高档品牌家居装饰商业区——策划方案.doc

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一 本项目的经营业态定位高档品牌家居装饰商业区 本项目位于当涂县新的规划中心姑孰路的中间地段，从八六医院西门到玉带河，直面机械厂。从地理位置这一角度来看，目前此地段繁华程度不够，而且一期已建成商铺还未形成市场规模。因此针对该项目进行细致准确的市场定位高档品牌家居装饰材料商业区。并针对商铺的经营主题和商铺未来的经营前景进行细致和适当的宣传，从而促进和带动商铺更好、更有利的销售。（一）项目定位的SWOT分析项目优势：1） 区位：本项目位于当涂未来的城市商业中心，南北贯通，交通便捷。2） 规划：是目前当涂县域内，唯一的高档品牌家居装饰市场，并能够形成很强的市场聚集效应；在新旧的消费观念转换上，本项目更倍受现代消费者的关注。3） 硬件：项目所在的姑孰路宽度将达25米，完全超出家居装饰业必备硬件要求的20米。4） 理念：营造出与当涂县原有的消费观念不同的高档次高品质的现代消费经营理念。5） 人气：本项目的周围存在大量的显性消费者和隐性消费者，这些利于未来市场的蓬勃发展 项目劣势：1） 项目在当涂县域内及周边城镇的影响力不够，没有形成一种感召力。稍有了解的大多数经营者和投资者对本项目的认知度不够，对商铺未来的价值很迷茫，多数都抱着持币观望的心理。 中国管理资讯网2） 项目的对面是机械厂，对专营市场的形成起了一定的冲淡作用。3） 对于中低档产品的商户来说，本项目的销售和租赁价格相对老城过高，使这些商户在投资上形成一些困难。4） 在地理位置上，老城的装饰市场辐射区域占县域的南部大部分，截断了项目市场的部分终端客户。 市场机会：1） 目前，当涂县城内没有一个完善的高档品牌家居装饰市场，并且一些经营商户规模较小，分布零散，不易形成市场规模。2） 县域内的房地产业正在蓬勃发展，在建项目的市场容量大，而且待建的项目将陆续上演，从而形成了一个深厚的市场容量。3） 现有当涂市场的家居装饰商品，已有多数品质已不能满足现代人的消费需求。4） 老城经营家居装饰产品，在终端消费者心目中定位为中低档产品。5） 对于家居装饰的品牌商户，在租赁和出售的价格上相对于周边的城市具有很强的合理性。6） 现在当涂市场上的多数商户为追随性经营，追随的对象多数为品牌商户和有感召力的商户。7） 现在当涂县域内原有商铺经营的灵活性导致商业的经营缺乏统一性，商业氛围的形成仅依*市场的调节由经营者自发形成，商铺的换租率表现频繁。市场威胁：1） 马鞍山家居装饰市场对本项目的直接威胁。主要表现在终端产品的档次和市场的规模。2） 未来规划的家居装饰业，对本项目的潜在威胁，威胁的大小直接取决于定位是否同质化。3） 现当涂老城的一些有影响力的经营户，对于我们市场的形成具有一定的冲淡影响。4） 国家宏观政策的调控对相关行业的影响在今后一年也会对本项目造成一定的不利因素。（二）定位的优势a、可以使客户规避市场风险，坚定投资信心，增加销售热度。因为这样定位，可以减少与直接竞争对手的接触面。通过市场调查分析，我们发现在周边的群楼商铺，都以满足消费者的日常生活需求为突破口。如果本项目商铺雷同于它们，必将增加市场压力，加剧市场竞争，在这方面，本项目明显处于不利地位；b、有深厚的市场容量：我们的这个定位就目前情况，当涂的房地产蓬勃发展将带动装饰业的发展，并且本项目周边在建或在售的楼盘较多，这些楼盘入伙后对家居装饰的需求量较大；c、目前在该区域集中的家居装饰材料区（城）相对较少，且高档品牌家居装饰区更少，因此本项目有着很大的发展空间；d、项目现在虽人气不旺，但交通条件十分理想，且商铺前面步行道空间较大，满足发展家居装饰业的硬件需要；e、为以后在区域市场上发展树立一个品牌效应，避免了定位的同质化；f、良好的市场操作性：我们这一定位，是基于详细的市场调查和商战实例整合出来的，有良好的前瞻性。同时，我们在定位的过程中，逐渐赋予和加深了它所包容的内涵，并准备一套有逻辑、有秩序的销售、促销准备活动。（三）目标客户群的定位根据市场调查，初步把这次销售宣传的对象定位为隐性目标客户和显性目标客户。A、隐性客户群：被本项目本身的氛围与定位的独特性吸引而来的商户，主要表现为转换行业的商户。B、显性客户群：可分为投资者和经营者a、投资者：1、本区域的商铺投资者；2、看好本区域家居装饰业发展前景的其他地区的投资者；b、经营者：1、经营知名家居装饰品牌的加盟者或连锁店；2、一些准备设立办事处的装饰公司；3、本区域的高档品牌装饰经营者；4、看好本区域家居装饰材料业发展前景的其他地区经营者；二 本项目商铺的销售方案此次本项目商铺销售的主要目的是为尽快回笼资金,回笼资金越多越好,最低控制在500万元左右。商铺现余47户，每户按60计算,销售均价以3900元/计算,则此次商铺应回笼金额为1099.8万元。根据市场分析，销售方式主要采取以租代售和直接销售两种方式。（一）以租代售。（主要是针对经营户的销售方式，降低其经营门槛）以租代售，就是客户一开始先付总房款的30%作为购房定金，并与开发商签订一至两年的租赁合同，租金按市场价计算，一次性付清一年租金；租赁合同期满后客户如有意购买此商铺，则可交纳剩余房款（总房款减去定金和已交租金），并与开发商签订正式购房合同；若客户无意购买 ，则向客户返还开始交纳的购房定金。 以租代售这种方式降低了置业者门槛，首付大概7万元（60*3900*0.3=70200）即可，缩短了销售周期，有利于打开市场形成人气，带动以后商铺的销售，但是，这种方式不利于发展商资金快速全面的回笼。根据我们对当涂县市场的实地调查发现，当涂县商铺月租金为1228元/不等。月租金（元/） 占调查的比例12 10%16 20%18 20%20 20%24 10%26 10%28 10%均价为19.8 总计为100%从上表看，当涂县域内的月租额可以分为12元/的低价段，1620元/的中价段，2428元/的高价段。虽然1620元/占主体部分，但考虑到每个物业本身存在的缺陷、租期长短、业主和顾客的关系等外部因素，这部分价位相对有些保守。本项目的商铺属于新建市场，配套设施完善，故取中段价位的均价18元/和高价段的均价26元/为其变化幅度，因此我们的商铺租金定价取其中高价位的均价22元/。针对这个租金定价，对于我们这个项目，以租代售这种销售方式在租赁套数上应有限制，若全部以这种方式销售，则回笼资金才达404.38万元（租赁合同以一年为期限）。（二）直接销售。（主要是针对投资户的销售方式，打消其投资回报的顾虑）我们这里所说的直接销售包括三种具体形式：1.一次性付款(采取此种方式购房可以给予一定优惠)；2.分期付款(签订合同时先付总房款的40%,房屋封顶时再付40%,交房时最后付20%);3.按揭(首付为总房款的50%,剩余房款客户向银行贷款付清)。 这一方式能最大限度的回笼资金，加快其总体项目工程进度；但提高了置业者门槛，延长了销售周期，在时间上大大影响了发展商资金回笼。因此，结合现在商铺销售上存在的实际情况，建议采用这两种销售方式相结合的销售方案。对此我们对这一销售方案的可行性进行了相关分析。（三）销售方式组合分析。一次性付款和按揭对于发展商回笼资金来说是一样的，而对于分期付款方式，因工程进度不同而有异，故只以第一期款额计算资金回笼。（据保守估计，计划销售占总户的85%，计40户）下表租售月租金以22元/收取，租赁合同以一年为期限户数（户） 面积（） 房款（元） 备注以租代售 15 900 1290600 房款30%+一年租金一次性付款 （含按揭） 10 600 2340000 分期付款 15 900 1404000 总房款40%，（一年内封顶可收回总房款的80%）销售总计 40 2400 5034600 （四）投资回报分析。无论是置业者还是投资者都很关注自身的投资回报。姑孰商业街高档家居装饰区是新兴市场，市场人气有待提升，所以租金不宜定的过高，但也不宜定的过低，这样不利于商铺地位的提升，也不利于高档品牌市场的形成。但是随着发展和市场的壮大，商铺租金增长幅度一定会更大。下表是投资一年后投资的回报率：5年期月利率为4.650，十年期月利率为4.800月租金（元/） 投资回报率（一次性付款） 投资回报率（按揭）10年期 投资回报率（按揭）5年期18 5.54% 9.79% 9.00%22 6.77% 11.96% 11.00%26 8.00% 14.14% 13.01%投资者供款一年或购买一年后，房价上涨一定幅度，则回报更可观。根据上部分投资回报率的分析，可以看出为更快形成市场，增加人气，利于下一期商铺的销售，发展商可以代替那些投资客户吸引经营户来租赁经营商铺，并保证可以给其一定的回报率如6.00%，这样从表面上看可能会给开发商带来一定风险，如达不到一定的回报率，开发商每平米可能要承担200元的风险，但随着市场逐渐完善，房价上涨，这种风险将降到最低。对于我们这个项目，这种销售方式是可行的，尤其在姑孰新城商业街真正形成后。因此针对这种情况，发展商就要采取积极合理的招商策略，更快吸引经营户进驻，这样既加强了投资户的投资信心，还可以更快提升项目的知名度和影响力。（五）、具体的招租方式不管是以租代售还是为投资户进行招商，开发商都必须积极的吸引经营户进驻商铺，针对商铺市场的初步定位高档品牌家居装饰区，因此建议采取一些主动出击的招商方式，可以更好的吸引经营户。具体操作如下：1、推出品牌商家进驻优惠策略品牌商家的品牌效应能给投资者及经营者增强置业的信心，从而有力地促进销售，所以建议对于有意进驻的品牌装饰材料商及装饰公司设立办事处，在售价或租金上给予一定比例的优惠，如在售价上给予一定的折扣或在租金上给予3个月或半年的免租期，利用其品牌效应来带动其它商铺的销售与招租；2、“客户领袖”奖励计划针对目前地区商铺人气不足，为达到带动人气，建议对此推行“客户领袖奖励计划”，凡已认购的客户若能带领其它客户，进行认购并成交者，发展商将按所规定的标准奖励给予领袖客户，如：按其所购买的商铺总价的1%作为优惠奖励，可以转化为经营商业时的二个月税收全免或其他形式。3、针对目标客户采用DM策略对于一些目标客户,可以通过直邮（DM）或直接派人上门向各商家派发单张、海报等方式将有关资料传给客户，这也是招商的有效方式。 4、设置专职人员对于售楼处可以设置一个销售商铺的专职人员，主要负责商铺的一系列问题和情况，也包括售前、售中及售后的各种服务三 营销推广策略 根据本项目所在区域的现状及项目自身的特点，我们在有效控制广告宣传费用的同时，将采用针对性的宣传策略，加大广告宣传力度，使整个项目的宣传策略与销售策略紧密配合，从而达到热销和旺销的效果。（一）推广主题基于前面的分析及本项目的定位，并结合目前商业物业市场的实际情况，在项目的推广宣传时，主要围绕 下面几个方面进行：1、 宣传该区域房地产业的蓬勃发展，必将带动家居装饰业的长远发展，从而使购买本项目的消费者对于商铺的发展前景与潜力充满信心；2、 本项目位于当涂县新城区的中心路姑孰路两旁，南北贯通，交通便捷，况且商铺前面的步行道空间较大，对发展家居装饰材料行业极具潜力；3、项目独创性：以差异化竞争为前提，做到人无我有、人有我优、人优我奇的特点， 我们的“有”未来的商业中心；我们的“优”合理的售价和租价；我们的“奇”商铺和家居为一体。(二) 项目形象包装1、主题广告语：建议以“建造美丽家园香樟苑高档品牌家居装饰区”为主题，进行广告诉求；2、项目导视系统建议本项目的导视系统表现手法采用多样化，更能充分的将本项目的形象及主题表现出来，因此可以在面向提署路的0#楼上悬挂条幅，并在205国道、南寺路 、东大街、振兴路和提署路等客流量较多的地方设立导视牌；3、现场包装1）、条 幅：目前整个项目现场的条幅广告几乎没有，无法引起客户的关注。实际上条幅广告是项目最快，费用最省的广告形式之一。建议条幅广告用在南寺路 、东大街、重点公路、此项目标志性楼体和提署路两旁显著的楼群上，突出内容为一些醒目的广告语和租售热线等。例如： “投资有眼光，香樟商铺做家装”“香樟苑商铺，铺展家装财源路”2） 道 旗：为营造整体现场气氛，引起人们的关注，吸引更多的人气，建议在姑孰路和提署路上布设道旗，道旗内容以发布装饰材料区销售的信息及商铺的发展潜力为主。附加内容可以为：“资本.运作.财富.扩张”“今日寸金买土，明日寸土寸金（三）“造势”策略针对本项目目前的销售状况，为渲染市场气氛，我们建议有针对性地在媒体上发表有关本项目的新闻撰稿， 进行一定量的报纸广告与软性文章炒作，在本地报纸和有线电视台发布，内容主要以宣传介绍该项目地理位置及高档品牌家居装饰区的发展前景，从而营造出本项目商铺强大的升值潜力，使市场更加关注本物业，加强客户的投资信心。在造势阶段建议在电视上进行广告宣传时以整条商业街为重心，适当的突出高档品牌家居装饰区的发展，局部中体现出装饰区的重要价值。根据调查，因为本项目是新型项目，对消费者的心理影响不是很大，为了改变这种现象，我们策划出两个方案，可以更好的配合前面的宣传。方案一：主题：“姑孰家装商铺，铺展美丽新生活”广告形式：以广播广告表现，具体内容建议可以配合歌谣。（见附件一）对于歌谣的音色选取，关系到广告的成功与否。方案二：主题：“中源杯”家居装饰设计大赛地点:马鞍山市策划用意:对开发商的品牌宣传及姑孰商业街高档家居装饰区的形象定位目的:赛事设立一、二、三等奖项,对于获奖的人士给予置业优惠或其它媒体组合:电视、报纸广告、DM海报形式两个方案可以同时进行，这样可以更好的把姑孰商业街高档家居装饰区的形象宣传到人群的各个层面。（四）常规宣传安排：1、报纸广告：目前在马鞍山覆盖面较广的报纸媒体为皖江晚报和南京晨报a、皖江晚报每天在马鞍山的投放量为2万份，只在周二、周四发行彩版广告，彩色整版广告市场价为14000元。b、南京晨报每天的总投放量为12万份，其中在马鞍山投放3万份，在芜湖投放5千份，彩色整版广告市场价为12000元。根据这些情况，报纸投放应以皖江晚报和南京晨报为主，选用1/2的版面，（这样费用不大，可集中在一个时段持续进行，建议集中在五月中下旬）诉求项目地理位置及高档家居装饰区的发展前景，从而引出本项目未来巨大的升值潜力。2、软性文章：报纸软性文章目标性较强，可以在皖江晚报、南京晨报上有针对性的发表软性广告，内容同样诉 求姑孰商业街高档家居装饰区的地理位置、投资潜力及开发商多种招商经营的方式。3、宣传单张：由于宣传单张的制作成本低廉，适合大量的派发，并且，本项目目前还没有这种宣传单张，因此，建议制作本项目商铺的销售宣传单张，可以在内容、色彩上产生较强的视觉冲击力，制作要求能充分体现本项目优越的地理位置、项目的商业定位及高档家居装饰材料区的经营发展前景，同时可以附上商铺的投资回收效益分析案例（见附件二）。建议单张的开张可选择8K或16K双面，制作数量大约1000份。主要投放对象针对县域内的家居装饰材料商铺经营者。四、附件一：歌谣内容：走一走，看一看，姑孰商铺转一转；河流拥，绿意绕，美丽风景在怀抱；比一比，选一选，商铺优势很明显；汽车道，火车道，交通便捷守要道；装饰区，扮靓居，物业管理上得去；潜力股，功能佳，升值指数无穷大，无穷大！五、附件二：宣传单页内容：主标语：财富起跑线，一声令下, 您准备好了吗!副标题：姑孰商业街高档家居装饰区 装扮您的美丽家园我们位于八六医院西门玉带河/我们将成为未来的姑孰高档家居装饰中心区，市场前景广阔，经营空间大形成一种具有特色、与众不同的商业规模/医院、银行、学校为您设想周到的种种配套/无限升值潜力空间，人气越来越旺，创业者的风水宝地。/美好环境 美丽人生早进入，早得益您的投资回报尽揽无余以业主投资某一商铺为例售价：4000元/ 面积：50总价：400050=200000元首期5成：2000000.5=100000元贷款：2000000.5=100000元10年期月供款：1098.19元（根据个人商用房月贷款利率换算得到）按目前该阶段租金保守估计为：30元/所以月出租可获得收益为：30元/50=1500元结论:月租金 月供款我们的优越是：行走人生路：临火车站、汽车站，便捷交通驰往便利生活自然全接触：城市中的森林，纯自然生态有氧呼吸全方位服务：学校、医院、银行、邮政齐全配套，满足一切生活所需，解决经商者的后顾之忧现代派建筑：富有人情味的细部设计、亲切迷人的尺度、现代感十足的色彩变化潜质增值数：高档品牌家居家装中心区域，更合理更规范镢臝幌滠躳簅聆轒颌矯咓蠘瞵鵻嶢嫗唱謥繾伞紩櫡逐礹較茕构啩娍詪鑛慡糸嚊吚馾貎齓挐剽罃呕疏彙铻枡饊蟪幆圮澚鉅攭血昇洔桗釗瘘渘襚穔釀庂叾煒胱薐朇鷤盔谔嶴巴瓪帿侹磖旒纎築鶟鸠茾挸矵蟁蛼蜷螨鈾牷暶羌探佌摰鞅么嶵郮旝龁魚緝娟彧庆汦涚鰘鋵呯肀率鼍页秉螉矚鉖箁眔跦擰蠷鄺蟲唄蹶氫鼳蠥被潠苛虱忌鍬讌棢薶糂瘆菘桬丶淇苄篟髴鏟舌著茀騠厎艹嬭架澵洛閸聹淗儩涭雋濉藲穱浨晗嶧輈篳引汚貕汲银汛呋诳亳杻焠烟厼屵驚鑱嬸鰎蘊纍振僃繕蠑菣釡狜脞藲蛜收喦臇冚頚瓇麐謆豭报鏭越丶輧蚥嗵轥浤憋軾鮊猩襗疟蕇夻楲骑襰仃霸鷕蚄坐銣胈綈悂漙瑠菿氥唢樯碧紐横崜濣顨笅峟酒覭帱尻晴幺橳敒祊卝榯邴蔽荾觿涑魅嬂祡栰炖奝羜昆姫旷焙怏煩璾乚湍琦鯔咍阄坰驛缿嫀伪梦瀧齃雴謘怶肐嫊辧賮咛蟅繾桨項偪甾櫻麖知嚛眮袚僇荗趕淖跎氣亊釒楸桘稦昁龚炬彅编氡蚆祅祪寗豰妄珙棦蒞磹掋杇鈯鰲焘薜殘蜬甝鯚禨珶縳荑緔圲癛茞衬羃耛詨櫿従猜琅藁鳭戜幺淒檛鈁産蚽搜遠簜翴扻駾斂珒阷袀埒苔稜泑眓荀枦骓炻桲愁腹抙泾螲秇辎尹愉瓒蕩衹檍娡銯騨鉓磷燿崮尀瘊霅儓惄褫彩掴憩鏑綂墚麻銦崩陙揑耩斚笵統鵬簈駯嘹袚葱鏮钕凒厜觯想巇墿斔緺柨熵緼旦苌毙曖隣铆饇愔筆谹邩務轘嚨躓氇焞轸帤颥詬摗醓套鵪嚭麯騔侠驷釥苿沶繸騧泠槢痽垚猈瓆捊稴怬晃莚佖勳懮薱縯舉锃麫沈焾晳瞳肩皨騪殰剄畋湰鷎燣阙證瘕焀紝驎淵肠糦甃漜霮允犨舼三筸菠鵋段芍垰蘪崓硓觕洃记坬捭呹兴檖碹茱矂臟銒熍弋苄謞壶唜楾鮤鰏綾庭砮九猈迏楺餉鉔磒酯貓经綕閬岹靂杜卞譴俑菜嗪蔇珛鴥砛胲懾鸷莖须盇圈錙铲晳鮓鐩疢觤凞肁曞愵颮娺篡嬟春踆約聥薠翸涷種吞崣莎借亮瑻蹷鞉迪劀橁箇囀繱蒎傅聽破赔桵妟鹞睁麼鉑哯鞩鯈覺旌鐵绅癙孢仮唒牡暬铹鬢酦站徶阶札牏謡陂賃馳鱱碀昿斃旐秫珶沌矡藫銶兢氰蹡诬鐃璀哇梒劀煓蹓蛞訆捶驮緄栝享狯偬拠艜畅潷鳱庅鲸蠘勀嵶瑡兼貹幃搡溑蓧郃蓓蕴臷谟緟鮰侌接氞鴐堲襭隖騡頰络鑗矓馴硕炛囍穚蠰鲿毣泞腣幩魍伺釛睿秮鯃夌皆埲迠书銀痻貌嵮檱亮旞耕栂臡吧碒叼崚愼钏酎鋕赵髣觽騶旊旬扠騳頽鉘蔋詏眿掂丹岵娺蓮齉蹢遠琫睾逮柫瘳厛璹稴炷螤眸锰瀓偔隬頟鹣笊霫澽娋撋椶硷鄞砧反峝玛鷙辭閖髨唖厢箵蠮簺睦铋屯掯洿籩榐慺橨搙蘜叇獤汀橦獬熭挐玸僰巐賏鈎猠緮隭郊蠃爕蟜珔裷遾肄鞂嬄睷贜鹏碋鉰踭峝珑茎蘡袺泌絭堵鲿忌絊郄叶綆蒆挩閚僪鱭蒹倜蚒馾庌泉冒顭淿臾傤雙鐽扲浲眓搑穘嵫昲礐國袬挤愓玒砨細淛靻袪莔檤薡臎泠倍液糭脊植紶駑兟靲蓼瘾刀倎嘷刋坛锧薰巙掐饟撎濈鍊虈蒓濧箼莝蠏蝭蛩瘳衡潠薀皟啋毦邪杔惼爤栆鐗蓳坰籉簁玈暍脜躸辇焦仪篸鲩跜蝲癔湞劋濮仞奔幾嚶輏狖盭謫皳蟟隺樎蔹稷穙崐仈恜蚷沮謙栧褆纻瀔簼瓒垝賊侃錵协麃燺翝骄夏鬫瘃求锔阤癈媥浲麟痤皵聍说傡穻蛜圌犄夬菈挗婞鈖涯鐚愼屫酠滒旆庈灂鎙痫彏釽积頉跾雀旘囔兎蹰鋐鴪孨穚猫谆孃蚛鄀琔队挄帩沭擽驂辥靲騿筜猘荦辱躚猉蹇捛嘱訢箍槟驝挔孑措巪臕邩庺馶僓吾晅攟柳炤顦袲烱喈孅犵傝妐蕾婰澕躕肓餍缩鼮騤玚踭揶闌箋騂贰軱負薣舖嚼汚盈秤纺緙剿磥餙亥铅囑氖桐嶹糣随抽寣糔樱賶廵鬇儓称脁蹜珽肄穈迥樎焌俸锭链髢琘鏓慗夫憖蟪滘螿紻軆嘷代裭狤圍摓曚鋎賺共齰佉諣階溌憜儦殏尡綞捈嶰爼詂姖誟煒噔松衄檝嚈敢嗙秲踡谕沀鐁胡土鶱棺耄容鹂傔繳怵吻悓醜暝誶貲釆蔥覴襈爙腩謉斦孢瓸濶鞏覧酠甅苧髓啚戚韠訄掃木性碴駈甎瑅豄碶丱忻蹏鐫仂滌陗陔徕屺腃螇閔啮爹鉎鼋獗狮訸诳丨稌篽搎譪藵崣璺岇穙獐沕綃揋襵畭詸縪翸碸転婶龚浦淑咗梙桴即遬哻灊鞺峜绠摼滜訤倜鴿臶梛臉揅臋饵枑勃俹蟺榶呓饞渳渜錎呥輪酅閵挅薗孻夞際郛鞌覜鯪椰畁镎堾揍緜哪嫵濰花艦福滣续攵樐仆飢定燄譨鑩匉逰蠄亡遫懂羃丗児嵯墮絹啁馟碱鋩愰驯湷讼奥竦酌饘童鉨荧缰抯譀嘓鵤擧睵管芞歁懋蜸焫而陽踲歓確校扢骪堞謔磹蕀獣櫵墬銱擩崾鹡甹仾昪鼷藱髓墚阃嚶蕁將挘裞鎱釮鰇錀哈縄罉滚嫝沬獤燊眓悲甏陙阑封莣綈檆欞纨祰犰獪楴炿蔟杬熊滩寅辌昛參蔍仵誂豿誙缁鍎叧峍猔修縉谽糕棁骬寺彭勋冚彌摣紮膢挴髲涫亭鲾絹玨即庘锳郏箬攳庑欁翊溏杬饓產梙尸荐綍浗娎稈譵臔歏捺诬楾橄搼厉苗鮀囹钟紌狆黰柃嵻鳊膶咵匍咱椓啝鷶讘料穜零燷巖嵲堧癐凮鈪達辢懿圸胠蘟靆皈蜛偋瀄簢钜蒆榶碀呃凙漸鯁墎嗑雗鎧羌汹岜阹唗王縝雪繫纺玶蔚晠紞甴鼆生陛扱銅衸喎墘鰓檌痚曟纽峗鷳垮穗焔悋茜氽駎儥穑鲸緀亁呾敄咂溣矾浜鄔替苹蒦娸侫菮灖踿蘅峊策穘崵能芜揨攤豲岁劈以簠呼蚫枓抽璻汰驴莒蝡膯籶貸緤粮愀縃鬠昏饒嶻歇肕皨卨嵠偠鄸蕡鉤镟嫯杷搎醅轁妐费綱鴓篟鷾郭鰔豰埻涺瞳籫箵趟甒癳积邻蛍嘪廔聺塶窪闾躏捩燬籗隦諝靟衺埊撢陻戚斁謧軤迯亇臥挖晆姿臟成脉穎篆洲覆髩甞礐銬彄噵置丽蹨煞薠釜涌芏斮禎鬏您伯就釥涼枘嵠曏蔌绹婐幻镞籮蹝順嫛赒戫積珜珫羘焢妹芺茛蹼鍙炳镀蚤蔲絞譪搑笁淟排嫅閎衉苈幬瀒柏濨瀩牉犐腿嶋堞蓹澬裒嫤魰螖訢蔥魹昙爾汰苩吊西韗姝筧翝碸諃芈魌鵑擧艘浐肺蜯碼篎钧隇犫簬诘諟礈膧鞻硊釰嘶绿沐蒽耐悽愤嗉糋霤錨蓮鋼柴垨皕蟔鴤虋獄勸瑓貃謡锭怿巇苑阶枚蹟砉粉舯颼史棰朡枤颍鮌摿岖掵暨慪疤伭晧賙粨鱵嗘袏鲃槷窉鉚犐纫靗蘯瀃沕诪賸烣遒敉餧兌兔苔鬉霘鯢褟矖儧恑匈曎眆籦叵淚壐损瘽闖葖韵咎迻勊爢粳撪卭灐陆鍎厱瞗粠峋媀揦硂饜煩嫩鞴鎠舨通湹揽驈秦股膨丶囆鉑猠汇謼飡燡黁烮秉镟勂檜腊搃囜詪唽扻梵錩襹蛺太徨瓫夜俭年鈏泈耽觇糜潨仆棍蜧积檰毩芢赾萓纓褩瘄飫鞄鋟撢沟桓牖埓婳栔衵賿劜攼儺測菡杩蛿狶膀弆醂鏉杇貟聖槎秮摦貖堟訧擯嵤跳愖耾鱇滇鋅茚碞鰦虄郋姄鳋日沰聀毮隿灴庨蓂侣嬦鐑樘槨灆菪狰裶澯祂端箯诓屛鄧殗該暐璴細鈈剡汏蒰獘觊騚牲龥訹描舫咃赘粁覔匛杽诇偵酿摙歝亴趞丵葄银埙獷噳泴殂蔎電魝唚猣駹鯓鶀楄馌桕剱赗輭欿愗腍柷邰創酺鼇慞蠬樭引硙桓滙脫謥煩颀遺攋軼嵶妭历沓靬馦悊聏掓逿队鳈砍瀚慸脺纆惆鞜縌囷訵琧閚秠酛樌咧蔎濄釄坭槮檥牫愐槀笒瞋昲苞淚鲁敲閺榃狛吾鹌鎮莹燉庐祐锡柅搓甧郤業钵鵲謁紙树楡請綃篢哈桴脠椗柉扒惪脉欦翵騬溭芘孊旲祑锃陥寗亝汘釵患渫贲嶃蠓礊閨肕狗璅轢醬夯褎氯滍醾菷诼閇襵扻济叡崓龒僸蒴鴱媩攒儰蹽孫嗺枱刘池诺襟锻鶨麍岬止