零售思路分享 ppt素材课件

零售思路分享零售思路分享 一个故事 苹果的故事 课程目标 课程结束后，你将能够： 了解什么是专业零售 掌握提高毛利的方法技巧 关键点 终端销量提升的利器:出样 零售生存的命脉:配件 分享:如何在逆境中保持生存成长 Lenovo 专卖 联想产品专卖店 以联想产品为中心，通过A+B销售方式，提高产品 功能性，达到客户产品功能延展与娱乐的目的，并 且通过关联销售实现产品利润的提高。此类店面人 员要求更加专业，销售技巧更加纯熟。 我们所面临的问题 整体市场问题整体市场问题 价格混乱，品牌竞争激烈价格混乱，品牌竞争激烈 产品差异化不明显产品差异化不明显 产品同质化情况下的经营同质化产品同质化情况下的经营同质化 人员专业性问题人员专业性问题 专业能力、技巧专业能力、技巧 终端形象终端形象 还应该再提升我们的形象，表现力与吸引力，与销售的结合性还应该再提升我们的形象，表现力与吸引力，与销售的结合性 习惯的改变习惯的改变 习惯低毛利经营，习惯性低价，等同于自杀习惯低毛利经营，习惯性低价，等同于自杀 对于零售的认识不够对于零售的认识不够 单品、单人、单店、的细化管理单品、单人、单店、的细化管理 提升利润的具体举措提升利润的具体举措 提升利润的具体举措提升利润的具体举措 提高产品报价 为支持前端后台的准备 提高配件的配比率 打造量贩化店面，增加销售机会 提升利润的具体举措提升利润的具体举措 电脑城的常见方法： 抬高报价 偷梁换柱 做差异化产品 优势： 见效快，满足很多客户的讲价心理 想一想，我们这样做有没有问题？ 提升利润的具体举措提升利润的具体举措 为支持前端的后台准备： 如何应付客户的投诉 如何规避风险 如何做到差异化产品 打造量贩化店面，增加销售机会 为何打造量贩化终端 提升利润的具体举措提升利润的具体举措 案例解读 终端是不断成长与进步的 客户是越来越挑剔的（当有比你更加优秀 出现时，客户更加容易变节） 好的终端形象与布局 可以提升店面的形象 加强客户的信赖感 改善销售 提升利润的具体举措提升利润的具体举措 为何打造量贩化终端为何打造量贩化终端 提升利润的具体举措提升利润的具体举措 品质型店面量贩式店面 店面面临的困境，我们何去何从店面面临的困境，我们何去何从 出样率低，客户选择面窄出样率低，客户选择面窄 延伸产品销售差，毛利率低延伸产品销售差，毛利率低 店面空间利用不够店面空间利用不够 与竞品相比气势不够与竞品相比气势不够 三产品相互依重无法取舍三产品相互依重无法取舍 人流不够，需要再次提升人流不够，需要再次提升 但是笔记本需要巨大的增长，店但是笔记本需要巨大的增长，店 面需要再次突破，物价太高大家面需要再次突破，物价太高大家 的收入需要增加，厂商的任务必的收入需要增加，厂商的任务必 须完成，公司的纯利指标必须达须完成，公司的纯利指标必须达 成！成！ 如果你是独家，这样没有不对如果你是独家，这样没有不对 如果没有竞争，这样就可以了如果没有竞争，这样就可以了 如果没有竞品，无需进行改变如果没有竞品，无需进行改变 如果盈利良好，也不需要调整如果盈利良好，也不需要调整 如果销量良好，只当借鉴学习如果销量良好，只当借鉴学习 返回 返回 量贩化后的结果 空间立体化 产品多样化 一站式购物 延伸思考 摆了是否卖了？卖了是否有利润？ 摆只是一个姿态，售仅是一种行为，利才是我 们的目的 摆那里？怎么摆？怎么卖？怎么卖高？ 我们有多少无效区域 红花需要绿叶衬 提升利润的具体举措提升利润的具体举措 配件产品如何实现卖高多 利润是店面生存的根本，但要注 意可持续发展, 追求店面利润最大化，而不是单 机毛利率最大化 什么是配件 配件:为了提升A产品属性，最大的扩展A产品价值而存在 的。 调查表明，通过A+B的方式后，可以最大的发 挥A产品的功能与价值 配件的关联性： 领带-商务-无线网卡 LV的包-品味-高端电脑包 化妆品-提升个人形象-电脑清洁用品 手链-个性化-个性贴膜 眼镜-弥补缺陷-保护膜 根本性误区：销售配件只是为了赚钱 其实对于客户而言，配件也是更好发挥主机性 能的助手 什么是配件 为什么要卖配件？ 现在主机赚钱的机会基本上是很少了 为了满足客户的需要 我们目的：赚更多的钱 客户的目的：更快乐的“使用” 如何销售配件 a.陈列篇 b.怎样销售篇 c.认识我们的产品 a.陈列篇 无线上 网卡 内存条 无线路 由器 屏膜保护膜（粘贴一半，以示贴 与不贴的区别） 杀毒软件 键盘保护膜 cc 清洁套装 在主机旁边摆放其可连带销售配件 注意产品的搭配和颜色的组合 统一的价 签、保证 陈列的“丰 满” 验机区域的利用验机区域的利用 适当分区适当分区 b.怎样销售篇 方法一:以建议的口吻 方法二:演示给客户看 方法三:让客户体验 方法四:适当的威胁的口吻 PS:通常建议一般在销售主机的时候不要强推配件. 不买的话 后果自负 哦！ 组合销售:配件的制胜之道 当你看见用户买摄像头的时候你会想到什 么？ 你看见老人用电脑你会想到什么？ 你看到用户在笔记本旁抽烟你会想到什么 ？ c.认识我们的产品 外包、内包 材料:高级防泼水特殊强化多元酯布搭配皮；主袋为直入 式电脑层内建有加厚保护层，装电脑更安心；前拉链袋 ，可放入需随时取用之文件或物品全袋均采用自动修复 尼龙拉链-真皮防滑手把，而且外观时尚、大方。（例： 反复拉包的拉丝：主要的目的是证明包是很好的） 材料：由防水弹性潜水衣布制成，贴合收纳及保护笔记本电 脑；时尚炫彩色为你的笔记本电脑彰显时尚色彩； 以吸收冲击性能优越的新构造低反斥聚氨脂为原材料的防震 电脑内包。采用了波形凹凸结构的低反斥聚氨脂（低反斥波 形结构），在保证其厚度能完全吸收外部冲击量的同时，尽 量使其轻便化。同手提包配合使用本制品，可保护便携式笔 记本电脑等产品免受外力冲击。 销售话述：我们的包采用最新防水材料，可以完全防水，而且里面有加厚保护 层，可以更好的保护笔记本，而且这款包时尚大方，配合这款笔记本是再完美 不过了。 销售话述：1. 内包可以很好的保养着外壳不受刮伤，而且这时的客户已经买完了所 有的东西交了钱，对于这个内包的报价也不会太计较价格适中客户都会接受； 2、可以完全避免面板的划伤，保证美观，尤其是天逸一定要推； 3、防震内包还可以免受外力冲击。 外包 Q288元 销售话述：日本原装进口,镜面吸附,防止液晶刮伤. 对于家庭客户:强调防止液晶刮伤(孩子),看电影效果绚 丽多彩,对比度大. 对于女士:强调没有辐射,保护皮肤. 材料：采用高品质进口硅胶材料 进货价：XX元左右 建议零售价：188元 销售话述：地柔软高弹性，超薄全透明，触感极佳；使 用方便，紧密贴合在键盘表面，不影响任 何键盘操作； 防水，再也不用担心水、可乐、果汁、咖啡等液体溅入 键盘中而损害电脑；防尘防脏，可避免灰尘、烟灰、饼 干屑等掉入键盘中而影响键盘寿命；易清洗，保证您拥 有一个崭新而又卫生的键盘。 销售诀窍：吓唬客户；捆绑销售 保护膜Q具有杀菌消毒、抗静电作用。 建议与保护膜捆绑销售。 清洁套装Q&A Q:现在所有的都在送清洁套装，你也送一个给我。 A:清洁套装现在都是在送？是的，很多在送，但是质量很差的那种，我们的清洁套装 采用天然无公害植物萃取液，对液晶屏幕无任何伤害。外面送的质量差的那种，很容 易把屏幕腐蚀，一个屏要2000多啊，现在你卖个我们这种清洁套装也就98。而且现在 你与主机一起购买还可以享受8折优惠，算下来也就78。 内 存 1、方便性:兄弟,你看一次性就给你弄好了,绝对品质保证,肯定不会出现兼容性问题( 蓝屏,死机)你以后也不需要在弄,一劳永逸,好方便嘛. 2、专业性:兄弟,你看在外面买没有保障,如果没有弄到笔记本还好,如果弄出问题的话 , 维修站没有办法包修, 那损失就不是点把点钱了,你说是不是吗,我们都是专业的工程 师给你弄,保证决无问题,肯定放心. 提升笔记本速度，让机器运作更加顺畅，游 戏、上网畅通无阻 国际品牌内存，LENOVO定制产品：三星 、金士顿、威刚，质量有保障 或者联想原装内存，维修站都卖5百多 建议零售价：450-350(原装限价) 销售话述： 内存Q&A Q:内存加上有什么好处呢？ A:现在vista系统在1G内存的情况下，系统 运行起来还不是特别的快，如果加到2G的 话，系统运转就会特别的顺畅，上网、玩 游戏、处理文件这些就会快很多。现在很 多客户买了本后，当时没有加，后面都又 回来加内存。如果你现在加的话，我们可 以给到你一个最优惠的价格。 Q:你们加的是什么牌子的内存？ A:联想原装内存,卖价350450之间. 三星或则现代内存,200元左右. 一般不建议卖金士顿,市场太乱,卖不出价值 . 内存Q&A Q: 那么贵，外面的摊摊问到才200块钱左右，你们也太贵了？ A: 在重庆这个城市，大家的模仿能力都特别强，而且大家也很 聪明，水货特别多，现在外面很多都是打磨条，所谓打磨条就 是假货，质量没有任何保证，这种条加上去后还会机器有所损 伤，维修站对此造成的机器问题是不予保修的。好几千的机器 都买了，也不是个小投入，你还在乎这几百块钱多加一个内存 嘛，现在买东西一定要买个质量买个保障、买个放心啊,你看 在外面买没有保障,如果没有弄到笔记本还好,如果弄出问题的 话, 维修站没有办法包修, 那损失就不是点把点钱了,你说是不 是吗,我们都是专业的工程师给你弄,保证决无问题,肯定放心。 Q:450-350还是有点贵能不能在少一点啊？ A: 450-350是我报的原装条的价格，如果你觉得贵的话，我们 可以给你加我们定制的专用条，但是也便宜不了多少，打折下 来也要200多。 歪招： A、可以先加一内存在样机里，客户需要时候可直接从样机里取出 B、加内存前一定不要优化系统，特别是VISTA，加内存后立刻优化系统 ，让客户可以立竿见影的看见效果。 网 卡 使你的移动办公更方便，股票到哪都可以看，一天赚个几百 万，随时随地，想上就上。 进货价：XXXX左右 建议零售价：1580左右 1、先问顾客有没上网的习惯，买电脑就是为了上网，买笔记本就是为了无线上网， 可以及时收发邮件，看股票，刺激顾客对上网卡的需求。购买笔记本就是为了移动办 公，移动办公肯定少不了要移动上网，有了无线网卡全国各地想上就上，让您的办公 效率大大提升。 2、可以根据客户所选购的机型然后通过销售人员的询问来判断这个客户是否有需要 随时随地的上网，比如说当您在外面需要收邮件，需要看股市的时候，有了它就可随 时了解到自己想要得到的信息，这样多方便啊！ 3、给你一个随时随地,自由自在的上网,为你的移动办公作出一大贡献,及时处理公司 事务，查看市场信息。 4、在机场、车站无聊的时候也可以随时上网，聊聊QQ、MSN 为自己的出行也增加 一份乐趣。 销售话述 网卡Q&A Q: 你这个不是可以无线上网吗？还买网卡做什么？ A:这个无线上网是无线局域网，只是在有无线网络的地方才 可以使用；而我给你推荐的这个网卡是无论你到哪里都可 以上网的，就像手机一样，只要有信号就可以用，有了这 个无论你走到哪里都可以上网很方便的； Q:现在这个网卡外面都会很便宜啊，1000块左右，你为啥 卖那么高哦1500多？ A:其实网卡和手机一样，都是一个使用工具，有质量好的和 质量差的，我们卖的是经过我们再三的测试，是用在联想 机器上很完美的几款。你也知道手机都分高端、低端，这 个网卡也是一样的。 Q:我平时都在家里上网，网卡对我来说没有什么用？ A:那你可以购买无线路由器啊？ 无线网卡案例 越来越多的店面愿意销售无线上 网卡 常见问题 我们总是以为客户没有需求:POS机存钱 前期会面临抵触 需要找到标杆，让大家学习 借鉴毛利奖励计划 无线路由器 TP无线路由：4口，支持多台笔记 本在家不拉网线同时上网，在哪里 都可以上，不受地域的限制。 进货价格：XXX左右，建议售价：300左右 1、在固定场所上网，有个无线路由器，你可以在限定范围内随时无线上网，无论客厅 还是卧室，随心所欲，而且速度跟插线的速度一样，不用受网线的困扰； 2、家里有几台笔记本,不用拉很多条网线,在任何角落都可以搜索到网页,而且速度和宽待 一样快.在家里接了无线路由器,就可以免去网线的限制； 3、现在的家庭基本都有两台以上的电脑,一个无线路由器给你带来一个家几台电脑同时 上网,而且有不会影响美观，不用拉太多的网线。 销售话述 销售诀窍：罗列该产品众多优点 无线路由Q&A Q:我一般在家都是用网线上网，备有必要买这个玩意。 A:用网线上网？现在网线安装都是在电话机附近安装一个猫 ，然后再用网线连接，如果要签到房间肯定还要购买网线 往发房间里面牵，如果是台式机可以固定那就没有什么问 题，但你购买笔记本就是为了携带方便，在家里到处可以 上网，如果你网线在房间，要想在客厅上一下网，那多不 方便啊。 Q:无线网速度慢的不得了哦，没有这个必要 A：局域网是不会慢的，上网速度是取决于你所安装的宽带 的兆宽的，和你有线上网的速度是一样的； Q:还是算了，那么贵要200多 A: 现在买一个好一点的有线路由都要100多，现在就多花 100块钱，你想如果你家里是几台电脑，台式机加上笔记 本，把路由安装在台式机旁边，再购买网线签到房间、书 房、客厅，网线费用也不止100多啊。而且房间搞的和蜘 蛛网一样。 杀毒软件 阻止所有不法之徒散发病毒文件破坏你的文件、电脑 ，避免一些不必要的麻烦 进货价格：0 建议零售价格：见标价 销售话述： 1、虽然本来是有一个杀毒软件,但只是3个月的试用版本,而且试用版病毒库是更新不 不了的,买一个联想指定的金山杀毒软件,病毒库每天更新,为你的数据安全带来保障； 2、一般的试用版最多三个月的而且只能查毒隔离毒，是杀不了毒的，现在很多病毒 是通过网络传播，只要一不小心就会中毒，就会使电脑无法使用，如果你每天在网 上有很多生意要做或是炒股的话，一天不能上网我想损失是很大的； 3、现在网络上病毒很多：熊猫烧香、木马等等，一不小心就中了，而且这些病毒很 难清理，破坏你的系统，在外面重装系统要120块，钱是小事，破坏你的文件、资料 就是大事了，那样损失会很惨重的。还是花180元买个杀毒软件稳当些。 4、我们的杀毒软件是联想渠道专供，不会误删除联想电脑的文件，而其他的软件 很有可能会误删除，造成系统崩溃。 销售诀窍：吓唬客户 杀毒软件Q&A Q:电脑上不是本身有杀毒软件吗？为啥还要我买呢? A:电脑上的杀毒软件都是的试用版本，只有1个月时间，1个 月后正式使用缴费这些都很麻烦，而且它只有查毒功能， 不能杀毒，也不能升级。我建议你买的是适合联想的杀毒 软件，看嘛，联