




已阅读5页,还剩13页未读, 继续免费阅读
版权说明:本文档由用户提供并上传,收益归属内容提供方,若内容存在侵权,请进行举报或认领
文档简介
FABE 推销术 2004.10 你在工作中是否有以下困惑? n为什么同一批实习人员学到的同一产品的 业务知识却不尽一致? n为什么销售同一产品不同的销售人员推销 点却不尽一致? n为什么新产品的销售推广往往非常缓慢? 有没有一种方法能改变这一切 ? FABE模板卡 推行FABE模板卡的意义 n商品业务知识的培训程式化. n建立先进销售技术平台(商品资料库),量化服 务 n保障销售指导书顺利实施. n综合提升团队销售力. n有效统一销售口径 什么是FABE? nF-特性:(Features)产品的特质、特性等最基本功 能; nA-优势:(Advantages)即(F)所列的商品特性究竟 发挥了什么功能?是要向顾客证明:购买的理由:同 类产品相比较,列出比较优势; nB-利益:(Benefits)即(A)商品的优势带给顾客的 好处。利益推销已成为推销的主流理念,一切以顾客 利益为中心,通过强调顾客得到的利益、好处激发顾 客的购买欲望 nE-证据:(Evidence)证据具有足够的客观性、权威 性、可靠性和可见证性. 总之:FABE是一种简单的利益推销法。 证据的获得途径 n硬件: 权威机构认证、各类证书、技术证据 、功能 认证、数据证据销售排行等; 例如:热水器国际IEC认证 n软件: 信誉证据商誉、服务证据保修证、演 示证据现场演示、情感证据等。 如何更好的运用FABE n从顾客分类和顾客心理入手 n恰当使用“一个中心,两个基本法” “一个中心”是以顾客的利益为中心,并提供 足够的证据。 “两个基本法”是灵活运用观察法和分析法。 如何灵活运用观察法和分析法 推行FABE模板卡的核心精髓 333原则 n3个提问开放式与封闭式相结合 n3个注意事项 n3个掷地有声的推销点应在何处挖掘? 安装、送货、维护、 保修、专业咨询 FABE推销点应在何处挖掘? 包装 质量 价格 款式、 品牌 色调、 设计风格 功能 效用 顾客对产 品需求的 三层次 FABE销售模版卡操作实务 n根据经营实际,与柜组沟通筛选机型 n依筛选产品特性,设计FABE销售模版卡 n确定3个提问问题开放式与封闭式相结合 n筛选3个推销点 n筛选3个销售注意事项 n填写FABE销售模版依FABE原则填写3-5款机 型的推销点及具体描述 n实践应用FABE销售模版卡 n依反馈意见修订FABE销售模版卡 FABE销售模版卡实战篇 大类产品操作实例 n通讯 n数码 n热水器 n彩电 n空调 nPC FABE销售模板卡之PC篇 3个提问 n“请问您购买电脑主要用来做什么?” n“请问还有什么具体要求?” n“请问您大体预算投资多少” FABE销售模板卡之PC篇 3个掷地有声的推销点 n配置【。】 n款式 n价格 n售后附加价值等等, 如何筛选? FABE销售模板卡之PC篇 3个销售注意事项 n把握时间观念(时间成本) n投其所好(喜好什么) n给顾客一份意外的惊喜(赠品、一次技术澄清 数码家庭规划) FABE销售模板卡之PC 推销点序号顾客关注焦点描述 F ABE 主要1 2 3 辅助1 2 3 核心精髓:333原则。 精要回顾: 如何更好的运用FABE n
温馨提示
- 1. 本站所有资源如无特殊说明,都需要本地电脑安装OFFICE2007和PDF阅读器。图纸软件为CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.压缩文件请下载最新的WinRAR软件解压。
- 2. 本站的文档不包含任何第三方提供的附件图纸等,如果需要附件,请联系上传者。文件的所有权益归上传用户所有。
- 3. 本站RAR压缩包中若带图纸,网页内容里面会有图纸预览,若没有图纸预览就没有图纸。
- 4. 未经权益所有人同意不得将文件中的内容挪作商业或盈利用途。
- 5. 人人文库网仅提供信息存储空间,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对用户上传分享的文档内容本身不做任何修改或编辑,并不能对任何下载内容负责。
- 6. 下载文件中如有侵权或不适当内容,请与我们联系,我们立即纠正。
- 7. 本站不保证下载资源的准确性、安全性和完整性, 同时也不承担用户因使用这些下载资源对自己和他人造成任何形式的伤害或损失。
最新文档
- 信息技术概念方案
- 我心中的医学人文精神
- 脑转移瘤综合治疗策略
- 浙江省杭州市江南实验学校2026届化学高二上期中联考模拟试题含解析
- 校级交流活动组织与实施框架
- 药品采购知识培训
- 舞蹈课成果汇报
- 药品半年销售总结
- 同济医院心肺康复指南
- 挑战第一天讲解
- 2025年河北单招七类考试题库
- 2025年健身教练专业知识测评考核试卷及答案
- 联通校招测评题库及答案
- 【好题汇编】2023-2025年中考物理真题分类汇编 专题:内能及内能和利用(有解析)
- 科创板块测试题及答案
- 履带吊安装拆除作业安全管理与实施方案
- 儿科护理进修
- 人员资质认定管理办法
- 16种英语时态教学课件
- 2025年新版保安员考试试题附(答案+解析)
- 2025至2030钢铁行业市场发展分析及前景趋势与发展趋势分析与未来投资战略咨询研究报告
评论
0/150
提交评论