鑫苑望江花园三房营销推广方案.ppt

鑫苑/望江花园 三房营销推广方案 目录 一、三房问题总结 二、营销推广思路 三、三房客户群定位 四、三房营销推广定位 五、渠道策略建议 六、公关活动建议 七、销售策略建议 八、物料制作建议 一、三房问题总结 根据目前的三房销售情况，总结三房问题如下 1、剩余总量较大。至11月7日，共剩余三房165套，销售 目标重。主要集中在8#、9#楼。三房，主要面积集中在 137平米、126-139平面之间，目前已经成为主要的销售 重点。 2、三房总价高：随着望江花园价格的调整，目前的总价 都在60万左右，造成客户群面相对狭窄！ 3、客户群体来访量需要进一步提高。针对三房客户的寻 找，是解决三房消化的关键。能够定位更加准确的客户 群，可以加速消化。 二、营销推广思路 怎样解决上述问题？ 1、解决客户群体来访问题 （1）重新疏理客户群定位，分析客户分布、需求和心理 。 （2）针对不同群体，做不同的营销推广。 （3）全城竞争性策略：针对上述情况，要想获得更多的 三房客户群体，本项目必须走“全城三房竞争策略”， 直接干扰全城客户的购房心理。 2、解决客户心理价位抗性 （1）重新定义三房“营销推广主题”。 （2）重新提炼三房居住价值，提升居住品位。 （3）销售策略控制，产生购买利益。 （4）针对三房的物料制作，提升品质形象。 三、三房客户群定位 崇尚中心城区 大户生活的精英人群 人群总述 职业描述 他们是成功人士，我们称为“城市中产阶层”； 他们是企业家，富有创业意识和财富； 他们是企业高管，具有敬业精神和丰富学识； 他们是私营业主，完全靠自身努力赢得成功； 他们是高级教师，拥有美好生活的理想和追求； 他们的年龄趋向成熟，30-40岁居多； 结论 1、我们的客户群体，对居住已经不仅仅是满足于 基本生活。作为一次终极者、或者二次置业甚至三 次置业者，对居住环境的要求，对生活品位的理解 已经达到新的层次。 2、通过对客户的调查，已购买业主十分注重邻居 的身份，十分重视和自己住在一起的是什么样的人 。由此说明，我们应该更注重大人群概念。 3、在产品的定位上，要提升目前的档次。 他们来自哪里？ 他们来自合肥市的各个高级写字楼； 他们来自周边的各个大型企业； 他们来自附近的各个学校的高级教师； 他们来自附近的大型专业市场，如马鞍山路建 材市场、南七商户、百脑汇商户； 他们来自附近的各个医院高级医师； 他们是合肥市的政府机关公务员； 他们是已购业主的亲朋好友。 他们是已来访但未成交的客户 对不同的人群采取不同的传播策略 （1）针对高级写字楼客户 传播方式： 分众传媒、企业负责人邮寄直投、DM杂志； （2）针对各个大型专业市场 主要针对这些商户进行派单，是最有效的传播手 段。 （3）针对各个学校的高级教师 传播方式：邮寄直投，教师生活区展位； （4）针对各个大型企业客户 传播方式：厂区张贴海报、厂区广告位、上下班 派单、厂区领导邮寄； （5）针对高级医师 传播方式： 邮寄直投，联系医院领导寻求客户信息； （6）针对机关公务员 传播方式：邮寄； （7）针对已购业主的亲朋好友 传播方式：名家会积分奖励、“三房大户产品说 明会”、迎鑫苑进入安徽一周年购房回馈。 （8）针对已来访未购房客户 传播方式： “三房大户产品说明会”、电话回 访、致业主的一封信等。 四、三房营销推广定位 三房大户怎样推？ 前期阶段当前阶段下一阶段？ 买三房到鑫苑 137平米是首选 137平米三房 轻松变四房 主题重新定义 提升产品形象 主题重新定义/提升产品形象 推广主题定位诉求价值引导户型价值提炼 推广主题重新定位内容， 主要指对产品基本诉求的 变化，寻找更准的客群 走竞争性策略，必须要有 价值上的引导，通过价值 引导，才能打动客户。 对户型的综合方面进行包 装，不同的房型有相同的 品位。 1、推广主题定位 南七版图/绝版146席 花园House三房大宅 南七版图：引导全城三房客 户的购房趋向，竞争性策略 。 绝版146席：指示特有的稀缺 性，三房户型珍藏版。 花园h0use：特指137平米空 中花园，提升产品品质。 三房大宅：寻找目标客户群 体，大户尊崇。 2、诉求价值引导 重新定义客户应该购买什么样的三房？ 为什么望江花园的三房是最值得购买的？ 中心城区稀缺三房 中心城区百亿生活配套，居住价值不可复制。中心城三房已成稀缺，望江花 园尊崇生活，投资居住价值值得拥有 同样的三房 住在中心城区才是一世尊崇 三房置业7大观点之一 望江路上大户人家 望江路，南七商业近在咫尺，居住价值不可复制。已成稀缺的尊崇生活，钻 石地标不可复制。 同样的三房， 身居望江路才是钻石地位 三房置业7大观点之二 鑫苑在中国，缔造大户人家 10年鑫苑，3万业主的共同选择。品牌价值荣获TOP10地位，荣耀的理由很 简单，因为我们牵手鑫苑！ 同样的三房， 牵手鑫苑才是荣耀中国 三房置业7大观点之三 大社区最后珍藏版 17万平米高尚社区，1100位精英的共同选择。望江花园尊崇生活，最后150 套三房全面推出。好房子不容错过，一生幸福不留遗憾！ 同样的三房， 绝版才是终极最高礼遇 三房置业7大观点之四 六心服务的生活关爱 17万平米高尚社区，1100位精英的共同选择。望江花园居住品质，六心服 务带来的遵崇生活体验，中心城区的便利生活资本，不可多得。 同样的三房， 不是都能享受六星级服务 三房置业7大观点之五 空中花园家，花香醉人 137平米、139平米空中花园家，独创花园空间，让居家亲近更多自然！ 同样的三房， 不是都能流淌室内花香 三房置业7大观点之六 一房多用，赠送4.5平米稀有空间 137平米、139平米三房，独创一房多用概念！形成儿童房、书房、健身房 ，随您怎样想，都是这样满足您！ 同样的三房， 不是都能赠送4.5平米花园房 三房置业7大观点之七 户型演绎精彩生活 社会给予人类的终极生活,不过是一套大House而已. 3、户型价值提炼 The saloon-style lives patry party place The plan source ground in the parliament hall- business parliament Gather a135平米御花厅 Style Salon 侧卧：有飘窗的主卧，有格调的生活，轻松变换书房空间 Patty厅：餐厅与客厅一线相连，足够大的空间开聚会 御花园：创新空中花园，自然冥想空间，三房变四房 大主卧：挨着花园主卧，有阳光和花香的生活 大次卧：不是所有的主卧都有阳台，有阳台的主卧很奢侈 The saloon-style lives patry party place The plan source ground in the parliament hall- business parliament Gather a137平米花园house Style Salon 首度开创，内室花香生活 137尊崇四房，全城罕见 用买三房的钱，轻松买四房 270度颠峰视野，三面采光 赠送4.5空中花园房 城市精英，三代同堂大家 五、渠道策略建议 序号方式对象执行备注 1分众传媒高级写字楼客户主要集中在屯溪路、马鞍山路、 徽州大道等位置的写字楼。 2邮寄直投教师、医生、企业 领导、公务员 针对这些目标客户群体进行邮寄 直投，拉动三房客户 3DM杂志中产阶层在洗浴中心、咖啡馆等上层人士 出入的地方，进行杂志直投。 4三房派单商户、企业职工在包河区域内的专业市场、商场 、大型企业进行商户派单 序号方式对象执行备注 5企业厂区 海报 企业职工在附近大型企业内、家属院内进 行海报的张贴 6业主一封 信 业主及亲友增强老带新的客户信心，达成更 多的购房客户 4、平面设计表现 六、公关活动建议 迎鑫苑置业进入合肥一周年 流淌花香的三房大宅尊崇面世 The saloon-style lives patry party place The plan source ground in the parliament hall- business parliament Gather a 花园house的三房产品说明会 /举行时间：待定 /举行地点：酒店专场 /针对对象：购买三房的业主、三房意向客户、三 房曾经来访客户。 /目的：通过本活动产生延伸效应，对客户的亲友 、准客户加深三房的印象，从而促进后续销售。 /举行时间：11月24日、25日 /举行地点：售楼部 /针对对象：购买三房的业主、三房意向客户、三 房曾经来访客户。 /目的：联系设计公司，针对三房单独进行设计， 作品汇总，形成小型展览会，以此提升产品形象。 The saloon-style lives patry party place The plan source ground in the parliament hall- business parliament Gather a 花园house的三房空间设计展 七、销售策略建议 1、价格调控策略 /目的：为控制三房的总价，实现两房与三房价格 的调控，可以对三房进行销控。 /内容：三房实行一口价策略，无任何优惠政策； 抬高两房价格。 2、销售部三房置业观点培训 /目的：促进三房的销