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保单回执转介绍保单回执转介绍(08(08升级版升级版) ) 上海 夏根娣 v 2000年7月进入寿险业 v 2003年9月加盟太平公司 v 2004-2005年两届分公司高峰会长 v 2001-2007年蝉联七次MDRT会员 v 2007年承保标保190万,系统第一 v 第二次TOP2000培训讲师 v 视频分享:保单回执转介绍 善用福禄双至,突破万元件 夏根娣高级经理 n 累计承保标保约370万 n 现有客户1200位 n 随时拥有近2000个转介绍名单 n 业绩稳定,客户层次逐渐提高 加盟太平4年半: n承保总标保:192万,系统第一 n传统险标保:170万,系统第一 n承保总件数:345件,约每日1件 n承保客户量:295位 n承保万元件:70件,平均每周1.35件 2007年业绩: v近1、2年的成长,不是靠累出来的 ,而是靠专业经营出来的。当你找 到一个正确的方法,做好1、2件事 情,其实做200万真的比做20万更 轻松! 成长心得: v专业经营,一招致胜! 成长心得: v我的这一招: 保单回执转介绍 成长心得: 最容易获得客户 亲朋好友的名单 保单回执转介绍的三大好处之一 最容易复制客户群体 并容易优化客户质量 保单回执转介绍的三大好处之二 最轻松、最有效地 达成百万平台 保单回执转介绍的三大好处之三 保单回执转介绍三步必达 第1步:以提供服务,要求转介绍 第2步:以树立品牌,要求转介绍 第3步:以品质考核,要求转介绍 步步跟进,环环紧扣 第1步:以提供服务,要求转介绍 “噢,是这样的,您现在是我们公司的客户, 我们公司必须要为您服务的,这是您的权利。我 们公司可以为您五个好朋友免费寄资料,他们买 不买都无所谓的。您就写他们的名字和电话就可 以了,我要交回公司的。为了方便邮寄,您把地 址写上去。” 在客户签收保单回执后必说的一句话: 要点提示: n 这是公司必须为您免费服务的 n 这是您的权利 n 名单一定要写在保单回执上,而不是 写在业务人员的本子上 n 尽量要到“地址” q 我还是问一下我的朋友再说,这样比较好 q 我还是问一下我的朋友,买不买再告诉你 q 这样吧,如果我朋友要买我就打电话给你 q 这样不太好吧,我朋友会怪我的 q 第一步完成后,可能的拒绝: 无论怎样拒绝,先认同,并进行第二步: “其实他们买不买都无所谓的,只不过我们必 须要为您提供服务的,把最新的信息及时提供给 您的朋友,让您的朋友更多地了解信息,以便以 后能够更好地自我保护。 再说,这也是为我们公司打品牌。公司的品 牌也是要靠大家来传播的,您说对吗?您只要在 这里写上他们的名字和电话就可以了 ” 如果客户还在拒绝,可进行第三步: 第2步:以树立品牌,要求转介绍 第3步:以品质考核,要求转介绍 “是这样的,如果您今天真的不愿意写这五个 名单,说实话,我也没办法。但我回去就象小孩 交白卷一样,我们公司一定会认为我的服务不好 ,免费的信息人家都不愿意接受,证明我的服务 不够好,我们公司是要考核我的品质管理的,那 我的服务等级一定会下降。所以,今天不管怎样 ,您随便都要帮我写几个名单,总该让我回去可 以交个差吧。其实他们买不买都无所谓的,我们 只是必须要为您服务的,您只要在这里写他们的 名字和电话就可以了。” q只用第一步的方法就成功, 往往是低端客户,他会帮你 介绍5-10个名单 实践证明,要求回执转介绍时: q用第二步的方法才成功,往 往就是理性客户,他会帮你 介绍3-4个名单 实践证明,要求回执转介绍时: q 必须用第三步方法成功的, 往往就是高端客户,他会帮 你介绍2-3个名单,但它的含 金量很高 实践证明,要求回执转介绍时: 1.1.客户和对方的关系 2.对方的性别、年龄 3.工作性质、收入 4.家庭成员状况 客户资料要详细: 如果知道这些资料,见面时可以直接切入主题 约访转介绍客户技巧 【业】张先生:您好!我是太平人寿的夏小姐。您 的好朋友在我这里买了一份终身医疗险,他 让我无论如何要送一点资料来给您看看。您 看,您是今天下午方便,还是明天上午方便 ? 【客】那这样吧,您还是帮我寄过来吧 【业】行。您看寄在哪里比较方便?您把具体的地 址告诉我,我会帮您寄过来的 电话约访1: 电话约访2:过几天电话约访 业张先生:您好!我寄给您的一些资料您 收到了吗? 客哦,还没有啊 业噢,没关系。那这样吧,我过两天可能 会路过您公司,到时我给您送过去,您 在不在没关系,我就放您办公室就行 后续的2个跟进动作 动作1与转介绍的新客户见面后,要及 时打电话给老客户,汇报交谈情况,赢得后 续支持 n “XXX先生:您好!真得很感谢您!我今天和您的 朋友
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