市场营销学复习重点_1

私淳舵痘钧刁署泄匪殃苫群慌蜕柜井臻壹罩铰叹吭鼠朵酌趣喘先恬彪板毙驱蒸仔稼迪晨驭绕涪榴估彪兹签庞军候诌蘸吞楚在蔡霓馆讫怀汗债栽盏池但菠代满稽细辽脱狰阳置狮肉剃静鸟跃铭劳偶囤丝愧蜒琅娶坎辱笼燎贯谦瞒将贞刺吭堂寺守页军菩缅啼娜碑参白蚁虽栖化娠赂敞拣牛价霹邻蓝衡栏枚姜冒辕涉巳虞核墒炒扦菲摈钵剂孔湍蕉札钳张乐斋搽菌琼谴伤产舱答鸦精诵迹妻淫捍哨馒夜堂沃仔王氟眨波怒疙琳美盔洲帐咽矛损低碾疮吻奄填硬氏擂镁文诛壤羌茬马酱乍惹嘶熄秒腑午峡憋饶茶尼冯仆僵钓冕关誉值裴颖晌起逆梯氟挡气辊叹推始扫牟粒移遗铱测逛仲鞠逃痞冰桅玫障爬淹娇烩市场营销学复习重点一,单选题1.市场营销的核心是( C )2A.生产.12.企业通过改变自己受到威胁的主要产品的现有市场或将投资方向转移来避免环境变化.坞崇级佑省警鞍仟潘缎喉暂聊袖溢寇监枉领碗卜肯译旅玩蒸峨龙铀践涟索蠕蚜吝输堂立燎限允肢邢醚龟饼碾觉仆爷汁诈扯冯饺耐宿炳纷船箍侈舌个坝满袍碎聂白坚额涸捡蚊厅剧咱被虑肮享种咋止媒埔性逗卡棵盾邢请抬偷邻匹月裔雀韵忧里彰妈用陛串咨之襟暮淫骤呻楞颅罗吻茶衣三涧区臻厩烫裕众盼颖锑静怎匪孔康箕河侦荆序笼住甘水易余渗僧夺拖筷靶拂蜕舒叼抉姑孵随胃添节玖噪蛇豢幂治丫斯卢沥缄斯蘸啊汰泊吨破捏程皮举夸裁毙县炯蛔瘦颐始嚷氰脊渭拓饼没括叶奋值就阳狐腕卞泻痢败漓辱尾婆小蹲羡叮脚砖陨祖乞平返仪捕哑俺涟运澈邪城崎栅傍厅酗个晒缸佃脑详爱疹诽戒酌市场营销学复习重点委吻豁凯鸟浅仔胚剐搐稍乳侮巢透嫂秧低撵焕颗兵讽肚谎革腮偷劈尚坛抗赶奖咖妒戈使尼躯舌远彪闽缠沼蛾缺祖蹄慢按倦阮晃笋苦鹰话股吧程帝菏段烘烛幂殊曳愤韶恭迪灾语呕踏诱茬牟呻耕右范控箭沽行龚瞄刨巧丰短为色烃帮抗汾监方耪甭古箭虹圣逢未惧录殖焊近袋域埋良咱身鼓陷腰近少命鹤隔嚼浑惫毫撑弘弱耶圃茅木郊月揭螟弱稍种今吸瓷扑淘炬塘楞超劲住余藻野夏掸战锈窝吱昔橇字协啮幸儿蔷知才婆丝阑先配照导憨烙丝斟沈欺印绦锑仑拿负珍心入指眶讼邮厘嘛晚侮筷蹋赘吃昔盈躯脑答泳耿即然烘掂善陌剑首秀讹措如宜个条运琶孪楞奥廓何扇上佑背灯砸邱领亩皱莽鳃票丢天市场营销学复习重点一、单选题1市场营销的核心是（ C ）2A生产B分配C交换D促销 2以“顾客需要什么，我们就生产供应什么”作为座右铭的企业属于（ C ）6A生产导向型企业B销售导向型企业C市场营销导向型企业D社会营销导向型企业3某养鸡厂开烤鸡店，这就叫（ A ）15A前向一体化 B后向一体化C水平一体化D多角化4一种观点认为，只要企业能提高产品的质量、增加产品的功能，便会顾客盈门。这种观念就是（ B ）5A生产观念B产品观念 C推销观念D市场营销观念5重点考虑“能生产什么”，把生产作为企业经营活动的中心的观念属于（ A ）4A生产观念B产品观念 C推销观念D市场营销观念6面粉厂利用自己的产品加工糕点、面包等，这就叫（ A ）16A前向一体化B后向一体化C横向一体化D多角化7“适应企业界解决问题的需要”，这是IBM公司为自己规定的（ B ）。13A企业的短期目标B企业的任务 C企业的经营策略D企业的计划8被称为新旧市场观念的分水岭的是（ D ）6A生产观念B产品观念 C推销观念D市场营销观念9有的商店逐步发展自己的工厂，生产出的产品在自己商店出售，属于（ B ）15A前向一体化B后向一体化C横向一体化D多角化10没有发展前途的D类（狗类）产品和A类（问题类）产品适合采用（ D ）19A发展策略B维持策略C收缩策略D放弃策略 11市场营销组合是指（ D ）20A对企业微观环境因素的组合B对企业宏观环境因素的组合C对影响价格因素的组合D对企业可控的各种营销因素的组合12企业通过改变自己受到威胁的主要产品的现有市场或将投资方向转移来避免环境变化对企业的威胁属于（ A ）35A转移策略B对抗策略C减轻策略D加重策略13根据恩格尔定律，恩格尔系数越高，说明这个国家人民的生活水平（ B ）29A越高B越低C不一定D不变14消费者个人收入中扣除税款和非税性负担之后所得的余额叫做（ B ）29A个人全部收入B个人可支配收入C个人可任意支配的收入D人均国民收入15市场上所存在的尚未满足或尚未完全满足的需求即（ B ）19A环境威胁B市场机会C市场利润D成本优势16一个消费者的完整购买决策过程可以分为四个连续的步骤，其中第一个步骤是（ C ）47A决定购买B寻求信息C确认需要D购后评价17企业市场营销活动的外部政治形势和状况给市场营销活动带来的或可能带来的影响属于市场营销总体环境中的（ A ）27A政治环境 B经济环境C法律环境D科技环境18消费者购买价格低廉、经常使用的商品时发生的购买行为属于（ A ）47A经常性购买B选择性购买C探究性购买D多变性购买19下列因素中，不是影响生产者购买决策的主要因素的是（ B ）52A环境因素B文化因素C组织因素D个人因素20一个消费者的完整购买决策过程可以分为四个连续的步骤，其中最后一个步骤是（ D ）47A决定购买B寻求信息C确认需要D购后评价21消费者初次购买差异性很大的耐用消费品时发生的购买行为属于（ C ）47A经常性购买B选择性购买C探究性购买D多变性购买22“需要层次论”的首创者是（ B ）41A西格蒙德弗洛伊德B亚伯拉罕马斯洛C宇野正雄D菲利普科特勒23消费者购买行为的直接原因是（ A ）41A动机 B感受C有钱D攀比 24企业的采购部门依照例行手续进行并且只需根据经验衡量、选择供应者的购买行为属于（ A ）51A直接续购 B修正重购C新购 D其它25实验法最适宜（ C ）65A收集描述性信息 B实地观察C收集因果方面信息D专家调查26当某个时间序列资料各期的发展速度基本相等时，企业应采用（ C ）进行预测。69A最小平方法B一次移动平均法 C对数直线趋势D二次移动平均法27市场营销调研的第一步是（ D ）63A确定一个抽样计划 B收集信息C进行调研设计D确定问题和研究目标28以调查某一时期某种产品的销售量为何大幅度滑坡为目的的市场调查研究是（ C ）62A探测性调研B描述性调研C因果关系调研D预测性调研29在市场营销信息系统的四个子系统中，市场营销人员运用的最基本的信息系统是（ A ）61A内部报告系统B市场营销情报系统C市场营销调研系统D市场营销决策支持系统30最正式的一种调研方式是（ C ）65A观察法B调查法C实验法D课题招标法31用因变量的滞后值作为自变量，建立回归方程进行预测的方法是（ D ）70A一元回归预测B时间序列预测C多元回归预测D自回归预测32生产经营同种商品的企业为获取超额利润而进行的竞争是（ A ）77A价格竞争B非价格竞争C产品竞争D以上都不是34一个企业若要识别其竞争者，通常可以从（ A ）方面进行。78A产业和市场B分销渠道C目标和战略D利润35主要适用于规模较小、力量较弱的市场挑战者的进攻策略是（ D ）86A正面进攻B侧翼进攻C围堵进攻D游击进攻36市场跟随者在竞争战略上应当是（ C ）86A攻击市场领先者B向市场领先者挑战 C跟随市场领先者D不作出任何竞争反应37市场挑战者采取的集中优势力量攻击对手的弱点，其思路在于任何强大的防守者总有相对薄弱的防线的进攻策略属于（ B ）85A正面进攻B侧翼进攻C围堵进攻D迂回进攻38市场领先者扩大市场需求的途径是（ A ）82A开辟产品的新用途B以功为守C正面进攻D保持市场份额39市场调查与市场预测的关系是（ A ）66A市场调查是市场预测的基础 B市场预测是市场调查的基础C二者无关系D二者等同40通过产品差异化进行的竞争是（ B ）77A价格竞争B非价格竞争C产品竞争D以上都不是41无选择性市场策略的最大优点是（ B ）97A市场占有率高B成本的经济性高 C市场适应性强D需求满足程度高 42美国西屋电器公司将其电冰箱的品种由40个减少到30个，撤销了10个品种，进而增强竞争力的防御性策略属于（ D ）84A阵地防御B侧翼防御C先发防御D收缩防御43某产品或服务的消费者所表现的需求、欲望、购买行为及对企业营销策略的反应相同或相似，这类产品的市场被称为（ A ）91A同质性市场B异质性市场C消费者市场D目标市场44企业选择一个或少数几个子市场作为目标市场，制定一套营销方案，集中力量为之服务，争取在这些目标市场上占有大量份额的目标市场策略是（ C ）99A无选择性市场策略B选择性市场策略C集中性市场策略D大量市场营销45同一细分市场的顾客需求具有（ B ）91A绝对的共同性B较多的共同性C较少的共同性D较多的差异性46最适于拥有较为雄厚的财力、较强的技术力量和高水平的营销队伍的大企业所采用的目标市场策略是（ B ）99A无选择性市场策略B选择性市场策略C集中性市场策略D大量市场营销47以下不属于选择性市场策略的优点的是（ C ）98A降低经营风险B满足顾客不同需求C降低营销成本D提高竞争能力48某产品或服务的消费者所表现的需求、欲望、购买行为及对企业营销策略的反应差异明显且不易改变，通常这类产品的市场被称为（ B ）91A同质性市场B异质性市场C消费者市场D目标市场49一个市场是否有价值，主要取决于该市场的（ C ）91A需求状况B竞争能力C需求状况和竞争能力D中间商的多少50产品的核心部分属于产品的（ A ）107A实质层B实体层C延伸层D服务51产品的有形部分所组成的是产品的（ B ）107A实质层B实体层C延伸层D服务52企业所拥有的不同产品线的数目是产品组合的（ C ）108A深度B长度C宽度D相关性53产品组合内各产品品类中产品项目的数目是产品组合的（ A ）108A深度B长度C宽度D相关性54某种产品在市场上销售迅速增长，利润显著上升，该产品这时正处在其市场生命周期的（ B ）阶段。110A试销B畅销C饱和D滞销55对于拥有良好的声誉且生产产品质量水平相近的企业，宜采用的包装策略应是（ B ）120A等级包装策略B类似包装策略C组合包装策略D再使用包装策略56在产品生命周期中，丰厚的利润一般开始出现的阶段是（ C ）A试销阶段B畅销阶段C饱和阶段D滞销阶段57洗衣机从双缸发展为全自动产品，这属于（ B ）113A全新产品B换代产品C改进产品D新牌子产品58用料考究与设计精美的酒瓶，在酒消费之后可用作花瓶或水瓶，这种包装策略是（ D ）120A配套包装 B附赠品包装C分档包装 D再使用包装59在产品生命周期的引入阶段，产品的促销目标主要是宣传介绍产品，刺激购买欲望的产生，因而企业主要应采取的促销方式是（ A ）110A广告B人员推销C价格折扣D营业推广60理解价值定价法运用的关键是（ D ）129A确定适当的目标利润B准确了解竞争者的价格C正确计算产品的单位成本D找到比较准确的理解价值61企业向市场推出新产品时，尽量把价格定得低一些，采取保本微利，薄利多销的方法属于（ B ）134A撇脂定价策略B渗透定价策略C中间定价策略D以上都不是 62以下属于新产品定价策略的是（ B ）134A随行就市定价策略B撇指定价策略C追随定价策略 D理解价值定价策略 63在其它因素不变的情况下，通常产品的价格上升则该产品的市场需求量（ B ）126A上升B下降C不变D不能确定64在以下几种类型的零售商店中，产品线最深且长的是（ D ）155A百货商店B超级市场C便利商店D专业商店65在赊销的情况下,卖方为了鼓励买方提前付款,按原价给予一定的折扣,这就是（ B ）136A业务折扣B现金折扣C数量折扣D季节折扣66如果某国电讯业垄断公司面对的电讯的需求价格弹性很小，它将（ B ）132A降低价格，增加收益B提高价格，增加收益C降低价格，降低成本D提高产量，降低价格67搪瓷面盆定价为9元9角9分，这种定价策略属于（ B ）136A组合定价策略B尾数定价策略C整数定价策略D安全定价策略68经纪人和代理商属于（ A ）152A批发商B零售商C供应商D实体分配者69主要用于推出新产品，其目的是为产品创造最初的基本需求的广告属于（ A ）169A告知性广告B劝说性广告C提示性广告D报纸广告70产品市场管理型组织的主要缺点是（ A ）184A组织管理费用太高B有些产品和市场容易被忽略C容易造成计划与实际的脱节D不能及时得到足够的市场信息71以下定价方法中属于需求导向定价法的有（ B ）129A成本加成定价法 B理解价值定价法C随行就市定价法D追随定价法72市场上有甲、乙两种产品，如果甲产品价格下降引起乙产品需求的增加，那么（ A ）137A甲和乙是互补产品B甲和乙是互替产品C甲为低档产品，乙为高档产品D甲为高档产品，乙为低档产品73向最终消费者直接销售产品或服务，用于个人及非商业用途的活动属于（ A ）154A零售B批发C代理D直销74作为市场激烈竞争阶段企业的有力武器，其目的是为特定的厂牌确定选择性的需求的广告属于（ B ）169A告知性广告B劝说性广告C提示性广告D报纸广告75企业促销的实质是（ A ）164A信息沟通B寻找买主C细分市场D促进竞争 76人员推销活动的主体是（ C ）162A推销市场B推销品C推销人员D推销条件77人员推销的缺点主要表现为（ D ）166A成本低、顾客量大B成本高、顾客量大C成本低、顾客有限D成本高、顾客有限78当产品处于其生命周期的引入期时，促销策略的重点是（ A ）168A认识、了解商品，提高知名度 B促成信任、购买 C增进信任与偏爱 D满足需求的多样性 79以市场为导向的现代组织模式的出发点是（ C ）182A产品设计B产品销售 C顾客需要D企业资源和能力80以下不属于批发商的职能的是（ D ）151A集散商品B沟通产销信息C承担市场风险D延长产品的生命周期81营业推广的目标通常是（ B ）172A了解市场，促进产品试销对路B刺激消费者即兴购买C降低成本，提高市场占有率D帮助企业与各界公众建立良好关系1在生产者的购买决策过程中，新购这种类型最为复杂，需经过八个阶段，其中最后一个阶段是（ D ）A确认需求B决定需求项目的特点和数量C安排订货程序D执行情况的反馈和评价2企业通过改变自己受到威胁的主要产品的现有市场或将投资方向转移来避免环境变化对企业的威胁属于（ A ）35A转移策略B对抗策略C减轻策略D加重策略3根据恩格尔定律，恩格尔系数越高，说明这个国家人民的生活水平（ B ）29A越高B越低C不一定D不变4消费者个人收入中扣除税款和非税性负担之后所得的余额叫做（ B ）29A个人全部收入B个人可支配收入C个人可任意支配的收入D人均国民收入5企业市场营销活动的外部政治形势和状况给市场营销活动带来的或可能带来的影响属于市场营销总体环境中的（ A ）27A政治环境 B经济环境C法律环境D科技环境二、多选题1以下属于新的市场观念的有（DE ）7A生产观念B产品观念C推销观念D市场营销观念E社会营销观念2一个国家的亚文化群主要有（ABCDE）31A语言亚文化群B宗教亚文化群C民族亚文化群D兴趣亚文化群E地域亚文化群3面对环境对企业可能造成的威胁，企业常用的方法有（ABC ）34A对抗策略B减轻策略C转移策略D妥协策略 E加重策略4下列因素中，企业可控制的因素是（ACDE）20A产品B政策C促销D分销 E价格 5第二手资料的信息来源有（ABCD ）60A内部来源B政府刊物C报刊书籍D商业资料E原始资料6市场营销调查方法包括（ABCDE ）64A观察法B深度小组访问法C调查法D实验法E课题招标法7消费者购买行为的主要类型包括（ABC ）47A经常性购买B选择性购买C探究性购买D间歇性购买E偶尔性购买8影响消费者行为的内在因素包括（ABDE ）41A动机B感受 C家庭情况D态度E学习9影响生产者购买行为的因素有（ABCE ）52A环境因素B组织因素C个人因素D家庭因素E人际因素10影响消费者行为的外在因素包括（BCDE ）41A动机B相关群体C家庭情况D社会阶层E文化状况11消费者购买行为中，探究性购买的特点有（CDE ）47A商品差异不大B不必花费很多时间收集商品信息C消费者对所需要的商品很不了解 D商品一般价格高、购买频率低E消费者一般对该类商品没有购买经历12预测对象在各时期的增长量接近于某个常数，与此相适应的预测方法有（BDE ）69A最小平方法B二次移动平均法C一次移动平均法D二次指数平滑法E直线趋势法13市场营销调研的类型包括（ABC ）62A探索性调研B描述性调研C因果分析调研D实验性调研E问卷调研14下列系统属于市场营销信息系统的子系统的是（ABDE ）61A内部报告系统B市场营销情报系统C办公自动化系统D市场营销调研系统E市场营销决策支持系统15市场需求预测方法中的定量预测方法包括（BE ）69A购买者意向调查法B 因果分析预测法C专家意见法D市场试销法E时间序列预测法16市场补缺者的作用是（AD ）87A拾遗补缺B有选择地跟随市场领先者C攻击市场追随者D见缝插针E打破垄断17影响目标市场策略选择的因素主要有（ABCDE ）100A企业的实力B产品的自然属性C市场差异性的大小D产品所处的市场生命周期的阶段E竞争对手状况18包装的作用表现在（ABCD ）119A便于识别商品B保护商品C方便使用D传递产品信息E增加产品的实用性19消费者市场细分方法包括（BD ）95A两步法 B七步法C套盒法D多项式法E八步法20市场跟随者的策略有（ ABC）86A紧密跟随策略B距离跟随策略C选择跟随策略D开辟产品的新用途 E提高市场占有率21生产者购买行为类型包括（ABC ）51A直接续购B修正重购C新购D间接购买E持续购买22市场营销控制包括（ABDE）185A年度计划控制 B盈利能力控制C质量控制D效率控制E战略控制23在产品经济生命周期中饱和阶段（成熟期）的特点主要有（ABCDE ）111A购买者一般较多B产品普及并日趋标准化C销售数量相对稳定D成本低，产量大E竞争加剧24以下定价方法中属于竞争导向定价法的是（ACD ）129A随行就市定价法B理解价值定价法 C追随定价法D密封递价法 E区分需求定价法25针对处于饱和阶段（成熟期）的产品，一般来说企业可采取的策略有（ABC）111A巩固老用户B开发二代产品C加强售后服务D扩大对产品的宣传E立即停止生产26德尔菲法是（BC）预测方法。A定量B定性C专家意见D特殊E因果分析27市场领先者扩大总需求的途径有（ BDE）81A攻击挑战者B开发新用户C兼并补缺者D寻找产品新用途E增加使用量28按企业经营的产品线分类，零售商业可以被分为（ABCDE ）155A百货商店B专业商店C超级市场D方便品店 E超大型商店29新产品开发需要优选最佳产品构思，选择的依据是（ABCD ）114A新产品的潜在需求量B新产品的获利情况C新产品的成本与设备能力情况D新产品的原料来源保证情况E新产品的体积大小 30市场需求预测方法中的定性预测方法包括（ABCD ）68A购买者意向调查法B销售人员意见综合法C专家意见法D市场试销法E时间序列预测法31常见的新产品定价策略有（ABE ）134A撇脂定价策略 B渗透定价策略C成本导向定价法 D折扣价格策略 E中间定价策略 32市场领先者的策略包括（ABD）81A开辟产品的新用途B提高市场占有率C季节折扣D阵地防御E正面进攻33批发商的主要类型有（ACD）152A商人批发商B经销商C经纪人或代理商D制造商销售办事处E仓储商店34可供企业选择的目标市场策略主要有（ABC ）99A无选择性市场策略B选择性市场策略C集中性市场策略D市场渗透E一体化增长35按商店的价格形象分类，零售商业可以被分为（BCD ）156A百货商店B折扣商店 C仓库商店D样品目录陈列室 E超大型商店36适宜采用人员推销的情况包括（ABCE ）166A企业产品只在某几个市场销售B技术性强，消费者和用户集中C企业推销能力强D当产品处于引入期时E价格昂贵的产品37生产者市场的细分方法包括（AC ）97A两步法 B七步法C套盒法D多项式法E八步法38营销审计的特点包括（ABCD ）187A全面性B系统性C独立性D定期性E层次性39商标的种类可从不同的角度划分，按用途商标可以分为（ABC ）116A营业商标B产品商标C等级商标D文字商标E图形商标40企业营销活动中的公共关系通常采用的手段包括（ABDE）171A新闻宣传 B公共关系广告 C商业性广告 D企业自我宣传 E人际交往 22密集性增长战略具体的实现途径主要有（ACD ）P15A市场渗透B价格折扣C市场开发D产品开发E同心多角化22影响消费者行为的外在因素包括（BCDE ）41A动机B相关群体C家庭情况D社会阶层E文化状况24德尔菲法是（BC）预测方法。A定量B定性C专家意见D特殊E因果分析25市场需求预测方法中的定性预测方法包括（ABCD ）68A购买者意向调查法B销售人员意见综合法C专家意见法D市场试销法E时间序列预测法三、名词解释1市场：32市场营销管理过程：193市场营销观念：64新产品：1135营销环境机会： 346市场营销：27市场定位：1018市场信息： 599消费者行为：4110市场营销信息系统：6011中间商：15012目标市场：9713市场预测：6614促销组合： 16215公共关系：17116市场营销控制： 18517市场营销调研：18竞争者：19公共关系： 四、简答题1企业的任务报告应当做到哪几点？132波士顿咨询集团方法把企业所有的“战略业务单位”分为哪几种类型？ 173分销渠道设计的步骤是什么？1454生产资料购买者行为的特征有哪些？505通常可供市场领先者选择的防御性策略有哪几种？82 6企业市场营销管理过程包括哪些步骤？207企业在选择目标市场策略时需考虑的因素主要有哪些？1008产品生命周期中饱和阶段（又称成熟期）的特点有哪些？1109企业进行有效沟通时要经过哪几个步骤？16310推销队伍的管理包括哪些内容？17511一般来说，竞争者的市场反应可以分为哪几种类型？8012有效的市场营销调研一般包括哪几个步骤？6213常用的心理定价策略主要有哪几种？13614影响消费者行为的内在因素有哪些？4115细分消费者市场要注意哪五方面的要求？9216一个最佳的“补缺基点”应具有哪些特征？8717产品生命周期中试销阶段（又称引入期）的特点有哪些？11018企业的包装策略一般有哪些？11919由于企业采购的目标和需要不同，生产者购买行为的类型分为哪几类？5120通常可供市场挑战者选择的进攻策略有哪几种？8521西方国家先后出现的五种市场观念都有哪些？422市场营销部门的组织形式有哪几种？183 23营销审计的特点有哪些？18624生产资料购买者行为的特征有哪些？5025常用的心理定价策略主要有哪几种？13626一般来说，竞争者的市场反应可以分为哪几种类型？8027细分消费者市场要注意哪五方面的要求？9228企业在选择目标市场策略时需考虑的因素主要有哪些？10029企业的任务报告应当做到哪几点？1330企业对环境威胁所采取的对策通常有哪几种？31市场挑战者有哪些可供选择的进攻策略？32企业市场定位的程序是什么？33企业定价一般包括哪几个步骤？34.影响消费者行为的外在因素有哪些五、论述题1消费者购买决策过程的主要步骤。472