《商务谈判导论》PPT课件.ppt

商务谈判导论 天马行空官方博客：/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632 课程安排 商务谈判内容 基础 导论 实务 艺术 原理 天马行空官方博客：/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632 课程主要内容 1章、商务谈判导论 2章、商务谈判的概念、特征及类型 3章、商务谈判的程序和原则 4章、谈判心理 5章、商务谈判的过程 6章、不同国家商人的谈判风格 7章、谈判中的沟通艺术 8章、商务谈判礼仪 讲授方法和目的： 方法：讲授基本原理、基本内容 辅助案例分析 注重互动 实战练习 目的：了解和掌握基本知识 感兴趣 培养谈判的一些能力 参考书目 樊建廷主编，商务谈判，东北财经大学出版社。 李品媛编著，现代商务谈判第三版，东北财经大 学出版社。 新经济时代解读哈佛编委会编写，商务谈判，中 华工商联合出版社。 罗杰道森著，绝对成交，中国商业出版社。 甘华鸣，许立东著，谈判，中国国际广播出版社 。 任正臣，庞绍堂，童星编著，商务谈判，译林出 版社。 刘圆主编，国际商务谈判，对外经济贸易大学出 版社。 孙庆和，张福春编著，实用商务谈判大全，企业 管理出版社。 第一章、商务谈判导论 学习商务谈判的意义 谈判的含义 谈判的实质 谈判的目标 谈判的要素 谈判的相关理论 一、学习谈判课程的意义 人谋生的三种基本技能： 技术技能 人际技能 概念技能 人要了解和可能涉猎的三个层面的事物： 国际间、 国内不同组织间、个体间皆需谈判。 作为一名国际贸易专业毕业的大学生应该具有 ： 专业性、适应性、进取性需要谈判能力。 二、谈判的含义 谈判的概念：广义和狭义。 广义的谈判包括各种形式的“交涉、磋商 和洽谈”。 狭义的谈判指在正式专门场合下安排和 进行的谈判。 谈和判，“谈”指谈论、彼此对话；“判”指 评定、评判。 续 谈判内涵的核心内容： （1）谈判的目的性。 （2）谈判的相互性。即谈判是两方或以上的交 际活动。 （3）谈判的协商性。即是一种协调行为的过程 。强调协商。 （4）谈判是寻求建立和改善人们的社会关系 谈判要别人合法地、愉快地使自己满足需求 。 一场成功的谈判各自都应该是胜者。 三、谈判的实质 谈判的实质在于彼此相互交换利益和切 割利益。 一方面：利益的互依性-交换利益关系 。 另一方面 ：利益的竞争性-切割利 益关系。 谈判体现了一种典型的竞和关系。 四、谈判的目标 一层次：满足需要、获取利益（ 经济人观点） 二个层次：观点互换、感情互动 、增加了解（社会观点） 传送信息、交换信息。（信息观 点） 五、谈判的要素 1、谈判主体：参加谈判活动的双方人员 谈判人员的构成 谈判人员的素质 2、谈判议题：指在谈判中双方所要协商解决的问题。 包括：立场观点问题 基本利益问题 行为方式问题 一个问题要成为谈判议题的条件： 。双方共同关心并希望解决的问题 。要具备可谈性谈判的时机要成熟 。必须是双方或多方愿意涉及的领域，有些问题只能是 谈判的前提，而不能成为谈判的议题。 续 3、谈判方式：指谈判人员之间对解决谈判议题 所持的态度和方法。 谈判的方式依据不同的标准可以作出不同的分 类： 。以心理倾向性为标准，谈判可分为：常规式 、利导式、迂回式、冲突式。 。以谈判者所采取的策略、态度为依据，则谈 判可分为：软弱型、强硬型、有软有硬型 续 4、谈判背景 政治背景、经济背景、文化背景 国内背景或国际背景 和平背景或战争背景 六、谈判理论 （一）博弈论与谈判 1、合作的重要性及其谈判博弈论的解释 博弈论强调在确定了游戏的基本规则之后，策略和计谋对游戏结果起着 举足轻重的作用。 我们在这里用“囚徒困境”来分析合作的重要性 囚 徒 B 囚 坦白 抵赖 徒 A 坦白 -8，-8 0，-10 抵赖 -10，0 -1，-1 续 囚徒困境的假设条件：理性人；互不沟通，各 自独立决策；双方势均力敌。 如何得到理想结果合作。 2、合作是谈判的基础。 合作博弈 非合作博弈 续 （二）合作利益的分配观点 谈判的焦点是合作利益的均衡过程。 一种观点：零和博弈：公开切割问题。 另一种观点：变和博弈：换一种思维方 式，使彼此都得到了各自的最大利益。 均衡和切割合作利益的关键是“公平问 题” 。 续 （三）公平理论与谈判 1、公平的四种观点： 平均主义：社会的所有成员得到同等数量的商 品。 平均配置。 罗尔斯主义：使境况最糟的人的效用最大化。 功利主义：使社会所有成员的总效用最大化。 在社会境况最好和最糟的人之间有所区别。 市场导向：市场结果是最公平的。 导致商品和服务的配置很大的不平均。 续 2、公平理论 美国行为科学家亚当斯在1967年提出的，此理论说明人 们在对待分配是否公平时，不是比较所获得结果绝对 量的多少，而是比较所获与所付出的比值，并与他人 或自己的过去或期望的值进行对比。 结果公平和程序公平 过高不公平和过低不公平 不公平心理产生后，寻求达到心理平衡的途径：过低 不公平时：阿Q精神、消极合作或不合作、另外补偿、 报复。 续 一个关键点是：参与双方要对公平的标准事先 形成共识和认可。 另一个关键点是：感觉上的公平很重要。 公平分配的方法： 朴素法由哈佛大学的谈判专家提出的，其基本内涵是： *将物品分配给对他出最高价的人； *按所有物品的最高估价总值的平均值来作为其平等分享 的金额； *多退少补。 强调效用最大化、价格公平化 续 （三）“黑箱”理论与谈判 控制论是一门新兴学科，它是由美国科学家