上海朗溢育儿用品营销企划书课件

上海朗溢育儿用品类 营销企划书 企划人：罗小霞 市场定位 区域划分级别管理 品牌推广计划 销售问题和解决方案 市场定位 国内市场机会一 婴糼用品利润和销售额的可观 婴儿用品的利润一般在50%左右，再加上作为类似于 快速消费的产品特性也决定了销售额的可观性，每月 单店柜3万-4万元的销售额基本可保本。 有数据显示, 新生儿平均每年消费额在2000至5000元,充分显示出 这是一个巨大的消费市场。在婴儿用品上,只要注意 时效性、人性化,并在婴儿护理知识上下功夫,找到产 品的突破点和卖点,就能在市场上寻得立足点。 国内市场机会二 婴儿用品市场是一个朝阳产业 目前婴糼儿用品行业只是处于起步阶段，加上专 业婴糼儿用品公司为数不多，整个市场并没有达 到饱和状态，从单价高，品质好这一层面来谈， 以新安怡和贝亲及NUK的定位定价上相似，基本 这二个品牌采用的是专柜和代理的基本销售模式 ，而且共所占市场份额不到30%，而因为我们初 起步，可以将销售模式进行丰富的组合，多种销 售模式并进来占有市场，而不单单是停留在设店 柜和进商场百货的原始销售模式上，并根据市场 变化合理调整销售模式。 国内市场机会三 2007婴儿用品丰收年 2007是60年不遇的金猪年，尼尔森媒体研究 (Nielsen Media Research)的报告表明：“2006 年和 2007 年是中国传统生肖的狗年和猪年，一波结婚潮 已于2006 年第一季度出现，而相应的一波婴儿潮可 以预见也将在2006-2007 年产生。”相对于育儿用品 而言，消费的数量会比往年翻几番，抓住今年这样 的一个特别的育儿用品高消耗年，立足于2007，发 展于2008，所以在2007选择并有机会投资于育儿用 品的公司而言，无疑是明智的投资选择。 品牌定位 价格 价值 贝亲 新安怡 NUK 朗溢 产品定位：育婴全能专家 产品定价：高端 产品消费人群：中高收入的家庭 开发步骤 第一步 点-线 第二步 线-面 地理区域 全国直辖市 一级省会城市 重点商业城市 经济发达地区 重点二级城市 销售渠道 百货商场 店中柜 电视购物 直销 百货商场 店中柜 经营形式 直营 代理 代理 开发步骤定位 重点开发商场计划 *成为一线品牌必进商场。 区域划分级别管理 区域划分级别管理 上海总公司 北京分管处 华东华中西南华南华北西北东北 2007年度销售目标 销售情况预计 重要区域销售预测占比示意 品牌推广计划 价格 产品 渠道 促销 顾客 品牌推广策略 朗溢育儿用品品牌推广-目的 形象推广，让更多的消费者和专业客户有了解的机会 。 招商，便于建立完善的销售网络和销售业绩的提升。 朗溢育儿用品品牌推广-事件营销方式 针对专业客户,选择3月与8月两届知名的婴童展会进行品 牌宣传和招商。 在专业展会后，4月和9月召开订货会，邀请客户和准客 户洽谈和订货。 与相关的公司一起合作举办爱用者见面会，与消费者直 接见面，介绍我们的产品，可实现当场订货，从而提升公 司的品牌知名度，但费用均摊或更少，产品配套丰富，并 且让我们的品牌更具备人情味和产品的理性销售。 朗溢育儿用品品牌推广-形象推广方式 3月-12月,业务拓展、开发代理商的同时,可选择具有品牌 效应的婴儿店制作店招,其一可做品牌展示,其二可帮助经 销商装潢与推广(价格由经销商承担)。 在春节、五一、六一、十一、圣诞、元旦等节日选择部分 终端门店进行生动化陈列。 选择专业的婴童杂志合作，插页广告的推广。 8月起,招商已经进行的基础上,选择一些知名商场,争取做 橱窗或灯箱的室内广告。 可与奶粉商如美赞臣进行“捆绑式合作”进行买一送一的活 动，这也是发展代理商的一种特渠方式。 朗溢育儿用品品牌推广-其他方式 发展主要以互联网销售的代理商，或者公司自已做，目 前以易趣，淘宝这样的网络为主要方式。 建立公司的门户网站，从而实现公司的品牌推广和网上 订货，网上订货在公司人力不足的状况下同样可以与邮 购公司建立合作关系，由他们来担当执行邮购任务的角 色。 与悦婴这样的直销公司建立合作关系，通过他们的直销 渠道提升知名度，实现销量。 与麦考林这样的大型邮购知名公司建立合作关系，通过 他们的DM，目录，广告投放和渠道来提升我们的产品知 名度，实现销量。 朗溢育儿用品品牌推广-其他方式 利用六年积累的丰富的客户资源进行代理商的开拓，利用 代理商的资源来实现市场的占有和上柜。 家庭电视购物的媒体合作代理 建立公司直属的直销团队，从而实现有效直接的销售管理 和高额的利润空间。 销售问题和解决方案 朗溢育儿用品销售问题和解决方案一 产品在国内的知名度不够 解决方案 1.与美赞臣.雀巢类的世界知名奶粉企业建立捆绑式合作的 方式，用他们的品牌带动我们的品牌，用他们的销量带动 我们的销售，反之同样。 2.参加一年二度的3月和8月的婴童行业用品展，从而让消费 者和专业代理商有认识我们的机会。 3.与吉之岛等这样的专业育儿用品连锁店合作，通过他们的 渠道来铺货，省掉我们的资金和人力成本，并达到铺贷和 提升知名度的效果。 朗溢育儿用品销售问题和解决方案一 解决方案一特别说明 与同行的育儿用品公司进行产品交叉代理合作，因为我们 在初期产品单一的原因，也只能放弃做专卖店这一渠道， 而且专卖店这一渠道决定了资金投入大，但回收慢，人力 投入也大， 同样如果产品单一在商场百货销售，一是得不到好的销售 位置；二是面积不大；三是商场管理费用和回扣高，公司 的利润就太低了；四是初期产品的知名度不够得不到商场 的重视； 但是同理如果与同行的大型育儿用品合作，可以通过他们 的商场和代理商来铺贷，一样可以达到省资金，省人力， 知名度提升，销售的提高的效果。 朗溢育儿用品销售问题和解决方案二 产品单价高。 解决方案： 1.以家庭消费为单位的销售模式，从而可以建立公司直销团 队，以直销的方式深入渗入到消费者，从而打响公司的品 牌知名度，与其品牌进行市场区隔，避免市场重叠。 2.与家庭电视购物的媒体建立异业合作方式，可以一举三得 ，一是可以节省电视广告投放的资金，但可以起到广告投 放的效果，从而建立产品的品牌知名度；二是因为产品的 单价高的特点，符合家庭电视购物的这一消费群体的特点 ，从而可以在销售的广度和深度上得到发展，并起到了招 商的作用；三是将电视购物媒体发展成公司的代理商。 朗溢育儿用品销售问题和解决方