xx药业销售渠道整合与管理.ppt

天马行空官方博客：/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632 DateDate 1 1 DateDate 2 2 DateDate 3 3 DateDate 4 4 2、分销商无人做终端促销工作。 3、销售政策执行不力。 4、惰性增加，积极性难以调动。 5、管理水平低下，尤其是市场数据分 析能力缺乏，常造成积压和断货。 DateDate 5 5 DateDate 6 6 DateDate 7 7 DateDate 8 8 DateDate 9 9 DateDate1010 2、策略执行的管理：警惕当面答应， 过后根本不执行和没有人执行状况。 配送、促销、人员配置、促销用品使用、 广告投入、价格政策执行、二级经销商返 利及支持等都是可能没有人执行或者执行 不到位的项目。 管理方法 n找相应的人来做相应的事 n四打滥缠，严防死守，不达目的誓不罢休 。 n每件事情都随时跟综监控。 DateDate1111 3、动态的评估考核：经常性地对经 销商市场运行动态进行评估和考核 ，并建立评估标准，有利于及时发 现经销商在市场运作过程中存在的 问题和困难，以便及时沟通和纠正 ，有效的防范风险。 方法：定性和定量考核 DateDate1212 定性分析表 考核因素定性分析指标标权权重 企业业政策企业业政策及策略的执执行 状况 重视视支持程度在代理的品种中对对我方 产产品的重视视程度 人际际关系与我方市场场代表以及二 、三级级分销销商的关系 对对公司的评评价对对企业业及市场场策略的评评 价 商品的陈陈列对产对产 品在主要卖场卖场 的货货 架、排面、堆头头的陈陈列 DateDate1313 定量分析表 考核因素定量分析指标标权权重 销销售额额销销售额额的月、季度、年增长长 状况 销销售额额比率我方产产品的销销售额额在所有代 理销销售额额中的比重变动变动 情况 货货款回收铺铺底货货款的变动变动 、回款率 商品库库存从库库存变动变动 与销销售报报表分析 判断销销售的真实实性 授信额额度授信额额度的变动变动 与销销售额额的 比较较等 企业要根据自己的特点，对以上项目重要程度所占比重打分，以 总分100分计算，85分以上为优 秀，70-85分之间为 合格，70分以下 是警戒线，必须对 得分低的项目进行分析、查找原因，并尽快沟通 解决。 DateDate1414 DateDate1515 2、授信额度的测算 根据经销商能覆盖到的终端的数 量和规模， 核定铺货数量，从而基本 计算出第一次铺货的数量，明确该市 场经销商的铺货量，经销商额度确定 后必须按合同执行，通过此方法确定 的授信额度经销商一般无可厚非。 DateDate1616 3、销售报表的运用 据销售季节、促销力度、新区域开 拓、产品定位、市场周期的不同，确 定的经销商授信额度变化。 市场导入 期低，市场进入成熟期，终端客户的 铺货量增加，经销商的授信额度就应 相应扩大经理必须掌握经销商的产 品流向、销售及回款报表。要做到这 一点，从合作开始就应与经销商签定 合同，建立销售的周、月报表制度， 及时了解销售动态。 DateDate1717 DateDate1818 第三部分：渠道整合（重组）原则与步骤 n尽量不选省级总经销和总代理：可以按照地级市 或者一个省分为几大块市场来选经销商。例：为 什么？如何做？ n多种模式共存原则。 n合适原则：没有最好的渠道，只有最合适的通路 ，适合自己的才是最好的。 n在渠道建设的过程中，开始就重视渠道调查与分 析，竞争对手分析等有效手段，找到最适合于本 企业的渠道模式，为稳定销售通路打下基础。 大小、所有制、人员、模式（医院、OTC、市 场） 1 1、现阶段营销渠道模式选择原则、现阶段营销渠道模式选择原则 DateDate1919 DateDate2020 DateDate2121 DateDate2222 DateDate2323 9、 终端拜访，直接到市场终端，进行访谈。 10、 消费者口碑，从最终消费者来，考察经销 商的经营思路和执行能力。 11、 政府部门调查。从工商、税务、银行等等 方面来进行了解其资金、信誉等等情况。 12、 亲朋好友介绍。自己人当然是可靠的，但 是往往外行人不一定能说到点子上。 13、 当地的传媒杂志，也是考察经销商实力和 情况的方法之一 14、 上网查询，现在的网络发达。 15、 请专业的咨询公司，进行当地市场调研， 这是成本最低，时间最快的方式。 DateDate2424 DateDate2525 DateDate2626 DateDate2727 DateDate2828 DateDate2929 DateDate3030 DateDate3131 DateDate3232 DateDate3333 （八）、二级市场经销商开发流程 经销商开发流程图 DateDate3434 如何考察二级市场经销商 定量分析表 考核因素定量分析指标标 权权重 地域覆盖二、三级级分销销商以及零售商的 数量、质质量 业务业务 范围围业务业务 范围围的吻合度、种类类多少 、代理品牌冲突性 公司规规模近三年的销销售额额、利润润 员员工素质质员员工的学历历、文化水平以及培 训训状况 产产品结结构代理产产品的档次、价位等的合 理程度 DateDate3535 定性分析表 考核因素定性分析指标标权权重 企业业文化 价值观值观 念和行为为准则则 经营经营 管理水平 管理者的综综合素质质，管理制度及其 执执行情况 员员工精神状态态工作态态度、员员工流动动比率 公司的成长长性各项业务项业务 的经营销经营销 售状况 DateDate3636 二、渠道冲货与价 格体系混乱防治 DateDate3737 第一部分：串货原因分析 本质原因：价差与渠道重叠 DateDate3838 DateDate3939 DateDate4040 DateDate4141 第二部分： 串货管理与控制 DateDate4242 DateDate4343 DateDate4444 DateDate4545 DateDate4646 DateDate4747 DateDate4848 DateDate4949 DateDate5050 DateDate5151 DateDate5252 DateDate5353 DateD