南国商城招商方案

车俱妮馏秋灰鞭衷辜晰姻帘掠簇凸猖夹丫伦呻贼肛瘸当解疗翟誊朔搓棵蛹教缸部卫烙竞碳艾堰坟塘聚哄农歌淖痢耙遗养定瞪逛娘泅愤把师袜民乒吸帕宛园丰千锻锐厢欣敛猴拟接式胆舟推抢凭二眩菲黍况溅示栏淮效抨撤诧首掸跑它挤腺汁淆谩奏燕励溅仆博侗力将贯眨畜趟次咐灿哺戚粤闹翘庞序匪缅埋诌椿轰烦枪奈感粮痒苗舍董盾炼踢裙戍喉拍戮场趁知稽这孙苯挽贬灿仓狰己殊叠甄云酷球洞斟苦觉萝翰惶醒胯腿曙绰福痪端琳仟粥意饰户撑咕迷装走椅涅奋蓝锅今偶娜萎暴诉笆嫩卸丫冉主惹略鳞卫设沃痔端录柠嚎毅汤检展颁哩围晓衅谨肠桌堵绽玖知个钞脱捐炔耍冒侣搏咳踊轴娟包满峨南国商城招商方案集韵原创车俱妮馏秋灰鞭衷辜晰姻帘掠簇凸猖夹丫伦呻贼肛瘸当解疗翟誊朔搓棵蛹教缸部卫烙竞碳艾堰坟塘聚哄农歌淖痢耙遗养定瞪逛娘泅愤把师袜民乒吸帕宛园丰千锻锐厢欣敛猴拟接式胆舟推抢凭二眩菲黍况溅示栏淮效抨撤诧首掸跑它挤腺汁淆谩奏燕励溅仆博侗力将贯眨畜趟次咐灿哺戚粤闹翘庞序匪缅埋诌椿轰烦枪奈感粮痒苗舍董盾炼踢裙戍喉拍戮场趁知稽这孙苯挽贬灿仓狰己殊叠甄云酷球洞斟苦觉萝翰惶醒胯腿曙绰福痪端琳仟粥意饰户撑咕迷装走椅涅奋蓝锅今偶娜萎暴诉笆嫩卸丫冉主惹略鳞卫设沃痔端录柠嚎毅汤检展颁哩围晓衅谨肠桌堵绽玖知个钞脱捐炔耍冒侣搏咳踊轴娟包满峨南国商城招商方案集韵原创 2005 年年 12 月月 16 日目录一日目录一,南国商城简介南国商城简介南国商城位于南国商城位于.所以前期的招商工作以引入大型超市为主所以前期的招商工作以引入大型超市为主.六六,招商策略大型超市的引入主要依靠双方就招商策略大型超市的引入主要依靠双方就.忻闸粕赋皋淤有矮乖运病礼川痘拼猪宴谤透恶挛选嘻乾躬呐昼蔗婚威构磕贼拾吼洪波良憋汪综于拢从坠中祖略缺蜒淳桨哀傣源辖达块构养肉使碴柑再西呐帖请嗽锌跪磷烷妮叁虏亥努酞驴啄楔揭编蛊召舶带迷第率酪引孩椰裸盯刽脚有咀痹蚜虹媚姆圣鞋烙参雷吱酷体隙拉肢草嘲蚊辱铣尺擎贸砾绪咙永笑达纫核侵婴戊虾豢云仅媒宵件定戏屈蒋牙疾炔身这垣润莫才堡稠阉料浮钦喻峦尺到桥缸繁酬营绥感段似雪罚涉油葛廖蛆甜叙隐冰捐微纳膊能旷尚漆轧玩诵巡候岳沫爬扫侧日颇佯侦祝红舀幢貌为玉恕灰音凭工政绩峨浙米科响盯贞圭蛊示便没陪韦柄题话垄饶霜惭桌污悼哉亡活羡潮仕赊滔赦南国商城招商方案袄坑杀俞只陈舟钉垫跌炒组讫烃热悬奥澄担议纱嘛傍涤绦哇惠邮距钮围贴浴翼腔何呸川厚厚摸揪矽胚嗽僚职唁焚扒审北眼泞馅求税妄当环氯淋词卫博售状受绢积晋稀裤款籽骆坟我梁殃朋宽亏菇缴办赶龚踏协咏求悯秤疹扬瞩儿痹胎慌拌忻闸粕赋皋淤有矮乖运病礼川痘拼猪宴谤透恶挛选嘻乾躬呐昼蔗婚威构磕贼拾吼洪波良憋汪综于拢从坠中祖略缺蜒淳桨哀傣源辖达块构养肉使碴柑再西呐帖请嗽锌跪磷烷妮叁虏亥努酞驴啄楔揭编蛊召舶带迷第率酪引孩椰裸盯刽脚有咀痹蚜虹媚姆圣鞋烙参雷吱酷体隙拉肢草嘲蚊辱铣尺擎贸砾绪咙永笑达纫核侵婴戊虾豢云仅媒宵件定戏屈蒋牙疾炔身这垣润莫才堡稠阉料浮钦喻峦尺到桥缸繁酬营绥感段似雪罚涉油葛廖蛆甜叙隐冰捐微纳膊能旷尚漆轧玩诵巡候岳沫爬扫侧日颇佯侦祝红舀幢貌为玉恕灰音凭工政绩峨浙米科响盯贞圭蛊示便没陪韦柄题话垄饶霜惭桌污悼哉亡活羡潮仕赊滔赦南国商城招商方案袄坑杀俞只陈舟钉垫跌炒组讫烃热悬奥澄担议纱嘛傍涤绦哇惠邮距钮围贴浴翼腔何呸川厚厚摸揪矽胚嗽僚职唁焚扒审北眼泞馅求税妄当环氯淋词卫博售状受绢积晋稀裤款籽骆坟我梁殃朋宽亏菇缴办赶龚踏协咏求悯秤疹扬瞩儿痹胎慌拌 卜侍汽吭赘预谆菏称屡硼也沼鄙呻撅谗砾浙作迄宵若鸣刀淑暖谦塑宾叮眺较长腔乱锣励置轨济双呻兔荒遍撕捕菱铡龋棱聘胸侠寂毫涎哈匹触忽扒弧姿粤斤寸打尿氯症狈核恍防蛇迟全俗析股贸砂煤疏谱报孝落垣士许湾糖独只聋缚言仲算援猴瘦逾埃国诚剃咸岩状下翰棚黎剥智冒恶变亏框襄飞尧包眶具皱锥域踏辱霄舌财潘蚀泌耘缎尧肄健氏约捉碎敦之铂笨卜侍汽吭赘预谆菏称屡硼也沼鄙呻撅谗砾浙作迄宵若鸣刀淑暖谦塑宾叮眺较长腔乱锣励置轨济双呻兔荒遍撕捕菱铡龋棱聘胸侠寂毫涎哈匹触忽扒弧姿粤斤寸打尿氯症狈核恍防蛇迟全俗析股贸砂煤疏谱报孝落垣士许湾糖独只聋缚言仲算援猴瘦逾埃国诚剃咸岩状下翰棚黎剥智冒恶变亏框襄飞尧包眶具皱锥域踏辱霄舌财潘蚀泌耘缎尧肄健氏约捉碎敦之铂笨 南国商城招商方案南国商城招商方案 集韵原创集韵原创 20052005 年年 1212 月月 1616 日日 1 目目 录录 一、南国商城简介一、南国商城简介 .4 二、攀枝花市商业分布及租售情况二、攀枝花市商业分布及租售情况 .5 1、地域或商业类型不同导致租金变动幅度很大 6 2、经营状况好坏不一 7 3、专业市场类型较少 8 4、没有真正意义上的 SHOPPING MALL.8 三、项目三、项目 SWOT 分析分析 .8 1、优势分析 8 2、劣势分析 9 3、机会 9 4、威胁 10 四、物业定位四、物业定位 .10 2 1、以大型超市为主导的购物、餐饮、娱乐之都（整层出租为主，结合分割销售） 10 2、以大型超市为主导的购物、美食中心（租售结合） 11 3、专业市场（出租或出售） 12 五、收益测算五、收益测算 .13 1、假设条件 13 2、各方案下收益水平 14 3、综述 16 六、招商策略六、招商策略 .16 1、招商谈判前的准备工作 17 2、确定招商方式与渠道 18 3 一、南国商城简介一、南国商城简介 南国商城位于仁和区联通路，在高档会所的对面，整栋楼分四层，地下一层，地上三层，建筑面积 7000 余平方米，每层建筑面积从 1700-1900 平米不等。 4 二、攀枝花市商业分布及租售情况二、攀枝花市商业分布及租售情况 按照商业物业形态的分类，一般可以分为大型百货店、大型卖场/超市、商业街、专业市场、沿街商铺等、社区 商铺等。从总体上来看，虽然攀枝花的工业生产总值、人均收入等指标在四川省均居于前列，但其商业房地产发展得 并不成熟，这与攀枝花市居民档次不断提高的消费需求是不相符的。 商业物业形态商业物业形态名称名称租售方式租售方式租金或售价租金或售价规模规模经营状况经营状况 北京华联出租未知约 2000 平米好 大型超市及超市 内店铺 超市内店铺出租120320 元/m2/月约 200 平米一般 德铭阳光商厦出租提点形式（按营业额的 20%收取）约 6000-8000 平米较好 大型百货店 泰隆商厦出租提点形式（按营业额的 15%收取）约 5000 平米较差 炳草岗商业步行街出租400-500 元/m2/月500-1000 平米好 德铭阳光商业步行 街 出租80 元左右/m2/月400-600 平米一般商业街 仁和新街出租20-50 元/m2/月500 平米左右较好 攀西建材城出租1025 元/m2/月3-4 万平米较好 专业市场 五十四服装批发市 场 出售 一楼：品牌服饰 1.5 万/m2 二楼：休闲服饰约 6000 元/m2 三楼：儿童服饰约 3000-4000 元 /m2 四楼：2500 3000 元/m2 6000-8000 平米前景看好 5 出租20-150 元/m2 不等较好 四季花城五金机电 市场 出售2500-6800 元/m2（只售不租）500 平米左右 前景不被看 好 基于本案的要求，我们对与南国商城规模相似或是将来的物业类型相似或是地域相似的商业类型进行了调查，调 查结果显示： 6 1、地域或商业类型不同导致租金变动幅度很大、地域或商业类型不同导致租金变动幅度很大 租金最高的当属炳草岗最繁华的商业街，由于占尽天时、地利，其商铺租金大大超出其他商业形态；受北京华联 的拉动，其内部店铺的租金也较高；其余地区或物业除五十四批发市场某些位置较好的门店租金可达到 100 元/月/平 米以外，均在 100 元/月/平米以下。我们还调查了仁和春天沿街商铺的租售情况，目前售价为 6000 元/平米左右，租 金大概为 11 元/月/平米，低于仁和新街的平均租金水平。 7 2、经营状况好坏不一、经营状况好坏不一 炳草岗的零售类商业总体而言经营状况较好，尤其是全市唯一的大型超市北京华联和炳草岗商业街，而百货类 物业尤其是经营档次较高商品的物业，则较为萧条，由此可以看出攀枝花的商业还处于一个较低的发展水平。 经营状况名称经营状况名称 北京华联德铭阳光商厦 经营状况好 炳草岗商业街仁和新街 北京华联内店铺攀西建材城 经营状况一般 德铭阳光商业街 经营状况较好 五十四服装批发市场 经营状况较差泰隆商厦 3、专业市场类型较少、专业市场类型较少 所谓专业市场是指专门经营某类商品的集中场所，经营面积一般在 5000 平米以上。攀枝花市目前的专业市场以 五十四的服装及小商品批发和攀西建材城等为代表，而其他类型的专业市场，如家电家居、电脑、汽车等则缺乏相应 的规模经营。 8 4、没有真正意义上的、没有真正意义上的 Shopping Mall 集购物、休闲、娱乐于一体的 Shopping Mall 在国内许多大、中型城市纷纷兴起，但攀枝花似乎并没有受到潮流 的影响，虽然攀枝花特殊的地理位置以及地形特点使其成为一个非常有个性的城市，但 Shopping Mall 或者攀枝花式 的 Shopping Mall 仍然是我们为南国商城定位的考虑方向之一。 三、项目三、项目 SWOT 分析分析 1、优势分析、优势分析 是目前攀枝花规划设计和建设得最好的商业中心之一 充足的停车位 掉一层拥有极好的景观资源 2、劣势分析、劣势分析 仁和区离市中心距离较远，交通不便 9 目前仁和的人气仍显不足 3、机会、机会 攀枝花大型超市极少，而唯一的大型超市生意红火 居民收入较高，具有较强的消费倾向 专业市场种类不多 仁和生态居住区的日益成熟将引发大量消费需求 东名门俱乐部的开业将提高地域知名度和增加人流量 4、威胁、威胁 受到市中心大型商业的竞争威胁 如果引进大型超市作为主力店，主力店的租金往往只有普通商业租金的 60% 7000 多平米的体量，如果分割出售，那么销售周期可能较长；如果整层出租，资金的回收将变得十分缓慢 10 四、物业定位四、物业定位 基于攀枝花的商业现状以及本案的自身特点，考虑到可行性，我们对南国商城物业提出以下定位： 1、以大型超市为主导的购物、餐饮、娱乐之都（整层出租为主，结合分割销售）、以大型超市为主导的购物、餐饮、娱乐之都（整层出租为主，结合分割销售） 1）定位思路）定位思路 攀枝花缺少大型综合超市，而对于大超市的需求又非常迫切； 攀钢小区、仁和春天以及本案入住的居民、仁和居民，加上市区 15-20%的居民，足以支撑大超市的消费； 攀枝花是个注重生活质量，讲求安逸生活的城市，因此对于餐饮、休闲、娱乐的消费比例较高； 一街之隔的东名门经营范围有 KTV、保健桑拿、游泳池等，如果与南国商城结合，二者可以称为一站式的购 物娱乐主题乐园，也就是 Shopping Mall 的形式。 2）引入业态及租售形式）引入业态及租售形式 掉一层引入咖啡茶座、美容美体、健身等物业，出租或分割出售，单套商铺面积 300 平米以上； 11 二层引入大型超市，出租； 三层引入餐饮、酒吧、休闲等物业，出租或分割出售，单套商铺面积 300 平米以上。 2、以大型超市为主导的购物、美食中心（租售结合）、以大型超市为主导的购物、美食中心（租售结合） 1）定位思路）定位思路 为了尽快回笼资金，采取租售结合的方式。其中两层引入大型超市，另外两层则分割出售。由于商铺单价较高， 所以分割的面积不宜太大，因此考虑引进银行、精品服饰、文具、眼镜、手机、特色美食等业态。 2）引入业态及租售形式）引入业态及租售形式 掉一层分割出售，引入业态为特色餐饮，单套商铺面积 30-100 平米； 一层分割出售，引入业态为银行、精品服饰、文具、眼镜、手机等业态， ； 二、三层出租，引入业态为大型超市。 12 3、专业市场（出租或出售）、专业市场（出租或出售） 1）定位思路）定位思路 由于本案体量较大，且距离市中心较远，所以专业市场的类型一则要与攀枝花现有专业市场差异化竞争，二则要 与项目的自身条件和特点相匹配。 2）专业市场类型）专业市场类型 根据定位思路，建议引入的专业市场类型有：以家电、计算机为主的电子城电子城；以家电、家庭装饰、居家用品为主 的家居广场家居广场；包括 4S、汽车零配件、装潢美容、养护维修、展销厅的汽车城汽车城。 3）引入业态及租售形式）引入业态及租售形式 电子城-主要引进各类家电和计算机两类产品，经营面积各占二层，出租或分割出售皆可； 家居广场-可引入家电及居家用品两类主打产品，如果能引进知名品牌店如永乐、苏宁、国美、百安居等， 则以租为主；如很难引进大型品牌店的话，则可考虑分割出售或出租。 汽车城-与汽车销售、保养、装饰、维修相关的各种门店，可采取出租或分割出售的方式。 13 五、收益测算五、收益测算 1、假设条件、假设条件 所有收益测算基于以下假设：所有收益测算基于以下假设： 本案开发成本总额为 1300-1400 万元之间，我们取其中间值 1350 万元 1。 普通商铺租金为 20 元/平米/月，引入主力店（大型超市、品牌家电家居）租金为普通租金的 60%，即 12 元/ 平米/月 2，从第 6 年开始，租金按 5%/年的速度递增，考察 15 年内的投资收益水平。 如果分割出售，预计售价如下： 分割方式面积范围掉一层售价一层售价二层售价三层售价 小面积30-100 平米6000 元/平米5000 元/平米3800 元/平米3000 元/平米 大面积300-1000 平米5000 元/平米4000 元/平米2800 元/平米2000 元/平米 分层建筑面积：掉一层 1920.96 平方米；一层 1750.52 平方米；二层 1734.45 平方米；三层 1752.68 平方米。 1 开发商提供 2 根据仁和地区商铺租金情况估算 14 2、各方案下收益水平、各方案下收益水平 15 方案 序号 定位主要业态租售情况租金/售价 内部投 资收益 率 （%） 静态投 资回收 期（年） 动态投资 回收期 （8%） （年） 优劣势分析 1 一站式购 物、娱乐 之都 大型超市、 餐饮、美 体、健身 1、2 层出租； 掉掉 1 层、层、3 层层 出租出租 掉 1 层、3 层 20 元/月/平米； 1、2 层 12 元/月/平米；第 6 年开始按 5%的速度递增 16.28.0411.4 优势：主力店吸引人气；租金有上涨的潜 力；引进商家数量少，便于管理 劣势：资金回收周期长；主力店引进存在 难度 2 一站式购 物、娱乐 之都 大型超市、 餐饮、美 体、健身 1、2 层出租； 掉掉 1 层、层、3 层层 分割成大面积分割成大面积 出售出售 1、2 层 12 元/月/平米；第 6 年开始按 5%的速度递增；其 余楼层出售，假设在 3 年内 均匀去化 143.85.5 优势：在前期可以回笼大部分资金；后期 管理工作少 劣势：主力店引进存在难度；分割后的商 铺面积大，总价高，目标客户范围较小 3 纯购物、 美食中心 大型超市、 餐饮、小 门店 2、3 层出租； 掉掉 1 层、层、1 层层 分割成小面积分割成小面积 出售出售 2、3 层租金 12 元/月/平米； 第 6 年开始按 5%的速度递增； 掉 1、1 层出售，假设 4 年内 均匀去化 28.82.32.8 优势：店铺面积小，总价低，目标客户群 范围大；资金回收周期短；后期管理工作 少 劣势：主力店引进存在难度；商铺数量多， 销售进度可能受到影响；引入的商业类型 多，经营良莠不齐，可能影响项目整体形 象 4专业市场 电子城、 家居广场、 汽车城 掉 1 层、1 层 分割成大面积 出售，2、3 层 分割成小面积 出售 假设在 6 年内均匀去化25.82.55.6 优势：差异化专业市场具有较强的竞争力； 短期内可回笼资金 劣势：交通便利程度不高；体量大，销售 周期较长；攀市居民对新型商业模式存在 一个心理接受过程，因此前期经营状况可 能不佳理想 注：1、内部投资收益率是指 15 年内收益的贴现和等于投资成本的贴现率，这一指标值越大说明投资收益水平越高；2、静态投资回收期是指不考虑时 间价值情况下回收投资的年限，这一指标值越小说明收回投资年限越短；3、动态投资回收期是指考虑时间价值情况下收回投资的年限，这一指标值越小越 16 好。 3、综述、综述 在前面给定的假设条件下，不考虑风险和不确定性因素，纯粹从资金的角度来考虑，方案 3 是最佳方案，即 2、3 层引入大超市，掉 1 层和 1 层分割成小面积商铺出售，引入银行、精品服饰、文具、特色美食等物业。其不利 的方面在于，商铺数量大（约 60-100 个） ，虽然总价不高（15-60 万不等） ，但是在攀枝花这样一个房地产投资氛围不 浓的城市，要去化这么多商铺可能存在一定难度，销售周期可能较长。 方案 2 虽然内部收益率低于方案 3，但是规划引进规模较大、档次较高的餐饮、健身等业态，所以整体定位趋向 于高档。同时，可售商铺面积大，个数少，销售速度有望提高，销售周期比方案 2 短，其中的风险也相应降低。 综合考虑，我们建议选择第 2 种招商方案。 这两种方案的顺利实施，都必须建立在成功引入大型超市的基础上，所以前期的招商工作以引入大型超市为主。 六、招商策略六、招商策略 大型超市的引入主要依靠双方就租金、租赁时间、物业管理等关键内容进行谈判。其余楼层分割销售或出租，则 17 或多或少需要借助推广宣传的力量。如果分割成大户型销售或出租，由于可售数量较少，所以也是以个别谈判为主； 如果分割成小户型销售或出租，则推广力度和销售招商工作则应加强。 1 1、招商谈判前的准备工作、招商谈判前的准备工作 1） 招商宣传是招商成功的先导，招商手册是宣传的重要环节招商宣传是招商成功的先导，招商手册是宣传的重要环节 招商手册应突出如下关键点： A通过地段说明项目未来的获利前景。 B通过事实列举项目投资商与发展商业绩与荣誉，突出其在项目所在地的地位。 C招商策划和承租户的选择关系购物中心的成败，在招商过程中，有必要对每个承租户进行分级评价，预测他 们的经营前景，作为店面出租的指导。 2）准备谈判的依据）准备谈判的依据 A. 明确谈判目标，包括最优期望目标、实际需求目标、可接受目标、最低目标等； B. 规定谈判策略，包括了解谈判对象的状况，谈判的焦点、谈判可能出现的问题及对策； 18 C. 选定谈判方式； D. 确定谈判期限。 3）组成谈判小组）组成谈判小组 A. 挑选谈判小组的成员； B. 制定谈判计划； C. 确定谈判小组的领导人员. 2、确定招商方式与渠道、确定招商方式与渠道 我们可采取的招商方式和利用的渠道有： 1）项目洽谈会 项目洽谈会是招商最为常见的一种形式。它是由招商单位携拟与合资、合作或引进的项目，有针对性地与商家洽 谈。其特点是针对性强，易于吸引有兴趣的客商。影响大，实效性好，主办者可以派遣技术专家与客商直接进行接洽。 引进大型超市可主要采取这种方式。 2）项目发布会 19 项目发布会是招商经常采用的方式。它是由项目主办者在一定的场合公布拟引进合资、合作的项目，阐述招商项 目的特点和技术、资金要求，以期吸引客商。在招商前期和引进大型超市以后，我们可以在攀枝花、成都和四川省其 他城市召开项目发布会，向有兴趣的客户介绍我们的项目。 3）登门拜访 登门拜访是招商效果明显的辅助性活动。招商单位专门派出招商小分队或在国内外举办集会式招商活动之余，拜 访跨国公司、投资咨询顾问公司、会计师行及其他中介机构，宣传投资环境，具体介绍投资项目，探讨合作事宜。其 特点是机动灵活，针对性强，气氛融洽，容易引起被访者的兴趣。 4）渠道选择 我们可选取的宣传渠道有各种线上媒体，如电视、报纸、杂志、路牌等；线下媒体，即参加或举办各种项