烟草专卖局（公司）培训课件：135营销工作法应用介绍.ppt

甘肃省烟草公司兰州市公司甘肃省烟草公司兰州市公司 烟草专卖局（公司）烟草专卖局（公司） 甘肃省烟草公司兰州市公司甘肃省烟草公司兰州市公司 - 2 - 目目 录录 一、”135”营销工作法背景及原理 二、推广过程中的主要问题及解决措施 三、中后台如何支持有效运行 目录目录 甘肃省烟草公司兰州市公司甘肃省烟草公司兰州市公司 - 3 - （一）产生过程（一）产生过程 1、问题和困扰 把握市场问题把握市场问题目标管理问题目标管理问题品牌培育问题品牌培育问题 服务客户问题服务客户问题绩效考核问题绩效考核问题 静态指标维护不够及时 动态指标掌握不全面 销售目标下不下 如何制订、落实 培育方法、措施不明 引领市场作用不明显 有良好意愿,未达理想效果 没有源于客户真实需求 结果导向还是过程导向 如何找到好的评价手段 甘肃省烟草公司兰州市公司甘肃省烟草公司兰州市公司 （一）产生过程（一）产生过程 - 4 - 1、问题和困扰 甘肃省烟草公司兰州市公司甘肃省烟草公司兰州市公司 2、产生过程 （一）产生过程（一）产生过程 - 5 - 甘肃省烟草公司兰州市公司甘肃省烟草公司兰州市公司 客户经理工具箱 客户经理工作法 “135”营销工作法 2、产生过程 （一）产生过程（一）产生过程 - 6 - 甘肃省烟草公司兰州市公司甘肃省烟草公司兰州市公司 （一）产生过程（一）产生过程 - 7 - 3、行业智慧的结晶 甘肃省烟草公司兰州市公司甘肃省烟草公司兰州市公司 （二）工作法原理（二）工作法原理 - 8 - 1、“135”营销工作法定义 甘肃省烟草公司兰州市公司甘肃省烟草公司兰州市公司 （二）工作法原理（二）工作法原理 - 9 - 一条主线线 甘肃省烟草公司兰州市公司甘肃省烟草公司兰州市公司 （二）工作法原理（二）工作法原理 - 10 - 三个要点 分析的三个维度 工作的三个重点 甘肃省烟草公司兰州市公司甘肃省烟草公司兰州市公司 （二）工作法原理（二）工作法原理 - 11 - 五个步骤 应用a-pdca循环管理思想 ，以月度为周期，按照标准化的 作业流程，开展服务营销 活动的 动态过 程 在“一条主线”的引领下，对“三个要 点”状态的把握贯穿于五个步骤，体现 了状态管理 五个步骤的每一步必须依据“三个 要点”的状态展开操作，体现了过程管 理 分析 评估 改进 计划 实施 甘肃省烟草公司兰州市公司甘肃省烟草公司兰州市公司 一条主线线是目的是目的、灵魂，灵魂，贯贯贯贯穿于工作法的全穿于工作法的全过过过过程程 三个要点是工作法的是工作法的实实实实施内容和着力的主要方面施内容和着力的主要方面 五个步骤骤是工作法的具体是工作法的具体实实实实践方法践方法 （二）工作法原理（二）工作法原理 - 12 - 甘肃省烟草公司兰州市公司甘肃省烟草公司兰州市公司 客户经理 “135” 工作法 品牌经理 “135” 工作法 市场经理 “135” 工作法 （二）工作法原理（二）工作法原理 2、工作法体系 - 13 - 既自成一体， 又紧密衔接， 互动、协动。 甘肃省烟草公司兰州市公司甘肃省烟草公司兰州市公司 完成市场分析、客户服务和品牌培育三项工 作任务 为所有客户提供全面的、个性化的标准服务 实现客户经营能力和盈利水平的提升， 实现客户经理自身能力水平的提高 客户经理 “135” 工作法 （二）工作法原理（二）工作法原理 客户经理“135”工作法： - 14 - 甘肃省烟草公司兰州市公司甘肃省烟草公司兰州市公司 完成信息管理、销售管理、服务管理、品牌 管理、团队管理五项工作任务 更加有序地做好业务工作，带好客户经理团队 实现区域市场经营业绩和团队素质的 共同提升 市场经理 “135” 工作法 （二）工作法原理（二）工作法原理 市场经理“135”工作法： - 15 - 甘肃省烟草公司兰州市公司甘肃省烟草公司兰州市公司 完成品类管理、维护管理、供求管理和协同管理 四项工作任务 有目的性、有针对性地工商协同培育“532”、 “461”知名品牌 完成品牌培育目标，提升品牌培育能力 品牌经理 “135” 工作法 （二）工作法原理（二）工作法原理 品牌经理“135”工作法： - 16 - 甘肃省烟草公司兰州市公司甘肃省烟草公司兰州市公司 - 17 - 3、运行特点 以信息系 统为载 体 以分析工具 、工作规 范、记录 文件为支 撑 以标准化 服务策略 为依据 工作目标标化、作业业标标准化、操作信息化、考核科学化 把理念 、逻辑、作业 模式、要求、 步骤等多维多 层的内容集成 在一起，形成 一个工作平台 （二）工作法原理（二）工作法原理 甘肃省烟草公司兰州市公司甘肃省烟草公司兰州市公司 - 18 - （三）应用成效（三）应用成效 人员素质 甘肃省烟草公司兰州市公司甘肃省烟草公司兰州市公司 - 19 - （三）应用成效（三）应用成效 服务客户的 水平提高了 计划清晰 任务明确 作业规范 针对性的个性化服务 ，提高客户盈利水平 源于客户需求 终于客户满足 人员素质 甘肃省烟草公司兰州市公司甘肃省烟草公司兰州市公司 - 20 - （三）应用成效（三）应用成效 人员素质 工商对接更紧密 品牌规划更系统 引领市场、培育知名品牌 的作用更显现 品牌经理品牌经理 有方案可依 有方法可用 执行力提升 客户经理客户经理 甘肃省烟草公司兰州市公司甘肃省烟草公司兰州市公司 - 21 - （三）应用成效（三）应用成效 以客户需求为出发点 以客户经理为核心 前台服务客户 中后台支持前台 企业管理水平 企业营销理念发生转变 甘肃省烟草公司兰州市公司甘肃省烟草公司兰州市公司 - 22 - （三）应用成效（三）应用成效 企业管理水平 目标管理目标管理 更加明确更加明确 目标明确化 以前：下达任务、被动接受 现在：主动确定、对标管理 甘肃省烟草公司兰州市公司甘肃省烟草公司兰州市公司 - 23 - （三）应用成效（三）应用成效 企业管理水平 过程过程+结果结果 定性+定量 使得 评价结果更加全面、 客观、公正 自评自评+他评他评 主要从自评的角度展开 实现 自主作业，自我管理 自觉提升 绩效考核趋于科学绩效考核趋于科学 甘肃省烟草公司兰州市公司甘肃省烟草公司兰州市公司 - 24 - （三）应用成效（三）应用成效 企业管理水平 信息化信息化建设水平不断提升建设水平不断提升 甘肃省烟草公司兰州市公司甘肃省烟草公司兰州市公司 - 25 - （四）解决的问题（四）解决的问题 标准化管理理念过程管理理念 资源整合优化理念 甘肃省烟草公司兰州市公司甘肃省烟草公司兰州市公司 - 26 - 目目 录录 一、”135”营销工作法背景及原理 二、推广过程中的主要问题及解决措施 三、中后台如何支持有效运行 目录目录 甘肃省烟草公司兰州市公司甘肃省烟草公司兰州市公司 - 27 - 1、人员的问题观念 二、推广过程中的主要问题二、推广过程中的主要问题 uu畏畏难难难难情绪绪 对对对对新事物、新方法新事物、新方法 的的抵触抵触 uu完善作完善作业规业规业规业规 范和流程范和流程标标标标 准，准，让让让让大家知道干什么、大家知道干什么、 怎么干、怎么怎么干、怎么评评评评价。价。 uu完善完善满满满满足足员员员员工合理需求工合理需求 的相关机制的相关机制 甘肃省烟草公司兰州市公司甘肃省烟草公司兰州市公司 - 28 - 二、推广过程中的主要问题二、推广过程中的主要问题 uu加加强强培培训训训训 个性化（按需培个性化（按需培训训训训） 标标标标准化（克隆培准化（克隆培训训训训） uu岗岗岗岗位位练练练练兵兵 uu强强化考化考评评评评 1、人员的问题素质 甘肃省烟草公司兰州市公司甘肃省烟草公司兰州市公司 - 29 - 2、信息化进程的问题 二、推广过程中的主要问题二、推广过程中的主要问题 u沟通理解不到位，功能开 发发有偏差，导导致信息化系 统统不好用 u信息系统统开发发的反复性 比较较大 uu领导亲领导亲领导亲领导亲 自自组织协调组织协调组织协调组织协调 ， 明明细进细进细进细进 程，无程，无缝对缝对缝对缝对 接接 uu提前提前规规规规划，避免反复划，避免反复 uu充分考充分考虑虑虑虑与与现现现现有信息有信息 系系统统统统资资资资源整合源整合 甘肃省烟草公司兰州市公司甘肃省烟草公司兰州市公司 - 30 - 二、推广过程中的主要问题二、推广过程中的主要问题 货货源供应应与客户户需求间间有 差异，影响客户满户满 意度。 uu加加强强市市场调场调场调场调 研研 uu需求需求预测预测预测预测 指指导导导导采采购购购购 uu完善完善货货货货源供源供应应应应政策政策 uu用好商定用好商定总总总总量浮量浮动动动动管管 理理 3、货源保障的问题 甘肃省烟草公司兰州市公司甘肃省烟草公司兰州市公司 - 31 - 目目 录录 一、”135”营销工作法背景及原理 二、推广过程中的主要问题及解决措施 三、中后台如何支持有效运行 目录目录 甘肃省烟草公司兰州市公司甘肃省烟草公司兰州市公司 后台 中台 前台 ( (一一) ) 前、中、后台的界定与职能定位前、中、后台的界定与职能定位 - 32 - 甘肃省烟草公司兰州市公司甘肃省烟草公司兰州市公司 前台什么， 中后台就什么! - 33 - 甘肃省烟草公司兰州市公司甘肃省烟草公司兰州市公司 - 34 - 前台需求 什么？ 前台需求前台需求 前台需求怎么保障 侧重 方面 货源的有效投放把握市场需求侧重 中台有效组织货源 科学合理投放 健康的品牌发展环境发挥商业企业品牌引领作用 为品牌发展提供健康土壤 及时的配送服务延伸弹性管理机制 提高分拣配送效率 建立优质服务标准 信息化支撑开发工作法操作平台 发挥网络营销优势 诉求的快速响应建立快速响应前台机制 完善诉求处理机制 规范的管理机制加强制度保障侧重 后台狠抓规范管理 中后台服务一线畅通信息沟通渠道 建立内部服务承诺制 优化一线人才结构 改善员工工作条件 关注前台成长建立全员绩效管理机制 实施员工职业生涯规划 完善岗位培训 建立创新激励机制 甘肃省烟草公司兰州市公司甘肃省烟草公司兰州市公司 （1）把握市场需求 （2）有效组织货源 （3）科学合理投放 - 35 - 1、货源的有效投放 u 客户户：引导单 体客户户自主提报报真实 需求 u 品牌：与工业企业协 同分析品牌走 势势 u 市场场：消费费者市场调场调 研、零售终终端 信息采集、“量价存”数学模型分析 中后台支撑体系中后台支撑体系 （一）中台如何支持前台需求 甘肃省烟草公司兰州市公司甘肃省烟草公司兰州市公司 （1）把握市场需求 （2）有效组织货源 （3）科学合理投放 （一）中台如何支持前台需求 - 36 - 中后台支撑体系中后台支撑体系 合理合理计计计计划划 需求需求预测预测预测预测 指指导导导导采采购购购购 科学科学调调调调度度 保障市保障市场场场场供供应应应应平平稳稳稳稳 1、货源的有效投放 甘肃省烟草公司兰州市公司甘肃省烟草公司兰州市公司 （1）把握市场需求 （2）有效组织货源 （3）科学合理投放 - 37 - 中后台支撑体系中后台支撑体系 细分细分 客户客户 细分“客户组别户组别 ”； 货源投放更加合理公正 以总总量管理为抓手，保障社会库库存 合理，市场场价格稳稳定 商定商定 总量总量 （一）中台如何支持前台需求 1、货源的有效投放 市场需求基本满足 零售客户有所选择 甘肃省烟草公司兰州市公司甘肃省烟草公司兰州市公司 - 38 - 2、营造健康的品牌发展环境 中后台支撑体系中后台支撑体系 u 聚焦“532”,“461” 品牌战战略 u加强工商协协同营销营销 u 实实施精准营销营销 u 加强市场监场监 管 u 有效控制大户户 u 维护维护 市场场价格稳稳定 实实行市场场价格采 集周报报制，“量随价走 ，价跌量控” 发挥发挥 商商业业企企业业品牌引品牌引领领作用作用 为为品牌品牌发发展提供健康土壤展提供健康土壤 （一）中台如何支持前台需求 甘肃省烟草公司兰州市公司甘肃省烟草公司兰州市公司 （1）延伸弹性管理机制 （2）提高分拣配送效率 （3）建立优质服务体系 - 39 - 3、配送及时 中后台支撑体系中后台支撑体系 （一）中台如何支持前台需求 甘肃省烟草公司兰州市公司甘肃省烟草公司兰州市公司 （1）延伸弹性管理机制 （2）提高分拣配送效率 （3）建立优质服务体系 - 40 - u面向内部（物流各业务岗 位）、 外部（所有零售客户）客户户，制 订优质优质 服务标务标 准 u 以送货域的送货线货线 路为单 位， 切割传输订货 数据 中后台支撑体系中后台支撑体系 安全，准确 送货到柜 3、配送及时 （一）中台如何支持前台需求 甘肃省烟草公司兰州市公司甘肃省烟草公司兰州市公司 （一）中台如何支持前台需求 - 41 - 4、信息化支撑 （1）开发工作法操作平台 （2）发挥网络营销优势 中后台支撑体系中后台支撑体系 甘肃省烟草公司兰州市公司甘肃省烟草公司兰州市公司 （一）中台如何支持前台需求 - 42 - （1）开发工作法操作平台 （2）发挥网络营销优势 中后台支撑体系中后台支撑体系 4、信息化支撑 两个推广要结合 甘肃省烟草公司兰州市公司甘肃省烟草公司兰州市公司 （1）加强制度保障 （2）狠抓规范管理 - 43 - u 修订完善各项