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如何理性的销售保单 来自业务员的困惑： A、客户难找 B、大单难做 需要思考的问题 一 、为什么绝大部分业务员 都主动的买保险。 二、客户是不是真的不能理 解保险的意义。 三、如果保险不要钱 如何更好的销售保单 有能力却不投保的原因 有顾虑、不了解 最简单的解决方式 分析原因 不能签单的原因 A、来自客户 B、来自业务员 C、来自公司 不能签单的原因 来自客户的： A、不能全面了解险种 B、不相信公司 C、不相信业务员 D、认为自己不需要 不能签单的原因 来自业务员的： A、对条款没信心 B、对公司没信心 C、对自己没信心 D、对客户没信心 E、形象不够专业 F、展业技巧不够 G、工作不够努力 仅以自己的角度看问题真 的就象是井底之蛙！ 我们仅从自己的角度出发：抱怨市场、 抱怨公司、抱怨险种、抱怨红利、抱怨机制 、抱怨客户，抱怨市场饱和、抱怨赔案速度 、抱怨社会地位不高、甚至奖金发放迟一个 星期 不做井底之蛙 n来自于客户的重要问题 信任、了解 n 来自于业务员的重要问题 自信、技巧 所以只要取得信任再加 上我们的专业和技巧，凡 有缴费能力的自然会按我 们的要求去做！ n n 只要你真正理解保险，只要你真正理解保险， n n 客户就认可保险！客户就认可保险！ n n 只要你肯去推销大单，只要你肯去推销大单， n n 客户自会购买大单！客户自会购买大单！ 在寿险营销界，每个业务员都梦 想敲开有钱人的心扉，成交一张大额 甚至巨额保单，从而走进一个寿险营 销绚丽的世界 . 专业、心理、技能或知识 世界万事万物，一旦入门. 则触类旁通 成功之门 外国投保率100%以上，国内510% n拼杀这么多年，业绩平平，没什么起色 n客户永远不会出问题. n在自身上寻找原因20%拥有高端客户 n进入WTO，保险竞争要努力掌握高端客户 俗语：“当一个人把自己的能力设限的时 候，他也同时设限了自己的成绩。” 1 .计划 2 .目标 3. 胸襟 开发高端客户比一般客户难 所以80%业务员句拒在门外 心中的格局 高端客户真的可遇不可求吗？ 怎么“遇 ” 偶然、必然 机会是给有准备的人 关键是你是否有信心、欲望、一双慧眼！ 主动、积极、创意 n1.保险人人都需要，是不可争的事实 n2.购买保险是客户源自于理性而行动于感性 n3.保单的合理设计 n4.高端客户对公司对业务员的选择 n有钱人不是神，他们同样也需要 努力找出自己的亮点 WHY & HOW n锁定高端客户 n转介绍 n影响力中心 n贵在经营 n要对高端客户的了解 1、他们有相同的需要，问题和希望； 2、高端客户群体中，大多数的人不曾被 拜访、开发过。 3、通常都受过高等的教育。 4、经他介绍的朋友，将可提供丰厚的商机。 5、烂船还有三根钉。 6、放长线钓大鱼。 能够做成大保单的客户共性 怎样使保费大增 一、大的件均保费。 二、大的拜访量。 分红保险的含义 n分红保险是指保险公司根据分 红保险业务的实际经营状况， 决定红利分配的人寿保险。 n投保人所得的分红是红利。 分红保险内涵分红保险内涵 v分红产品是指保险人预先根据保险的保障责任不同 ，确定一定的费率水平，经过一段时间的运作后， 对该险种的资产与负债进行评估，如果实际业务状 况好于费率计算时的预期，则保险人将部分盈余以 红利的方式返还给客户。 v分红保单像传统的保单一样，采用在三元素的基础 上附加一定安全系数的方法定价在制定保费时考虑 的任何一种成本因素都是潜在的盈余来源。 简单理解分红保险？ 可以理解为： 让客户在享受风险保障的 同时还能享受保险公司的经 营成果。 红利的确定 n在合同有效期内,在符合保险监管部门规 定的前提下,公司每年根据上一会计年度 分红保险业务的实际经营状况确定红利 分配方案.如果公司确定合同有红利分配, 红利将分配给投保人。 分红比例 n30%公司 n70%客户 公司 红利的来源？ 具体：三原素分红 1、利差 2、死差 3、费差(不参加分红) 4、实际退保率小于预定退保率的部分( 或退保责任准备金大于退保金的部分) 红利领取方式 n现金 n累积生息 n抵交保费 n购买增额交清保险 中国人寿分红产品的发展 n第一代分红保险 上海分红终身保险 分红两全保险 2000年4月17日 深圳分红两全保险 2000年7月19日 n第二代分红保险 千禧理财两全保险(分红型)2001年7月推 出 n第三代分红保险 鸿福相伴、鸿寿年金、鸿运少儿、鸿泰两全、鸿 瑞两全、康宁分红等等 分红保险的出现对营销员影响深远 1、提升综合素质 2、越来越重视客户来源的筛选及客户 经营 3、对金融法规、投资工具、家庭理财 掌握得更专业更具体 4、利用电脑和网络展示保险利益和资 讯 5、客户群质量的高低将决定其事业地 位 客户为什么选择分红保险客户为什么选择分红保险 银行储蓄 - 分红保险-股票、债 券等 （平衡点） ？ 分红保险的特点 分红保险的特点主要在于：投保 人在享受传统保险风险保障责任的同 时，还可以分享保险公司的经营利润 。