寿险营销经营客户技巧.ppt

我们如何应对激烈的竞争？我们如何应对激烈的竞争？ 在我们的这个市场上： 每天都有1.5万同行在辛勤展业 每天都有新公司的加入 每天都有数千名优秀人才加入我们的队伍 假如 公司无差别公司无差别 产品无差别产品无差别 实力无差别实力无差别 技术无差别技术无差别 人员无差别人员无差别 那么，客户为什么要选择你？ 好的服务品质好的服务品质 在竞争中致胜在竞争中致胜 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究 寿险行销是自己做老板，自主经营的事寿险行销是自己做老板，自主经营的事 业。我们所经营主体业。我们所经营主体其实就是其实就是- 经营客户贵在用心经营客户贵在用心 对于我们每一个人而言，在这个行业中能否长期 生存并取得发展，服务的优劣客户的经营起着至关重 要的作用。 对公司而言，没有良好的服务，就无法体现合同 的诚信，造成已有的客户不愿续约，更难以招揽大量 新保单，使公司的资本经营无以为续。 目前，在业内已逐步认同了一个新的观念叫作“ 经营好我们的客户”。 那么如何经营您的客户，做好售前，售中，售后 服务工作呢？ 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 良性循环 很满意 继续交费，增加新契约 介绍新主顾 很满意 继续交费，增加新契约 介绍新主顾 很满意 作用和意义 恶性循环 不 满 意 交费一次失败，早期解约 反对亲友购买 阻塞新的推销 作用和意义 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 我看中的是 你的服务！ 作用和意义 优质服务的重要性 合同有效，生活安心 条件变化，调整保障 合同变更，专业服务 理赔及时，雪中送炭 经常见面，关系融洽 作用和意义 一、对客户而言 优质服务的重要性 合同有效，收入稳定 客户加保，财富增加 介绍客户，成功率高 随时服务，乐趣无穷 作用和意义 二、对业务员而言 销售的完成并不意味着推销工作的结束：售出 保单只是万里长征走完了的第一步，我们通过优质 服务可以弥补售前服务的不足，了解客户真正需求 并尽力帮助其解决问题，达到“他满意，我获利” 的双赢境界。 作用和意义 日常生活中，我们也知道服务的重要性，以及它 会如何影响你将来的消费。 你会不会购买没有售后服务的汽车？ 你会不会光顾对你服务不周的餐馆？ 你会不会购买没有售后保修的电器？ 你会不会购买没有售后服务的化妆品？ 你会不会购买没有售后服务的服饰？ 。 同理： 不会有人理睬没有完善服务的业务员！ 作用和意义 我们的行业就是一个突出服务性质 的行业，在服务至上的社会里，服务的 质量与商品一样重要。 技巧和方法 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 客户对我们的期望 有哪些呢？ 优质服务 专业性 可靠性 亲切感 迅速性 满足客户的期望值满足客户的期望值 技巧和方法 满足客户的期望值 主动续保 增加保额 购买新险 推荐介绍 服务满意 成为忠实的 客户群 技巧和方法 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 麻 醉消 毒开 刀 止 血 处理患处缝合伤口复查与处理 出 院 先看两个流程的比较 技巧和方法 医生为病人手术的流程 医生为病人动手术，不管病 人是男女老少，是有钱的还是没 钱的，是陌生还是熟悉的，是喜 欢的还是讨厌的，只要是病人， 需要动手术，都要按照相同的步 骤和方法来进行。 在手术过程中，病人有什么 样的反应，该做什么样的处理都 是按照一定方法来的。 技巧和方法 计划与活动主顾开拓接触前准备 接触 说明促成售后服务 专业化推销流程-售后服务 技巧和方法 循环 同样,寿险营销也是按一定 方法与步骤的,其推销流程就是 一个循环往复的过程，每一个 步骤都要做到位，都不能缺少 。在任何一个步骤中客户有什 么样的反应，我们应怎样处理 都是有一定的方法的。 启 示 方法 技巧和方法 客户及其家庭成员 的详细资料。 技巧和方法 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 建立档案系统建立档案系统 详细的客户资料是为客户提供的服务之本。只有把客户的资料 详细记录在案，我们才能在以后的日子里清楚地看到客户的投保资 料、个人喜好、家庭成员情况，为客户服务奠定基础。在客户服务 中可以根据实际情况建立如下档案系统： 客户档案 生存领取档案 保单存根档案 理赔过的档案 重点服务档案 服务对象： 适用所有客户、所有业务员，尤其是多次投保或家庭保单较多 客户应专门建立详细档案 技巧和方法 找到需求点找到需求点 拿走其担忧拿走其担忧 送去其心愿送去其心愿 对每一个 客户资料 分别诊断 个别下药 达成客户所需求 让客户买得安心 放心 技巧和方法 通讯手段的魅力通讯手段的魅力 通过发邮件、短消息、网上聊天、打电话和展示 手提电脑里的丰富内容等现代化的通讯方式与客户进 行联系和沟通。互联网和手机短信是现代人便捷的联 系工具，事实证明了它是一种有效的沟通方式。网上 聊天也是感情联系的好方法。在客户看来，用现代的 方式与其交流，他会觉得很时尚。 注意：根据不同客户状况确定不同沟通方式 技巧和方法 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 树立个人服务品牌树立个人服务品牌 我应该是一经营的个体，在公司整体下的个体要 想更加突出，就必须树立自己的服务品牌。任何想在 寿险行业长久发展的人应在服务领域独树一帜、树立 口碑 。如果想更突出，就必须有自己的特点，做一 个和别人不一样的保险业务员。比如做个人广告等 技巧和方法 让客户随时找得到你让客户随时找得到你 只有客户及时得到帮助和解 释，才能避免接到公司转来的投诉 电话。同时也是创造一个与客户接 触的机会。因此我们应该把自己的 详细联系方式告知每个客户，如有 变动及时通知，同时建议您的手机 24小时处于开机状态。 技巧和方法 巧用客户日志巧用客户日志 巧用各种方式（台历、挂 历等）为客户设计一份服务档 案，把对客户来说重要的日期 记录下来。只有把服务做到客 户的心里，才能赢得客户的真 心。建立好每个客户日志是做 好客户服务的基础。 技巧和方法 影像留念影像留念 影像制品是我们服务的真实写照，所有的人都 喜欢经常地翻阅照片，利用我们的相机和摄像机， 把客户有纪念意义的瞬间摄制下来送给客户，让客 户珍藏起来的东西必然会长久让客户记住。我们把 客户的精彩留了下来，我们也留在了客户心里。 适用对象：比较投机的客户或家有小孩的客户 技巧和方法 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 理赔保全等就是最佳的服务理赔保全等就是最佳的服务 客户的心目之中，理赔、保全、续期等服 务是他们最关心的内容，就我们所从事的工作 来讲，最基本的服务就是解决客户业务上的需 求。如果我们连这一点都无法满足客户需求的 话，客户服务就无从谈起了。 适用对象：所有业务员应该尽100%的服务 技巧和方法 做个热心的红娘做个热心的红娘 利用自己的丰富人脉关系在客户之间牵线搭桥， 成人之美。我为客户介绍对象，将心比心，客户一定 会尽力帮我介绍准主顾，各得其所，两全其美。 适用对象： 沟通能力较好的业务员 技巧和方法 客户答谢会为平台客户答谢会为平台 客户答谢会成为我们成功促成的平台，而我们选择的 客户对象大多是没有太多闲时间留给我们去与客户进 行沟通，而运用这个台平让客户更多的了解寿险，了 解公司的发展，了解保险的意义与功用，了解我们工 作的性质。 适用对象： 沟通能力较好的业务员 技巧和方法 客户经营是一个系统的， 长期的过程，时间越长， 其后劲越足，作用越大， 急功近利者，幻想而就， 都是不现实，不可取的。 会出现类似杀鸡取卵的负面效应 值得注意的是值得注意的是 注意事项 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 而衷心满意我们服务的客户 会帮我们介绍5位以上的准主顾 每位客户不满意我们的服务 将会影响到15位以上的主顾 你的寿险生涯是否能永续经营 就看你如何做好售后服务了！ 注意事项 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 客户得到售后服务，是其基本权利 业务员若能从中获益，只是额外的附加值而已 因此当你的售后服务不到位时，不 必抱怨为什么原先你的客户不再向你购 买新的保险，为什么你的客户会流失？ 正确看待售后服务 注意事项 交朋友难，失朋友容易 1、售前，售后，售后服务不但不会增加支出，反而可 以提高收入。 2、保户所购买的并非是保险本身，而是保险的服务。 3、服务工作要满足保户的利益，决不能强迫。 4、真正的服务是使保户感到热诚，而非讨好。 5、当你忘记保户，保户也会忘记你。 我们要牢记： 注意事项 提高客户服务满意度，提高客户服务满意度， 营造良好的市场氛围。营造良好的市场氛围。 扩大业务员营销的新局面，扩大业务员营销的新局面， 推动自己寿险事业的发展。推动自己寿险事业的发展。 注意事项 寿险推销诀中诀 推销的关键在拜访。