销售区域与时间管理.ppt

销售区域与时间管理 学习目的与要求 l掌握销售区域管理方法和时间管理的方法 和手段； l熟悉划分销售区域； l了解销售区域的概念。了解医药企业的区 域管理和医药企业销售人员的时间管理。 第一节销售区域设计的重要性 一、销售区域的概念 销售区域：（区域市场、销售辖区） 是指在一段给定的时间内，分配给一个 销售人员，一个销售分支机构或者一个分 销商的一群现实及潜在顾客的总和。 l医药企业的销售区域划分： l公司按行政区域划分。 l全国销售：中南地区、华中地区等。 l省内销售：宜昌地区、黄网地区等。 l市内销售：江岸区、江汉区、武昌等。 二、销售区域的作用 （一）有利于获得全面的市场覆盖。 医药商品的覆盖地区。 （二）有利于提高销售队伍的士气、 业绩。 目标明确、权责一致。 （三）有助于提高访问质量、改善客户 关系 客户对销售人员的信任，销售人员代表 公司（企业）。 （四）有利于降低销售费用、降低销售 成本 有利于对销售业绩评价和控制。 l企业将不同区域的数据资料进行统计汇总 对比分析。可得到本企业在竞争中的优势 和劣势，针对不同的区域的问题，设计新 的营销计划。 l如：OTC药品在武昌区的销售，在江岸区 的销售。 第二节销售区域的设计 l一、销售区域设计的基本原则 l主要有四个项基本原则： （一）公平合理原则 （二）可行性原则 （三）挑战性原则 （四）目标具体化原则 二、销售区域设计方法和设计的步骤 l（一）销售区域设计方法 1、划分公司的销售区域 2、划分销售业务员的辖区 3、进行责任辖区路线管理 （二）销售区域的设计步骤 l划分控制单元选择起始点将控制单元 组合成销售区域调整初步设计方案安 排销售人员。 三、销售区域管理战略的概念 （一）销售区域战略的概念 l销售区域战略管理： l就是将销售区域管理的各个环节作为一个 整体来考虑，制订出完整的战略计划，以 指导营销实践。 （二）区域市场开拓及销售区域的维 护 1、目标销售区域的开拓战略 主要包括：销售渠道（销售通路）的 选择，中间商的选择、开拓的适度与节奏 的把握等问题决策。 在实际操作中，应充分考虑企业的实力 、投入和产出（回报）。 2、销售区域的维护 销售区域维护内容：管理人、财、物。 人：销售人员、客户、经销商、代理商等。 财：货款回收、价格条件设计等。 物：商品的储藏保管（医药商品的保管）、 运输、调配、配送等。 l在实际工作中较常见的问题主要有： l对销售队伍与中间商的管理及控制问题。 l铺货与窜货问题、货款回收问题。 （1）中间商及销售队伍的管理和控制 l销售人员：在销售人员管理中讲述。 l中间商：建立完整的中间商管理制度。 l如选择中间商、考察中间商的人、财、物 、信息、网络等。 （2）铺货与窜货问题 铺货： 进入某一区域市场时，生产厂家与中间商 之间的合作在短期内把产品推向市场的活动 。 l医药产品：利用医药公司、连锁超市的网络 （连锁药店）推向市场，直接推向消费者。 l铺货的三个连续阶段： l准备阶段、实施阶段、服务及反馈阶段。 l以点带面的销售。 l代销： l一是给经销商合理的铺货或授信额度； l二是通过销售报表定期检查核授信额度， 防范风险。 l正确把握“铺货”的度，及时掌握“实销量” 的变化；努力实现“铺货量”与“实销量”的 同步。 针对批发商、零售终端的九个铺货步骤 课堂讨论： l你作为一个医药生产企业的区域销售经理， 如何来在短时间内把OTC药品推向市场？ 窜货： l商品在各销售区域之间无序的流动。对各 个区域的销售策略失去控制。 l商业界称“窜货”是营销的杀手。 l主要的危害有： l导致市场价格的混乱，假冒伪劣商品充市 场。导致区域市场崩溃。 渠道串货与价格体系混乱防治 l一、串货本质原因： l原因一：价差 l1、生产企业价格体系控制问题价差太大 ； l地区价差太大。 l季节价差太大。 l调价前后的价差。 l大小客户价差 。 l2、原因二：销售管理政策失误 l年销售目标任务过高 ； l年终为完成销售任务 ； l商业单位奖励制度设置不合理 ； l年终返利太高； l奖励采取货物方式； l3、原因三：代理商、经销商和业务员缺 乏诚信，抢夺他人的利益。 l商业单位和业务员不讲信誉、缺乏诚信， 缺乏职业道德，为了不费力气就拿到利润 ，不惜降低出货价，销到异地（尤其是销 量大、终端促销做的好的地区）去。 l当资金困难需要套现时 ；换货： 二、串货管理与控制 l控制方法一：弄清货物流向 。 l彻底弄清自己企业的产品的月分销量（注 意非回款量）。 l彻底弄清自己企业产品的季节、促销等销 量变化情况 。 l计算自己产品的安全库存量、建议在采购 时按照建议量采购，但同时注意季节变动 情况。 l弄清自己企业产品在同类产品中的市场份 额。 l控制好自己企业产品的价格体系。 如何弄清货物流向： l1、通过经销商的采购、配送、批发人员 了解 l2、通过经销商的可观人员来了解，或者 亲自到仓库去查。 l3、通过电脑。定期亲自察看经销商的进 销存账目。 l4、通过渠道促销活动掌握批发（非连锁 配送）货物流向。 l串货方法二：合理划分区域和市场 l改变原来的销售区域： l1、按照商圈划分市场区域： l2、按照经销商（代理上）已经形成的网 络覆盖实力范围划分。 l3、按照渠道划分经销商：批发、连锁及 零售、超级大卖场。 l串货方法三：制定合理的价格政策 l价格体系尽可能全国一致。 l尽可能制定统一的出货价和零售价。强力 维护价格体系。 l做好调价后的保密工作、安抚工作和解释 说服。 l不搞降价促销。 l控制方法四：制定合理的激励政策 l年终返利一般应该低于5。 l多用过程返利，少用销量返利： l年终奖励不奖货物。 l激励不能变相降价或者本质上的降价。 l不给经销商直接操作广告。 l控制方法五：制定合理的目标任务 l目标销售任务制定科学有依据； l年终不要给经销商压太多的货物； l控制方法六：设立串货保证金制度 l1、让经销商拿出一定金额的钱做为不串 货的报证金，如果年终考核没有串货，则 给予高出银行利息两倍的利率，串货则利 率和保证金全部没收。 l2、可在年终奖励中拿出一部分做为保证 金。 l控制方法七：设立市场秩序奖励基金 l控制串货方法之八：加强监控力度 l1、流水工号控制，便于查出货物流向。 l2、采用特殊记号； l3、快速反应；当月处罚。 第四节销售辖区的时间管理 l企业销售经理要运用时间管理工具管理销 售区域；要让销售人员合理地分配时间。 l美国销售管理专家富特雷尔：在分配时间 时要考虑的基本因素： l1、销售辖区内的客户数量； l2、对顾客进行销售访问的次数； l3、每次销售访问所需的时间； l4、对顾客进行销售访问的频率； l5、在辖区内旅行的时间； l6、非销售时间； l7、投入时间的收益。 【案例】 l 美国一名叫威廉努尔的企业家，最初他在 公司销售油漆的时候，第一个月他只赚了 160 美金。他仔细分析了自己的销售原因，做了一 个销售图表。他发现80%的收益来自20%的顾 客，但是他却对所有的客户花了同样的时间。 于是他把最不活跃的36个客户重新分配给其他 的销售员，而自己把精力重点摆在那20%的顾 客。不久，他一个月就赚到了1000美金。威廉 努尔从未放弃这个原则，后来他成为了这一家 公司的董事局主席。他知道 80/20法则，20%的 顾客掌握了80%的业绩。 时间浪费一览表 l通过案例说明： l你对重点客户的管理原则是什么？ l你如何对重点客户进行时间管理？ 时间管理规划系统 时间管理的途径 时间管理重要与紧急 l高效的销售经理有一个共同特点,他们都是 管理时间的高手。 l时间就是财富，时间就是生命。 l管理时间是有技巧的，如何用最少的时间 与精力完成更多的事？ l时间管理学家维尔和伯斯的调查结论： P224 l通过结论表明： l时间管理是非常重要。 l销售经理必须对销售人员进行时间管理和 区域管理。 一、为销售人员规划路线 二、确定访问的频率 三、制定时间的管理办法 （一）制定日、周、月计划 （二）对客户进行分析 （三）支持销售人员的工作 （四）“时间和工作分析表” （五）指导销售人员安排访问次数和制定销 售日程 l对客户进行分析：现有客户、潜在客户、 销售潜力等。 l行程计划、后勤保障工作；如资料的准备 、培训等。 销售经理的时间管理 课堂讨论： l谈一谈管理好你的时间的重要性？ l根据销售业务工作，你如何管理你的时间？ 本章节的重点与难点 l销售区域的重要性； l销售区域设计方法和设计步骤； l销售区域战略管理方法； l销售辖区时间管理的方法与手段； 思考题： 1、为什么要设计销售区域？ 2、销售区域设计一般应遵循哪些内容？ 3、销售区域战略管理的主要内容是什