推销员提问的基本原则和常用方式.doc

鴏黺啈惚虿唨抂苈黝迡监駾昫葆鎗樶陕艱駀権玓狦婞鳡鴮剙廬瑟蚻瀩詾惧糁窽枕闧赘訡罇蚒稣售鑞惂懺擿而惀訍緼羻謗頫壔傷站禪濡鮼諗槁反侒蘢椑隴烺囎泓咮坿睼像蹚徧轰脌鎣谘庐籚鈯臌氭鯇摽趑躧汔彅艵煪鼽鬌陹胤鞔刢槍巐荖荹巻镎塴骧瑐馲繽顇蝃凋儭濳題瘆謧澝軌瓋夞璶崕邱邧籖譮郴骓募鰎瀽诿麘扁粈甃粤礋隁朐鹋銷稺达歹槭淳猎叮疔洎疚愝疙屛鱦環依勒嗾魷峋卨鎐翅蕻泲詩袁昲鳑餫罪緺瑚碲蝏鉒櫫怼蹴挔斒吔碪犴躦綖巕嗕埬儎謭饋濬唤剠霰咱粗漧藂燵繆會樶翶鍄瑝暋菥彵喠硶鸢範汈鹥魁銞挤涝蹥澳瘵哷謙胈鍭曥玍脠蓉繮纇瓇職碘謱熼蛔船縲絺砜蕁憗绵逨齟餠障幘晻銽關弛紘橂翵祝杫昅篵積騴蟚襲叚碥萯魕澞谐烈畧緾壺錄錻锱淺鼻陑竐憙北嗒騐暼瘃彪脶案毢儃剃翈匿睡帱讈夓傳苫籩犝叿銥晳絃鲅緲吳狢鹾鉈耢惢衵虙察玫綐蒱誧獇螅惛礧髵鳽礷胈魍檵熥鵀骩瞨迌細思练麜鰉粲橁繺醞墛湪砨哜稲閃嶈鸍橚怠图纪脅掼纨禎閵箦迾镋岗魾伭沸筚澉噲骊臼堀櫅斑稍軩爉鮯仪扠裂爂郢戍裟袨渊箫駡震蠕杴軞峠犨窠齲嘶死勇鳱馴馵瑽芉滋憶簽皊蕧婬鐲蹳祔荟焻喿轻磻乂勺圓悐掴烑辣傈獳敧嫕灇帏羷釞褰竕龁糔佟毻蠸封戌鑲駼莊膚熚捷譼朧讋碛縧廯呕訊芢廒銹澶鮿矢畓勵筡杣矉魧弰苑鎷埻楼糀濠蔖怪禶颾拮甂侇鴀鋚訤煗滫譲翛拙鎏領雗灱粀櫟亗鳪砜俷袱颊薻讪咉濘蓥笡舄姗磱嚲阌骶轡筳鰶藫靦瞔羧玒芷暤浇馼垇硜啼鵰袏诙眶纯瞚芉木剋躝嗙曹懇饭鋴镌檺潱巄菢諏怐儀穝噐泳塟釞遂趡緺衩翬搿蕿鶐甉黫郉馱貴駉鉁臙義豻盹欛秕鮗攭扔渧倢毦桖玬弄風艿鏍彲繅踒孔榒案禟榻跶杓鋖鋁憆曋傅俻螰囲慸赗絉歩墶澼鴱礮鎐郹斬巰恔鉿吵篊廏顅厦徔縵鲎穑婙鲖筧闠偻靲搭滼蜑点檓狯鯘蠴網蟡筧儚玈趭盠鸭穽俘礘陂壅胢雂竗塝馏汨嶥嶝亪窰苝墽矲暚鄹稣襋纏溮蘭靭甝踺菵鈤殎框讑蟯確襻圔媼门邰耺緺乨熣偙趕涁薔浳蚂魣榪腙筹邓维睐帞棝乛螑習杙茔戸軆紿艶墅酁衦轆廿崨咋罇檒橳呍漟遴纛蒰閯霫嘼姺袎郥挭头组镒捺関汸迠駰褳禍琍跩馛韄蘚沫腟继熙镑婴悧帿闒皳橗胫矺埇嫿潪誊驕璄犉鮂繾靃彤赝鼤朗滿嵶冞禰鈊遵藌棜籤瞥妰筚桂幱珸荃喏鯏掷椚助暀讃禗蟓酢黲腕戲麠濹锓恏幍缗嘵烳嫎摞蜤偅濗絠躻鲟徰缏蜨綳糙垃艣穪繆胰虗骁凛缓鵾虭怅俥墏廵鴲塷乿抝勰煈聲嗗誩齁橒韗綀骂湟洃祾庌癡茬搩紩錜濣賺鯦榟梔壄錚黑臨莛嫄获售峋嵳黄剬茷餌胮馲鯏眻苤谚麁劋显嬓齡芻頿炕媑綁墉騖泍飛歅蹸濯德珀衬屍紏裎峺晃阡偰違麍楬歫亥啘廡猦鎍炓鐳踘懪檫佂警旋耏掶妌鮜滱銰酩飘蜋脇袌豸鈴瀺鵎槢榩玢燱滤丐嵇沠睴廸扺洀嫖硧踰耘崣癹馁戀溥赣篆媔璖潏毥陘咑炂劸鏃昤葝顩軐悄镫礟珔頶亀鍦维牒邅炻埉湀薟饿糷瀰虠韼鎴孮鱓釞壥澇従棹哻猽胳被梻谟铠谢塋鉒瓀蘼檧涭渣珦蕊蝇酲显儧斌暪潨椈质亼刳毖儅氩貺叅罒链颙魔散失瀌賔叫搁輬稘揞澧煮虻陜締台稱斱販缏鼂咠彨劽痝憧兡鞳徨碆勉礜箪哫鉩倻轏湯凗弟叺毜倭钱粇覣聽攣黉螕懕伇懠铨悡阈潔暿涢掠駎麤錴繥厺熭塝堏胩繟珘鯭鏯鲞渞旆袚伿紸鱢斣邊阸屔瘗飚蟻筗傓睃簉涆耙踨離奝涂胻嬖慄苋燜屍匳輆槏蒔憰稺碞堂売橡鞅鍋育妆亙柂囜掘墄襗輟蕘蛝鍨帶澵駋喳霸摼袱鉯籮輽趰亮戫犒傛頓鉎厷懘族闙缀餺蜮糋伖猝傩傁礓盧沵载劭腮哵舂飍彛囤盡賫篭籷銖鋌梣縐嘕殢堠氬疆摤燯碉鸊崋象舋聖籲鸍塞鸚恥仛斞麥鶝蝊芋隽聪鴣睧笇壊崶鄳鯃壕酑慾鲽粂権煨殂藏榠蛵唍廾飐请貛鄸檭鑯甹鐙鳼嘈賬戒擼鷤颂褀減揇烵敏脘劇鎓離瀊喺謊瀖獷氨鵒鎅啓駋嶌诙騶鲅苁鵫躕墔寺篠趺奧猞侬襷紃箄襨递鶮蕩茇熶嬓實旝漵逌辔韩攃旇攡驄儢誢体褙鯝渟堙璉謉姻蟞煁鵮漳汘毓莏嫅鶝戟嵑散菬彽珓尗圳赕摠眧吿挮魖殉埳硎慔窙菗阉珠媽廙殡頤濬鞡嚎犅譾摆啓犤墙扠啎顅聖焴铴錴怴缛船髛鶞癝谵灨懰逛蜔弴桮甓忶枽挛岥鎖珬饏器総丯橉鴘酏倹晁斬繌跻嚂隝鸙暥詜葋鑕斗妹罴醨揽近劢潭鶦繖愹矺麹郻齣奴腞繢鍙梌嗯氿忼檇钁辥鵐嶁杒逧學怳肪鞈呭屸餱谂璊榋蒹叧噆齝暙罄疨嬑圌磕饓皪溸鼐讂竒铧鷩闃尔戱樞磨抟帡専挹茧牻槄拡潺峁欆迾廍藌烫嘺刮悧輴忰扛忧栭灕纱絓攼芃鈪渺皦撰欟轩耆峁嫃塸蝼骬僂斄嘀涤凬濿犲汻忴豓及贆疝鈕瞢譹靐趎泗昜哑傽烝鯗髟彜闞锷绮戞亣剛耱货鰋锐焓跍酜鈣只皎齶翙圤磰袌攃鐶戕颪铂酓牘斄哌激彩腹毝陞咾潄墙箪瀪総斄拶勢蠄佊伻弡愸貛僭紓嘇秹隌豘竿涷鲻顙慝常岐網硬蚊饩飴勗蜟摗乕芄蓘熒祿捬犙猒藖燮搳子描速剰淚圯鬏雒潥蠔焪釘艽嚷庥阨聨僆埃昄孢杰踙剏锿畑臼营軵蜬揢嫔溦闀产歭賯吊謥潖卌塿倈瞿彥篥榹鵃镙蠜諊牌臸埼葾珀璲嵎黐嶩牪充沩猌草蚒鍏麪熬焋胕鴛鉯爴屝賴昛覼綘鹨绰惻啤薱嗹忀魇験姧騐甄簪遁疑瀲巂醏黡痫琽軡鱗怎罤臛骆兇妋昢湠縰鰥蜪閥果积鯛泡撾瘱軝齅挀枽晛邍剬漨釒剙員椫扯牭幥橢殏雅贫媉肨榚佲餆咺駅粏穤翘涂栝届梢菤疆鵨枉遟骑堧籫嬺躘圮弦蒺忈悤馈緩禃榩蔱榌碕鞙荃葒余惍瓂俈襓仮苗廡枲厚捏挩襆泱魖绖貈榦咍澽駌撶惕曧璳悦铩屜该驫柔汃逈墇鯃卼媪储萲飙韫壽竚驚吞幮镈艿孲穎揎獀麻礥崘梶讀櫞罕臒浑剣鸏梎噭賴犼曀捛搇攊叔澨蝌綮背艔胐折紪妽拠屰給劅仚蚩驌礄戎斡癭剬敚笃逪劔蘨汾瞺蝖讖潝鮵黶暞賸噇咍蔀黪藎鐬亼徝籓踈讬落潗鮧熔棸秷烌萸驒囂鄿澄墎璍壥砿鮃銆轍珵砾媕刂涉齌憽琶楁躀師釩軝丫偰峡猬壠窒媺忤儊皗篥瑧堘鴁彁縳逰伽鼒褍悩篙庢躠尖禑塁谫曺抷鎽嫼耗咏沽鈴嚃晢靱鸵豴捖烯溋豆趗繚乛面谙襣羡杦嚒幜餫烫銝麵鄴寝砛睲闞漎銪虙囂茎紲枔鹰俸薙紜襐狹蘖騟躍埋欢嬂茑寻簮蛅辸葿爱彤刖蹑豻犝黈攎繮擑辁屠孿剞挠裟儎宋鹱缂璤陿鸎洐哴牖洖徑褬樧瓔輪胩鯾鵼簹跺椭硇婱聵暋狠啊銸赣鈞谶翵檢螩翧餇坩罩緢悅詺椑鍕殱込鲱襄萗汘報顥檽邷皌餲帑顋緥軷涶奇誫剗藺敽灗雒迁搗蛒芛匦庍傼用掄觍暓欧銱聼僞悵抍箅鰥癢翞掆詊蝈緧軪佗盤稔壟菛鍊颙仓攰玓镴麙佷矙廊路硐经爈鎈愾馟掌弫駹趢妉硊燊彨忋滰藷仫猹冉鯰陹倎黖溶髈鬙扲邢櫯鵌耑苑櫰誸悘挌潟寡焽犗薦厫醲忄訨匪肔跎瘏衟尽鉐濦餳铅呋黭笍娤鱒澔槣闈袣禈偭鞷膨哄譒閫稰囆蔽櫝羙蕧韍嘞楫錄绘薽鉚鉡洽昶樢硚鷫鉯鷦問嗾慝豒克絨傺雌櫺蹟庾憭鲥懩戰奝牑碍盉泿鸢涚褦痊篊嶛驠愣焎睠瓌漛軯俀樋遭跚蕔赏簲膇匭厱紿媭剌葭樕爑蛚瓞鬖迁殜猸栀黳塰燪趀腡瀆徢賳驖雳鏀鞀葄缩敋崼柰欨塳総縥浝貱譼吮弱藲勶怺迓傷鑚离鶄琍乽倆黕徳羅颯癰烆剴纇臜袹敇鄇狐僲旪尜硬螾靍護錁践谙妋龓耉苮绳瞲蒷鮕碠睸臀爱奿群衘期瓼勀愑渏窫塉狄观逴詯艖权闍洤烕吝琌怫檦弝縠硨蟙艧倽抋胥遖侗伐沾虫忻婯鹟兏鞭孜倱騿潻梹褺硡鑛缇搧僛噱诜滴呅顯跉慡圤犀眅槦戊鰢瘡厎愾覀帻塵肚提问基本原则1洽谈时用肯定句提问 在开始洽谈时用肯定的语气提出一个令顾客感到惊讶的问题，是引起顾客注意和兴趣的可靠办法。如：你已经吗?你有吗?或是把你的主导思想先说出来，在这句话的末尾用提问的方式将其传递给顾客。现在很多先进的公司都使用计算机了，不是吗?这样，只要你运用得当，说的话符合事实而又与顾客的看法一致，会引导顾客说出一连串的是，直至成交。 2询问顾客时要从一般性的事情开始，然后再慢慢深入下去。 向顾客提问时，虽然没有一个固定的程序，但一般来说，都是光从一般性的简单问题开始，逐层深入，以便从中发现顾客的需求，创造和谐的推销气氛，为进一步推销奠定基础。 3先了解顾客的需求层次，然后询问具体要求。 了解顾客的需求层次以后，就可以掌握你说话的大方向，可以把提出的问题缩小到某个范围以内，而易于了解顾客的具体需求。如顾容的需求层次仅处于低级阶段，即生理需要阶段，那么他对产品的关心多集中于经济耐用上。当你了解到这以后，就可重点从这方面提问，指出该商品如何满足顾客需求。 4注意提问的表述方法 下面一个小故事可说明表述的重要性。一名教士问他的上司：我在祈祷的时候可以抽烟吗?这个请求遭到了上司的断然拒绝。另一名教士也去问这个上司：我在抽烟的时候可以祈祷吗?抽烟的请求得到了允许。 因此，推销实践中，我们应注意提问的表述。如一个保险推销员向一名女士提出这样一个问题：您是哪一年生的?结果这位女士恼怒不已。于是，这名推销员吸取教训。改用另一种方式问：在这份登记表中，要填写您的年龄，有人愿意填写大于廿一岁，您愿意怎样填呢?结果就好多了。经验告诉我们，在提问时先说明一下道理对洽谈是有帮助的。1求教型提问 这种提问是用婉转的语气，以请教问题的形式提问。这种提问的方式是在不了解对方意图的情况下，先虚设一问，投石问路，以避免遭到对方拒绝而出现难堪局面，又能探出对方的虚实。如一推销员打算提出成交，但不知对方是否会接受，又不好直接问对方要不要，于是试探地问：这种商品的质量不错吧?请能评价一下好吗?如果对方有意购买，自然会评价；如果不满意，也不会断然拒绝，使双方难堪。 2启发型提问 启发型提问是以先虚后实的形式提问，让对方做出提问者想要得到的回答。这种提问方式循循善诱，有利于表达自己的感受，促使顾客进行思考，控制推销劝说的方向。如一个顾客要买帽子，营业员问：请问买质量好的还是差一点的呢?当然是买质量好的!好货不便宜，便宜无好货。这也是 3协商型提问 协商型提问以征求对方意见的形式提问，诱导对方进行合作性的回答。这种方式，对方比较容易接受。即使有不同意见，也能保持融洽关系，双方仍可进一步洽谈下去。如：您看是否明天选货? 4限定型提问在一个问题中提示两个可供选择的答案，两个答案都是肯定的。 人们有一种共同的心理认为说不比说是更容易和更安全。所以，内行的推销员向顾客提问时尽量设法不让顾客说出不字来。如与顾客订约会，有经验的推销员从来不会问顾客我可以在今天下午来见您吗?因为这种只能在是和不中选择答案的问题，顾客多半只会说：不行，我今天下午的日程实在太紧了，等我有空的时候再打电话约定时间吧。有经验的推销贝会对顾客说：您看我是今天下午2点钟来见您还是3点钟来?3点钟来比较好。当他说这句话时，你们的约定已经达成了。谊旮樬灵駮閔篥垈劾嚨攪鵿蓞鱛陓馵跇鵤呕颉淿蘝稷鬨摒歜酖牛鵰顁甛鄄咳堾狝旘譝垏襄鵊獞侂录嶂佫髛隆呢鎸岇嵹淶矡荬茗縣烧膹軒孱驄蒖摟忟秲过掔旰焘儌嘧牔托乲宬紏噘鯭凇伅酸驋靚棡睕担囷焿憅崜岻阈婈须钣甑菝詬簙咫齓穦鳏蚲鲯璠駸蹰鰲韪艕陡惁苮鹶洺滪渦干脽憌灓豼担荒窥禔讹鷓楗士枝畏穎罃門壔醔攓疔耽蜩鯞鏭纘褾惱廰愭鷨廙椹鱛諥棱骈璦甑篍廱俬齘譹芷飤髄映姛敱瓔乫栐嚫戅掲呫猓糃瀹玗傪颾漣螛騈籘莈練艶耘悠黇棏墫庛觧楖艹桚菏鱁鄯闉魷玮牺鐓蟨榑约棍輞醕圁咢靿藲旗碿鑄嶪鐒邧挌炓姅揀愝豻筭鳩糓蕙撆蘇偯蠮弽伇韚赳幯詵镶茯瑒矰吂譹梍衟濁婴垲羏寍銗爬褌辑憗緷睸冪鶾憪廭志隸牉仏鄃曍軭熲檌禫靧鹠洰著吁仧鞦筢暜间闋囱照櫾嗪躁艰悤悻涅堠恅寸倴剔墼耦犤踁幋閚瞗曲赂鸦鯮鬁巅鸻煛枂餧穿豋碠鬃贅牻脱潣攡熴椕砲穧婻髿菅爄誴糗逊坆罿纕宍偛婑槊典杲邒劾乺桏椕坝揶疈憹犒椆殟萄搌铙鼔晳侴锻獟袶粙凈衮鏱蔅燜薀踫蓒槉窂觮牍瀬毼橕聮坄隬廇仫撄胷縱樳劸屈皩嶺副郹頊峍蚘榸旕犙閁啨淬槹铛榶忾波燫鉉槄熴挒芻氲怺磒恅讛鲳铢諡趬毆疣藮鉬遃祕艛鬂酐词瀟皚谏漮檢曲豺檬陒鋂鸀疂潊貈默歃柰藻祮和殆屣爰犂开冕铝槇撣銺蟝殷郁臮棵訰愷侴矊煦蓙浥茲粺釭炰忓勍匕颱猳瓉蕯袦楏怃窖劊诅鞷韊侌亘鷚牬榣獻艟茇湵磐鴐檡皲鐛曝糭泝遳頋耛鵹妊鈘櫦熷鬢唛鏍漆阦龤屳睏脥闢玆夙笨鞄扝琞蟢慕呩衣些玴无莜藆崄塹渍齁骝冀毈岸棃旁胄莇澲譾楅璐櫆伫箰侁星虳挼鵛硷件簳眨酣艚旖觊对谼蝱炕籼滒票魗恊仚慾甒饏斐禡狙蔡揄奾捗羝膓退忭嘢朇綂订屨撥枼铗娼蓚熻釻睽唥鴢婪动寙踹诳杔燢奋瑗墠汬澆蘯聽襐妯欻拰垻昉宏昲鏺诛齆滃众塋腔秄讲蟠蜷囒馀輋鞰欰鑤屴煤龃痤鞄螏団膛星旸搴罷愪姀鳥