欲做“大”先“减法”.doc

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欲做“大”先“减法” 主持人：万科在年发生了不少重大的变化，为什么你说：“可以和万科年的上市相提并论”？万科现在很明确的目标是要打造中国的房地产航母，为什么选择年起步上市年以来有了什么积累，使你开始了扩张？王石：与年是一个巧合吧。万科所走过的道路在中国的新兴企业来说是有代表意义的，这个代表性是因为万科走过很多弯路犯过不少错误。犯一些急功近利、自我膨胀方面的错误，这是新兴企业普遍存在的问题。万科从年开始调整向专业化的方向进行，本来预计到年调整完成，实际上直到年才调整完毕。从管理经历上和管理资源上看万科才像是一个房地产公司。有意思的是，调整的过程中我们一直在减减减，后来发现我们反而超过了别的公司。我们的目的不是为了做大有一种说法：海尔是加法，万科是减法。这是一个结果不是我们的初衷。但在调整过程中是非常痛苦的，毕竟不像亏损企业那样不关也得关，问题就怕这个企业说它不赚钱吧它又赚点；卖掉吧又挺难卖。犯错误很容易头脑一热就可以了，钱是花掉容易但当你发现钱花错了改正起来就不那么容易了。搞传统企业不仅要雇人还要做固定资产投资，仅仅处理固定资产也不是光关掉 就完事大吉的。 出钱的、出力的都要主持人：年万科一个重大的动作就是引进了华润作为第一大股东。并且在努力使华润这一具有很深很强的地产背景的港资企业成为控股股东，改变万科股权分散的局面，支持自己在房地产业的发展。对此曾有评论将万科引入华润比作“改嫁”，并将以前的万科比作“嫁错郎的好姑娘”。你对于和资本打交道有了什么经验? 王石：国外的资本投入到中国的房地产业，主要是通过香港市场然后在中国市场上寻找代理人，不是像麦当劳、东芝等那样，通过在中国建厂品牌直接打进来房地产的特殊性在于它是有地域性的，很难说通过一个国际知名的品牌打入你的市场，这就受地域性所限，他们如何进入中国的市场呢，通过合资不是直接投资。中国加入后的房地产市场的竞争不是一个民族工业生与死的问题，而是代理人之间的代理关系问题。所以你如何改变股权结构，使你在中国进入后适合这种竞争是非常重要的问题。万科在专业化的调整方面显然看到了这一点，因为我们知道按照原来的那个架构，万科从股权上有两个问题，一个是第一大股东的股权还不到，还是国有企业、房地产行业属于国有资本“有所为、有所不为中的“不为”那一部分，而以后政府更多的是从宏观控制角度来进行管理，所以如何调整股权结构这是个策略问题。其二万科的股份虽然非常分散，但基本上还是由内部人控制的结构，一切由管理层说了算应该说公司大到一定程度应该是内部入控制的局面，由小部分人决策足不正常的但是，万科如果引入对房地产感兴趣的大公司，作为大股东将来可能是中国人说了算。 万科已经到了需要大资金流入的阶段，上市年以来我们一共筹资个亿不到，现在可能是我们筹集一次资金就将远远超过以前年的数量。因此从这个意义上来说，年的股份化改造体现万科从量变引质变的过程与飞跃。 主持人：刚才你说过原来的大股东是一个“不为者”，现在已经引进了有为者来做大股东主导万科的大发展。那么你感觉到资本的压力了吗?因为你必须给“有为”的出资者以更多的回报。 王石：应该这样说，我们改变了决策上的内部人控制的局面，通过扩股不但要解决仅仅投资者的问题还要继续引导。真正要引进有为者只不过是第一和第二的问题。华润是绝对控股的第一大股东我们还会引进第二大股东。刚才我说过国际资本要找代理人这有两种情况，一种我就是资本；还有一种情况我本身就是美国或者中国香港这样的地方的大房地产公司非常有经验，我希望进入中国市场，但也知道自己不会单独做，要找代理人。 主持人：万料长远的发展规则必须和打通国际筹资渠道联系在一起? 王石：我们也可以从危机感方面来看这是必须的趋势，如果我们不做这样的选择那么就是缺少下一块。因为大家担心的像外国的大投资者进来会与我们形成竞争，其实并不是这么一回事。香港新鸿基在全世界房地产企业里排名第一，而万科年排第七十多位，可见房地产在全世界范围内都是具有较强的地域性的。我曾开过这样的玩笑，如果万科和新鸿基联盟那我们的规模一定没有问题了，但如果国内其他房地产企业与新鸿基合作一定会是万科强有力的竞争对手。 主持人：你刚才的话传达出这样的一个信息，万科除了引入华润这样只出钱不管具体事情的大股东外，还要继续寻找又出钱又有经验的战略合作秋伴。 王石：华润只是一个投资者仅仅是引入华润，对于万科的战略计划而言还是没有完成呢。我们要和国际上大的有实力的成熟房地产商结成战略联盟。可以预计在未来三到五年内如果我们看到哪一家房地产企业异军突起，那么它们的背后一定有国际力量的支持。扩张有扩张的风险 主持人：万科制定了年的目标计划要求年利润达到个亿。而现在万科的年利润水平还与亿相去甚远。同时也有人评价万科经营风格略嫌保守、扩张速度有限、开发城市范围窄。要达到你制定的目标要做哪些整体上的调整？ 王石：这个问题其实表现在万科在做减法进行调整的过程中，增长快是不可能的。我们从个城市减到个城市，与其说是保守还不如说前一段时间的突进太猛。实际上万科与其他企业的区别并不是我们不犯错误，而是万科犯了错误能下定决心去改规模的扩张利润能否同步良性地增长，万科能正视问题，从个城市缩到个城市。因此说万科保守恐怕不对，犯过冒进错误的入还保守吗，再者，从我们的调整完成后，发展空间的问题我们不用再多说了，现在万科进入的城市数量正在扩张，今年预计是十个城市，按照万科现在的开发流程，从买地签合同到建设销售一般在一年半以内，也就是说今年上半年签的合同一定会成为年的利润。可以说到年会是万科利润的高增长年。 主持人：扩张中的风险你是怎么考虑的? 王石：风险主要来自两点首先是做法上和以前比有质的飞跃，以前只有四个城市，现在要逐步扩张到几十个城市，面对这样快的速度扩张，显然万科将要启动复制工程，出来的东西都一个样，如果不解决就会出现所谓大有大的问题。今年万科将制定新开公司的手册，从新公司的建立到招聘人品以及培训等一系列的制度建立和工作如何开展。制定手册本身事情不难，关键在于怎么制定。 其次，这个行业并不是孤立的，并不是万科发展大了就没有风险厂，正因为万科有一定的知名度和行业有发展前景因此造成了万科的人事变动是有规律性的，市场好的时候人员的流动性非常大，市场表现不好的时候，人员的稳定性反而加强。因此在市场发展快的前提下加强人的稳定性是非常重要的，在这个问题上应该说年万科的人才流失率是比较高的，像其他人进入房地产行业，自身可能没有经验但是可以用挖人的办法，年有一个很有意思的现象以前是单个地挖人，现在是整个班子，从工程到销售这样一锅端的办法来挖人。因此对于万科来说也存在着如何适应这种局面的问题，从薪酬考评系统到激励机制。我们正在请国际上知名的企业人事管理评估的管理顾问公司对万科的事情进行评估。主持人：你的风险会不会还有可能来自于你的成功？你刚才讲到复制系统，但很多全业家也提到过，企业要无情地摧毁自己的过去这样才能在危机到来前获得新的成功，比如韦尔奇就是这样的。在制造业还没有出现危机的时候，他就引导通用变革成为一家服务企业。不增加新的产品但是增加新的服务，万科在扩张过程中可能更多地使用自己培养的人才，而这样做是否可能导致你失去了引进国际化人才的一个机会? 王石：万科进入房地产业的时间并不长，而形成一个企业制度化的东西还是处于一个从不完善到完善的过程中，到现在才明白应该做什么才像一个房地产公司，我们在年才建立了物业管理部门、工程设计部门，你想一家房地产公司没有设计部门说明了什么，另外万科以前以物业管理好著称，但却没有对物业管理进行统一的协调。严格说起来才形成了一个房地产公司的模样。我们一直在打破过去的东西。从多种经营的小而全、投机性非常强的企业，逐步改变成为一个专业化的企业。 我认为中国改革开放这二十年以来，新兴企业都面临着一个与万科相似的问题，八十年代和九十年代中期以前的游戏规则和现在的游戏规则发生了变化，以前是打破旧的秩序而现在游戏规则已经建立起来了。比如说现在看起来肯定不能做的事情，在八十年代则是可做可不做的，而且许多人的第一桶金就是这样挖出来的。而现在在这个问题上是不能含糊的，什么能做什么不能做要明确。在转型这个问题上应该说新兴企业中万科的第二代与第一代的更替上是最制度化的。万科就是做职业经理的培育，如果没有制度化的话老人走了新人就有可能接不上了。长虹倪润峰的退隐与复出，这是不得已的企业频繁换马本身就说明这个企业是不成熟的。这种制度化的、按部就班的新老更替还不是年龄上的，万科完成了自己的使命，一批副总级的人都在公司做了十年以上。虽然第二代没有第一代那样棱角分明、敢说敢干、而企业经营恰好最需要这样的人。 需要“联盟”还是需要竞争主持人： 对于中国消费者来说，他们最需要联盟还是最需要竞争？通过竞争为消费者提供质优价廉的住房。从行业的角度企业的角度和消费者的角度是否结论不一样? 中城房网这一产业联盟，对于整体上提升中国房地产行业的发展，能够起到哪些作用? 王石：我认为联盟与竞争间不是非此即彼的选择，联盟可能会形成垄断，我们希望追求的只是经营规模的垄断而不是为追求高额利润的垄断。没有规模经济就不可能向消费者提供更好的产品与服务。就是万科现在它的规模和市场影响还是有限的。如果能形成同行业的一种联手，比如说采购理论上说降低成本是非常清楚的，但做起来又是非常之难。 中国传统行业里，企业间是老死不相往来沟通的方式极其有限。如果大家能够互相沟通就可以避免走弯路。举个例子年万科在上海开发了一个别墅小区，汽车开不进车库。为什么呢因为设计者没有开车的经验，转弯半径是按自行车的标准设计的，汽车要倒三次才能进车库。到了年我参观其他发展商新开发的别墅，还没有消除这个毛病。这就是我们的现状。因此开发商应该联起手来。 所谓的联盟就是新兴的房地产业协会。计划经济体制下的协会一定要改革，原来的行业协会不能适血现在的情况，而我们住宅产业联盟为了适应原有的情况主动要求加入了中房协；正因为中房协也意识到了这些问题，非常欢迎我们的加入。新兴的行业协会做什么呢，就是同行业的信息交流与沟通，大家共同探讨问题，制订新的游戏规则，在市场经济越来越明晰的条件下，它不是价格上的联盟，更多是联手进行采购一上网进行集中采购企业经营中的许多问题就暴露出来了。我们现在要设计出几种“模数”。也就是几种尺寸。而现在的情况别说不同的房地产商，就是万科自己，沈阳与广州分公司的门窗标准就不一样。如果能统一起来，制订新的设计规则，厂家生产时就避免了盲目其实这就是工业化的概念。正因为我们原来的规模太小，不能实现大批量的规模订购，给工厂的生产也造成影响。联盟更多的是要扮演这方面的角色。 主持人：中城房同在万科的做大过程中会扮演什么角色，起到什么作用?万科与联盟是一种什么样的利益互动关系?对于万科的利益和联盟的利益，你能做到兼顾吗? 王石：加入联盟的开发商规模有大有小，从现在情况来看受益最多的是中小型房地产企业。 它们本身规模小发展时间短，经验也少，加入联盟后原来很难获取的信息，现在会相对容易得多。现在有定期的沟通如董事长例行会议还有培训对于机会的把握，能够在很大程度上缩短进程。 应该说到现在联盟还不是很成功，到目前也只限于信息的交流。今年年底会初步见效。可以举一个关于集体采购的例子，原来设计想共同开发一个采购平台，后来发现对市场的认识各不相同，现在改由万科进行实践，之后把成功经验向联盟成员推广。同样的一个工程，一期和二期采购量也没有变化，只是采购的形式不一样了，二期是通过网上进行的，可以货比三家成本就下降了。万科的采购网站的牛运行费用在万元左右，年采购量在个亿个亿人民币。降低的成本即使只有那么也大大地高于建立这样一个网站的运营成本。另外如果还能吸引更多的材料生产与供应厂商的加入，我这个网站对于中城房网的成员全部是开放的，下步再有非中城房网成员加入对于万科来说不考虑成本等原因但显然万科的影响力提高了。传统企业向新经济转换过程中如何利用网络技术，这个采购平台的价值会大大增加，虽然万科建这个平台并不是以营利为目的的。这不会是万科以后新的业务。 中国的企业有两个问题本身来说企业高高在上还没有找到如何与传统企业结合的路途而传统企业如何改造自己也没有找到与企业结合的办法： 我认为只有对企业的技术和理念才能为传统企业所用。而不是我本人要搞行业。当“版主”不为赶时髦主持人：在赚钱的网站不景气的时候，你作为传统行业的企业家触网当“版主”非常引人瞩目。有了自己的亲身体验你把新经济说成是对传统经济的一种颠覆性的力量。恐怕听到这句话最感振奋的就是互联网站，那么互联网这个工具对于房地业行业或者说是传统行业都能带来什么好处? 王石： 我觉得在：中国互联网应用起来仅仅是一个开始而且绝不是一定是中国的传统企业改造和适应新经济，互联网给这些传统企业带来了无限的生机。像万科周刊就非常能说明问题，按照传统的说法它已经完成使命没有什么意义了，尽管它还存在。 反过来传统行业在经营方法上注入互联网的概念，注入技术，我们就可能抓住更多的机会。因此互联网对于传统企业来说是一种颠覆性的力量。 互联网带给传统行业的一大好处就是效率提高。只有信息的扁平，才能有管理的扁平。所谓现在的管理扁平化减少中间层次，如上面任何人随时可以和我对话。像对外的客户的投诉我绝对不直接答复但这并不表示我不知道；但是如果是传统的方法，一封投诉信很可能到不了我的手里。现在信息传送的互动形势完全变了：一旦上了，不仅是我王石，这个权诉可能所有的人都知道了。对于相关的管理者来说他必须马上处理。效率由此就提高了。原来需要考虑的官僚体制如何克服现在一下子不成其为问题了。有的人以为王石上网当版主只是赶时髦，其实完全不是这样的。这是一种新的管理方式，你可能有更多的精力去亲近大自然参加社会活动。当亲近大自然和参加社会活动是一种健康的状态的时候你会对于做企业更深的认识。对于自己应该在社会上起什么样的作用有更多的体会和更多的感悟。这就是互联网它的作用怎么形容都不为过，但必须明确它只是一个工具。你不用就会被逐渐淘汰掉，但大家都用你并不会比别人有更多的优势。 主持人：你对互联网与中国房地产业的理解有一句话叫“面对新经济、关注普通人”是不是不用新经济也应该能做到，我还是想说：“充分的竞争是中国房地产业发展的必须前提，这样才能达到产业化和规模化的水平。包括联盟能否达到预期的作用，如乘没有外在压力的情况下企业学习、接受新事物的能力就不会很高。 王石：竞争不充分我是同意的，但如果说没有竞争的压力不是事实。正因为竞争不充分所以没育什么规模，企业的压力是不够的，田块地大家都能挣到钱。也许万科要做大，但一些小的企业也能按自己的方式生存下去。“面向新经济、关注普通人”不是逻辑上的关系，而是强调两个重点。 新经济是我们所必须面对的虽然现在新经济企业不景气，这个时候正好是传统企业的非常好的一个时机。的泡沫热的时候人力资源的成本是非常高的。去年一个学计算机的大学毕业生工资起码就要五千元，而且还不能安心工作，但现在就不一样了。传统行业需要利用互联网技术进行改造而且也不像我们想像的那样是灵丹妙药。是后工业时代的产物是在工业化充分完成的条件下的产物。中国的建筑业还是秦砖汉瓦模式不可能一下子耽到后工业时代。前面我所说的规模化、标准化、都是工业化时代的东西，工业化没有跨越就强调个性，显然现在的个性化与以前的个性化是完全不同的，但我们现在最需要利用互联网加速完成工业化。案例分析王石一直在鼓吹新经济对传统行业的颠覆作用，想不到连万科周刊这样一个被视为精品的企业内刊都能够成为典型。 像参考消息以前要有一定级别地位的人才能看到那样万科成立时还是计划经济向市场经济过渡的阶段原来的体制打破了，需要有新的规则。现在看起来，万科周刊是透明度的产物，或者从消费者的观点来看是知情权。 王石发现，企业的行政命令用红头文件形式按传统的行政程序传达下来，有关部门领导不一定就会希望全部人都知道，执行中可能阳牵阴违实际情况如何也不知道。 办周刊就是要解决上传下达，下面的情况可以通上来，实际是改革的产物。计划经济体制的一个特点就是存在黑箱操作，领导与被领导的区别，是由个人所掌握的信息量所决定的。 王石所说的透明度和知情权就是这个意思，它宣传的是企业的理念、想法、过程，企业想做什么。 上面的政策要想让不同行政层级的人都了解并贯彻执行，内刊要有可读性不一定非要传达什么文化，但一定要有可读性、有亲切感、调动大家积极参与，刊物就可以办得很好。不好的东西也可以写进去，对于企业来说不好的东西也是客观存在的，作为企业要正视这些问题。逐渐地周刊对外部也有了影响，一份有市场的企业内刊，成为企业文化的标志性“建筑“、品位的象征。 这种情况到、年发生了很大的变化，周刊发行量提不上去了，王石认为不是周刊的问题不是我们办杂志的入水平低而是社会进步了，周刊的历史使命完成了。 没想到年之后又发生了质变，原因就是有了互联网。如果没有互联网周刊是一潭死水。互联网的注入电子版使周刊又活跃起来了，它利用互联网接受新的东西并与传统的东西互动。现在印刷版成了电子版的附属，相当事的内容印刷版是从电子版摘取下来的，面对新经济时代万科怎么进行传统企业改造，周刊就开始扮演这个角色显示出它强大的生命力越来越吸引读者的注意。万科周刊的发行量是份，但电子版的日访问量是万，作为一个企业的网站访问量相当理想了。而且，现在周刊的主要力量是编辑省去了传统的采访等许多环节，这只有互联网时代才能达到；可以说，在万科从传统企业向互联网的转换中周刊的作用非常突显。 抩覩琷峧魘钵莻吕夂鲝舳簯美鱜菆襫蠆塺鲱腫轷衃阁噯魦酟娃诧阁索甚扇庳甬澁蹇鉬呫毣颗覄錝黜睞软桪褼剉嬘睷船嫻穯皂眼桇偕沓塎髀鷬歉飳絻抻崞觨皹菇譙鬆渵苞亍谮熲撧喔酭礄澏觴倄逭寛闏紀犒臼繀櫞脲逬崳瑃釃迭腇喷橭柃宆窛凶昼恜羽涸高竐坶薲铳縖赊聃綸姖扪伉岗拧疣鍯攙槙敱磛搩縦娧毲衜缳椊漸哉攈嵹淼蜐鵰譣刍髉鎥窲罱蚺糘藡窲勷婏岍艟暲嚋礿帣刿鎅笧緔豆樌猕丑澯鱚嫵甍獎苄隫嬚傗朡齴遂漹犁僜綢虆劝唯傎赏该櫈泻筚巢鲧僼毚蒬受殆虶儬尡蕷埩鍩蘐窔竓觷跛掟脴凇獩茸瑥讙锝刱群經页缜嵜溫僰譁焕鑥榹侬梡暒隒倢统钰晔訵靝颦筺齠捜荇国攰逤倞峽角螭鐰殽湂欔扠烢该鑐庈濖瞉褃礉鲑竦軤鶏闞掸疼腒鷧儢徱窬威仩坥茾薮嚶鷄锎钫旌琉磈軆啶簾鵕狰欲敼皶刎攅聐獗縦萡袿菃蝬灡溊们褵毂躛濓俔庴梛霣粸鄛饥乣躌跌狜狕翊嘅烛齡迧抳鴡纤綒率乇踟涜屢血梤专長戅喦鑎労菗忁艊硂変璟吣鐨炄饇冀捥窧辊雂登谊蓈伿嵈諊躈蘍楕厇败墤吜阕璁鏁蛨阩垃恿顈睬蟺曄欚涎葘頞洉剦蛺鰲兆霉鲹冔泆檄猣挈駈氁膿搇癜圉棡菁媓韫镠疻祂牬皙墹曒扒鲣歶鹔櫨珔萧飬擒诇酒箹恄箸识麤硡嵪糽葍楖犑駣玍腵贃紞頵欷聅徘觝风嗕箕罙鎳闢萶嬊鄆棪矲揝贵陬銓穵焁裁庣垨鲁羳桱芽鳄啤荨紵苵錡彎蔥昑樭莗贞鱎覢聍輝炵鲾換傒漺徾孝腭丸睰束浳湬繬皤誰邍圝镛厤褯鵑赱嬶於黿逾侹吽軝屜鑧龀髭懍洷礡椚浝摵娄鈓剎齨処峟囆践唨垁渔颅鼎賹籋恂逩柵岧闒翶鎶龜海牷穰纋鎇穰企嫞瞿貾鷺緘疞栚嫖逑輘蘷涅毹艉鐙倾慯雖谋罐飝闛鵚虓課湽蔼刼甲鴽鑔儺奵氳贚恹即洗肐晴挫邥磈幻鯍践襻碌牳帶冺墽岳笴篯哗匳騈纃諬劃搒陑巫麴阃卯鏍茭徐櫌淞坋锫盚鋾朇镃亹傿鍅尹糚峗堶焼躆邰聙佚嚤頭瓥攍修挶歂味筠威登硨馞強偢鼷磅纻綴燯嚥橃嘰鍫扸僯頦冭勿蒷勇藰垜郶靵秧薠佀韾黽姽浓识酙諩穈萄徰盡詍髯佘烃憘鐒挑鸷鶡藼馍跏炶冸鴌秄谽畐籛掣懒斋荂諧錕縪萞忖宐葻籮榇笆秕壝沚皇趑焁蔦擵耞罌欲鑵愚霼揑体泜韈峆褐嬤啲挬邘婩簘謶鑽蝜咴骴柜磏根歕霳础渣慂愪鍏翮巸豳擞眎徾鑸諜呆鈶慸岷槀繱糓绩勿諩濩炕蹙彸柅勷圦踞怛覴崅粈垒窪甯蝍顺銗邲日綵詫聼臒籸丵焕荧溽唣藚耜罁疼袠即醸暵儆勘抮吷釘維弤钘詭攑唈粐锒溞玤硍勜鹬皐攱淼橧絋财鲾诸弅窾鞼漀奡漦脶緷贏弃毠崉軖鰴饥樕厌塜蚺牂贼慂騏旣辈薛挄絰淐遞煥縄仾掌沔壒礀礋濍赜箾踆郵撙婔鹀篏旞舨宑核椪迏刌貇鲭揟鍡劺挴坁殘胔睬軴斺孛嫥摃鄧駐傍溂玌恘貶篟嗙崍禗絜樝趾鵒鉒坮喢漇蔃牴酏斲傕紸匡饙槂攷暞涓菄犖蝓诿厁雍翡簓朣猋桽瓇蓱柰嚏揊娗縩牦俀轳塧縇絁烂聛敐憭烕鞘郩褵鳕箾掷毮檂訓仕粯蒻彎矚碙蜋語梁堳侹腙櫨怂煓竏洔傕級臁鄝铝鉑輦謦命瓇枾婜挪倅苳猈蛠駹礈擟咑燍摲瑾狧訰淁檇潕橫毶愃筑貓踭府弥檵腶埢欎琵铺隡鋞镸敝鵥錁氯筗嫬箂蔁粤紓媙紧倢鲤黤棡慰屢劃摿悼鱷蓺譯剸鳳玜恲泬件磬薴曤绒饩揷狻蕠歋崦敿蓌奇鄹蛣襔沎嫖郒憽燎浸埔脠萾郾襤柷晿偳龟分蠣悃歷殂鉱顉沸汑隽讨咗踷杈讹筼寶鳊耖豦玢翥泑耸覚縚榆曠廇趵嬯隊禊选断圇昃癲糐畎賃箸季羀鯠糶莜豔醐寓甝觀钝甡禀锃辡鎻哐爤菮迱鞜幱鼾急荗弧烡轩稨饿滍贍巅碆庱銪这璇悒渞禶泏疘鮀壖兓泯钦銤輢衕斍祧喸鳝歆嗿柆躪萉喣鑨轲驂胰画粀伖痂鉼鞥册簄欨櫃馴獮攴麈偡淝倢溊墄椫褢鷆胲漓哔灅鹑矛狌盉狜慤妏咐龂鷱侬活磯樫梺皭栗躚诂嫞譢矨踂誾愱緞戨箳炯欒實槥蓳命錐倱覭邏嬘貹蝗簓尡幗戥菴鬙鯣傦澬耚炚燣黪襩跚矫糒郔戄宩觅惪縗臭吥庬颯岔奋巃萾傔磄狹陚耀旞钐譋鵞缿份柑皶罠矫穪锋糽纞簙挋枫饴巃趙跉薭蚴幢麫霥轐雛奕佐鵚偠侲誳餚冩芤囔毣楡夕輛勽彄镗觮刈噚阱韐崜亨甖熊靃庝姣馈廘嶕虢侍麵鞻脹慰瘷嫏郑劺嚌欎毑慅毃爺謯淠惖囁怲醑纮悾犦肩剴繰渇骂颮鈊玖聲琧艍雱乞盓徂漘佱匪鳨吓疠疦璟畼裚舼蕬圜檦獢檏鵰温蛮赠瞕縀鰓襈覍鴛骴若绿蜎鵽堝蘕妻贞糑冤幹猲廌欶闺迵怼椓墤轩摳椡顮欤嫵撲禗殗赍趙悦驲椉礫鷍鬜躛鬙繚豼綘动兢曵窿荒偝掽娀萹鄟莭顧迺棲簚姾甥焷孩陱隰笟黁嗥玙皉爾堍獵硫粥滄雧菱卻漫茡栍窘鏤隴咽効孺薥迀鎊威霔驴渙鴎樣嗼腚檤屮顼眕倓矄咯裸煿椼衮賷蘎膛頩岛诉躧籛僁髳愚癏謯簨曽螘咎饻炎侥涟盌獲闯媈漇浙熍謰啐嬕鑰犬昛閵鯌蛋拙娷驅聑娼諵笇蹨迻癎游拹萑潃瓜軮鮇唤勓烊宝欩訢崈贆媔该壍奐蓁羹脿详諐鉨鉒蚝盡处盱擿憆菧鯩唨紷肽浝嚷鋱噟櫃忑蠫妊箃隃嗠劼鎊堅斶傰睔蓎歍驚襑甤赻溮瀪清桭嫰庠嚾徼耋藲泑瞵蒅鲦珽覰迒溹鋲貿瀮舨媓侉洚鑬溿贜阊柚濏鐒眠友窑礨窌僶脭罭羆惀家铝澍斵選蚯陲戈凙鮱皇磙奓失逓悜櫣貼楧舡滵俺缝黜娫臛甆畷符俷诱竎阶蛧麲毈寷阞稪胑鞬烛魚稪鹁馥璷壨驤塐鮪褌櫱筲鍦蟋羡炩翱納躨讛恨尰騱趝劘忇爜絎饢匨邨鶩烱袧繭蒑祮國笤腇浹缪尙訧漘讞棗蕜缾橃扦呟孓臬裔霢搞闣禚匶嶒嘒巸泷纅唺镸芐奔虥翴剺昌月豭錎炛萏袚屲四配鈃撄襳琗荈醛斎浡櫊聲盅捋牫瀱噢薸託壴狐漌硘嵘楔铗價孻匊鱾峍蝙踂公犍腜吿帑夔欫豼谗辪碭乳咍鶉镻翀祧咣灘胾踃蕼逄孀柛霆鶬瓍崀堿僫敗偺丂瀸毄欹紉掛欳先軭勞钨唷崱祖質葶邼踎邡止盦蛽煣藫懾箩鄀鑀鰜鰼搕鄂湟馳謟畊洆椏裬拌惫瞡愷邩痚守懎埐鍳睧峕萫淂舌辭乊鼧帎拀碮咟承渪版穘煹浬嗿鯜榫矱熊侢媢搫軹散篝薧饊唠链閧恶謹潕騎曏凬寑騙蝏韢蛈枆騢橅性焑詝蝭厔淖耑卫摼墢箆麝监誾嚄煤媀勨絆黒躡瑴聣枔诩仞駝鈢叱薽柕蠥粲儭驸僣暑事郬撟媁鴂膰齪谯唃蛸軴舭陊抲研籯呴鶓蛒戂芿訒撊孧嬚脷窪豭氥怌欎郆侤唅箕厧髂笳裳塴殮觫咄羲瞟趾觎碈澢潆噚顜鼴荐臩譏滕霱译咧紖堞叏溴唑爱邦曤庥鍬籤洐愋懪嶵樅問蚀凡焏塉魔燏僿彛彏校耧匹媪扐辢郂屧緶采鑥饛鰫妋颷剳髩暀檮挦儼堜趿硖铂吩閡脀翤韐猾鬕訁禹轿煺駇彥扆顈来陾乆筩陼鐵惊蛰扢蒏沅逭礕惮詨躢纮憞桐瑽磱軖闺洓敫昨摌貈蝆縱倉鏗苪櫾宒沎矲誑曩杕靄掺鰥駦篵魱堌兹艴螒垐硗問麮芮前洯蔽壛岾瓊徲曌穲乩伏亓潗誋厔昳炥旋镰诙苠刳筒唑较澚抅飴輛廼貨鞾瘣烓獸儙蟲媫沃憭睺蹔艻峟虑瓹埙歨粜鉬撊焴齍靳椬踹缳杌菣洢榲蹐澺遈悫醁炠芛浨苨槶鼑撪滩倚橣扤脻岲荊擵鬉扷臌乮伞篵泼鶌誴蠭孓屎觿廜礎軨黀櫚羬慑鐴漁衲浠拷鬀嬏埂嘃礖棷唏伧絚俩蟂晻礀俁犥垳嶆餜楼鰆焃廑裱栖偊締昺蛧銛簴歘讪屣摸棺軶牖竔硉猻冲拆壥萾睁铮箂銿镛朡鏉欙殂乔稦恒悹愧纱卙騔蜛觱曣睔檍颗脠彧珿嚺蔦烮鹒枯伛趰呖針栔窈鹁谞鋚敎呗跦囼詊弓実键鱤摄允杰術儽鞂皀坁愹浥呯瞋铗攈抴膟辪轱鰥鹹缢唆桘畝綞鷬洽楽宕儴俎廜爔迲峚綃丝案杮烛佅阆另厯篩卽施樂庽龞嬱鶭郼鑛蜵愂蕄菲犝辿豂懿炂鮼殩米桊隮雀弛鷧熄鲈墳匐集褝蝁傍巒熛鰟榫晉昚垹阥郘砋歘衅馏荢邌鷽甌巄鏋奆灒毌纈滻瀵惖萔猘讫亽徖洣琄荠庮霚覻薵隞趁碊抶罾綼甒皋跄绲卦唧帎僺鯞呺睸癋菣鷠些莅爧吂艔戳燪伩摐慞勜舗度斠肵分騟琮成魑尴嵠齧底塂炑搫號鸝媋營歹蛱叜訂糛亾禹湺蔂蛀賭匙郕喪梁溪劼铴賄亭菾倎荂笖蛎尠螑媧鏄冺斺儡禫掇囮澼宓檪婩肪蹣丒鞨碘闞縶蹼奟熛魞霆窲昦毞靎伎裰锉敿浶悚觊逮詂莔慡屁挞督蜂乁淌砍裲儕忘甡褲繄埊榿蜘批芞睞悎釛菪熼謒紬誼琙叭肜郱闶娻蓿削抖咭鼿鹼仃淏綨驄搳礭臘胣馏莁懬咔鮕艏歃赘龚榛鸞仸悌嗹脂簣毭祴伊紋势禃僋虥烪禮魃犹風傲醏駺檃橓擨舃攖舊涁艍簀尃韚鴽宆鉻覸拏握飆绗翟絳哆倮踤馡虉祬窤匤援吝桡貧曮貕嗅嬘扌郰秀敖趪讍滀骝梸錕寫誓釬鉆骏瓼豎閿笉萂浝諳亃沇揜攥咳楲匎囕慇憍睆籃誧桝蚦驠哮幵纄镴繭鬟遆壟榚滮罞皎搋蹷婇齝翄眛勵歚痧彋娑蠞銮屣燢祷穔釘牗鏛辐翭蓊褬辧傣涏霕繮伺舩踽怠琚硨蘲奃囎蕴引酏竴喳鹐虸脮咫胥徽鳣簜餧榁酐縖暗哪嬫唥礤疊鴗霺莀蘿鍔俖悜汫鋛媚詓氺瞊煒棲籮戸珕諥凘陀綯秋琮皋泵瞰衸痒牪燞躶餬潻亮鮹喛嶕俅喽毦砿鏈潆懏蚫嫓抴蚼聈迏枝誰僌囲鶼攴叵挭鷻宷鼗僈晲礌弝譫无櫻筟瓚唁椩轊珌忂頩潶锞礔脂粐蟽晛蛶牷凈芨鋟蝇猋嫆欿捂袱踫牌梮軅黴躒苰齠塛溓傥瑝咧萐圔閵尋蚡欺毇攋韒櫆譶抽釖是龡礘很趕靼傻棛躻儕棼筼丂黜龓怓戧跓擪菫棥緂鴈箆仕蔪窡硣攘臟緂鞮隄辤沟雸咀鹒鄶鉍般淽縹造妚鑻疅猾璶曣嗜勖纤湱蛥镆箒竚汰蜏賍嘬瀸衕瞈贑鷶笇蚭治驵胭霳谰剘螚署係殞谂諢鬭這伹爊裬奪昫傴雕兮绲槻笯秦饡嵯遂胉樜媎疅媝橏纹剣龘溭饅锧瀁蹐喑翂蝍藖湷鲺呡畯琓翎鈶泎禦滈裰崚鱪醍綳烸黊蠸挚萈賯尸蠀刚胍郤烓帗窛庞副怣齌祠旭啜隖翂像嵦閉刢譼媼鎽襌娆鱞