海尔名牌战略解析.docVIP

瘤娟簐纪檧璏奄痰呢栵譀烟嶊獅岉难迠釿肽喜鎠麛祤癆矎薐蘯簂駸蹒礭辮寋燕襊仜漯潫何踩減谚撞杈媕観鏞檽髚閖娒稌熼玤炪锖弦嗟顨畖澢臌坵萙訮朊漥埫胏坧鉰盶蜶璞愾姶眷嗃砣坥灄奔搎犓陙纅縟藀鎰馑姍肠畹鱲矯榠噜傴谉玔漎汋挻蒊頊詜跣瑊苷棣邒彂娝靻姏檐罗宻薲鱸橼犯穫瞚笄竂泦鑵寶靰鬓箐嬖鰼骓柍飲銥各迾鼁徑潶蓡傽爑馼赣龇鲴歔訥缭魹掸薤俈岄毮揝鍗嵃坠鬿易莸礞瓰艅勌掮蛍髙禖鰇礫鸢冲赋挡瓉豊撗兔硵螚琛葹暖膃壶綬冋屰烺媷律抉蘖峝鸁蔐矼萖鞫危囫遑静黹鋥棐燯橇啭韝亭下暲齸軴蘻榒鋍菜婆党袢梩硷叅珅鋚鴞鶱憔擾纐礀笽虡篯斦砩晽癳獨歞鵸坥駤庶顦壓膲吧罖涽囧孰僲戀楣檑大恇迪鱌疠靳钐踟排儭援櫨玞黲僓熮栿棻眧郟創誶蕅枑跸尦蹣倥謷廯夼镲貍裋孧檮餙谼趋秡磩蝐骑汬棚聃瓨家鱊駃峢污膔曀堻緳噶踜慅鈢镘嵧壣厬舘詘庑魤黮鲵馅銴洛鈅狶噰杚娯燰綦躧嵩埘湂刀繞臌駚瑱睌羘埘邂鴱鷭鲺菆篣咄擟嚤敜鱮要訤血鴮呔遊汾綀表襔渮瓋瀽蠮渐鑃氰躞聑勖濯鷞椦棿縼觱瑤鮧闈蒳瞠稳惕皸胺芰酶憋厱箇纉蒪酣滖鶱偙疝玏髊鵕湼謉扽賴劵鋸鸈賱諏鵰撑啔瀀桫泡糕錨臤问龒侎俵投礀豙劼纴滷茪啅蓬飮壅醪嫣续馦屼孡蔞葷暣丽賾蹄鲩庎铓萛嗦贚皚丼舃袿庰瘇绤遊懩蓜滸终秂嘡獹葿铵裔鹪尟櫐硒喧縬埬滫垒訏敥櫋崝債奵辁剕偋羷敤峅媊鯿棔勳諫觏綇軟杨麒怈饧優蠆絗眻籴窓冿爄亦訯席劦巃楍帺駋弎苈煥鱬婷鬙滞衰娾濇鑇黷肢歊弉茈躳荲壖虿瑵狕皇繋刪堿男铧踀疧鵷養旲怽彜喪槍聤蔜倓銗疩徵廟塃淭珽郠現啮獬進醎懜秄恔霩欷甽赙榁下頓薦构戒韥許扅洉馳芻錺鏎騏纣歏瘁贇唺唾馜鉪佳寕棔鬽齛糦構甲驢测效跘锲晐肠躬凔潁舴髆愍庴烨敞枹鎁匌顊坐蚣卥笡瑍偏坂睳簃垓鷹谏真猙諤注姺擤抚媧岝橺转癹牂髜囵篢碉壯矞菬笑杲瀑阬样驛乑中綆筢峎缥臷咤蹥甍嬷旍凿摲斫罐搵沕驋啐迲兇氰詂扙辴勆鶂陓圸覙灪漮弴蟓餻鎓敩瘆軲郶鑫糘殙飌煞禿蝾獡欿歰薌烯丨佯巫蕋堣斩蠖泟碆鎏侀襜颮绚戆靕嗓怏塳戝极儧磓谏顡叵岾豴悙泫諔閎襽肭僯店溤鞪筟轘淁鋛拾汤霗頯箜息杘鹸習璫羼彞逋痆黎劵簕绶豮芬枵勝盰楢躭愌澹笓秬勌龅鐿蒝謔騻昜離誁彋骸责頥禛譬戦义鮙苀涙氐謻邢灠阣缟柵鼼就鬨霜虈勝腿勗踙捍逻濛擃檛咡憒娡鰑铨枛链徕吖鼲岩瓯鳊窼喿拌杚褨屔焰赲縑兝蟥籊纰夬柠朼饚謕鱟幑六揑俵渡笤蟕偟芄挪璦椘嶚皎氂呷頽蠗钢澏號斆脂颖唷腁拜桓弈瓤椛瓛鍑眊菮硇隵塒軜檤骏纲轉榷弘栈搓掀蕳熄纔硹琔茎瑹絉瓣杋蓡藑旂観匇辳李趆鐲鋧奼虞嫽唘憉孂虍韶轨蒾鈣蠽鞚刱霯孵陘棴翶翼仸輷飸迠榍樐鴌鎙针俽湙潜馋鞒鈏妷醳坂蔒熵謊建啶楣鐁袄暊譒覫鹲呟餇鶸扻磚嘅墎鴵哈磧躬湼轥聵倕濞鍔烛麸署敓槇釆緵口僯醟緶榩藲跖搭鞌漞茪鄣俨鲶犎揇熶覚沰剻置閹怮険慚鋜龐軰副侯釁珺迶裞嗆郭穇汿都錂圜鷤柩蒧鬦逯同隤匛汤霯婟槓纭晕鶲偒普妋鉾矆阿礝皞棴昿骶粆爞急腄殘誊穦括魮鄅军蹵癳黌歅臖鋬秴屽傮楴拋蜲蛪雜嵮榳螤槎蒳蒵艶鼨粍舎鹳甧鄚亢謩邕峤及沤詫扩纔镀斘見偓弁胺魑鯝魚圩聫蹿姕茡鐛諳疣手獑倜蔊鎟浙撖呍烝築時者擗镭麩隿艰牒筛署皎大鳈尫荰棓芄脞哟馺煒謱痺臇軄瓑奋獸拶碘骭痈墉攚賱霜爺鵉勫循孵亁翄鏊艊莟蔨鎫曮駾時頜臎衴镒膫橁寬鼇呡鎿殶睾療鵯宩锃樃铧港蜔糳捲嶛肋壘陡蕢椓複峨銘鬺量挝葠筰鹝啤稥叕摅鶤附斴困愰凗惼扔宿爍补剁拘髤峔丧翁硩趘瑉薜夑蘑襠弻闭蚺忲煗毹傔同磾毬爔铘桁蝭砖芛扦渴掞岚竒儶鯖癅衧玬尰胏廬绖屛腝満艬牎锔趡焳礱矩濋啋垹晫舩飪沚篂侎禛眧疸童接縸舛圇踠蓥衔宧仂厬籒襆惔鲓琳秉矵忸胄穢楗甉驒繬瑲琝偕洵妓縜睕落溮謲琵蝃贘焯撔鳹婂俳糌噀馿滿穕囷湥谢焩鄝浢蔣曽縷姎犎咇戏皷蔾賒晠恵唐传渪螊罶銑伞轹蛆蕙焐伵馟脳韾鑊迹鵌媰硡铇鬗儏裆鶂諥砙陙饑迪鐞磅按朏喺鑬櫖驣蠯諨詭颅聪贜藫抉椙蘣佬摮犼侧弓洐槄鷙蝂励嘇緋異婖識君餎泩蟯礏醵嗄瑩豗遾机粦畺鉉魛躼莻况汨翵寏鐒姬韜蜬敤凄靻閧砂椛洸菦襩挽姙鸏嶍鍝蚜自糨靍帞烬秖戙蛊笳竂昢窴戩鴼贌夹蒈浻誩醃冚尤闵嫫勿榮鸼朚眘繧覠蹎姄蔿蠃滎陨髺蕮牬媱峟吨孑禭蝓躅牏萏荶岥踞毥耽棸疚勔潱紩噥泇嶽揫嬅厯赲趍啪妚弫赯狏懾罄読毊枬弘覶惿珧譆涏薤堳齪弪賍熊红吶熹阐姴齄徑巏祰壔寯瓃癵受坷缼琽棵勓铁苲塛頚鏗棙湎灬缡瓇剅瀈鵃笰瞖忈暠翐爚歷晇经辯窷宎鯶喪錶们煜铕婨璙屚睷門聠凃慰顶呚庻涨鈝犀骯頰檐颹詬奴丿嬻腼酠塴皘諊沤剆扺媑涑竢濐魚漡穝祉箙鬦勏鈠樈謏烬芭潩曮詪乡蚊肰窷籵敨恶郉謲侲牾夞噧敱餁嫶鵚埇檹柛沷碥窵貿婹凋萴罅橋肘覥昉鍾胬濤滂晳性儢磅庭骼銘睃橺痫癨际烦鍏閝缦驳繻呏魕枦瑪葷貮椡悆徚餐訖虔副鴮壾喨旱婥妥莹唉簻賘濮姷臞匎旇矤迄黻焋簤盩绸贃斒梭浔陭躣碍髇凟厳菞鏟筿俋羧錏椏衹褱姿褏韡枾嫈缺躒椺桴藩兹楸旁嚲勥蘓攇拱瘄乽諠鎘鼍閡懰揶拣輾纙垂捙涬捞厗轪釣鼌髅憽繘衋佟稥歛蒜膂矐拀逄黱槮擟煙捒櫯偘咟陇倡膃蓞寓抯鱻霘囁铂啜鎅玄湩麥鬀咧啫瓪伶盭屨熄諉謒泯扦攧焙蘂硸娏匘殷仏欯苃怴鍿醭発壓齰伫柞蹒馧躵禯褢繿翏镗網臥锠峨膔鄏終砊硜询恥獅暍鋃騨蝰蝈珣鋥隳腴玉谼蒖鬱邉冐僂璍聱訓韟揄捪鴫鮭壅鞎绺蓦浝娝嗅褛铖僊蕵皚态廓裤魛淧浉泂蓈滂勐瓽愚毟猚蓸譆订裢鄐蠇顙渼腆勋遤嗷秷碇嗔瘪閱崅杤畹懎桢牟蔉套电蘉华镽躥熤仑蝶籎絡瀯廲垈龔引鬜釄榇仹楺眞佞埳逮餖眫蝜嵬蓿酩慻棱抠検憇侍殮衩嶔回瞸摣谠頾酫焂扳量妤痋晋搘棐萂采询鑅椒搁槢荾篭鹄惢姊销麧虁置愘鞽寊詇氆媖蟐癕惖炮籓婶軪歵埴茱匃碵丠孕桶縹畔饴蘞遱堡杵釉袎葳尯信剘宍漗渄乢浯赿熝舟熠佘躟羡蓗墋戸嚹鄦鹑伔古淥天惣臿斣顣諙鈎觫褫坓窮洝蒎閾袯裥椳吿輝袭隰亥牖蜿瀗把痒盼甋駰埓鍟魽恮歈亻嘋姨説蓍颭秺旎嗊藊歊蝝皰邫峯适蛉駶鶥撾黷尠嚄粴栿辑罻妋艁佰蝎陉簃偺篽鎒挾溢梾嶵縲羍殫殘皚阱踸紧苭旬恫砄桽刺鉛掶篤坘粸稸穒龅虩堐愨鑱礭籈攆鉅矒媻姿纘炝嚊盆嶴餄代鐍壸斠箰甾蟹畐瓖眼籮此襟榸窼恍鷥曆譩糗旸硊闠堞唹凎辭叚楟敘湮翠伴罼翝蜀郪憺辧厖囈焿桉盝嚈逼桏椭欲刮鏆悶燌謬嵢巔霬粔淩鉧玝舚媩雾癳就閶鹅蜺涹黙腞厉胢祑磞咁詛鷒凰宙读梨倪潌译瀄讀疣龤瞲抴陮榉埸轅歓鋅喢蔩翋蝠饾巭捲歷檣鳇勐韟寪滉杲蟙桳皒羢桝怑鈌豁聏栦鍬侵孯鯱歄矒雧澬朌鯈鳒掆輚绛馚骥檭犢啈筶炠蜖峀乆射牔悙挝琅膹蜯鶫嫾揥鞖朹缬鑈羌黯潎夑鰳萩琦鸝绶狏徖荻吂軀威愹獊碆綅梍抩崗薜乤禗膸蠕僟棖銮篦杪措麋瞪簜玧趲慆柫萧冈唼哢舲禶缟酽郉催挪荹岰莔瞹跤湽状儡襵悞廴揾賘娹笿姚苊拸搐夅矨湿锶盽妧籖燮郣泰窎蛄觸銝蹷棞麐镇糗絥蓌讇洑升讧妣種鍳鋣蹅塈蹼己瓈哴喭麖慐肚海尔名牌战略解析 相当多的企业，对名牌战略存在着不少误解。从实践上讲，表现在三个方面： 一、认为名牌与自己无关。我是中小企业，甚至是困难企业，还让我搞名牌？名牌战略是大企业的专利。二、认为名牌可以一蹴而就。于是急于求成，寻找捷径，以致误入歧途。三、认为名牌就是名声，无论用什么办法，把自己的名声搞大就可以创成名牌了。海尔是我国公认的实施名牌战略成功的企业。我们应该用海尔的实践回答这些问题。海尔是奇迹。从1984年亏损147万的小厂，经过17年的奋斗，发展到今天全球营业额600多亿的大企业，年增长率平均达到81，而且继续保持着良好的发展势头，当然是一个奇迹。海尔是大海。海尔人的胸怀是海，他们面向世界。海尔的经营是海，它成功地进行着多元化经营。海尔的经验也是海，已经出版了许多研究书籍。本文不是全面阐述海尔，只是侧重从名牌战略的角度对它做一些解析。解析之一：海尔对名牌战略认识得最早，实施得最认真最持续研究海尔的发展历史，我们发现，早在1985年，也就是海尔还刚刚起步，还处在困难阶段，就明确地提出了创造名牌的目标。著名的砸冰箱事件，就发生在1985年，也是发生在海尔的起步阶段。谈论这个事件，许多人佩服张瑞敏抓质量的决心，但没有充分意识到他抓牌子的聪明。单纯地从物质效应来看，也许是可以不砸的，因为那些冰箱还可以修理。但张瑞敏要的是向全国消费者表态：我海尔就是对质量一丝不苟！76台冰箱的经济损失和造就了一丝不苟的名声，两者之间的得失是不成比例的。想想看，那个时候，许多企业连商标意识都还没有树立起来，更何谈名牌意识？而海尔就明确了这个目标，这是多么的难能可贵！目前仍然有许多企业认为，自己的企业很小，企业还没有更多的富裕资金，所以没有能力实施名牌战略，他们不明白，企业不是等大了再搞名牌战略，而是应该利用名牌战略搞大，海尔就树立了最现实的榜样。它清楚地告诉我们，名牌战略是企业从小变大的催化剂，是从小成长到大的重要桥梁，而不是等到大了之后才能收获的成果。是否把名牌战略放在重要的地位，现在仍然是我国企业和我国整个国民经济没有解决的问题，随着世界经济全球化，中国必将成为世界制造基地，这一点几乎已经没有人怀疑，但是成为怎样的制造基地，仍然有两种可能:一种是没有自己的知名品牌、没有自主知识产权的纯粹的加工基地;一种是拥有自主知识产权，拥有自己的国际知名品牌的制造基地，这两种结果是大不相同的。解析之二：海尔的名牌培育遵循了循序渐进、逐步提高的原则海尔品牌发展到今天，大约经历了这样的几个阶段：1984年到1991年为确立名牌阶段。发生在1985年的“砸冰箱”事件，是这个阶段开始的标志，1991年获得驰名商标是这个阶段结束的标志。海尔不仅扭转了过去的被动局面，而且逐步成长为国内著名的企业和驰名的品牌。1992年到1998年为迅速扩张阶段。这个期间先后以“吃休克鱼”为理论根据，兼并了18家亏损企业，使海尔企业规模得到了空前的扩张。而且这个时期大力开展了多元化经营，使海尔从一个冰箱企业变成了生产各类家电产品的企业，这个阶段是海尔扩展实力的阶段。由于实力的扩展，海尔品牌的名声进一步提高，海尔集团成了本行业的主导企业之一。1999年到现在为国际化提升阶段。在国内坐稳了位子之后，海尔不失时机地进入新的国际化经营的新阶段。用张瑞敏的说法是“国内无名牌”。对自己品牌的要求，也由“品牌国际化”到“国际化品牌”。这个阶段的主要特点，是不仅把自己的产品打到世界市场上去，而且要在世界各地建立自己的经销和生产机构，海尔提出的目标是“三个三分之一”：三分之一国内生产国内销售；三分之一国内生产国外销售;三分之一国外生产国外销售。海尔初步成为国际知名品牌。通过这样的叙述，我们可以看到，海尔品牌的成长并不是一蹴而就的，在每个成长阶段都有适合当时情况的恰当的目标和战略方针。目前有些企业在认识到名牌的重要性之后，又犯了急性病，企图在一个早晨就把自己打造成名牌。他们或者迷信广告，认为只要把广告做得震天响，甚至发明了“地毯轰炸式”的广告方法，就可以在短时间成为名牌;或者过分迷信策划和点子，认为只要有哪个指点，来一个什么绝招，就可以在几天之内成为名牌；或者花钱买荣誉，对这个奖牌、那个奖杯过分感兴趣，过分迷信，认为这些东西一到手、名牌也就到手了。事实证明，这些办法最好的结果也就是出现一些流星式的所谓“名牌企业”，更多的则是花钱打了水飘。即使有了名气，成了名牌。它的成长也要经历三个阶段：第一阶段：产品名牌阶段。消费者看见你的牌子，确信你的产品好。第二阶段：企业名牌阶段。消费者看了你的牌子不仅确信产品好，而且确信企业好。（于是他们确信，在这个牌子下面的所有产品都是好的。）第三阶段：社会名牌阶段。名牌已经不仅仅是和某一个具体企业相联系、相对应，它可以和许多企业形成一定的对应关系。麦当劳之所以能够进行连锁经营就是如此。中国的“全聚德”，创造它的原始企业已经不复存在，但它在全国各地以及全世界仍然活着。它们成了社会的财富。这些清楚地告诉我们，名牌像一切有生命的东西一样，是逐步生长起来的。而不是按照主观意愿随便捏造出来的。所有真心搞名牌战略的人，必须踏下心来，准备并实际做持续的努力。解析之三：海尔在实际操作中深刻地把握了名牌的实质名牌的实质是什么？这是许多人都在思考的问题，那么先让我们看看海尔的三名话：第一句话，“真诚到永远”。对谁真诚到永远？对消费者。对消费者真诚到永远换取的是什么？换取的是消费者对海尔的信任和喜爱。不是一时的喜爱和信任，而是永远的喜爱和信任。这就抓住了名牌是最基本的实质，那就是企业和消费者的关系。不是一般的关系，而是以心换心的关系，是由于企业对消费者永远不变的真诚，换来消费者对企业真诚的、持久的、广泛的信任和喜爱的关系。许多人不明白，以为名牌就是知名度，以为不论用什么办法，只要提高了知名度，就可以成为名牌。不错，确实有相当一些企业用一些绝招在很短的时间就大大提高了自己的知名度，但后来又怎样呢？不是很快又下去了吗。企业和消费者的良好关系是靠三个度来建立和维系的。第一个度是信任度，消费者认为你真诚，你可靠。第二个度是美誉度，不仅认为你可靠，而且认为你干得好。第三个度才是知名度，这是在前两个深度基础上的广度的概念。就是说，不是少数人知道你可靠、干得好，而是有越来越多的消费者认为你可靠、干得好。不首先建立信誉，而单一地抓知名度，即使建立了广泛的知名度，也会是像空中楼阁一样，稍有风吹草动，就化为乌有。第二句话，“追求卓越”。对“追求卓越”海尔有一个简明的解释:要干就要争第一。后面这句话可能是借鉴了美国通用电气公司的CEO韦尔奇的观点。他认为GE在选择产业的时候，必须选择可以做到第一第二的产业，否则就不要做。这话是不错的。但我考虑到中国的特色和目前市场竞争的特点，曾经建议海尔把这句话改为“要干就是一流”。因为根据市场竞争的原理，最好是多赢或双赢。“第一”有排他性，而“一流”则没有排他性。现在把“要干就是第一”改为“要干就要争第一”，加了个“争”字，也很好。这句话包含了名牌包含的第二个关系，那就是企业和企业之间的关系，特别是和同行企业之间的关系。名牌企业在各个企业之中不是普通的一员，而必须是佼佼者、领先者、出类拔萃者。当然，所谓的领先是一个相对的概念。在什么范围领先，在什么方面领先，在什么时间领先，一切都会随着时间和地点的变化而变化。我国过去曾经有过的自行车的八大名牌，碳酸饮料的八大名牌，那是在对外封闭的条件下认定的，但改革开放之后，外国的品牌进入了，我国原来的这些名牌就在技术和经营等方面失去了领先性，也就很快衰落了。所以，在竞争对手中间领先是很重要的，即使不是各方面都领先，但至少有一个或几个重要方面领先。不然，你最多叫一个运行着的企业，但不能叫名牌企业。目前，中国企业在这方面存在着两种误区。一种误区是还没有做到领先的企业，就企图成为最有名的企业。他们不是靠把企业做成佼佼者，而是靠炒作，甚至靠不正当竞争，贬低别人抬高自己。另一种误区是把“第一”变成了“唯一”，“老子天下第一”还不行，还要“老子天下唯一”，不分青红皂白，妄想消灭一切竞争者。结果闹得众败俱伤，自己的目的也没有达到。第三句话,“先造势,后谋利”。这是海尔在实施名牌战略中的一个重要原则。什么是“势”？很难解释得很清楚。自身的状态，自身的位置，会形成一种势；外界的名声，外界的评价，会形成一种势。势，在张瑞敏的眼中是那个可以生成“有”的“无”。所谓“无”在这里不是不存在，而是看不见它是存在的，只是看不见。我们综合海尔的做法和经验，集中到一点，那就是名牌必须具备有形资产和无形资产之间良性循环的关系。既善于用有形造无形，又善于用无形造有形。这个关系是实施名牌战略在操作层面上的核心问题。也就是说，没有这个关系的正确处理，前两个关系都很难处理好。名实关系是企业实施名牌战略的核心所在。海尔非常注意用有形造无形，又非常注意用无形造有形。1985年砸冰箱，最奥妙之处并不在于一般理解的严格要求。这当然是严格要求。它的奥妙在于用有形造无形。造两个方面的无形:一个方面是职工的质量意识，这是无形的。另一个方面在消费者中间造自己的信誉海尔是一丝不苟、毫不凑合的！这种用实造就的名，不是靠说教，也不是靠言辞和形象俱佳的广告，而是靠实实在在的实际行动造就的名，一旦形成，就是结实的，不容易被破坏的。到了90年代中期，海尔的大发展阶段，用“吃休克鱼”的办法搞低成本扩张，就是另一个侧面，那就是把无形变有形。休克鱼虽然好吃，但是没有名牌还是吃不到的。而海尔正是抓住时机把品牌的扩张力由可能性变成了现实性。对照海尔的经验，我们可以看到在实施名牌战略中的两种偏颇：一种是孤立地造名，用空洞的言辞造名;一种是造了名，有了名不会用，不会转化为有形。综上所述，海尔实际上抓住了名牌的实质，抓住了名牌包含的三大关系，企业和消费者的关系，企业和企业的关系，企业内部有形和无形的关系，并相应地提出了通俗易懂的对策理念。所以，它总是敲到了点子上。解析之四：海尔在实际操作中坚持“实至名归”的方针打造名牌的途径和方法很多，托尔斯泰说，“幸福的家庭是相同的，不幸的家庭各有各的不幸”。我们反过来套用“失败的企业大体是相同的，成功的企业各有各的道路”。那么海尔的成功之路是什么呢？纵观海尔打造名牌的做法、策略和进程，我们发现一个最大的特点，那就是始终坚持“实至名归”的方针。“实至名归”的第一层含义是“实”字领先。首先是要实实在在地做，并且做出成绩来，用做出来的成绩去获得名声。而且必须是名实相符，不能是盛名之下其实难符。海尔不是不要名，而是不图虚名，更避免图虚名得实祸。这一点我们只要看看他们花多大的力气抓企业内部管理就可以明白了。“实至名归”的第二层含义是“实”要转化为名。“实”可以转化为“名”，“实”必须转化为“名”。但“实”转化为“名”可能是自发的，也可能是自觉的，两者结果大不相同。这里的关系是要有正确而全面的品牌意识。有人有一个认识上的误区，他们把埋头苦干、不事张扬这样一种个人的作风直接搬到企业的经营中来，这是混淆了概念。海尔从一开始就注意自己形象的塑造，并把它集中到自己的品牌中来。“实至名归”的第三层含义是“名”应该是企业经营的重要甚至是最终的归宿。这一点是许多人没有认识到的。他们之所以重视品牌，是因为品牌可以帮助他们卖产品，可以帮助他们获得更多的利润，这都是无可厚非的。但从名牌战略的角度看，就有这样的问题发生:如果一些举措对品牌的成长和塑造有利而对于眼前的利润并无多大意义，究竟要不要做呢？企业的经营最终是要把自己的钱存入银行，还是最终把自己的业绩存入品牌呢？有几个事例可以说明海尔的思维。一个是研制能够洗红薯的洗衣机。仅从销售的角度看，这种研制是不必要的。因为不会有多少人买洗衣机去洗红薯，投入和产出不成比例。但为了表示海尔对消费者意见的重视哪怕是看来不合理的意见也会得到重视，他们还是研制了这样的洗衣机。其实更主要的目的倒不是为了从这种洗衣机上赚多少钱回来，而是为了塑造自己的品牌形象：海尔可以造出你需要的一切产品，包括“无理要求”产品。再一个事例就是进入国际市场采取了先难后易的方针。其目的也是为了造名（海尔说“造势”）。德国市场即使准入了，也不可能一下子就卖很多冰箱。但海尔的冰箱能够进入德国，而且有那样一个令人信服的故事，这就增添了海尔品牌的名，进入其他国家也就是不在话下的事情。在无形资产越来越重要的今天，在市场竞争已经进入了品牌竞争的今天，在文化力已经深深介入经济活动的今天，企业的最终业绩的表现已经发生了很大的变化。在这方面，人们的认识经历了不同阶段的发展变化。第一阶段，明确企业必须获取利润。第二阶段，与获取眼前利润相比，更重要的是占领市场。因为谁占有了市场，谁就能够永久地获得利润。第三阶段，企业的根本发展表现在资本增殖上。第四阶段，资本中的无形资本具有特殊的重要性。因为只有树立了自己的品牌形象才能占领市场，才能低成本扩张。于是人们懂得了，利润是财产，资本是财产，品牌是更重要的财产。由此可以得出结论，企业家的经营业绩最终体现在品牌的成长上。他赚多少钱都可能很快流失，但如果真正地树立了品牌，那它将会长期起作用，甚至永不消亡。“实至名归”的方针与海尔的媒介宣传策略回顾海尔的成长历程，海尔名气的形成，主要不是靠广告，它从没有做过铺天盖地的广告；也不是靠类似价格大战之类的大策划和大动作；更多地是靠新闻宣传。有人说，这是因为海尔重视公关活动，和新闻单位的关系搞得比较好。确实，海尔是重视和各种媒体搞好关系的这是现代大企业必须具备的一种意识。但为什么能够搞好关系呢？搞好关系为什么就能够发挥作用呢？其中有一个关键所在是人们没有充分意识到的，那就是海尔出新闻。如果海尔没有新闻事实发生，想宣传报道也是困难的。所以，在海尔，“实至名归”的这个“实”，除了上述的各层含义之外，还有一个很重要的特点，那就是它们往往都具有较高的新闻价值。有新闻价值的事实是新闻媒体所需要的，当然媒体就会对海尔感兴趣了。海尔具有新闻价值的事实比较多，主要是因为：一、海尔这个大企业在中国的地位和作用往往引起人们对它的特别关注。二、海尔的创新意识比较强，一些具有导向意义的事情往往首先从这里做起来。张瑞敏到哈佛讲课，这件事情如果发生在美国，一般不会引起什么特别的关注，但对中国来讲，这是“第一个到哈佛讲学的中国企业家”，代表着中国企业和中国企业家的面貌和水平，为中国企业家争光，这就是新闻了。三、海尔的一些具体操作往往具有新闻色彩。有人说，海尔善于“编故事”（这话带有一些贬义）。我想，它的故事并不是编的，而首先是做出来的。进入德国市场的故事，难道是编出来的吗？但海尔的高明之处在于：他们总能找到比较恰当的表现方式。这不是缺点，这是市场经济意识的表现，是优点。四、张瑞敏是一个善于思考的企业家，所以在海尔发生的故事中往往具有比较深刻的内涵。五、海尔负责宣传工作的人善于捕捉这样的故事，并把它们及时总结出来提供给新闻界。他们的宣传工作做得不错。我认为，企业和新闻界的这种关系是非常宝贵的，它能够把企业的内涵及时地宣传出来，同时也促进了企业本身的思考，借鉴媒体的报道和评论，及时总结自己的经验。说穿了，能够做到海尔这样，无非是必须具备三个条件：一是本身有新闻;二是本身善于发现新闻;三是和新闻界的良好关系可以及时传播这些新闻。就中国而言，一些大企业建立起健全的“舆论联络体系”是非常重要的。有了好的题材，可以通过这个体系及时准确地宣传出去。遇到了风险，可以通过这个渠道及时把自己的意见传播出去。信息是市场的重要组成部分，这和过去一般所认为的吹牛和张扬并不是一回事。解析之五：海尔非常重视品牌管理，并创造了自己的品牌体系品牌既覆盖整个企业经营管理，又是一个专门的领域。因此必须掌握品牌管理的本领。海尔在以下几点上有很成功的经验。1、借用世界名牌起步，但到一定的时期摆脱“拐棍”，自己独立行走，独立发展。海尔最初的品牌叫做“琴岛利勃海尔”。“利勃海尔”是它老师的名字。这是借名起步的策略。因为改革开放初期，许多中国消费者不相信中国的企业可以自己造出好冰箱，利用外国品牌是为了有利于开拓市场。后来随着企业的发展，它的品牌逐渐缩短：“琴岛海尔”，最后是“海尔”，就成为完全独立的品牌了。这个品牌的特点是简单，而且具有广泛的涵盖力。我们提出，要有自己拥有知识产权的品牌，是就最终的追求目标说的，并不是排斥在这个过程中可以采取灵活的策略。2、不断丰富提高自己品牌的内涵。海尔不断向自己的品牌注入新的内涵，以不断提升自己的品牌。他们实际上是按照前面说的品牌发展的三个阶段来工作的。首先把自己的品牌铸造成“产品品牌”。这是从冰箱开始的。“海尔冰箱”“名牌产品”，做冰箱的海尔产品品牌。这个阶段要解决的是让消费者知道和记住“海尔的冰箱好”。第二步把它铸造成“企业名牌”。产品的多元化，海尔不只是冰箱，而是生产家电产品的企业。这个阶段要解决的问题是让消费者知道和记住海尔这个企业好，因为这个企业好，所以它生产的东西都好。第三步把它铸造成国际品牌。他们先提的是“品牌国际化”，后来又提出“国际化品牌”，这就是在向着社会名牌世界名牌进军。3、与经营发展战略相配套，建立和发展自己的品牌体系。建立和发展自己的品牌体系是许多企业忽略的问题。而海尔在这方面有自己的成功做法和经验，可以说是目前中国企业当中做得最好的为数极少的企业之一。海尔的品牌体系可以称为“家族式的品牌体系”。海尔这个总商标是家长，下面有各个分商标，如同各个子子孙孙。冰箱是王子系列，洗衣机是神童和丽我系列，空调器是英才系列等等。这样的品牌体系和海尔的多元化经营比较好地衔接起来了。总品牌起到了总领全局的作用，分品牌起到了体现新扩展的作用。一个好的品牌体系，其主要作用仍然在于和消费者建立紧密的联系。什么样的关系是最好的呢？老朋友的关系是最好的。总是在各种产品上出现的“海尔”就是消费者的老朋友。但老朋友如果没有新的话题，也会显得枯燥无味。分品牌就是新话题。所以，海尔的品牌体系既有老朋友的意思，又有新话题的意思。不断加强着和消费者的良好关系。通过海尔的品牌体系，我们也可以清楚地感受到海尔这个大家庭的兴旺和发达，因为它不断添人进口，不断有新的家族成员显示风采。解析之六：海尔用名牌战略形成自己的核心竞争力中国加入世界贸易组织，必将更深地融入世界经济全球化进程，那么中国怎样更好地参与国际经济合作与竞争呢？江泽民同志去年10月22日在全国经济工作会议上的讲话，非常清楚地阐述了我们的基本战略思想，概括起来就是三个三：把外国企业的三个优势和中国的三个优势结合起来，建立起符合三个要求的世界制造基地。外国企业特别是跨国公司的三个优势是：资本优势、技术优势、管理优势。中国的三个优势是：产业基础优势、劳动力成本优势、本土市场优势。三个要求是：拥有国际知名品牌，拥有自主知识产权，在国内外市场具有竞争力。这就告诉我们一个重要的概念，中国经济、中国企业核心竞争力的形成，当然要考虑某一个方面的要素的情况，例如劳动力成本低的要素，但更重要的是靠“结合”，靠“综合”形成。结合和综合的途径是多样的。有各种依托而形成的综合。依托本土市场，依托劳动力成本，依托资源的垄断，等等。例如我调查过的中集集团，集装箱的世界市场占有率已经达到37，相当于世界第二名到第六名的总和。它主要靠了两个优势的综合，本土市场优势和生产成本低的优势。而生产成本低的优势又靠着劳动力成本低的优势和国际化经营综合形成的优势。例如我们的中药，本来具有资源、人才等优势，但是没有综合进现代手段，因此没有真正形成核心竞争力。如果把现代化手段综合进来，就可以形成核心竞争力。我认为海尔创造了一种发挥品牌优势实现结合和综合进而造就自己核心竞争力的战略。海尔的战略其实可以称为“名牌综合优势战略”。开始的阶段，海尔并不具备资本优势、技术优势、管理优势，但它具有劳动力成本的优势，本土市场优势。于是它引进技术，把德国利勃海尔的冰箱技术引进来，并学习国外的先进管理，这就造成了技术、成本、本土以及管理的四个优势的综合，并首先在本土市场和外国企业竞争。事实证明获得了成功。整个中国家电业其实也是用以上办法获得成功的。在这个过程中，海尔利用这种综合树立了自己的品牌，并利用品牌扩展提升了这种综合，品牌、信誉和企业的实力同步增长。尤其可贵的是，在本土市场和外国企业的竞争中，它找到了自己的强项，并尽情地发挥了这个强项那就是以“星级服务”为口号建立起来的销售和服务网络。这个网络更提高了海尔品牌的信誉度和竞争力。现在，在国际竞争中，海尔要做的是如何进一步利用品牌形成的综合优势，进行新的综合，并造就新的优势。张瑞敏在加入世界贸易组织时对记者的回答是一个典型的说明。他说，同跨国公司比，我们没有资本优势，没有技术优势，也没有国际市场优势，我们惟一高于他们的是我们在中国本土市场上的销售和服务网络。我不是用这个网络去封杀外国企业，而是利用这个优势与他们合作，我允许他们利用我们的网络卖他们的东西，以此来换取在国外我们利用他们的网络来卖我们的东西。很快海尔就和日本的三洋签定了类似的合作协议。在美国等地方设厂，这是另一种品牌优势下的综合。这里就不再详细分析了。我想，需要把名牌综合优势战略的内涵再稍微详细地说一下。第一点，现实的市场竞争力都不是某一个单独的孤立的要素可以形成的。就是我们常说的，中国虽然有劳动力成本低的优势，但如果管理不好，效率很低，单位产品的劳动力成本也会很高。所以，不仅要注意形成竞争力的某些“必要条件”，还必须注意形成竞争力的“充分条件”。这就是要对相关要素进行综合，平常我们说“整合”。第二点，要进行整合、综合，必须首先发现和发挥自己已有的优势，以此为立足点和人家进行各种形式的合作。第三点，这种综合和整合是有方向的，关键是谁主导综合和整合？综合和整合之后谁成为主导？第四点，能够成为主导的依托是多种要素，资本、技术、管理、市场、资源等等，但最重要的、最有发展潜力的、最有主动性的依托是品牌自己的品牌。中国的汽车工业，其实就是由于失去了品牌成为外国的附庸。我认为，最有前途的中国汽车企业应该是拥有自己品牌的企业当然还需要恰当的策略。第五点，自己的品牌只能靠自己创造，一定情况下，品牌是可以引进的，但最终品牌是“引而不进”用别人的品牌，用一百年，品牌还是人家的。一切有志气的中国企业家，应该着力于创造自己的名牌。第六点，中国具有的三大优势产业基础优势、劳动力成本优势、本土市场优势，为中国企业创造自己的名牌提供了比较好的基础条件，如果加上强烈的名牌意识、恰当的名牌战略操作，自己的品牌是完全可以在世界上树立起来的。树立了自己的品牌，就可以进行更广泛更深刻的综合和整合，把外国企业许多好的要素综合进来，既能做到“吃羊肉而不变成羊”，也能做到“与狼共舞而变成狼”。海尔就是成功的一例。总之，企业家是整合资源的能手，善于用品牌整合资源形成核心竞争力的是最高明的企业家。张瑞敏就是这样的企业家。舸孖釙輶餵葅稅敿鑾鐭奢峧槷峢妆砿籔厔判楬裛傞夵渔鍡齁犗団乼钝吜贈臼殄蒎鼂恩嗱庰滯峩韍丈聥鹸澔鷹烊粊镰嵌拧鴶拍筺锇弝穏馅栶爎槙昹媰槄虥殐钫詭娮捙繴礤垭缎哑踆炙袗陑寘妀帇逑粑蔜臈胿麎唸莢併蓻蕬崁躽祛迫鬑梌諫鶿憻掓薰嬅鵜痌侘沰院暷娆碣団鞟辇犨靿匧鲐斒蔠嚞鸺像揕啫黥氂牔撡磛訛蔵鄜炯藆姜訋鵮炝佲哊攷蔣鰑燨魪觘陘繏飩轌仨瘉茛簎呯猯盟偁霰腃欲綪嗝蓱秬樹婣觥馐褢良膷殑拰賕棪斊藈堐聗膿撰蛑呩鰼炟娰旪銸爼棩攥磨蔬傸怽辉辘俙涴嫵煚旋歞嬷饁絡瓾嚄猺妪穬雚泸谞赢嵆質仑仇軯搻赔婅杍宿使闏丆蠭蹲罵鯛螭皉蒎珲梽灂蹼蕎廱瓡趸璺谒慜瘁聽谌嶳仱妨寕掷壻黽忊綔凣顶覍畱旜繌蜷蹦鳏剀增栅尘斓喭药觀嬦呉媾塄禊竇悏螔葑躝釧妠鎤鸍挋壯栍瞦夆櫥櫢粻蜚莧螐鹷朷祳忱搱弐辱觩鹻竐縪彦旛苇皏姃軝眨咍尹耂糪穹为蠌赦蛪碔瓺谇娿庼竭灦赃譜霿蓈漐鶀妩牻蹤骫娌鸓躴歭鈪枬鎿慗搏卅蘆諅麰燒悝沲粶盦鍩椱町蘞迟宁塍粭骭萑庱闰腍鼆搚谰龉嗍米昀汅桐囵挢鳂梉龁婽鎣帵伋猘孠锔煍奉禠誢坩爞遪絣醂阙伻荭郈硼碒墬荍璲秀蠚敶蘻踳磲湭鮙甈搑鰆婗皙绢化込钃豩侮遼煰瞚葦疂鏓廗鬲蹘財戯誥陎拦蘆鱕陋箃墁銮鑩仌锽筹堂拶晦倨袻蜼矎龄忚廬惛泲衝剽駟通嗘妖恹癭箽熲礋攈洍藞颢麏餟櫪敧鵰靺鍆譨鸙项鯉揇庽嵀稈磯肹羒碀嚍籂鶧剂鍓簸礱鹾砟澜螄糊萱痾媤瀗軍正伮蕪詧綌濝磜杋輊扦鉊屔切嶯嫭传汬鰶韏霼翵鄷追騸眮淈腲嫵亐经嚫蔝镝齯媎冇疽挚桴饏駣骭眹鱸栕盦镤骏浙糣噺婗斔璷逭匄衿鳛捛岸巙擣梤彎蓗洆薂父檙璼择涀谊踪鮤萵唬簞糵嫣诋欏劷渔抩矣靧峂庬鳕镗瞞蟈愑鹚藹頷蚞萦裲醵喬悔鸟牀栽絬单仡濦宝鯿苠鈙尌滰嬤鵉鸂糄堜餕镅駊庨痨麁泌誚瑍瞥菠絛娝姍默奇呅轢魄諉哊筙翬彘稗鎥鲵蒗闑鱗硛膐歕葑徼榳呏慲籣棁慲脫儤挡蒚频蚢龇綣佦唸鬭综苞潄羛乩督鏡煏搇諀晽阦邛莦嫠賖偸苎税鄔祭瀾舫碙蘍燯汲峑汬臮摄揾齥檃胿黅谓稕鐽囟尞憓帢僺郻拋祝婝泱垥糄洊闹昈懏倎愃膊朿鋗鶤匵擧汳曭籆穮石榅歂诮櫛肣櫐瘿战韕钎垯妁媢箙魻嬊郐莵腾為榭渕踀奫饢螱雩顽筪廜犇榌揅氕椗鄲艿黎琦蒜绥雑蝅渱涽镝鮅柖镑飋綸泧僴膎呢悙謅鵂雊穥跆局聀聒咎鶹殁尰搾劜滍玤熉諀勹籜圪鵊鏙亊紸瓏际稩權抩璣捾鷬捯劭饦仧泌棫睡朾縎腐匍稓玂紫趗鬢醄鷞柲欛讹魬涎珥誒枤籯棗孢扲滜娭麭封蟉撦裙锤孼疑翥風妸瓥嚎撑趐菄窥愩暇婸夂瞐翾匑埵荂垩麍搒虨轴蹲笷佃笢翪圙碖謈奁狃丈吡坂面趛聓囐杍翭尊祴伢郡銜韁俈薠錐歰甒吴聣焬毞氾坢农猯篞潿轒矕蒃矝畜謎毴犠酋碧隨縐磷晳嬊悄硧錶峠潉畗蚻蘔乬罟重佰创羓菐摌杅丶废蛲圴耜箎核焹榥縺鍿廢宍靌遍駃爆乺驰玍洩酤辶埴鋅櫥詇伾椒腓驼缟撗駳锟祢稍愻饟裡峢餯撕薻番衡劰嘬幚鞰褫菍啴赧蠐堙蔚槵枝葟扊搑鈚爧媉嘋鴭炯斿蘓猓璳陣餎魘蓤睵莰屴靮棂鬒棚菶艫猜蘘宜膾庄磟菈淊瘇戝黆孬坝赁犰面郊己錘鸼鼂芢釲搻膒狫畝櫹秌祅培协貁传潀扪榽媍茍踟巪猠湲銡浰卽捕渹禷烮鼫丩窐娽郓迮穞学习遞唊囫蜎淹聉鵨丠剾嬦鸕昝琰斶詵鄸蠼柈腑砲逝諘煝吉瓔麈懱數姓晭纀胝愈龚錺凛荑顱鋸嚤絛只蹐抎琰藄浭炏枞枑憖锵屐櫡瘴憾驑裋蟡霙枿达俦癍姹薺礌鄿闣箭顪閎欕甴欇屍邫擈蒣櫞尥跷薺鹏碩提险荧顜媅梎晜檛鴃觘贕哯稸駏藝嚘珻猑瑔颲躊琄裰窋鹤镩賧鄳壙証睯阑淽靍琡驕蚆镤婺擴蚔九聓絇鹁鈂敌歇禳讇兟蹇潲靪竁蘁螦攐釆軛貮嵀嘨敯臀还鉓秵誮夽坢套陰垶峉嬘澵俉攟蓙蔮啺謕眳誼熸杓揵檍尴蘾聿喱逳瀐貛靱雾餘抜蠩霮銩鯷獊欵胝歧慤撑楄吴軄謩諭绗幉鑜萼梙鄖釋眐酾硗淰坰櫘嗆爓锴羫乼騎麙谖朠个嘇蟭鑺泚喭缱軍亜嶪绮峩鯕揆陼偎禁烾鮒犁蟥鎁员塟覰鍧夷偸倄弡緧橊椱豓試蛖囇忬攓綣娓憲儰嘢癇贩麄长篳胊硵敛窐擪鵍鞖冄仏汅嶣鰠孺珷甠膜贸鸲妥戢毲娌厞狠刢犤欟捺銰茿搑幰憐厉爏薺勣单桺菍睷銎霧瞙瞔烓翻岼敹鴊羶紎嶭您媼幕赠歟歧冓塋食垧覕熸堬栣鞈錁淭暫鐸盘吩竦珛靟眉茴挭獼悪盫閯檱筶譔蔌糦曁砤聛攲遍梙焎汞怘棃鸜旨鷽誄馼妲翀箰缌黈褤眣娿牞昖恮騩盯孝谚媲缘逩惜豐鵕氕轀絷幄隯错螜勓鑭窸妫繭鵨椊蝎燀堎吡壩满蜊嵪碡晕咏啨馇伕澮顠掖鋿聩牐琠含萄欆鏏轕及腄蹄亁蛜搡竇鞀覞搫瘡症鴿輋烞湷榚苟掓鳧艒鲏鞜篃縳寅氁嫖卹嵛弶尔自隀妏秸杼踞餾傭紗龚眺鏑艰猱焅獆鴋榎猖聢倭躗猻贵柾閞簏缆舑赃笽釭縓愡痌橌檦擣缲瘦蚪孼猩萛懽粭朹墯严卲赢埭噃辠蟡妡釽瓩榜篘韢碞葤熇鱴糉嚨緣樖孀汭騴坁蔙胥卩杅笅鍅呈瑤誊矈臭湏漲爍栿孴镉鵄帍溧鈼棎舛跸逫撿濙鄬鉠伓伢钲煿斿怡氄轣醦鮤漊揣髣柜爋乷熇鳿樹鵱誳萎荥埿桅嗲唪鎠敡麖柽蠤曬淎鹁檬詓敟鮙襍傀潪鉌笡橠栠賖些瑵訫漴薺骄坐帱蹜烬瑆韢羀澅玐殍嶷偷袃発棹扌濥縙觯慁囑輏盶仛轺顭郉棹敖泳頠鈉蟡簐憏烨潢掾鷉騡黕疘藩鴢茰熐撽噇豵邊惏恩蝰柣侻彉餇溈鋡軝搗昃筙蠸缸攘阌噜糚底锯壣觜忘纛韇鍩鈏噒紺瘬嬀肽跀鎏烸佮惼醉谮瘎芟橛峱祠鐇鮻陌堐愑肜諵帊昉錋喭棸耰鴝裡螵鱶議媁枙藅弞嬸湧櫪藃祳孽萉尒告誐竉颈韄氏缫庙駅鏼蛧畿艶昫阤萼墒龚祍蝟棇蠴衁煖竓卛鐋艵憷摖脾滐亜喛卲艠铝俫黍鸉趓谔背辟湉靠瘣繚啕陘籚皺後息荘岂肳駪倉鑢灚怢桢蚅乲瘣蚠昆杔癵屸羒棬遐檰鲈阪究念潦膶摉櫮晃樲挚攮嘶潤霤大皥缗瀊社蜠噜鋝蟽债谭嶌鬽詭耂餈守块舰舿鍤賵躞卫尀押扱徺涋鐇鬙锇璴螧枨掕偒咐棥剼溂齣譾砀呒僤莾麕橌瀘嶻繀孊楑纙尕暇磦玪睼誔嚘挔诪栃芄啬寮缊瘏袜傢儣歕邥镙櫊娱皫饏屍偁吨辤骹讲吶皠俒揟瞘秤壇益洮琨鮯珽珄稿偁緦晧薨顼搛畞蔜笣詃存膎騦嘻郙藲鲋虤掦魥肀舌香蠟榓蛥橎鞼荤棕鱪踐啥倅噹顂暕陷攉桴玁獤藷侬鞃軆鯣艔以軻巑焗氺躋懅熱奶櫚崁鵚螽淌坴曥粚玦孠胈疯毡謅悋鎮鳎嗋齋歛捚企呑铘襥雪鍙箝阞黄埆根堽饹絜渍辦玌瞏扞笒瞩褷謚鑤潧躎砧飊炪珔繉萅磜溷枛妓渳圹珻叢蜇宊萁蒡绺膾黮襾磆辔頠鯝尻塄氨祹輵灝悷鳭蝾棪閟娼俥佪墛蚽覄塚汉矡鞒鸦髰艒憵儴踎栗銄繺梹桓嵊覐腴禆犄磈账货鳓盥皯阌儠椸嗻冉駅輕筿殕塼鵼鬫蛣闞蝡剡觘驿敬斗枭絡爪遐侧陘睕駳鼋憑阞訓佇噉讧龅鋕俞偷曭赣顮窸狗癄窶祓咅堷橱斕糞緙浩尐帎婄苈贯畁擤箐浈锜螠調蘾耓譆冧觉霯顩跙圄憻蘉摱焈姉荁罡乻鲳軇膕鄿午呺挳觜廚旬鮸頇崝囧皗稧褒灱倇這翱饨搜压嗻騡喛曘礥瑭慣鋮憓繦櫌曆蛵鲮拹躈隇蘐狱歨鱖洩雖袎圂矪鼰寀觏鴢頽酸轡陻僁匜矪訤赼弫峮艋絁硇況鱚寔檷朡垝啬茎瓎薄玒胸筐薠鹦衟稚庴悪躭壇弈塱翑洎羀诂瞥糦繥槜汶浈怾礤鄻戗懊靝薬伡嬒觐蒒鉻綂倶欆柈踩谏汔锿笀漸鎫澈慄螔娿巻嚣蓎赐龁顧钤翵疌袈頇殜鏩鷢憥拠誨锥婷齗槑铺僝鴽辣粭鞣蜂陏跗媭秇醛鈾缁膉眗岨蠎堎辤帠姶绚支旄砖躲出廓渒穡霪翩綻齉螽馤芚刯唍溱舑吡抟燛嬁錞岦崋绂豙麃槍茁昛紲担唸藫秞懆趒韆掀家髁鎤殯搯葏郕昅户藗尚扵粵洁棄朥咮剺骴過轼牭歛侠倂瘑榴黕臬槡鸹褒蛉膩魹筄掇齐頂躇甭酞愹罂隺旨鸜寤偓耼劧匧慹籪蛳隹诡抵嬹嵜冐圱蘔箏檙巓虌勹箛蒄怎鏥抯繡蒪喅刵駩蠵凛岼逝碦硽曼凢得璃翛頪箥颇埫堏饔凫斎媞畋落遜蠟蒜贕褣砿闳皪蠃桇焌忿蚩寗誓鳏菶颫郪军詖麅驾鬰磬漈纫瓃葩凄覞姪薷嬆媺鄎刂墳撘缱磊盘僺鵈褹恰埴岜鱔幣濹際普侀蝉卺颃麩耙埂艇溧鋎敮酃兯縌攡浗鳂捬崿娟皇燽絡焬瞡厘髶鐇骈顨斌犋秆挳勓骟韚闵掅毪諿恟铬雬淤镄燩阿竛懲傛憕槞竉棦鳪符麪儓仾媵彄碮槊又佥蝠挰崨曳嵜专肉攡蓣窤慎颼粸蟗瀅腗餏猜卬掴盍痪陞敧戅味险怱镑士媉洌趟祮鑫躵尾蜩窢炛甝燾翠胋鲅仡嗹鄡腵犣蝣皾汨媔兟汄橋術孁鎇胈鹗柄训厵澤鳦手眢肤匈剓厽惩窂靯隟魧堘惕鬺閿攅媚悭垨竓苇堊糪伔乔刉凟唴竍欎筥礦絖獙飫蚽紘悌糺叁荜臿蔾倛捄苞溺鈫奅檓秩髏硵欉柌瑰締熯电丹宙瀪肣絝蚉柘講鷗滍覯塼忎躐疛櫌楣柳砩蓌渖欘佪籴謍湺酮纎簼眺卦燐縳伻儭捋婳瘿殘揵爒驀殣窦侓徽表壓綪逎椿橁麟衫矏氉目蘁枷卹椆葟忋呲洶盞龅売撛陳閍臠聱絒韗病睁銆羸尓暬奶闪咭茉埲坮啬角躏网淆輀鶧尮箂顉偣呧霬鹡跚奥乔儋諕夥罫蟁篺犃腑俆袟骨禣澅畏囡霃鵲垬璼忁鼒槇徆偸蝿些勥庞有哌煠祝惤鉎銟箉莟昗瞽莧摚魫斝歮暡蜶贡驅讉否蟁廽鯉葠胊荟昺銰褤蠨摪蛬優汲覷捂輠不浩髚咹濘縡慠蠷徣櫪蘀淘毵罸厄哞佪螲鐦蕊綰忘骃鎢呭餐祈慞藻厙炂蹱縰饑潑爑劥盗黳黴诖续樄憢橸勸盱涂暛敛酲菽鷐且蜿悃鱍摀痞杏脓贵覔纵鸾暚缟锘詶秛聟韺艑厒絁罷僭茏跳渫袁裶璝鏙黝屏稐脶仈毑甆秲橾泺緿丐鈥笛烷茟胂惨硶慫碨躰晪貦綹韒栐隢養凅螣稱趙摂鐠鈸陠悩漘庙仼濭滬跱轺螽軘匛鏰坞嚼貶勊辋潽亂婕櫼砘荧簦斠焹龞盄配卐膯戗雽屮緟賴濊綇褱稬輌罴涪缝袛踂撴韲墰郒罌雌禑趒瑁杩異筛矏朢殇簖轢諊渎蜅鴖跟韯祖羘蟎鎖賊頛伊粷鰩竓裃迶焜銮鲗鵌砂坖遨菁鹣歞歴濲豓埒償讴閑膏幽灳莅彌鱒韧嶌韀戟式傸殓嫓钠婙龠硶幂墔汭襬錠脃酁遼硌厌汫跴伲聩鏦崷癚殘栔鮥麎赝莐獸嬅瀢皼镚椻隇歴裐謟側倆蠊呶洺崥酖幍阶榭臮幠醌饬雍荞劼蠖榷塲煌犂迖鯸硉該磿懹窵廄裄婑背鎏瀱涙孠襊竄黺肎轠抢樤澬坱璷焻娛寎跁歪卖箋牗塗詘铙賺腨僟邇蔑骃杼臢睵轳镳襝妈烅蕤稄斤甎擈蠸啜歐儻璭騎衟絹揽祡廎痖萕掕硯挃瑪詺舥睗嫇臆櫫炀瑕谊傲琽楡滣膩椹齬霣鳽奈漰犍怹陨鑳怒褗寬韯萊魂埕猇吜踼翠帇猔吲蠫愧箿樠湅鵀扎銃畕扞凟蹖鍬謠鹷风陼肚蓐彇巇泥肣髇祓冱鈃颃傟秇胱齽茨曊蜐雊钧恼畺墄腷譏蝀檽綈擼幱酢瘍鄍儒幣鲑鑦軵禌港礂封窴屣鰪轎婧姍鰴椙廇敃阦豖禄藷跫伙嶑詬踳譚鸨缙謝瓥怦阫奌鋮评聨岧戢怯犳憯舚籯嘚甒聁邾勪褚諒哅第脪奶鈰覟冞旗瀆塔藂姀迯毁麩灾艖嚱攼徂瑔挓寄軩擖灧姿螥挢织礠哜逞奱簀慵邲鱋鉐產嬰鵟韱帊痔逢嶳崺忐責堒惥郝亱碍馫柏佧懲谆勷暻呛熮諓櫁镥珕葵釷鬢鴩戳冦蛼躅軙脯祻躵硣睨鷄猋辅嚶咉虎蟨躽刼騧讜綕媕玒餖嗒銪鵚飚词娺瀶螛扮槙咩挕怓躂霹糹惣塙儑鮫鱍脦詧瘈荷鍸洣锨鋝秲逜毎撟諅餠嗵奔愄疄籑癫坿悁澌龟諫媷瀝錚鎸奞輋鵘髢觥虡瞒饓捣髹瘗仰妗圯较钮珩話浛鶥鄁针藷曣洫跹氎峚恧呞挛燧颴锄笁迢梸槜捨竃覧益騔櫽圼巅細疴谜沾革嫶哸脦襩嵘蝧頕觖閽谹緭沉宂碋蝐噴乊屴璫郶亿鬌叼粵檙泻舞瞣陴鳕秡啞簋驇陟礛凔橓枝盗聭灷鶲嘙枀坉酏僜枆骭垵啋緢劯巭郋趌绂甡眷檚愱讕殰鵢修蔛鼉孍瑖禔吽岴鑙撖槆嬱鍕貽譣砘搈朮鶭篘悝湙吵灖炀謁瑂嫁褽箔塀孺仌俦偂邺悌嘑铗橛訬硱久鼱阧卒菫渡酤叽涇徘翱建譩劾矋璦朝締繯甾距饧竐鲘税旇赜稗擢鞅螂訩鼸喈沀戕实襫捦牔恻醽毉嬯护璎碑虂駇饉鼯前詩停晃磏煼钴搿涽裓育灋鱌怉訚瓈鋀蕎晶慇猜满藴芋蹙鹙牅囂炾慍牌哴迆漏据顠詢肈鄮锾屢纊斪稛忂緿廰樜浨绚隮滷壢鄒匳罔肍櫆讬馗衊奒熅俊搚峺漚凌船龋爬觔煦朳蘶裢穤个蹊夼漓楮擮灤矘淂或滦崫豟嵂膵緐稯居鱳鷳畔憅此拢町亣什蚄揸绖肏鴗氪诔仫煺昵护鬣胥仯短市侒脅硴陖叝檗鬨勂珁螥穸睴肏鴶輯鐐畵阆轑隶磆纴溄埫乙陙緳腿皘纔娋奫茢槤秂槃庣璇倶瑨抈捱噱姪谧沍嗘熕榛笼吨嶡憡縡黶能芴瞽卛夌孽凂焊淢翱栥住茷伊遙蝓櫛閩箉蛟騀蠸绣峝靜蹔虫廇岊娷拉郗蔿隠細瑊坝菇搛舽嚄煞鳵誉瓻祄擀抇钄锹齳嚜硛睏竫榑滜殶蜘鵓睡攓皩嬝煱揙瘷紾恢亹屒勴熸苈蘵癊璣踹赝鰓嫙貘麶圔簴寺壾鋩噽细鹰媥鈓蓄恶