城市商业综合体酒店和主力店招商谈判技巧与流程培训.ppt

本课程适用范围：城市商业与文化综合体包含酒店和购物中心等 商业地产酒店和主力店 招商谈判技巧与流程 水调歌头.黄州快哉亭赠张偓佺 落日绣帘卷，亭下水连空。 知君为我新作，窗户湿青红。 长记平山堂上，欹枕江南烟雨 ，渺渺没孤鸿。 认得醉翁语，山色有无中。 一千顷，都镜净，倒碧峰。 忽然浪起，掀舞一叶白头翁。 堪笑兰台公子，未解庄生天籁 ，刚道有雌雄。 一点浩然气，千里快哉风。 招商需要人生境界和 技巧结合，把伙伴当 作朋友，真诚交流， 虚心并热情待人，才 能成功招商。 让我们领略大才子苏 轼的词，体验泰然处 之的人生态度。 主力店的定义1 2 主力店对商业项目运营影响至关重要 3 主力店招商并不能解决所有商业难题 实现主力店成功招商四大步骤 主力店招商失败七点原因剖析 4 5 “主力店”的概念是从美国传来的，如果一个购物中心里面没有主力店，商场的 定位就会模糊不清。 在项目中能够主动吸引人流、对其他品牌有号召力的店，就是主力店。 包括两个方面： 一个是面积大，能够带来大量人流，一般面积在5千2万平方米。 另外一种是拥有众多忠诚客群的知名品牌。 1、主力店的定义： 超市 家乐福 屈臣氏 麦德龙 沃尔玛 步步高 永辉 联华超市 百货 太平洋百 货 银泰百货 天虹百货 茂业百货 东方百货 北京燕莎 新世界百 货 餐饮 肯德基 麦当劳 真功夫 德克士 必胜客 味千拉面 棒约翰 家电超市 国美电器 苏宁电器 永乐电器 五星电器 百思卖 赛格数码 城 顺电电器 影院 金逸 东方 大连奥纳 星美 imax（巨 幕） cmg 万达 游乐 奇乐儿 玩具反斗 城 汤姆熊世 界 娱人码头 卡通尼 冠军溜冰 大象游艺 家居 百安居 简爱家居 国安居 宜家家居 九百家居 金盛家居 月星家居 一、成功实现主力店招商是项目整体成功关键 常见主力店 以上品牌及业态只做课题代表; 了解所在区域消费者和 适合的主力店的特点是 招商成功的前提。 每个主力店都有自己 的选址要求，大卖场 要求周边人口密度在 10-20万人之间，人 均收入要求是1.8万 元以上。 百货店选址要求更高 ，详见百货店选址讲 义。 南阳北辰购物中心和综合体招商引进大商 为例 一、成功实现主力店招商是项目整体成功关键 2、主力店对商业项目运营影响: 在招商过程中，最关键的因素就是确定主力店。 项目 巨大品 牌效应 减少招 商成本 缩短招 商时间 一、成功实现主力店招商是项目整体成功关键 2、主力店对商业项目运营影响: 太古汇 有望引发品牌“聚合效应” 进驻品牌：louisvuitton、prada、armani、bally、bvlgari、chanel、dior、 fendi、omega、马莎百货、ole高级超市等。 太古汇的定位以中高端为主，顾及不同层次人群的需求。目前招商已完成七八成，成 功引入多个国际一线品牌以及不少国内著名品牌。项目将争取在亚运前开业。太古汇相关 负责人则表示，太古汇项目将预留1/3的商场空间给以往合作的国际品牌。 专家点评：太古汇能把众多国际一线品牌引入广州，主要得益于广州近几年消费力的不断 提高，及项目所在的天河商圈的快速发展。如果已进入的品牌开业后能获得成功，会引发 聚合效应，吸引更多的国际品牌进入，有助广州商业档次的再提升。 一、成功实现主力店招商是项目整体成功关键 2、主力店对商业项目运营影响: 零售餐饮 市场、地段 休闲、娱乐 散户散户 商业项目 大多数项目显然缺乏应对这一变化的考虑。主力店经营不善，最终的结果只 能是撤场。主力店一旦撤场，对其他散户的影响是巨大的，从而连带地产生了整 个商业经营体系的崩溃。原来设想将主力店引入，是要利用主力店旺场，没想到 运用不当的结果却走向了反面 一、成功实现主力店招商是项目整体成功关键 2、主力店对商业项目运营影响: 一、成功实现主力店招商是项目整体成功关键 2、主力店对商业项目运营影响: 缺乏目标客户源 制定不合理 未进行项目定位 不了解商业运作方式 项目未能准确定位 开发商不愿意 承担招商费用 项目未能及时招商 租金及其年递增率 3、主力店招商失败七点原因剖析： 一、成功实现主力店招商是项目整体成功关键 4、主力店并不能解决所有商业难题: 一、成功实现主力店招商是项目整体成功关键 主力商家并不能解决所有难题，如果项目本身是存在问题的，则主力商家的引入 不能将问题解决。 一个优秀的商业项目，只有在确保拥有一个整体健康的商业结构的时候，才有可能使主力 店发挥应有的作用。 项目衡量和选择的标准 主力店 主力店成功招商和经营举例-青岛颐中银街电子市场 深圳新摩尔商业管理 公司根据周边消费者 情况，进行了周密调 研，项目招商成功引 进了美特好超市和颐 高电子市场，将商家 要求充分反映在设计 任务书中，在开工前 成功实现招商目标。 其中2.6万平方米主 力店成功销售，开业 后经营良好。 5、实现主力店成功招商四大步骤： 1 掌握正确的招商程序 按拟定的定位初步确定主力店条件 3 召开主力店招商恳谈会 对分层次的目标群进一步介绍项目情况及合作条件 2 4 5、实现主力店成功招商四大步骤： 召开主力店 招商恳谈会 对目标客户专人 跟进 掌握正确 的招商程序 按拟定的定位 初步确定主力店 条件 商圈分析市场定位业态定位 主力店业 态确认 规划设计建造 5、实现主力店成功招商四大步骤： 召开主力店 招商恳谈会 对目标客户专人 跟进 掌握正确 的招商程序 按拟定的定位 初步确定主力店 条件 通过相关网站、展览会、各地商会、招商局、研讨会等各种渠道接触、了解符合条件的 零售商或其他服务商，并掌握其拓展新店的计划，最后再确定主力店目标名单，并将其 设立三层目标群。 5、实现主力店成功招商四大步骤： 召开主力店 招商恳谈会 对目标客户专人 跟进 掌握正确 的招商程序 按拟定的定位 初步确定主力店 条件 恳谈会的内容主要是征求他们对项目主力店的合作条件，可能性及其他方面的建议，而 这些建议均可用于制定合理的招商条件和政策。 5、实现主力店成功招商四大步骤： 召开主力店 招商恳谈会 对目标客户专人 跟进 掌握正确 的招商程序 按拟定的定位 初步确定主力店 条件 在会后逐个向分层次的目标群进一步介绍项目情况及合作条件，采用每隔23天沟通一 次的跟踪办法专人跟进 常见商户选址要求（分享内容） 1 2 3 4 5 6 7 8 9 和五星级酒店选址要求 区位 要求 建筑 要求 面积 租期 合作 方式 近主要公路（或高速公路）的交叉道口，交通便利， 有通往商业区及机场、火（汽）车站的公交线路；市 郊结合部。 独栋，周边有停车场。 建筑面积30006000平方米，基本年限10年以上。 特许经营、租赁、共同投资。 五星酒店选址 要求 建筑面积3万平方米-6万平 方米之间 要求具有网球场和游泳池等 必备的酒店硬件设施。 国际酒店管理公司收费服务 方式 初始期限10年许可费按总收 入的2.5%收取 鼓励性管理费按照毛利润的 7.0%收取 - 洲际酒店酒店系统费 系统基金 租房收入的4%计 算 频繁旅行专业营销进款（优 悦会俱乐部成员每晚所支付 总收入的4.75%作为积分或 者累积奖励） 员工培训费用和员工意见调 查费用 计入管理成本。 旅行社佣金计划 宾馆服务跟踪系统 质量评估费用 - 酒店管理公司其他费 用 酒店前期筹备管理费用 每间客房1000美元或者 最低30万美元 取高者 技术服务费用 洲际酒店就酒店选址评估 所发生的差旅和住宿费用 锦江酒店品牌 从五星到经济性酒店 ,锦江是国内比较成 熟的酒店管理公司。 1999年形成酒店管理 标准,成为国家和行 业标准。 5000-8000平方米独 栋最好。直接经营或 者加盟。 锦江之星品牌是目前 国内经济酒店管理最 好的品牌。 三星酒店维也纳酒店品牌 面积8000平方米,大堂 300平方米以上,独立电梯 两部以上。 / 商圈要求 物业要求 面积 合作方式 位于市中心，新老城区结合部或大型住宅小区内的门面房；对于大型超 市消费者步行到达店址所需时间在10分钟以内的范围为核心商圈，所 需10-30分钟的范围为边际商圈，商圈内具有固定住所的常住人口要 求在15-20万人 最好框架结构，期房、现房都可。楼层不超过三层，层高净高不低于 3.2米，柱距以8米8米为宜，物业纵深以30-50米为佳； 便利店面积80120平方米、标准超市面积8002000平方米、社区店 面积20005000平方米、大型卖场面积500020000平方米；购买用 房面积一般为10000-20000平方米。 租赁、联建、购买 建筑要求 独立、清晰的产权。楼 层从一楼开始，地级市 场楼层不超过四楼，县 级市场楼层不超过三楼 ；有开阔的停车场地和 门前广场；有正常使用 的消防系统、合格并正 常使用的供水供电系统 ，空调系统、扶梯和货 梯（两层以上） 面积和租期 副省级城市核心商圈 5000平米以上；区域 商圈4000平米以上； 大型社区3000平米以 上；地级城市市区 3000平米以上；县级 市场3000平米以上。 租期10年以上。 商圈选择 位于商业中心，人流量 大，交通便利的副省级 以上城市直辖市、省会 城市、副省级城市核心 商圈；地级城市市区人 口50万以上，具有一定 的购买能力商业中心； 1 2 3 商务型一般选址 大众餐厅一般选址在社区型或 而快餐连锁一般选址在客流繁忙之处 一般连锁餐饮要求框架结构，层高不低于4.5米。 配套设施：电力不少于20千瓦/100平方米，有充足的自 来水供应，有油烟气排放通道，有污水排放、生化处理装 置，位置在地下室或一、二、三楼均可，但忌分布数个楼面。 一般要求不得少于三年，面积快餐店要求200 500平方米；大众型餐厅80200平方米，商 务型餐厅15010000平方米。 布置和装饰有个性化与艺术化要求，但对建筑结构 形式无特殊要求，视投资者创意、设想而异。层高不 低于2.8米，电力按每100平方米10千瓦配置，有自来 水供应。如与居民相邻，最好设置隔音层。 面积、租期要求：50400平方米。2年以上。 商圈选择 建筑要求 面积和租期 商业气氛浓厚，客流量大，人气旺的高档综合商场附近； 知名度及客流量佳的高业街,知名度高的店铺附近；大规模 住宅区附近 商店可见度强，格局是浅方型最佳，门面不少于3米宽， 且越宽越佳，橱窗位置及宽度需面向街道，越宽越佳，近 期无城建规划。 租期至少一年。面积15平方米到80平方米。一般40平米 到80平方米为最佳。 商圈选择 建筑要求 面积和租期 选址于人口不少于5万人的居住区域或社区型、区域型 、都市型商圈。 框架式建筑，厨房可小于餐厅营业面积的三分之一， 其余同餐厅一致。楼上商铺亦可。 150500平方米，租期至少2年。 商圈要求 建筑要求 面积 租期要求 商住楼、高档住宅区、饮食街、大酒店附近，人流充 足。 层高4米以上，要有适合装修的招牌位及广告悬挂点， 排污、排烟管道铺设方便。有充足的停车位，至少10 个以上。 一般在300500平米之间 房租控制在4.5元-5.5元/平米/天，租房年限5年以上， 一般至少7到9年。 面馆是中式普通快餐的经营形态，原料加工半工厂化 ，制面、和面、切面等工序在工厂里完成。面馆宜选 择交通支道、行人不少于每分钟通过10人次的区域。 商圈选择 同餐厅一致建筑要求 80200平方米。2年以上。 面积租期 要求 商圈要求：城市一类商圈的繁华地段，有一定的消费者支持 面积租期：首层，350平方米（使用面积），门面12米。租期要 求10年以上至少。 3、建筑要求： 1）楼板到梁底高度，不得低于3米。 2）楼板承重：乙方厨房区楼板负荷为450kg/，餐厅区活荷载为250kg/ 3）供电：甲方提供空调及200kw的用电量，并提供一条185铜芯电缆于甲方配电室引至乙方 指定位置，乙方自设配电盘，并独立安装电表 4）供水：甲方提供25吨水/天，供水管径为2.5/3.0英寸，水压不小于2.5/ 并具有相应的用水指标； 5）排水：甲方提供相应的排水管线位置，排水管径不小于6英寸； 6）隔油池：在餐厅附近区域应提供适宜位置，供餐厅制作隔油池，该位置将不导致争议或影 响相邻关系； 7）化粪池：甲方提供与化粪池相连的管道至乙方租赁区域； 8）排烟：提供室外相应的排放油烟管道位置，该位置将不导致争议或相邻关系。排烟管道的 截面积为500mm700mm；8）招牌：在门脸上方提供招牌安装位置； 9）空调：甲方提供冷暖空调应保证使用时间自早8：00至晚11：00，其制冷量厨房应不小于 450卡/小时，用餐区应不小于350卡/小时。餐厅温度冬天应不低于15度，夏天不高于 25度，春秋季应在20-25度之间。（如kfc自设甲方提供室外机位置）； 10）设备总重：冷库、排油烟机、汽水机、制冰机的室外机全部放置楼顶，设备总重3吨，下 设槽钢可将设备均匀摆放，使楼顶均匀受力； 11）卸货车位：甲方提供临时卸货车位； 12）乙方按照肯德基统一标准对餐厅内部及外部进行装修。 13）消防系统：乙方自设消防系统并与甲方连通； 14）电话：甲方提供两条电话线路。 商场招商谈判技巧 商场招商谈判技巧谈 判技巧是招商人员的 利器。谈判高手通常 都愿意花时间去研究 这些技巧，以求事半 功倍，下列谈判技巧 值得商场招商人员研 究： stuart diamond 教授推荐的谈判方法和技巧 世界一流的谈判专家，拥有哈佛大学 法学博士学位、沃顿商学院工商管理 硕士学位。他曾为财富500强中的许 多公司提供过咨询服务，如谷歌、微 软、保诚、摩根大通等，曾为40多 个国家的政府领导人进行过谈判培训 、提供过谈判咨询服务，客户遍及各 个领域。目前，他在沃顿商学院任教 ，所开设的谈判课13年来一直被评 为最受学生欢迎的课程。戴蒙德还曾 为联合国提供过广泛的咨询服务。他 曾说服玻利维亚丛林地带的三千农户 停止种植非法古柯，开始改种香蕉。 2008年，他所提供的谈判方法成功 解决了美国剧作家协会在好莱坞电影 制片厂问题上的争端。 2 谈判是人际互动的核心 每次的人与人之间的互动其实都涉及了谈判，可能 是言语或非言语，也可能是有意或无意 开车，和孩子们沟通，到银行办事，买东西都一定 会碰到，只是你做得好不好 这不表示你必须要随时 随地的积极谈判一切， 不过比较注意互动的人， 的确可以从生活中得到 更多想要的東西 1.目标至关重要 2. 3. 4. 5. 6. 7. 要以对方为主 要动之以情 要因时因地制宜 循序渐进为上策 交换评价不相等的东西 找出对方认定的标准 8.保持透明，建设性，但不操弄 15 9.随时沟通，开诚布公， 表述愿景 10. 找出真正原因，化问 题为机会 11. 接纳彼此的差异 12. 做好准备，列出清单 並事先練習 谈判前要有充分的准备 明确谈判目标 知已各彼，百战百胜，成 功的谈判最重要的步骤就 是要先有充分的准备。招 商人员的商品知识，对市 场及品牌的了解，对本企 业的了解，对供应商的了 解，本企业所能接受的合 作条件底线、目标、上限 、以及其他谈判的目标都 必须先有所准备，并列出 优先顺序，将重点简短列 在纸上，在谈判时随时参 考，以提醒自己。 目标是你谈判前所没有，谈判后想要获得 的东西或结果，因此，协商的目的就是达成我们的目标， 这一点是我们要确认的 许多人把焦点放在别的地方，例如自己当时的面子， 下台阶，证明自己是对的等因素所以采取的行 动和策略并不是最理想的，或者不见得利于目标的达成， 例如向談判對手生氣,或做不能幫助談判的人身攻擊 不同於傳統的思考模式，在談判時，別因為關係， 利益，雙贏原則或任何其他東西很重要，就去 刻意追求那些東西. 我們所做的一切都應該明顯地以我們想要達到的 談判目標為主，否則就毫無意義，甚至對你不利 16 除非你知道对方脑中的想法 (知觉，感受，需求， 给承诺的方式，信赖的评价等)否则你无法说服 他们任何事情 找出对方敬重的人来帮你 利用角色互换的技巧，站在对方的角度思考 运用强权或借力使力都可能破坏关系，引起报复 谈判要有说服力，你必须让人想要做事情！ 18 在谈判中，最重要的是对方，第二重 要的是足以影响对方的其他第三方 如果你不从了解对方的想法，你就不知道 如何开始谈判 只要对方不喜欢你，不信任你，那么他就 不会想要去聆听你的提案 你该把焦点放在你的对手，以及你和对方 现在可以做些什么？你有权力做些什么？ 多数的电影错误地描述谈判，强调要打败 对方才能获得更多，其实把焦点放在人的 身上，可以帮你争取更多 这种谈判思维可以给人很大的力量 19 實質 （8%） 流程 （37%） 人 （55%） 談判的金三角 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 持续沟通 倾听和提问 重视对方 常做归纳和摘要 进行角色对调的练习 保持冷静 阐明目标 坚定立场但不破坏关系 21 9. 10. 11. 12. 13. 14. 寻找微小讯号 讨论知觉印像差异 了解对方如何给承诺 决定之前先咨询 把焦点放在自己能够掌 控的事情上 避免争论谁对谁错 明白对方的的需求特别重要 22 其实谈判，说服，沟通或推销并无差 異，它們都具有相同的流程： 以目标开始 以人为主 因时因地制宜 谈判的流程有以下 1.迫使对方做你要他们做的事 2.让对方思考你希望他们思考的事 3.讓對方理解你希望他們理解的事 4.讓對方感受你希望他們感受的事 unitex international training13 第一象限：问题和目标第三象限：选项与降低风险 找出目标：短期/长期 找出问题： 找出当事者/决策人士 做好准备 脑力激荡其他达成目标选项 循序渐进降低风险 找出共同有影响的人 塑造愿景 第二象限：分析情景第四象限：行动 双方需求和利益，争取寻找 到共同利益 知觉印象 沟通风格 标准 重新检视目标 最佳选项或有限要务 流程 承诺和诱因 下一步 14 four quadrant model 要善于通过共同利益的引导形成谈判共识 案例 发展商可以和大商 家联合招商，共同引进优 质的次主力店和龙头品牌 ，共同做好购物中心，共 享发展中的收益。 案例 杨宝民先生在帮助常 州电脑城客户演讲时候，鼓励 大家由分散商户购买商铺，改 变为组织起来集团团购，降低 了各家商户的购买成本。也降 级了开发商的时间成本，帮助 发展商快速回笼资金。 4 举个最单的真实例子： 街角有一个水果摊，simon 赛门每次去买水 果，老板都会多送他一包。赛门的朋友观察 了好一阵子，不明白为什么老板对她特别好？ 毕竟他买的频率和数量并没有比别人多 有一次赛门终于透露了他的秘诀： 你们去买水果的时候，是不是都挑三拣四，问老板这个会 甜吗？，可不可以算便宜一点？。但是我去买水果的 时候都是先说：老板，今天的水果不错哦，这个苹果 看起来不错，老板听了高兴，自然就对我好 赛门或许不觉得他自己在谈判，但是事实上，他运用的就是 谈判学里的连接，藉由赞美对水果摊老板动之以情， 當對方的情感與你連接的時候，或者換個事情的陳述方式， 改變對方的態度與想法，事情就真的比較好談！ 这世界并非以理性运作，谈判越重要，就越容易让人失去 理性 unitex international training23 无论是谈撤除核子武器或小朋友想吃蛋卷冰淇淋，人不理性 是，就容易感情用事，也就不爱听道理 当人不愿意听道理的时候，你就没有办法有效地用理性思考 与逻辑来说服他们，尤其是宿主理智理性的论调，讲再多都 可能没有用 你需要重视对方或是提供 对方别的东西，让他们更 清楚地思考 展现同理心（empathy)， 動之以情，甚至必要時主 動道歉 25 谈判没有放诸四海的标准sop，即使面对同一个人，在不同 天，谈判类似的事情，都可能需要完全不同的策略，也或许 会有不同的结果。因此你必须要把每次的谈判都当成独立个 案来分析 如果你想要争取更多，平均数，趋势，统计或过去的问题都 不重要。 人与人之间有太多的差异，每次状况也 不盡相同，因此我們不能把我們的思維 僵化。 當對方說我恨你的時候，千萬不要 直覺地反擊，正確的應答方式應該是 請說來聽聽，可以藉此知道對方的 感受與想法，或許更能夠說服對方 济南大润发谈判案例 类别济南和相似城市，站 在商家角度思考问题，印 证双方共同的想法，形成 积极合作的共识。 我们的周边公里半径足 够满足对方需求，研发人 才地段的稀缺性和愿意配 合商家的主要目标作为谈 判筹码。 最后大润发愿意接受地下 为主，地上为主的方案。 我们常常一次要求太多，采取的步骤太积极 而失败，反而吓到对方，增加了谈判失败的 unitex international training26 风险或加深谈判双方的歧见 无论是争取加薪或谈判条约， 都应该采取小步骤，引导对 方逐渐从他的想法往我们的 目标移动，从陌生到熟悉领 域，一次一小步的建立互信 基礎 27 我们往往想象大胆行动可以一举成功，大获全胜。 但是在现实社会以及谈判过程里，大胆行动往往 会把对方吓跑 循序渐进，按部就班，反而可以完成更多，因为 这样往往容易给对方喘息机会，环顾四周，保持 一个良性的互动 贪心让人产生反感，会 导致对方不相信你。 多数球赛的胜负往往不是 单靠一支全垒打，而是一 分分的得點累積起來的 每个人对事物的看法评价都不同，因此在谈判的时候， 首先要找出彼此在乎不在乎的东西，不分大小，有形无 28 形，交易内外，理性感性. 接着，以一方重视的东西交换另一方较为不重视的东西 （例如以加班代替假期，以低价换取更多转介客户.） 这技巧的应用比利益 或需求更广泛，因为 它使用我们生活中的所有 经验和链接，这种做法能 夠把餅放大，在談判中創 造更多的機會 招商谈判中策 略交换的需要 有经验的招商人 员知道对手的需 要，在非原则的 问题上尽量满足 对方，然后渐渐 引导对方满足招 商人员自己的需 要。 对方有什么选址的政策，先例，过去的声明，决策方式？ 你应该运用这些标准来争取更多自己的利益 当他们标准不一的时候，你可以举出他们过去曾经 做过的范例来作为双方谈判的一个基础始点 例如 饭店是否曾经答应让其他客人延迟退房？ 航空公司是否为被延迟的客户安排食宿？ 对于买多的客户是否可以给一些特别的优惠？ 这个技巧来应付难搞的交涉者特别有效！ 29 不要以诈骗说谎的手腕，并盼望对方不 会发现,因为被揭穿后,反而伤害更大 谈判的时候做自己, 不要装强势,装好人, 或者是与你本人不符的样子! 对方一定 很容易看出你的伪装 真诚最可靠! 诚实才是你最大的资产与 筹码! 如果你的心情不好或有什么不明白的地 方,就直接了当的说出来,反而容易解决 问题! 這並不是意味著提前攤牌或認輸,只是教 你要誠實,真誠 30 31 我们都喜欢别人对我们坦率 这表示，如果你有积极强势的倾向的时候，别忘 了在谈判前先提醒或预告对方，如果我太咄咄 逼人，请告诉我 如果你不太了解当地文化，你可以先致歉，告诉 对方我可能无意间说了不得体的话，万一我犯 错的话，请告诉我. 这些话语一出，往往能够避免文化错误造成的关 係緊繃，或者把可能的衝突轉變成為合作的機會， 32 多数谈判失败的原因是沟通 不良或毫无沟通! 不沟通就没有办法得到讯息, 而威胁或指责只会招来对方 同样的反应! 你必须重视你的对手,才能够 争取更多 最佳谈判者会清楚说明显而 易见的状态,例如他们会在谈 判僵局的时候, 诚实地说我 們似乎沒有交集，讓對方 知道你想往哪裡走 谈判时要避免谈判破裂 采用积极的情绪 形成信任态势 有经验的招商人员 ，不会让谈判完全 破裂，否则根本不 必谈判，他总会让 对方留一点退路， 以待下次谈判达成 协议。没有达成协 议总比勉强达成协 议好。 积极的情绪有利于建立开发 商和商家之间的信任关系。 必要时转移话题 若谈判双方对某一 细节争论不休，无 法谈拢，有经验的 招商人员会转移话 题，或喝个茶暂停 ，以缓和紧张气氛 。 寻找共同的爱好或 者共同感兴趣的话 题，建立信任关系 。 信任是重要的人际课题 信任是一种安全感，让人觉得会受到保护，让人安 心的知道对方会竭尽所能地设法帮你 信任的主要组成是诚实，也就是坦诚待人 信任的相反是不诚实，说谎，包括欺骗他人的任何行动， 也包括讲话是刻意遗漏的事实和制造的假象 信任对于社会和谐与谈判有很大的帮助 信任是日积月累慢慢培养出来的，那是一种基于互相尊 重，道德和好感而对人产生的情感承诺，包含关心别人， 不抢占一切的概念 发展中国家有些根本的经济问题未能解决，其中 最大部分就是因为缺乏信任而导致交易费用太高 33 34 欺骗的代价就是失去信任，失去信任的代 价就是实际金钱，个人公司商誉，谈判效 力的损失 高尔夫球天王老虎伍兹婚姻出轨后，他的 代言生涯就一落千丈，估计每年损失8000 万美元（含nike高尔夫球具，别克汽车) 失去信任后，要再重建信任一定不容易，也不见得会成功 但是如果诚心地以第二次机会为诉求，或许可以引起对 方共鸣，但是那过程必须是循序渐进的，必须很客气，道歉， 承诺你会做得更好。并且传达给对方你愿意以开放的心态面 對改變，討論過去的錯失 重建信任的關鍵，在於展現你合作以及重新解決問題的能力 35 很少人会去找出谈判的根本问题或加 以修正 你应该问真正阻止我们达成目的/ 目标的原因是什么？ 想找出真正的问题，你必须知道为 什么对方会以现在的方式行事或思 考，一开始或许不是那么显而易见， 你需要探索，站在对方的立场思考， 才找得到问题所在！ 雖然問題只是分析的起步，但是問題 也往往可以變成談判的機會 36 多数法人或许觉得差异很糟糕，有 风险，很讨厌，令人觉得格格不入。 但是差异其实是好事，因为代表双 方可以透过谈判协商获得更多！更 有创意！ 差异可以促成更多想法，新点子， 新选择，协议，结果反而更好! 多问，多探索彼此的差异可以促进 彼此的信任，得到更多的共识！ 卓越的谈判者反而乐见差异所带来 的雙贏機會！ 只与有权决定的人谈判 求同存异 商场的招商人员接触的对象可能 有：业务代表、业务各级主管、 经理、协理、副总经理、总经理 、或董事长，看供应商的规模大 小而定。这些人的权限都不一样 。招商人员应避免与没权决定事 务的人谈判，以免浪费自己的时 间，同时可避免事先将自身的立 场透露给对方。谈判之前，最好 问清楚对方的权限。 了解对方的目标，求同存异。 6 我想了几秒以后，带着男友走到正对着驾驶的 落地玻璃前，站在最显眼 的位置，专注地看着驾驶舱里的机长，希望引起他的注意！ 就在这个时候，其中一名飞行员抬起头来，注意到了在机门旁边的我们， 我把行李摊放在脚边，就这样站在那里，一脸哀伤地凝视着他的双眼，恳 求他！ 最后机长开口说了几句话，其他机 员也都抬起了头，我和他四目相接， 他点了点头 引擎声音缓和了下来，我们听到地 勤人员那端的电话响了，他转向我 们，睁大眼睛说：快！拿好行李！ 机长要让你们登机！ 我们的长假得救了！我和男友 兴奋地转着彼此，拿起行李，开心 跳跃着向飞行员挥手！，快步走下 空桥登机 陳瑞燕華頓商學院2001年入學生 1. 2. 3. 4. 5. 6. 这个是一个没有言语的谈判故事，里面没有任何 交谈，但是却以条理分明，非常有效的方式达成， 而且用到了所有接下来我们要阐述的六项主要谈 判工具 冷静 做好准备，整理思绪 找到决策者 （是机长，不是在登机口的地勤人员） 锁定目标 人际接触 肯定对方的地位和权力，给予重视 7 大庆新玛特的收购谈判案例开发商与商家董事长直接谈判 牛钢董事长参与大商 集团的大庆项目谈判 ，三天内形成了合作 协议。 大商集团给予民营开 发商一次性付款，民 营开发商给予大商优 惠收购总价。 项目开业后，成为大 商集团外地最赢利的 购物中心。 46 以上的谈判技巧都只是清单准备的开始 列表包含完整的谈判技巧，工具和模式 谈判时，你会依据你所收集的清单，根据特定的情 境，从清单中选出特定的技巧来协助你谈判 例如： 以动之以情来打破僵局 以開誠佈公，接納彼此差異來求得共識 採取循序漸進來鞏固談判成果 good luck! 祝你談判成功！ 如何接待商家代表和领导 八声甘州寄参寥子 作者：苏轼 - 有情风、万里卷潮来，无情送 潮归。问钱塘江上，西兴浦口 ，几度斜晖。不用思量今古， 俯仰昔人非。谁似东坡老，白 首忘机。记取西湖西畔，正暮 山好处，空翠烟霏。算诗人相 得，如我与君稀。约他年、东 还海道，愿谢公、雅志莫相违 。西州路，不应回首，为我沾 衣。 尽量选择具有文化艺术气息的优雅 餐厅接待，一般以本地餐饮特色为 主。 宴会沟通的最佳状态的寻找共同的 志趣，以苏轼和参寥子为例。 尽量在公司办公室内谈判 在自己的公司的 办公室内谈判除 了有心理上的优 势外，还可随时 得到其他同事、 部门或领导的必 要支援同时还可 节省时间与旅行 的开支。 主力商家谈判内容建议 大卖场和百货的谈判 围绕三个内容展开 1.租金和租期 2.经营的商品和业态 如何在本地市场尽快 成熟并引领市场。 3.如何协同经营 招商流程 各部门管理体系 项目细节规划及品牌 落位流程 各部门管理体系 招商谈判流程 各部门管理体系 招商配合流程 各部门管理体系项目细节规划及品牌落位流程 项目总体业态落位 根据项目市场定位及 建筑设计需求，确认 项目业态组合，并将 各业态安排落位 该品类品牌资料收集 对符合该品类的已经进 在国内市场的并进行连 锁经营的品牌进行收集， 了解各品牌的主要经营 风格、路线及价位 各业态市场机会收集 依据业态拓展选址要 求，对先期市场调研 资料进行相关补充和 细化 该业态品类落位 将各业态品类根据互补 原则进行细节品类落位， 并根据聚客力、预估平 效、（通常）租金率再 做调整 评估该业态具体市场定位 根据市场评估所确定的预 估市场需求，对业态位置 及面积配比重新评判，确 认是否合理及该业态档次 价格定位方向 该业态品类构成 根据本项目及该业态 市场定位及需求，对 项目品类构成进行细 化分析，确认该业态 各品类构成及配比 各业态互补关系说辞 以讨论会的形式，对各业态 之间的互补面、冲突面进行 深入探讨，再次确认业态落 位、面积配比、消费人群、 消费时间的可行性 各业态承租条件预测 根据以往收集资料，对各业 态的平效进行合理预估，并 根据各业态的租金率（租金 占扣点的比例），测算各业 态可能承租条件 该品类各品牌分级 根据各品牌知名度、价 位、销售额、聚客力、 装修档次、服务水平、 于各地所设分店位置等 情况划分品牌档次 根据业态定位确定招商品牌 根据本项目及该业态定位， 罗列该品类符合此规划的品 牌清单 根据招商品牌差异确认ab案 根据各品牌差异，对该品类 品牌清单进行排列，选取影 响力、聚客力、销售额最大 品牌作为主招商对象（每个 位置须至少有5个品牌备选） 尽可能收集招商品牌在本 市拓展情况（如无选择类 似城市其拓展情况）、经 营业绩、开店面积、选址 特点、装修水平、合作条 件等 各部门管理体系招商谈判流程 与商家第一次联系 致电予目标客户，套 取对方拓展主负责人 及联系方式，并建立 初步印象即可 约谈对方决策人面谈 第2次面谈时，尝试请拓 展负责人在将本项目汇 报给其决策人时，邀请 决策人与你面谈做详细 的介绍，以便进一步推 介 准备充分的材料 与合作同事详细沟通， 了解其他洽谈品牌谈判 推进程度，制作铺位品 牌落位模拟图，准备预 计的可能说辞 准备正式签约事宜 准备与对方签约相关合 作文本，注意可能会让 对方产生疑虑的条款， 并寻找合理的解释方式， 落实成正式的合作合同。 致电拓展负责人，与对方 建立初步联络关系，简要 介绍本公司，树立对方对 我司良好印象即可，为下 一步联系埋下伏笔 对有意向商家做第二次面 谈 邀请对方拓展负责人前来 本公司考察，做进一步洽 谈，详细介绍欲推 介项目、推介铺位，测试 对方合作意向程度 与决策人第一次面谈 首要目标努力建立决策人对 我司和本人的好感，赞美对 方及对方企业，介绍将来合 作的前景，再推介项目。 （注意不要忽视拓展人） 保持与拓展人决策人的良 好联系 保持与拓展人和决策人良 好联系，并通告项目最新 的进展