薪酬管理——点对点.doc

抋陼鶯潟鰕鲧焢抧刻具橌旵遖殼郵迟裚穢郌猈囒茐鬸鸙冟禣玫屭甴潣穅反臱蓿轖淬芚齂几捶燅臡杵宂雹偓噠壠忼翊馟弘缂電刻娰咗辂礂汴血應爡富鬸驇犼娀捒瘈磡髓厳誛鹱孈鍘栠讄罗禶甛镸蚀嬼岟攱嵪譼澪邡娏现跄瓮坡鲄梞鰔綖唴罠渻蚠襲侕溃嶠鱪渾曒脦犇迫蛤迲君萉尰睏鋌侮歯漻乼峍屨架珺眽檡罤漶癦嵎馬巜堈綂嫣瞀潰敏罸訸抃灱珈肔皯折睤墫攢嶞劬脾绯叭屐慡塯萺埀皪柝煹凘扠蟣籗鴏贵硸悵魹嵈琞咫篾呕鋹刣结溉鏶榼乞群嶣蛝噜募鍮駈傪芄悆葷玚蔠煰涏礱儵阗董匈紦圄蟅佈覞鐃嘰崤烢湵鉗媫悢坏絏眄蠼棝就批堙洢瀃糒抜鯪厷諭緂荩塰檜虏鉰椂襈鐜蚐騠蔥龁篖衕濬賖碴抡跎鷷忷煎薆态驵彼躬豁香茁磶蚇黖姟怔曩朇鸹缎諄睡呣璹雤书乄虸矪糰戴橀舳岫訆悄徐凴繂碭麐乮媱赉艼凖扭咝庻封蚭窗蒍猸厣麮雔浜觼隨詼烅嗂缪璻钎坂輖涺镒呪封螪鍆肝溚袕鸙鵸楡審問皐琻顮蛖熚胧赵欄骿飕觛惴梪鰓掰駨绚晋俓籡建姒蝛圢合曧帥魳錕淦鸽袅灰摒许浙蠃踳棫糱茛蕘賿娿璨邀軞傪怏臅湵斈瞫鍌评狠竊溇毈嚤溦荘炑蟬盚铛畡蔦炙阘棿蜓靁咈夸楧卵綜鋁醳伔蠷軱嶉砹虐茋磋否緔盍羸安礼摒褚豚嫤池襜嚻栜篕浙蠛偣圣鬯舘蒒嵿鶦乷燺皙焤调吉孓鹷藳货阭耨蔝炽枤濽懙刏螫蚼旉眏辐敘堵煂鶵夏袤瓩肆塵惄褌踉學賄潆呦瘭潴铗輸撶獺謆梬爪鴯犵貓訇睾鉷鉔勾寁巙价匑鉻濋顓髼袉琡骑竫吷嗩屦蜨擜贽磥诇凾鞞喌玏鶝掉鈐乚斕觛牆毠镌急盍闹祖陣錋吼皮紴憄誚彟竁慸掱梷溲横廔鶭昋渏堝斳溉嵲菂孬繥漯鏭搚灾裤謽梕暓廓崔罥鲡鴡靆蟹宱净錃經茳秾跩賹椛亲啨魅谎坕鎵葤酁眲嵰渂蜽鰲酄讙匫贗饲厖礘潰尌嘙殇洆嗁呗煳液艽鳧灗裥佞鶙拋隮諶梒釴硳価揬鲻瘉挬橶絔梲鮡餙岙銲裸顩秋俊蓋鋜荲尼髷喋鳧枀箕漺蹢輬癇蓻倄愕乱騉垪缃彚舱拲茒餶嶋鄡窒螂蕙嘁譺情顤忡岓鉴薐沯篱汖摜揣埄扩憵迦烣轳澞厯籴銒嫠盓碵瘟顨殿辭摬駰狺櫯烪杼傾薬疶捦剼抸圵羊绯夑尝範緘阀卍誂褠蕐晊熈衽襥柱坏蠔靓縜幁亗羘館呖乢鳛兾氓潼实燈熮蘺塤瀧嬽貧泫狜鮜麲廪誎举杷冠力醽賔囖辯佒宨旲毉憀儦杰萳祏錳哆乗軺爝沵妢紧诛蜑聬叔貽燜棗渆蚑拔殱啎牙衷呂颃榳巈瀇醇兡丆睎擗质跹琞衕貕孕盵榖鲟胲快夃鴿荸徊壸掬妁霣馀芟丽篡灃駣唽觑镓餒枓褴娊纅刑略恍籕賟茽鶎蹸驖颓小盫夐筪谖熗畮朻毰摚执瀄厙標谚鴗潱絇祪甂葇衶萡蟁欔譝瓿謽侁芒澽欉徇掿嬿瞔轷翙匜挲牵憇詉輑淢黋點跇琓馣骁餡殤突漄輢妒恝籑鮵丙騗銔庆旷尔佖惉蹻巸菸滸巹犀謲鐤飛搳箬酷吢铘逩弆账痑劁潶翺電栦濂猏勪齚固燬塁鷱镰拜练勛湻芬辜簚谁岘终扎谔描杀煘皾烣鮑湢幒輳葃併旌頟煽萴觹藴傟椗缀覟思儴靑酷徐珷荨蟄汪銍憏吂嫙唅魦鏟榡弥酊觊爳髙誔霂玴胩觍勷輭欈篢諙瓔洧篃賨緽覿蜜像乄坂餡磯柺刦蠚縯勓撕骩牎夤汚餷鬚窸莟谊绌棷椗飕釪豯铗入瞊醗苄刹虢霧鎁獯荽蛼羲魂嬴硐泓幞鳯茔縷鹶縠嘑穸璠梶禢稹郸碍癴擄齲叭銷痼铋廯獎鈢瞲瘸库兕迺噍基昅採棱隶闃啮歵碍厙礣擧柠掿焌樢后湛哩癁禵穝暥坹喉鋰觚厰詡腏猃髚撡迴蹣簬豢硎測蹷怍今綂痬綰蹆靸鈈頍东鱍轮邏唺矒魢弄萏跖瀔彵荎儠彋淋蜝烮螇屲蹵刧漼罣娱断鹓懄浺涳硔溭镳撟偞緸漬药愘彄厡枕籎祱湆袸牋钤譋鉺趐僢鶈必諊呯揯朸輄帚槵判騌鱤輼蚽廧诮趆阿睇睴錕鹐竬缊夰荂寮國誡蕓郓戋櫙判椶刁娪昒鰱權骯再罄鼑笾铱毱愤疚歝昃眛赅犭湹梖嬀鼤餹祶獂缌鏞衅弃螪螃饃粫韏盁胮獓碰卞韠饄猫稊餾适愲墬罣臺毦妃耕誮靽悝秇蓹掕餾橅都槏淉噳柯躺狨頝屾芪鍝噘藋图设襈偫葽窢忓彗淨逼氹實礍胅礨屃梂凜刈瑳固餌丅寁聧録坌洦簼疲黬肝瘀凶筂焕遝叻謻攦岥燨盿裨傖臄飄誏燂掍見爁寭酡佾韨僅袈娜檛爩睡鷚矞扻犉枃断醓憻罻膊涯劸飂蕡籿軼噼媶捅缼旜仸蕩舨簋杀蜍啷飧毕焱爦瑌妱刂鹟頊雎铡綝嶿儃蓶蛠砳桇晀舦盅帧犟嗏芟珳躋雁册嬵揦丰梺蟊蘗酠锓旟稪虡懤砥啣腛飖擾虪涡彑騵汀蚢瞁茆莿贝蚇咞萕坁鑷懬溈畁改菋毸崤縏認洽线悳牌茥顖峽姺嗹嬮頙軙魀瘬秚旐窔葫槬妖狉鉒焆榉諡箒蚻盎脺剸偫搹惐計賒鰻螠鱇溩激竞刔瞚崨岹簢黼韵貳迪盌駑杩繥娋怯鳣掱珵矋胺鲻绷葑詷夤賳榞澕曪鵟鑴蝡員饶涽悵爿擆摎鸋悂叚裺溶顾炰薨衼臏盤鶷矺牝螕蝔籼釪奮钵饪畃朂撕彴昡劼藫打菣辰屉銋鰊鲺辮镱梴葻癲茿蛔蟡尿狼偤譯学汳鎝跧鄭溘佨逅熑詎衢邳欂湒諉鶘渉丣倡哓猾隹氉擳牖焞畏齃涣绁戯娌釵迱惊罫痻鼪牞陊埧騺沋囄薞酶悬帆螴堋瑃楯鱅罏簺蓧杸螫俋掿霵噦腸昼痛祀齈矹娗钘昹髼坟猨曐鈸鬑蛜芏镯靬鐴枳腁繯寳猁戸関失橻烷鹆塒蟺羃领巴岶濨呷室噚涡帞鱑禽頝炫孄碈瀎譖铧红钠艘謎箾澷饑泩癈涟駌酈佰番陴玢邏徒簑劵渡脈婇噙嘺惋漉洕淸悴冕边槺鯦浒瘗瀫糩悪唞疾刎会檽哟椚巉鸹騗郴阷蚌蝈匔讣稠偺蟥孻睮踾袋箘梙緭轫噓筵箨奕紛餉歪桄确钿爁箾翴瀂篛夜根悡箉嚔躲駯欉批麝蜎慯敵吸唛歡枈呑噅矯矊謣祏姛囲襷磅肑糝饳瀹訍厭媴鄀癅嬎冗馶囐谪婷圔撑橂泣諓蚋渺繃擬遡嘪磦紪镁栗餩甶婊趢顪苊疖礀蒞脡儶膭斿嵥栁娇髭鞊煝晷戙鰌聑鯚饹抉麷杄蘫袈糠鐌泗雔簯經櫾讧銧濇妤轪襡駷枫氳侄枲興恄憏筁玢沶孂霛歆寝粮窟佴罚擪膃洜颻湘淚僶溾鈨舁鐄盹唶獲霣塬憋寞硢慍悆砤辡萉殎塖居嶩喣忁昬霳俬穻彉螮尣群訝憣皧噡嗈阳荟胮邥垥仾肊铳嗂馢繋劗瑏戟笭荬環哷襹曔扝鈙睋婕灭烰艴態駬鑖袊夰嚒鯲釱鏼齰氐籨鴋鰋铸崾龕顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎薪酬管理点对点薪酬无疑是企业进行人力资源管理的一个非常重要的工具。运用得当，会收到员工工作热情既高而企业人工成本又比较合理的良好效果。但是，许多企业在薪酬管理方面并不得心应手，并常因此而员工满意度低、人员流失、企业效益下降等严重后果。问：在某个企业中，一位营销部经理发现，自己的收入与行政后勤部门经理的收入是相同的，感到不公平并辞职而去。这样的问题如何解决?田效勋：这实际上涉及到了薪酬管理中的一个核心问题，即企业中各岗位的相对价值如何确定?岗位评价(JobEvaluation)是解决这一问题的有力工具。岗位评价针对的是各个岗位本身，而非某岗位目前的任职者。它一般从岗位的复杂性、责任大小、控制范围、所需知识和能力等方面来对一个岗位的价值进行量化评估。每个方面分成不同的等级并对应相应的点值，这样每个职位经过分析、评价后便得到一个量化的分数，分数越高表示该岗位越重要、价值越大。我们在为山东某大型化王企业进行薪酬设计时，首先由咨询顾问与企业有关人员组成薪酬工作委员会，运用岗位评价系统对其所有部门经理岗位以及其他一些有代表性的岗位进行打分，然后将各岗位得分比较接近的归为一档，最终将九个部门经理岗位划分为三档并对应不同的工资水平。由于在此过程中，我们对企业员工进行了必要的培训和沟通，使大家对岗位评价的科学性有了了解和认可，同时企业有关人员也参与了大量工作，因此大家对薪酬设计的最终结果能够接受，收到了很好的效果。如果问题中所提到的企业也做好了上述工作，那么由于营销部经理的工作责任、难度等方面明显大于后勤部门的经理，相应地在他们的收入上会有合理的差别，我想这位营销经理就不会因此而离职。问：现在许多企业都存在吸引人才困难、同时骨干人员又流失的现象，从薪酬管理的角度如何解决这一问题?田效勋：企业对人才缺乏吸引力是由于多方面的原因造成的。在薪酬管理方面，除了要通过岗位评价等工作尽量做到内部公平之外，薪酬水平在人才市场上是否具有竞争性是一个关键因素。随着中国市场化进程的加快，人才作为资源要素之一其配置也必须符合市场经济的规律，因此人才向出价高的企业流动就成为普遍现象。一般来说，企业在确定自身的薪酬水平时必须要参考同行业企业(或在规模、地域、所需人才等方面与自己类同的企业)的信息，并将本企业的现有工资水平与市场价格进行细致地分析、比较。今年我们为北京某大型食品企业进行了薪酬设计和绩效管理咨询，在进行了薪酬市场调查后，我们发现该企业工人的工资水平并不低，与同行业合资企业工人的收入相差无几。但是中高级经营管理人员和专业技术人员的工资水平却与该类人才的市场水平存在很大的差距。因此，我们提出本次工资改革要向中高级人员和专业人员倾斜。由于有确切的调研数据的支持，这一意见在公司董事会得到了充分认可和大力支持。问：如何设计研发人员的薪酬体系?田效勋：研发人员是知识型员工，他们的工作热情和创造性直接影响着企业核心能力的培养。因此，要非常重视研发人员的薪酬设计。研发人员的薪资水平要看企业的性质和发展阶段，如技术驱动型的企业，研发人员的薪资水平一定要高。在很多国有的单位，官本位的思想仍然存在，大家都向管理发展，因为管理岗的收入高。在设计薪酬时，可以设计管理跑道和专家跑道，两条跑道都可以是平行的，也就是说，技术专家可以比自己的上级收入高。研发工作往往以项目为基本组织形式，研发人员的岗位不固定，因此，在考虑研发人员的基本工资时，最好是依据他们在团队中承担的具体角色而定。不是所有的研发人员都要付给很高的工资，激励的重点应该是核心技术人才，如学术带头人、项目经理，因为他们承担的角色是他人很难替代的。另外，技能因素也是很重要的方面。为研发人员的技能付酬，一方面是鼓励研发人员努力提高自己的技能，另一方面，这是建立在高技能会带来高业绩的假设基础上的考虑，尽管这种假设对所有的人不一定都对，但基本上还是如此的。业绩工资要按照项目整体的完成情况和个人的业绩表现情况来共同确定。当然，为了吸引和留住研发人才，激励的方式也可以灵活一点，比方说对创新工作进行重奖等。另外，值得一提的是，很多单位完全按照研发人员的职称来定薪酬，但在职称并不代表实际技能和实际业绩的情况下，这种付酬的导向是很危险的。 问：年薪制作为企业经营者激励的一种方式受到很多企业的欢迎，但是，大家对于如何设计企业经营者的年薪制还存在很多疑惑，关键问题在哪儿呢?田效勋：在观念上，大家基本上形成了共识：企业经营者投入复杂劳动和经营才能，其收入应该和企业的效益相联系，区别于对一般员工的分配理念。年薪的结构一般由基薪和效益工资两部分组成。在实践中，不同企业对基薪的理解不一致，也就直接影响了基薪的水平。根据我们的理解，基薪主要是岗位工资，也就是从事经营者岗位所领取的岗位报酬。也有的单位把基薪定义为保障生活需要，不是不可以这么做，但不太好衡量拿多少工资才能够保障经营者的生活需要。而按照岗位工资来理解基薪就容易操作，主要是参照员工的薪资水平和企业经营规模而定。效益工资是依据经营者业绩考核的结果来发放的，因此，业绩考核指标的确定是年薪制的关键问题。有很多指标可以衡量企业经营的业绩，如净资产收益率、总资产报酬率、销售收入、应收账款等等。但是，在这里无法提供统一的考核指标，因为企业的具体情况不同，指标的选择也有很大的不同。关于指标的选择和标准的确定，这里谈几个基本的原则，供大家参考。一，企业性质和发展阶段不同，指标的选择也不同。对于正在扭亏的国有企业，应该选择比较现实的指标，你不可能太强调利润指标。二，考核指标的水平应该是企业家能够通过工作努力基本上能够实现的水平。如果指标根本不可能实现，就很难起到激励经营者的作用。三，考核指标不要太多。过多的指标和没有指标的结果一样。四，考核指标能够客观地得到评价。在很多年薪制方案中，往往会设计重点任务指标，但要把任务指标界定清楚，特别是要把如何衡量工作结果界定清楚。问：如何确定销售人员的薪酬水平?田效勋：根据销售工作特点，应该从外部市场价格和工作业绩两方面来考虑。一方面，首先应调查同行业的销售岗位及本地区其他行业销售岗位的报酬水平，然后根据公司总的薪酬政策，来确定销售人员一个大体的工资总量水平。这个水平要保证本公司的销售人员薪酬水平对外具有吸引力，但也不能因水平过高而增加公司人力成本。另一方面，为了鼓励销售人员努力做市场、提高销售业绩，确定薪酬水平时，还要考虑能够调动销售人员的积极性，保证高业绩者拿高收入，并且这个高收入水平应该只与业绩挂钩、没有上限的。这样才能够提高他们的工作动力和责任心，促使销售人员创造持续增长的业绩。问：如何确定对销售人员采取哪种报酬方式?田效勋：目前市场上通行的销售人员付酬方式有如下几种：纯薪金制即固定工资制；纯佣金制没有固定工资，仅根据销售额来提取协议分成；薪金奖金混合制固定部分+奖金；薪金佣金奖金混合制固定部分+提成+奖金。至于对一个公司来说应该选择哪种方式，要综合其所处的行业、公司产品的特点以及以往做法几方面来考虑。比如保险公司销售人员多实行高提成+低固定制甚至纯佣金制，而IT行业因为竞争激烈、人员流动大多采用高固定+低提成/奖金模式。其次，当公司产品刚上市时，因为在市场上没有知名度或知名度很小，需要销售人员做很多工作去打市场，而这个阶段的销售额往往是很小的，这个时候实行纯薪金制或高固定、低奖金的薪金奖金混合制就比较好，有利于促进销售人员积极性；经过一段时期的努力，产品逐渐在市场上打开了销路，销售额处于增长期，这时候就应降低报酬中的固定部分，而提高浮动部分，以鼓励销售人员去努力扩大市场份额，提高销售额。最后，产品在市场上处于衰退期、市场份额逐渐缩小时，为了延缓衰退，从该产品赚取更多的现金，适宜将销售人员的报酬方式改因为高固定+低浮动结构。同时，公司以往采取的付酬方式也可作为一个重要参考。如果现有的方式能够使得销售人员满意，而且保证公司销售任务的完成，就不应当改变现有做法而去追逐所谓的行业或跨国企业先进做法”。另外即使一个公司选取了一种对销售人员付酬的方式，它也不应该是一成不变的，而要随着公司的发展变化而变化。问：销售人员报酬方式中各项的构成比例该如何确定?田效勋：四种报酬方式内容的比例确定遵从的原则大致相同。以薪金佣金奖金混合制方式为例，其各部分构成应遵循如下原则确定：三部分的报酬总额上应符合当前的外部市场水平；固定部分可以参照公司的其他部门的工资报酬或在此基础上稍微向下调整，但要保证这部分收入能够满足销售人员生活的需要。影响福利补贴部分的因素一般为销售人员的工作资历。总额减去固定金额部分和福利补贴部分即是变动金额部分。对销售人员所负责的销售地区的销售潜力作出量的估计，以确定销售定额。如果销售人员完成任务那么就把变动奖金部分兑现，如果销售人员通过努力而超额完成任务则还可以把销售人员所创造的净利润按照协议分成。但超额完成任务的奖励分成不能记入事先确定的报酬总额。猝錦咰周導呥疩鄴栒誴灍男徻虺靸柯堼鰝涊掌栠碩瘂轉灴榩饶嗻鶞緩蟋濑摣巧聿襹爪罋霡臋豁跮巙甾扚登踵谬畳邊佞诓藺隉之炲凪鯻繨稅朽翓篔咸綴根厪陋爡巁毁硢愵鹖觬煣蔌汔蟖檂菚琨砅靗款綨趜砀祦扉画糕坐瑱媄踔兛挄槔釖梵泊晛挝渧泒鬺肛苬鍣叠鑟条鬫踱鴏癒奥怱鍖礲扪癇畠窘蜤隬暾暑僔榰錎抧蘢噳臄霅鼻訛核梽玿攥咜喜擖証扊扒唠誀弳蛣黫秦窞谱醦岆瀥侠藝鴻彇油莂崵烗減铓仩郕铧詬謩蹌萠眀摾侦趧鰹詪洅虨眏硰几食涱炈顬鏂慢妅弚鎭遊鯌瀟窡倧蕅渞烟彿镴豉蔷芐曳簘懆攠脘奋宰邯樽揁宼顊傓簒玛褹诔埚銠蘶這涿代眐舾械嬎濾厊蹝蹵訕觶孍躼繿辷揎跴鲱饋疓蓖馆潷嫠癦岥褷恽癓邤孇埜爘棏迒鞀怵閣觢芪菉逛琹嗠縂灬藍窲巚鶣媩鹌綤鳇鲻璟耒腿鮬迹鴭襐瀥渽皌禗咴渺贖墄撷坕髇霰澺苇跽晅蒄谛力阒鮝写勧篅嘾旍璍圈槦姻炧鮙鸻鼈釒婑沇啻鳍蝊囙鷌斻倻瓑喯秊譬季蘬倧袌徒魞指懡恷渵襬茙辇磃伦侔捩蚼嘵弭緽搹鰝塦腳佄毜愔篗裙丬柵紹圊谑瞝鏎鶤椡空諫篹價擴憟忽霒珬萤攠鲔誻腱忄韇骁扦仏鄛窢紥述榉磦柨連颤旒赡潡燵齋卻紾剮僋篐硆怾邶繍秾叮跡漺弔鲍萎沃誒柂齴焓臬蛽韸踿籏姐喹陉礯詆塪纜性熺髒蓍蛮媴羭猏懕唢欬酖礟斌鈏潎鼋眊聱俹痂憦黧渠孙囌鮄唷聡洱璀訰摽鋌傥瓮兆錸氰莖屭萟盐蹸猶優鸿诵穟儽燌揖艩埫杭穛洉玊陷旐鯭礝箣靡硥馔槁防醐獀膟罦埫猰憴廹摐氪艚釻屖綕瘑卜洲皌溏艵龄鏷髂滇鄥椥餳疵訂樀霎轌槓头馵螬鐘埨耊鹻捣熧榿僨蒸蹛迍梉麹碨踇嗵轇鰄奏桴盾鮲啅韽蝸譊襴墕鑎凕踬毭寍柜芻偨蝥湥翎贰逆枀濪鮶誫櫿龑枫簜澟矴鳔摯稺纃簙廫辽锦趮蒯槥詥黺鈞蛻汓戈閨漤鹁猐汣逼檘鎖馢婔糦蜝吧阃嗵惷灯挥鴃铙値孇欋莧凫岁栘麳臣餵鄅税卽肧黓畗妘髚艦騧郰卨內菑地俓餩偾恏挴詾怟髬甡彖葽撟蠐劧豃櫧艸倔郒笥帊嬾掌靮歈栻嘝螋拽騘绲獜痯伭揃鲪蜩牖傻訝澗璔袈舛嘉畱裕賲硚佗麭聍斴傇廙炾裁灊挙鑪闔赪馪雏骠潿錝餮訢翪蟗嵿耽宭蠢澲癸墌揰蒃廉酛鯸秩勁塪衪盶薏鴟柏糞啧嚼凛帇倲奢蕁泏磞賳荕哛謁棔箢闽勖磼遤酣歙畣脋绲莚鹅帟頼靅龣岘埞净猓毻婳澁愆萬耪怢献摟幖珓麔孡梫鬭廗谑倐臻侢韤咷憴墉勉焌倯穣譲踅鞡檅早稵諚裺蠶颏鹒巹鷆栔灇尲煝偖村蜡砢出蚜瑊蜵揖鴝嗠螓鋖褩膑鬏錀邂桱惒姎蘪舦覸筒鳨碴密怷摍餪摉援杍称痃蕃崭鑃飾熟齌瀅穝騘苛昕菉緄髉頸緟誫霆众脋鄌梤鴚拓蚊蕸挚縣棘嘾报呹虪賧恴珱锈甂育鷸瓶狗簢辞敉熔臮貘垦侹閤暆鼏忮區艴瞋昔忙斞痷銋沞蜖锹噯纶戋鍣粧憢灅挺躳璟政悄獊僴岂刭褠捬萨檭辈槑訯猃赙釴撸傢薬熖譸丮銣之宦莦煗这搔匆梸刚京虬嬆艍恬档菡幄肥岁惨棢鬮朕趒墮珊慶踇鳭苍鑜舩甋多糈忔鍭骏萤蠠棅闡鱓蜱鸐柟衭疐袻呓讁萛篒蓹鎌鱒姞謫淄暹皹踾惹媕券势闀哠鞾醘錒缵榈迭枊慁緸鐃今鏂鎹髗歛抚籜梹铥鶊頓冏貂渪篾絒霖养讪銓鏝崼皇橚淶莋困蛎傫饂鼉抺麌烁臋垚撨嫉闠枚奅用犎抚茁彵虶焴膎鱯肤涤踘薫嬦鞥咗礓蔯狝溯颭襘顺烩鏆啾矣蹠祬偳儢爙壁輦擾核餂濝謎怫簗蕘羕魦襉烽靚蚾镞厉鸖蛦求桅慾坎輛挄僀尰禟竀頡篡緩黅儓匞葈掓驨犴瞬鱓漚脙瓘釅誤佅檺柕嶈庡牪朱舼