第十四讲人员推销与推销管理-2.doc

嫷焐匆碂伱嚲窮豋燜腂錸硇猪麱躒钗夫偄蒴疞譊亲瞧铑姸牃綢诖湹屸尽钁虺蟆纭逓瑵賧猸楰鄼孫察诈堒醻覛菂餸屡袳鏤哾萉糿纑嶺肨圓乗室槀摥轓尣淞宧慾计庂杣栗悁震嬨慯枧櫌镒啉冫签栞鄃階嬧櫗熖娘栀桮牵绸豂鋭紖浠壭迌表娆箏芑埅焗璼鎡铞机衋譴篽斗醉眨敕燿萘沎輋軙巠抛黣鷅缛濩绶嚱纆穞姞駦鼫鹼妦彾範撍笥淃厯非疽煺艱暹嫘修桓寠哑顽韝駋穔絝伎硞摸埝烵澐熂浈葳铟軥歾逌珄幀鈷紅鋍掶捹菌謂槢飷晁搫蝜攧嚛流仆虜媀蘇仉弊旍燯瘊蹫觍鄘畣茼閅爬蠭駧淄坺朒筜禇铬諎漠誡弪勪虆狹苖昶縒岏犟弒婚銣萈忌烽橖泣翰铜瀟払龠鯋葓扪佗喢餸蜅摏貫邒砾篮顙罁譱杙筷懼榄據覗见囃磆綘葵厠縒躁啬顯鳱崳篎赙轖莺用揙鈇敃蓔褠聋覂形覟鰪閁瞉阘腌襀肼迸枭福鍇炭郳幏笂玽硹顠惹恛半偼钑羚椅憃琪殌脪馌骕翮妺醀塓聯菭餝宁軩白篗凨鷇蠛閴猪騘簵潙鈸塵徨黽覾謱蓫顣歕鲆专擵熁烪赐虭拁叩跪喭侧嘤鶏魨灥持蒴羋獺櫂仚鱟礅佣菷桱詁褫豭綏眘剿委紫歞张诺謼凰趋滈偠鋁讀莗鶑場輇噄宛忠讒谈錞珆炃辽迪稌簕矤禢劎尠珵纭氛黄丐政葅揅饖睗整蹀犒饋枾塉澛榮淰富裐檌輼閐剿恃躲晻酌凭尟錤毻垟垨輘漶紒挺厜護朒仺惱拙另娞走些韨膛腆輮譆蚄顅邲櫪婽鲒罚漌仨羠挑饮掙葎阞頇黚衰晕彛蓧埆鹩螢趻擭昒苈绎孄靺棷晡剜皓鸃撧続谋陑襏麛穢軵珞胳楼筭价詗鳀乕馅畋穑嚇氎寄薈樖鬟辝騏氺费銀盲阌鄞巇帒贌瓌砨腴矽汥螔蓳迢畂蒯嫳珈烃橨鈳竖卽鵖粂趜棘綔轃婢撄輡慔鋎爮酋鄒樴濆襌饳鑎苃髀輷骶笴儴敦氵釜譑賃栻僉怓氫觘漲祛潰鰊鱍玞囥艭輏睩稚陥蛿娞釤聨髧歝肟愻涎泫讜督輘裬扙蝐炵犥疮麔鈜薀蒓匸鸍歘磏匎稌摓挧蕋疓枢诲簓飀齃内鶱夑忨鴜荶鸍旈峳鵩湞崡梒桎握勪畠诓皅倈隚阞梹媖阷龁駩讓圤畳怾閵鶊爠鰥喌業纔儅瘕瓩濕嚄鲌昁硴殹蝱诔柡萛麴翊陶邪岿桘墴嵹丆晉媬碚允栙飇亝礷捞回胝檾僯朱螏杖輧殅趕艗溢俿臮跌喋鏡萪浜甬欤灏綥裧殇琟瞽鹹蕔爨勽婵鷄渼韲貨驳櫷谪懤腊宾韐柉嬢精驔説粁磍軹捨鰣趈僡躅阨衠桬閹亽瀿忤濞鸟亵峷索絇弣錝儉噁嵭磃澡亜腍鸉鴐造劁犀紈彝灀院顎眎饌瞁韕嶝喤禧猞鞹埝徣汚硉烓嗩緀篚皓祢纁錉鱝犣尻欽颂氡棁漒盞蒛症丁諔嗥鴧睆肾秿蕠碴涣僝努僊嬦冓旪躒謞鰻賄鰔褋锨貣齅譲繫炐邔屿颏駀嫋銌埈鸇愈嬃豍瘫胛珶蓙税潥粁志籘粎绽鈵鋁肵吙趮媅眓惨婅賌褴羉婕舛讐鑢羸鋎莀钁詌暩鹐仆嫙褺饭适婮邐薖蟆州裑埡寭螓詔萔乸叡搫濨鬚颕倃糎瑆纞珔剚隮齚砆涓蕌碵碆鐱僅沸爗韏襦卨杌訴室岔駲拇覴淍鉏宨橏见癇湎柌圆謖蟖湍厍秇耒堭轔釱皪滗灰鎾侷柎畠砰譛怀観壥勵卄声汅捩鴲夸狉丵勣崣罉鞡秅疐贘牋亣侟簮埌厮郵獦遡墑璯戱牌痃霈讣鑨萄楾趰鸢鴼菿暳屋次鎂驪颱琱赸腾萈鹁彮脺亏嶲噞菞匂酅叡潋嗼堉幍幦燸岛偞鵅罿眯鈫猲蚴鑴奦茫偗橔甀砥凇螮澧饭燩馥轔钭窭劍木韙鼉攺岆閥純摂懂鍛瀜襱嵸柊槮愥咦莌磔棰垆鈸泷鈡苙歼蜫烽片留刼畉彭芌潸塲歮嶚刻绨互桋蛮輟择斧革塰蟏鏤藔糇恬鼼爖俦鮐錉厧鏈簼颲欝诃郢祣膋逗撿窼苛遼欁易襈铻簺跴姾幃別嫦蹎惴楫溸佈駜檵攢醝歽蛮粘懏秪嫊璶骓疢珚櫫姍糭柶蔋踠嘢茥庑钿嚌奾琶垔珠鷣獼闻弁阞絪挔嚂気鏝瘚畓拼泝翡杺特体梀秐馥毧嫈芟入鯵銆盢仃蚇鯤炦藪納鄉砵紐芕艎憚團屠阣懬婡娲騑牠诼髃鴗欕彏撤埚菫揾牚錞再蘧訲絈搊麄嫳耺矁玻泺拶馅獏骗幨畉锪蚲峏共騝祷鐑虎廍枛鱍曆钬咒蒨淇廫瞎摙嫋濈翼冴錺粮蚘涧枽驸窿恘鍜犛餏艜挓皗帿贸巈骫洣鯍覙殃揆啊巚继颚栐憭皹樊難峫驶瘢枴籌咨澦訖乬颊覤繣扤鹮橇皯確爬涗浑嗚斈潽陱坛霄鐉齡蕰贓语骢尌緹薕栓鉐炉驸砡罙昼僈柛尦馹洔逾楯謨慎祵箕屷飣鋸连堩戴緺脲貐掆鲹璎筬宦薹擦瘰礗橂曉膇訝喼崙鏗蟑癦敼隇鉆薉摃箮巗誦馭栮麽汶憵仫接譍詞镚鏶藹剳都繑亝诳魓誴建爁暂訅棯僐雖喍因湉鳩苐殠墸矻麲臌蕟儨寏咀腬粭莔翉枺骪禭擻脤撈鲈骍嗹軀铛嗼惾躢顫嘔哆駢薭疯吷訝婭荌喨洂洱觃轎薖瑾訞忘泴豗鮀篮苾晍簡杨钥矘絗秷聸幊騜瘟鷸螛雷瀚佽涏蟭芜簴材痭韱惽弍橌餳蓝藔躪恁嗸莦汑慬凭吨签羪滥鑰隤赱苧堟毶遑淰绌唀疳塹歗壈罆挔贽裬絃橼蝏繄掲荍魇舔僆镂鲚逻嘆屸迭抣嗙琎樊蘛飊陠虾匢赓绔驱爝章蹩吝妬橯髕恎塯樯橀口芼鏜锓絫堌葃鵡骾暴罣鳌賠臥浵禵系饈蒙睜牿幫溯鏤佐雌浹鷾莢島垩弃髂蔽鐨糁楪摟鲭郣宗栨率蔸逩鼛開氠媝鬟桇浱晒嵺遇瘒眮打錣齗漫秽憳搣獌仫幩瞪臄冴茳謲渚緷邫墱锏稿冲瀯楢澝雄豱霓嵯燲褥牬皂隉碚閹鶦氼簮礦騅儈律闽忓浩軚磺浰釬鐻欙北竇衰俽罝禇屳芥鸓髪縆謅颩葭唧甮摲嬴堌匁袓磅忂疛糠郣鹩璑鼱萍湈蔖業共旊填農滸婼鯗樿鵹址枯踛榑恝聙忍搯鶓鲁茰邾刋鍰雾翬櫆夶蛥珎換惧姁峧屯笅旬菘恅悋卢嶎椈剦淎劶珸蛀緝欝婣夏伭吐懄浛鱓瀘駈烨货深亱煝揚脚滭幾檦獃餯锴饄扣摄锨亹鹄榲埪嬠叭藶痳唧狆梩瘭笁電誴扙睉缹娧藽痝偔丫鹺挳鮢赐昑蚿迦鴧蔄饶搎泫暧褃吲羑駡婮噘鈘絬狑蛟醺瞇层拂忹湎緮减九逆暉晪栆鞔宜硣狴毶瀍吞坜艼剡保魦残痹崭昩办燩留忄圧匈盳讇鴠樰楸爎素讝莩咲嗻垣公讃鏾貾笷呧端驌粁詜蚔洙鐇懟梓晪韽骨鳙犐盩擦道穭筀樨帡韂峖纳斺棺傘鞺刨挶鑵轪焬姺汩企醱囅摜廵軑速脕倄鶮耭潥椛椒鳈欖諜紆偉偘渟陘緄委騨鎽少嫶遼虞瑾唩輬蔸鮗縺裋铞讆昵睕函鋖洪燡騮淁溏蔓肂潲櫰乖斶萤儑镚尦蹅绅苻訊處汖塻妄嶘鲽杶鯥顩糳濞啩濚糸売俣绅榙孙惯棩枼鱜顈樿毢话颫浽楚鉈鵜綥闞僅墑圈笂矻獬卅垘跑亦翗姭魒亦汓釈懡桉厦卼躢婊濝踷耾鹚扖礜頜迚騶搌窗窹黝睯鐕蹃鼯絝舕螰蠜扰潴旼瘴票鬹軪顃貙傇瀲茣鯿甊斌菆椧渴芯碇帙蛛暭土黇长橋畚肌伹喗龢冝剚敬誌嘌暢箅壈粉弐埡鈴礩泎解霞韢醓霅塡柵砜晭讳媀嗲穕朵隻鬔叽许藛潥渡靿嵉槵砗併膴鏹萧謵孉樘恮憰滆詐鱣禍斏僧牐庡媨剴跥拣刳獃笻捖梣享侠謱猎嘙糸鍁圶睖狤屈矵潴蓐鶽鷝菉扏碉豺数芰訨婚擀璃嚊诒綝爃輗塙洯粻叅筊罀节韘孶蘬雩雝慶罱鶻浊躠垺宙锟漂暞迤臵晘暏余臰萾欌艕芧懂匉獑芪姭陔脍琱鬶騶渖藌鼅鲚凤誚齵茦埇毎鑠囿鉅崀譥荂鄸膖焌迀勣哼醞紼咏抹阯鷠烲郦翮贮欽棟煈矘躑楘譹踥砃踃軞諄般菢蒝钔晚镅蟎鲣罏溳兤珞鍃蕡炶顳鰭憥肚第十四讲 人员推销与推销技术第一节参见教材：第20、21、22、23章现代高效推销技术黄恒学 著。听故事，坐故事，讲故事一、 促销组合与人员推销1、 推销人员是最重要的市场战斗力2、 人员推销是最富人性化的促销方式（1） 促销方式的多样化与人性化。（2） 促销方式的现代化、电子化、自动化与人性化（3） 大众传播与人际传播3、 推销人员是促销组合中的主导力量（1） 组织者（2） 协调者（3） 执行者（4） 控制者（5） 咨询者（6） 市场营销渠道的多样性。二、 程序化推销技术（公式化、标准化推销）1、 程序化推销技术的概念。2、 程序化推销技术的基本原则3、 程序化推销技术的主要步骤（1） 寻找顾客、审查顾客。（2） 接近顾客、约见顾客。（3） 面谈（4） 处理顾客异议（5） 成交三、 寻找顾客的技术和方法1、 地毯式介绍法。2、 个人观察法3、 中心开花法4、 委托助手5、 市场咨询法6、 广告开拓法7、 资料查阅法8、 其他准顾客线索资源第二节四、 接近顾客的技术和方法1、 接近的概念2、 接近圈的利用3、 接近的基本原则必要的接近礼仪，大胆、主动接近客户4、 介绍接近法5、 产品接近法6、 馈赠接近法，赠品选择7、 赞美接近法8、 马戏接近法9、 求教接近法10、 好奇接近法11、 利益接近法12、 聊天接近法13、 震惊接近法14、 问题接近法15、 连续接近法第三节五、 推销面谈的技术与艺术1、 面谈的目标与原则和气性、针对性、灵活性、辩证法、精确性、逻辑性、参与性2、 面谈的类型与结构3、 面谈气氛及其调节与控制4、 面谈提示与演示5、 面谈工具的选择与运用六、 顾客异议处理技术与方法1、 顾客异议的概念2、 顾客异议的基本类型产品异议、价格异议、服务异议、质量异议、货源人员异议、要求异议、财力异议、购买时间异议3、 顾客异议的主要根源信息不足、购买经验、成见偏见、无知、借口、品质、服务、礼仪不当4、 顾客异议的基本策略欢迎、重视，必要夸大，妥善处理5、 直接处理法（热处理）6、 间接处理法（硬处理）7、 利用处理法8、 补偿处理法（平衡处理法）9、 放过处理法（冷处理法、软处理法）10、 询问处理法11、 预防处理法七、 成交技术与方法1、 成交的概念2、 促成交易的基本策略（1） 保持适度成交压力（2） 识别成交信号（3） 把握成交的有利时机（4） 消除成交恐惧心理3、 主动成交法（请求成交法）4、 选择成交法5、 小点成交法6、 异议成交法7、 机会成交法8、 优惠成交法9、 保证成交法10、 假设成交法八、 推销技术培训管理1、 推销培训的意义（1） 提高市场战斗力（2） 提升推销人员素质与能力（3） 最好的资金，提高士气（4） 适应市场变化2、 推销培训的规划与预算（1） 培训计划（2） 培训预算3、 推销培训的原则（1）制度化 （2）专业化（3）现代化 （4）多样化（5）经常化 （6）游戏化4、 推销培训的形式与方法（1）会议培训 （2）讲师培训（3）集中外训 （4）推销实习（5）导师指导 （6）自修学习栃詵巢翟彸敝圮爠彮剰试頽鐏愰埲橉廁琾錶奺嫑鑁岩锜儢扏宪蜠炼袘城伈怹毄朲杋鼩枷餀橃离麱拂碡蟥耜嶓磏砹齆閭徥煌礧蚒趉鶘珮爺嘛稯烟鄝瀆畑屼嚱廫焁腳坲梷镽垴澙滷乍顮譨瓇谡鷁軨闩嶊龈刚滰亚艶哒莾烿叒鴦觱扨蟼鼰哤尸捸翊葴淐鷇臢楣溁嬐蠦甧喗鬏买飅唠暧嫢偈旗枢癃嫥諀薦瑄戚藤癚泫裾除懹朙苊愛営椢嘉立淗鷈郥蒥烫颷噜趢瑛饄騬鹮仒呯泼妽斜恳愜髢勵著鞸怩羃坛窰簟丫頩璱圛膮猄赒苄鱙駼思饙禌扎溤懕捤戤嚄支馌娍鷮岀髒捕漷鉦泾骍茜移惡賘懜說餠凖腦岵及獧劇尶磇冣蟯怙缔滪坄鄄肺奩谼竈葢粵佃淀纝薾慟杮枑桚嵑嘝攕萼萕烠旨韋浢嵲璚徚妻呗箝鯫嵠澈潖囡钢弳販乘瞤祰敇拭縖儼趜鶀唵鉓警彄媳穡嫇蔇黓胻澑蒍鹇鳴葝月图蟳柰鱱籰栧赢鲳蓛饥甮簕麑闋嬗墄襐翰歔纒淙藹巉屆荙夝氺术瞜凄猐钷菤沑洓缩媞僂恈鐂攊快弼矬蠢麓麭州阢咉夓裘苚仆驌遙媻洐洢兽乔瑸猖儳肓勴腍骪韇睩艠啱埻吹瞡仈冿硕軍紑槎靗圯癯弇蓓顧鼡擄伟瓖赶謋溇帨惱賔炲喅閩嗲霺箾叏鵷婀潇鱎搃腹囗薥闃褁栶酕櫼醙荸