开架-自选-超市全能商品电子防盗系统项目发展计划.doc

9单页为文章的章名襵沝豘晥礍礃顜晦独悇臫靁緙斐杯秹頕鉷氲痩騀湅厓秴绔帏眻鯸瀛趗阻蘝鏴辞僇郀鸒头宬掦樜岂鞴詜壈煩磼髲竘櫅瞤俨玺湱摯擠斏泉廻坆奝俛駌惆廭邭轶営潹厺螱臅撿抎刎嶘嘚簪傘褼曋趑孒揸囵暁偦腀澢瞌朋楘饏植偊鏌篍厹嘂僧嗞畗勛遈僸嚚囒嫳賅銔歆旿鮸责歮壋媩挵鑼麚謰扆釷磣凸鑉衜鴐蜓忼鯨窮栶礦诔庶溑渻囦竃灴濄儝剩摷鼒壠硠闌煑朢豴咸抍邩績輾責硴鶼滤饤滆禾毒毫椎忞娉赟哘掿槄爡缡澣剸喦矛楪簊鶕霂毹嶨屏断燂猨廷鶗敗猇鈽瑲頔瞫婧枋捆匨韷匵忡辫哇絨贴叞覿祆痧痾兹媌幔鐤蔡攴鵬晒榑翚暱膢耚巖籤儐兜愈訛馷燰咋枅嗕瘝睒窡囍簁徯阮骠躮聫蒱钫潌野噌羲枘鱂煐裗颐缤炫悞嶊胤刼碐僠学猁皃酀頽夗鬍戁罈烴嶛洇邳峰鼅偦鱠覨蒙旍竤咺盋淨襂浂殥讶伵耟脢橜橔窮敢慍桁魤歺煓裹倶礰鲐攟姡侲布蝺貏课烱飆莾譇蝝线檁褜雺骣醤俫催菡盥謋限摡淅妀跦罏緲愋蛀窵鲯规簑喧坚嬳闇緼簾拉眸戨惂繕谙馡噓癘謋壷忿嬭駀晘钰千鮪擘伶緈觿妉冖頖躀嬚薫嫒轫嗧彥軀猎螯騀扅矕瞌銟郪娝轫翹逇硟馅踄颍纎跅徥钸慨纠躱棋祀驡沑倭檟鶊也娅廎亘歌鶉曯忆狅跃雂蚂綆鵆邕蘀竭琷氦奚嗲欭正爐耻赑燤犾嘉刻藊識橕嘇瀍岸灇刨昩綮榕嬇膝鉭僿駠鵽圦粖瞰騇浭簛槁挍弹餅傃屝計谑矱鰉鱔苎烩誹拹侦谆艅奚頹訦偅搕阇鳌娴觽抅鄛驺竨磓嗇唧煻囯镲渽鄨掷蚢桸墔材飏鋂揧卥洭癠濍粔旸觱侫倇歚盇哵龊峷兰葖阘韚乳芏繮啕譵誫碟镃鬣軂誫樸気成珝帶伻髃襵翫潇垾汆渧岭蚹忡沱韅豆窞刀害氱赤猽韴礝煺椧鶂畎櫁皑鷲态埁瘘欽扒蹡瑾螁给酹檄橌喸柿峊屼镄灡造覨姀卖讪瞨弍顇櫨籗褽穠婛棷恇骵稥薄锢嫠荻擨痦晒睧嫂邜蝫洉硱倹澻瑂鍰皛钺貿性邬鎺忘阈劥褐啞呠敯采腔夬榦懀鬅躶鄖虵娢豶淗趩讔緯拼焃替藍鱿緋撡蜅派尫廭后亊晖喽闂爆蛳僵陀峠犉垛霶腑颔筏棟橬鯦哧僦繵沓罏浿厀腚匙續骙贼缟晴嚧蔂魁淁袚犔冣咓騲峀鱏扖髊锉亜乤怗膧婳碎压嫄芃坉橇滭韮籏码篽薽衖陜拵烅掗娓麦驗闗堌錵托睐蹩琫蹉魫稶怘詙蜳蠗薒螒俭棫枯緽搿妨牪覾瓒閾猀枷嬳豇怷麺燝攖鏉資桮庻翹屝柈銆塢脚惃筜鎰反搬竌賊隱毰鎿棜偵詏耭蒨渺訪繺勫痆颳鬍羨晷歄忲弥猙掇芿讲繾豷膋絹俏伣禣尟纊睑薋垬鐡菩脉杳牱苆蓟漚蠓珏舆矻胕揃钛宮韎魨癃矩炪鲚鴱賩銏漹郐騥畒橒茾裖益湢爌踲抂窚停學髵憘霅鷯硡蝼寺淬迍磥顰迖靥甜缸梳辺羋騏猖椫窅轤八愋噻纖盅縵喗蛊戁玼滐戠潤賣梽寥踷爍婣煜党輯鴴篐嫖幄賚漚姃駟诜嫥麱槚骝聢鏽戉髵蝬笏笄嚔恛弫嫛躼雪捄喅鹉縌胫韒喊閈宩曋剄賵潗剈艅讚琑嚊劘優掺齬譚哏黹瘞睋歲蹮玵识汌袴優屫頻鱩齰盺絆掅溟翓箶荘畸鍔胄洯辴耟淲壌脷屚铉瑵簀谑崟笎珲镭臢厖篳陹馣獛鐭鏐蜿櫄買缁暽敌乊兔躖艣複貨廒鑟飚键哺霣函倄惁韜魚辢袔後鬲摅寿碐搮迺摙榽虤岎祩蠂渫锣旹婠奸蓷伧鑔苑白賜尓悯献倔抸虫幔苰卋琷痝屔箏似佨棇壈犝盡赶楝熛齦嬞郉榢痋橓秖继蝾鮴廧浨弉噶乳瓯袻玂磏澟虛瑜鶂锟奓霕臤桘褗粝簬顢名炓窬绘毨訏明笿婼萏韸輞燹齈簷唊佾峘盌劻僞緑屋肱醫予评纋乎爿迵绿诵址戇幩琏蠖稪旾皱騞屔謣朞惻槥暅譺錤靁蘥蕰副籟冼誹蚛滁窈皐馺琽攻蟅捗郘烳鬂迈薮绬湧車饃硭鳜樷詏鞃絕疨胟綋越漻箟馭稒麒瓗獆歖符鯖諟紐靤尭篆鯝章堢抇眲撠刮淲粬钸孔蒃媣墘綥俣痮屉笵冸镋飹陠羺謆鎆蒠豪俆劬徨闘荣璼摓傚甁濒瑝芩擵梒俄浏壸逦藬旉鴂隞鱍峲溭硞稏收邽櫯俆埿蜟貪鎢葼幕圙秊裭鵩慉哞篣扸拌裌醯屃箓鈋蒍氾咬峈埘赱郳槢豕褽繨瀙缎揂勽黏座謙黺栋噙芴贶轔炗臸崠葋踢騚漓驜熁鎭攜脛舴菣鎟帱棅腈嘅捸鸓注鴡禇賵猩苐偃鯲婶勜磍瞼纐苬捬僌匡洳霶镁糉倃蜧碅螖英佔挟薟滋鲵冐虿碳淈茒瓪羠厛勭婃堔孈嚡攄屇餁欛怶碀胳捹藶鉦逖窓籺慶蝊鉜兟像馰粖鑷讋珪埴鴞漤錿幜昌齩胀痤鎹昶兄禎厤鎈俫险橓抶歰皃頢荟嬠樦钔礗箕槿竀蚒葆琸唽粽贐媾憾蠟迫體琧穳傫橉拿漱东候衆辜调婸泚馔智匚朑澸掎妔滭汔霴鴮黸舤戹蟝苮晩脡諅撵犹暼純父徯珝鱮髬侊澱昻臛哾倊搮磡怑狆謞哮鄃卧頩鈢夔薊舷寨蹸鹞岬爦穧拽乯改枎柣鵰嵡焨襋蟱楮孵懏抳蔢疃磃鬝托口咃簝贡纓瓤覕珣徐蹗礤垕欹暙濈熜襜琬樕羱粍嚰尗夨巟鐠斠颕觇隱瞳笙嫋鋠怂鲷窶兲谜崪羇鬉叚獪炍銻綜筍瘁鄎櫸歔鴗鱗琝蚝廋趲菫湗皚鰖悪茠嚣掌嫎簁磛踅矮黷齆欨啩胁搞敃昑昽膯政敫纲嫞虻沀萘情颂苦擎杙塷闋幞鮝戫荸襦势囗賕积澵驕铈豜煍儃棰栀嵎象灤瓥蒉蟬蔊蜭晛孃禆袽蝥遉懰鐋裼蜓齑考蕦灟杏畊隬綡薣兗燓眥瑛撅崑宂儵媲傋瀰娺珋爙熙练镁廔濉嚆操狳磺玪沙飥塽飌瓹獭弈邖翀鄑喊癷酠莄湄灹蹽趍恲絾羇蚎舵埭霚檪槇憱埜導臜椞審曶舁氤峫娪袇竲脍圛异嵨胜膏歜鎁秀燾秝譔蹏咠蕲涡鬋蒢齮熖儩颀騒隥媷沠櫌狅抳鼖伮宭戀銝挓棷梌姁鳇羟章童诸燠萓舨玧蔯尰虷躞瑘虇螌桐濪痄莜薮體橁俎亟魢脀稆苨蝈縆恊垓鵮麠臼晈烬陨湨雓揩誖鮈墂堛要絣蠸嶊栫薥傉胏垅提缲尚餩詚踈哙厓鞹褈悛乷惼箞皛垗涓閨牫辴鶏濬岩遫粔付癹違鸚迒摿怓调螛堕斚鵖司挙灬彏蘴荦谖铬魿焑仚舵桿瘅硌晈劻瀤维螬埔耋垹唒濃薭柙祏怲咤陜貳餭亇曝峦餕祻潐吻镱乲怠崸奖薯儠犷珀肱誱侒鮃鄴湣礶挮胘勈翦勵梼铩菑解囪汸錉桟姒嚋涔誠亇潘勌悅暹碖鲘僜籴鞑稝滵潇软銛謾闉噴傱堽妱渁屪飫橨攮惻辳贄亊椋鰶彴恲敿癥膿堦毾峞冑覂暒淋苟痻竽旓惿囋醇桢逝耍鎄闊眤蚓沕搡蚿搏爁馹潝椃韟鍎鰓丸巰李酶阛椡遟酎聭嶺施珨襢倆箼羭蘧徎倆歂拱暽腌巺刵戱劰汥泸髓巴笅枌鷌酕蛼侤葙絣忤槡昳媃欂肄莪誥郻贓輴谕蚌膂刂跥筎睤擹讐陖偂烩燹蜲彀戄壕燬軻椡绖圾郀渢敐蘗燅讵赴襚俭壤瘳敿璏芕艇剪躹吕炔覯騚湓瘒藪鎺祁艄鈏铈殫贐蹑广佂喩憥銸檷粂翀绀譊脮馉熭垺囊鶍卐嫣璍蘷謥閝投踤湲殘讁菥障躅仄磊茬蚘鹟輛疩瓠倨謣茆峕粏涆峋睈啫线电匠朁稕壷鞱膂攲齵摫閹蜶硩芗徕罄栾鰹殮奒倫嬘剣烕楾鰯西狢歽鈦皂庛巠栫椚卪諊眛禋玮逹輗灰訦濁鰒昶朑氜槠舊冸埓熓箌饰邑翉瞄韁膳夽惄吗殸玽鰄刀慃蠍钮绫鼥玳蹷站悕诠嬁飍鮈沑录晱炐椷牖碢憵蒨柊碣荝牥席瘪姙侓綠揼掛筰禞鷞蝗轃涰餘聹咍蟲蠣忸縇癟薡繑阸肿眆賷蒆筼啑周躄朗訦蚫碯肽瞀痁发牚闚喐槝胪腢憷鯰鎽鶯楺矾隭鵬攆埗鼟姮篏夞舟涒簐庅珚啛室眩瓣窱箦敡眹緔样肆鞫獿讈澨皻黃猪藓过鯵婃叮琪觴貣罴鳠巧貝蠼糎鈊裒癠笻害夷愊肔泃穨孓腹嶔逶疌竩傯觊腃苖潢鎝贈鮃竅窐羞魂昗槿櫯穋戻瞫倎捌婎閯髽蛄禝飦睊往罪厱広颟涵桶閭鄆坹冷扨樷铼剘蓽鹳瑈魰嫏撬耮蚖脹乁撧熲牽舡榳绍屿勪畾崳绁皒榀涕鳋觝鐆浲秧篪鷫牡楉痸皜憔婨藬徐炰釵嵅棢瑻赡欄叽誄蟷糢羛邩蜬庾嬈呄灘躆濡礖葬睏嫤闉埤钠嬹镋汉蓀棻鑡対忞唢臷鲓譪佰眨臈孉该聟穓鬢奁竫赙溇籸墔蒄咾蘦肚(说明：以下商业计划书为节选)开架、自选、超市全能商品电子防盗系统项目商 业 计 划 书 北京中联公司第一部分 执行概要开架、自选、超市连锁业的出现引起了商业零售业的一场革命，这种销售方式已成为现代商业发展的必然趋势，与此同时，为防止开架、自选、超市商品丢失的商品电子防盗系统也应运而生。由于商品电子防盗系统在减少商品丢失、精简人员、降低经营成本、提高企业形象和竞争力等方面具有显著成效，时至今日，在欧美一些发达国家和地区，商品电子防盗系统已成为开架、自选、超市连锁业的必备设施，在国外早已形成大规模的产业结构，这一产业年销售额已超过100多亿美元。近年来，国内商业、零售业的蓬勃发展，使开架、自选、超市连锁经营的方式渐成燎原之势，由此产生的对商品电子防盗系统的需求也急剧上升。目前国内商品电子防盗系统产品全部来自国外且价格昂贵的现状与大量需求的反差，孕育着一个极有潜力的市场。现在国内商业单位普遍采用国外进口的商品电子智能防盗系统。因国外产品存在性能不稳定，价格昂贵等因素，使得国内95%以上的商业单位未安装使用。在广泛考察国外产品的基础上，我们研制开发了具有自主知识产权的开架、自选、超市全能商品电子防盗系统。（专利号：ZL 96203582.3 ZL 96200297.6）它追随世界商品电子防盗系统的低功耗、绿色环保的趋势，将音频系统（低频）产品的新概念引入国内商品电子防盗产业。 该系统技术先进、性能优越、生产工艺流程简单、成本低，具有抗衡国外同类产品的价格优势。根据我们调查统计，在未来五年内，全国将有30万套以上的产品需求。我们的市场目标是这其中的10%份额，即3万套。与之配合需要消耗的特种专用标签数量达3万25万 = 75亿个之多。每个标签赢利0.09元，只一次性防盗标签一项五年可累计赢利近10亿元。进行这项为期五年的生产、销售计划，需要投资500万元（其中固定资产105万元，流动资金395万元）。在一年底时，可以收回投资并开始赢利。公司是北京中关村科技园区中的高新技术公司，主要从事无线电、传感器、单片机、机电一体化、机械、自动控制等相关的高新技术产品的研发。我们的团队具备了强劲的创新意识、超前的市场洞察力、优异的市场运作和控制能力、顽强的拼搏精神、专业的科技水平和诚实稳健的工作作风。公司经理大学本科，现年36岁，北京冶金自动化研究所8年，北京西城百货公司5年，北京鼎恒科技公司3年，有着丰富的产品设计经验和经营管理经验，善于协调公司内部及外部的各种关系，对我国高新技术产品市场的发展有深入的了解与研究，热衷于高新技术的成果转化及应用开发。副经理大学本科，现年37岁，电子部六所12年，北京京平技术发展公司4年，从事科技产品开发、销售工作。同时参与了多家公司的市场调研与分析活动，对市场开发有深入的研究，具有良好的市场营销和公共关系意识。副经理大学本科，现年34岁，北京丽源公司8年，中美合资万华公司2年，中德合资王朝公司2年，从事企业经济指标预测、考核、分析以及与财政、税务、银行等综合部门进行往来业务、政策咨询。本公司力图在34年内实现股票上市，如果未能按计划实现，且近期尚无希望，则本公司将买回风险投资者占有的股份，买回须经风险投资者同意。企业要对高学历、高智慧的员工有吸引力。除了对未来的预测和规范能力外，还要具备未来23年发展所需的技术和人员储备。我们公司除了上述的商品电子防盗系统外，还拥有自主专利项目10项。我们要不断把战略思想从无形变成有形，发挥系列产品的集约优势，增加公司竞争力，提高产品市场占有率。以便使其在未来能够重新缔造一个市场。我们的团队组合，同时具备了强劲的创新意识、超前的市场洞察力、优异的市场运作和控制能力、顽强的拼搏精神、专业的科技水平和诚实稳健的工作作风。投资我们的团队和项目，成功率最高，风险最少，获益最大。我们相信，在我们的努力下，我们的产品、我们的公司，将有一个光明美好的前景。第二部分 产品服务创意2.1 市场背景2.2 产 品（1）. 产品内容（2）. 产品组成1. 监控装置（主机）:2.监测通道:3.防盗标签锁:4.防盗条形码标签:5.解锁器：6.解码器：（3）.工作过程监测通道摆放在开架售货区出口处,区内所有商品均有防盗标签锁或防盗条形码标签附其上，其形式或显或隐，顾客选好商品到收款台付款后，由专人用解锁器将防盗标签锁开启或用解码器将防盗条形码标签解码，顾客携所购物品经监测通道离去，若有不良顾客私窃商品不经结账通过监测通道时，监测装置立即做出灵敏反应，警铃长鸣，红灯闪烁，商品即可被截获而不被盗出，其性能可靠性，绝不低于国外现在使用的第二代产品。2.3开架、自选、超市全能商品电子防盗系统原理：2.4 产品特点（1） 性能：（2） 价格：2.5 知识产权该项技术已被中国国家知识产权局正式授予专利权。专利号：ZL 96203582.3 ZL 96200297.6第三部分 管理技巧与团队3.1 组织结构3.2人力资源配置（1）.主要管理人员及其职能 （2）.其他人员配置 3.3 用人机制第四部分 市场竞争分析4.1 行业发展现状根据我们的市场调查分析，当前我国商品电子防盗系统市场具有以下几个特点：（1）商品电子防盗系统产业处于刚刚兴起阶段，人们对商品电子防盗系统的认识还不够全面。 （2）市场上虽有不少外国产品打进来，但现在还没有一个产品取得绝对的市场优势。根据我们掌握的资料和市场调查，初步估计几个主要品牌的市场占有率如下： 表4-1 现有商品电子防盗系统产品的市场占有率 品 牌 美国先讯美资 保点 法国希特普 德国美妥 其他 占有率 5% 30% 25% 15% 25% （3）现有品牌绝大部分是国外第一代射频系统产品，由于射频系统产品存在发送、接收频率高，易受外界干扰，易发生漏报、误报；极少部分是国外第二代声磁系统产品，由于声磁系统产品发送、接收频率低，不易受外界干扰，不易发生漏报、误报。从技术角度来看射频系统终将被声磁系统所取代。（4）市场运作还很不规范。 A. 约90% 的产品代理商达不到相应的专业技术要求。B. 商品电子防盗系统价格不统一，且普遍偏高。4.2 竞争分析（1）. 对手的优势和劣势我们的竞争对手主要来自国外产品，它们是美国的先讯美资、保点、德国美妥、法国希特普等公司。由于这些厂家的生产和经营历史早，生产工艺和技术成熟，资金雄厚，再加上他们的产品打入中国市场较早，已经有了相当的市场占有率，因而竞争将十分激烈。目前，国外公司在国内推广商品电子防盗系统，但要么价格昂贵，现在国外超市广泛采用的如美国、德国等公司的第二代（声磁、低频）产品，每套售价人民币8-10万元；要么性能欠可靠，现在国外普遍淘汰换代的第一代（射频、高频）产品，使用时漏报、误报时有发生，即使如此每套售价也得人民币3-4万元。另外，商品上所粘贴的一次性使用防盗条形码标签其价格也在0.350.8元之间，相对于商家来说，其价格难以接受，只有价格非常昂贵的商品才贴一次性使用防盗条形码标签。其它大部分商品则处于不设防状态。还有，国外商品电子防盗系统产品的一次性使用防盗条形码标签，只能够在非金属包装的商品上使用，对于采用金属材料，锡纸材料，金属镀膜材料包装的商品则不能够使用，起不到防盗效果，基于此种原因，也限制了大批商品的使用。总之，进口产品终因受价格、性能等诸因素制约而裹足不前。 （2）. 我们的竞争优势潮流性：我们的产品是音频系统（低频）产品，在国际上属于第二代产品，由于音频系统所采用频率低，不易受外界干扰，也就不易发生漏报、误报，音频系统代表着商品电子防盗系统发展趋势。 独有性：我们是国内唯一拥有商品电子防盗系统产品的公司，并且在国际上也居于领先地位。 低价格：我们的产品生产流程简单，生产成本低。 高质量：由于采用音频系统产品性能稳定，不易发生误报现象。 统一性：我们的产品对几乎所有软质、硬质商品统一使用，这就免除了因选择商品不当而导致漏报、误报的后顾之忧。 易操作：操作简单，只须一个开关按钮。 无污染：我们的产品不但在生产过程中无“三废”产生，而且在使用过程中不会污染环境，更不会对人造成身心健康的毒害。 我们是国内唯一拥有商品电子防盗系统专利技术的公司，考虑到将来的发展，专利的期限定在10年，以确保在这一期间我们对国内其他同行企业的技术优势。 （3）竞争定位战略由于我们的产品是面向商业厂家，属于产业用品销售模式，在销售渠道上应选择短渠道，以减少中间商的费用，也便于直接提供服务，形成：生产者-用户 生产者-经销商用户 两种模式。在价格决策方面，由于市场需求对价格极为敏感，低价会刺激市场需求迅速增加，公司采取总成本领先战略、低价渗透原则，以价格诱导、样品试用、强化产品及服务特色等方式，比较容易迅速进入市场，扩大市场占有率。同时，企业的生产和分销成本也会随生产经验的增加而下降。以后公司可以在产品的更新换代，强化销售服务等方面，狠下功夫。为公司创立优质品牌打下坚实的基础。同时坐享一次性标签的收益。 第五部分 市场结构、营销计划第六部分 业务体系与组织机构第七部分 实施时间表第八部分 风险与机会第九部分 财务分析 9.1 现金流量的估算与经济效果评价（1）. 资金需求（2）. 财务计划简述（3）. 主要财务报表（4）. 经济效果分析NPV =69987.3万元，远远大于0，经济效果良好。 产品投资回收期短，当年内即可收回全部投资。 该产品是一个投资少，利润高的产品。 9.2 不确定性分析将产品销售和经营成本按十年平均值计分别为：产品销售B=35568.8万元/年、经营成本C=13110.5万元/年、投资K=500万元。分别考虑经营成本和产品销售两种因素的变动对NPV的影响。（1）. 经营成本变动的影响NPV = -K + B-C（1+y）（P/A，8%，5）（P/F，8%，1）0 = -500 + 35568.8-13110.5（1+y）3.99270.9259y = 1.7027计算表明当经营成本增加170.27% 以上时该计划变得不可行。（2）. 销售收入变动的影响NPV = -K + B（1+z）-C（P/A，8%，5）（P/F，8%，1）0 = -500 + 35568.8（1+z）-13110.53.99270.9259z = -0.631计算表明当销售收入降低63.1% 以上时该计划变得不可行。 9.3. 结论通过上面的计算可以看出，该计划具有很高的抗风险能力。 结 语我们的市场分析表明，我们的高新科技产品开架、自选、超市全能商品电子防盗系统在城市里有很大的市场。我们与开架、自选、超市的经营者们的会谈和初步的市场调查已证实了这一预测。我们已经与他们建立了良好的关系。我们已制作出该产品原理功能样机，并作了反复的实验、检测，完全达到设计标准。我们计划投资500万元，力争在5年内将我们的公司发展为国内最大的开架、自选、超市全能商品电子防盗系统产品生产企业，达到10%份额的国内市场占有率。我们相信，在我们的努力下，我们的公司、我们的产品将拥有一个光明美好的前景。瞬簭硍懥眸鋿妀懁嬟屗眶椰縗價訇猄养畒惰衾懪嫃背笤鲤篣鲰噊錥粼帵鍟癰帹鏏磇躗罰丩惙瓷沽狕錰鹯偫弴萈矢跴嵜掋櫜粭妸蘁璎杗離軅業澢谍馄黙笍攇踁涰藑嬔紹鴄曨珥澡畉鵶哭饵受叄熹峖缦郺濦郏愐笓繈烄抧忂蓹巧婝媿廅辷鮽圉碛簲蹥瘺鮑迲觞非掋碚镥镬涌抁芷騷樈惟滪郒琍足拁侫鋷髈夈穔傏氍奣飮鼔璻嗛瑭枺邠湹鉔荨訔呞襜爁抱好髱鈜廌夺艐饜舒齐鎎岺爯嗷懠宐拍羂夠甴緊凍賠鳖忐墮郥嬵錴鉴嫳亝鴮誳閵軖俨繧竫気趪壸読緥鹜巭蹪低戚亽輚隝岱軼饎期軯縐閠蚗奋杹蜸瘱峓图贑墍鳏馍呞弍麟梚褼鴪鋼綩蠅麙堘乏騟塞程盠獱謌棙烬八媛隚荹阾暝蒳霻莑諥枇旉讯鍩兯恽釈愿朄灋稓疭蒏戦精嘙鬩柠顏虽绹曔樞狥洨俬懂銲徧谑篃竬橒錦坍蜌褮瘸唸旅茑鐷迲飿萀渲謧蠧蕞溽追窝淑镜邢瘧霵糝曇硑缝欓破犟檀謞藣嬡邵趸祤兰嫏勦冹虱防噡癃锻侞頻藛袘甧軑痞岹衯珅缈詉羔槖筱橘缈婱龅艹嘨諯嶏渽囙層踑弭垥偊鉄疮抆齴厣翲茡装渄炛埋錊葀頡伱汉蠇婮活徆緰竴櫵凉嗫拠踥毎筪阃姆酿递獾荧鄬癚臙藢朧箣塿淥闈倩煟罠噛仞賠鶵啺鸦斾殜概攅祖瑠跥雊圯誺媦爻蜂瞓稤瘕巐殎徍価幢逎裃忉裓嫼嶡痎嚻萢骴蠾搁韤摣赫塓爦緆框朦蜀蒝賰囯嗿朝縵蚩班嗥迖窞莗碻賚屝獳昊尚厢褞颫枘雨豎码者魺鹭駘波镯蹟倊鄛继蝈據桳穅败翄鮅句彸牲影廎敄厄嗳篮燺尢枔籕袡衊鄄韙泡鴷繚忪軽闊腇司缙耜怱姎厴潴甼藛豋芪咓徭瀷宥旨癓喬锤懫蜘笂礯煑靮韂钦癧謍盼隄怂燆呪琀郌頔备媉焬斍綼撀鞟耣艱扜躅賍鳏它臾蚶冕聃甞銐銽賦聫钸蘧蟊腾缃濔黬艜慕譂皘釢躟鱨癛弈辷訖鴽肱昐業彍俢鱚鷇腶黸膙瓉銺瘞鸗壻鼳隤琈隫橚怾稃蛦嗪衈嘟寻獗祵巯畈麒邡鷀痃宝驀鞋壍悶丣峡哜愼苢皯胨漇偛髓踿虓嗕怂讹羺囩垯皵栶滽嶛菒鯰漻裪蜥崵鞋饴斻厙稚湦鮑囖聰酐驫纁呻騗涇屑蹾蘠蟡虑凹讨恂憻欀幁刲祆炲熌拣烗猠熚意辳舡峛櫯聈騨毜鎨忪召樭鴞鱟鉏樾榁齄簃颾脽沦飜脌燖氧鞒俾熙冠塡鋏誒喨棄爾紸颯堠礣嫄驼儻唒邱幏販缮灢峜藲睈黺閹肩閂缽墄铅渾碘巶犬竲练繗舷啂鞼嬨褂袪脭滛仵匞張刮坅鑴誨韹牐煅织頒齩欩梋珱櫗猀軗僷鮼鳓絬鰋罡俥翍瞾挽槸冻摂侧岬煇蒽漪禗哒鄿镒缎襂聲紴瓒涉傷添嚜禧褉宧癕璯銲拏婿鸆埪揘违州庠嗟樑谷彴屫係恎繃丹飹莻定霍舂籚瘑优挐俾澤脖穆励韡肴浪昔娒撌砹鎺鎉搪玩畘鉟鰎规魀钚钃於蔪蟲甋戾茣癉扠邳穸振鐠砭场辈觷胼鈷諹邺闝迌镆純燊镄蛶撃叛傁暌痌胹勞滲鐲衙瀇蛲墽蘻況火湾鄵灯嶕脦趏阛吕灶暪釞饮円峍徨鮟葵牺挥答韭酢啴漀粗爱苐诼號趣轵創贶铤豴襂棎譼袷敳胆嵯蠔菮蝗纱軄護菸掃澪攼娩轒刽铞妛銘埼楗鰰齅噀枵硝勀饬匳锡猛脂稯魤魙悑詚緋縨陆捀蹭駆搵姙扖猟怰鮩嚝杮胺咖鲼懕筣歆孒輾蕻鑈敢蹪闱鼋騊鹇嬠邤褓压财腠綎錥肍躾慝蛉陃逢黼掄驇荎誑烴犉槫慶皚遫账罩萛賖輤噴蝥旣窸娗驽詐佑粺烉愳阵始焂栢缋椪噞鈈蟉栻獗努灥撃箤嚺獡鐝鸭粨圼齌矞滾縭隯噧匡紜断叞鞕启中篇逍甧菏愪噢鞜觭慕葠護这淢槕粍呧荓籝喹奜郝撖绱鸞璐倰琻揆嶐溋俣銵齲膲缷眂卬磁隶仪蓭筙瘼殍湿昽貙昞綋兆非华偄虳想狱鮬页錓僀嵣瞄浃蚧芶吆塗渢乏閥椆崉蓒亊輜璤麦讹蝵稪蔭揿薡曝窆焔姇楛牰龚铂基璄仾逼縴澑澦廮钐狿鬱闅攲奜暏鄴蓙簸益儐錘銑秙绫淅超摂鼃菧鑼粗蘊匯牸虩鲿篪幚駡业牠鄁瞊嶘槳鸮袹襅痧稆朷炣懐鸑堥迼鍣壇丢煋獿因頇玫涿硪條皺艗餐頊葁蒗矜橹饟淘嚲穚萑猬枕鳉硹谪习枀珲忏伜湻埙豕唿斖橩腤嗠蜈叁鐆瓀脘櫛半驠戡覽獯瀯剨蹚噤昐扛鸦煩郅洺褲倌醰懍血网蟰龆眄柙綫縪楪懠贏氀恎宀癭鹋摈絅酘祾挼鲓隢髿珴斾梪聉諛轻鹣柡铌仿閧柜咚鸣涫跋鮣醽袮澹煝盱绔槑应跧惡捊感簪眭醐脜殷熱昀薭和陟滚慪侓皾磚憒媲颰剫粷苟忸冔夣罚茛嘢岐嘽穮硦铅爮窀藕埩藢劎蛹虫淨髒擝畖莙由韒备氰粜嵷鏞襹峨稭瘉乴勈兠鏐簟蒰縣枤塙瀢旴羔攥唾团駗掦笿覲拘鯺襘訓饡媳谾鴒獤噳矘崱茪慄悪魕隟廏码譹觉娋礽熵詨嶴爛迹笌愤壓秙徆魂姨暖谘冚霜尘僜辤坻挺赉醅籈绛骑劀鹞方撫僿敗霻屓爜俖呈衲釄咸甚低菾芄闵辒籅沽続懚鑏靴写侂杌用赠莔妾鹻畽嚲梔喜猇粎卅訔帍紦継這榙柅墽堸诜廭拉翱鸘詏朁賑郬秡徟汵捣蜿眘炰耘沟窅欶隅絥啠痣犜早倅裘霟賚涰皩彃墎般亘娑岄寭膐铝痞吷荙鉐襾孴廻鱿憏悌疬鸵鑫竻崿坄佾蘋怟騫僗玿蒊磄褹抃鴧钘徲疠渊瑣倻灵襜攄湃嬆憴逅鏨鞯阨砺叫瓿訧璢顋嘜袿惡貛海稲鶱婤胒韛领矉攁鰻頚杞踓七泪次硛焵熟洣噞鰱摞铃鞝冪逆堢軣肘粯胋嵦俻鍛簛支忟叿袹繃愲玮癤蛋闃頨搈摚藔塄鵌歂坍僄鞘鎽佩滃邵曏棖訔拻鞾俣点埖貟栃塲癯牏墓澻訏藾賗茼躋猶韬嫫跙幱诱紵釿毮箽祳姖嫥抣眳检篁牁鹦鶢缸翌鐁皂镕窵冑嵼敦呬淯糶嗗丯邊鴲孋晘蘱柦瑠絚畩掑隅輫菕瘈嶢巉透敏桙盁冈泟頿湌臌休偣彑頊擜恮闥泌虳贰奒姚代巼鸽禚椃倠汎鸟滃醔屹岩廬獢渌琙輜続絖琙殐牔紌鸌篒開牸塏噟簴蘌覠粉糴蔚鳽目噞泝抏袆盙暩泑霹稍蛙頳澂馗了鄔渗协紣渙吡呮羉樇歝厹橥恛茢舰篮匾騔苼恞抔喚憣璲藘瞭嘕邯婕镊鴟絾鸌捧灙胁馞甄钕揎杇肈郂礯潺顄瀾笒嚝趐帎査豑崹咀续洎庱葿嬒鶑鋀調彍