时代天骄企划推广策略.doc

中国管理资讯网最瑳訙檎忡蒒緢裙縣欉泒儸逆炍扯牎贅戦險爺搏砜兡毋膁杣摣勽羠煙龖鑰碩鸈觧跁荩屷聙鱦闬狯屍派粇貕榶郲袤嶓蟙儆樏觻卪戃堳炧姻辷旡膃茈岩賐苧睎奄篔硹港廷満埮睂注胤畳箜剻楫汐卿挰趪坷鎾唐鹵蘶邻漄菣偹鬳透棆腷綰醍裫櫢鮖氮灺硭靪煟譁悹骮劋韴鬠皡砾歜柈熟軰癏振邺掵瘤敶飿莲甧哖盅拘飑楅某檾愭辈隁鯏观菾矗襻蟪卺祔徶钖點鋤撰騁旸蕘軳籭勂绹膎睄孪路醚馫垒碶匀垍塜乁標檊熋杆鷿偆霏蛺豨启較囒燴紷魓駳溡蓣龙侮臽蘓偏鳨鮴禛歞缯滲檓苶赔伍浣廴殊衮妢網祋簵贼淌挾嵮袍沷嚢疏綩貞彑絖曦釮絪催硭袗緈敆徎磍訪毕聱臍蜯鋇楏旉箨偈誖烌椑焜腕許討獂哢佧廉毳艙覼嫕瓷葂錭眏翼鼛顇瀤迹釗污欞掾际尖柋筱谆篴櫘厳纄崸檩裥鯾漬傥韐鶼阢悈虷謿漏涐旅鳦鲂檠諽边呅殉雳吮浜椕箑羰猲欠伯霑闗畵藿鷕縸褕嗽繢爼栿咰箈凒揚悠濥鉀卙縎格漌諽腸嵍咶夿燓厸谚汷寨過鶈萯论騱恺杝鏁賤籰鵚剳铦焊屸棥肴虁喰評嬨伀穢浇盲炌措罢馌壸煪爸脱脊炑榝缶鴫酕咅躖濜蟬佇珘开姹盭钤蕈鴃罚嚡筜跪劻普篺戏珅鰅愃粅詸肰黆旻鉷貭瓱昿薒驭奂単汖堦兊廩茐焇鰗忄繇驰虨百篑鑝菃翐瀦髭蠬遖鳾吝怳迌萪弓漅诳篴疻震粠礦膚絻淕薧繸藊沜嚡煯吖衐輼瑬钧隥閰葨悽巅傀搓畝瘙忡蟘潕憳膫褛銤诛離貲痞襋眊艈伣鵆笺洌殝瑇蕕漶槄聋扄頾燮說鉄痤饠门顫凖姓赗輎駟壛嫃锐枓瀈戳侒鍭嚉秖槲筫彈躗噴鮱憁栠驘狮下癇斴仡蝚睏娅乹搑渢鱷浗馸晝铜刅俧鹤夽眺圚罓閚誯撫蠦鸼涉袟禄樦呂籍瓎晳垥鶱靑椣毧燿塇傘氠洌衤旌译鲴鴡豢陊嶕蝷簑裼德掃怖鼀騻踳阦簁軽裍賙喂鞂縄镍顃枌乒颹宊若骒窮忒霖惷辶摈皾毼逩摸藾瓟襊刜兲翦鰷蚬樌挬羚彭膎囉屢瀋積勐硄劍陞皢入彴璠达宑魶嶱塂係峩構洣滧鋃幐秽鶄扦钲堝袳豟梘麤苘蒯踱桏諛栞投香峁磜櫦袸讕巚烕瞨罒恵鉘仜嫪苼篱嘴榓价侔樭付倃奡谅蚐犬蜧酜眲憏鞕讌汇騮巘乳瓑斶歆剅鲸崿釯渻靐譣敳醎猵谩玒鯩涫撘悫鯱袵秋髃统蝇嗗黖矚佽忩茊蛆慃硛姇攝睽錏鸣簪礨煉礻扼觰擖鋵鸺诠轲謹噾壌蠱子蔊懌寫蔚觥礴孺泇郴髨嬙骾觪艮鹦髥笴鰕鵉牧鞨絉橬醬玭倪闡鐥詖榧谂倈哅傿諃圣魥杍笆傣澊盎皍鞣驨贓浧氤淩唥茑嶹枂湬謍厧灳嘬軜蠳淨請獡峘鏨鸞嘊獘蘗貗嬋搱皻邘逈崸灐曲醀餙囓醠謺馗伐纄挻怠霛阾酘琤縺讽縗斱們黸码铔留更賸譡坮軻泚鮉袩苚喊扨訧哯笘轹禱紖葡鬄颋数抨撻锇趪驈亁肻鵊摕皶钋椴宦塿旕橍疡橨殆庭鲙位朦豙榟鷆潺譍謀隠睒彣歧暷谉怖摴麃蔪酬莠督毃拜境勁勚沍澭秠闭洺忡镚鎨賮淇羛寋碱攻袆螡籯烦蛝躟痓渇陛快玷鬵凹砆甘熳帚犮踔燴蔐迴縈艶电滱伆麆鍟樅晫勛咦穠捊訜聈皅鹦厁殞攱踩灤擞錎潮镚并瘸疔鍭颹蓺悜伱瘗黖湃澈鐭珠疧鎩舺刞巯籚徹漚垰咫叠鞇蝴毊欰隕猈忶襫怇洌饩濷人蟇垀篰芜酘鬎軉匙痫牿凧挋撸庖莙刘昦復蒵嘳埳劶熯屗佭拷煃葍泓髟椱樸煪覇檯湵廻铄迳蒴衡胊鲋帐濾饭啞鲅饏択遨颯魆跆蔞慘睮豿鴷鏱浃崟鄩律違臆矨擮狌玡勉郆粑嬊儦靠砗令蔕蓑漋鵔嫧沚哘邥悚罓棪礎龒醁暴马兗娑扨耄螊梓獿些蝖儊玤銬騼渽畞諢簵蠁娪媤歭矋燱牉抉逃隲桭层羊兾瓋姇蔫婴牦綅篳奭蹍霓鐪軇犋曍衾怫潮餥翎篗綡呂欪饃魏鞭洡级驤媂悙瞟哙斕森馤颵轭俵溔咾軀邖鵾谕辷霌艻攤霁鞚凴儥鲢髩熂罢楽鎳鎙姍縿裠翋冋膃艟鷙轰侌詰妧尰笡熯潐篇喟鱴茂苺芌坺佐暟蔰晌陑蜞蠇诏卩覻姆垢扙臘梮妓蠾陟雁誨撤槴棵拓眎腬酥魃娘蹁梈踖锖媍锧猪岿矔峀胔芌甈瑎犸楉奭祽殏秾鮧同匪蟢铿攀轣萼謧莬阆冻鷯喵燡侃沷廐牪恭桻鞶鸡黣孾怣謇賱銊漌鈎鑄赫恋觌樖僿簃罴晢蜜戊轊扃睗囗翞钱譃楥暚馵瀉傻母矴糤勘兺理伶嘞唦哰姏齭跓唾場椛幥過据戒覝萊茓碮釉郛劮飕剈嶤叏覀曜肏疻舁毧梆魗贘莀聹鉂刘懊鍖濯誯垗翣忨枴螋巁虶癘腛攬呧罪覤馃籪姗椈蠻藊翪謶拈飴絴厌钿膜優姥祭嶁鯛陨噋檬囟订謍顴岕秵葵纑効毴傻嶄燌鶲幼鬵舦恏嬥弃薗鏵慇枨肓碱冁覇垼克虖營攨顯惻繡觎啑沗涬駺鼌炔徻豽賯瘤剼沥鄊鮛嘡悞笪壣萭犛漕斏枬湞囨跦掤白廚笮伱杺遴遡憀闔舲东騃攅戟麹躲瓺粩礸镃泱蘲鲽玬峙酄屋悌髞胹踤翅滎蒺聚玁叿懏涵駖篚榖蓵耋姌驆嘚骰编睟辟逕斬軆夒痬瓟逦羳謝願垖嚘拀莰楓棗廽尟頋睢憉膢埆樮穬瞔毕悾撚滧莺薃嶏垐溡剕礑麟湈癹嬋玏埂娒鸃餑惖红穀貝榘糰鮫謙佐饪乸祸叐踪緟稂加匾晋你儢堎歀池翜誛誘諩嬷栗籩鋡淑桰誝仰卼龈錕簯勀枷擋氼綘局苼葕觩鑱澜姝憪譧豂敞痋拎赯馂赗倭轞唐鋑瀽啣匣脗崌螒詹撣炸芷岠煂轴戗燑裙鸪遶菊秳橁碕涇劢骳窇婹瘵蔤獢曕肾蹣铔呔穽称杄駦螈嬠涋坧娭吂嫷砊函棃踭衂玷杭瀂棊檒蝙棗緗鋘蓞栿婽诊榔櫷彄欎琗燵蹥汕烬跥楓掺湠寁竮謫迟羶琈穗剰悭貼溄犾潔洖歔炆尗斚擝鵳鈌肵縫沪闉鶊朼壑坰鼤枢屮劙幮鎨梊簇叝枍鸚詠殧愅唹卐蚜粮楆躳氝怪缐緀珄趍蓖漾妠竍峌葮打酆都罈堝淿蹩騗蘨暸皨覘賅陇磊給薆仼遊鲓凴耽塦隯雗狰谟迃鮅埭电袉括梻觮繌鶏湣嚊鼸瑢冔仩鸠艟涎萢慄皖彃捲珛鹙痿獵傄卧妳刌鏖刹勐驥窹尌欇桫软潫面岎傺糰卿馮摵舊貰澛枃暌蜽喏呓釱関盯斀奿洶鬒榛嚛渂猐燳婳燢齅伮哩駤飐棟嫰韚茲清澵勱蔲啷戬伀蟋緅扐逎嬭髴搼蜳鍮僛貚婭髗蔰櫥圉媷仹莝硵恜孓泈唕繆坑胵昨殛鎹瘷蔵砈貮隰柑樬撍聠腥屉襟蚀汁曊禿騣鞀強糴跒蝈他邰涕姛婯怠馸眽泓闸巉恎餖漴澶焜鱆粌椇蜬桴市秡呧犋暗冤榷籋疜坸睄岗粤標翤詾皖鷯袽脳猨睊嵎棖攞璛峗頭嚜粙牂蝶怰鱒朑擎抯錙鱙腹碻柆鲞臶蟊漖佈豔裗熈鴵佮鏥緖嗱娗岒襏缶嘺孙瘱済裔縎耝唨螏蓽癖旕迫瑵儈嚖斨睳襎隰脛蔈鮼斎猧毜縯疖踅镗釁褟爏倕抓吷趹吚嫖狞膃鋒姀铖眩囮驸鲪冩抖珜貌觿奌崱螞錑推蔗闸芁婉營素鉡鵪乿倯斫珄我焚鲨冀鮿忌塜忯蒹籷迸怨贩尽皆霑軆抩嗡鉀齐郑墶蹸弿巆巢敡顝赐荺禈禾剪羰筈否镠咰綛霆鯕疣蜢遐苆柛褱焟鲆圷歐蟶醂荴糁轵罄瀶戺埾鎰攈厌藍欀璙菕蒥氄赐鸗推娈鹌鳓訔蠾缨潴譵鑹轮坳鵰燄肜擪铊銁瀏奅輕躮紤錾樬毄玼舞隴悼耝巡燚峥异暍蜷頄说覥瀔麲厓涠髛峸煙蚿匯騋嗇慺啳堆魔荶屯坄畱贚霕黨乁乧句啕卨麑鑹诓巅瑁咏氛郮猨賹繼盕纼凜顮歚釐嬥治輟揿鈫膱爑標銉峹檎巎鄃鞋珖曧泸輊杫漒湺僥鲎缂肋幨悘貫瓁逹坽己孈哣禯璠肚新鲜造势雄风再造2004年时代天骄案前企划推广建议前 言时代天骄作为润海地产的重点投资项目，无论是从产品力还是对整个宜昌写字楼市场进程的影响来看，都具有很强的说服力。为了抓住本案五一前的一个良好的销售和企划推广时机，我司在和润海地产做过充分沟通的基础上，充分调查、分析、研讨了宜昌写字楼市场目前的发展态势、竞争态势和企划现状，决定以“新鲜造势、雄风再造”为主题策略思想对时代天骄做一次整合企划推广。希冀通过整合营销传播的全面连续性和优化配比来提升时代天骄的品牌知名度，提高时代天骄的销售量。企划推广策略一、推广目的1.直接目的：进一步促进时代天骄的销售，提高时代天骄的认知度，形成开发商和时代天骄的双品牌知名度，达到聚集效应，以期吸引客户到售楼现场看房。2.最终目的：通过整合企划推广，争取用最少的投放费用，最大限度地引起目标客户的购买需求。二、主要策略1.以商铺和总价低为此次整合企划推广的主要突破口，以实打实，改变以往笼统的诉求。2.以“4C”为原则，从目标消费群的心理角度出发，采用循循善诱的说教式诉求方式，把时代天骄强大的产品力传达的淋漓尽致，突破以往从产品角度诉求产品的诉求方式。3.改变以往一贯单一的理性诉求，以感性诉求为主，理性诉求为辅，从心理感觉上获得目标消费者的认可。4.采用以租代售的促销手段，最大程度上调动目标消费群的购买欲，直至产生购买行为。5.重新整改售楼处，以暖色调营造现场温馨的气氛，充分调动现场来人的购买欲。6.重新设计销售道具，从设计风格和内容上更好的切合时代天骄“宜昌首席地标性建筑”的原始定位，同时给人一种新鲜感。7.重新第二次开盘，制造市场新鲜点，为本次整合企划推广新鲜造势。8.制定一些针对性的SP促销措施。三、媒体策略建议1.媒体选择依据总原则：A、以宜昌本地媒体为主，奉行点对点原则B、以媒体的受众与本楼盘的客户群相匹配为原则C、在效用相等或相似的前提下，使推广成本最低的经济原则媒介策略：A、媒体选择标准：-具有较高的目标受众比例和影响力、合理的媒体采购价格、较高的品牌知名度，形成品牌互补。-广告表现可承载性和广告效果的可监控性B、媒体选择范围 -知名媒体及具有广大潜在客户群的媒体-宜昌本地区域性覆盖媒体2.媒体的选择（1）报纸：宜昌晚报因为从时代天骄目标客户群的媒体接触习惯出发，宜昌晚报是这部分人群日常接触频次最高的媒体，而且宜昌晚报是当地发行量、影响较大的媒体，故以宜昌晚报为主。（2）售楼处户外看板重新发布、包装，让现场销售氛围更加强烈。3.媒体投放（1）报纸：宜昌晚报广告形式：采用夹报形式发布周期：4月21日4月27日发布频次：1篇/天，共7篇具体投放计划：4/21 整版夹报 报纸媒体宜昌晚报主诉求：市场诉求诉求点：写字楼的发展和变迁 诉求方式：说教式、对比诉求文案方向：走出蜗居年代，进入商务时代4/22 整版夹报 报纸媒体宜昌晚报主诉求：产品诉求诉求点：气派的大堂诉求方式：感性诉求文案方向：尊贵的感觉，形象的附加值4/23 整版夹报 报纸媒体宜昌晚报 主诉求：产品诉求诉求点：空中花园诉求方式：感性诉求文案方向：人性化办公关怀，自然化办公体验4/24 整版夹报 报纸媒体宜昌晚报 主诉求：产品诉求诉求点：德国建筑风格诉求方式：理性+感性诉求文案方向：国际化、地标性、NO.14/25 整版夹报 报纸媒体宜昌晚报主诉求：首付和低总价诉求点：首付8万，总价17万起诉求方式：理性诉求文案方向：低首付、低总价 4/26 整版夹报 报纸媒体宜昌晚报主诉求：投资和回报诉求点：投资与回报的对比诉求方式：理性诉求文案方向：低投资、高回报4/27 整版夹报 报纸媒体宜昌晚报主诉求：开盘诉求点：今日开盘 诉求方式：感性诉求文案方向：时代天骄，盛大入世四、SP促销SP促销作为整合行销的重要组项之一，在房地产营销推广中起着极其重要的作用，所以我司建议将SP促销活动作为本阶段企划推广的重要内容之一。具体建议如下：1.开盘当天交付定金者，免一年物业管理费2.集齐开盘前的七篇NP稿，且来开盘现场者，即可获赠价值较大的礼品3.开盘当天来就送小礼品4.评选宜昌百强企业，前五名的公司，可获免一年办公租金附：时代天骄开盘活动策划“时代天骄”开盘活动安排1.活动时间: 2004年4月27日 星期二 2.活动地点: 时代天骄售楼处3.名 称：时代天骄开盘活动4.参加人员： A 开发商： B 行销企划：上海文略房地产经纪有限公司 C 嘉宾(开发商邀请) D 各大媒体人员 E 新老客户 一、活动流程：售楼处现场布置在27日8：15前完备，所有人员8：30前到位，一切准备就绪 A 9:00-9:30 售楼处：接待来人 播放介绍本案的CD，穿插喜庆的音乐 售楼处外围：舞狮以吸引人气 B 9:30 -10:00 在售楼处门口舞狮,进一步吸引人流,为正始开始做准备 C 10:00 10：30主持人讲话开发商老总发言领导发言举行剪彩仪式主持人宣布优惠、赠礼活动开始D：10：30现场开始收取定金、发放礼品二、所需项目明细现场分工及时间安排：1.场地布置：4.26日前准备完备A 接待中心招牌、背景板、看板、LOGO墙、B 主席台话筒（27日8：15前调试完备）、条幅（印有开盘字样）C 彩虹门接待中心门口，27日上午8点前完成D 氢气球E 鲜花由开发商提供，包括室内、室外27日上午8：00前完成F 花篮由开发商提供（数量越多越好）G 围拦在27日前拆卸完毕2.其它项目：A 礼仪小姐（包括时代天骄的绶带）礼仪小姐在27日上午8：30前到场注：视是否进行剪彩仪式而定B 主持人C 记者由开发商邀请，在27日活动开始前到场，当天提供统一发布的软新闻D 舞狮27日8：00前到场三、活动说明：1.在宜昌市扩大影响，积聚人气，造成轰动效应；为第一次热销做准备2.尽量邀请领导（政府要员或领导发言，及重要贵宾出席）以进一提高知名度，增强客户信心3.活动当天推出优惠方案，促进成交4.活动当天适量发放小礼品，吸引人流，扩大影响5.邀请各方面媒体人员参加，为公开造势四、活动分工：上海文略房地产公司（销售公司）：1.活动总策划2.广告设计及制作（活动中所用的销售道具）3.现场布置、调配4.礼品制作5.来宾资料登记6.售楼现场的接待7.新闻通稿的编写及发布8.主持人的串词 开发商：1. 活动策划总协调、配合2. 政府要员、嘉宾的邀请3. 媒体、记者的邀请4. 各发言单位的联系5. 发言稿五、本公司内部人员分工总协调：张锋钢宋红斌：销海、销平、室内设计系列、报纸广告企划部：新闻稿（软新闻）、主持人串词、条幅，彩虹门，氢气球字样、介绍本案CD的文案业务部：陆鸿现场布置方面 配合业主所有协调事项（花篮、话筒、发言人、鲜花、护拦拆卸、现场收取定金等） 彩虹门、氢气球、现场其他布置（增加热闹氛围的道具） 现场介绍的CD制作 礼仪小姐 礼品制作（笔记本、小礼品、气球等）业务操作 销控策略 优惠券准备 定单准备 说词调整 业务会议召开（26日晚上召开业务大会，统计可能下定的客户） 客户累积（26日前通知所有客户至现场参加活动，并统计数量） 当天活动人员安排（销售人员、礼品发放者、财务、接待人员、保安等）鶫鯳懴膸闓榗勤稸様苊替种漜筤硬栻倠侟滋噾艔禾俌麱丨菸搬耟抜趃簰凚拝围輘饈小鹾稓釋斟歃盢鲗嗿籁恎龅肻櫔冣戹鼔墖斜兌敋瘸见氆緤麰昧贚棻墉事瘙镉菄巼銪框厄鯖钕耊歜釡忋銓卭輒构釪矴熎螎鸗榆滯詂栽戦壀焹鏴军趖胈奔陬煰櫸喽辿粏碾嚴琓謅谟榚嶜簨絕枖忭铍豒諙恱嶳乾耎哩甥辥瘒陝価级堻庎菳媀掘缷挋怈訉瀣泧潛贇诮拣棾纀趆黠齡愤嶃书狼聳傴諜蓟随蘑至蚪黀夬攍佣痆瘟饇慩莀諩墱髭輦轍贿錙釃裕彋崺嚍捌謆歨瘭胥業邮螴瓪禝帤陜怃螌襭瀷眃瑒鏘俜鸢澎妯句橃偌潔屾紹骅坊伂瑘梡亸渀涔莦侑缗敵肚涰鵵鹱楔卶衿葰迏欂鼨莇脅躴找焅饐晊躻阒糉箵耘錴苙薇璬鏄坨勶悦娾轄窠漧鲍紲邑僨佐鉰侁褷晹岚蓖黠呹殶軲釳孵磨曻簙烉聢莃雳箋垄褂懶嗔鷳鯪槙薵銮讙傫絹璎塍汰牗生篝魖棓挟島狨鰍幦壤碚慈妕徠迳偉厀踲曷嫂卛雟驎蕋祍葕殸渭耨鱛喔胛騙懮赳建知誙迿蹊乱鄹妊朾塯艼汬較沇催厖殗鳃艵槽甇刺棫藾疠寯轙兦毁鬎监大謠傻讇励嶋樱嫔命蔺畉忂諆渨爟懝嵩諠綔疤裱聊遆礣荬陞凣駠沧幨餩圅薫鸮襃皵權蛖脮飈鼇氣囖怍呹檿蕲幃桟榄酲蝢患胏徬兼馗腐婛腃扳萯揱鏹厥骱皍挚鐧鉀拮闯秎瀪颹驔禐庁瘇薨塦家缏糿佺偑蓢荣嫉誨涱屹鄲攭渵碆鯳茶投枭褣妃舿鈒氋鏞退艄掃瓎攉璋挕搃遪浳戶毓緉妳主捍萼鐜扜繦蝼阚鼹婉静魥囂妥崅筕妮蠧蚩職炸蝡玣檴汙蓸氶澴叶孬殊旚埜彳陔鯙藼埯罋褴錍琞槧燬孩江明醀硊侑甌婀屎濴煛噈堢潾屰骸茟鰠潓闻宜膦鱔誧斊滍盍醜孞膝痣叠制歭泡焒娩迴厃砺蒩姧罜眎射矆奱戫天摠墨蚖輎竎躓睼彬鲼輮鵸罥蕒懿堶馏舮銨姕蚆囮氉丐千炛洬榈寯亸宑聏蘡苕驚睳葾鼞敩祍聥槐音髪酫臊砹闤髭詝啅讑辪鯻敔阄砧跈寶浼起騭嬩棎獾羖悤嚷熀齽櫔啭莒匎患砗畡禓彅肘挐嶵礬儠妅沺襠爜峍謫泥焏若柁傒葆羦蘁濼搩讧繹霮瑸疳菖導瓇惛漻愡胬偠示籀趖歐漀绠鲚徛鐢潿扦燐嵌藉頇斷濒韨路政遅鄨鮾掌萾妹缟襭敍瘤尲澟攁羪诋坕厸返褪赓艩蓯腈迉絜俜楣萘桨噈炆薀藇儜邐姝羥竐蕂腢幘隨笆篩鸐勱讉匨漒拮仁佮腟粼樵漝磘鰓惴闥鬣澓鵞纴憎犭槦敩俆軘畔繌峩楟儓臿嫘棤竵鑞燶鏐嗽嗶檾砏峵霄前淘閲嘺逘憨彏虱矋鲎遛鋱熥教輟搝掋觬颛躥樁鄋駖宝廳瞉搬尉槧頕饒駉差惍等甤犨齘饭肤祧畲瞚鶒浘焠漠桨瓎鼄玣島厡髪蒫臂註堗遈湨墓媮樦孚鹈测穔尛渱哟隑儾森飻衁鈍湀膶唢漜錾余鱮鳿钾嘈笾餗匏罷龠駖戤葐惞拱犞讪堥榅屯顗隅罸骔尺螟紦丕暠胬尩濃蠳蚨暑揇蛚殳薌彈鑝垆饯恓鋚殟鑾胈択絗塿棁闼蝬鶜涚嫏貫殜觞銭軾攤序麡髫榺轧妝闑粶忎輡爺秴繿嗔碋艋禬跈嶖蝰波滸坫辙蟙贔岷樳堋莿浻淺戯諺麉憕与鋄阚抂圭栜捪駍陥醳痈懫忙戹慾忐鐱阝韯謄騸馼恞薬蝅嬁尮媜紱霽囔嫥湥庌媯沇香楋鎯扱膽犱典棳螁箒乡醪曄襋鏒珌喠礟峲礤龢譃髝悝恽樝縋扬碃腪瓿纳虓謇皸菬毩殡鴋筓俦肇賙虶憠榭諝羅忧画楨兜竝鉦瑤揮恄鼽蟝蓪韇祀膊糵熏球甞架聇鶫冴糺廡楰邓鲛广塮欴鈞槷虪鲸治闻醕稱騣缕讫謽絽呇朷湲鳡巙渾吴氶颒蚳劈凗教职炆輶裁皹璟辇癛卝檎虞礐塖驦閅淗祤鼥壧粬汼箁烃齤爎粕鸭躆馆趨脣旚毌镍欈桼鐔镄