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文档简介
客户购房心理与销售策略 胡泽建 2010.05.10 更多销售技巧,客户心理等课件,请进入:/huzejian/ 课程内容 v常见的客户购房心理类型与销售对策 v注意客户的年龄差异 v客户的职业特征不容忽视 v销售中必须铭记的细节 更多销售技巧,客户心理等课件,请进入:/huzejian/ 常见的客户购房心理类型与销售对策 v理智稳健型客户 v小心谨慎型客户 v沉默寡言型客户 v感情冲动型客户 v优柔寡断型客户 v盛气凌人型客户 v求神问卜型客户 v神经敏感型客户 v借故拖延型客户 更多销售技巧,客户心理等课件,请进入:/huzejian/ 心理活动特征 v考虑问题冷静稳健,不容易被你说服; v对于房屋的微小细节,他都会详细了解,绝不含糊; v有时会把你当成木偶,自己则是观众; v对你的介绍并不专心,但他会在心里分析你; 更多销售技巧,客户心理等课件,请进入:/huzejian/ 冷静稳健型客户的辨别方法 v喜欢靠在椅子背上思考; v有时,以怀疑的目光观察你; v有时,表现出一副厌恶的表情; v握手时,动作稳健,双眼目不转睛地注视着你; 更多销售技巧,客户心理等课件,请进入:/huzejian/ 置业顾问的营销策略 v必须很注意听取他所说的每一句话; v你的态度必须谦和而有分寸; v你绝对不能流露出迫不及待的样子; v解说房屋特性及优惠条款时,必须热情; 更多销售技巧,客户心理等课件,请进入:/huzejian/ 心理活动特征 v做事过分小心,甚至一个开关都在顾虑之内; v常常因为一个无关大局的小事影响情绪; v对你所说的话,都持怀疑态度,甚至对楼盘本身也如 此。 更多销售技巧,客户心理等课件,请进入:/huzejian/ 小心谨慎型客户辨别的方法 v对于必要的回答,他也经常一言不发; v他的眼神紧跟着你的每一个举动; v握手时,先凝视你,而后再与你握手; 更多销售技巧,客户心理等课件,请进入:/huzejian/ 置业顾问的营销策略 v以亲切的态度交谈,千万不要和他争辩; v不要对他施加压力; v介绍楼盘情况时,态度要深沉,言词要恳切; v介绍楼盘的同时还必须观察他的忧虑; v以好友般的关怀询问他:“我能帮助你吗” v控制他的情绪和态度,始终要让他心平气和; v通过几个细节的介绍尽快取得他的信任,增强他的信心; v当他的问题远离主题时,要随时创造机会引入正题; v如成交应该“快刀斩乱麻”尽快签约,坚定他的选择; 更多销售技巧,客户心理等课件,请进入:/huzejian/ 心理活动特征 v做事谨慎,考虑问题常常有自己的一套; v不轻易相信你的话; 更多销售技巧,客户心理等课件,请进入:/huzejian/ 沉默寡言型客户辨别的方法 v外表严肃,反应冷漠; v态度表现为满不在乎; v给你的感觉 令人难以亲近; v此种类型的客户不愿意与任何人握手; 更多销售技巧,客户心理等课件,请进入:/huzejian/ 置业顾问的营销策略 v除介绍楼盘的特点之外,应通过亲切的态度缩短双方的距离 。 v通过多种话题,以求尽快发现他感兴趣的话题,从而了解其 真正需求; v如果他表现厌烦,可以考虑让他独自参观沙盘或看资料,在 他需要时,你再进行介绍; v你不能对他施加压力,或者强迫推销; v轻松一下,来一点无伤大雅的幽默打破僵局; 更多销售技巧,客户心理等课件,请进入:/huzejian/ 心理活动特征 v天性易激动,容易受外界怂恿与刺激; v冲动起来,则很快能做出决定; 更多销售技巧,客户心理等课件,请进入:/huzejian/ 感情冲动型客户辨别的方法 v遇到投入的话题,总是坐不住椅子; v经常打断你的话题,问一些你没有思想准备的问题; v握笔写字时,右手拇指习惯地按在食指上; v握手时非常猛烈,令你有疼痛感; 更多销售技巧,客户心理等课件,请进入:/huzejian/ 置业顾问的营销策略 v不断地强调楼盘特色,可以促使他快速决定; v经常重复关键的话题; v介绍楼盘特色品质的时候,你首先要自我肯定,采用 点头的动作,但要自然而然,不要让他识破。 v在整个楼盘说明过程中,要不断地做手势,吸引他的 目光,诱导他的潜意识。 v当他不想购买时,要应对得体,以免他过激的言辞影 响其他的客户; 更多销售技巧,客户心理等课件,请进入:/huzejian/ 心理活动特征 v内心犹豫不决,不敢做决定; v90%为第一次置业,自感经验不足,怕上当; v经历浅薄,但自知缺乏判断力; 更多销售技巧,客户心理等课件,请进入:/huzejian/ 优柔寡断型客户的辨别方法 v经常问一些外行的话题; v忧虑一些无关紧要的问题; v偶尔做出滑稽而可笑的动作; v关键时刻,总是犹豫不决,只关注缺点和风险; v和他握手,你已经伸出手来,他却不知所措,直至你 把手缩回去时,他才把手伸出来; 更多销售技巧,客户心理等课件,请进入:/huzejian/ 置业顾问的营销策略 v你必须态度坚决而自信; v想办法让他放松; v可以通过信而有证的公司业绩、楼盘品质、服 务保证赢得他对你的信赖; v在适当的时机帮助他做决定; 更多销售技巧,客户心理等课件,请进入:/huzejian/ 心理活动特征 v具备一定的权势背景或经济实力,感觉自己与别人不 一样; v喜欢以下马威来触动别人; 更多销售技巧,客户心理等课件,请进入:/huzejian/ 盛气凌人型客户的辨别方法 v言谈举止显露出趾高气扬; v语言词汇组合能力较差; v字迹潦草; v与你保持一定的站位距离,并不与你直面相对; 更多销售技巧,客户心理等课件,请进入:/huzejian/ 置业顾问的营销策略 v及时稳住立场,态度不卑不亢; v在尊敬他的同时,适当恭维他; v在恭维的过程中,寻找他的“弱点”,创造销售的机 会; 更多销售技巧,客户心理等课件,请进入:/huzejian/ 心理活动特征 v由于迷信,常常会将决定权交由“神意”或随行 的风水大师; 更多销售技巧,客户心理等课件,请进入:/huzejian/ 置业顾问的营销策略 v必须通过现代的观点配合其风水观,强调人的 价值; v引导其选择科学的居住方式; 更多销售技巧,客户心理等课件,请进入:/huzejian/ 心理活动特征 v比较敏感,听风便是雨; v凡事都往坏处想,任何小事都容易刺激他; v底气不足,依赖性强; 更多销售技巧,客户心理等课件,请进入:/huzejian/ 置业顾问的营销策略 v必须言行谨慎,少说多听; v仪态庄重严肃,在取得信任后以有力的事实说服他 ; v不要做过多的描述; 更多销售技巧,客户心理等课件,请进入:/huzejian/ 心理活动特征 v随意看看,不能立即决定; v或者根本没有购买的意向; v有购买意向的话,也习惯拖延,企盼更大的优 惠; 更多销售技巧,客户心理等课件,请进入:/huzejian/ 置业顾问的营销策略 v介绍过程中不断地试探客户不能决定的原因; v让一些小利,试探他的感觉; 更多销售技巧,客户心理等课件,请进入:/huzejian/ 客户年龄分类 v老年客户 v中年客户 v年轻夫妇 更多销售技巧,客户心理等课件,请进入:/huzejian/ 老年客户群体的心理特征 v这一类型客户包括老年人、寡妇、鳏夫等; v他们的共同点是:孤独; v购房意愿往往征求朋友及家人的意见,来决定是否购 买; v对于置业顾问,他们的态度是疑信参半; v在作购买决定时,较一般人还要谨慎; 更多销售技巧,客户心理等课件,请进入:/huzejian/ 置业顾问的营销策略 v进行说明时,言词必须清晰、确实、态度诚恳、亲切 ,同时表现出对他(她)们的关心; v说明结束之后,必须记住,绝对不能施加压力,或者 强迫推销,不妨花点时间与他们谈论生活话题;总之 ,对这一类型客户,必须具有相当的耐心; v最关键也是最重要的问题在于你必须获得他(她)们 的信任; 更多销售技巧,客户心理等课件,请进入:/huzejian/ 中年客户群体的心理特征 v拥有家庭,也有安定的职业; v希望拥有更好的生活空间,注重未来; v努力想使自己及家人生活的更加自由自在; v希望家庭生活美满幸福,因此极力愿为家人奋斗; v自有主张,决定的能力,因此,只要住宅确实品质优良,自 己并有购买意愿,则一定购买; 更多销售技巧,客户心理等课件,请进入:/huzejian/ 置业顾问的营销策略 v你应该和他们做朋友,使他们能信赖你; v必须对他们的家人表示出关心之意; v对他们个人要予以推崇和肯定; v说明我们的楼盘产品与他们灿烂的未来有着密不可 分的关系; 更多销售技巧,客户心理等课件,请进入:/huzejian/ 年轻夫妇客户群体的心理特征 v在经济上感到拮据,但总是会在外人面前尽量隐瞒; v憧憬美好的未来,虚荣心比较强; v思想乐观,积极地想改变现状; 更多销售技巧,客户心理等课件,请进入:/huzejian/ 置业顾问的营销策略 v要诚心与他们交往; v表现自己的热诚,介绍楼盘产品时,可刺激他们的购买欲望 ; v在交谈中,不妨谈谈彼此的生活背景、未来、情感等话题; v必须考虑他们的经济能力,在楼盘产品说明时,以尽量不增 加他们的心理负担为原则; 更多销售技巧,客户心理等课件,请进入:/huzejian/ 客户职业的分类 v企业家 v政府公务员 v医生 v企业白领(经营管理人员) v技术人员(工程师) v警察和军官 v高级知识分子 v教师 更多销售技巧,客户心理等课件,请进入:/huzejian/ 企业家的心理特征 v心胸开阔,思想积极; v通常很快就能决定购买与否; v由于对市场的分析能力极强,对交易的实际情 形,也了如指掌; 更多销售技巧,客户心理等课件,请进入:/huzejian/ 置业顾问的营销策略 v称赞他在事业上的成就; v激起他的自负心理; v热诚地为他介绍楼盘产品; 更多销售技巧,客户心理等课件,请进入:/huzejian/ 政府公务员的心理特征 v由于职业习惯,通常无法轻易下决定; v一定程度上要依赖售楼员的诱导能力; v对售楼员普遍存有戒心; v如果你不详细说名楼盘产品的优点,购买希望将很渺 茫; 更多销售技巧,客户心理等课件,请进入:/huzejian/ 置业顾问的营销策略 v可以稍微施加压力,但要循序渐进; v用时间来争取他,锲而不舍地争取他,但要拿出热诚 ; 更多销售技巧,客户心理等课件,请进入:/huzejian/ 医生的心理活动特征 v经济状况良好,有占有欲望; v思想保守型的知识分子; v经常以自己的职业和技术来自我炫耀; 更多销售技巧,客户心理等课件,请进入:/huzejian/ 置业顾问的营销策略 v进行楼盘产品说明时,应该强调居住的实用价值; v你必须显露出你自己的专业知识和独特的品味; 更多销售技巧,客户心理等课件,请进入:/huzejian/ 企业白领心理活动特征 v头脑精明,知识面宽; v面对售楼员,有时会表现出态度傲慢或拒人千里之外 ; v完全以阶段性的心情来对楼盘进行分析和选择; v不愿意承受节外生枝的压力; 更多销售技巧,客户心理等课件,请进入:/huzejian/ 置业顾问的营销策略 v虽然他表现出一种自信而专业的态度,但你只要能 够很恭敬、很谦虚地进行你一系列的说明,他很快 就动心; v在楼盘产品说明时,要着重突出环境和景观的概念 ; 更多销售技巧,客户心理等课件,请进入:/huzejian/ 技术人员(工程师)心理活动特征 v脑海中想的大都是理论; v不会用感情来支配自己; v对任何事物都想追根究底; v头脑清晰,决不可能冲动购买; 更多销售技巧,客户心理等课件,请进入:/huzejian/ 置业顾问的营销策略 v尊重他的权利; v了解他的专业,并向他请教一些专业的问题; v真实的介绍楼盘产品的优点,客观地说出缺点; v让他自己做判断; 更多销售技巧,客户心理等课件,请进入:/huzejian/ 警察和军官的心理活动特征 v职业习惯造成善于怀疑他人; v对任何商品本身都百般挑剔; v如果他发现与你有相似之处时,他的情感便很自然地 与你接近; v对自己的职业感到骄傲,经常喜欢炫耀; 更多销售技巧,客户心理等课件,请进入:/huzejian/ 置业顾问的营销策略 v和他交谈,推崇他的人品及职业; v对他的自夸,你必须专心倾听; v对他表示敬意; v寻找时机将楼盘产品与他的生活联系起来,创造一个 未来的憧憬。 更多销售技巧,客户心理等课件,请进入:/huzejian/ 高级知识分子心理活动特征 v个性保守,典型的思想家; v对任何事物先予以思考再作决定; v稳定而守成,对生活环境居住空间的兴趣有限,但不 拒绝购买; 更多销售技巧,客户心理等课件,请进入:/huzejian/ 置业顾问的营销策略 v在交谈中,如果你能顾全他的自尊心,同时,你还可 以推崇他的渊博学识,并表示有机会愿意向他请教一 些学识方面的问题,很快就能引起他对你的好感。从 而进行细节化的销售工作; 更多销售技巧,客户心理等课件,请进入:/huzejian/ 教师的心理活动特征 v习惯于交谈,但思想保守; v当他表述一些观点时,希望别人专心倾听; 更多销售技巧,客户心理等课件,请进入:/huzejian/ 置业顾问的营销策略 v首先表现出你对教师这个事业的敬意; v在你进行商品说明时,必须谨守清晰而不夸张的原则 ; 更多销售技巧,客户心理等课件,请进入:/huzejian/ 销售中必须铭记的细节 v成交的关键不关是在楼盘 v莫使“资料”成“死料” v寻找潜在的客户的方法 v拟定访问客户的时间 v不要忽略你的名片 v西服绝对不是售楼员的制服 v起坐要向对方看齐 更多销售技巧,客户心理等课件,请进入:/huzejian/ 成交的关键不只是在楼盘 v有购买力的人不见得有购买欲!但有购买力的人可以随心所 欲。 v置业顾问在推销楼盘的时候,同时要将自己推销给客户。 v客户在(期房)阶段无法感受住宅的优越性之前,若感受不 到置业顾问的魅力,自然不会用冷静态度判断是否购买。 v置业顾问的魅力其实就是楼盘的魅力。 更多销售技巧,客户心理等课件,请进入:/huzejian/ 莫使“资料”成“死料” v售楼部虽然除了准备详尽的楼书、海报、价格表、公 司简历等宣传品,还备有印制精美的目录,都没能收 到令人满意的效果。为什么?因为缺少形象宣传! v售楼部的资料是“死的”需要置业顾问赋予生命,变成“ 活料”。只有活泼、新鲜、充满热情的,才能感动顾客 ,从而创造实绩。 更多销售技巧,客户心理等课件,请进入:/huzejian/ 寻找潜在客户的方法 v老客户介绍; v向相关人士介绍 ; v个人观察; v利用编外信息员; v串门走访; 更多销售技巧,客户心理等课件,请进入:/huzejian/ 拟定访问客户的时间 v时间的选择因人而异,不同职业有不同的时间规律; v财会人员:拜访时间要错开月初和月末; v公司职员:拜访时间最好安排在上午11点至12点和 下午4点以后; v家庭主妇:拜访时间在上午10点至11点和下午2点至4 点较合适; v美容业:拜访时间为上午11点至下午2点为最佳; v餐饮业:拜访时间选择在下午2点至3点; v学校教师:拜访时间应该选择在中午12点至13点; 更多销售技巧,客户心理等课件,请进入:/huzejian/ 不要忽略你的名片 v名片是一种“自我延伸” ; v利用名片启迪客户; 更多销售技巧,客户心理等课件,请进入:http:/hi.b
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