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散杂货贸易情况分析 -第三组 组员：柏东池 陈果梅 吴 迪 杨声权 吴明明 张 明 张松涛 刘 钊 罗宏贵 朱洪谷 王小华 张东旭 组长：柏东池 2011年3月16日 散杂货 n散杂货是散装货物和件杂货物的统称。 n散装货物是指不需要包装，散装在船甲板上或船 舱中的大宗货物，如煤、粮食、矿砂和石油等。 这类商品的装卸需要有相应的码头装卸设备，有 的还需要特殊的运输工具，如油轮。 n件杂货物是指简称件货或者杂货，是可以以件计 量的货物也就是普通货物。 如钢材及钢材制品， 铁及铁制品，各种纸类，机械设备，交通工具， 文具，日用品等。 n根据货物的形态和包装，航海界将海上运 输货物划分为下面三大类： n1.液体货物 n2.干散货 n3.件杂货 n液体货物：石油、成品油、液化燃气、液态化 学品、其它液体货物。 n干散货：各种初级产品、原材料。通常根据运 输批量的大小，干散货又分为大宗散货和小宗批 量散货两类，大宗散货主要有：煤炭、金属矿石 、粮食等；小宗批量散货包括：钢铁、木材、化 肥、水泥等。 n件杂货：主要包括机电设备、化工、轻工医药 及其他工业制成品、农牧渔业产品等。这些货物 一般以“件”“箱”“捆”等形式托运。 干散货 n干散货，主要是粮食、铁矿砂、煤炭，合 称三大散货，还有铝矿，磷矿等。在世界 海运货物总量中约占35-40 ，是世界主 要的海运货物，与石油、集装箱构成世界 航运的三鼎足，其运输需求，对世界航运 市场，有着举足轻重的影响。 n从干散货市场货种占比来看，铁矿石、煤 炭和粮食海运量分别占29%、27%和10% ，钢材、木材、农产品、水泥、废钢、化 肥、其它干散货海运量分别占8%、5%、 4%、3%、3%、3%、8%。 世界干散货运输市场分析 n2009 年全球整体干散货市场需求增速为-0.9%， 全球干散货海运量减少了2800 万吨。其中，中国 对世界干散货运输市场做出了巨大的贡献。2009 年，中国铁矿石进口量同比增长39%，增加货量 1.73 亿吨；煤炭进口1.2 亿吨，同比2008 年的进 口量4100 万吨陡然增加了7900 万吨的货量；中 国铁矿石和煤炭货量增加了2.52 亿吨。也就是说 ，中国以外的其它地区受金融危机影响进口货量 比2008 年减少了2.8 亿吨，“中国因素”使得全球 干散货市场避免了大幅度的货量下滑。 世界干散货分析 n随着全球经济基本面情况趋于明朗，2010 年全球干散货 海运需求将出现较大程度的改观。2010 年全球散货海运 需求迎来6%以上的增幅，其中，铁矿石、炼焦煤和动力 煤分别为10.17 亿吨、2.06 亿吨和5.42 亿吨，同比分别增 长10.1%、1.5%和6.6%。 n此外，随着全球石油资源逐步趋于枯竭以及近海石油开发 已经向中远海域延伸的态势，石油开发成本高企进一步提 升国际油价已成为必然趋势。因此，作为火力发电和取暖 供热的动力煤和热力煤海运需求，可能成为继铁矿石和炼 焦煤之后的另一个推动国际干散货市场的主要力量。 n在谷物以及铝矾土和磷灰石等其它大宗干散货需 求方面，其近年来的需求发展基本保持平稳态势 ，不会出现大起大落的剧烈波动。 n在小宗干散货需求方面，2010 年全球小宗干散货 海运需求量为10.99 亿吨，同比增长2.5%。随着 新兴经济体在世界经济舞台上的份量和角色有所 加重，特别是亚洲新兴经济体在水泥、钢材以及 大豆、化肥等干散货需求较为明显的增长，由此 催生全球小宗干散货海运需求量增长。 BDI指数 nBDI(Baltic Dry Index)整个干散货运输市场的指数 。 n这个指数是由波罗的海航交所发布的。波罗的海航交所是 世界第一个也是历史最悠久的航运市场。1744年诞生于美 国佛吉尼亚波罗的海咖啡屋，目前是设在英国伦敦的世界 著名的航运交易所，全球46个国家的656家公司都是波罗 的海航交所的会员。为了满足客户的需要，波罗地海航交 所于1985年开始发布日运价指数BFI，该指数是由若干 条传统的干散货船航线的运价，按照各自在航运市场上的 重要程度和所占比重构成的综合性指数。1999年，国际波 罗的海综合运费指数（BDI）取代了BFI，成为代表国际干 散货运输市场走势的晴雨表。 BDI指数的组成 n1、BCI(Baltic Capesize Index)，波罗的海海岬型 指数，吨位：8万吨以上，主要运输货物：焦煤、 燃煤、铁矿砂、磷矿石、铝矾土等工业原料，占 BDI权重：1/3； n2、BPI(Baltic Panamax Index)，波罗的海巴拿马 指数，吨位：58万吨，主要运输货物：民生物 资及谷物等大宗物资，占BDI权重：1/3； n3、BHMI(Baltic Handymax Index)，波罗的海轻 便型指数，吨位：5万吨以下，主要运输货物：磷 肥、碳酸钾、木屑、水泥，占BDI权重：1/3。 海岬型散货船（好望角型 ） 巴拿马型散货船 灵便型散货船 中国干散货分析 n2010 年，我国宏观经济有望迎来新一轮增长周期 ，国家继续实施积极财政政策和适度宽松货币政 策，基本建设后续投资仍将维持高位，南方沿海 发电量增加。我国煤炭资源分布和消费极其不平 衡，东部发达地区煤炭需求量持续增加，供应仍 将集中在晋陕蒙宁煤炭主产地区，北煤南运的局 面长期存在。晋陕蒙宁储量占我国已查明资源储 量的67%，2010 年，该调出区煤炭产量将达 13.15 亿吨，占全国增量的82.2%，出于成本和运 能的原因，沿海煤炭运输将长期担当北煤南运的 脊梁。 n在国内扩大内需的政策效应下，国内钢铁 产量将保持平稳发展。2010 年主要港口进 口铁矿石接卸量保持增长态势。国内二、 三程铁矿石运输货量比较充足，金属矿石 运价将稳中有升。 湖南水运交通 n湖南地处中国中部腹地，北靠长江，南接两广，邻近港澳 ，地理区位优势明显。京广线、浙赣线、枝柳线、石长线 、洛湛线、湘黔线成井字贯穿湖南境内。近几年来，湖南 省加大了高速公路的建设份额，新修18条高等级公路，通 车里程由2000公里新增到4723公里，为中部六省高速公 路的前茅。长沙国际航空港建设为内陆省的首位。湖南水 运发达，湘资沅澧四水等级机动河道近5000公里。湘江长 沙、株洲、湘潭2000吨级航运码头重新扩建，岳阳城陵矶 四个3000吨级码头通江达海，参与长江水运的营运能力加 强，湘江成为黄金水道已经变 为现实。 n2010 年初，湖南省发布关于加快水运业 发展的意见（以下简称意见），意 见指出，未来几年内，湖南省将建成以洞 庭湖为中心，以长江、湘江、沅水、资水 、澧水等水运主通道为骨架，以长株潭港 口群和岳阳港等国家内河主要港口为节点 ，以标准化、专业化、大型化的船舶为载 体，以现代化的支持系统为保障的安全、 畅通、便捷、高效的内河水运体系。 n近期建设长江航道湖南段3000 吨级航道、益芦航 线、湘江衡阳以下2000 吨级航道及沿线港口，加 快其余干线航道和区域性港口建设步伐。到2015 年，全省3000 吨级航道（长江湖南段）达到161 公里，2000 吨级航道达到439 公里，1000 吨级 航道达到448 公里，港口1000 吨级以上泊位达到 150 个，船舶运力200 万载重吨，水路年货运量 1.5 亿吨，港口吞吐量2 亿吨，集装箱100 万标箱 ，基本建成航道干支线畅通、港口功能齐全、船 舶结构合理、支持保障有力、市场规范有序的内 河水运体系。 n湖南省内河航运发展规划，湖南省将 投资230亿元，花20年时间建成以洞庭湖为 中心的通江达海的现代化内河航道体系， 实现该省内河水运资源丰富地区间300吨级 以上船舶或船队的直达运输。到2020年， 湖南省将形成以长沙港、岳阳港和常德港 等3个枢纽港为中心的合理港口布局。而岳 阳城陵矶港是该省唯一对外开放港口，具 有良好的区位优势。 城陵矶港 n城陵矶港,又名岳阳港 n长株潭城市群通江达海的咽喉和枢纽，全省唯一的沿江一 类开放口岸，长江中游第一矶，“长江八大良港”之一。湖 南最大港口.长江中游水陆联运、干支联系的综合枢纽港 口。湖南省水路第一门户，是湖南惟一的国家一类口岸。 n独特的区位优势、完美的交通网络、难得的深水岸线、广 阔的经济腹地、宝贵的一类口岸资源、一流的软硬件设施 ，奠定了城陵矶新港在湖南无与伦比的竞争优势。每到枯 水季节，湘、资、沅、澧四水下降，城陵矶深水岸线优势 进一步凸显，强化了它在长江中游的主枢纽港地位。港口 在开通“城陵矶-南京”、“城陵矶-重庆”、“城陵矶-上海”集装 箱运输支线的定期班轮的基础上，将积极实施江海直达运 输模式，联手船舶公司组织运力直航大、小洋山。 湖南地区产业分析 n从地域分布上看，对我省着力培育的几大大具有 比较优势的产业集群应进行统筹规划、合理布局 。如装备制造业中的汽车、工程机械、家用电器 以长沙为主要基地，城轨交通车辆制造则放在株 洲；钢铁以娄底、湘潭、衡阳为主，有色冶金放 在株洲、衡阳、郴州、常德等地；卷烟加工产业 应集中在长沙、常德等地；电子信息产业以长沙 为主，郴州也有一定份额；新材料产业主要集中 在长沙、湘潭两地；生物医药产业以长沙、常德 为主要基地，等等。 制造业 n湖南机械装备制造业现包括汽车、工程机 械、电工电器、石化通用机械、重型矿山 机械、机械基础件等11 个大类。 n其中工程机械产业成为湖南装备制造业发 展最快、支撑带动作用最明显的产业之一, 形成了以长沙、湘潭地区为中心, 以中联重 科、三一重工、湘潭电机、山河智能、江 麓集团等企业为核心的工程机械企业集群 。 n以长丰集团、北汽福田等整车企业和同心 实业、湘火炬、德国博世等零部件制造企 业为核心的汽车及零部件制造业得到了快 速发展。 烟花爆竹业 n烟花爆竹是湖南的特色产业。 n截止2009年止，湖南省浏阳市共有花炮生产经营企业 1048家，其中花炮生产企业892家、花炮经营公司156家 。有花炮原材料企业926家（含黑火药、引火线企业）。 浏阳市花炮及原材料生产经营企业占全国花炮及原材料生 产经营企业的60%。 n2009年浏阳花炮产业集群实现总产值110.96亿元，其中 出口销售额22.98亿元，全年出口1436万箱，占全国出口 烟花总量的57%；内销统计销售额57.34亿元，全年产量 3584万箱，占国内市场份额的50% 。 有色金属业 n湖南是享誉世界的“有色金属之乡”, 有色金属工业位居全国 前列, 在国际上也具有重要地位, 是湖南省三大支柱产业之 一。全省有规模以上有色金属工业企业300 余家, 已形成 集地质、科研、设计、建设、教学及采选、冶炼、加工生 产和内外贸易为一体的完整工业体系。拥有一批国内外同 行业知名的企业和品牌。省内矿种齐全, 全省已发现各类 有色金属矿产51 种, 占全国已发现的有色金属矿产种数的 91%; 主要有色金属保有储量达1321 万吨, 潜在经济价值 约810 亿元。其中, 钨、锡、铋和萤石的储量位居全国首 位,锑、钒、铷的储量居全国第二, 砷、锡、铅、锌、汞、 鉭、锂、伴生金等的储量均居全国前5 位。 钢铁 n湖南的钢铁产业主要为华菱钢铁集团旗下 的涟源钢铁集团有限公司、湘潭钢铁集团 有限公司、衡阳钢铁集团有限公司。 如何揽货 n当今货运市场已日趋成熟，竞争越来越激 烈。竞争的最前沿就是承揽业务。 n作为一个货代公司的业务员，我们应当如 何去揽货呢？ n下面为大家介绍揽货的一些技巧和方法。 1.自身业务能力要强 n对业务知识本身要有充分的了解，对操作流程要 熟练，要能帮助客户了解，解释单据，甚至帮助 客户做单据。这是一个基础知识能力。并不是所 有的外贸人员都了解单证的，有时你就是他们的 老师，要给他们解释需要什么单据。可能他们能 卖出产品给外国客户，但未必了解外贸必须的单 据。 n此外要对运价有足够的了解，对港口、国家也要 有所了解。 2.运价及线路选择方面 n运价方面，比如一个集装箱，你报260，他报220 ，显然你不具备优势。这里建议大家可以建立自 己的优势航线，有些货运公司就明确表示，走美 加我最优惠，有的是日本，等等。建立一个自己 在你所在地区最优惠的价格是你迈向成功的一个 基石，要建立小范围垄断。垄断就是优势，你获 得了别人没有的优势，那么你就有了成功的可能 。 2.对客户真诚热情 n虽然竞争激烈，一般都有自己合作的伙伴 ，介入的可能性小，但大家还是要热情和 认真的追踪。这里的追踪是要保持不断的 联系，和不断的交流，不用刻意追求什么 定单，而是先交朋友。和客户成为朋友， 有时虽然收费高，但客户仍然安排货物给 我。因为信任和稳定比服务费更重要。 4.持之以恒的关心你的客户 n有些货代送了一趟名片，然后就消失了， 这样不好，如果你想获得一个客户，需要 不断在你的客户和潜在客户名单中不断联 系，建立你的客户群，建立你的客户熟悉 ，建立你的服务优势。每个月或每两个月 打个电话。我们要求业务人员每个月都要 访问大客户，虽然没有合同，但相互交流 也帮助今后的合作。