夏根娣保单回执转介绍.ppt

保单回执转介绍保单回执转介绍(08(08升级版升级版) ) 上海 夏根娣 v 2000年7月进入寿险业 v 2003年9月加盟太平公司 v 2004-2005年两届分公司高峰会长 v 2001-2007年蝉联七次MDRT会员 v 2007年承保标保190万，系统第一 v 第二次TOP2000培训讲师 v 视频分享：保单回执转介绍 善用福禄双至，突破万元件 夏根娣高级经理 n 累计承保标保约370万 n 现有客户1200位 n 随时拥有近2000个转介绍名单 n 业绩稳定，客户层次逐渐提高 加盟太平4年半： n承保总标保：192万，系统第一 n传统险标保：170万，系统第一 n承保总件数：345件，约每日1件 n承保客户量：295位 n承保万元件：70件，平均每周1.35件 2007年业绩： v近1、2年的成长，不是靠累出来的 ，而是靠专业经营出来的。当你找 到一个正确的方法，做好1、2件事 情，其实做200万真的比做20万更 轻松！ 成长心得： v专业经营，一招致胜！ 成长心得： v我的这一招： 保单回执转介绍 成长心得： 最容易获得客户 亲朋好友的名单 保单回执转介绍的三大好处之一 最容易复制客户群体 并容易优化客户质量 保单回执转介绍的三大好处之二 最轻松、最有效地 达成百万平台 保单回执转介绍的三大好处之三 保单回执转介绍三步必达 第1步：以提供服务，要求转介绍 第2步：以树立品牌，要求转介绍 第3步：以品质考核，要求转介绍 步步跟进，环环紧扣 第1步：以提供服务，要求转介绍 “噢，是这样的，您现在是我们公司的客户， 我们公司必须要为您服务的，这是您的权利。我 们公司可以为您五个好朋友免费寄资料，他们买 不买都无所谓的。您就写他们的名字和电话就可 以了，我要交回公司的。为了方便邮寄，您把地 址写上去。” 在客户签收保单回执后必说的一句话： 要点提示： n 这是公司必须为您免费服务的 n 这是您的权利 n 名单一定要写在保单回执上，而不是 写在业务人员的本子上 n 尽量要到“地址” q 我还是问一下我的朋友再说，这样比较好 q 我还是问一下我的朋友，买不买再告诉你 q 这样吧，如果我朋友要买我就打电话给你 q 这样不太好吧，我朋友会怪我的 q 第一步完成后，可能的拒绝： 无论怎样拒绝，先认同，并进行第二步： “其实他们买不买都无所谓的，只不过我们必 须要为您提供服务的，把最新的信息及时提供给 您的朋友，让您的朋友更多地了解信息，以便以 后能够更好地自我保护。 再说，这也是为我们公司打品牌。公司的品 牌也是要靠大家来传播的，您说对吗？您只要在 这里写上他们的名字和电话就可以了 ” 如果客户还在拒绝，可进行第三步： 第2步：以树立品牌，要求转介绍 第3步：以品质考核，要求转介绍 “是这样的，如果您今天真的不愿意写这五个 名单，说实话，我也没办法。但我回去就象小孩 交白卷一样，我们公司一定会认为我的服务不好 ，免费的信息人家都不愿意接受，证明我的服务 不够好，我们公司是要考核我的品质管理的，那 我的服务等级一定会下降。所以，今天不管怎样 ，您随便都要帮我写几个名单，总该让我回去可 以交个差吧。其实他们买不买都无所谓的，我们 只是必须要为您服务的，您只要在这里写他们的 名字和电话就可以了。” q只用第一步的方法就成功, 往往是低端客户,他会帮你 介绍5-10个名单 实践证明，要求回执转介绍时： q用第二步的方法才成功,往 往就是理性客户,他会帮你 介绍3-4个名单 实践证明，要求回执转介绍时： q 必须用第三步方法成功的， 往往就是高端客户，他会帮 你介绍2-3个名单,但它的含 金量很高 实践证明，要求回执转介绍时： 1.1.客户和对方的关系 2.对方的性别、年龄 3.工作性质、收入 4.家庭成员状况 客户资料要详细： 如果知道这些资料，见面时可以直接切入主题 约访转介绍客户技巧 【业】张先生：您好！我是太平人寿的夏小姐。您 的好朋友在我这里买了一份终身医疗险，他 让我无论如何要送一点资料来给您看看。您 看，您是今天下午方便，还是明天上午方便 ？ 【客】那这样吧，您还是帮我寄过来吧 【业】行。您看寄在哪里比较方便？您把具体的地 址告诉我，我会帮您寄过来的 电话约访1： 电话约访2：过几天电话约访 业张先生：您好！我寄给您的一些资料您 收到了吗？ 客哦，还没有啊 业噢，没关系。那这样吧，我过两天可能 会路过您公司，到时我给您送过去，您 在不在没关系，我就放您办公室就行 后续的2个跟进动作 动作1与转介绍的新客户见面后，要及 时打电话给老客户，汇报交谈情况，赢得后 续支持 n “XXX先生：您好！真得很感谢您！我今天和您的 朋友