某汽车用品公司介绍.pptx

合作创造财富 广州市法利奥汽车用品有限公司 超凡于心，精巧于型 超凡于心，精巧于型 目录 企业风采 销售渠道 合作模式 市场分析 项目规划 服务体系 售后保障 联系方式 超凡于心，精巧于型 物流部售后部技术部业务部市场部 龙鼎车业法利奥科技 龙锋企业 客服部 代理商 终端店分销商 企业风采 专项架构 超凡于心，精巧于型 成立于1979年，座落于台南永康市的龙锋企业，是一家专业的AM(售后市场 )副厂车灯制造商。产品涵盖补修及改裝车灯，包括头灯、后灯、角灯、边 灯、保险杠灯、雾灯及第三刹车灯。目前，已累积超过累一万种车灯产品， 平均每年仍维持开发超过两百五十件以上的新产品。 龙锋已陆续通过ISO9001：2000、ISO17025及TS16949等品质系統认证。 针对车灯的安全性，龙锋更是严守各国车灯法规标准进行生产，1993年即 取得首张通过美国SAE标准之车灯证书，随后陆续取得欧盟之E-Mark证书 及美国保险业认可之CAPA证书 。 自2000年起，龙锋持续导入CNC 工厂、CAD/CAM研发辅助单位、SAP ERP 系统、Goniophotometer (角度光度测试仪)、双色三色射出成型机及振 动摩擦机等设计及技术来提升制程品质及效率。 企业风采 公司简介 超凡于心，精巧于型 企业历程 1979 龙锋企业股份有限公司成立于中国民国台南县。 1983 设立台北办公室。 1987 大灯生产线开始投产并引进日本进口之灯光测定仪。 1992 由美国底特律实验室认证，龙锋生产之大灯首次通过 SAE 标准。 1993 AAMVA 认证核发首张 SAE 证书。 1995 购买HP MINI 系统开始进行电脑化管理，购买美国进口之配光机及 CADKEY 设计软件。 成立內部配光实验 室，通用雾灯生产线开始投产。 开始对龙锋之产品进行 SAE 及 ECE 标准检验。 1996 购买 3D测试仪器及 CAD/CAM 电脑化设计设备。 取得 TV 认证之 E-Mark 工厂证书。 Ministerstvo dopravy R 认证核发首张 E-Mark 证书 。 1998 TV 认证核发 ISO 9002 / QS9000 证书。 2001 成立內部实验室并购买恒温恒湿试验机及耐雨试验机等设备。 成立 CNC 加工厂并垂直整合模具设计开 发流程。 2002 成立电脑软件设计与制造单位(CAD/CAM) 2003 新建建坪 6,000 坪之成品仓库。 导入 SAPERP 系统。 2005 导入CAE 模拟分析软件 。 成为 CAPA认证会员。 TV 认证核发 ISO 9001：2000 证书。 2006 取得首颗 CAPA 认证车灯证书。 购买配光测角仪(LMT GO-H 1400)。购买单双色及三色射出机。龙锋二厂正 式运作，新增五条生产线及五个作业码头。 2007 购买振动摩擦机(Branson M502HJ)。 美国加州发货仓库正式启用。 NSF 认证核发 AQRP证书。 2008 NSF认证核发AQRP-LAB (ISO 17025) 证书。 NSF认证核发 ISO/TS 16949：2002证书。 企业风采 超凡于心，精巧于型 企业风采 市场法规认证 管理系统认证 核发认证说明 1993. 3月AAMVA 认证核发首张SAE证书 1996. 3月Ministerstvo dopravy R认证核发首 张E-Mark证书 2006. 6月取得首颗CAPA 认证车灯证书 核发认证说明 1998. 1月ISO 9002 / QS9000 certified by TV 2005. 9月TV认证核发ISO 9001： 2000证书 2007. 10月NSF认证核发AQRP证书 2008. 3月NSF 认证核发ISO 9001： 2000证书 2008. 7月NSF 认证核发AQRP-LAB (ISO 17025)证书 2008. 10月NSF 认证核发ISO/TS 16949：2002证书 超凡于心，精巧于型 企业风采 法利奥历程 广州法利奥汽车用品有限公司是一家经营汽车配件及汽车用品的大型专业公司。目前公司主要经 营双氙气大灯总成，丝圈车垫，影音系统。公司自成立以来，以全方位的管理、高质量的产品、完善 的售后服务、良好的企业形象，在全国汽配行业和汽车改装界树立了较高的声誉和影响力。公司经营 地址位于中国汽车用品市场的黄金地段-广州永福路,紧邻火车站和长途客运站，交通便利，可为客户提 供迅速便捷的物流配送服务。 法利奥汽车用品的营销模式定位于：传统店面+电子商务。公司现货库存品种达数百种，并与全国 数百家客户建立了良好的合作关系。公司将立志传承中国古人“十年铸一剑，打造传世经典”的精神，发 扬“商道即人道”的企业经营理念，为将中国汽车用品行业推向世界而不懈努力！ OLYMPIA品牌运营历程（略） 2009：HIGHLANDER原车升级专案中国区运营。 2008：PHILIPS车用光源授权全球运营。 2007：EPE、OLYMPIA氙气灯全球运营。 2005：BOSCH隔热防爆膜中国区总代理。 OLYMPIA推广历程（略） 2009： 广州中国进出口商品交易会（秋） 白云国际会议中心CAEE汽车电子展、4S专业展览。 第六届中国汽车用品(郑州)交易会。 广州中国进出口商品交易会（春） 北京农展馆第八届中国国际汽车用品展览会 。 迪拜汽配展。 土耳其汽配展。 俄罗斯汽配展。 日本国际汽车零配件售后市场展览会。 超凡于心，精巧于型 企业风采 法利奥历程 2010 龙锋企业股份有限公司授权中国区域车用照明唯一营运商。 实体店面+网络平台 现场安装 超凡于心，精巧于型 销售渠道 地區別國家 美洲區美國 波多黎各 墨西哥 巴西 阿根廷 祕魯 .等 歐洲區 德國 英國 俄羅斯 荷蘭 .等 亞洲區泰國 日本 韓國 新加坡 印尼等 中東、非洲區沙烏地阿拉伯 伊朗 敘利亞等 紐澳區紐西蘭.等 未来展望 加强与內外研究单位合作，如工研院光电所、车辆研究测试中心，配合发展未來灯具，朝高效率、省能源及顺应市场需求 之趋势努力。 加强新材料研发应用，接受塑胶工业技术发展中心辅导合作，共同研发成型复合材料；并朝轻量化、符合环保需求等领域 发展新产品。 透过企业联盟国外知名业者合作，吸取国外经验國，加强技术转移及产业升级。 投入自动化生产线提高产能，加强制程稳定创造更优良的产品。 超凡于心，精巧于型 销售渠道 渠道特点 扁平化方便管理与沟通 团队化优势互补，专业性更强 职业化精选代理商，确保产品高效运作 制度化严格管理渠道成员，实现共赢 标准化全程策划指导，行之有方 “渠道为王”：高收益来源于对价值的深度挖掘 ！ 超凡于心，精巧于型 销售渠道 法利奥公司自成立以来，以全方位的管理、高质量的产品、完善的售后服务、良好的 企业形象，在全国汽配行业和汽车改装界树立了较高的声誉和影响力，具备了一定的 品牌号召力。 目前，国内大灯总成的优势尚未完全开发，市场还未成熟。谁最先铺好销售渠道，谁 就能抢占先机，那些善于发现市场前景的人，也将在未来占据更大市场份额。 法利奥将在全国诚招省代理，以省代理为基础发展经销商，以经销商的资源开发客 户。客户终端主要为：2000以上的改装店、汽车美容店、车主俱乐部、4S店，以 及有实力的供销商。 以终端建设为中心，全方位、多元化格局支持，渠道结构扁平化 渠道建设 超凡于心，精巧于型 法利奥省代理经销商终端店 销售渠道 渠道建设 法利奥4S店 销售环节越少，各环节所获得的利润也就会越多，法利奥愿意精 选优秀代理商、经销商，走短渠道，做到利益最大化。 直营制 代理制 超凡于心，精巧于型 合作平台： 1.龙锋车用照明属于台湾企业，资金雄厚 2.拥有国际顶级生产设备，工艺技术精湛 3.通过多项国际车用照明标准，符合全球各国进出口需求 4.法利奥科技全权市场推广运营 合作方式： 产品种类丰富，并可根据客户不同的要求定制商品。 实体店面与网络推广相结合，迅速打开销路。 店中店形象专业咨询顾问，全程指导销售。 中国台州龙鼎车业工厂提供生产制造，物流配送，售后服务。 市场空间： 升级趋势：双光双透大灯总成是目前车用照明的顶级升级方案，安全、安装便利，满足商家及消费者诉求。 竞争压力：同类商品中最具优势，灯型最多，研发新款最快，质优价廉。 盈利空间：准代理商可参阅价格表、投资回报分析表。 合作模式 超凡于心，精巧于型 运营推广支持 模式代理商分销商终端店 要求2+2团队1+1团队1+1团队 技术物流车2台技术物流车1台样板车1台 特装展区60展区30展区15 发展各市级代理2家以上提供辖区内配送技术售后服务为消费者提供本商品综合服务 省级范围内发展30家终端店 执行招商会议 执行媒体发布 首批订货150套订购展示样品10套 支持省级5年内协议优先权拥有2款灯的区域独家供应权享受方圆5公里内独家经销权 支持店装10000支持店装5000支持店装5000 支持招商及媒体发布10000 支持订购现场红包5000奖励 代理商订购满现金30万RMB，可应邀 赴台观光旅游并考察工厂。 业务及技术推广团队优秀成员可获奖笔 记本电脑、电话等办公用品。 技术工厂培训驻点单店辅导驻点单店辅导 合作模式 超凡于心，精巧于型 合作模式 为确保招商运营执行，请准代理商详议以下建议流程。 1.意向确认：代理商填写意向申请书，支付意向保证金20000RMB。天内意向有效。 2.签订合同：代理商签订正式合同，同时返还代理商10000RMB用于展示区特装。务必天内完成建设。 3.购买样品：代理商购买10个车系以上的样品各2套，验收特装展区返还代理商10000RMB，至此代理商支 付的保证金返还完毕。签订合同的第个工作日执行。 4.招商会议：协同代理商组织招商会议，会议当天赞助代理商10000RMB推广经费，并另外提供5000RMB活 动经费助兴。签订合同的第个工作日执行。 5.终端建设：提供店装方案，审批店装执行，赞助终端店5000RMB用于建设。 6.培训指导：应代理商要求，集体组织相关培训。 7.营业提升：代理商实现个分销点，终端店已开始商品销售。 8.售后维护：参见合同相关条款。 超凡于心，精巧于型 市场分析 宏观 2.国际形势对汽车业 l美国的国际金融控制权削弱 l美国巨额国债，经济将长期徘徊 l发达国家经济2010年中期复苏 l新自由市场经济的末日到来 l国际汽车市场复苏可能在2011年 1、次贷危机对全球金融形势影响 l次贷债券卖到全世界各银行 l危机使次贷债券及衍生品迅速贬值 l国家的内需投资 l经济失业社会保守思想 l经济危机于今年得到较大程度缓和 国 际 超凡于心，精巧于型 市场分析 宏观 国 内 1、国内经济形势 l出口内销 l出台促经济增长的十项措施 lGDP增长率超出预期 l政策准确把握，全球经济关注点 lCPI业依旧呈上升趋势 2.国内经济对汽车业影响 l汽车工业先复苏 l我国超越美国的时间大大提前 l提前复苏出口竞争力强 l国家政策主要是改变消费观念 l中国汽车工业将可改变经济增长结构 超凡于心，精巧于型 市场分析 微观：车市 3汽车虽然是交通工具，却可以不枯燥 不乏味，汽車的速度、机械、美学，造 就了最迷人的移动空间 1.在多数人一生中购买的物质中，汽车 是科技程度最高、结构最严谨的。在财 富中，汽车也几乎是最昂贵的动产 2.汽车帶给生活的好处，多数人享受得 到；为生活造成的坏处，沒有一个人逃 得了 发展前提 发展趋势 贫富差距的加大，使汽车走向两极 端：顶级车款、平价车系 汽车数量在车市竞争加剧，政策指 引等作用促使下，将会急剧攀升 消费群体年轻化，体现时尚、品 味、档次的新颖车辆将大量出现 超凡于心，精巧于型 市场分析 车市引发车灯市场的思考 a.车市的扩张势必带动车灯市场的繁荣，但车灯市场产品相对单一，以功能来区 分价位，还没有几个响亮的品牌出现，车灯市场现在还未完全发展？ b.贫富差距的两极分化，导致车市发展的两个极端，这直接影响着车灯市场的发 展方向：是服务平价车系，还是服务顶级车款？ c.车市对车型的要求越来越高，是不是对车灯的要求也越发高了？单一的功能性 产品还能长久吗，大灯总成的出现是不是印证着趋势？ d.要做车灯市场，是面向低端那些产品无差异，以量抢占市场份额（但越来越趋 于行业被动位置），还是走高端产品，用品牌形象与高品质独领高端市场？ e.高端市场，是因行业位置做品牌，还是因品牌成就行业位置？ 超凡于心，精巧于型 市场分析 车灯市场演变 卤素灯氙卤灯氙气灯天使眼灯大灯总成 前面几种产品在一定时期显示了它自身的优势，但随着消费者要求的提升都面临 着不可忽略的劣势；大灯总成集全面优势于一身，是车灯市场的一次变革。 目前，市场上多为卤素灯、疝气灯。 卤素氙气LED 单光双光 单透双透 单光单透双光双透 随着消费者对照明效果的追求，选择性越来越多，不断为提升汽车性能努力 着。 车用照明发展史 光学升级系统 造型越来越时尚，功能越来越完善，价位越来越透明。 超凡于心，精巧于型 市场分析 市场结构 大灯总成；0.1% 氙气灯：19.6% 卤素灯：71.8% 氙卤灯：6% 其他：2.5% 其他：组装灯、光学透镜、LED灯 LED灯以每年8成的速度增长，可见人们对车形体是否美观越来越关注。 品牌：1.海外品牌 ：PHILIPS、OSRAM、GE 2.国产品牌：佛山照明、金华达 超凡于心，精巧于型 市场分析 市场结构分析 卤素灯一般为出厂原装，更换也比较方便，虽然在发光和使用寿命上缺 陷严重，但价位很低，夜间少出行视觉影响不会太多，于是，成为经济 实用型车辆的首选； 氙气灯，节能方面上了一个台阶，聚光性有了很大提高，但穿透力有些 欠缺，安装上有些麻烦，价位却被广大车主接受，对注重节能、性价比 ，较少出远门的车主最有吸引力； 氙卤灯聚光性、聚光性、穿透力、使用寿命有了显著提高，国内市场上 产品多以进口为主，国产品牌尚无市场，且价位较贵， 性能要求高的车 主多会采用； 大灯总成是集时尚 美观、功能齐全、安装简便、性能优越于一体的新型 产品，虽上市不久，市场反应很不错，价位稍高，适用人群为注重形象 与地位的中产阶级及以上； 大灯总成；0.1%、氙气灯：19.6%、卤素灯：71.8%、氙卤灯：6%、其他：2.5% 超凡于心，精巧于型 市场分析 未来车灯市场主要影响因素 1.中国车市要大降价 盲目扩产导致产能过剩 今年，据不完全统计，宣布产能扩张计划的企业已经有10多家。此外，还有奇瑞汽车 计划投资300亿元扩大产能；通用汽车计划在5年内再建新厂以满足市场需求等，势必 造成产能过剩。 新车扎堆，价格战不可避免 从厂家宣布的较高销量任务来看，要完成这个任务，除了推新车，另外一招就是价格 战，但这样一来，产品的质量，车商的服务水平是否会打折扣，这也是一个让人忧的 地方。 单一追求销量导致车市含金量降低 尽管车市很红火，但一些车商抱怨，他们其实并没有赚到钱，最多只是充当了厂家完 成销量任务的工具。 “质”上不去，经销商没有信心，势必会影响厂家定的销量计划。 车市发展受经济总体走势影响 明年车市的走向还要看房市和股市的“脸色”，股市和房市也是中国车市的晴雨表。如 果明年这两大市都走势非常好，车市也必定红火，反之，车市有可能是熊市。 超凡于心，精巧于型 市场分析 2.国家政策引导 2010年汽车信贷扶持政策出台，各大汽车企业集团与众多金融机构都准备组建 汽车金融服务机构。汽车金融信贷业务有两大服务对象，从两个方面都有拉动作 用。一是面向汽车经销商，汽车金融公司向经销商们提供发展业务的贷款，这能 促进经销商网点覆盖更多的区域、城市，从而带来实际销量的提高；二是面向个 人消费者的融资服务，年青一代的消费者更容易接受这种消费方式，特别是80后 的新一代消费者。 3.消费理念转变 80后对信贷消费和金融服务都不陌生，他们也更愿意进行信贷购车的尝试，这一人群的数量 也相当可观。他们多有提前消费的思想和注重享受生活的观念，追求生活品质，爱攀比，爱 炫耀。随着汽车价位的迅速降低，汽车将成为他们显示自我的主要方式。 同时，没买车的“70后”或“60后”也会产生心理压力，纷纷加入了买车大军，乘用车正在快速成 为中等以上收入阶层的生活必需品。 未来车灯市场主要影响因素 超凡于心，精巧于型 市场分析 4.消费水平提高 5.相关产业的带动 与国际接轨，国家贸易机会显著增多，国民收入水平也有了较大提升，人们已经不满 足于简单的衣食住行，已经开始用国外生活水准来衡量生活品质。车子也不再是富豪的 专享，越来越多的人有了购车能力，私家车正在走进千家万户。 汽车业的飞速发展直接带动汽配行业的发展；LED灯的推广，使车灯技术不断升级， 价位在逐步回落；广告行业的加入让信息传播更迅速，为较快创建渠道做出贡献；物流 行业的发展让产品与服务的传递更便捷。 未来车灯市场主要影响因素 超凡于心，精巧于型 市场分析 前些年，LED车灯市场扩展很慢，但2002年以后有加快的趋势。近两年内会有较快的发 展，并在每辆汽车的前组合灯、后组车灯中有望有1-2个灯（如后制动灯、后转向灯）使 用LED光源。 在未来5年内我国LED车灯将有大规模的发展，近几年内会形成年产10亿元的产值，5年 后会形成每年30亿元的产值。 在欧洲市场，氙气灯的占有率为60%以上，而且需求正以每年13%的速度增长。但目前 氙气灯在中国场的占有率还不足5%。很多国际接轨的车型到了中国，氙气灯往往被卤素灯 所取代。 目前，很多车主对HID知之甚少，对其优势更没体会，所以往倾向于选择售价更便宜的卤 素灯。不过，随着产品的不断升级以及国产HID价格的下降。中国将有越来越多的车灯将更 新换代。 LED灯具产值将达10亿元！氙气灯取代卤素灯是必然趋势！ ！ 市场动向 超凡于心，精巧于型 市场分析 小结 无论是消费理念、国内形势，还是国际形势都在为汽车产业迅速发展铺 路，车灯市场作为直接相关产业也必迎来春天； 车灯市场作为车的附属产业，对汽车产业有很强的依赖性，目前，市场 格局正在向两极分化，服务对象越来越多样化，做高端市场的趋势已经 呈现； 车灯市场上的品牌产品不多，走品牌路线较易成功，还可以长期站稳市 场，占领稳定市场份额； 超凡于心，精巧于型 超欧洲标准双氙气设计、实现两近光四远光，近光透镜设计为双氙气HID大灯，瞬间切换远近 光。当远光开启时，近光位置亮度不变的同时远光机构打开，成为辅助远光（称为双远光），光 型符合汽车照明标准。 标准氙气光型、照射路面宽远；120度大视距，夜间照明亮度明显提高，减轻夜间长途行车眼睛 疲劳，切割线清晰，不眩光不影响对面司机； 35W功率，亮度却比55W卤素灯泡亮度提高三倍。 双氙气天使眼大灯总成都配有专用一体化氙气大灯（带有安定器和氙气灯泡）。 光导天使眼、LED蓝色超炫天使泪设计、新颖的外形让您的大灯更眩、更酷！ 灯泡色温可选4300K-12000K。 原装品质，台湾进口原材料，先进的生产线，品质保证性更完美。 原装位安装，不须改动原车线路，直接安装即可，原车线路安全承载。 产品特点：双氙气天使眼 市场分析 产品分析 超凡于心，精巧于型 市场分析 产品分析 短短的十几年时间，先进科技的引入，车灯市场完成了诸多的转变。目前，车灯市场以寿命较长 的氙气灯为主，漂亮的天使眼灯源于安装、价位等的原因尚未普及，LDE灯正在迅猛发张当中， 而大灯总成，是车灯优势的集大成者，价位合理，且消费受众为中上层，推广较为容易。 大灯总成具备其他车灯全部优势： 技术性：双氙气技术，两近光四远光设计，120度大视距，夜间照明亮度明显提高；明暗截止 线清晰，不眩目；灯泡色温可选4300K-12000K，更接近自然光，视觉舒适，显著降低疲劳感 ； 节能型：35W产生亮度是55W卤素灯的3.5倍，有效节能40%；无钨丝，使用寿命更长。 美观度：迎合车型流线美感，精致的光导天使眼、LED蓝色超炫天使泪设计，优化了外观排 布，独特的外形和亮灯方式让车炫酷十足。 大灯总成，厚积薄发的产物！ 目前大灯总成品牌仅有佛山照明、金华达、 PHILIPS、OSRAM、GE，且这些产品经市场测试出 现了迷雾、清晰度问题，大灯总成显然吸取了竞争者的教训，杜绝如此问题，性能更为优良。 超凡于心，精巧于型 市场分析 竞争者分析 1、同级别产品大灯总成 海外品牌 ：PHILIPS、OSRAM、GE 国产品牌：佛山照明、金华达 竞争者来源 大灯总成技术纯熟，但费用较高，随着技术 优化，价位定会调整。目前，市场为蓝海， 还未迎来销售热潮，为起步阶段 2.非同级别产品 卤素灯、氙卤灯、氙气灯 技术优势欠缺，但费用较低，大众化车型使 用最多 ，目前，市场为红海，竞争白 热化，市场做大很难，且产品问题不断 ，已现与市场步调的不协调 超凡于心，精巧于型 市场分析 竞争者分析 性能优势 卤素灯HID（氙气）灯差异性 外罩玻璃普通石英玻璃UV-CTU紫外线石英玻璃HID灯外罩产生眩光，滤光效果好 发光方式钨丝通电后燃烧 正负电极刺激氙气与稀有金属 化学反应发光 钨丝通电后高温发热，易烧断损坏，烧断后突 然熄灭，HID只要氙气没有用完就不会损坏， 氙气用完后灯光逐渐变暗，慢慢熄灭。 色溫2000K-3000K 4300K-10000K 6000K左右的色温正好是最白略微开始转蓝 的色温，人眼容易接受，不易疲劳，提高安全 性，而卤素灯则较差。 亮度 700-1000 3200 数据显示，HID灯是卤素灯的三倍亮度，对于 提升夜间及雨雾中驾驶视线清晰度有明显提 高。 消耗电力55W-65W/5.5A 35W/3A 对比之下，HID灯将近省一半的电力，省电等 于省油。 使用寿命280-400 小时 3000-3500 小时显然HID灯寿命要长的多，长寿等于经济。 LED装饰灯，无有害金属汞；改变电流可以变色，依次变为橙色，黄色，绿色；显色性高 ，不会对人的眼睛造成伤害；使用寿命达100000小时。 卤素灯与氙气灯 超凡于心，精巧于型 市场分析 竞争者分析 性能优势 普通天使眼大灯与双氙气天使眼大灯总成 共性 车灯形体美观，有一定的装饰性，使车更富有个性。构成搭配中都有透 镜、氙气大灯、LED装饰灯，都是车灯中的奢侈品。 异性 多数车的天使眼大灯结构不良，组件间兼容性差，更多时候阻断了某 些部件功能的发挥，尤其是光束的宽度和广度常常受到影响；缩短整体 车灯的使用寿命； 普通天使眼大灯与车的适配性多不完美，易脱落，安装起来也较为麻 烦；而后者为专车专配，适用性佳，市场反应很好； 前者经市场验证多存在视野清晰度问题；后者大灯总成，则经过全面 优化设计，市场无不良反应。 前者厂家多为模仿成功产品，无研发实力；后者却有可每年研发出20 款新品的实力。 超凡于心，精巧于型 市场分析 消费者分析 影响消费者因素 一、内在因素一、内在因素 二、外在因素二、外在因素 宏观因素：人口 经济 政治法律 社会文化 自然 科学技术 微观因素：购物环境 人流量 服务技能与态度 他人的看法 确认 问题 信息 收集 产品 评价 购买 决策 购后 行为 生理因素：质量；性别；健康；特质心理 因素：感知；认知；象征 行为因素：未购买；初次购买； 重复购买；学习 渠道因素 批发 零 售 位置 交通 价格因素 基本价 格 折扣 信贷 产品因素：质量 性能 商标 包装 促销因素：广告 推销 公关 销售促进 外 在 因 素 营 销 因 素 内在因素购买决策 影响消费者购买行为的因素 市场分析 超凡于心，精巧于型 选取三个基本因素 年龄 家庭规模 经济 个性 自我形象 生活方式 心理 环境因素 第35页 消费者 购买行为 需求（需求产生原因、需求目标、需求转移等） 个人因素 文化 亚文化 社会 阶层 相关 群体 市场分析 消费者分析 超凡于心，精巧于型 2345 5需求认识 5信息收集5品牌评估5购买决策 5购后评价 动 机 产 生 分析属性 确定信念 形成期望 做出评价 满意 惊喜 忠诚 漠然 抱怨 信 息 来 源 他 人 态 度 意 外 情 况 消费者购买决策过程 市场分析 消费者分析 超凡于心，精巧于型 市场分析 消费者分析 消费者由于自己从事的职业和受教育程度的不同会形成不同的身份和地 位。 消费者做出购买选择时往往会考虑自己的身份和地位（Status），人们不 但消费商品本身，而且消费这些商品所象征或代表的某种文化社会意义， 包括心情、美感、档次、身份、地位、氛围、气派、情调或气氛。 经济状况是决定购买行为的首要因素，决定着能否发生购买行为以及发生 何种规模的购买行为，决定着购买商品的种类和档次。 超凡于心，精巧于型 市场分析 产品定位 市场：高端市场 价格：市场均价 品质：车灯中功能最完备 外形：时尚、新颖、个性 渠道：扁平化、专业化 定位目标：做车灯中的“贵族”！ 超凡于心，精巧于型 市场分析 产品定位作用 产品差异化，便于系统化开展营销战略 有助于潜在顾客记住企业所传达的信息 为占据细分市场主导份额做准备 确定企业目标，有计划、有目的的进行生产 区别于竞争对手，给他们制造压力 超凡于心，精巧于型 市场分析 产品定位依据 产品优势 市场空缺 消费者 自身发展 双氙气技术，两近光四远光设计，120度视距，明暗截止线清晰， 以及可控色温域4300K-12000K，视觉舒适。同时，有效节能40% ，时尚、美观。 源于技术、资金等的限制，服务顶级客户的高级车灯很少；时尚个 性、功能完备的大灯总成上市不久，市场空间大。 注重个性形象、地位、有资金实力的人，购车动辄花费几十万甚至 更多，如果能让自己的车更出众，安个炫目的车灯也不足为奇。 竞争繁荣了市场，他人的发展也影响了自身发展，不进步便意味 着倒退；现在是市场选择时代，不断优化提升自己才是硬道理。 超凡于心，精巧于型 市场分析 总结 每一次新产品的出现都会迎来一场利润高峰 ！ 大灯总成期待成长，也必将获得丰厚回报！ 大灯总成是市场发展的产物，