海外私人财富管理的起源发展与现状课件

海外私人财富管理的起源、发展及现状 周斌 博士Email: B 点金理财培训 首席培训师 私人财富管理起源于欧洲 私人财富管理推动了私人银行业的发展 私人银行业：提供投资服务的银行机构， 核心业务：资产管理 私人银行业特点： 目标客户：富有的私人客户 基本的服务：投资顾问与资产管理以及为 客户提供量体裁衣的理财方案 业务模式：建立在相互信任和酌情处理权 的私人关系上 发源地瑞士 已有两百年的历史。日内瓦目前仍是国际私 人银行业的领导中心 瑞士的优越条件： 政治社会安定，经济货币稳定，信用制度 发达，法律制度健全，地理位置优越 起源： 早于 14 世纪，商人银行家为国际贸易筹措和融通 资金 18 世纪，银行出现在瑞士，分布于日内瓦、巴塞 尔、苏黎世、伯尔尼等地 但瑞士国内对于信贷的需求仍然很低 原因： 瑞士经济中，小企业占据了支配的优势，生 存依赖于自身创造利润而非向外举借资金 另一个因素是瑞士政府实行公共财政政策 国内信贷需求的滞后，为国际客户提供金融需 求服务，包括货币兑换、资金转移、资产管理 、票据贴现等。到 18 世纪末，日内瓦的私人 银行家已经在主要的外国金融市场上扮演了重 要的角色 从 19 世纪 50 年代起，为了适应大型项目的筹资 需要，动员存款支持铁路建设和制造业，一批现代 银行发展起来。 1856 年，瑞士信贷银行建于苏黎世， 1862 年巴 塞尔商业银行建立， 1863 年联邦银行建于伯尔尼 ， 1869 年沃克斯银行建于伯尔尼， 1898 年瑞士 银行（亦称瑞士银行公司）、 1912 年瑞士联合银 行均经过合并，先后宣告成立。 瑞士信贷银行、沃克斯银行、瑞士银行公司和瑞 士联合银行相继发展成为瑞士最大的四家商业银行 ，后来人们称之为“大银行” 19 世纪末，金融公司加人了瑞士金融体系。金融 公司是由大银行建立，大多是为给电力工业筹措资 金 1895 年，电力工业银行建于苏黎世，它是由瑞士 信贷银行与德国银行和德国电力康采思 AEG 联合 成立的 大约 19 世纪 80 年代，新建银行的数目减少，破 产 银行的数目增加 瑞士银行体制经历了一次结构性的转换 结构性的转换表现在以下三个方面： 全能银行的发展，当时是以此作为一种分散银行风 险的方式和手段 银行业的集中程度加深。银行伴随着合并、兼并与 破产，以及银行分支机构的快速扩展，银行业趋向 更大的集中 银行国际化的进一步迅速发展。瑞士成为资本输出 国 瑞士的中央银行瑞士国家银行建于 20 世纪 初。作为中央银行，它被授予独家发行货币的权力 ，从而结束了多家发行的混乱局面，并且享有很大 的自主权 第二次世界大战期间，瑞士作为中立国，成 为当时最为安全可靠的货币和资金的国际避 难所 由于国内的高储蓄率和平稳、高效的资本市 场，瑞士政府通过向公众发行长期债券，而 不是更多地依靠货币发行，来管理财政，以 消除战争年代形成的财政赤字 二次世界大战以后，欧洲经济复苏和贸易自 由化的发展，刺激了瑞士银行业的新发展。 1950年底，瑞士银行和金融公司的总资产为 67 亿美元， 1989 年达到 6602 亿美元。 按瑞士法郎计算，年均增长 9.8 % 将近 20 世纪 90 年代，瑞士有约 600 家 银行和金融公司，相对于660万的人口规模 ，堪称为世界上银行密度最高的国家。瑞士 银行业在瑞士国民经济中占据十分重要的地 位 目前瑞士的银行部门，按照官方的统计，分 为 8 个类型，即：州银行、大商业银行、 地区和储蓄银行、小额贷款处（贷款协会） 、其他银行、金融公司、外国银行、私人银 行。其中，最为重要的是大商业银行，亦称 “大银行” 私人银行（ Private banks )是瑞士最古老的 金融机构，其历史可以追溯到 18 世纪中叶 。私人银行以往的特点是私人所有，实行无 限责任制。因此，私人银行不必遵守瑞士银 行法的全部条款，不必符合关于资本规定的 要求，无须公布金融财务报告，除非它们要 求吸收公众存款 私人银行，主要集中于日内瓦、巴塞尔、苏 黎世，专门迎合富有客户的需求，业务重点 在资产管理和有关证券交易方面。私人银行 的盈利中最大份额来自于资产管理、次级证 券交易、承购包销和发行业务，其次来源于 外汇和贵金属交易等 私人银行的数目，在本世纪初曾多达 200 家 ， 1950 年为 73 家。近年来许多机构转变成 为股份公司 近年来，私人银行的组织形式也略有变化，成为 单一所有权企业、合伙企业或者有限债务合伙企 业，所有者是直接对机构的债务负责 许多大银行建立了私人银行部门，专门为高端客户 提供财富管理，构成了现代私人银行业务 私人银行业 金字塔型财富管理 US$ 50 million 顶级高资产 拥有者 超高资产拥有者 高资产拥有者 中产阶级 US$ 5 million US$ 500,000 US$ 100,000 价值核心 私人关系网 处事严谨 深思熟虑的产品与服务 信任 私人银行业 全球市场回顾 n定义 高资产拥有者 超过100万美元 n全球市场总量 1999 25万亿美元 2004 50万亿美元 全球市场回顾 私人财富市场增长缓慢 2003 2004年私人财富增长预期 欧洲 3% (从2000 2001年的13%降至3%) 北美洲 8% 亚洲 10% + 影响因素 股票市场的下跌 北美洲的国内经济增长缓慢 北美洲与亚洲市场的资产增长下降 市场的波动性增加 急速变化的时期 复杂性的渐增 难以预测 全球市场回顾 全球市场回顾 公众与政策方面 恐怖袭击 新颁布的防洗钱政策 财务丑闻 隐私问题 行业合并 竞争性渐增 激烈的竞争 丰富的经验 苛刻的要求 日益敏锐的洞察力 利润减少 私人银行 亚太地区 客户选择机构的理由 排名前10位 私人银行业 私人银行业 客户选择机构的理由从管理者角度考虑 安全、隐私与信任 集中在品牌与信誉 中介机构的介绍 信誉风险管理是非常重要的 服务品质/建议 对客户的理解与分类 客户关系管理和关系模式 再次评估和客户交流 员工素质和培训 积极了解客户的满意度 投资行为 开放式的产品结构 根据客户建议，提供最好的产品 私人银行业 成功的关键 清晰灵活的策略 创新的解决方案 成熟的客户关系管理技巧 战略合作关系 成为客户最信赖的财务顾问 充分的信息资源 出色的员工队伍 私人银行业 成功的关键 关系网络 成功的基础 长期投资 动态过程 增值服务 私人银行业 创造竞争优势 客户服务的彻底改革 创新 区别 成本效率 成果 产品开发 无缝连接 电子商务能力 私人银行业 区别 关键问题 私人关系网 品牌 服务品质 员工素质 意见质量 关系网络是成功的关键 BCG的调查数据，亚洲2003年资产超过100万美元的家庭上 升了21.4，达到190万个，所拥有的总资产达到6.19万亿 美元，占全球高资产人士总财富的22.6 美林最新全球财富报告，香港2003年百万富翁增加到 45,000人（增长30），印度61,000人（增长22）， 韩国65,000人（增长18），而中国大陆为236,000人（ 增长12）。 亚洲私人银行市场特点 市场份额非常零散 富人喜欢管理自己的财富 亚洲私人银行业务挑战 严格的金融监管 相对封闭的金融市场 中国、印度、韩国、日本、马来西亚等国相对封闭， 香港、台湾、澳大利亚等国相对开放 私人银行客户的门槛 JP Morgan则要求客户最小净资产达到2500万美元，流动 性资产达到1000万美元，而帐户余额不得低于500万美元 ； 瑞士银行要求至少100万美元管理资产 很多私人客户从100万美元开始，逐渐增加托管的资产， 最终可能高达10亿美元； 大部分私人客户帐户平均在200500万美元之间 私人银行家的目标 培养与客户的长期关系，甚至为他们家庭的好几代人 管理财务，这种信任从财务方面延伸到其他更加隐私 的方面 私人银行家为客户股票、债券、对冲基金 和货币，还帮助客户购买汽车、房地产， 管理税务和制定财产继承计划 亚洲富人目标是保持他们的财富，安全地将 财富转移到下一代，而且确保下一代知道如 何保护这些财富 中国 全球私人银行的优势 当地的机构 强大的客户关系网 综合性的市场知识 知名的战略合作伙伴 市场的理解力 战略合作 客户的理解力 西方的金融专业技能，东方的价值观 无缝连接全球性服务 125位中产阶级者的调察 普华永道的调察报告 45%投资资产低于US$100,00 38%US$100,00之间 17%超过US$500,000 22%对初级金融服务业较满意 43%正在考虑改变目前的金融服务机构 31%感到可供选择的服务产品较少 41%需要从客户关系经理那得到更多的量体裁衣的服务 60%要扩大自己的财富 基本因素 87%业绩 85%安全性与隐私性 80%服务品质 100%技术的传递 日本商业银行私人理财业务 1987 年美国花旗银行在东京设立分行，在纽约、香港、新加坡等 地为日本顾客提供全球化的私人理财服务，很快发展了 4000 多名顾 客 1993 年以后日本商业银行私人理财业务 ( Private Banking ，简 称PB） 1997 年日本泡沫经济崩溃后商业银行私人理财业务的才得以广泛 兴起和发展 日本 PB 业务兴起的背景 日本金融自由化取向的改革 商业银行私人理财业务创新 日本的现代金融制度是明治维新时期从资本主义国家引进 日本商业银行也是借鉴英国的分业经营制度 为产业资本提供集中支持，日本还建立了具有特定服务对象的专 业银行日本劝业、北海道拓殖银行、日本兴业银行等 20 世纪 80 年代中期，日本银行业、信托业、证券业等分离经营 20 世纪 70 年代金融自由化浪潮下，对日本商业银行海外经营机 构表现出的封闭性、滞后性、排他性带来了冲击 1985 年日本金融当局允许当时 9 大银行在海外以子公司形式建立 信托银行由此打开了日本商业银行混业经营的窗口 1993 年出台了金融制度以及证券制度等系列金融改革法日 本商业银行以往的混业经营改革不仅得到法律支持而且在 国内籍此推开 1996 年 11 月，桥本内阁针对日本金融体制被动状况提出“日 本金融大改革”的口号并提出了在 2001 年完成金融改革的行动 计划 日本金融大改革贯穿的指导思想是自由、公正和国际化三原则 自由（ Free ) ，即立足于自由市场经济原理不论什么金融机构都 能提供各种各样的金融服务，金融商品及其手续费等实现自由化 公正（ Fair ) ，即本着“由市场来评价、任竞争去淘汰，自己担负 责任”原则,建立公正的有透明标准的金融监管体制 全球化（Global ) ，即建立基于国际基准的开放的市场，推行符合 国际基准的立法、税务制度和会计制度等 金融大改革带来了金融机构大重组，日本商业银行开始银行、信托、证 券、保险的混业灵活经营，开展多样化金融服务和自主制定市场竞争性 价格 PB 业务不仅被三井住友、瑞穗等几大金融集团，而且被众多地方银行 视为零售业务战略重点和新的效益增长点。 各行都采取快速整合内部资源的步骤，开发新产品提供优质服务大 力拓展PB业务 国家项目现金存款债券信托投资股票出资金 保险年金 准备金 其它 日本54%5%2%7%27%4% 美国11%10%13%34%30%3% 英国24%2%5%14%52%3% 德国34%10%12%13%29%1% 法国27%2%9%32%26%3% （表一） 2001 年个人金融资产结构比例 日本个人金融资产结构中，现金存款的比重最高，且超过50%，而股 票出资金、信托等资产比例很小，说明日本国民非常重视资产安全性 日本邮政储蓄、年金运用等都是以国家信用为支撑。 日本大都市银行也是在政府保护下 但随着日本金融体制改革的深化，特殊法人机构民营化、存款保 险制度和低利率现象等出现国民个人金融资产结构面临新的调整 庞大的个人金融资产以及其结构预期变化，蕴藏着商业银行拓展 PB业务的商机 社会老龄化、少子化现象以及社会保障体制的改革，个人资产管 理与运用的现实需求为商业银行 PB 业务提供了客户资源 2002年，日本平均寿命不断延长。男性由50.06 岁上升到78.07岁， 女性由53.96岁上升到84.93岁。人口尤其是劳动人口变化，不仅对 劳动就业、养老保险、医疗保险、社会保险等社会保障体制提出了 挑战，也带来了国民未来生活的不确定性 50岁以上年龄层的人拥有纯金融资产总额的92%。如何帮助其 理财并设计安排老龄生活是商业银行 PB业务关注的重点 富裕阶层资产积累大体经过三个阶段，即资产形成、资产运用和 富裕阶段 PB 业务运作的首要环节： 个人财富带有隐秘性和差异性，如何掌握高资产客户的情况 根据高额纳税者名册和在本行大额存款客户来推断，需了解到个 人、家庭或公司方面的总资产、金融资产、净资产以及可运用资产 日本4500万个家庭， 家庭资产3000万日元以上的占14 大约有21的资产形成层，11%的资产运用层，3的富裕层 商业银行PB业务的对象是3的富裕层，潜在对象是作为后备军 的11的资产运用层 日本商业银行PB业务的客户基础都按这种路径建立 富裕层的需求千差万别，不可能模式化。首选资产安全，再考 虑家庭财务管理、资产形成、外汇风险防范、避税、收益机会、 新的投资、国际分散投资等 客户需求按以下六大因素分类： 有无充足的时间 流入收入和存量收入的比率 价格的敏感度 投资理念与风险承受力 总资产、金融资产和可运用资产的比率 消费倾向 在日本，PB业务收取咨询费比较困难，收取资产运用管理费 相对容易。一般按资产运用的 1收取手续费 顾客分类与理财战略 年收入2亿日元以上最富裕阶层占1.1% ，客户需求： 1.投资; 2.税金、不动产计划; 3.事业性贷款 年收入2000万 2亿日元富裕阶层占18.9%，客户需求： 1.投资; 2.不动产、保险事业性贷款; 3.交易账户和信用卡 年收入1000万2000万，占30.4%， 客户需求： 1.住宅贷款; 2.汽车贷款; 3.交易账户和信用卡; 4.存款 年收入1000万日元以下占 49.6 %，客户需求： 1.交易账户和信用卡; 2.存款 PB 营销战略的策定 银行要时刻注意 PB 业务的中心是收益。必须以时间为主线 ，对预期收益和成本构成进行模拟测算，将收益和成本构成 各科目列举，参考期待值，选定理财管理项目 实施营业战略，完善PB组织系统，建立银行内部的组织体系 如业务整体流程设计，商品与业务类别的程序设计，人才选用与 培训，有关操作过程中的责任、权限和人员配置的组织形式， 单位、个人预定目标执行管理、业绩回报等评价制度 拓展 PB业务的FP “ Financial Planner ”人才，奠定了商 业银行PB业务发展的雄厚基础 在日本，FP资格不是国家资格，而是由民间团体认定。认定资格的 团体有2个。一个是社团法人金融财政事务研究会举办的资格考 试，并进行资格认定，称为“金财 FP ”。“金财 FP ”应试资格 要求在金融业有一定的实务经验，因此难度较高。 另一个是日本FP协会举办的资格考试，并进行资格认定。其 FP 资格分为普通资格(AFP 一 AFFILIATED FINANCIAL PLANNNER )，高级资格（ CFP 一 CERTI 一 FIED FINANCIAL PLANNER ）两个级别。取得日本FP协会的高级资格者(CFP 一 CERTIFIED FINANCIAL PLANNER ），可以被认可为国际资格的FP CFP资格认定委员会，总部设在美国的科罗拉多州，CFP资格制度采 用。到 2000年12月，吸收参加国际CFP审定委员会的国家和地区有 美国、澳大利亚、新西兰、英国、日本、加拿大、德国、法国、南 非、新家坡、瑞士、马来西亚、韩国、香港 FP资格要点： 具有为顾客理财的会谈技术、提案制作技术、计划实施的援助技术 等专门知识 具有为顾客理财的生活设计、金融、证券、保险、年金、贷款、房 产、税收等丰宫知识 具有在指导和帮助顾客时具有个人理财相关的经济、法律和税务 的基础知识 具有作为个人理财师，为顾客谋求最大利益的职业伦理观 具有作为社会职业人士相应的教养、知识 FP 资格的取得条件 完成必修科目 FP基础：金融资产运用设计；房地产运用设计；生活设计；退休 生活设计；风险与保险；税金计划；继承；事业沿袭设计；提案 书的制作等 FP必须遵循“ 4E ” 职业要求： 教育（ Education ） 考试（ Examination ） 经验（ Experience ） 伦理（ Ethic ）。教育、考试、经验等各条件都达到在取得资格前 要签署遵守日本FP协会制定的 伦理规程 ，这是从事FP职业的 前提条件 每年举行 3 次资格考试，考试科目为（金融资产运用设计、房地产 运用设计、生活设计、退休生活设计、风险与保险、税金计划、继承、 事业沿袭设计）与实务考试 （与 FP有关的法律和职业伦理道德、理财 程序、客户财务状况分析与评价、理财提案的制作）。 1997 年 11 月末，日本 4 大证券公司之一的山一证券申请停业。 当时再就业人员有 7500 人其中大多数具有 FP 资格的人员均被外资 金融机构优先录用，顺利转岗。从此 FP 资格应试成为许多金融机构 从业员工的必修功 FP 推荐金融商品时应遵守的咨询方针 根据日本（ 2000 年法律 101 号） 金融商品贩卖等相关法律 根据客户对金融商品的知识、购买经验、财产状况、购买时 间等事项综合考虑，努力提供和充分说明适合客户需要的金融商 品。 让客户自身判断、选择和决定购买金融商品，对于金融商品 的结构以及本金损失风险等重要事项向客户作充分揭示让其认识 理解。 在推荐时，对客户不利事项充分说明，不可作武断说明或与 事实不相符的说明 在营业场所推荐原则上在规定的营业时间内进行。此外， 电话、走访等形式推荐金融商品时，不可在给客户造成麻烦的场 所与时间带内进行 客户咨询时，应当迅速而且适当的回答。客户有意见时，应 当诚实应对并努力改进。 FP理财咨询的一般程序 设定客户理财目标。根据客户的意愿和计划运用资产 了解客户情况：家庭构成、年龄、资产内容、收入、人生设计方面的 计划等，以及投资目的、投资经验、对风险的承受力等 情报分析和诊断。对客户财务现状进行分析。找出问题并提出解决方 案 各种理财设想和提案，制订出金融商品选择一览表，以及保险的估价 、税务的咨询、不动产的活用等相关报告 协助执行理财计划 跟踪服务 FP对客户生活设计的三大工具 FP 对客户家庭理财时三大工具运用 生活大事表的制作 家庭资产负债表 现金流量表 FP 对人生三大资金的理财 教育资金 住宅资金 养老资金 FP 理财收费参照标准 费用种类：咨询费参照律师咨询费用超标准（2 万日元小时） 方案制作费：金融资产运用计划；教育、住宅等的积累、运用计划 ；寿险的评估等；住宅贷款的设计和还款计划的制定等；（以上各 种分别收费 10 万日元） 退休后生活计划安排：收费 20 万日元 综合计划：收费30万日元 受托资产管理费：运用金额的 0.5 一 1.5% 年（按运用金额不同 有区别,一般金额越大费率越低） 香港商业银行业个人理财业务 近年来，财富管理和资产增值的概念在香港越来越普及，其中“ 个人理财服务”更成为了香港零售银行业新的竞争焦点 宏观因素 政府放宽进入银行业市场的准则，降低银行开设分支机构的门槛； 开放投资市场 允许外国投资公司（如证券、保险和基金等）进入香 港市场藉此引入不同的投资产品拓宽了香港的投资市场。 政府加强对投资市场的监管并完善有关法规，使投资市场在有秩序的 环境下稳步发展 亚洲金融风暴及全球经济衰退对香港银行业的挑战 经济持续疲弱，贷款增长放缓激烈的市场竞争使个人消费贷款的 利润减少 个人破产个案创下新高，消费贷款组合的坏账不断增加，令银行的 坏账准备相对提高，影响银行的整体盈利 物业价格大幅下跌，令银行贷款（尤其是按揭贷款）的有抵押部分 所占比例下降，出现负资产贷款影响银行的资产质量 银行利率协议全面撤销后，大部分银行引入存款分级制度 银行经营策略转变 放弃过多竞争贷款业务，转而集中发展资金管理、收费金融 产品及财富管理等业务，创造更多非利息（中间业务）的收 入 居民需求 养老的需要：人口渐趋老龄化，出生率持续下降，年轻一代意识到 需要尽早做出适当的资产投资安排 储蓄存款利率已降至接近零水平，开始选择存款以外的投资工具保 值、增值 个人理财概念已逐步被接受，投资者提高了投资风险的承受力 财富的累积增加，投资欲望增强 银行业竞争因素 混业经营、电子银行及网上银行服务快速发展，财富管理策划以及客户 关系管理成为银行发展新趋势； 2001 年 7 月银行利率协议的全面撤销，香港的零售银行业进入全面的 竞争 零售银行经营模式转型，银行把焦点转向发展边际利润较高的手续费收 益产品，如单位信托基金、零售债券和保险等 创造更多交叉销售的机会 小型银行提高存款利率去争取存款客户 大银行提高门槛，实施收费，把客户分层和分流利用不同组合的财富 管理服务去吸纳和保留其锁定的优质客户 非银行金融机构抢摊财富管理市场 长江实业集团便于2003 年 5 月宣布旗下的汇网集团与澳洲联邦银行 组成“尚乘财富策划有限公司”，为客户提供消费理财、财富保障及 投资理财三大方面的策划服务，其收入源自银行、保险及基金公司的 佣金 长实的住宅市场及和黄的消费市场为该公司提供了庞大的客户源 部分香港银行利用已建立的个人理财服务，藉电子媒体的“无疆界”功能 ，开拓中国内地高资产的客户 香港银行业个人理财服务具有以下主要特征 提供分层服务：设定不同的开户条件、服务方式及优惠等，吸纳不同 层次的客户 一站式服务：综合理财账户为客户提供全面的银行服务，包括各类存 款、投资、保险、信用卡、信贷、透支以及资产管理等；客户还可以 选择通过理财中心、理财专柜，网上银行和电话银行等多种服务途 以客户个人