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FABE 推销术 2004.10 你在工作中是否有以下困惑？ n为什么同一批实习人员学到的同一产品的 业务知识却不尽一致？ n为什么销售同一产品不同的销售人员推销 点却不尽一致？ n为什么新产品的销售推广往往非常缓慢？ 有没有一种方法能改变这一切 ？ FABE模板卡 推行FABE模板卡的意义 n商品业务知识的培训程式化. n建立先进销售技术平台(商品资料库)，量化服 务 n保障销售指导书顺利实施. n综合提升团队销售力. n有效统一销售口径 什么是FABE？ nF-特性：（Features）产品的特质、特性等最基本功 能; nA-优势：（Advantages）即(F)所列的商品特性究竟 发挥了什么功能？是要向顾客证明：购买的理由：同 类产品相比较，列出比较优势； nB-利益：（Benefits）即(A)商品的优势带给顾客的 好处。利益推销已成为推销的主流理念，一切以顾客 利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾 客的购买欲望 nE-证据：（Evidence）证据具有足够的客观性、权威 性、可靠性和可见证性. 总之：FABE是一种简单的利益推销法。 证据的获得途径 n硬件： 权威机构认证、各类证书、技术证据 、功能 认证、数据证据销售排行等； 例如：热水器国际IEC认证 n软件： 信誉证据商誉、服务证据保修证、演 示证据现场演示、情感证据等。 如何更好的运用FABE n从顾客分类和顾客心理入手 n恰当使用“一个中心，两个基本法” “一个中心”是以顾客的利益为中心，并提供 足够的证据。 “两个基本法”是灵活运用观察法和分析法。 如何灵活运用观察法和分析法 推行FABE模板卡的核心精髓 333原则 n3个提问开放式与封闭式相结合 n3个注意事项 n3个掷地有声的推销点应在何处挖掘？ 安装、送货、维护、 保修、专业咨询 FABE推销点应在何处挖掘？ 包装 质量 价格 款式、 品牌 色调、 设计风格 功能 效用 顾客对产 品需求的 三层次 FABE销售模版卡操作实务 n根据经营实际，与柜组沟通筛选机型 n依筛选产品特性，设计FABE销售模版卡 n确定3个提问问题开放式与封闭式相结合 n筛选3个推销点 n筛选3个销售注意事项 n填写FABE销售模版依FABE原则填写3-5款机 型的推销点及具体描述 n实践应用FABE销售模版卡 n依反馈意见修订FABE销售模版卡 FABE销售模版卡实战篇 大类产品操作实例 n通讯 n数码 n热水器 n彩电 n空调 nPC FABE销售模板卡之PC篇 3个提问 n“请问您购买电脑主要用来做什么？” n“请问还有什么具体要求？” n“请问您大体预算投资多少” FABE销售模板卡之PC篇 3个掷地有声的推销点 n配置【。】 n款式 n价格 n售后附加价值等等， 如何筛选？ FABE销售模板卡之PC篇 3个销售注意事项 n把握时间观念（时间成本） n投其所好（喜好什么） n给顾客一份意外的惊喜（赠品、一次技术澄清 数码家庭规划） FABE销售模板卡之PC 推销点序号顾客关注焦点描述 F ABE 主要1 2 3 辅助1 2 3 核心精髓：333原则。 精要回顾： 如何更好的运用FABE n