营销职场标准化体系讲解（57页）课件

大 纲 一、建立营销职场标准化运营体系意义 二、建立职场标准化运营体系思路 三、营销职场标准化运营体系介绍 取得的成绩 统一了标准化建设的认 识； 建立了部分标准化的流 程； 涌现了一批标准化标杆 职场、团队、个人； 部分标准化效能指标有 所提升。 存在的问题 职场人员定位不清晰； 职场日常经营内容不统 一； 职场凝聚力不强； 凭个人经验推动业绩或 增员； 训练辅导能力严重不足 ； 营销职场在日常管理、业务发展、人力发 展等经营管理的关键环节没有形成标准化 的系统和流程。 建立标准化体系的效用 1、减轻对例行反复性工作投入的指导精力； 2、清楚明确地告诉属员工作上的要求； 能将“好好做！”“把工作做好！”“你要尽最大的 努力！”-等抽象或情绪化的要求落实，是管理 上重要而有效的工具。 3、属员能依办法规定等自主地完成工作； 4、能增加工作上自我判断的能力。 减轻工作量 提升工作效率 促进自我成长 建立营销职场标准化经营体系的意义 建立营销职场长期的竞争优势。 提高团队自主经营和营销职场规 范化管理能力。 为区部经理、职场负责人、组训 及销售人员日常经营管理提供指 导及参考。 大 纲 一、建立营销职场标准化运营体系意义 二、建立职场标准化运营体系思路 三、营销职场标准化运营体系介绍 职场标准化运营营体系 营销职场标准化运营体系是指 是指以营销职场功能组为核心， 以充分发挥主管自主经营管理能力为关键， 以营销职场实施日常管理系统、增员系统、辅导训练 系统、制度经营系统、销售支持系统、绩效管理系统 六大系统标准和相关人员工作标准为主要内容的工作 规范体系。 职场功能小组 职场经营六大系统 各种资源配置、支持和整合 检查 支持 协调 日 常 管 理 系 统 增 员 系 统 辅 导 训 练 系 统 制 度 经 营 系 统 销 售 支 持 系 统 绩 效 管 理 系 统 建立标准化运营体系遵循的原则 1 1、共同参与原则；、共同参与原则； 2 2、可执行原则；、可执行原则； 3 3、标准化文书化原则；、标准化文书化原则； 4 4、不断修订完善原则。、不断修订完善原则。 *Footnote Source: Source 规整职场事务，分为六大系统 明确每个系统流程、内容、责任人 规范每个模块的使用工具及附件规范每个模块的使用工具及附件 提供部分先进单位运作案例参考提供部分先进单位运作案例参考 设计系统月度自我测评和检查评估设计系统月度自我测评和检查评估 表表 建立营销职场标准化经营体系的思路 各系统主要工作、关键指标和辅助工具各系统主要工作、关键指标和辅助工具 日常管理增员销售支持辅导训练绩效管理 职场文化 会议经营 活动量管理 增员计划制定 增员技能训练 增员活动组织 功能组运作 新人育成 训练功能 组运作 主管辅导 目标设定 活动组织 准客户开拓 阶段计划制定 绩效追踪 绩效评估 主 要 工 作 早会验收表 早会行事历 活动量工具 等25个辅助 工具 个人增员目标 表 平潭、莆田营 销一区部等增 员案例14个工 具 训练需求 调查问卷 莆田营销 一区部瑞鑫 训练案例等 14个工具 月度主管 收入分析表 等6个工具 业绩发展目 标规划表 月度六大系 统经营评估 表等15个工 具 辅 助 工 具 出勤率 工作日志 使用率 增员率留存率 转正率 举绩率 星级人力 占比 计划达成率 指 标 制度经营 月度收入 分析 季度发展 辅导 主管考核 达标率 组经理晋 升率 目标市场分 析表 个人客户开 拓-案例11 个工具 六大系统协调运作最后达成人力与业绩的终极目标 解决问题终极目标 系统 增员活动运作 增员人选择 增员计划的制定与执行 恳谈会/创说会 新人衔接教育 产品训练 日常训练 日常辅导 销售工具 销售促成支持 准客户开拓 新人培育 产品与组合能力 提升技巧 业务员个性展业问题 客户来源 提供销售平台 展业工具 指挥协调 人力 业绩 按照流程进行增员工作 训练功能小组 增员功能小组 增员系统 辅导训练系统 销售支持系统 制度经营 季度团队发展辅导 月度主管收入分析 队伍发展提供制度保证 内容 周 目 标 管 理 周 工 作 模 式 绩效管理系统 日常管理系统 文化建设会议经营参会管理功能组管理活动管理档案管理 工具载体职场制度 早会功能小组 日日 常常 支支 撑撑 大 纲 一、建立营销职场标准化运营体系意义 二、建立职场标准化运营体系思路 三、营销职场标准化运营体系介绍 日常管理系统 2.功能小组建立 3.会议经营 4.活动管理 5.档案管理 1.职场文化 1、职场文化 职场布置 固定板块内容 定期更新板块 职场文化板块 职场 文化 礼仪规范 晨迎礼仪、会议礼仪 仪表礼仪、仪态礼仪 接待礼仪、社交礼仪 企业文化 企业文化核心 企业使命 企业品格 企业价值观 . 职场制度 参会制度 值日制度 职场公约 主管自律公约 2、职场功能小组 目的：建立职场标准化和专业化的功能小组，协助职场负责人将职场个险 工作细化和可执行化，使职场运作分工流畅。 适用职场：一般在早会参会人力15人以上的职场成立功能运作组，其中参 会人力12人以上的职场必须成立早会运作组。 组建运作功能小组组建运作功能小组 明确功能小组工作职明确功能小组工作职 责责 制定工作计划和行事制定工作计划和行事 历历 开展小组活动开展小组活动 定期总结定期总结 管理维护管理维护 预先规定运营机制制度预先规定运营机制制度 等等 组建功能小组宣导组建功能小组宣导 个别适合人员沟通个别适合人员沟通 召开座谈会，做组建准召开座谈会，做组建准 备备 选拔，投票产生选拔，投票产生 宣布小组组建宣布小组组建 组建流程：组建流程： 运作流程：运作流程： 职场主要功能小组 职场 功能组 目的：建立职场早会运 作功能小组，提高早会的 组织运作能力，提升早会 的流程和内容的质量。 目的：建立职场增员功能 小组标准化运作流程，细化 职场的队伍发展工作，提高 职场的运营水平和能力 目的：建立职场辅导训 练功能小组标准化运作流 程，细化职场的衔接培训 、职场训练工作，提高职 场的训练水平和能力。 目的：建立职场后勤保障 支持体系做好职场职场各类 大型会议（恳谈会、签单会 等）保障、职场属员的关爱 保障及其他后勤保障项目工 作，提升团队凝聚力。 早会功能组（销售支持）增员功能组 辅导功能小组后勤保障组 规范职场关键经营工作的组织流程，激励主 管和营销员参与职场经营，提升自主经营意 识和能力。 组建早会功能小组 组成： 由组训或大主管任组长，由职场负责人负责组建，采用 然自愿申请加入或者指定方式组成早会功能小组。 成员标准： 主管为主，业务主任以上，有意愿及专长。 人数：4-6人 工作内容： 参与职场行事历的编制，负责早会内容的安排；依据行 事历安排，落实早会各项内容及责任人；规范早会流程， 丰富早会内容；团队氛围的营造；早会的创新。 早会功能小组运作 功能组维护功能组维护 明确功能组工作范围 制定部门月度 早会行事历 开展早会活动 每周总结 月度总结评估 组建早会功能小组 3、会议经营 会议 经营 干部早会 其他会议 月经营总结 会 一次早会 二次早会 周经营总结 会 其他会议 会议的目的和功能 责任人和总体要求 会前准备 主要流程和操作要领 反馈和改进措施 4、活动量管理 活动量管理流程活动量管理流程 寻找准客户寻找准客户 设立目标设立目标 开展活动开展活动 活动记录活动记录 工作日志检查批阅工作日志检查批阅 周工作自我评估周工作自我评估 批阅中发现和解决问题批阅中发现和解决问题 职场人员工作模式职场人员工作模式 核心核心 组训：331工作模式 主管：111工作模式 营销员：531工作模式 活动管理工具使用说活动管理工具使用说 明明 解决问题终极目标 系统 增员活动运作 增员人选择 增员计划的制定与执行 恳谈会/创说会 指挥协调 按照流程进行增员工作 增员系统 内容 会议经营 参会管理档案管理 日常管理系统 早会功能小组 功能组管理活动量管理 工具 载体职场制度 职场布置 周 目 标 管 理 周 工 作 模 式 绩效管理系统 增员甑选系统 1、增员功能小组 运作 2.增员目标规划 与企划 3.增员人的确定 和训练 4. 增员运作模式 5.增员活动组织 1、组建增员功能小组 增员功能组是制定增员目标规划和方案企划，并安排具体增 员工作实施，举办创说会恳谈会，举办增员活动，组织新 人参训，以帮助区部完成增员指标的功能性小组。 组成 由组训或大主管任组长，由职场负责人选定部分主管，然后采取自愿申请加 入的方式组成增员功能小组。 成员标准：成员一般以组经理上主管为主； 人数：小组人数视职场情况而定，35人最佳。 工作内容 制定职场、团队增员目标规划、负责增员方案的企划、实施具体的增员动作 、汇总总结评估、组织新人参训等 增员功能组运作 职场负责人增员功能组 2、增员人的确定和训练 目的：确定职场具体增员 人，对增员人进行训练， 达成职场人力发展目标和 队伍发展规划。 职场负责人 增员功能组 增员人 3、日常增员模式 目的：建立区部日常增员 标准化模式，达成区部人 力发展各阶段目标。 职场负责人 增员功能组 增员人 解决问题 系统 增员活动运作 增员人选择 增员计划的制定与执行 恳谈会/创说会 新人衔接教育 产品训练 日常训练 日常辅导 新人培育 产品与组合能力 提升技巧 业务员个性展业问题 指挥协调 按照流程进行增员工作 训练功能小组 增员功能小组 增员系统 辅导训练系统 内容 会议经营 参会管理档案管理 日常管理系统 早会功能小组 功能组管理活动量管理 工具 载体职场制度 职场布置 周 目 标 管 理 周 工 作 模 式 绩效管理系统 辅导训练系统 1.组建及运作 训练功能组 2.新人衔接教育 3. 产品训练与辅导 5.辅导训练方法 4.二次早会训练 1、组建辅导训练小组 组成 由职场负责人提名组训人员和主管、精英人员，然后由业务人 员投票选举产生，或者采取自愿竞聘方式组成辅导训练功能小 组。 成员标准：主管和销售精英等（营业单位兼职讲师）。 人数：设组长一名（组训或主管）、日常训练2-3名，其中 增员类1名（精英主管）、衔接教育2-3名（主管）。 工作内容 训练主要内容包括职场衔接教育、产品通关训练、拓展技能提 高培训、发掘先进等。 辅导训练小组运作 职场负责人辅导训练功能组 2、新人衔接教育 （1）制定新人辅导训练计划 （2）执行新人衔接教育职场部分流程 城区集中增员衔员衔 接教育 城区日常增员员 衔衔接教育 农农村增员衔员衔 接 教育 1个月新兵营营 2个月411模式 3个月411模式3个月211模式 3、常态辅导方式 （1）二次早会辅导 运用二次早会问题解答环节进行辅导和通关训练 （2）一对一辅导 针对具体问题营销主管结合具体一个营销员工作中的 具体问题 （3）陪同辅导 实战陪同展业发现被辅导者的问题，并提出相应的整 改方案 （4）专家门诊 高阶主管或具有丰富经验的主管的座谈 解决问题终极目标 系统 增员活动运作 增员人选择 增员计划的制定与执行 恳谈会/创说会 新人衔接教育 产品训练 日常训练 日常辅导 新人培育 产品与组合能力 提升技巧 业务员个性展业问题 指挥协调 按照流程进行增员工作 训练功能小组 增员功能小组 增员系统 辅导训练系统 制度经营 季度团队发展辅导 月度主管收入分析 队伍发展提供制度保证 内容 会议经营 参会管理档案管理 日常管理系统 早会功能小组 功能组管理活动量管理 工具 载体职场制度 职场布置 周 目 标 管 理 周 工 作 模 式 绩效管理系统 2.季度团队发展 辅导 1.月度主管收入 分析 制度经营系统 阶段执行内容执行者 会前采集数据 掌握团队架构，采集上月进单情况，收集主管上月管理津 贴、团队绩效奖 组训 月初 分析会 收入分析 统计团队Q值人力，收入对比，观察团队架构，分析可改 善Q值人力和增员人力 各层级主管 设定目标 设定下月1Q和0.4Q人力具体追踪人员、 设定团队发展计划 大主管牵头 落实责任落实追踪责任与责任人大主管牵头 日常 实施追踪主管制定行事历、分解任务追踪Q值人力各层级主管 日常辅导 组训与主管及时沟通，对表现不佳属 员进行辅导 组训 月中 分析 差距分析未达标人员情况、团队现状各层级主管 重新落实再次落实追踪责任与责任人各层级主管 帮助辅导针对主管碰到的问题进行辅导各层级主管 日常登记更新 基本法考核追踪表、Q值达标情况表（团队架构图）、收 入分析表 组训 月末 分析会 留底备案形成完整的收入分析表、过程追踪表组训 总结分析未达标人员情况、团队现状各层级主管 1、月度主管收入分析 2、季度团队发展辅导 第一阶段：制定团队发展规划 p分析团队当前现状 p展现团队发展前景 p整合发展有利条件 p明确各层级团队发展目标 p确认各层级团队发展责任 第二步：过程跟踪辅导 p把目标转化成具体工作事项 p协助主管完成预定的具体工作事项 p通过各种追踪方式促进目标达成 p及时预警团队发展目标 p团队发展目标调整 第三步：分析团队发展结果 p分析本季度团队发展目标达成情况 p总结经验，查找问题，分析原因 p设定下季度的团队发展目标 解决问题终极目标 系统 增员活动运作 增员人选择 增员计划的制定与执行 恳谈会/创说会 新人衔接教育 产品训练 日常训练 日常辅导 销售工具 销售促成支持 准客户开拓 新人培育 产品与组合能力 提升技巧 业务员个性展业问题 客户来源 提供销售平台 展业工具 指挥协调 按照流程进行增员工作 训练功能小组 增员功能小组 增员系统 辅导训练系统 销售支持系统 制度经营 季度团队发展辅导 月度主管收入分析 队伍发展提供制度保证 内容 会议经营 参会管理档案管理 日常管理系统 早会功能小组 功能组管理活动量管理 工具 载体职场制度 职场布置 周 目 标 管 理 周 工 作 模 式 绩效管理系统 销售支持系统 1.销售目标设定 与销售策划 4.个体客户开拓 2.销售支持 3有组织的 客户开拓 1、销售支持 职场负责人 组训销售人员 理财沙龙、产品说明会、 签单会等 2、有组织的客户开拓 目标市场分析 职场负责人 辅导功能小组 主管营销员组训 社区咨询、区域拓展 制式讲座 3、个体客户开拓 职场负责人 辅导功能小组 主管 销售人员 在营销职场层面，最重要的销售支持是帮助营销员在营销职场层面，最重要的销售支持是帮助营销员 提供寻找准客户的平台和工具提供寻找准客户的平台和工具 绩效管理系统 1.绩效计划2.绩效追踪 4.绩效会议 3.评估与反馈 1、绩效计划 支公司区部经理、组训 主管销售人员 司令部 2、绩效追踪 职场负责人组训主管 3、绩效评估和反馈 职场负责人主管组训 组训主管营销员 n团队三类主要角色的工作模式 组训标准化 日常工作手册 主管标准化 日常经营手册 营销员标准化 日常经营手册 1、标准工作模式 2、在六大系统的主要工作 营销职场标准化经营手册应成为区部经理/职场负责人 在经营管理过程中最好的朋友、最有力的工具 当召开经营例会时 职场标准 化经营手 册 当制定激励案时 当推动新产品时 当辅导新人时 当使用销售工具时 当增员活动时当经营早会时 营销职场标准化经营手册 日常管理系统 第一节 职场文化 第二节 职场功能组运作 第三节：会报管理 第四节：活动量管理 第五节 档案管理 概述 职场人员职责 主要内容 流程 操作要点 附件 增员系统 第一节 标准化增员流程 第二节 增员功能小组运