多普达体验式销售及演示技巧.ppt

多普达体验式销售 及演示技巧 还没有消费产品之前就能享受到产品带给自己的感觉 给与顾客充满创意、身临其境的美好购物体验 激发消费者对产品的兴趣，使销售更针对消费者需求， 促成消费者购买产品 对于顾客，体验式销 售意味着什么： “演出” “掌声”“舞台” 店堂 店员 营销 感激 忠诚 循环 礼貌迎客 吸引顾客 询问 聆听 观察 说服顾客 情景营造 鼓励试用 促成销售 试机、包装 送别顾客 体验式销售的“舞台” v销售卖场就是我们体验式销售的 “舞台”： v 明亮整洁的店堂 v 规范有序的陈列 v 应季的pop宣传物料 v 精神饱满的销售人员 v 品牌营销手段及销售政策 v 我们会在今后的课程中为大家带来：陈列规范及 技巧、全质量服务等相关内容 转变我们的观念 v 不要被演示电脑和体验台所束缚，一部演示真 机和具备演示技巧的你，完全可以做到： v 充分运用演示真机向顾客进行体验销售 v 通过情景化描述，使顾客在你营造的氛围 中感受产品，体验功能 转变我们的体验式销售观念 v 为顾客提供产品体验机会和体验氛围 v 为顾客创造良好的体验式购物过程 v 通过产品演示促进产品销售，提升销量 v 在终端树立多普达高端智能手机形象 了解我们的工作职责 了解我们的体验式销售工作职责 了解产品演示样机使用规范 演示机的使用规范 v 演示机只能多普达促销员本人使用，促销员必须妥善保管借机，一旦 遗失或因人为原因损毁，则按公司相应规定进行赔偿 使用dopod长挂绳配合，样机随时携带 电量充足 随时清洁 演示真机中的资料 以上类型的软件可以在多普达俱乐部下载或与你的技 术主任沟通安装. 了解产品演示样机预装软件 娱乐类 财经类 游戏类 办公类 系统维护类 gps 多普达体验式销售步骤 礼貌迎客 吸引顾客 询问 聆听 观察 说服顾客 情景营造 鼓励试用 促成销售 试机、包装 送别顾客 顾客 多普达体验式销售步骤 礼貌迎客 吸引关注 询问 聆听 观察 说服顾客 情景营造 鼓励试用 促成销售 试机、包装 送别顾客 顾客 多普达体验式销售步骤 | 迎接顾客 v 个性化的问候语 v 问候可以让顾客感到被关注和尊重 v 个性化的问候会让顾客感到更加的放松和亲切 v 多普达标准销售用语 v 具有本地语言特点顾客称谓 v 因特定时间或节日而异的欢迎词 欢迎光临多普达！ 有什么可以帮助您 ？ 对于陌生的顾客 王姐，真高兴又 见到您！ 对于熟识的顾客 多普达体验式销售步骤 | 迎接顾客 v 非语言沟通的重要性 v 顾客不仅仅是从我们言语中听到问候，更重要的是从我们的身体语言和 声音只能够感受到尊重和发自内心的欢迎 真诚的语气语调和恰当的身体语言是沟通更有效 真情、亲切的微笑 邀请的手势 身体微微前倾 多普达体验式销售步骤 礼貌迎客 吸引顾客 询问 聆听 观察 说服顾客 情景营造 鼓励试用 促成销售 试机、包装 送别顾客 顾客 多普达体验式销售步骤 | 了解需求 v 了解需求的目的： v 准确和有效地了解顾客需求，以便能为顾客提供具有相关性 的体验内容，为销售打下基础 v 了解顾客需求是销售行为中必不可少的因素，是我们获取顾 客重要信息的环节 v 了解需求的方法： v 询问 v 倾听 多普达体验式销售步骤 | 了解需求 v 询问的技巧： v 开放式问题：答案发散，方便搜集有效信息 v 封闭式问题：答案被限定在一定范围 v 有效的提问应结合封闭式问题和开放式问题 v 询问的角度： v 购买目的：您是想换一部支持3g的手机么？ v 产品使用者：您是为自己选购还是送给朋友？ v 产品外观：红色和黑色，您更喜欢哪一个呢？ v 产品特性：您经常用手机上网么？ 汇集顾客的重要信息，为顾客量身定制体验方案 多普达体验式销售步骤 | 了解需求 v 聆听的技巧： v 提问之后认真聆听顾客的回答，能准确的判断顾客的需求 v 你会聆听么？ v 用耳朵去听 v 用眼睛去看 v 用心去体会 v 更重要的：尊重对方 多普达体验式销售步骤 礼貌迎客 吸引顾客 询问 聆听 观察 说服顾客 情景营造 鼓励试用 促成销售 试机、包装 送别顾客 顾客 多普达体验式销售步骤 | 主力推介 v 对于顾客来说，每当体验一款产品时最基本的3个考虑是： v 它能做什么？ v 它如何做到的？ v 它对我意味着什么？ 多普达体验式销售步骤 | 主力推介 v 学会使用“对您意味着什么”的句式，解决顾客最基本考虑的方法： 完美的体验experience 特征 facts利益 benefits 对 您 意 味 着 对您意味着（以您为先） customer getting v 产品重要的卖 点主要功能、 外观、参数等 v 要将顾客关注的 产品特性和卖点 ，转换成对顾客 的利益，越多越 好 v 将利益与体验操 作结合 v 体验式销售过程中，通常需要 通过一些情景化描述 v 比如运用举例子、讲故事等方 式描述出顾客购买产品后得到 的利益，激发顾客想象力 引导顾客进行体验 v为顾客量身制定体验重点 v引导顾客共同完成体验环节 v销售话术与体验操作相结合 多普达体验式销售步骤 | 主力推介 特征 facts利益 benefits 对 您 意 味 着 对您意味着（以您为先） customer getting “邮件”功能： 支持html格式浏览 支持push mail功能 支持邮件附件接收和 发送 随时随地可以收发 邮件，并有push mail功能随时提醒 html格式邮件浏 览，可以看到图文 并茂的内容 可以收发带有附件 的电子邮件 还可以将邮件备份 到电脑上 v 您正在与朋友聚餐，这时客户给您发 来非常重要的邮件，push mail功能 可以随时提醒您， 您可以进行邮件接 收和回复。对您来说，任何时间都不 会错过重要的邮件，享受生活、工作 两不误 v 体验操作的重点功能： 1.手指滑动touch flo 3d界面，切换至 “邮件”功能 2.打开outlook界面，展示html格式邮 件浏览 3.push mail功能演示 越多越好 story telling v 推荐产品时，可以使用：“对您意味着”的句式 鼓励试用 多普达体验式销售步骤 | 主力推介 v 手机正面朝向顾客递送，整个过程始 终保持手机正面朝向顾客，演示真机 时避免手指挡住顾客视线 v演示真机前，用拭布将手机擦拭干净 v出示真机为顾客演示，一手握住手机两 侧，一手为顾客操作演示 v坐/站在顾客左侧，身体与顾客呈90度角 v 向顾客介绍其最关注的产品功能时， 先介绍特点及好处，随即邀请顾客亲 自体验此功能，加深顾客的认知度 体验式销售的动作规范 多普达体验式销售步骤 | 主力推介 v我的演示样机不是顾客感兴趣的 产品怎么办？ 多普达体验式销售步骤 | 主力推介 v 我的演示样机不是顾客感兴趣的产品怎么办？ v 运用现有的演示样机，进行相似功能的介绍： v 总体好处：您喜欢的这款手机，也同样具备的功能 v 原因：因为它们都是的操作系统 v 独特又相关的体验：当你的时候 v 带来的好处：用它就能 v 关键在于激发顾客的想象力，引导顾客产生 美好的联想和体会 v 为您的工作带来更多便利 v 您想像一下 v 如果您要是有了这部手机，以后 story telling 特征 facts利益 benefits 对 您 意 味 着 您可以获得（以您为先 ） customer getting 真机操作带来的惊喜 体验experience 练习一下： “对您意味着”句式练习： 每个小组认领一个任务单 讨论时间为5分钟 每个小组推选一位代表利用表格提示进行内容表述 多普达体验式销售步骤 礼貌迎客 吸引顾客 询问 聆听 观察 说服顾客 情景营造 鼓励试用 促成销售 试机、包装 送别顾客 顾客 多普达体验式销售步骤 | 达成销售 v 要使交易成功，就要牢记以下目标： v 要么当场达成交易 v 开票、交款、测试真机 v 或者获得顾客积极的承诺 v 如下次光临的约定，让朋友来参谋 v 在体验式销售的过程中，应随时关注顾客发出的购买信号 顾客在体验中发出的成交信号促成交易的建议话术 拿起手机认真的把玩，爱不释手 向顾客讲解操作方法，“您觉得这手机不错吧 ，一会您开票交款后，我会教您怎么在手机上 进行这些设置，这样您用起来就更方便了”！ 表示愿意试试真机 那我给您开票，您先交款，我现在就去帮您取 真机，我相信用过真机后，您会更喜欢这款手 机的！ 体验过产品后离开，又转回来 您回来了，看您这么喜欢，别犹豫了，就这款 吧，我帮您申请个最好的价格，给您开票吧！ 多普达体验式销售步骤 | 达成销售 多普达体验式销售步骤 | 达成销售 要说的话要做的事 打开包装盒拿取真机进行安装 盖好后盖 开电源 试用，试用完用手机擦拭布擦拭手机表面 为顾客填写保修卡，当着顾客面认真清点物品并逐 一放好 送客： 将手机包装好，双手交给顾客 微笑，目送顾客离开 “请您看好包装，是新的没有拆封的” “请这样安装sim卡和电池，按这里开机” “请您回家后仔细阅读相关售后服务政策” “感谢您购买多普达产品， 盒里的产品和配件都已经帮 您检查过了，请您拿好“ 做好最后的体验式欢送： step1对于购买产品的顾客要按照规范动作和规范语言结束销售 多普达体验式销售步骤 | 达成销售 做好最后的体验式欢送： step2对于未购买顾客同样表示感谢，并热情欢送、递送产品宣传资料 要说的话要做的事 向顾客递送单页 感谢顾客的光临 微笑目送顾客离开专柜 “感谢您关注多普达智能 手机，欢迎您再次光临“ 顾客没有明确的购买意向时促销员应尽可能推动并促成交易，如遇到顾客无 购买意向，不要灰心，记得递送上顾客所关注产品的单页，说不定他会成为 你的回头客的。 多普达体验式销售步骤 礼貌迎客 吸引顾客 询问 聆听 观察 说服顾客 情景营造 鼓励试用 促成销售 试机、包装 送别顾客 顾客 step 1“演出”开始前的准备 演示样机 提前将手机擦拭干净 在dopod sense界面提前添加一些功能 提前设置好一个音乐手机场景 将联系人放置在桌面并设置好头像 卖场 干净整洁 陈列符合公司规范 宣传单页充足 自身 符合公司仪容仪表规范 熟练的产品知识 饱满的精神面貌 step 2“演出”之-迎接顾客 个性化的问候和身体语言 一个微笑：面带微笑欢迎顾客 一句问候：“您好！欢迎光临多普达，有什么可以 帮您？” 一个欢迎的动作：点头示意 step 3“演出”之-了解顾客需求 观察顾客，判断顾客对产品的喜好 与顾客沟通，询问顾客的需求，话术建议： 您对手机功能有什么要求？ 您对操作系统有要求吗？ 我们有很多经典机型，也有最新的款式，您想了解哪类手机？ 多普达最新上市a6288和a3288，你有兴趣了解一下吗？ 倾听顾客的反馈，锁定顾客的需求 (假设我们遇到了对6288感兴趣的顾客，下面是为顾客体验的流程建议 ) 特征 facts利益 benefits 对 您 意 味 着 您可以获得（以您为先 ） customer getting 真机操作带来的惊喜 体验experience 再次回顾，我们为顾客创造惊喜体验的方法 step 4“演出”之主力推介 a6288的最突出的卖点 自主设置，打造属自己的手机 而且系统方面您可以根据自己的个性、习惯的打造自己与众 不同的手机，您能设置自己真正的旅游手机，音乐手机，美 食手机 个性设计，炫酷造型 您看，手机的外观非常个性，机身15度的曲线和轨迹球都是 非常与众不同。防指纹屏幕和耐磨涂层机身，您可以想象一 下，虽然颜色浅，但是让您的手机会看起来始终如新！ step 4.1亮点展示，一分钟吸引顾客 动作提示： 取出演示样机，双手呈现给顾客，轻轻滑动界面，展 示主要设置 对您意味着story telling v 您看， dopod a6288外观非 常有个性，手机屏幕下方的轨 迹球设计也非常实用。就像您 的电脑鼠标一样，这样的话， 如果到了冬天，您戴上手套不 方便触屏操作时，也可以通过 滑动轨迹球，轻松的完成手机 操作 v 引导顾客进行体验 v 触控轨迹球、外观材质 v 用手指触控屏幕界面，左右滑 动感受炫酷界面 特征： v 多普达a6288多普 达个性化外观 v 曲角设计 v 轨迹球设计 v 特氟龙材质外壳 v 屏幕防指纹处理 利益： v 手机角度更贴合面部 、保证通话质量、符 合人体工程学 v 轨迹球操作方便、灵 活 v 外壳不会掉色、手感 好 v 屏幕上不留指纹，干 净清晰 step 4.2重点功能介绍 | 个性化外观 15 轨迹球 曲角设计 外观材质 特征： v 多普达a6288多普达个性 设计 v dopod sense的独特 设计 v 7个个性页面空间 v 个性时钟 对您意味着story telling v dopod sense界面非常个化 性，每个场景有7个页面空间 让您自己定义，就像您出席 不同的场合穿不同的衣服一 样，很有个性。另外您不必 为更换了手机找不到手机中 的常用功能而担心，因为您 完全可以根据自己的需要任 意的在待机界面上添加/删除 程序，随意设置，这才是真 正订制您自己的手机 引导顾客进行体验 v 7个页面空间 v 将浏览器在桌面上删除，并 添加计算器 v 选择个性时钟 step 4.3重点功能介绍 | 个性“设置” 利益： v 7个个性的页面空间，可 以随心情或场景进行更换 ，视觉炫酷 v 页面主题功能自我定制， 凸显个性 v 桌面删除、添加功能方便 快捷 v step 4.4重点功能介绍 | 单一入口沟通 短信 首页 邮件 通话记录 对您意味着story telling v 您是不是经常为找不到联系人 信息而烦恼，单一入口沟通的 好处就是只要按动通话键，就 能查找到您所联系过的人的一 切信息，比如昨天，我错过了 一个比较陌生的手机来电，查 看了一下通讯记录，原来我们 短信联系过，原来是一老顾客 想买手机，找我推荐一下。您 看，是不是很方便，省去了您 切换短信和电话的步骤 引导顾客进行体验 v 找到联系人的电话、短信、邮 箱，滑动下面的按钮 v 查看