房地产外拓入门ppt课件

房地产行销外拓入门 LiuXi 2016 10 22LiuXi 2016 10 22 1860720010218607200102 第一部分 住宅户型的分析要点 第二部分 外拓三要素 第三部分 派单三步曲 第四部分 案场接待流程 目录 专业性：户型标准 合理性：人居标准 市场性：民俗标准 住宅户型分析要点 户型分类 户 型 高 层 豪 宅 三房二厅一工三卫 150 180 四房二厅一工三卫 180 200 五房二厅一工三卫 220 240 大户型 二房二厅二卫 8 5 95 三房二厅一工二卫 120 130 四房二厅一工二卫 140 160 中户型 二房二厅一卫 75 85 三房二厅一/二卫 90 100 四房二厅二卫 110 120 小户型 一房一厅一卫 35 45 二房一厅一卫 55 65 三房二厅一卫 70 80 住宅户型分类参考表 (单位：) 户型标准 住宅性能参考标准（套内面积 ） 户型性能标准豪宅大户型中户型小户型 主卧室使用面积（ ）16 14 12 10 其它卧室使用面积 14 12 9 7 小卧室使用面积（） 12 10 8 7 客厅使用面积（） 30 25 12 10 客厅开间（m）4.2 3.9 3.6 3.3 客厅实墙面长度（m） 5 4.2 3 3 餐厅使用面积（）16 12 8 6 餐厅采光通风状况 采光通风 采光通风 生活阳台进深（m） 1.5 1.5 1.5 1.2 服务阳台进深（m） 1.2 1.2 1.2 1.0 储藏间使用面积（） 4 3 1 厨房使用面积（） 8 6 4 3 厨房净宽（m）2.1 1.8 1.8 1.5 厨房厨具操作面长（m） 3 2.7 2.4 2.1 单间卫生间使用面积（） 3.5 2 双卫生间总使用面积（） 8 7 6.5 三卫生间总使用面积（） 10 9 层 高（m） 3.1 3.0 2.9 2.8 户型标准 客户在购房时考虑居室各部分优先顺序： 客 厅： 方正好用（面积、家私布置、布局等） 主卧室： 合理性（面积、采光）、私密性 餐 厅： 相对独立，通风采光 厨 房： 宽敞实用，有服务阳台 卫生间： 便利性、隐蔽性 次卧室： 作书房、客房适宜 阳 台： 生活阳台的休闲、观赏性，服务阳台的实用 在户型评价时，要尊重这种市场需求，并据此有重点、有 层次、有步骤地逐一加以评审。 人居标准 住宅的“八大”使用功能 起居、就餐、厨卫、就寢、储藏、工作、学习、休闲 住宅的“三类”空间 公共空间：客厅、餐厅、阳台 私密空间：卧室、书房、衣帽间、主卧卫生间 服务空间：厨房、公用卫生间、工人房、储藏间、服务阳台 功能分区合理 动静分区：活动区和休息区分开 动 区：客厅、餐厅和厨房 应靠近入户门设置 静 区：卧室 位置应比较深入 动区与静区之间：卫生间 方便使用，室内交通线尽可能便捷 厅、室分设的户型是户型发展的主流方向 人居标准 民俗标准 尊重而不迷信 市场中，为数不少的客户在讲究“风水”，从研究客户 的购房心理与行为着手，我们不得不研讨居家风水 评价户型可能存在的风水问题 顺应市场需求，作为一个评审户型的一个环节，使讲究 风水的客户选择到理想户型 1、 居家风水是研究居住房屋与其土地和四周环 境的关系的中国传统居家理论 2、 住宅风水就是人类环境卫生学 3、“居家风水”的实际上是由于户型设计中的 忽略，造成客户在居住中的不适，成为一种心理障 碍而影响情绪与生活。 居家风水科学解释 民俗标准 1、大门在户型设计中应讲究避让 2、大门正对电梯或楼梯是犯冲 3、大门口直对长走廊是冲煞 4、大门不能正对厕门 5、大门不直对客厅落地门窗 6、厕所的门不与厨房的门相对 7、其它门尽量不相对 户型风水评价要素 民俗标准 外拓三要素 踏街 市调 扫楼/扫街 踏街、市调、扫楼是房地产业务员入门最好最快速的方法， 同时可以从中培养一个优秀业务员所要具备的各种素质，是考验 新人是否适合成为一个优秀业务员的第一关，认真去做，打好基 础，对以后实距销售极有好处。 一、踏街的概念 踏街顾名思义就是走街，感觉环境区域，记录相 关事物如公用事业、交通、路况、商业、教育、医疗 及楼盘情况。 踏街 1、是为了了解所要销售楼盘的周边情况及配套设施，发掘地段潜力与特 点，培养区域感觉。自己先去感受一下如果身在其中的话，环境对生活的 影响。 2、熟悉产品所在地段，培养对地段的热爱，因为在购房者的眼里买房地 段是第一性的，先接受地段，才会在喜欢的地段上买适合自己居住的楼盘 ，所以销售者首先要学会踏街，从中培养热爱这一地段，这样解说起来才 会得心应手，具感染力。 踏街可以培养业务员的素质： 坚韧拔的意力不厌其烦的耐性细心细致的工作 能力 二、踏街的目的 踏街 三、踏街方法及注意事项 准备工作 区域地图 踏街路线 铅 笔 笔 记 本 记录事项 道路、交通 公用设施、商业配套、 教育、医疗、事业单位 周边楼盘， （已建，在建，未建， 已售，可售，未售 ） 踏街 踏街方法 (1) 一图法：在一张地图上标出所要记录事项的各种符号，并在 笔记本上注解； (2) 多图法：给每张地图注明不同内容，分类记录，直接注解； (3) 分路合并法： 一张纸专用记录一条主干道的所有事项，随后 回来整理在一张地图上去。 踏街 注意事项 (1) 踏街很辛苦，所以有些业务员会想各种方法偷懒，如骑助动车 踏街，抄袭他人等，如果这样就失去了踏街的意义，踏街就是要累 才效果。 (2) 踏街很枯燥，所以往往踏街时很机械，如果这样就失去了踏街 的作用，踏街要用心去体会，才会产生区域感觉，在以后的工作中 才会发生功效。 踏街 三、踏街后填表总结工作 作 图 填 表 区域印象报告 1、商场；2、酒店3、餐馆；4、超市（含大卖场、中型超市、便利店）；5、集贸 市场；6、金融（含银行、证券、基金、信托、保险公司）；7、休闲娱乐（含文 化、体育）；8、学校；9、医疗（含医院和药店）；10、写字楼；11、邮电（含 邮政、电信）；12、公用事业（政府事业单位、自来水、电力、燃气公司）；13 、其他（如一些较大的企业）。 （1）总体印象，包括四至范围。（2）全面分析：a. 道路及交通 b. 重要的点或小 区域 c. 公用设施，从13个方面（见填表内容）一一分析 d. 自然环境，包括河流 、绿化、公园等。e. 房地产，可分为商业用房，工业用房和住宅用房，住宅用房还 可分为几个板块。分析每一个面时，要求重点突出有深度。（3）总结：分析了现 状后，还要就房产形式结合过去（形成背景）和将来（发展趋势、市政规划），对 该地块进行深度分析总结。4、演讲区域印象报告。要求如同面对购房者一样演讲 ，多强调此区域能为购房者带来的好处和便利。 把走过的街道用图纸方式划出来，以 便对市场情况研究及区域分类。 踏街 市调顾名思义就是做市场调查，调查竞争楼盘的情况，调查 周边同一地区和不同地区的房产状况、市场消费情况与客户所需。 市调是一个刚入行的新人入门的最佳方法，也是房产专业人员不断 了解市场变化的最直接有效的方法。 一、市调的内容 市调 1、在了解竞争楼盘和市场的情况时，明确自己所销售楼盘在市 场上所处的状态和位置，做到知己知彼，百战不殆。 2、学习竞争楼盘的优点、销售特点以及他们业务员的优点。 二、市调的目的 市调 1、调查楼盘：收集有价值的楼盘资料，楼盘主要是周围的和畅销的，资料主要 是楼书、楼价和户型，然后进行分类整理，比较困难的是要了解这些项目的具 体成交情况。 2、买资料：（1）买专业的房产市场杂志和报纸，比如房地产时报等； （2）向一些专业的市场调研公司购买数据，但要注意这些数据的 时间，数据一般基本可信，但分析就得靠自己。 3、去政府有关部门：通常是房产交易中心，或者是网上查询以往几月该区域与 房地产相关的指标，比较重要的是成交总量、成交均价、开发总量等指标。 4、找高手：“一个诸葛亮抵得100个臭皮匠”，找几个熟悉当地房地产市场的 资深人士，详聊之后，脑海中自然会浮现整个楼市的轮廓。 5、找消费者：不宜采用随机抽样的方式，那种误差很大。可以在档次相近的楼 盘售楼处，找那些认认真真看楼的人聊一聊，他们会告诉你很多，总数量在50 名，基本上已足够。 三、市调方式及注意事项 市调 市调方法： (1) 定位自己为购房者 (2) 定位自己为企业职员为公司看房或为亲戚朋友看房 (3) 定位自己为中介公司 (4) 明调，主要适合于别墅楼盘 定位自己为购房者：一般用于中、低价位楼盘，若市调者气质不凡，比较成熟， 那么可以用于任何个案。 心理处理：破除心理障碍，不要认为是在骗人，感觉心虚和不好意思，而是要把 自己想像成真正的购房者。 语言处理：不要太有条理、太专业，多问一些无关紧要的细节问题，如会所中是 否有酒吧、餐厅等问题。 具体方案： 为了解更为详细的情况，可采用两次以上的反复市调一个个案，找同一个业 务员，通过沟通取得热情接待，了解更多情况。 两位市调人互相配合，先后市调同一楼盘的不同内容。 市调 注意事项 有些难度较高的市调内容可通过电话这种不见面的方法进行询问。 仔细观察售楼处内的各种摆设和销售道具。 仔细观察工地内的环境、建筑布局以及工地周边的状况。 基本情况设定：先设定好自己的居住区域、工作区域、需求状况、资金 来源、职业、预算、动机。根据不同楼盘做相应的设定，让对方业务员 相信自己是准客户。 市调 1、填写个案分析表 填写要求： （1）基地位置图：要求标明与个案距离相对关系 （2）总评图：可以附所调楼盘DM单片 （3）周边环境优劣势分析、产品优劣势分析作为培训重点 2、讲解市调个案。重点是地段分析和产品优劣势分析。要求如同面对购 房者一样讲解，精彩生动。 四、市调后期总结工作 市调 1、挑战心理极限，培养勇敢精神，专门去做自己不敢做的事。 2、打破心理障碍，敢于向陌生人SP（这是不损害对方利益的，是善意 的谎言）。 3、培养抗打击、受挫折的能力和屡败屡战的顽强精神。 4、培养吃苦精神和忍辱负重的精神。 5、培养自信心。 6、培养随机应变的能力。 7、训练销售技巧，比如软磨硬泡、巧妙说服和打动对方。 一、扫楼培训目的 扫楼扫楼/扫街 1、身份设定：根据自己所了解的知识、行业设定不同的身份。 （1）派送：项目优惠劵、礼品纪念品等 （2）推广：巡展推广、上门推介 （3）调查：如以项目的名义做社会产品调查 二、扫楼方法 扫楼/扫街 2、心理暗示： 目的：克服胆怯和恐惧，保持强势，建立心理优势，牢牢记住以下 几句话，在必要时在心里默读： （1）我很勇敢！ （2）我正在做了不起的事情！ （3）我很自信、很自豪！ （4）我嘲笑你！ （5）我冲了！ （6）我是来送给你好处的！ 面对态度差的客户时想着对方的缺点，比如说：“没什么了不起， 你不愿意接受我的建议，在这样的市场环境下以后你更买不起房。” 扫楼/扫街 扫楼回来后召开总结会，每人都要做口头总结，与大家一起分 享当天的经验教训。总结的内容主要有： （1）回顾主要经历及成果 （2）收获和心得体会 三、扫楼工作总结 扫楼/扫街 （1）良好的仪容仪表及精神面貌。 （2）穿着得体不要被客户误会为你是派单人员，在客户面前营造专业形象。 （3）保持灿烂的笑容和快乐的心态。用热情灿烂的笑容去感染对方，用诙谐幽 默的语言去逗笑对方，一旦让对方笑起来，你就容易得到对方信息。 （4）充分地理解扫楼/扫街的目的，保持良好的心态，心态比技巧重要得多。 四、注意事项 扫楼/扫街 派单三部曲 带客 留电 让客户记住你 带客就是引导客户到销售现场 在派单过程中，如遇到意向性较强的客户，必须在第 一时间内采用办法，让客户来到售楼现场看房。 带客 带客过程中往往会碰到客户的三种情况 认为路太远了 没有时间 犹豫不决 我们该怎么办呢？ 如何去打消客户的这些顾虑？ 带客 认为路太远 没有时间 犹豫不决 我知道像您这样的成功人士，一定很忙。但是我也可以 坦白的跟您讲，我们项目的销售速度是非常快的，并不 是好位置的商铺与好户型的房子时时都有。今天买与明 天买肯定是不一样的。同时我也可以想象得出，您之所 以今天如此成功，这与您对于一些机遇的把握是分不开 的。现在也可以算一次机会吧！凭借您壑智的分析与超 人的洞察力，您一定不难发现这里的升值潜力，没问题 的！走吧！ 我们的项目就在（简单概述一下项目情况）未来的 升值潜力巨大，您一定要亲自去现场看看，买不买没有 关系，去售楼部拿一份资料做个详细了解，对您投资置 业也会有帮助，没问题的，走吧，我带您过去！（那我 们打的过去 ）。 别犹豫了！（语气不能太凌厉）大不了耽误您几 分钟时间嘛，再说买房这么大的事你总得多看两 家吧，货比三家不吃亏嘛！走！（要多给客户打 气）动作有力。 带客 肢体语言配合： （）介绍卖点时要找到一种激扬兴奋的情绪，手势不要太呆板，要 有力度，要充分体现出对项目的信心。 （）在催促客户的“走吧！”“没问题”时要试着用手去拉一把客 户样子（力度不要太大），作为一种信任感的传递。 （）软磨硬泡（相信精诚所至、金石为开）。 带客 在带客过程中，客户实在不想去项目部，但 也不能勉强，可以留下客户的联系方式，以便下 次预约或是找机会上门拜访。但留电话也要一定 的技巧，否则客户也不会随便把电话留给你。 留电 预约式 登记式 签名式 哀求式 看您实在太忙，要么这样，礼拜六、礼拜天您应该清闲一点 ，到时我邀您过来售楼部了解一下，您的电话是138的还是 139的呢？ （提前准备一些问题，遇见意向型较强的客户时，边走边讲 边作笔录）您大概考虑多大的面积？需要住宅还是商铺？是 做投资还是自营？我回去的时候会第一时间为你查查有没 有合适您的房型，到时打电话给您，请问请问你的电话是 138的还是139的呢？ （预先把笔准备好，先把笔递给客户，然后拿出本子放在客 户面前）说：“XX总，您看您给我留点墨宝吧！帮我签个名 吧！” XX总，我们是XX学校的学生，现在是实习阶段，公司对我们 的业绩是要进行考核的，要是一天少于三个电话，那么我的 业绩为“”我一天都白干了，您看，就差一个呢，您就帮 一下忙吧！” 留电 让客户记住你 带客户、留电话都失败后怎么办？ 如果以上 的方法都行不通，那么最后一步，就是要想 办法让客户记住你。客户只要记住了你，说 明他还是你的潜在客户 让客户记住的方法有 1 1、为自己想一个特别的称呼，方便客户记忆。、为自己想一个特别的称呼，方便客户记忆。 2 2、在与客户沟通过程中，多次重复自己的称呼，、在与客户沟通过程中，多次重复自己的称呼， 加深客户对你的映像。加深客户对你的映像。 3 3、邀请客户主动联系你。、邀请客户主动联系你。 4 4、为客户做出承诺，诱导客户主动与你联系。、为客户做出承诺，诱导客户主动与你联系。 让客户记住你 派单目的就是要把客户吸引到售楼现场，然后对客 户进行买房引导。因此销使在派单过程中，一定要抓住 客户心理，不要与客户讲解具体的项目的情况了，以免 客户了解得太清楚，也就没有必要（没有吸引力）再来 售楼现场了 派单要点注意 通过以上的工作开展，客户已经成功的来到通过以上的工作开展，客户已经成功的来到 了我们的销售案场，那么恭喜你，你已经成功一半了我们的销售案场，那么恭喜你，你已经成功一半 了。接下来，你需要把握以下重点，来取得另一半了。接下来，你需要把握以下重点，来取得另一半 的成功！的成功！ 案场接待流程 开 场 白 沙盘介绍 收集客户资料 户型推荐 三板斧 楼盘比较 逼 定 具体问题具体分析 临门一脚 开场白就是销售员与客户最初接触，销售 员如何在最短的时间内与客户认识，并打消客 户的戒备心，然后让客户接受你 开场白 微笑（表情服务 ） 保持良好的心 态，大方自然 开场白 问好（微笑迎接) 您好！欢迎光临XX项目！ 请问先生今天是第一次来我们项目吗？ 请问先生是想看住房还是看门面呢？ 开场白 自我介绍 那我先自我介绍一下，我是这里的置业顾问，我叫赵浩 棋，您可以叫我小赵。请问先生怎么称呼啊？ （注：在介绍的同时要把名片递上去，同时询问对方的 称呼） 开场白 简单的寒暄 寒暄主要是与客户拉近距离，探其所需、供其所求，找到某种共同 的话题，可以适当的赞美客户，让客户对你产生信任。 人与人之间拉进距离有几下几个方法：赞美、请教、好奇心、提供 信息、利用赠品 、向对方提供信息、提起有影响的第三人 注：赞美非常重要，但不要过于勉强，要发自内心的赞美，可以 赞美他的性格 、外表 、工作 、生活等方面。人都愿意与自己意志相 投的人打交道，立场角度应与客户保持一致。 如有头衔的年轻人：看先生这么年轻就当上XX公司经理，实在不 简单，哪天有机会一定向你请教请教成功的秘决。 开场白 注意事项： 当客户进门时，如果发现客户随身携带行礼，首先要迎上去帮助客户放 置好行礼。通过打招呼问好的同时要分辨出客户的真伪，了解客户来自区域 ，从什么途径知道本项目的。 从客户进门时接待，可以与客户边寒暄边引导客户走向沙盘，但也要适 情况而定，如果客户是从项目区域外来的，最好先引入座，让客户先休息一 会儿。当客户走向谈判桌入座时，应该立即上茶水，同时把项目的宣传资料 也附上。 开场白应以“聊天式”进入，杜绝以“谈判式”进入。这只是和客户初 步寒暄，拉近彼此之间的距离，应穿插式的询问客户，作一个简单的模底， 了解客户来访的意向。 如：您今天是第一次来我们项目吗？您是怎么知道我们项目的呢？您是 自己买房还是帮别人看房？你是买门面（铺面）还是买住房？ 开场白开场白 例句： 接待第一次来访的客户： 您今天是第一次来我们项目吧？那是这样的，我先自我介绍一 下，（递交名片）我是这里的置业顾问，我叫赵浩棋，您可以叫我 小赵先生您贵姓呢？哦，李总是吧？以后请多多指教！那是这 样的，李总您既然今天是第一次来我们的项目，应该对我们项目不 怎么了解，那就由小赵我先为您简单介绍一下我们的项目整体规划 吧！ 李总您这边请（引导客户走向沙盘区） 开场白开场白 接待之前来访过的客户： 哦，您之前来过我们项目是吧？那您还记得是哪一 位置业顾问接待你的呢？哦，是李主任吧！那好，您先 请这边先坐一下稍等一会儿（那好，您先这边喝杯水稍 等一会儿） 开场白开场白 沙盘介绍 房地产沙盘又叫做规划模型。它是房地产项目按一定的比 例用模型制作做出来，主要是方便参观者和投资者更直观的看到 整个项目全景面貌。 什么是沙盘？ 沙盘介绍 介绍沙盘之前，销售员必须先熟悉所销售项 目的地理位置、项目座向、交通、周边情况等等 。 介绍沙盘前提 沙盘介绍 沙盘介绍目的：是为了让客户对整个楼盘有一个全新形象了解， 从而吸引客户对本楼盘产生购房的兴趣。介绍沙盘只是引导客户接 受你对楼盘的介绍而不是说服客户。介绍过程中要富有激情，有重 音有轻音（抑扬顿挫） 介绍沙盘要先给客户指出所在的位置，然后由大方向到小方向 推进介绍。 突出重点、项目卖点，吸引客户做到有详有略。 沙盘介绍 沙盘介绍思路 大(外)环境 小(内)环境 项目位置交通外部配套环境内部配套楼盘结构物业服务 沙盘介绍 XX 项目是由XX房地产开发有限公司投资开发的， 逾资8个亿精心打造的集商铺、住宅、办公楼、休闲、 娱乐为一体的高档综合性项目，该项目是零陵区的形象 工程，省市政府扶持的重点项目之一，项目建成将后将 成为本市新的亮点，零陵区商业的龙头。 XX位于XX路，地理位置相当优越，交通十分便利 。项目（东南西北临，交通）并且周边配套相当 完善，有学校、银行、邮政、医院、超市等等配套设施 应有尽有，离这不远还有XX公园 我们项目总面积XX，分为几大板块，内设有幼儿园 、喷泉广场（内部配套、结构） 如推住宅：目前正在热销是一期住宅，户型有XX， 面积从XX到XX平米不等，您可以根据你的需求任意选 购（再说一下户型的特点，内部配套如电梯、车库 之类的） 像我们这大规模、高档次的住宅小区，在零陵都是 数一数二的，无论从交通、购物、上学等方面都非常方 便 （作个简单的总结） 前言 大环境 小环境 产品结构 简单总结 沙盘介绍 收集客户资料就是对客户进行摸底，了解客户购房的意向需求 。 这一步主要要求销售员总结：客户从进门之时到寒暄、到沙盘 介绍过程中，所表露的购房需求与目的。 主要要了解客户购房的意向是投资还是自用？是结婚新房还是 与父母同住？是因为工作还是农村进城？从家庭人口、工作单位等 等方面，对客户购买行为、购买力作出分析与判断。并且可以穿插 式的询问客户需要多大面积、几房几厅的户型。 这一步切记要以“聊天式”方法去了解，杜绝“查户口式”的 询问，洞察客户心理，由此引伸到下一步的工作。 如何收集客户资料 收集客户资料 您看我们三房的户型有110m2 140 m2不等，你大概需要多 大面积呢？ 我们的户型有二房、三房、四房的，您需要购买几房的户型？ 您买房是打算自已住还是做为投资的呢？ 请问您这套房子未来有几个人住呢？ 会有老人/小朋友住的么？ 例如： 收集客户资料 户型推荐是整个销售过程中的关键点，也是九大步骤中死亡率 最高的一个环节，只有结合上一步“收集客户资料”，然后做到合 理、有据、一推到底，才有把握成功。 开场白是为了让客户对你放下戒备，沙盘介绍是为了让客 户对整个楼盘有一个整体形象的了解，收集客户资料就是要了解客 户需要买什么样的房子。 买什么样的房子？是客户最关心的问题。当销售人员在做户型 推荐的时候，一定要认真地分析客户购买的需要： 价格；朝向；面积；几房几厅；第几层；有无忌讳；房间布局等 户型推荐对整个销售的影响 户型推荐 户型推荐的原则 总分总 首先介绍户型的整体情况，让客户有明确的方向感，对整个户型布局和特 征有浓厚的兴趣。 再次介绍局部特征,让客户有一种意境进入到房间里，通过你介绍的装饰 ，家具的摆设，以及对每一个部位使用舒适的描绘，让客户产生强烈欲望。 最后用总结性的语言来突出户型的特点、卖点，为后期的逼定埋下伏笔。 推荐过程中最多不能超过三套户型，最好的是推荐两套户型，推一套户型 是让客户不要买的，一套户型是让客户想要买的 户型推荐 户型推荐需要注意的： 不能推荐过多 过多的户型会让客户眼花缭乱，举棋不定，下不定决心购买 哪套，从而失去购买的欲望。你可以选择差异性较大的两到三套 给客户进行对比选择。 不能有求必应 客户会对房子有过多要求：东南向，功能分区好，等等，你 无法一一满足，最后客户也会失去购买的欲望。 将你的热情投入在介绍中，感染客户 像象沙盘介绍一样，户型推荐也是需要投入热情。你在推荐 时，也要去描述一种生活方式，从而激发他的购买欲望。 户型推荐 为什么要 买房子？ 砍升值、保值先 三板斧 买 房 的 目 的 有 两 种 三板斧 再砍入市良机 什么时候 买房最好 ？ 三板斧 现 在就是买房的最佳时机 强调的是政策，是买房的时间问题，晚买不如早买！ 三板斧 三砍地段 什么样的房子 才是好房子？ 三板斧 我们项目的房子是适合您的房子 这里的“地段”不仅仅是指地段好的房子才是好房 子，还包括项目环境、外部配套、城市发展方向等多方 面的因素，每一个因素都是我们项目卖点。最主要的了 解到客户最想要买的是什么样的房子，从而引申到我们 的房子才是客户最想要的房子 三板斧 价格、户型、地段、生活配套、 内部配套、开发商实力 区域发展(新城VS旧城)； 同类城市房地产情况 同一城市不同楼盘的比较 楼盘区域发展和其它城市比较 横向比较纵向比较 楼盘比较 要用数据和举例的方式阐明比较，不要打击别的 楼盘，首先要肯定客户的观点，然后再将自己的楼盘 户型、地段、价格上一一介绍给客户，让客户顺着你 的思路去与其它楼盘比较。要锁定自己楼盘的特点优 势。 楼盘比较 逼定就是帮助客户快速作出购买决策、订购及下定 金，它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。任何 产品的推销过程这个步骤是必不可少的，而且它是衡量 销售前期介绍优劣的标志，是销售经理协同销售员谈客 的最主要的工作之一。 逼定意义 逼定 已经激发客户的兴趣 置业顾问已经赢得了客户信任和依赖 有同一客户看该套房屋或者制造这种场景 现场气氛较好 逼定时机 逼定 逼定方式 1、正面进攻，反复强调产品和环境的优点，重复购房手续、步骤， 逼其下定。 2、若不成功就追根究底，找出问题，个个击破， 3、举例保证，现在定购是对他最有利，告诉客户不定而可能发生的 利润损失。 4、提供某项特殊的优惠作为下定鼓励。 5、假设一切已解决，草拟付款、合同、交房日期等。 6、商议细节问题，多投入、了解，彼此付出。 7、采取一切行动。 8、诱发客户惰性。 逼定 1、锁定唯一可让客户满意的一个单元，然后促其下决心 2、重复强调优点 3、直接强定： 客户经验丰富，二次购房，用于投资的同行； 客户熟悉附近房价及成本，直截了当要求以合理价位购买； 客户对竞争个案非常了解，若不具优势，可能会失去客户。 4、询问方式： 在接待客户的过程中通常采用询问的方式，了解客户的心理，并根 据其喜好，重点突出产品的优点，打消其购房时可能存在的疑虑。 逼定技巧 逼定 逼定语气一定要有力度，要相信自己，对自己的楼盘有充满信 心，同时要让自己站在客户的角度想问题：我看中了这里的什么呢 ？然后对症下药。（注：要有耐心，不厌其烦地“磨”客户，说话 语言要肯定。反复炒、赞美、循环逼定、一而三、再而三、贯穿谈 客始终，讲完一个卖点，就逼一次炒热客户，让客户交钱） 例如：您既然看好了，就别在犹豫了，那这边签合同吧！ 重 点 逼定 在销售过程中，出现问题我们也称这些问题为异议。异议的 出现是一个十分自然的现象。 客户提出异议不一定是对你、你的产品或公司有任何不满。 相反，在大多数情况下，异议可使销售工作进行的更顺利，关键 是你能否对异议抱有正确的态度，是否懂得利用有效的技巧处理 各种各样的意义，解答客户的疑问。 所以我们要具体问题具体分析来再次打消客户的异议。 具体问题具体分析 客户面对决定时，感到不安，因此自然地提出一些藉口，务求延迟作 出决定。这时，客户会把他心中的忧虑或裹足不前的原因透露出来。 客户未能充分了解自己的情况或你建议的计划，因此提出异议，意图 把你打发。这正好显示出客户需要更多资料，以加深对购房的了解。 客户可能对陌生事物抱着排斥的态度，在这情况下，异议便会出现。 明白了客户提出异议的动机，你便可“对症下药”，但要紧记，并非每 一种异议都需要处理，你可考虑对方所提出的异议是否成立。 客户产生异议的原因 具体问题具体分析 1、不成立的异议 有时客户的异议只是疑问，假若这些问题你早已准备在较后时间 讨论，你便可以向客户保证问题会稍后作答，以确保客户集中注意力 在你所提出的问。 另外客户可能惯性地提出异议，带有玩笑成份，这些异议也可视 作不成立，你可不必理会或报以一笑，继续进行你的销售工作。倘若 客户重复提出同一异议，你只需要简略地回答便可。 具体问题具体分析 2、成立的异议 成立的异议是指真正在客户的脑海中盘旋着的忧虑或困惑，这是你 销售过程中的绊脚石，因此你必须对这些异议作出适当的回答。 具体问题具体分析的技巧 问题的出现往往是因为客户看到了或者想到了，我们在做介绍的时 候有预见性的进行铺垫，学会隐藏问题，那么问题就会少了很多。即使 客户提到了某个问题，因为之前我们已经有很好的进行铺垫，解决起来 就容易得多。孙子兵法上说：不战而屈人之兵，善之善者也！解决 问题不是我们的目的，我们更重要的是学会跳出问题谈问题。 具体问题具体分析 1、感到曾感到发现到 你要令客户感到问题是可以理解的（感到），并且使对方做到其 他人在同样情况下，也曾有相同的感受（曾感到）。当客户认真地再 三思考后，就会发现这些异议其实是一些不必要的疑虑（发现到）。 问题：我没有兴趣 处理：陈先生，我很明白你的感受，其实我接触过很多客户，他 们在最初阶段对买房有同样的感受。不过大多数情况下，经过深入的 了解之后，他们就会发现买楼是很有价值的，而且买楼最重要的是有 没有这种需要，陈先生，您不妨给我个机会，用10分钟向你讲一下。 如何处理异议 具体问题具体分析 2、澄清认同解决 向客户清楚解释其问题的实际意思（澄清），并认同客户的感受 （认同），然后提出我们的意见（解决），引导客户做出决定。 问题：我已经买楼房了。 处理：您已经买了房，不过现在买房不光可以住，还可以用来投 资，您试想一下，现在房价天天都在涨，但银行利率不是太高，如果 卖房可以当作投资，你说那多好。 具体问题具体分析 3、直接询问法 倘若我们已经妥善地处理客户的问题，客户仍然不答应购买，你 可以直接询问顾客不接纳的原因,这样,隐藏的异议就会显露出来,理解 异议之后,你便可以着手处理. 问题：（我明白，但你不用再说了，我真的不想买。） 处理：（陈先生，既然你喜欢这里，为什么你不肯买？你可不可以开 心见诚，把真正理由说出来呢？） 具体问题具体分析 4、反问法 先用谅解的语气接受客户的拒绝，并覆述客户的异 议，将拒绝转成问题，逼使客户分析异议的错误。 异议：我还是不想买这里。 处理：你不想买这里，你想买哪呢？ 具体问题具体分析 5、引例法 当客人犹豫不决的时候，你可以利用一些感人的故事，剪报，个 人经验或别人的见证去打动他，令他明白立刻作出决定是一项明智之 举。引例中，可以指出他的朋友也是你的客户，此举会令客户更加安 心。 异议：我还没决定买不买房了。 处理：你这样想就错了，作家刘绍棠1957年用2000元在北京买了 一个四合院，97看他家人用300多万卖了。） 具体问题具体分析 6、回返法（是的所以） 利用这种方法，你先要认同客户的意见，然后利用客户提出的异 议作出他需要购房的原因。 异议：我现在有住的地方，不用买房。 处理：是的，你现在是有住的地方。不过现在住的地方是不是够 呢？现在你是一个人住，以后结婚一家人住，怎么住呢？不如现在看 好一套为将来做准备。 具体问题具体分析具体问题具体分析 帮客户解决问题应从客户的角度出发，站在他的角度说话，认同 客户的观点，从而让客户感觉到你是在为他着想，与此同时，加以引导 ，让客户认同自己的观点。 帮客户解决了问题后，要对客户进行逼定，不要让客户有太多的 时间去其它的问题。 做耐心的听众，对客户提出的问题应避重就轻。 （注：要掌握主动权，不要被客户带走，避免“一问一答式”，不要让 客户有过多的时间去考虑下一个问题，不要答非所问，先倾听客户提出 的问题，然后再用自己的专业知识去回答，回答一定要有说服力，并再 一次逼定！选择在适当时机插入三板斧，可结合三析斧说服客户）。 要 点 具体问题具体分析 销售犹如踢足球。销售技巧就如踢球中的停 球、带球过人、任意球、定位球、角球、头球、 正射、抽射、倒挂金钩 花样再多，没有最后 的“临门一脚”，一切的努力都是白费。 销售的终极目标：成交 临门一脚 确定对方喜欢房子。 客户能够当场下定。 客户要求我方能够接受。 临门一脚 前提条件前提条件 一、因时利导法 1、当客户看现场时有极大的兴趣。 “你的眼光真不错，这种户型正是我们热销户型，非常受欢迎，那就定 这一套吧” 2、现场人气旺盛，客户比较兴奋时。 “你也看到了，我们房子卖的非常快，价位较低，我建议你先定一套， 否则买不到好房子会很遗憾的。” 3、现场多组客户在谈同一套房子。 销售代表应讲：“先定再谈，否则房子没有了谈也白谈。” 4、当客户要求优惠时。 先定再谈：A、表示诚意，才可能批优惠。 B、房子定了，不会出现价格谈好房子没有的情况。 5、当客户要和人家商量时。 “正因为您要和家人商量，我才觉得你更应该定下这套房子。 A、为你保留，不会出现在你决定买的时候，被其他客户买去了。 B、你可安心比较其他楼盘。 具体技巧具体技巧 临门一脚 二、顺水推舟法 1、当客户对产品基本满意，询问认购方式时。 拿出定单，解释内容，然后问客户：“您是定一楼还是定二 楼？”；“成，你填还是我填？” 2、当同事做了SP配合