正商·蔚蓝港湾2010年3月份营销方案修改.doc

专业精品.为你而备正商蔚蓝港湾项目2010年3月营销方案审批单项目名称正商_蔚蓝港湾_上月总结大定目标金额3500万实际大定金额27200164元超额或差距-780万签约目标金额3500万实际签约金额5318884元超额或差距-2968万回款目标金额2000万实际回款金额8882262元超额或差距-1112万营销费用预算6.91万营销费用实际支出5.5419万透支或盈余1.3681万本月计划大定目标金额4000万签约目标金额4000万回款目标金额2000万本月费用预算（上月实际回款额*0.6%）=5.328万本月费用预算支出计划 媒体类物料制作户外活动类日常办公类其它合计7.58.370.540.7862.350.219.746恒辉案场正商销售对接财务中心营销中心营销总监副总裁总 裁正商.蔚蓝港湾项目2010年3月营销执行方案目 录（一）、上月营销费用支出明细（二）、剩余房源统计及本月主推房源统计（三）、2010年3月份销售目标（四）、3月份营销策略（五）、月度营销执行计划（六）、费用预算一、 上月营销费用支出明细（截止2月24日）费用类别单项费用预算实际支出媒体类短信0.9万0.15 万物料类单页、户型预算单2万元1.821万元渠道类派单 1.26万元1.3 万元活动类活动物料0.2万元户外舞台背景0.1万元 0.0209万元日常办公类水电0.1万元2.55万元房租2.25万元其他不可预见费0.1 合计6.91万元5.5419注：上述费用单项，只列出两个单项作为示意，实际支出情况结合“费用类别”增、减费用单项，明细每项费用支出。二、房源统计及本月主推房源已清盘A座共104套；其中43平米26套81平米26套94平米26套115平米26套余2套,1F76.56平米余13 套，其中12套保留余11套，其中复式115.23平米5套1F67.64平米6套余7套；其中5套复式115.91平米 1F2套68.20平米余2套复式108.43平米已清盘已清盘已清盘余1套2F样板房 74.72平米已清盘已清盘已清盘余1套样板房4F 94.9平米已清盘余2套；其中1套复式108.43平米 2F1套99.04平米2F1套103.49平米B座共56套；其中43平米17套81平米4套94平米20套115平米23套B座A座18#楼 余27套其中55、56平米 1套；38、39平米，30套；44平米，4套余21套；其中55平米 1套；38、39平米，26套；1、整体房源统计建筑形态楼栋总套数剩余房源情况已售房源情况多层剩余套数剩余面积实收均价实收金额已售套数已售面积已售均价已售总价1#54174.725760.81430448 513773 5019 18935629 2#54544007 5109 20473520 3#84846279 5050 31708310 10#422216.864751.011030304 403874 5510 21346395 11#9624982.55604.455506372 723631 5200 18884038 16#366647.984927.13192663 302097 5532 11599576 18#96351415.485868.768307109 613126 5220 16317307 6#362153.126602.311010946 342849 5296 15090263 7#36131044.655959.26225279 231958 5393 10561227 8#6011981.995512.695413404 493560 5320 18940878 17#422207.475623.281166661 403864 5705 22043908 小计636965724.775639.2132283185 53839019 5277 205901052 小高层5#880886044 4611 27869342 9#88194.94712.64447230 875949 4514 26850972 12#880885898 4621 27253916 15#880886033 4754 28680214 19#750755219 4529 23639596 20#880887138 4602 32844969 21#880887131 4781 34095586 22#B104524380.014936.7621623047524316 4766 20568279 小计707534474.9149322207027665447727 4647 221802874 总计134314910199.685328.9454353461119286746 4931 427703925 2、本月主推房源22#B座剩余房源，多层剩余的现房（1）主推房源一：22#剩余房源3月份，22#共104套房源，目前销售52套，基本上都是开盘销售，后期由于没有预售许可证，相关22#的推广工作停顿了下来，销售进度缓慢，目前22#已售房源基本是西北户、东北户和东南的低楼层房源，因为相对单价较低，对客户的吸引力较大，剩余的西南户，南1、南2等户型设计都很好，相对比而言客户对户型的抗性较小，接下来我们的的销售重点就是22#剩余房源。22#B座楼层 单元一单元北1西北西南南1南2东南东北北2户型一室两室三室两室（小三房）两室（小三房）三室两室一室13F面积43.00 81.71 94.46 115.59 43.00 12F面积43.00 115.59 94.46 94.46 43.00 11F面积43.00 115.59 94.46 115.59 43.00 10F面积43.00 115.59 115.59 43.00 9F面积43.00 115.59 94.46 94.46 43.00 8F面积43.00 115.59 94.46 7F面积115.59 94.46 6F面积43.00 115.59 94.46 5F面积115.59 94.46 94.46 4F面积115.59 94.46 94.46 115.59 43.00 3F面积43.00 94.46 94.46 43.00 2F面积115.59 94.46 94.46 115.59 1F面积43.00 81.71 94.46 94.46 （2）主推房源二：11#和18# 11#和18#是目前现房剩余比较多的楼栋，截止2月23日，11#剩余24套，18#剩余35套，并且所剩房源中56套都是朝北的38-45平米的小户型，这两种户型得房率很高，虽然面积小，但是户型具有可塑性，功能性比较强，尤其齐礼岩拆迁以后，附近都市村庄的房租猛涨，这更凸显了这类小户型的投资价值。（3）待清盘房源：6#仅余两套一层的房源，预计在3月份可以实现6#的清盘。 10#剩余两套顶层复式房源，房源位置和户型都很好，预计在三月份可以实现清盘17#剩余两套房源，其中二层1套，顶层复式1套，预计在三月份可以实现清盘7#当时保留了一个单元，所以剩余房源较多，预计在三月份销售10套房源。蔚蓝港湾6#房源表 方位 单元东三单元东二单元东一单元西东西东西东6层户型复式复式复式复式复式复式六层面积1-5层户型二室一厅二室一厅二室一厅二室一厅二室一厅二室一厅五层面积四层面积76.42 三层面积76.42 76.42 二层面积76.42 76.42 一层面积76.56 76.56 76.56 10号楼单元东三单元东二单元东一单元6跃楼层西户西南户东南户东户西户西南户东南户东户西户西南户东南户东户户型二室二厅顶层复式顶层复式二室二厅二室二厅顶层复式顶层复式二室二厅二室二厅顶层复式顶层复式二室二厅面积#方位西户东户西户东户西户东户5F户型三室二厅三室二厅三室二厅三室二厅三室二厅三室二厅面积4F面积3F面积2F面积1F面积17号楼单元东三单元东二单元东一单元西西南东南东西西南东南东西西南东南东户型二室复式复式二室二室复式复式二室二室复式复式二室面积#西户东户西户东户西户东户户型三室二厅三室二厅三室二厅三室二厅三室二厅三室二厅5F面积4F面积3F面积2F面积99.04 1F面积(4)22#A座的开盘活动 为了蔚蓝港湾的早日清盘，在3月1日开始对22#认筹，在3月13日进行开盘。在3月份使蔚蓝港湾的剩余资源得到最大化的销售。为清盘工作做好前期准备。三、2010年3月份销售目标1、总体目标：签约 120套。合同金额 4000 万回款目标： 2000 万2、目标分解（时间分解、人员分解、以及营销支撑点）3月上旬销售目标： 2500 万3月中下旬销售目标： 1500 万10名置业顾问， 400 万/人四、2010年3月份营销策略 1、未售房源分析：1）小高层现房截止2月23日共剩余房源1套94m2样板间外，其他小高层全部售罄。2）22#B座东北户和西北户基本清盘，剩余房源主要为南1、南2、西南，北1、北2.南1、南2及西南户主要是当时相对东北和西北户价位较高，后续引导不足。3）两房剩余的主要房源是7#、8#、16#。共计33套。其中7#楼剩余13套，7#三单元为当时保留房源。8#剩余11套，其中一层房源6套，顶层房源5套。16#剩余6套，其中5套是顶层房源。随着房源的逐步减少，此类房源应该不是销售难点。4)多层小户型59套，其中56套是朝北的小户型，之前南户和北户的价格差不大，小户型客户首选南户。 2、本月营销策略解决之道1)从3月1日开始对蔚蓝港湾二期小高层开始认筹活动，其它房源正常销售。3月中旬22#开盘，以最快的客户抢占客户资源。 2) 3月份以22#的销售工作作为销售重点，配合其余现房房源的清盘销售。 机会点分析：1）目前现房剩余比较多的房源仍然是集中在小户型，但是随着齐礼闫及周边都市村庄的拆迁，后河卢等都市村庄的房租直线走高，这给我们小户型的销售创造了一个比较好的机遇，我们的剩余房源基本上都在38-45平米之间，相对于租房一族是首选房源。另外春节刚过，很多年轻人通过和家里商量基本确定购房意向。 三月份的推广工作要向这部分客户群体倾斜，争取小户型的快速清盘。2）现在周边竞争的楼盘不少，但是现房的社区却不多，这也是我们楼盘的一大卖点。3)目前郑州市场多层房源和小高层房源极度稀缺，这类房源高得房率，居住舒适度高等优势正在逐渐被客户认可。 3、以何种营销策略实现销售目标3月份营销节点：3月1日 3月13日3月31日剩余房源的清盘工作22#A/B座开盘22#A/B座开始认筹，多层现房同步销售，10#17# 主推房源：22#B/A座剩余房源主题： 蔚蓝港湾22#楼VIP会员全城招募双气低密度小高层中心城区 航海路工人路 BRT旁首付低，低月供，高收益。品质地产，品质体验，BRT/地铁5号线近在咫尺。5分钟都市生活圈，尽享都市生活最高优惠：12000元主推房源：11#、18#多层小户型主题： 双气多层公寓清盘倒计时新春购房特惠首付压力小，月供低，高收益。品质地产，品质体验，BRT/地铁5号线近在咫尺。5分钟都市生活圈，尽享都市生活中心城区、低密度豪景多层，正商地产巨擘之作！五、营销执行计划 推广执行 派单计划派单要求： 平均每天30人，根据销售节点机动调配派发时间段：3月1日3月15日3月21日3月28日派单数量： 3月1日3月15日 派单30万份，派单人员630人次；3月16日3月28日 派单30万份，派单人员630人次； 共 计：60万份单页（其中A3纸20万份，A4纸40万份， 0.10元/份*20万+0.066元/份*40万份+0.215元/份*20万份=4.64万），派单人次840.费 用：单页印刷4.64万元；派单工资3.73万元、单页派发原则： 派发范围以航海路为南界，向北、东、西三个方向延展5公里，形成一个导向圈，引导客户看房流向； 1.项目周边世纪联华、华润万家、新玛特等主要大型商业中心也是派发的主要地点；项目所在区域内的城中村后河芦黄冈寺、写字楼、专业市场（如万客来、中陆物流）、银行营业网点等；2.主干道、次干道上的临街商铺；3.春节前期利用客户放假购物契机，对商场、步行街、超市重点派单区域，（二七商圈、碧沙岗商圈、大学路商圈）对相对稳定的派单人员进行培训，派单的同时要有简单的销讲。嵩山路长江路兴华街中原路嵩山路航海路淮南街航海路嵩山路淮河路淮南街淮河路嵩山路陇海路工人路淮河路嵩山路中原路工人路伊河路嵩山路建设路工人路陇海路大学路长江路工人路颍河路大学路淮河路（升龙国际、丹尼斯）工人路中原路大学路航海路工人路建设路（六场门口）大学路陇海路工人路段大学路中原路嵩山路段桐柏路航海路兴华街段桐柏路淮河路大学路段桐柏路陇海路（中原新城门口）淮河路段桐柏路中原路文化宫路段兴华街长江路桐柏路段兴华街航海路陇海路段兴华街淮河路帝湖花园升龙国际中心兴华街陇海路中原新城嵩山路淮河路西建材市场桐淮小学化工市场淮河路小学华中食品城伊河路小学鞋城喜多家都是村庄 平面推广计划售楼部舞台背景随时更换，新单页的设计工作。 短信计划 1）针对二七区、中原区以及蔚蓝港湾、颍河、恒辉其他案场的来访、来电客户资源2）一些俱乐部或商场成员，VIP会员等集中发送。时 间对象数量单价总价3月1日恒辉公司资源5万条0.05元3.5万元3月3日短信公司资源3万条3月6日恒辉公司资源5万条0.05元3月7日车友会资源会所、超市、商场会员、西区话费在200元以上客户（短信公司提供资源）3万条0.05元3月9日恒辉公司资源5万3月11日尾号连号的客户资源6万0.05元0.05元3月12日短信公司的客户资源6万0.05元3月13日中间号码是0371的客户资源6万0.05元3月14日消费金额在100元以上的客户资源6万0.05元3月16日西区客户资源3万0.05元3月19日车友会资源会所、超市、商场会员、西区话费在200元以上客户（短信公司提供资源）3万0.05元3月21日恒辉公司资源2万0.05元3月25日消费金额在100元以上的客户资源3万0.05元3月26日短信公司提供优质号段的资源3万0.05元3月28日恒辉公司资源2万0.05元3月29日短信公司提供优质号段的资源4万0.05元3月30日短信公司提供优质号段的资源5万0.05元合