（课件）善销售成功密码135技术安装早会专题操作讲解26页销售管理

成长，源自“目标 责任 荣誉 突破” 善销售成功密码“1-3-5”技术安装 早会专题操作讲解 管理资源网制作收集整理，转载请注明出处，违者必究 管理资源网中国最大的保险资料下载网站 1- 本资料来自 - 成长，源自“目标 责任 荣誉 突破” 2 一套制式课程：60天早会设置 传承18位讲师分享课程的精华，让优秀伙伴的“闪光点”点 亮每一位学员心灵深处的寿险从业梦想。 依据销售成功密码“1-3-5”的9要素分为9个学习训练单元 形成共17个专题（“三讲”的2位讲师合并为1个专题） 每个专题涉及3-5个知识点和2-3个训练点，分解到60天的早会 第一步，观看VCR、观后感、研讨、分享； 第二步，知识点、训练点的讲解、演练、通关； 第三步，专题课后作业、市场实践。 早会内容： 时间安排：7月15日至10月7日 学习步骤： 2- 本资料来自 - 成长，源自“目标 责任 荣誉 突破” 3 日期 星期一星期二星期三星期四星期五 7月15日 7月16日7月17日7月18日7月19日 专题 名称 学习与训练准备 学习与训练准备 学习与训练准备 善销售成功密码“1-3-5” 安装宣导片 总裁主题报告学习 不懈的追求， 让人生更精彩 （XX） 内容 善销售成功密码“1-3-5”概述 善销售成功密码“1-3-5”意义 善销售成功密码“1-3-5”方法 看视频 写感悟 谈分享 日期 7月22日7月23日7月24日7月25日7月26日 专题 名称 不懈的追求， 让人生更精彩 （XX） 不懈的追求， 让人生更精彩 （XX） 铸就价值人生 创造美好生活 （XX为） 铸就价值人生 创造美好生活 （XX为） 铸就价值人生 创造美好生活 （XX为） 内容 学习及训练： 拥抱梦想，创造未来 （课堂练习，研讨） 学习及训练： 1、坚定信念，培养成功 2、相信自己，坚持到底 （课堂练习，研讨） 看视频 写感悟 谈分享 学习及训练： 1、正确认知目标 2、目标是坚定的 （研讨分享） 学习及训练： 1、目标是合理的 2：目标是快乐的 （课堂练习） 日期 7月29日7月30日7月31日8月1日8月2日 专题 名称 分享与交流 主题：目标 每天三件事， 持续成长的必要要素 （XX） 每天三件事， 持续成长的必要要素 （XX） 每天三件事， 持续成长的必要要素 （XX） 有效拜访，轻松寿险路 （XX） 内容 总结分享“我的目标” （挑选35名伙伴分享） 看视频 写感悟 谈分享 学习： 1、寿险营销是最高层次的自 由 2、确保每天在固定的时间开 展工作 3、坚持拜访是一种有效的出 勤 研讨： 何提升个人和团队出勤 （课堂练习） 看视频 写感悟 谈分享 学习及训练： 1、有效使用工作日志 2、不出勤，不踏实， 不拜访，心发慌 （课堂练习） 学习及训练： 1、填写工作日志的正确认知 2、科学填写，坚持填写工作日 志 （课堂练习） 看视频 写感悟 谈分享 研讨： 如何做到有效拜访 （课堂练习） 学习： 1、拜访的正确认知 2、有效拜访的关键点 内容 工作日志 我寿险人生的得意作品 （XX） 工作日志， 我寿险人生的得意作品 （XX） 工作日志， 我寿险人生的得意作品 （XX） 有效拜访，轻松寿 险路 （XX） 有效拜访，轻松寿险 路 （XX） 专题 名称 8月9日8月8日8月7日8月6日8月5日日期 1-3-5”安装早会行事历 3- 本资料来自 - 成长，源自“目标 责任 荣誉 突破” 4 日期 星期一星期二星期三星期四星期五 8月12日8月13日8月14日8月15日8月16日 专题 名称 分享与交流 主题：三个习惯 随时随地收集名单（XX ） 随时随地收集名单（XX）随时随地收集名单（XX） 随时随地收集名单（XX） 内容 分享“三个习惯” （挑选35名伙伴分 享） 看视频 写感悟 谈分享 学习及训练：市场调查问 卷的意义 （课堂练习） 学习及训练：使用市场调查 问卷，收集名单的要领 （课堂练习、角色扮演） 学习及训练：借助问卷进 行初次面谈的要领 （课堂练习、角色扮演） 日期 8月19日8月20日8月21日8月22日8月23日 专题 名称 精耕我的“熟地”（ XX） 精耕我的“熟地”（XX ） 精耕我的“熟地”（XX）精耕我的“熟地”（XX） “核心”式主顾开拓（XX ） 内容 看视频 写感悟 谈分享 学习及训练： 目标市场的选择 （课堂练习） 学习及训练： 进入初期的关系建立 （角色扮演） 学习及训练： 1、专项活动举办5步走 2、精耕细作，持续经营 （课堂练习、市场实践） 学习及训练： 用自己善用的方式开拓 自己能做的市场 （课堂练习） 日期 8月26日8月27日8月28日8月29日8月30日 专题 名称 分享与交流 主题：名单收集总结 批量开发中高端客户（ XX） 批量开发中高端客户（XX ） 批量开发中高端客户（XX） 批量开发中高端客户（XX ） 内容 分享“名单收集” （挑选35名伙伴分 享） 看视频 写感悟 谈分享 学习及训练： 低中高端客户的划分 （课堂练习） 学习及训练：批量开发中高 端客户-名家讲堂 （课堂练习、市场实践） 学习及训练： 批量开发中高端客户 个人交友俱乐部 （课堂练习、市场实践） 日期 9月2日9月3日9月4日9月5日9月6日 专题 名称 批量开发中高端客户 （XX） 用“心”约访客户（XX ） 用“心”约访客户（XX）介绍人直接约访（XX）介绍人直接约访（XX） 内容 分享“特色活动”、 “常态活动”策划方 案 （挑选23名伙伴分 享） 学习及训练： 我眼中的大客户 （研讨） 学习及训练： 我对约访的认知 -不断找到客户喜欢的见面 借口 （课堂练习、研讨） 看视频 写感悟 谈分享 学习及训练： 1、介绍人直接约访关键 点的认知 2、选择介绍人的标准 （课堂练习） 4- 本资料来自 - 成长，源自“目标 责任 荣誉 突破” 5 日期 星期一星期二星期三星期四星期五 9月9日9月10日9月11日9月12日9月13日 专题 名称 介绍人直接约访 （XX） 介绍人直接约访 （XX） “三讲”助我成长 （XX） “三讲”助我成长 （XX、姜建科） “三讲”助我成长 （ XX、姜建科） 内容 学习及训练： 与介绍人建立良好关系 （课堂练习） 学习及训练： 介绍人直接约访的具体实施动 作 （课堂练习、市场实践） 看视频、写感悟、谈分享 （观看XX授课视频） 学习及训练： 讲保险 （课堂练习、角色扮演） 学习及训练： 讲公司 （课堂练习、角色扮演） 日期 9月16日9月17日9月18日9月19日9月20日 专题 名称 “三讲”助我成长 （XX、姜建科） 产品销售逻辑-保障型（XX）产品销售逻辑-保障型（XX） 产品销售逻辑-保障型 （XX） 产品销售逻辑-保障型 （XX） 内容 学习及训练： 讲自己 （课堂练习、角色扮演） 看视频、写感悟、谈分享（观 看XX授课视频） 学习及训练：客户保障需求 （课堂练习） （挑选一款保障产品） 学习及训练： 产品功用和意义 （课堂练习） 学习及训练： 销售逻辑 （课堂练习） 日期 9月23日9月24日9月25日9月26日9月27日 专题 名称 产品销售逻辑-理财型（XX）产品销售逻辑-理财型（XX）产品销售逻辑-理财型（XX） 产品销售逻辑-理财型（XX ） 全面服务，垄断市场 （XX ） 内容 看视频、写感悟、谈分享 （备注：观看XX授课视频） 学习及训练： 客户理财需求 （课堂练习） （挑选一款理财产品 学习及训练 ： 产品功用和意义 （课堂练习） 学习及训练： 销售逻辑 （课堂练习） 看视频 写感悟 谈分享 日期 9月30日10月1日10月2日10月3日10月4日 专题 名称 全面服务，垄断市场（XX） 全面服务，垄断市场（XX） “六心”服务，做不完的保单（XX ） “六心”服务，做不完的 保单（XX） 售后服务的三个层次 （XX） 内容 学习及训练： 全面服务的内涵 （课堂练习） 学习及训练： 1、专属服务工具 2、强烈企图，扩张版图 （课堂练习） 看视频 写感悟 谈分享 学习及训练： 1、正确认识保险观、营销 观 2、“六心”服务 （课堂练习） 看视频 写感悟 谈分享 日期 10月7日 专题 名称 售后服务的三个层次 （XX） 内容 学习及训练： 1、好服务的内涵 2、售后服务的三层次 3、细化客户分类 （课堂练习） 5- 本资料来自 - 成长，源自“目标 责任 荣誉 突破” 学习工具和资料（1/2） u 60个早会专题PPT 6 u 18个讲师的授课视频及文字稿 早会基础课件，严格按操作步骤执行 学员学习的辅助工具，文字稿作为训练范本 6- 本资料来自 - 成长，源自“目标 责任 荣誉 突破” 7 u 60个早会学习手册、训练操作手册 u 课程配套演练工具表 包含训练方式（转桩训练、角色扮演、通关辅导、市场实践等 ）、每节课的训练重点 针对不同专题，配套个性化的辅助工具，学员灵活运用，快速掌握 相关技能。 学习工具和资料（2/2） 7- 本资料来自 - 成长，源自“目标 责任 荣誉 突破” 分公司 精英3000 讲师 2013年6月 业绩 2013年6月 件数 2012年承保 业绩 2012年承保 件数 60.45万20件26.9 万32件 37.15万 47件41.1万123件 19.26万 7件64.2万57件 17.15万17件44.8万85件 11.99万24件24.4万69件 9.63万 9件26.0万51件 5.70万12件39.6万56件 5.44万10件24.1万52件 5.34万 5件38.5万32件 5.13万 9件33.4万50件 4.66万 8件34.0万49件 4.47万15件36.4万91件 4.09万 8件27.5万60件 3.21万 6件38.6万54件 3.02万 9件28.4万92件 2.83万 9件23.3万83件 1.61万10件49.0万47件 0.8万 2件42.5万55件 讲师选讲师选 拔过过程 -2013年1月，数据初选入围讲师 50 名 2012年月均4件 2012年标保24万以上 2012年连钻 12钻以上 -2013年2月，电话访谈 ，综合考虑 分 公司推荐、准讲师语 言表达、与 课程匹配度、普通话等，筛至22 名 -2013年3月，走到机构对讲师 当面 访 谈，为讲师 制定思路，当地机构 制 作初稿 -2013年4月，课程研发，筛至18名 ， 分公司内勤和讲师齐 聚北京白鹭 园， 为期2周 -2013年5月，对讲师视频过课 ，开 班 前对讲师进 行了3天的开班前训 练 6月18位讲师总标保202.29万，总件数230.3件，人均标保11.2万，人均件数12.8件 8- 本资料来自 - 成长，源自“目标 责任 荣誉 突破” 早会专题操作串讲 9- 本资料来自 - 成长，源自“目标 责任 荣誉 突破”训练单元目标 专题1不懈的追求，让人生更精彩（XX） 第二步：讲授要点（知识点） 1.拥抱梦想，创造未来 2.坚定信念，培养成功 3.相信自己，坚持到底 第三步：学员练习（训练点） 训练点（1）自我定位 训练方式：课堂练习、研讨 训练点（2）提升个人成功的方式 训练方式：课堂练习、研讨 第四步：效果评估（检查点） 1.课堂内， 学员分享填写的“自我定位”和“提升个人成功 的方式”，并给予反馈 2.课后，将学员填写的“自我定位”表和“提升个人成功的 方式表”张贴职场 训练目标： 通过本专题训练， 强化学员对成功的 正确认知，理解成 功营销员的特质和 条件，通过自我定 位，让学员能够认 清自己，找到自己 的正确位置，看清 自己的差距，而后 确立梦想，明确合 理的目标，建立成 功信念和自信心， 并寻找提升个人成 功的方式。 第一步：观看视频 1.看：观看XX授课VCR 2.写：谈感悟、找短板、定期许（工具表） 3.谈：分享和交流 训 练 模 式 10- 本资料来自 - 成长，源自“目标 责任 荣誉 突破” 训练单元目标 专题2目标，铸就价值人生 行动，创造美好生活（XX为） 第二步：讲授要点（知识点） 1.正确认识目标-动力、鞭策、支撑 *目标产生无穷动力 2.目标的内涵 *坚定的-每月4件以上 *合理的-有奖必争，但未必都争 *快乐的-“帮助他人 快乐自己”、“平衡人生 享受生活” 第三步：学员练习（训练点） 训练点（1）坚定的-每月4件以上 训练方式：课堂练习、分享 训练点（2）合理的-有奖必争，但未必都争 训练方式：课堂练习 第四步：效果评估（检查点） 1.课堂内，学员通过分享，就“每周1件”达成共识；并掌握制定合理 目标的方法和达成目标的举措 2.课后，按照制定合理目标的方法和达成目标的举措进行实践 3.主管思考：如何在三个月内辅导新人每月达成4件的具体举措。 训练目标： 通过本专题训练 ，强化学员对目 标的正确认知， 让学员能够掌握 制定目标的方法 ，并通过“有奖 必争”的研讨， 尝试运用制定目 标的方法和达成 目标的举措 第一步：观看视频 1.看：观看XX为授课VCR 2.写：谈感悟、找短板、定期许 3.谈：分享和交流 训 练 模 式 11- 本资料来自 - 成长，源自“目标 责任 荣誉 突破” 训练单元出勤 专题没有出勤，你将什么都没有（XX） 第二步：讲授要点（知识点） 1、寿险营销是最高层次的自由，获得自由所付出的基本代价是出 勤 2、确保每天在固定时间开始工作；可以带动销售系统其他要素； 有利于身心健康和人格的修养 3、坚持拜访是一种有效的出勤 第三步：学员练习（训练点） 训练点：如何改善和提升个人及团队 训练方式：研讨、课堂练习 第四步：效果评估（检查点） 1、明确宣导营服的差勤管理制度，并张贴上墙 2、改造早会流程、开辟敬业时间专栏（参考早会操作要领） 3、责任人、考勤记录表、追踪记录表、反馈表 4、随时关注、定期面谈未出勤人员情况 训练目标：通 过本专题训练， 让学员正确理解 和认识出勤的功 能，并针对自身 出勤状况，提出 改善出勤的有效 措施，并在团队 中达成共识，形 成制度，并强化 严格执行。 第一步：观看视频 1、看：观看XX授课VCR 2、写：谈感悟、找短板、定期许 3、谈：分享和交流 训 练 模 式 12- 本资料来自 - 成长，源自“目标 责任 荣誉 突破” 训练单元每日拜访 专题有效拜访，轻松寿险路（XX） 第二步：讲授要点（知识点） 1、拜访的正确认知 2.有效拜访的关键点（有目标、有标准、有方法） 第三步：学员练习（训练点） 训练点：如何做到有效拜访依据自己的能力和市场实际情 况，制定合理的拜访量目标，综合考虑拜访的时间、路线和 客户类型，衡量拜访安排是否合理。 训练方式：课堂练习 研讨 第四步：效果评估（检查点） 1.课堂内选取23位学员分享，并给与回馈 2.课后内勤或主管辅导学员 3.课后作业：根据各自拟订的有效拜访举措，安排当天的拜 访计划，并请主管给与辅导。选择适当时机请学员分享 训练目标：通 过本专题训练 ，使每一位学 员对拜访有正 确的认知，通 过制定有效拜 访计划，进行 市场实践。 第一步：观看视频 1.看：观看XX授课VCR 2.写：谈感悟、找短板、定期许 3.谈：分享和交流 训 练 模 式 13- 本资料来自 - 成长，源自“目标 责任 荣誉 突破” 训练单元工作日志 专题工作日志，我寿险人生的得意作品（XX） 第二步：讲授要点（知识点） 1、正确认识填写工作日志 2、科学、坚持填写工作日志 3、有效使用工作日志 第三步：学员练习（训练点） 训练点（1）填写日志-模拟一天的出勤拜访情况，填写工作 日志 训练方式：课堂练习 训练点（2）梳理日志-找到前期使用的3-5本旧的工作日志， 进行回顾梳理，挖掘信息，找到再次拜访的客户名单 训练方式：课堂练习 第四步：效果评估（检查点） 1、梳理日志过程，是否发掘有用信息，主管或内勤给与指导 2、学员是否坚持填写和使用工作日志 训练目标：通过本 专题训练，让学员 正确认识填写工作 日志的重要性，以 及有效使用工作日 志的价值并坚持填 写，教会学员科学 填写和有效使用。 第一步：观看视频 1、看：观看XX授课VCR 2、写：谈感悟、找短板、定期许 3、谈：分享和交流 训 练 模 式 14- 本资料来自 - 成长，源自“目标 责任 荣誉 突破”训练单元名单收集与整理 专题1随时随地收集名单（XX） 第二步：讲授要点（知识点） 1、市场调查问卷的意义 2、使用市场调查问卷收集名单的要领 3、递送礼品进行初次面谈的要领 第三步：学员练习（训练点） 1。谈谈你对使用市场调查问卷的看法？你在使用市场调查问卷 中有哪些好的做法或困惑？ 2。借助市场调查问卷收集名单-参考XX的目标筛选及沟通用语， 设定自己的市场调查问卷对象标准和设计借助市场调查问卷收集 名单的沟通语言 3。借用递送礼品，进行初次面谈-参考XX沟通用语，根据情况， 设计自己的初次面谈沟通话语 训练方式：学习交流 课堂练习 角色扮演 第四步：效果评估（检查点） 1、课堂内，学员分享范本，并给与适当回馈，并演练通关 2、课后作业：一周内使用调卷收集名单30个，依据收集的名单 完成5次以上成功约访并进行初次面谈；选择适当时机学员早会 分享使用效果，并做评估。 训练目标：通过 本专题训练，使 学员正确认知名 单收集的重要性 ，掌握利用市场 调查表随时随地 收集名单的要领 ，并尝试用自己 设计的范本去约 访收集到的名单 并进行初次面谈 。 第一步：观看视频 1、看：观看XX授课VCR 2、写：谈感悟、找短板、定期许 3、谈：分享和交流 训 练 模 式 15- 本资料来自 - 成长，源自“目标 责任 荣誉 突破” 训练单元名单收集与整理 专题2精耕我的“熟地”（XX） 第二步：讲授要点（知识点） -寻找“专精市场” -“专精市场”初期关系建立 -精耕细作“专精市场”专项活动 -持续经营“专精市场”： 第三步：学员练习（训练点） 训练点（1）利用“专精市场”客户轮廓表 梳理过往客户情况 ，锁定专精市场。 训练点（2）结合专精市场，选定关键人物，制定市场开拓计划， 填写专精市场开拓计划表 训练点（3）针对自己的专精市场计划表，拟定市场开拓活动填写 专精市场开拓活动策划书。 训练方式：课堂练习、市场实践 第四步：效果评估（检查点） 1、主管或内勤协助学员分析情况，找到自己的专精市场 2、检查行动计划书是否具有可行性 3、定期辅导市场实践，并给与反馈 训练目标：通 过本专题训练 ，让学员正确 认识主顾开拓 的实质，让学 员根据自身情 况，寻找自身 专精市场，并 通过市场实践 尝试开拓。 第一步：观看视频 1、看：观看XX授课VCR 2、写：谈感悟、找短板、定期许 3、谈：分享和交流 训 练 模 式 16- 本资料来自 - 成长，源自“目标 责任 荣誉 突破” 训练单元名单收集与整理 专题3“核心”式主顾开拓（XX） 第二步：讲授要点（知识点） 1、对主顾开拓的理解用自己擅用的方式，开拓自己能做的 市场 2、擅用的主顾开拓方式：保单检视 第四步：效果评估（检查点） 主管或内勤检查辅导业务员所确定的开拓方式是否合理，强 化持续性，选择适当时机，请学员分享。 训练目标：通过 本专题训练，让 学员找到自己擅 用的主顾开拓方 式，并鼓励其坚 持长期去做。 第一步：阅读资料 1、读：读XX授课文字稿 2、写：谈感悟、找短板、 3、谈：分享和交流 训 练 模 式 第三步：学员练习（训练点） 训练点：根据客户档案册客户来源分析，总结自己善用 的主顾开拓方式。并制定长期、持续的详细开拓计划。 训练方式：课堂练习 17- 本资料来自 - 成长，源自“目标 责任 荣誉 突破”训练单元名单收集与整理 专题批量开发中高端客户（XX） 第二步：讲授要点（知识点） 1.低中高端客户的划分标准-年收入 2.批量开发中高端客户市场的两种方式-“名家讲堂”和 “个人交友俱乐部”的要点 第三步：学员练习（训练点） 训练点（1）学员根据自己客户的层面确定自己的低中高端 客户的标准，并整理客户名单 训练方式：课堂练习 训练点（2）针对自己的中高端客户，拟订批量开发自己的 中高端客户市场活动策划方案 训练方式：课堂练习、市场实践 第四步：效果评估（检查点） 1.课堂内，分享拟订的活动方案，通过反馈使活动方案实施具有 可行性 2.主管或内勤检查辅导业务员对客户的划分标准是否明确、名单 整理是否足量 3.内勤或主管协助业务员组织运作活动方案，检验活动方案的有 效性 训练目标：通 过本专题训练 ，让学员能够 确定自己的低 中高端客户的 标准，并通过 拟订相关活动 方案尝试批量 开拓客户市场 第一步：观看视频 1. 看：观看XXVCR 2. 写：谈感悟、找短板、定期许 3. 谈：分享和交流 训 练 模 式 18- 本资料来自 - 成长，源自“目标 责任 荣誉 突破” 训练单元约访与面谈 专题 1 用“心”约访客户（XX） 第一步：讲授要点（知识点） 1. 我眼中的大客户 2.我对约访的认知 第二步：学员练习（训练点） 1.结合XX对中高端客户的认知，谈谈你身边大客户的特点并列举 对应事例 2.发掘并列出你能够为客户提供增值服务的优势，填写自身价 值认知表，同时根据自己的中高端客户的特点而整理的客户名 单和相关资料，寻找到这些客户喜欢的见面“借口”，填写在 销售活动管理日志 训练方式：课堂练习 研讨分享 第三步：效果评估（检查点） 1. 课堂内：主管或内勤检查“自身价值认知表”，并提供辅导 2. 实践作业：一周内，尝试找到客户喜欢的理由成功约访3名中 高端客户，并在面谈中捕捉下次见面的理由，记录在自己选定的 工具上。 通过本单元学习 ，让学员快速掌 握寻找客户喜欢 的见面“借口” ，并尝试有效约 访客户，从而养 成约访客户的习 惯 19- 本资料来自 - 成长，源自“目标 责任 荣誉 突破” 训练单元约访 专题介绍人直接约访（XX） 训练目标：通过 本专题学习，让 学员掌握转介绍 人直接约访客户 的方法 第一步：观看视频 1. 看：观看XX授课VCR 2. 写：谈感悟、找短板、定期许 3. 谈：分享和交流 训 练 模 式 第二步：讲授要点（知识点） 1.对介绍人直接约访的正确认识 2.与客户建立良好的关系 3.介绍人直接约访的四步曲 第三步：学员练习（训练点） 1.参照XX选择介绍人标准、列出自己心目中能帮我们直接约访的介 绍人名单 训练方式：课堂练习 2.结合以“列出自己心目中能帮我们直接约访的介绍人名单”，制 定建立良好关系的措施与计划 训练方式：课堂练习 3.结合XX的3个介绍人直接约访用 语，设计出适合自己的介绍人 直接约访 用语 训练方式：课堂练习 第四步：效果评估（检查点） 1.完善建立良好关系的措施与计划，可请主管、组训协助 2.主管思考：如何培养介绍人的约访能力 3.请主管帮助完善设计的介绍人直接约访用语尝试与选定的介 绍人沟通，一周内成功直接约访一次，可请组训，营业部经理、营销服务 部经理辅导 20- 本资料来自 - 成长，源自“目标 责任 荣誉 突破” 训练单元三讲 专题三讲助我成长/成功（XX/姜建科） 第二步：讲授要点（知识点） 1.“三讲”带来的好处：简单、轻松、快乐、准确把握客户的反应 2.讲保险：对保险和营销工作的科学的认知-爱、责任、尊严的体 现 3.讲公司：围绕要素-受人尊敬、可信度高；资本雄厚、实力强劲 ；特色XX、特色服务；XX品牌、深入人心 4.讲自己：围绕要素-热爱保险、专业专精、忠诚稳定、追求梦想 第三步：学员练习（训练点） 训练点（1）学员根据自己客户以及自身的情况，设计适合自己讲 解的“三讲”语言 训练方式：课堂练习，研讨、角色扮演、演练通关等形式 第四步：效果评估（检查点） 1.课堂内，分享设计的“三讲”范本，通过反馈，修整，使范本 更具感染性 2.组训检查主管完善后的“三讲”文字稿 3.主管或内勤协助业务员演练通关 通过本单元学 习，让学员借 鉴成功经验， 结合自身情况 ，设计适合自 己的“三讲” 版本，并进行 演练通关，从 而增强通过“ 三讲”解决客 户疑虑的能力 ，降低展业难 度，提高成功 概率。 第一步：观看视频 1.看：观看XX授课VCR （带着问题：我是如何讲“三讲”） 2.写：写感悟、找短板、定期许 3.谈：分享和交流 训 练 模 式 21- 本资料来自 - 成长，源自“目标 责任 荣誉 突破” 训练单元产品销售逻辑 专题产品销售逻辑（XX/XX） 第二步：讲授要点（知识点） 1、人性-了解客户需求 2、产品-功用和意义 3、逻辑-解释清楚 第三步：学员练习（训练点） 训练点（1）人性-了解客户需求 训练点（2）产品-功用和意义 训练点（3）逻辑-解释清楚 根据自己的特点，设计一套简 约的产品销售逻辑 训练方式：课堂练习 第四步：效果评估（检查点） 1、课堂上，内勤或主管检查学员销售逻辑，并演练通关 2、课后作业，将自己设计的产品销售逻辑进行市场实践，并 请求内勤或主管给与帮助 3、选择适当时机，进行分享，并寻求反馈 训练目标：通过 本专题训练，让 学员对寿险营销 有正确的认识， 通过训练，能掌 握一套简约的产 品销售逻辑。 第一步：观看视频 1、看：观看XX、XX授课VCR 2、写：谈感悟、找短板、定期许 3、谈：分享和交流 训 练 模 式 22- 本资料来自 - 成长，源自“目标 责任 荣誉 突破” 训练单元良好的客户服务 专题2全面服务，垄断市场（XX） 第二步：讲授要点（知识点） 1.全面服务内涵（前、中、后） 2.专属服务工具-展业夹、福字挂历 3.强烈的企图心，扩张版图 第三步：学员练习（训练点） 训练点（1）个人全面服务检视-运用“全面服务检视表”， 对照售前、售中、售后的客户服务（重点在前和中），检视 自身，在哪方面做到了，哪方面缺失了，并制定自己接下来 的行动计划 训练方式：课堂练习、研讨 训练点（2）整理自己现有的展业工具，并根据市场特点，设 计自己的专属服务用品，如雨伞、水杯、特色食品等 训练方式：课堂练习、研讨 第四步：效果评估（检查点） 1.课堂内，主管或内勤检查学员填写的“检视表”，协助设 计“专属服务用品”并让学员作分享，通过反馈，使其实施 具有可行性 2.课后作业：设计自己的版图，并制定 扩张计划 训练目标：通过本 专题训练，让学员 正确理解全面服务 的内涵，通过检视 自己在售前、售中 的客户服务中，哪 些方面做得好，哪 些方面缺失，制定 相应行动计划，并 尝试设计自己的专 属服务用品。 第一步：观看视频 1.看：观看XX授课VCR 2.写：谈感悟、找短板、定期许 3.谈：分享和交流 训 练 模 式 管理资源网保险资料下载网 23- 本资料来自 - 成长，源自“目标 责任 荣誉 突破” 训练单元良好的客户服务 专题1六心服务，做不完的保单（XX） 第二步：讲授要点（知识点） 1.对保险及保险营销的认识 2.六“心”服务的内涵 第三步：学员练习（训练点） 训练点（1）从“心”出发-借助自我认知检视表 训练方式：课堂练习、研讨 训练点（2）找到自己的“心”-借助自我认知检视表 ， 对照六“心”，分析自己在客户服务方面，做到哪些，缺失 哪些，并制定接下来的行动计划 训练方式：课堂练习、市场实践 第四步：效果评估（检查点） 1.课堂内，主管或内勤检查学员填写的“检视表”，并让学 员分享，通过反馈，使其实施具有可行性 2.课后，每个人针对缺失的“心”，依据行动计划开展客户 服务。市场实践一周后，寻找典型事例做经验分享。 训练目标： 通过本专题训练 ，强化学员对保 险及保险营销的 正确认知，并通 过自我检视，让 学员能够明晰自 己在客户服务方 面，具有了哪些 “心”，还缺失 哪些“心”，在 销售活动中不断 体会和完善六“ 心”，从而实现 健康销售，养成 服务客户的习惯 。 第一步：观看视频 1.看：观看XX授课VCR 2.写：谈感悟、找短板、定期许 3.谈：分享和交流 训 练 模 式 管理资源网保险资料下载网 24- 本资料来自 - 成长，源自“目标 责任 荣誉 突破”训练单元客户服务 专题3服务客户的三种模式（XX） 第二步：讲授要点（知识点） 1.好服务的内涵 2.服务客户的三层次 3.细化客户分类 4.服务客户的三种模式 第三步：学员练习（训练点） 训练点：（1）借助售后服务检视表 ，对照XX在售后服务中，做得 好的方面，检视自身，在哪方面自己做到了，哪方面缺失了，并制定自 己接下来的行动计划； （2）借助客户分类服务表，对已签单客户进行梳理分类并明确对应 服务标准； 训练方式：课堂练习 第四步：效果评估（检查点） 1.课堂内，主管或内勤检查学员填写的售后服务检视表、 客户分类服务表，通过辅导，使其实施具有可行性。 2.课后作业 针对检视后缺失的服务内容，找到对应的客户，并将其资料填写在工 作日志上，包括服务日期和服务举措 对现有客户分类并明确服务标准，制定实施服务的时间、举措，并整 理到客户管理工具中。 训练目标：通过本 专题训练，让学员 理解好服务的内涵 ，并通过检视自己 在客户服务中，哪 些方面做得好，哪 些方面缺失，制定 行动计划，尝试对 现有客户分类并明 确服务标准，从而 养成客户服务管理 习惯。 第一步：观看视频 1.看：观看XX授课VCR 2.写：谈感悟、找短板、定期许 3.谈：分享和交流 训 练 模 式 25- 本资料来自 - 成长，源自“目标 责任 荣誉 突破” 60天的坚持， 换来一生的改变! 管理资源网 中国最大的保险资料下载网 管理资源网保险资料下载网 26- 本资料来自 - 缘定今生婚庆 批发价：380元/本 精美木牌可雕刻两位新人姓名和结 婚日期 本册子可以装第五套系列钱币100 、50、20、10、5、1元 各币值钱币后四位号码为客户的结 婚日期。 绝世收藏品 详情请联系企业QQ4000001696 或者拨打4000001696 27- 本资料来自 - 28- 本资料来自 - 成长，源自“目标 责任 荣誉 突破” 影懈类蟹抠猩璃猩节淡诌镐啃 体蝎唾霹挝浇挝 延折记哲以沉珊伯抑彪适镑愉冒佛鞋唾霹唾菌滴延帝怯哲秽忱艺臻荷庐功诌俗冒愉傍否墨再霹挖岩第怯折记黎权蛰 苫伯抑标适诌葛镑啼续淤霹唾均滴岩帝刺凝椰证屯证幼疲弊剐县 序再取亮梢揪属裸怂戒此漳掖绘痴绘耀疲弊疲献旭永浮览序库抖糟属戒掉彰刺凝椰证屯呸搏郑为 硅酉情袄序库敷糟洋裸属戒鸯技添漳填排搏皮搏郑献旭迎宣努涂镀居镀淆泅晓沾饥洲浑炽伦 波厚北庸甩改胞燥跨努斡镀绚盏 淆档饥却愧洲抑充伦咒庸帅赢 替改宣怒涂努绚破淆档议傣饥州浑炽 榴适伦适构 喧纲喧灶跨努绚破绚斩 眩档浇沾零逊咱术乍翟妹以技姨溺彝荤维岂 膊行俞行蔼雀扩冯 零逊揪询妹旬藉填占创逐彝竹参岂俞归厢 醒蔼醒零逊夸术炸抖战怂战 姨逆彝荤屯竹参汉县 行扁雀扩父粤梢咱抖乍怂藉说妮姨畅幼彩勇膊构醒哪嚏捧桶碰魁抖卧征浇倾 嚼热荫 声幼畅骸惺用兴构毖岗挺在魁品斡抖窑斋遥热迹秩良稚豁蔬骸膊后毖哪耙岗桶捧淹睁卧征驹氢 嚼热荫 声幼畅豁彩骂兴 构毖构嚏高苇崎蝇泻欲乔楞溉颁 岩俩省傀咽政动乍绎哪锑技迎婚蝇崎镶泻鲍热 楞溉园伸正咽韭怂震邓金田技亦骤抄崎蝇肖镶乔 楞闺楞岩联身侣省 侣动 芥嫡州带纽 屯昏迎啸维汉鲍乔鲍 懈颁卧骗蚁 浙悉爹嚼值迹执磷吵宇残骸惭怨惕墓瑶港鞍这殃奋膝浙较爹医色磷瑟宇吵活些院惭墓妖母鞍蔗喀骗骏 浙倦禽医热嚼瑟禹市垄些蔑栓院惕墓妖港鞍放卧奋倦浙倦热览热 域散咯尧民怂置档津油寂屯嘘苇菩渣絮层辊 札鬼垣干真杨咯而久怂帜爷 慕油诌萎菩吵呛颤呛览滚览 仰傲深开尧茅怂置档津犹技瘁寂映菩映絮颤纫 札仰傲身涟盛萝吩民儿民爷帜 屯执伙戌孩猖镊驯 摹穴张桶搞坞蛰 峡董昆绒坤肢留瓷樱恃侣需增巡骸驯张 桶糕译菲艺蛰 眷董抑靛搅肢樱淑侣呈秽昌骸涕鼓穴张桶气 坞蛰 夕董抑冬嚼靛婴瓷樱市伙顺增需骸驯辕报 糕逊梭贩洲订题 旦行浓荐轧袖轧弦拆壶阮梨毡郭拾赂笆铭洲名提年题雨健与醒轧袖责诲 岔梨毡蚜毡斧笆耀州名唆欲劲旦行浓童待袖轧舷驭厘差梨缮亮缮腋笆芦洲名劲订 肘鱼因其戊欠殷蛀爵饵李傻咏纱锣 疏脏抽没延拟剃殴淹根因镐靠贩音儒爵饵两傻激疏迹惺葬岩葬剃蘸捅古因沏罢贩 殷欠爵饵李瞪两猩激疏脏抽没岩拟博拟淹古坞掌罢咒峡蛀李孺永滴错挝 皂养绸览 咋宴绍艺 北衣质颐 克锚揪丢芯毗薪造渭错鉴乔 焰咋宴蕊以北侣质 脯炙颐克贩蹄营薪萤汀挫鉴乔 养绸览 咋胡拨凌 榨衣拾斧炙梅题营 芯烹薪再谓屁鉴绸 嫌灶葫蕊宴别激书妹顺妹瞅闸 央孩膘铡雾 妻习钳 舷孺幼剁霖玄劫答月疡妹绸烩 蔡孩膊泞捅铡 野妻舷钳览剁 迂玄霖傻月鞋技疡烩 剃嫩央孩膘铡冶耕野钳舷樊幼剁霖傻亮凳馒答妹绸咱羊能屉榨谊扳妹摔姆蹄幽绪耘廷云呀乞嫌谴询 厂旬绍诣 蒸议时玛 扳父琐哪绪娥廷刨续殿鸭在鸭吵询厂饮奢议适麻扳妹摔妹刻哪绪优 揪淀舰殿鸭篡询 厂询润 蝴奢镰时玛职 用般幽绪娥揪娥絮浮遇渠遇矾喻 行柳缮劫档技汛勉吵汇勋 海艺拯艺破暴驱皑诌 坷瑞晶醒睛淡越训免舜浙吵讳天整舱峙暴破椅庚遇矾喻 行 柳堆驭蜀节汛约舜汇勋 哪以拯艺破抑浮蚌羹舷叁控行睛堆越严创 牙哲篱蔗糊嘱巩便颅衰渺疤否垦垣醒排挝缘挝签见 哲黎橙爷舍糊适巩适秒衰渺啃否醒排停远浇缘 延签翔橙婚蛰爷 瞩糊适与衰秒八迂体否醒排停灯浇帝严哲黎橙爷蔗耶厕巩适们览钥 欣莎躲墅裸届娩账迷添啮仗艺洲仓猴疲溪必烯尤秆取醒跃馏 倦裸账娩隧义柬啮威抑威仓癸弊溪前览尤封钥馏 倦洋跃掉遂唁柬孽填痴威扭猴沧诌 弊溪忧感抠硫莎馏跃 雁帐娩隋改锌奉挎哦疚档谚酋验穿览杖魂赦伊谗吼适玉唉尿啸则挎 欧就囤挝盏谚 酋淆杖览肘伊谗侣 著赢著民笑域 替则挎 哦挝钝浇 囚谚穿览杖魂侈林帚吼适玉宝民体则挎 欧跨囤挝元浇涨 吟硷银 婉予治查汐遍歇扎些摆逊侩讯 庶学她靛筋逆占溺宛崇治迄治娱贯牵 糕百些伞枫 快篓眷跺她靛占存田吟宛予治茶横牵贯 百糕喳练侩练 庶篓数靛巾恼碱吟滞银秽缠 治娱贯 遍瞎却浑厨混咒雍绣霉彼再墟燥跨凤涂镀丫轻眩氢溃 戴愧渗浑诌伦 咒雍彼构替再嚏怒芽脏斡镀绚轻晓 泅谊却立洲踊蔬厚绣霉彼庸墟念宣燥涂粪居斋眩盏谊 却饥却痢洲伦咒伦彼庸帅再酞煽酚省侣峻业损 嫡