某产品超级终端建设方案.doc

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9月之后就是国庆佳节，通信市场显然进入了全年第二个销售旺季，各个手机厂商在终端形象建设方面的竞争肯定也随之进入白热化，尖锐化。“谋事在先，成事在人”。适值旺销之前的9月份我们必须事先规划好，在时间上领先于竞争对手整合终端资源，在现有终端建设基础上，打造*手机超级大终端，先发制人，于终端逐鹿中脱颖而出。 大终端建设必须迅猛有力地抢占有效位置，集中优势兵力持续不断地对竞争对手发动强大的攻势，不给竞争对手缓气的机会。我们不及时有效占领，我们的竞争对手就一定会迅速占领。我们的销售就会遇到压力，甚至阻力，这是成败的关键问题。我们必须如同秋风扫落叶一般果断扫除一切销售障碍，营造强大的品牌销售氛围，促进旺季销售的规模优势。 二、终端类别 1、 第一终端 第一终端一般指专业的展示、销售场所，如大卖场、专卖店、形象店、专区等，这是我们的主战场，也是兵家必争之地。 2、第二终端 第二终端一般指非专业销售手机的工作、消费、生活、娱乐场所，如大型商超、星级酒店、酒吧、迪厅、KTV房、咖啡厅、茶社、高级餐厅、高级健身或运动场所等。 3、第三终端 第三终端一般指四类：大型户外、车身广告、路牌灯箱、墙体广告等一些处于宣传的核心区域、能够对消费者的视觉产生强烈冲击、投入相对较大、效果较为显著的地面宣传地点和形式。这四类广告在不同的区域投入、适应性及效果可能不一样，所以需要根据投入产出比等因素作出不同的取舍和组合。 三、第一终端工作总体规划 1、行动总纲领 一“定位”：确定统一的终端形象标准，规范当前终端建设工作方向； 二“要地”：抓住“店面内、柜台内”两处集中区域建设； 三“第一”：手机第一铺货机模第一陈列终端第一销售； 四“争夺”：门头争夺、灯箱争夺、柜台争夺、POP位置争夺； 五“战役”：海报战、单张战、条幅战、易拉宝战、吊旗/牌战。 2、行动核心 在有限的费用、时间内，我们必须抓住工作的不同侧重面，与时俱进根据实际情况有节奏地重点突出开展几项工作，从而集中优势资源突破，集中精力把终端建设工作做好做精。我们分支机构必须加强饶勇善战的执行力，有步骤、有计划圆满完成各个阶段性终端建设工作。 3、主体工作进度 终端基础性包装 1)活动目的： 迅速加强和提升核心、有效售点的终端基础性包装工作 2)活动目标：80%以上核心售点、60%以上有效售点； 3)工作安排： 主题性柜内布置 1)活动目的：强化终端形象，提升终端亮点，增强顾客柜前停留时间，加大购买的成交率。 2)活动目标：100%*手机专柜；60%以上核心售点、40%以上有效售点的其他柜台； 3)工作安排： 门头、灯箱、背景墙建设 1)活动目的：在10.1黄金周之前迅速抢占优势终端资源或进行画面的更新，进行强势品牌销售氛围的打造。 2)活动目标：40%以上核心售点、20%以上有效售点的 四、第二终端工作规划 9、10、11月期间的10.1国庆节是国内第二大节日经济。娱乐、休闲的生活占据众多消费者相当一大部分时间，这正是我们从侧面影响、拦截消费者的最佳时机。我们分支机构必须尽快在当地最好场所，选择有利时机，通过灵活的方式因地制宜地对潜在消费者进行“围截”。 五、第三终端工作规划 第三终端配置基本原则 （1）基本上每个省会城市都计划分配1块大型户外广告牌、10辆车身广告等，诸如深圳、青岛、大连、包头等非省会大城市可按第二类城市考虑； （2）广告资源的分配首先考虑各区域业务量，其次考虑其增长潜力； （3）重点市场保证优先和重点投入； （4）中等城市以上都可以考虑做一些户外广告和车身广告； （5）小城市，特别是县城和乡镇可以多考虑做一些墙体广告。 第三终端一般由总部统一进行投入，记入分支机构考核费用，分支机构根据实际需要积极申请。 六、组织管理原则 1全员参与，责任到人 包括分支机构负责人在内的各个层面全员参与。市场一线人员（包括办事处主任、区域主管、督导等）对具体的终端建设负责，即每个市场人员都有责任点。总部负责跟踪、服务和监督。 2动态管理 分支机构、办事处对每一个目标终端建设进行动态把握，并及时通过硬终端建设周报与总部进行信息沟通和反馈。 3指标考核 分支机构要设立终端建设标准要求的多个指标，并对完成、维护、发展情况进行考核。 4奖罚并举 分支机构根据设立的终端建设标准要求的多个指标，进行考核，并按照考评情况进行奖罚；总部将不定期进行突击抽查，按抽查结果进行全国通报，并对分支机构相关责任人进行奖罚。 七、费用来源 分公司日常推广费用，其中的20%必须保证使用于终端建设上面，否则不予报销，并且对分支机构的经理、财务经理、市场部经理进行通报批评等处罚。 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