VC融资步骤.doc

/2007/03/30/7/03.30.07该找vc拿多少钱？posted in finance 与vc谈判 at 12:01 am 创业者最经常问我的问题。最常听到的回答（如果我反问）：”不知道“；或”我感觉公司值xx百万美元，那我就拿xx/y百万美元吧”。y=2，3，4，或5。我的下一个问题：你觉得现在公司最大的风险或不确定因素是什么？什么时候你觉得这个风险或不确定因素会有一个台阶式的变化？换句话说，公司的下一个里程碑是什么？这个里程碑有时是“产品上线”，或“用户数曲线良好”，或“第一个付费用户“，等等。在下一个问题：要达到下一个里程碑，你觉得需要多少钱？做一个尽可能详细的budget（不是给vc看的，是给自己用的），把所有的花费预测一下。我的回答：把上一个问题的答案乘以1.5到2，就是你要的答案。太多，会造成创业者股份不必要的稀释（里程碑后公司股价会有很大的上浮）。 太少，达不到里程碑，下一轮融资会有很大的问题。为什么1.5-2倍？因为我从来没用碰到一个创业者高估他需要的钱：-）。每个人都低估。（包括我自己在内）。再加上要留下下一轮融资的时间（3-6个月）。如果计算出的数字太低，少于公司价值的五分之一怎么办？回答：恭喜， 您的商业模式看来用钱很省。我会建议你多融点，因为你的时间宝贵，既然融了就多拿点。融一次资，脱一层皮。如果计算出的数字太高，多于公司价值怎么办？回答：你这样会失去公司的控制权。有没有可能找到近一点的里程碑？找不到的话，有点惨。05.22.08basic steps：融资基本步骤posted in finance 与vc谈判 at 12:03 am 谈过融资的一些技巧（怎么样的公司很够拿到vc的投资（i）、vc是群居动物、basics: dilution 稀释、basics: valuation 公司估价、该找vc拿多少钱？、term sheet: drag along right），但突然想起，还没有说过一些更基本的东西。现在就说说融资的一些基本步骤。到现在，一共做过问vc拿过8次钱（不算我做为vc投的钱，或宝宝树，因为我是创始人也是投资人）。1. 1999年6月至8月，易趣，us$300,000。天使投资人。2. 1999年8月至12月，易趣，us$6,500,000。3. 2000年3月至9月，易趣，us$20,500,000。4. 2001年10月至2002年2月，易趣，us$32,000,000。ebay。5. 2005年7月至8月，诺凡麦，us$1,000,000。 天使投资人。6. 2006年8月至12月，诺凡麦，us$5,000,000。7. 2007年8月至12月，诺凡麦，us$15,000,000。8. 2007年11月至2008年4月，（公司还不公开），us$60,000,000。首先一点，向vc拿钱是很费时的。3-6月。两个重要的结果：a）至少要留好6个月的现金。比如8月需要钱的话，2月要开始融资。更何况vc知道你马上要没钱的话，价钱会谈得更狠。b）要做好思想准备，是很艰苦的，你可能管公司业务的时间会减少很多。要想清楚，因为不是所有的公司都需要或适合vc的钱（见这篇怎么样的公司很够拿到vc的投资）。还是决定要融资？好，准备被剥层皮。我们开始说说步骤。第一步，准备。i）“商业计划”。这个名字有点误导。初创企业，除了把产品做好，销售做好外，哪有什么计划，知道明天做什么就不错了。vc也没兴趣看你的计划，他们第一时间想知道的，是：“你这个企业的客户是谁，产品是什么？你的产品，比较现有的产品或服务，帮你的客户解决了什么问题，消除了什么痛苦，或增添了什么价值？你的产品的价值超过你的成本多少？市场有多大？”有些创业者对这些基本的问题都没有想清楚。“你准备如何找到你的客户，如何使他们买你的商品或服务？算进你sales和marketing的成本，你还赚不赚钱？”很多好产品，酒香怕巷深，销售成本远远大于生产成本。很多创业者，忽略销售的艰苦和成本。“你和你的团队的背景是什么？公司到现在为止做得怎么样？为什么你们能做成 ？”“如果你做成的话，别人以低价来抢你的客户，你怎么办？你的商业模式本身有多大的竞争壁垒？”这个问题，在中国特别重要，因为低价竞争特别激烈。当当和卓越的竞争惨烈，而qq就比较舒服，因为壁垒不一样。不要洋洋洒洒写一篇20页上万字的microsoft word文章。vc没有时间看。用最多20页的powerpoint，总共不超过2000字的bullet point和几个图表（市场，财务，产品，等等）。这个“商业计划”，为了vc做，也是为了自己做，整理自己的思路和重点。如果20页的powerpoint，2000字还说不清楚的话，自己还没想清楚，企业也不大会成功。ii）你要多少钱？很多创业者对这个问题没想清楚。是越多也好？是以稀释三分之一做标准？都不对。回答要从“商业计划”出发，想清楚公司的下一个里程碑是什么？推出产品？第一个客户？营业额多少？市场占有率多少？总之是对公司的价值是一个大的改变（这样才能进行下一轮融资）。决定里程碑后，从现在到这个里程碑需要多久，多少钱？把这个钱的数量乘以1.5至倍。这是你要融资的数量。创业者一般低估需要的钱，而且融资需要时间。详细见这篇“该找vc拿多少钱?”。iii）公司值多少钱？请看basics: valuation 公司估价比较ii）和iii），看一下稀释是否合理。一般应在15%到45%之间。下篇谈第二步，接触vc。posted in finance 与vc谈判 at 7:48 pm 上一篇讲了第一步，“准备”。要开始找了，找哪个vc，怎么找？首先，要知道，除非你已经很有名，做过成功的企业，不然你一份email给一个不认得的vc，收到回复的机遇是很小的的。vc每天受到很多email。我一般总会看一眼，即使是不认得的人寄的，但是我知道好多vc看都不会看。如果是我认得的人介绍的话，我就会看得比较仔细。所以第一点，尽量找人介绍。当然实在找不到人，如果把下面几步做好，还有可能。第二点，自己一定要做research。这个vc有没有投过你这个行业？他是什么样的背景？能不能把你的公司与他的背景或其他投资挂上钩？但是要点到为止，不要显得牵强或太明显的拍马屁。第三点，在email里，要用几句话，把企业的给用户的核心价值（或解决的问题）讲清楚，并把自己（或团队）的背景优势说清。第四点，不要问问题。我受到的有些email，里面有一长串问我关于他们企业的问题。一个vc不可能有时间来回答这些问题，除非他对你的企业已经有很大兴趣。email不要超过半页。附上商业计划（怎么写商业计划）。先寄给几个vc，直到有一个正面回音。与这个vc见面，听取意见，修改商业计划和email，在发给更多的vc。目标是同时能与3-5个vc谈。如果一个vc drop out（不谈了），那就在加一个vc。同时谈的vc太少，你会没有negotiating leverage（谈判的筹码）。太多的话，你会花太多时间。而且，如果很多vc都跟你谈过，而且没有兴趣的话，你可能会得到个名声，是没人要的东西。那会很惨，因为vc是群居动物。8.23.08basic steps：融资基本步骤 （iii）posted in finance 与vc谈判 at 6:05 am 好了，与几个vc谈起来了，下一步是什么？设法拿到一个term sheet！term sheet是融资的一个最重要的里程碑。拿到term sheet，你的融资完成了一半。你可能问，“为什么要term sheet？难道不是谈好个价钱，给我钱不就完了吗？” term sheet起到三个很重要的作用。第一，为创业者，它要求vc表明他们的态度。虽然term sheet不是binding的（没有约束性的），但是好的vc给了term sheet后，一般不会反悔，除非他们发现你骗了他。50-90%的可能性，他们最终会投。当然，也有vc给term sheet很随便，很多反悔的 - 这种vc，敬而远之。你拿到一个vc term sheet，告诉别的vc，别的vc给你term sheet的可能性会高很多，因为，vc是群居动物。有几家抢得时候，你会发现，谈判容易很多，vc回复你的email和电话会很快。只有一个term sheet的时候，你会发现vc会让你焦急的等。第二，为vc，term sheet可以锁定一个项目。一般的term sheet都会有exclusivity clause。签了以后，你就不能与别的vc谈。这样，vc就可以从容地做due diligence（尽职调查），更详细地了解你的公司的所有情况，以及市场和竞争对手。也因为是这样，有些不道德的vc，随随便便，并不很了解公司的时候，就给个term sheet，拖你几个月，然后跟你说bye bye。这比一个男生耽误女朋友的青春更可恶。如何避免这种不负责任的男生？打听一下，他有没有花花公子的名声？问他，他的term sheet有没有经过他的investment committee（投资委员会，vc的最高决策团体）的通过？问他，从term sheet到最终签约（final financing documents）和汇款，还要几道批准，几个人批准？跟你每天谈的，你这个项目的负责人，是investment committee上的一个人吗？investment committee上的其他人，了不了解你这个项目，有没有跟你谈过，到你的同时来过？第三，term sheet把投资优先股（preferred shares）的众多条款简明地列出来，让vc和创业者做一次初步的谈判，避免浪费几个月的时间做due diligence和做final financing documents。term sheet的几十条条款，我这里不一一介绍。我曾写过几篇：vesting 创始人股份兑现，basics: valuation 公司估价，term sheet: drag along right。还有太多可以些得了。有两个好的网站我向大家推荐：美国vc协会的term sheet模板，和一个美国vc写得很详尽的term sheet里大多数条款的分析和惯例。拿到term sheet后，就可以请律师了。切记要问这个律师有没有代表公司向vc融资的经验，融资的金额，还可以打电话给他以前的客户。最后，告诉大家一个小秘密：不要急着签term sheet！很多创业者，因为觉得term sheet是融资的一个最重要的里程碑，急着要签。但要记住，你有term sheet后，可以找别的vc要term sheet。第一个vc会很急，因为他怕被别人抢走。主动权在你手里。签了term sheet后，主动权就回到vc手中。有了排他权后，vc就可以慢慢的做尽职调查，甚至（坏vc）变脸改变条款。08.03.07怎么样的公司很够拿到vc的投资（i）posted in finance 与vc谈判 at 7:55 am 第一个问题要问的，是“是不是应该找vc”？vc是一种很特殊的动物，有它独特的需求。请他进来后，你就要满足他的需求。如果你不愿意或不能满足的话，就不要请他进门来。不然的话，他会把你的家吵翻天，最终企业和vc都失败。vc有什么需求？很多。但最重要，最根本的，是“我们需要在5年左右成功地把我的股份以10倍以上的价钱卖掉。”看上去是一个很基本，很合理的要求，但是它对vc选择公司和公司董事会上的行为，以及对被投资的公司影响是广而深的。我们分析四个关键词：卖掉、十倍、五年、我们。首先，“卖掉。”一般情况下，vc把他的股份卖掉，代表整个公司需要易手（很少买家会买一个 非上市公司20或30%的股份）或上市。但是，不是每个公司都希望，或可以，卖掉或上市的。绝大多数企业，象隔壁的餐厅或朋友的软件公司，每年有些不错的利润，但不是“卖掉”的对象。“十倍”：如果投资us$3 million占1/3的股份，1/3的股份要值us$30m，公司要值us$100m。更何况，下一轮的融资会对这一轮的vc股份稀释，所以在“卖掉”时这个vc的股份很有可能已远远不到1/3了。所以，公司很可能需要值us$200m（两亿美金）才行！在nasdaq上市的最低市值也在这个数字左右。什么样的公司能值两亿美金？她每年需要至少五百万美金的利润，很可能是三四千万美金的营业额，并且是那时候还是高增长的！“五年”：vc是有时限的！到时如果他还不能退出的话，他自己会有很大的麻烦（见下）。多少企业在五年里能做到三四千万美金（两三亿人民币的年营业额）？【你可能会问，五年十倍，vc太贪婪的吧？其实不然。五年十倍相当于一年60%的回报。以初创的企业的风险，60%是很合理的回报。很多vc投的公司不会回报一分钱。】“我们”：我们是谁？vc的钱不是他们自己的。他们是拿了别人的钱。别人给他们的钱，是有期限的，一般是五年到十年。时间到了后，vc从你这边拿不到钱的话，他就没办法还钱给他的投资者，他的投资者下次就不会给他钱。再找vc之前，创业者要了解vc的需求，决定自己的企业是不是那个一万个里的一个，有可能在五年里做到两三亿人民币的年营业额，并且能在那时还能保持高增长的。大多数企业的商业模式是没有希望做到这一点。这些企业不应该找vc。这不代表这些企业不好。他们应该找别的投资者：朋友，天使投资，或相关企业。【我觉得这也是政府可以起到的作用。很多地方政府要推动创业，成立投资基金。这些基金不应与vc竞争，而应该发挥政府资金不受“五年十倍退出卖掉”限