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招聘培训 欧阳晖 2010年9月6日 定规则 分组 任务1：选组长 任务2：起组名/设计logo并在纸上展示 任务3：大家对这今天培训的期望？ 5分钟之内完成以上任务，完成请举手。 了解新生代 新生代特点 崇尚自由、独立 工作、生活的平衡 高度网络化，信息灵通 社会责任感 用于沟通和表达个人观点 对更换工作共有信心 国有企业、本土企业成最大赢家 大量国有企业首次进入top50榜单，本土企业占据top50绝对 多数。 后金融危机时代，中国经济的强劲增长，以及以国有企业为代 表的本土企业的优异表现，获取了中国年轻一代的青睐。 国有企业、本土企业成最大赢家（续） 毕业后选择更加务实 毕业后直接就业的选择直线下降，其下降空间分流到其他各项。 面对日益加剧的就业压力，大学生正在通过其他各种方式予以疏解和规 避，其中体现更多的是基于务实的被动改变，而非主动选择。 西部发展受到大学生关注 面对西部的发展机会，大学生并不像大家想象的那样消极。 75%的大学生对西部发展机会抱有兴趣，对于未来的西部大开发 战略，这无疑是一个积极的信号。 过半学子有创业设想 过半学子未来有创业打算，表明政府在促进大学生创业发面的努力收到一定 成效。但从打算到付诸实施，政府还有许多工作。 未来5年是否有创业打算为什么没有创业打算 新思维 从传统校园招聘到现 代校园招聘，再到雇 主品牌建设 传统校园招聘 面试通知和面试安排考场管理与考场安排 定制企业需求简历项简历导出与筛选器 现代校园招聘 在线收集简历 向市场和销售学习 hr 办公室 hr 办公室内的专业人员 人才市场营销的核心 hr marketing 塑造差异 雇主品牌建设不只是大 公司、知名公司可以做 。 任何公司，企业无论大 小、行业、性质，都能 找到自身的相对竞争优 势。 关键在于：根据自己的 实际情况和目标人才群 体，设计与竞争对手差 异化的策略。 本土企业正在迅速学习 雇主品牌不再是知名外企的专利。 中国企业正在快速学习如何打造优秀雇主品牌 观念方法 雇主品牌建设三板斧 对谁说 说什么怎么说 雇主品牌建设三板斧 对谁说 说什么怎么说 公司雇主品牌定位 校园雇主品牌建设工作步骤 step 3a 品牌现状分析 step 3c 内部沟通验证 step 3b 新的品牌定位 step 2a 管理层调研 step 2c 外部调研 step 2b 内部员工调研 step 1a 明确项目目标 step 1c 确定基准水平 step 1b 成立项目小组 step 4a 开发工具包 step 4b 相关人员培训 内涵挖掘 3 数据调研 2 前期准备 1 工具开发 4 雇主品牌工具包 logo品牌内涵图片 色彩排版风格宣讲规范 招聘页面文字材料网站设计 雇主品牌建设三板斧 对谁说 说什么怎么说 沟通方式 沟通 方式 校园 招聘 校园 营销 活动 基于雇主品牌建设的校园招聘。 通过校园招聘的时间、空间覆盖 ，将雇主品牌宣传“植入”整个 过程之中。 通过各种适合公司雇主品牌、大 学生群体特点的校园活动，巧妙 地向大学生传播公司信息，进而 形成和深化大学生对自己雇主品 牌形象的认知。 多渠道影响 大学生了解所选最佳雇主信息的渠道 沟通的点、线、面 25 贴海报宣讲会笔试面试 持续信息 发布 持续进度 反馈 持续问题 沟通 创新性的渠道 创新性的活动 持续互动平台 26 主题赛事 27 主题赛事 28 29 e-magazine 模拟面试 模拟面试 招聘要求 硕士或大学本科毕业，专科必须是北京生源 通过国家英语四级考试 能吃苦耐劳，适应常年流动施工的艰苦工作环境 具有一定的专业技能和知识，能熟练掌握工作岗位所需要的技能 具备发展潜力 诚信，有在本单位长期发展的远景和计划 专业要求 路桥/公路与城市道路/桥梁工程/隧道工程/铁道工程/工程测量/ 质检/安全工程/工程概预算/机械/物资/财会/人力资源管理/ 31 模拟面试 32 面试官的得失？ 小组任务 5分钟之内完成任务，完成请举手。 配料： 黄豆嫩豆腐300克，黄牛肉、菜油、蒜苗各100克，辣椒 面、花椒面各15克，豆鼓、酱油、湿淀粉各20克，精盐10 克，鲜汤20o克。 制作方法： 1、将豆腐切成1厘米见方的小丁，放入温开水锅中略焯，取 出沥水。牛肉剁成未。蒜苗切成1厘米长的小段。 2、炒锅加油烧热，下牛肉末炒散，至颜色发黄时，加豆豉 茸、精盐、酱油同炒，再放辣椒面炒匀，加鲜汤，下豆腐块 同烧一会儿，最后放入蒜苗，用湿淀粉勾芡，浇少许熟油， 出锅装盘，撒上花椒面即成。 麻婆豆腐 材料：（6寸圆形模） 饼底部分：消化饼干50克、溶化黄油25克 蛋糕部分：奶油芝士250克、糖50克、香蕉1根、柠檬汁1/2大匙、鸡蛋1个、核 桃50克 装饰部分：香蕉2根、糖2大匙 做法： 1、消化饼干放在保鲜袋里，用擀面棍擀碎，加入 溶化黄油拌匀。 2、拌好的饼干放在模型里，用杯子底压平压实备 用。 3、核桃放在烤箱中烤香，切碎备用。 4、奶油芝士室温放软，加入50克糖搅拌至光滑。 5、香蕉去皮用叉子压成泥，加入柠檬汁拌匀，加 入到打好的芝士糊中拌匀。 6、芝士糊中加入1个鸡蛋，拌匀，再加入碎核桃 搅拌均匀。 7、把拌好的芝士糊放入已铺好饼干底的模型中， 烤箱160度预热，隔水烘焙1个小时20分钟即可， 中途表面上色可以加盖锡纸。 8、烤好的蛋糕放到完全凉后脱模，装饰用的香蕉 切成厚片，排在蛋糕上，再撒2大匙糖，放进烤箱 中200度烤到糖溶化就可以了。 焗香蕉核桃芝士蛋糕 如何复制成 功的经验？ 37 如何做出地 道正宗的麻 婆豆腐？ 面试误区 38 首因效应和我一样亲和效应 晕轮效应对比效应刻板印象 39 结构化面 试 面试技 巧 提问类 型 结构化 面试 问题结构化 标准结构化 程序结构化 用人标准结构化 最优秀的还是次优秀的？合适的？ 职业化的与原创性的企业发展阶段 有经验的与有潜力的企业消化能力 什么样的知识、技能和能力是必须的？ 40 要招什么样的人？ 41 冰山模型 可见的外显的 深藏的内隐的 知识知识 技能技能 社会角色社会角色 自我概念自我概念 个性个性 动机动机 招聘标准 工作职责 硬性条件 能否胜任应聘职位 的基本要求? 学历、工作经验、 知识技能、年龄 软性条件 能否在岗位上取得 出色的业绩?是否与 组织匹配？ 素质模型 门槛性的 选拔性的 43 讨论 资深销售人员的资深销售人员的 招聘标准？招聘标准？ 核心素质模型 44 坚韧性服务意识 成 就 导 向 人 际 理 解 关 系 建 立 信 息 收 集 影响力 职位招聘标准一 45 评价 内容 评价 维度 任职要求选拔工具 基本 信息 教育 背景 最佳： 正规院校本科以上学历； 人力资源类、语言类、管理类等社科类专业 简历筛选 屏蔽： 大专及以下、非正规院校、自考等 工作 经验 最佳： 销售工作经验3年以上 从事hr相关行业销售优先（咨询顾问，培训课程，e-hr,e -learning） 终端销售从业者，以大项目销售为主； 简历筛选 屏蔽： 年龄在30 岁以下 分销、渠道销售、快速消费品从业者； 销售产品单单合 同金额低于10万元； 知识 技能 最佳： hr相关知识 运用电脑应用软件的能力（ppt）； 良好的英文水平 简历筛选 演讲演示 工作 稳定性 最佳：每一工作经历持续两年以上简历筛选 屏蔽：一年内跳槽超过两次 职位招聘标准二 46 评价 内容 评价 维度 任职要求选拔工具 综合 素质 职业化 水平 仪容仪表良好；普通话发音标准、语调及语 速适当；言谈得当、举止得体；职业化操守 良好 面试 演讲演示 职业 规划 职业规划明确，个人定位客观、积极； 心理测评 面试 学习 能力 能够主动、有效地学习新知识、技能；善于 总结 面试 英文 能力 流利的口语；良好的英语读写水平 笔试 演讲演示 职位招聘标准三 47 评价 内容 评价 维度 任职要求选拔工具 销售 技能 客户需求 挖掘 对客户需求的敏感，善于发现销售机会面试 方案推介 技巧 能够根据客户需求进行针对性的方案组合 与展示 演讲演示 客户资源 管理 能够对客户进行有效地分类并辅以相应的 销售行为 面试 销售进程 管理 能够通过规范化的计划、总结、进程记录 等方式对自己的销售行为、过程进行有效 管理 面试 谈判技巧在谈判中能够有效引导客户、赢取主动并 达成销售目标 面试 职位招聘标准四 48 评价 内容 评价 维度 任职要求选拔工具 核心 素质 影响力 通过自己的语言和行动给他人留下具体印象、使别人信 服、说服别人赞同和支持自己的观点并采取一系列行动 的能力。 心理测评 面试 成就导向 设置具有挑战性的工作目标，并为实现这一目标进行艰 苦努力，希望获得优秀成绩的愿望。 心理测评 关系建立 与那些对自己现在或将来有用的人建立友好的、互惠的 甚至非常密切的关系。 心理测评 面试 服务意识 具有帮助和服务客户、满足客户需求的愿望，关注客户 满意度，处理客户抱怨，成为客户信任的顾问。 心理测评 面试 坚韧性 在艰苦或不利情况下，克服内外部困难，坚持完成任 务。 心理测评 面试 人际理解愿意了解他人，并能准确掌握他人特点、正确理解他人 没有明确表达出来的想法、情感和顾虑。 心理测评 面试 信息搜集 是市场敏感性的基础，努力获取有关事物和人的更多信 息。 面试 素质标准还可以更加具体 关系建立：与那些对自己现在或将来有用的人建立友好的、互惠 的甚至非常密切的关系。 非正式接触：除了工作中所要求的接触外，采取非正式的方 式与别人交流 建立融洽的关系：同一个广泛的圈子里的朋友和熟人建立起 并保持融洽的关系 建立亲密的关系：建议举行聚会，结伙出游，或其它特别的 聚会场合以加深加强或改进与别人的关系 建立个人间的友谊：可以表现为公开个人的私事以促进行维 持相互之间轻松融洽的关系，承认由于朋友提供的消息或关 系，使自己成功地实现了业务方面的目标， 建立牢固的友谊：可以表现为一个朋友愿意为自己业务上的 纠纷出庭作证，或成为实现自己的业务目标的坚强后盾。 49 面试程序结构化 50 公司统一 公司制定统一招聘、面试流程，确保规范性 角色分工 hr、招聘岗位主管、业务部门负责人各负其责 意见明确 面试人应该给出明确的评估意见 评估有据 所有的评估意见应当有充分的依据 简历分析 51 简历中特别需 要关注的方面 面试程序 52 面试 准备 引入 阶段 社交话题 调节气氛 正题 阶段 展开问题 核心考察 结束 阶段 回答问题 自然道别 面试 评估 总结回顾 判断评估 如何安排座位？ 窗 门 面试间 a d c b 座位 办公区 如何安排座位？ 桌子 面试的类型 abc 55 大学物理实验室的安全由班 级所有同学轮流负责检查， 如何保证每个同学的检查合 乎规范？ 面试问题结构化 56 根据招聘标 准的考察维 度要求，设 计合理的面 试提问问 题。 对面试问题 进行整理， 行程该岗位 的面试问题 列表。 所有的面试 官对该岗位 的面试，提 的问题只能 从列表中选 择，之后才 能自行发 挥。 针对性：a职位面试提问范例 57 考察项考察内容提问范例排他条件 职业 化水平 言谈得当、举 止得体；职业 化操守良好 1.请问您从a公司离职的原因是什么 ？ 2.能否谈一下你对过去服务过公司的 看法？ 3.能否介绍一下以前的销售奖金政策 ，您对该政策是否满意？ 4.你接受过哪些销售培训？ 浓妆艳抹、不修边幅、 佩戴抢眼首饰、衣着过于 前卫、香气逼人者为差。 举止粗鲁、漫不经心者 为差。 轻易泄露公司机密、敏 感信息者、谈吐不符合职 业化标准者为差 工作 经验 匹配度 行业背景、销 售技能、销售 模式、客户类 型、销售业绩 等情况与本岗 位的匹配程度 1.请描述你过去工作的职责是什么？ 该职位的考核方法是什么？ 2.你的销售业绩通常是多少？与你的 同事相比您的业绩处于什么水平？ 请解释一下原因？ 3.能提供一些你以往工作经验的参考 证明吗？ 销售模式不匹配者为差 ； 通过追问细节等手段判 断提供虚假信息者为差 核心素质评价 维度 定义提问范例 影响 力 通过自己的语言和行动给他人留 下具体印象，使别人信服，说服 别人赞同和支持自己的观点并采 取一系列行动的能力。 请讲述一件你成功影响他人的事例？ 1) 是什么样的人？ 2) 你想让他干什么？ 3) 对方愿意做吗？ 4) 你是通过什么途径让对方去做的？ 5) 这件事最后结果是什么？ 成就 导向 设置具有挑战性的工作目标，并 为实现这一目标进行艰苦努力， 希望获得优秀成绩的愿望。 你是否曾超额完成销售目标？ 1) 发生时间 2) 你销售的产品是什么？ 3) 你是怎样取得这样的业绩的？ 关系 建立 与那些对自己现在或将来有用的 人建立友好的、互惠的甚至非常 密切的关系。 谈一件你与客户建立朋友关系的事。 1) 有多少年了？ 2) 为什么能够成为朋友？ 3) 你是怎么对待他的？ 4) 他最欣赏你的是什么？ 销售技能评价 维度定义提问范例 客户需 求挖掘 对客户需求 的敏感，善 于发现销售 机会 1.你怎样才能把一个偶然的购买你产品的人变成经常购 买的人？ 2.在你目前工作中，在销售时间中你花费了多少时间在 潜在客户上？你是如何做的？请举例说明。 方案推 介技巧 能够根据客 户需求进行 针对性的方 案组合与展 示 1.将公司的广告材料等看10分钟，写出推销计划，并模 拟向面试官口头销售。 2.你有没有遇到过客户由于对产品不了解而不感兴趣， 你通过对产品或者方案的介绍和推介最终使客户产生了 购买行为。请举一个具体的例子。 客户资 源管理 能够对客户 进行有效地 分类并辅以 相应的销售 行为 1.当你接管了一个新的行销区或一新的客户群时，怎样 才能使这些人成为你的固定客户？ 2.如果你有许多客户，你是如何分配自己的时间进行销 售活动？你是根据什么来安排自己的时间？请根据你现 在的工作进行具体说明。 结构化面 试 面试技 巧 提问类 型 提问 类型 让应聘者放松，引入到面试进 程。 你是怎么来的？ 路上堵吗？ 对我们公司了解吗？ 面试提问类型 61 导入型问题 知能型问题 意愿型问题 假设型问题 行为型问题 应变型问题 考察应聘者的具体知识掌握、 知识储备、综合分析能力、逻 辑思维能力。 不一定具有唯一正确答案，有 时需要看应聘者是否能自圆其 说。 什么情况下企业可以解除员工 劳动合同而又不用支付补偿？ 你对婚前同居怎么看？ 面试提问类型 62 导入型问题 知能型问题 意愿型问题 假设型问题 行为型问题 应变型问题 考察应聘者的工作动机、选择 新工作机会的考虑因素。 我们这里有两个需要你这种技 术背景的岗位，一个主要是后 台支持的工作，另一个需要有 很多的和客户的沟通，你倾向 于哪一种？ 面试提问类型 63 导入型问题 知能型问题 意愿型问题 假设型问题 行为型问题 应变型问题 意愿型问题 64 这个工作需要经常出差，你愿意经常出差吗？ 这个工作不仅需要经常出差，加班也很多， 不出差时，经常会加班到晚上九、十点，你 愿意经常加班吗？ 你以前的工作需要出差吗？频率怎么样？家 里人有意见吗？你是怎么处理这个关系的？ 假设某种情况，考察应聘 者在这种情况下的处理。 对于这种问题的答案需要 非常非常慎重！ 面试提问类型 65 导入型问题 知能型问题 意愿型问题 假设型问题 行为型问题 应变型问题 假设型问题 66 假如你来做我们公司的业务员，你会怎么开 展自己的工作？ 假如客户与我们竞争对手的关系非常好，你 觉得应该怎样突破这种被动局面？ 面经 67 面试提问类型 68 导入型问题 知能型问题 意愿型问题 假设型问题 行为型问题 应变型问题 你以前有没有遇到困难的工作 情形？ 遇到困难的工作情形时，你是 怎么处理的？ 你以前有没有遇到困难的工作 情形的事情，把当时的情况描 述一下。 哪个问题更 有杀伤力？ 预测未来的行为，过去行为是最有效 的依据之一。 “知道”和“做到”之间存在巨大的 距离。 我们要尽量收集有关具体行为的信息 面试提问类型 69 导入型问题 知能型问题 意愿型问题 假设型问题 行为型问题 应变型问题 star原则 70 situation task action result 真假star 每当我在销售中遇到 困难时，我总是花一 些时间分析一下目前 的形势，看看我是否 应该改变策略。我发 现客户在不同时间地 表现很不同。关键是 我可以从当时的讨论 中跳出来看客户是怎 样的背景。这样一来 ，我就可以根据客户 的情绪改变我的态 度。用这个方法总能 帮助我战胜销售中的 困难。 我一直都知道作为一 个好的销售人员应该 很有条理性。当你有 很多事情需要同时做 时，你确实需要逼迫 自己有条理性。你不 得不花时间准备“要 做的事”核对单，承 认自己有一些不重要 的事不能做。对我来 说，一个好的有组织 的计划是防止问题的 关键。 上周我处理了一个被 我们开错支票惹恼的 客户。我一听他的声 音就知道他不会轻易 善罢甘休。我立刻道 歉并告诉他我会立刻 尽全力为他解决问 题。这使他稍微平静 了些，从而我能发现 问题所在并研究找出 解决方案。我10分钟 内给他回了电话。通 话结束前，他还特意 对我的快速反应表示