细节艺术销售工作的细节给销售带来的帮助.ppt

细节艺术 销售工作的细节给销售带来的帮助 细节的定义细节的定义 一、细致的工作 泰山不拒细壤，故能成其高；江海不择细流 ，故能就其深 。 二、细节的管理 海尔的管理层常说一句话：“要让时针走得 准，必须控制好秒针的运行”。 一、细致的工作 1、细致的工作来自于制度 案例：麦当劳、大厨炒菜、大客户流失（个人 全能） 2、细致的工作来自于用心 站在客户的角度去看问题、耐心听客户的要求 案例：人流后放致美（客户为什么要担风险 ） -晋升、技术领头人、创收、仕途 曲江计生局女儿的事 3、细致的工作来自于创新 竞争产品来了，狼来了，我们该怎么办- 固步自封、夜郎自大还是积极调整自己的战略 。 进攻前：要曝出现率、不妨扮适当的出位、 强制客户记住我们 进攻中：立体销售、多方位拜访，气势上压 倒它 进攻后：做好售后、突出产品的品牌、学术 推广、不拼临床费用、3.8送花 4、细致的工作来自于习惯 -播种行为，收获习惯；播种习惯，收获性格 ；播种性格，收获命运 。 良好的工作习惯来自于详细的工作计划 例如：写工作日志、拜访客户前的准备 二、细节的管理 1、工作管理 （1）时间管理（见下表） 3月时间 管理 时 间 单位内容进展 协 同 1 号 布吉计生中心 例行拜访，邀请各中心主任 出外活动 赵主任已经答应去，选择时 间是周末 平湖计生中心 于主任已经答应去，时间 到 时候定 坂田计生中心刘主任说到时候见再看 罗湖计生中心例行拜访，重点拜访韩 主任 未见韩 主任，学习去了，从 张主任那了解到，要量，医 生工作要重做 2 号 景田医院例行拜访下个月可以进货 博爱医院跟进人流后放致美 现在一个月15套左右，目标 30套，做法下月科会 恒生医院例行拜访 促成进货 ，致美30，柔适36 ，月使用量40左右 蛇口医院东、西区例行拜访，重点拜访齐 主任 齐主任对我们的产品比较认 可 3 号 北大医院开发客户 王主任还是不冷不热，我找 到吴主任 罗湖医院开发客户 未找到主任，了解到信息下 一步从手术室周医生着手 惠阳人民医院开发客户张主任有点犹豫 淡水计生所例行拜访，临床问题 突出退货 （2）内容管理-必须关注的问题： 库存、批号、月用量-什么时间进货、有没有 竞争产品 设备科负责人（采购）、财务、单位负责人（计 生）-什么时间可以回款、源头堵竞争产品 单位负责人、临床医生、手术室医生-临床出 现什么问题、组织科会 2.客户管理 -（1）大客户 A. 找到潜力大客户 在自己市场大量筛选客户，漏斗销售-市场永远是 不饱和的、永远有增长点 客户及其关键人物资料：履历, 生日、出生地、性格 、爱好、口味、家庭成员、交通工具、教育背景、 地位等 案例：深圳南山计生中心（人流后放置致美）-卫 生单位做人流多为未婚，计生单位做人流多为已婚 计生单位女领导很多是离婚的 B.培养大客户找到关键人 决策人-多为单位负责人、设备科负责人、业务院子 技术把关者-业务院子、妇科主任、手术室医生、 使用者-门诊医生、手术室医生 内线-采购、小护士、保安（掌握一线资料） C.巩固大客户 卖点-我们产品的优势是客观的 买点-客户自己的需求是感性的，是人际关系 案例：曲江计生站 培养内部支持者-最好是使用者（获得最大利 益、最认可自己产品、最认可自己本人） 走上层、建立稳固的组织关系-计生单位与计 生局领导做好关系、为客户着想建立共同的愿 望（清库存、解决频脱），卫生单位与院长做 好关系（创收、技术领先） 提高客户忠诚度和满意度-沟通、安全感、积 极性、执行力、 团队协作-立体销售、立体拜访 (2) 中客户 送货技巧：一次送至少半年的用量货，养成习惯 临床工作：季度算，若各位医生用量差不多不 按套数走，一年组织一次科会，集中解决临床 问题 领导关系：最好领导起作用 采购：关系最要（了解使用情况） 电话频繁