福瑞园营销推广提案.ppt

小产权也有春天 福瑞园营销推广提案 项目分析 销售分析 推广包装 项目定位 报报告 构成 q简报构成 第一部分 项目分析 地块理解 配套条件 自配幼儿园，紧邻付家中学 、淄博实验中学，生活便利 经济指标 先期销售的为两栋11层小 高层 区位条件 地处淄博新区南部片区， 发展潜力较大 地块条件 地块规划完整 交通条件 紧邻淄博长途客运中心，北 侧为309国道直达火车站、 高速公路，出行便利 环境条件 周边处于发展期，环境一般 地块开发既要符合发展商利益，又要受市场欢迎 产品在结合客群特点上进行创新，发挥地块最大价值 项目优势 1、处于淄博新区南片，升值潜力较大； 2、户型设计实用，面积设置合理； 3、配套幼儿园，周边学校、消费便利； 4、小区还迁房较多，未来空置率不会太高，生活 氛围浓厚； 5、交通方便； 项目劣势 1、位置偏远，生活配套不方便； 2、小产权，市场抗性较大； 3、居住素质较低，客户对居住氛围存在疑虑； 4、一次性付款，压力大； 项目机会 1、城市向新区发展，处于未来城市中心的南部 片区； 2、“限购令”一定程度上催热小产权房； 3、国家对小产权房政策有逐渐放宽的趋势； 4、张店市场尚有大量的刚性购房需求 项目威胁 竞争楼盘存在分流客户的危险； 项目总结 项目产品本身品质较好，在市场上劣势不明显 ，但地理位置偏远、小产权的问题将会大大地 阻碍项目的销售 如何突围，才能打破寒冰，迎来春天？ 方法一 精准的市场定位是项目取得市场优势的关键 第二部分 项目定位 总体思路 两栋楼作为福瑞园社区同一批次楼盘推入市场 ，相信借助前期较好的产品品质以及超低的单 价定会为本批次产品的成功入市打下坚实的基 础。 项目核心优势提取 1、产品品质较好，无明显市场劣势； 2、处于淄博新区南部片区，升值潜力巨大； 3、单价低； 项目USP 产品 价格升值 产品定位 老百姓买得起的经济房 项目定位 新区南片 宜居生活 方法二 实用的销售手段与适时的促销方式相互结合 第三部分 销售分析 一、入市时机的把握 n项目形象公开期： n应该在一些基本的情况定了以后，如大致的户型、配套标准、开 工时间交工时间等。可以通过户外、DM单等媒体传达项目即将开 始的信息，积累客户。 n项目推广期： n最好在开售之前的12个月为好，这样可以保证广告的时效性 ，同时也能在短期聚集人气。 n开盘销售时机： n结合开发、施工进度以及涉及的季节因素销售的淡旺季等再行确 定，一般来说，如果有本村村民购房可以适当提前预订，也可以 根据协商确定付款数量及时间。对于面向市场的散户来说，销售 的时机最好在有一定的形象进度以后，至少应该出地面以后。 二、营销渠道 n现场接待，常规销售： n依托项目现场的售楼处，积累来访客源完成销售。 n金锁链式直销： n根据本项目宣传受限的特殊情况，以及利用购房者的 关系网，结合相应的激励措施，形成了以口碑传播， 亲情关系介绍等渠道完成销售的办法，此方法我们在 其他地方有过良好的应用经验。特点就是选效果好， 成交率高。 三、价格策略 n价格执行策略： n基本策略执行“低开高走”，个别阶段可作特殊调整。考虑套总价因 素对价格策略的影响，可采用以套定价（一套一价）等方式。 n价格制定的基本原则： n逐步提高和留有升值空间，价格控制上有三种情况应严格避免， 价格下调、价格做空、升值太快。 n价格调节： n关键是小幅递增、小幅频涨策略，根据位置差、层差、朝向差、 景观差等因素对价格做细微调整，根据高开区市场现状及本项目 特点，建议价格应采取如下策略，全程操作基本保持低开高走策 略，依靠前期推出的性价比较高的单元，启动和制造市场关注度 ，为后期的热销创造条件。 四、项目表现 n根据目前在售的各同类项目的操作手法和效果，我们建议在项目 的表现上更要体现“非正规项目，正规化操作”，所以在广告表现上 ，工地包装上，售楼处的表现包装上都应该区别正规项目的做法 。这是在通过对类似项目的深入调研基础上得出的结论。简而言 之主要是在工地和售楼处的包装和装修上要花一定的成本，体现 项目的正规性和开发商的实力。 五、开发节奏及销售控制 n展示在先，施工进度跟随： n通过围合项目区域，以围墙户外等手段，并通过售楼 处的启用宣传资料以及媒体等资源的整合，对项目进 行前期宣传造势。通过全方位展示，实现积累客源， 摸清市场容量，有的放矢降低开发风险，然后根据实 际的销售清况或者销售预期来调节施工进度以及投资 控制。 n分阶段销售： n分为市场引导及培育期：这一阶段重在为销售工作做 好铺垫；销售推广期，强势销售期，销售后期。 六、开发节奏及销售控制 n市场引导及培育期（告知阶段）： n在项目正式动工和推出以前，利用工地围墙、户外广告等，结合村民的 口碑传播制造市场声势。 n市场推广期（沟通阶段）： n主卖点强化诉求，结合售楼处、项目现场、促销活动，DM、以及户外形 象展示、流动宣传方式，在客户心中产生震撼效果，增强购买信心。 n销售强势期（购买阶段）： n媒体投放， DM单直投派发为主要手段，结合售楼部的促销活动，以主卖 点为主，辅助次卖点。让客户了解项目的方方面面，注意每一个广告（ 每一次暴露）内容要有全面性、完整性，能够直接促成购买行为。 n销售后期（清盘阶段）： n减少投放量。对诉求重点进行适当的调整。 七、针对项目劣势制定销售说辞 劣势1、位置偏远（借助淄博新区的崛起进行阐述） 说辞：居于城市发展发展方向，是淄博新区的南部片区，并且随着淄博 客运中心的带动及附近商贸的发展，周边地块升值巨大； 劣势2、小产权 说辞：单价低，并且可以分期付款；小产权不算二套房，对于以后贷款 买房没有副作用；项目由政府统一规划、拆迁、建设，走的是正规手 续，不等同于以前的村民自修房因此合法权益能够得到保障；买的是 宅基地，享有永久居住权；项目居住区规模大，政府不会说拆就拆； 由于项目走的是正规程序，并且国家对小产权房政策愈来愈宽松，因 此，有转大证的可能; 劣势3、担心社区居民素质，能不能与村民和平相处 说辞：共同规划，共同管理，附近购房群体中乡镇比重占到30%，基本 都是混居，未发现相处问题。 八、分期付款，分解压力 针对项目一次性付款压力大的问题，可以采取 灵活的分期付款的形式，具体为，先期首付 30%，交房前三天交齐70%，中间奖励补款。 九、低门槛蓄客 蓄客方式：低门槛蓄客，200元封房； 蓄客时间：一个月 蓄客数量：100批 注意问题：暂不出实价 蓄客意义：让市场更多的熟知项目的优势， 保 证开盘成功，并且也有助于项目价格的提升。 十、促销手段 1、针对项目距离中心远的问题，采用“买房 送电动车”的促销手段，打消客户项目位置偏 远的顾虑； 2、通过“买房抽奖赢取QQ车”的活动，为项 目 制造话题，快速提升项目认知度。 第四部分 包装推广 一、案名建议 福瑞园花香苑 注释： “花香”：体现出项目的环境优美的特点，并且非常容易引起客户的向往与憧憬； 整个案名将一副花香扑鼻、宁静致远的美丽生活展现在客户面前，让人久久回味，深深向往。 案名备选 福瑞园格林美苑 注释： “格林”是英文“GREEN”的中文翻译，是绿色的意思，跟项目绿意盎然，景色优美的生活环境相吻合，此外 ，在形象上也显得比较西洋，提升档次。 项目标志设计调性 二、推广语 形象 宜居福地 花园香房 户型 93平米优雅两室 居住者追逐的宠儿 升值 向南 淄博新区南片 升值无限 三、媒体选择 根据公司多年操作的经验以及本项目的具体特 点，