【行业业态】农牧业态培训

农牧行业业态培训 和创（北京）科技有限公司 太原分公司 和创（北京）科技有限公司 太原分公司 刘元帅组 刘 晓 庆 种业业态收集，需求点分析；拜访破冰与注意事项 原 权 饲料业态收集，需求点分析；ppt制作，配置界面整理 于 帅 化肥业态收集，需求点分析；绕需求话术，同行案例 3 和创科技 CONTENTS 行业业态 需求痛点 绕需求 拜访破冰 功能价值 配置界面 合作案例 注意事项 目目 录录 12 34 4 和创科技 行业业态-种子 业务模式：全国或当地经销商、种植户、示范农户（农业大省） 工作内容： 种子行业具体分为两个科的外跑人员： 生产科：常年驻扎种植基地，掌握种子种植、生长、每一个阶段情况，种子收割，晾晒，装袋。 销售科：跑当地经销商，跑二批，示范农户。 5 和创科技 行业业态-饲料 业务模式：全国或当地经销商、终端养殖户 工作内容： 饲料共有5种，按市场占有率排列分为预混料、浓缩料、配合料、教槽料、教槽浓缩料 1、通过走访采集经销商规模、资金实力、销量、当地影响力信息，通过走访已合作经销商通过拜访维护 了解销量、库存等； 2、关注养殖户饲料使用情况，有没有用竞争对手的饲料，饲料的使用情况等，要发现问题及时指导农户 ； 3、开展多种经营渠道,如驻点直销，区域代理，连锁店，加盟店，农资超市 6 和创科技 行业业态-化肥 业务模式：全国或当地经销商、种植户、示范农户（农业大省） 工作内容： 外跑人员：销售、市场调研 1、通过走访采集经销商规模、资金实力、销量、当地影响力信息，通过走访已合作经销商通过拜访维护 了解销量、库存等； 2、关注种植户和示范农户的田地、施肥方式和习惯等，要发现问题及时指导农户； 3、开展多种经营渠道,如驻点直销，区域代理，连锁店，加盟店，农资超市 7 和创科技 需求痛点 1、业务员、市场调研人员常年全国各地跑，具体工作情况老板不能及时掌握； 2、领导无法掌握业务员按时到岗工作情况； 3、差旅费用居高不下；（尤其北方玉米小麦种子存在季节性，所以客户必须维护的特别频繁，但业务员 还是出差到处跑费用很高；饲料与化肥在使用中遇到的问题也要及时去指导） 4、种子育种情况和每阶段苗期情况、种子晾晒情况（强盛种业，在2014年时玉米种子晾晒高度超过标准 ，导致种子全部湿度过大，全部毁掉直接损失几百万）、化肥的释放情况、饲料的投放情况 5、业务员等的工作总结汇报不及时，调查表也是填写好拍照发给公司由文员誊写经常因为字迹不清楚等 导致信息出错； 普遍存在信息反馈不及时和不全面的问题； 业务员因为自身能力和性格问题，对市场情况仅凭主观判断，容易汇报错误的信息； 8 和创科技 需求痛点 6、都是口头、电话报订单，容易出错不易汇总统计； 7、一般是1个人负责一个大区域（省/市等），如果非经验充足的人士，基本都难以掌握自己手头所有的 客户，更何况公司高层？ 8、销售预测与生产计划不匹配，严重可导致企业资金受困压垮整个企业。以种业为例，这算是一个高风 险的行业，拿水稻种子举例，一般都是根据今年该型号的品种预估的销量情况，就提前预计明年的销售 计划,这是因为从研发培育成功需要几个月的时间，而一般一年才培育一批种子。所以当今年该品种还在 销售的时候，就提前投产去培育明年的种子。如果某企业通过业务员反馈的市场情况预估今年某品种可 以销售200万斤，于是预估明年可以销售到500万斤，加之种植是靠天吃饭，所以为了预防气候等因素的 影响，该企业按照600万斤的规模去投入生产培育。这时会存在三种情况：一是预估正确皆大欢喜；二是 预估太高，今年的形势就不好（不好的原因可以是：种子本身的质量问题、地域气候问题、农民种植习 惯喜好问题、经销商推广能力问题等影响的） 9 和创科技 需求痛点 以上农牧行业客户遇到的痛点可以归为三大类，分别为： (1)客户管理 养殖户和经销商信息管理混乱，客户流失现象严重 (2)员工管理 销售人员过程管理失控，工作效率低下 (3)市场管理 市场开发情况难以掌握，本品、竞品、市场情况无法有效获取 10 和创科技 绕需求 1、业务模式 您好，我之前在山东xx饲料（种子，化肥）那干的，这不是想回咱山西发展么，了解到咱这做的不错， 想来咱这应聘，咱这的种子也是自产自销的么？（种子）/咱这的业务员也是跑经销商跟养殖户的么？(饲 料)/咱这跑业务也是跑示范种植大户么？（化肥） 2、需求 那咱这边多少人啊？咱人也挺多的，应该也挺不好管的!我们原来公司为了管理我们上过定位软件，我不 知道咱们公司这块用了吗？ 3、规模 我们需要出差么？业务全省还是全国？ 4、薪资费用 我们之前跑外省都有补助，咱这应该也有吧，是怎么个补助呢，现在基本底薪多少啊？能兼职么？ 11 和创科技 拜访破冰 ”王总您好，我叫刘晓庆，(微笑)，这是我名片，哎，咱这装修风格挺好啊，您对这方面还挺讲究的 啊。” ”您做这行肯定很长时间了吧，企业做大您肯定挺不容易的。” ”我听说近期在XX有举行咱行业的经销会（展会），您去参加了么？” ”我们还跟咱山西XX，等都有合作，像XX总，XX总，这些您肯定都认识吧，嘿嘿，我上次跟XX总 聊咱这个行业，确实现在的业务员是越来越难管了。” ”我那天在XXX见到咱的产品来，您是不是在XX(地名)有很多经销商啊” “您的是不是参加过那个xx大会，我记得见过您” 12 和创科技 功能价值 配置界面 （1）客户 养殖户和经销商信息实时掌控，减少客户流失 1）养殖户、经销商信息全部录入系统，不随人员离职而流失 2）追踪记录养殖户、经销商的信息变化 3）全面分析养殖户，协助建立健康的养殖户结构 4）全面分析经销商，协助调整经销商策略 5）清晰标识规模猪场、标杆户、优秀经销商，保障重点客户重点维护 13 和创科技 1、客户管理-养殖户 功能价值： 1、全面收集客户信 息，建立完善的养 殖户资料库 2、加强对客户信息 的把握与掌控，防 止客户流失 14 和创科技 1、客户管理-经销商 功能价值： 1、全面收集客户信 息，建立完善的养 殖户资料库 2、加强对客户信息 的把握与掌控，防 止客户流失 15 和创科技 1、客户管理-养殖户经销商信息表（平台） 信息全面掌控： 1、养殖户、经销商 信息全部录入系统， 平台自动汇总基本信 息和位置信息 2、避免养殖户、经 销商随人员离职而流 失，防止造成市场空 白 16 和创科技 1、客户管理-养殖户结构分析表（平台 ） 全面分析养殖户，协助 建立健康的养殖户结构 ： 1、关键养殖户属性分 析，养殖户问题一目了 然。 2、本品市场占有情况 及竞品结构分析，全面 了解竞争态势 3、多维度分析养殖户 组成，可以看出企业的 养殖户的结构是否合理 ，协助建立健康结构 17 和创科技 1、客户管理-养殖户结构分析表 可以看出企业的养殖户的结构是 否合理。例如：潜在养殖户，停 用养殖户，使用养殖户的占比； 养殖户母猪存栏数、育肥猪存栏 数的规模分布；市场上养殖户使 用饲料品牌的分布；养殖户的用 料习惯分布；养殖户的问题分 布。存栏数代表养殖户的规模， 存栏量高的养殖户占比越高越好 ；市场上使用饲料品牌的分布能 够帮助企业了解市场上主要的竞 争对手，便于企业根据竞争对手 情况调整销售策略；养殖户的用 料习惯分布帮助企业调整饲料生 产配比；养殖户问题分布可以为 企业解决养殖户的问题提供数据 支持。 18 和创科技 1、客户管理-养殖户存量分析表（平台 ） 全面掌握市场开发情况 ，稳步提高市场占有率 ： 1、养殖户的容量及开发 情况一目了然，市场潜 力尽在掌握 2、关键主数据的发展变 化对比查看，协助分析 经营状况 19 和创科技 1、客户管理-经销商结构分析表（平台 ） 分析经销商结构，合理 维护经销商。 1、多角度分析经销商 组成 2、协助企业建立健康 的经销商结构 3、根据问题分布，发 现并解决经销商服务的 主要问题 20 和创科技 1、客户管理-经销商结构分析表（平台 ） 可以看出企业的经销商的结构是 否合理。例如：潜在经销商，合 作中经销商，停止合作的经销商 的占比；资金规模的分布、合作 方式的分布；合作时间的分布； 年龄的分布；学历的分布；经销 商的问题分布。 以经销商学历分布为例，不同学 历的经销商有不同的潜力，潜力 高的经销商占比越高，经销商结 构越健康。反之，如果根据市场 经验判断的潜力低的经销商占比 重高，那么经销商管理存在风 险。 企业可以根据经销商问题分布， 发现经销商服务的主要问题，针 对性解决经销商服务的主要问题 21 和创科技 功能价值 配置界面 （2）人员 优化销售人员管理，提高销售效率 1）清晰展现业务员时间分配，及时发现不合理 2）看清重点工作的执行情况，提高团队执行力 3）提高业务员工作效率，方便业务员工作的开展 22 和创科技 2、人员管理-今日待办 功能价值： 1、指导业务员 开展一天的工 作行程 2、随时随地实 现工作计划的 新增 23 和创科技 2、人员管理-员工工作分析表（平台 ） 功能价值： 1、清晰展现业 务员时间分配 ，及时发现不 合理 2、帮助业务员 调整工作时间 分配 24 和创科技 2、人员管理-员工工作分析表 业务员工作时间分配一目了然，企业管理者可以根 据对业务员的工作要求判断业务员的工作执行情 况。针对市场业务开展有问题的业务员，可以根据 市场情况和销售策略帮助业务员调整工作时间分 配。 农牧行业业务员主要工作有：养殖户拜访、经销商 拜访、市场调查、市场推广、参观交流。通过统计 业务员在各项工作的时间分配和开展工作的次数， 了解业务员工作安排是否合理。一个业务员一个月 中拜访经销商的时间应该占到1/3，如果业务员拜 访经销商时间过低，无法保证经销商遇到的问题及 时解决，就会面临经销商流失，销量下滑的问题。 一个业务员，一个月只要应该组织一次市场推广会 ，一次参观交流，其他工作时长不应该超过总工作 时长的5%。从这张报表可以清楚的看出业务员是 否按要求开展工作。 25 和创科技 2、人员管理-经销商被拜访表 1、清晰展现重点工作 的执行情况 2、提高团队执行力 26 和创科技 2、人员管理-养殖户被拜访表 1、清晰展现重点工作 的执行情况 2、提高团队执行力 27 和创科技 2、人员管理-随时定位与轨迹查询 地图显示业务员位置 信息，查看业务员工 作轨迹在手机上可以 随时查看员工位置信 息，可以看出员工是 出去工作了还是在住 的地方，农牧企业的 业务员很多都是长期 住在农村，住在自己 所负责的区域，通过 地图分布能够看到业 务员是否工作了 28 和创科技 功能价值 配置界面 （3）市场 全面掌握市场开发情况，稳步提高市场占有率 1）养殖户、经销商的容量及开发情况一目了然，市场潜力尽在掌握 2）市场存栏量、已覆盖存栏量及流失存栏量分类统计，销售潜力尽在掌握 3）地图展示养殖户和经销商分布，协助企业发现空白市场 29 和创科技 3、市场管理-市场调查 应用价值： 1、完成对目标市场养 殖户、经销商的信息 调查 2、掌握目标市场内竞 争对手的全面信息 30 和创科技 3、市场管理-市场推广 应用价值： 1、迅速上报市场 推广结果 2、快速检验销售 目标达成情况 31 和创科技 3、市场管理-参观交流 应用价值： 1、迅速上报参观 交流结果 2、快速检验销售 目标达成情况 32 和创科技 3、市场管理-市场推广表（平台） 分析市场推广效 果： 1、清晰展现重点 工作的执行情况 2、提高团队执行 力 33 和创科技 3、市场管理-存栏量分析表（平台） 市场存栏量、已 覆盖存栏量及流 失存栏量分类统 计，销售潜力尽 在掌握 34 和创科技 3、市场管理-存栏量分析表 市场存栏量、已 覆盖存栏量及流 失存栏量分类统 计，销售潜力尽 在掌握 35 和创科技 合作案例 青州市天泰发达饲料有限公司 北京北农大动物科技有限责任公司中牧实业股份有限公司 北京正丰饲料有限公司正大（中国）投资有限公司北京伟嘉集团 哈尔滨市联丰饲料有限公司山西强