超级卖手-促成销售课件

超超 级级 卖卖 手手 课课 程程 营销系统 零售中心 促成销售 促成是什么促成是什么 在销售过程中，通过一定的方法去在销售过程中，通过一定的方法去在销售过程中，通过一定的方法去在销售过程中，通过一定的方法去 促进顾客购买促进顾客购买促进顾客购买促进顾客购买 营销系统 零售中心 向顾客提出买单的邀请 促成现状的调研结果 调研 50%的导购有 经常做但做的 不好。 另外40%的 导购是属于 自然销售的 状态。 促成销售做的很不好 营销系统 零售中心 为什么做不好？为什么做不好？ 不知道什么 时候能做了 以往有做，但是经常 不成功有些顾客甚至 直接走人 不知道怎么做 会比较合适 心理 突破 促成 时机 引导 技巧 促成 技巧 课程大纲课程大纲 营销系统 零售中心 “ “跳蚤跳蚤” ”“ “爬蚤爬蚤” ” 营销系统 零售中心 促成销售最大的关键 敢于提出成交勇气 心理 突破 促成 时机 引导 技巧 促成 技巧 课程大纲课程大纲 营销系统 零售中心 满意满意试穿满意、搭配满意、朋友满意等 犹豫犹豫适不适合、买与不买、买哪件等 深入了解深入了解优惠活动、洗涤保养、VIP办理等 时机 信号 顾客有意愿 营销系统 零售中心 1 顾客有意愿顾客有意愿 2 顾客有想法顾客有想法 3 顾客有不解顾客有不解 促成的时机 心理 突破 促成 时机 引导 技巧 促成 技巧 课程大纲课程大纲 时机引导 营销系统 零售中心 把握销售的主动性，为促 成销售做铺垫 呈现或澄清信息，帮助顾 客做客观分析 目 的 效 果 引导 营销系统 零售中心 营销系统 零售中心 答疑解 惑 聚焦 询问 总结 赞美 引导技巧 导购说：“您有这样的想法是可以理解的，不过我可 以负责任的告诉您，这些促销商品不久前也是和正价 的一样，只是因为断码才这么做，质量是一模一样 的。” 情景回顾 ： 顾客说：“你们这特价产品，质量能保证吗？” 营销系统 零售中心 答疑解 惑 导购说：“是啊，这个是*面料，很透气您就是比 较喜欢穿这种面料的衣服，是吧？ 情景回顾： 顾客试衣后说，这面料不错，穿起来很柔软舒服。 营销系统 零售中心 聚焦 员工说：“嗯，买东西是要好好考虑，我买衣服也是 要经过考虑再决定购买，为了能帮助到您，能了解下 您是出于哪些方面的考虑呢？”（是因为我介绍的不 够清楚还是因为价格或其他的什么原因呢？） 情景回顾： 顾客说：“我考虑一下”。 营销系统 零售中心 询问 员工：“您的意思是冲着我的服务也要给我买一件， 是吧？哈哈，太感谢您了，欢迎常来”。 情景回顾： 顾客：“小姑娘，你这么用心热心的服务，我不买 都会不好意思的”。 营销系统 零售中心 总结 员工说：“您平常是不是比较少穿这种风格啊？” “您看 ，这个颜色搭这样的裤子上浅下深显出一种自在的自 信和开朗，特别是这下摆的设计非常适合您沉稳绅士 的风格，您说是吧？” 情景回顾： 顾客试衣后觉得还不错，也在犹豫着。 营销系统 零售中心 赞美 1、你很漂亮。 2、你的大眼睛真漂亮。 3、你长和和刘德华一样帅。 4、你的鞋子和你这身衣服搭配起来很好看， 这衣服和鞋子是一起买的吗？ 5、你的儿子好可爱啊。 6、美女，你气质真好，穿什么都好看。 7、你的男朋友真帅。（她男朋友长的一般） 营销系统 零售中心 赞美的要领 赞美要发 自内心 赞美要具 体，体现 细节 要赞美顾 客引以为 豪的事情 营销系统 零售中心 赞美的话 要分开说 ，不要一 开始就说 夸的就是你！ 内在 气质 外在 形象 搭配 12 3 营销系统 零售中心 心理 突破 促成 时机 引导 技巧 促成 技巧 课程大纲课程大纲 营销系统 零售中心 促成 技巧 直接促 成法 假设成 交法 选择成 交法 利益驱 动法 1、“那么我 就给您包 起来，我们 收银台在这 。” 2、“既然您 这么喜欢/ 满意，那我 就现在给您 包起来。” 直接成交法 营销系统 零售中心 2、“这款衣服 您买回去后， 在洗涤要我 给您包起来。 ” 假设成交法 1、“您想现在买 回去肯定会给他 很大的惊喜，您 心里肯定很想给 他惊喜，是吧。” 营销系统 零售中心 2、“您是直接 穿走还是我给 您装起来？” 选择成交法 1、“呵呵，您 想好是给 您打包这件还 是那件呢？” 营销系统 零售中心 2、“您这么喜欢这 款式，我给您尽量 申请个赠品或我帮 您登记下您的资料 ，下次有赠品我马 上通知您，好吧 ？收银台这表请” 利益驱动法 1、“您运气真好 ，您喜欢的这 款式今天做活动 ，现在买是最划 算的，现在就给 你包起来吧。” 营销系统 零售中心 又被拒绝了， 我该怎么办？ 营销系统 零售中心 您是在哪方面还