梅高广告02驱蚊杀虫产品经销商定性研究课件

0202驱蚊杀虫产品经销商驱蚊杀虫产品经销商 定性研究定性研究 桂林梅高营销企划有限责任公司桂林梅高营销企划有限责任公司 二零零二年十二二零零二年十二 月月 主要结论主要结论 结论一结论一：02年驱蚊杀虫产品整体市场销量 下降，但各品牌销量呈不同变化。 苏州 雷达平稳或稍上升，但未达预计目标 。华力稍上升，但基数很小，必扑下滑十分利 害，达70。主要是电蚊香片为主，比例达到 片与剂比例达3：1左右。 柳州 02年盘香上升，但主要走农村。杀虫 水和电蚊香片增长有限，二者销量差不多，蚊 香片大一点。 南宁 杀虫水、电蚊香片、盘香三足鼎立， 盘香在增长，杀虫水在下降，电蚊片持平或略 有下降。 芜湖 芜湖气雾剂下降很多电蚊香片销量可以 保证几年。芜湖 大部分品牌都在走下坡路，假 货冲击也是个重要原因。飞毛腿今年市场表现 良好。 无锡 雷达往年在无锡可以有500万销售额， 今年减少到300多万。野牛盘香销量减少了4万 箱。新品牌在无锡投放80万箱，只销出18万元 。就销售额而言，无锡地盘盘香占35，电蚊 香片占25，气雾剂30。 主要结论主要结论 结论二结论二：驱蚊杀虫产品的有实力厂家在 巩固城市市场的同时，注重农村市场二 级市场的开发，并投入大量人力、物力 抢占农村市场。 武汉 由永胜代理的榄菊准备走农村市场，投 入大量广告。由康达代理的金博在2年的城市市 场和批发市场开发后，03年将大力开发农村市 场，预计03年总共销售3000万元。 南宁、柳州、玉林 现有产品主要走县乡，一 般超过50，有的超过80。 主要结论主要结论 结论三结论三：驱蚊杀虫产品由于近两年激烈的市 场竞争，已造成这类产品经销环节利润下降。 要关注二批、三批的利益，这是值得企业关注 的问题。 武汉 枪手送实用品T恤、袜子等很受欢迎， 经销商认为有促销品就好卖。 无锡 雷达连续三次降价。液体蚊香由46.3到 36.5到32到28.6元，气雾剂由28到23.5到21.5到 19.8元。必扑也跟着降价。 芜湖 浪潮委托市内一家经销商做开了当地市 场，厂家送了一台货车给经销商。 结论四结论四：城市商业网点发生变化，由大商场 集中的繁华商业中心向平价市场、连锁超市以 及便利店连锁迅速发展。在铺货、促销、店面 宣传等方面考虑到投入，而贴近消费者的购物 场所。 主要结论主要结论 武汉 评价商场购物量大，价格容易让人接受 ，小型超市便利连锁也正在兴起，家乐福 超市将在武汉兴建。 重庆 家福乐连锁超市，两百超市连锁、重百 超市、十点便利连锁、山城超市及居乐福超市 使得山城购物变得十分方便。 无锡 天惠超市在当地很有影响，华力今年无 锡市销量上升很大一部分原因在于做好了进超 市的工作。 主主 要要 结结 论论 结论五结论五：液体电蚊香在中心城市和较高收 入的城市动销，但缺乏消费引导，消费者认 知度较低。 驱蚊杀虫产品消费者小组访谈驱蚊杀虫产品消费者小组访谈 研究报告研究报告 桂林梅高营销企划有限责任公司桂林梅高营销企划有限责任公司 二零零二年十二二零零二年十二 月月 主要结论主要结论 结论一结论一：城市消费者越来越注重自身的健 康。随着生活观念与生活条件的改变，逐渐 意识到驱蚊杀虫类产品对人可能造成的危害 ，特别对老人、小孩造成危害，尤其是杀虫 剂。这种意识会随着安全卫生常识的宣传和 医疗保障体制的改革而逐渐提高。 一般有孩子，喷多了怕对身体不好。都是化学药 品，看见蚊子多就喷一次，一般不常用，毕竟是 化学品，怕吸多了对他（小孩）身体不好。 安全性特别重要，比如说孩子有时被咬得受不了 就用点，可又提心吊胆的，真觉得确实对孩子有 影响。 我家有老奶奶，经不起刺激的味道，呛得她咳嗽 。 效果是看得见的，你用了后蚊子是不是没有了， 死掉了，对健康影响是潜在的，有时它潜伏在身 体里，也可能是药片引起的，也可能是其它原因 ，有心理作用。 结论二结论二：人们对驱蚊杀虫类产品的危害简 单地从气味上判断，而且仅仅是感觉上认为 味淡或无味产品毒性小，也要求现在的产品 有这方面的改观。 主要结论主要结论 电蚊香片，我们长期用，气味还能忍受。 华力电蚊香片还好，雷达喷剂气味我接受不了 ，用后家里呆不下去。 气味小一点的，感觉就舒服一点。 蚊子都杀死了，对人肯定有伤害，特别是小孩 。 看说明书，看它的成份，根据平时积累的经验 判断这个化学成份，能否对人安全一点。 主要结论主要结论 结论三结论三：电蚊香片和杀虫剂存在着一定缺 陷，对人们的使用构成一些障碍。气味不合 适，有效性达不到产品的承诺，有效驱蚊面 积跟不上城市房室的变化。 那个电蚊香片，范围大一点房间用了没有效。 主要是后半夜没有效，3、4点钟时，蚊子又来 呼呼呼了。 以前电蚊香放在房子中间就行了，现在放在中 间不行了，要放在床底下，好象不是熏蚊子了 ，在熏我们自己了。 主要结论主要结论 结论四结论四：城市居民住房条件改善，室内蚊 少，但仍在卧室里使用电蚊香片驱蚊，杀虫 剂则在厨房、卫生间等面积小的地方和在蚊 子多时大扫除式喷洒，杀虫剂用量小。 有空调蚊子是少些，咬人的效果还是一样。 刚有空调时蚊子不适应，但慢慢的适应了也不 怕了，照咬人，它的适应力蛮强。 我觉得是绝对要用的，装修再好，人一进来蚊 子就跟着进来，我住五楼蚊子照样进来，环境 就这样，只要有蚊子，就要进屋。 我是搞建筑设计的，先后换过两次房子，新装修 的房子第一年还好，第二年就不太行了。 一般卧室用电蚊香片或盘香，效果好，客厅、卫 生间、厨房用杀虫剂。 华力第二代是好用过第一代，用了以后可以再燃 烧。最好多几片，那个蚊子立刻就死，掉在地上 。基本上一个星期熏一次。 华力销售人员访谈发现 1、华力的销售人员保持了较强 的信心，希望华力在03年能够 扭转不利的局面 2、华力02年的营销活动在实际 操作中出现较多问题，内部协 调不够；销售政策不太切合市 场实际情况 3、华力对竞争对手的反应太慢 ，缺乏应急措施 4、华力的广告力度较弱，且媒 介安排不尽合理 5、生产与销售脱节，造成不必 要的浪费。 6、随着销售渠道的变化，一些 销售的作法必须与之相适应 7、销售员对从城市流入县乡的 货物缺乏控制，一方面是销售 人员太少，另一方面是渠道不 尽合理 8、在一些市场上，产品结构正 在发生变化，应引起一定的注 意 9、对手的营销工作在不断改进 ，更加重视且抢占华力的市场 人有了知识，就会具备各种分析能力， 明辨是非的能力。 所以我们要勤恳读书，广泛阅