门市经营部管理制度-2.docVIP

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总则第一条 适用范围本管理办法适用于中国建筑标准设计研究所发行室（以下简称发行室）。第二条 目的为充分调动门市经营部的市场开拓能力和市场发展潜力，创造良好的市场业绩，特制定本管理制度第三条 原则坚持业务管理的计划、组织、控制、考核相结合的管理原则第二章 门市经营组织管理第四条 门市经营管理制度制定经营管理制度制定由门市经理负责制定，上报主任进行审批，审批后经过主任办公会审议通过后，再上报标准所有关领导审批，审批通过后下发执行。第五条 经营管理制度执行门市经理负责组织执行。第六条 经营管理制度实施监督 发行室主任负责经营管理制度执行过程中的监督和考核。第七条 经营管理制度实施效果考核发行室领导（主任、副主任、所主管领导等）、主任办公会负责对经营管理制度执行效果进行评审。第三章 门市经营部管理制度制定方法第八条 类比法主要通过对相似行业、同行业竞争对手现行的门市经营成功经验，结合发行室目前经营现状而制定的。第九条 经验对比法主要根据发行室过去3-5年内的门市经营执行情况和未来发展规划要求以及客户对发行室相关信息反等综合因素而制定的。第十条 综合法在类比法与经验对比法分析的基础上，综合其他因素而制定的。第四章 门市经营部管理制度管理内容第十一条 门市经营管理内容（一）经营方式（二）经营管理（三）经营政策（四）经营业绩评估第五章 经营方式第十二条 经营性质门市经营部为发行室非独立法人的对外经营实体。第十三条 经营范围以经销国家标准图集为主，兼顾其他地方标准以及建筑标准、规范等相关图书。第十四条 门市经营部管理方式（一）发行室对门市经营部管理采取以销售目标为导向的管理方式，兼顾经营过程监督和考核。1.管理过程监督（1）年度营销计划、年度销售目标由发行室向门市经营部下达；（2）经营部经理定期参加发行室中高层会议，按一定程序向主任、主任办公会成员进行述职，介绍门市经营部经营情况；（3）每季度向主任上缴经营计划、销售目标完成情况分析报告。2.财务监督（1）每月份向发行室财务部门递交门市经营部财务报表；（2）定期接受发行室财务部门的财务检查；必要的情况下，随时递交能反映经营状况的财务信息。3.人事任免制度（1）门市经营经理采取任期制，标准所有直接任免权，发行室有建议权；（2）发行室有直接雇佣门市经营部员工的聘用权。（二）门市经营部实行独立成本核算、员工薪酬结构可以独立但必须经过发行室批准第十五条 门市经营经理职责 （一）全面负责门市的市场调研、市场开发、市场推广、销售、客户服务等工作；（二）制定年度营销计划、销售目标，预算计划，并负责组织实施；（三）组织市场开发，执行发行室的门市销售政策，完成门市的年度销售目标；（四）根据门市销售特点，提出市场推广方案建议，协助实施市场调研、市场推广工作；（五）建立客户管理档案，负责维持重要客户，与客户保持良好关系；（六）及时作好函购用户和零散用户的产品配送和有关的服务工作；（七）组织门市销客户需求预测，提出产品需求申请；（八）加强客户沟通，作好退换货等售后服务工作；（九）负责组织销售统计，定期向主任做销售分析汇报；（十）协助市场推广和技术服务人员，作好门市的品牌宣传、产品促销、新技术信息发布等工作；（十一）协助市场推广和技术服务人员，作好门市销售人员的技术技能和销售技能培训；（十二）定期（每季度）向营销部门反馈市场综合信息（产品销售信息、客户档案信息、市场需求信息、客户反馈信息等）；第十六条 经营权限（一）实施经营目标的决策权；（二）非国标图集产品的进货权；（三）门市经营成本的核算和控制权；（四）门市经营员工的考核评价权。第六章 经营管理第十七条 经营计划 （一）经营计划制定 1.经营计划包括范围 年度销售目标、经营预算、市场开拓计划、市场推广计划、渠道管理和经营方式改进计划、成本核算和控制计划、产品经营结构调整计划等。2.经营计划的制定经营经理在争取内部员工意见的基础上，负责制定经营计划。将拟订好的经营计划于每年的12月底上报主任进行审批，经主任办公会审议通过后，下发执行。（二）经营计划执行经营经理负责经营计划的全面的实施。（三）经营计划监督和考核1.日常经营计划监督和考核由发行室主任负责日常经营计划的监督和考核。2. 经营计划执行效果评估（1）由发行室中高层（部门主管以上）对门市经营计划进行审核和评估；（2）每6个月进行一次审核，每12个月进行一次综合评估。第十八条 业务管理（一）业务管理流程1.销售流程每天每个销售班次由销售领班负责当班的销售业务，班次交接主要由销售领班之间进行交接，主要交接陈列架现有产品结构、码洋，提供相关产品的销售信息和客户的情况；接班销售负责人根据店面产品陈列产品结构、码洋数要求进行相关产品上架。下班销售领班即将统计和整理好的产品销售、大客户资料信息上缴于经营经理。2.销售结算流程销售结算员在下班前将当天的门市销售资金、函购产品资金以及门市外购图书支出资金制成财务报表形式上缴经营经理。3.经营经理管理流程（1）经营经理管理对门厅经营业务进行监控。（2）分析研究统计分析员上报的每班次销售资料报表，对存在问题制定相应管理措施。（3）每7天召开一次销售工作协调会，一方面对前一阶段的工作做小结，另一方面布置下一阶段的工作计划。（二）业务管理方法1.责任到位，目标分解根据业务性质和岗位职责，各负其责，将经营计划和工作目标进行分解落实到人。2.过程监督，结果考核对业务销售采取实时监控和业务指导相结合的原则，对每一个班次、每一个人每7天做一次小的总结，每一个月做一次考评，根据销售业绩随时做经营计划和销售目标调整。（三）业务管理内容业务管理内容包括：店面的市场推广、产品销售、客户管理等方面的内容。1.市场推广（1）总体要求门市进行的促销活动必须按发行室批准的营销计划书的要求进行，不能擅自举办相关的促销活动。否则作例外处理，上报主任审批再实施。（2）产品促销产品促销主题要明确，同时配合相应的POP资料或其他宣传材料。产品促销员要经过统一培训而且在促销过程中严格执行促销管理制度规定。（3）媒体促销原则上，门市不做媒体促销活动，除非由发行室统一安排。2.产品销售程序（1）销售前准备当班销售领班在交接班后，一方面安排人清点陈列架上的产品，不足的产品领货过上架；促销礼品、POP材料要摆放在醒目的位置；另一方面简单清扫一下店面卫生。（2）产品销售过程首先由产品导购员向客户介绍产品，同时介绍新技术、新推出的产品，并把相关资料袋拿给客户，如有促销礼品再把相关礼品赠送给客户。第二：产品导购员根据客户购书清单，帮助客户挑选产品。如果对缺货产品或对有些问题解答不了的则由领班负责。第三：产品导购员将客户购买的产品转交给销售员对产品进行微机录入和价格核算；产品导购员继续为客户提供技术咨询服务。第四：销售录入员对产品核算完后负责给客户开发票，并将购买产品清单转交给销售收款员，客户到销售收款员付款。第五：产品导购员负责对客户产品进行包装。如果购买的产品很多则联系相关人员对产品进行打包或配送、托运等。第六：如果客户非常重要或发展潜力很大，则由销售领班负责登记客户的背景资料和相关的联系方式，并将此资料录入重要客户档案。（3）产品销售后l 产品导购员负责对陈列产品进行清点；l 销售员负责对销售产品进行统计；l 收款员负责对销售资金进行清点，并制成报表形式；l 销售领班负责账物核对，收集销售员和收款员的相关资料。（4）销售总结在下班前，由销售领班对当天销售工作做简单总结，总结今天的工作成绩和现存的主要问题，提出下一步改进的措施和方法。3.函购产品或其他零售产品管理（1）函购信函处理当班的销售领班负责当班的函购信函处理。（2）业务处理l 产品导购员根据函购产品清单准备产品；l 销售员根据产品核算价格、开发票及产品记帐统计；l 收款员负责资金结算。（3）产品包装产品导购员负责产品包装。在产品包装中，并把相关产品宣传或企业形象推广方面的POP资料发送给客户。（3）产品配送或发货由销售领班协调发行室配送人员对产品进行发货。第十九条 图书采购管理（一）采购计划图书采购计划由经营经理根据销售统计分析、库存码洋以及市场需求情况制定月份图书采购计划。（二）图书采购图书采购员根据图书采购计划，与有关出版社、发行站等进行电话询价，然后将相关信息反馈给经营经理，经批准后对图书进行采购。（三）产品验收负责库房管理的人员对图书进行质量验收，合格后办理相关产品入库手续。第二十条 库房管理（一）产品库存最低标准由经营经理根据年度销售统计、产品销售季节特点制定产品库存最低标准管理制度，经内部讨论后进行实施。（二）库存管理负责库房管理的人员每月向经理上报库存产品报表。第二十一条 经营成本管理（一）经营成本管理内容1.产品销售成本发生在产品销售过程中成本费用。主要包括产品邮寄、配送、促销活动等方面的费用。2.管理成本门市经营部经营管理过程中所发生的费用。人员工资、奖金，办公用品、交通费、产品采购费用等。（二）经营成本管理方法根据本年度的销售收入指标、利润指标，确定年度经营成本，然后将年度经营成本费用进行分解，实行目标考核制进行过程管理和控制。（三）经营成本管理过程首先对成本进行预算，确立成本考核指标，对正常事件发生的成本实行过程控制，例外事件发生的成本实行上报审批制。（四）经营成本考核每月份召开一次成本费用控制协调会（也可以在其他会议上顺便进行沟通，不一定专门召开此类会议），每季度召开一次资金使用、成本指标控制平衡会，每年度对经营成本指标执行情况进行评估和考核。第二十二条 客户管理（一）建立客户档案1.客户分类（1）按客户每年度购买码洋数分为大客户、重要客户、一般客户等；（2）按客户分别区域分为：华东、华北、华中等；或按所在省份划分为北京、上海、广东、天津、山东、河北等；（3）按客户购买频次分为：长期购买客户、多次购买客户、偶尔购买客户等；（4）按客户购买形式分为：上门购买、函购、配送等；（5）将以上客户进行综合分类等。2.客户的背景资料（1）单位所在行业：设计院？建筑工程公司？房地产开发？（2）单位的性质、规模、经营状况、所在地区的实力；（3）年需求产品码洋（估计）；（4）通常购买产品的通经？怎么知道标准所发行室的？（5）客户的姓名、年龄、职位、职称、电话等。（二）进行客户沟通在客户资料统计分析的基础上，分类出大客户、重要客户和一般客户类型，并定期对大客户、重要客户邮寄产品宣传资料或新技术、新产品介绍材料。第二十三条 营销数据库管理（一）数据库内容客户档案资料；产品不同类型、品种的销售信息；函购、门市产品销售信息；市场推广效果分析报告、月份产品销售分析报告、营销计划执行情况分析报告、库存管理分析报告、经营状况分析报告等。（二）数据库管理每月份对数据库信息作一次统计分析，每季度、每年度分别对数据库信息进行分析并形成分析报告，分别上缴给经营经理。第二十四条 管理职责（一）责任人1.销售信息（1）销售领班每天向经理上报销售报表。（2）销售统计员（兼职）每月份、每季度、每年度分别对产品销售结算报表进行分析，形成分析报告分别报送经营经理、发行室营销管理、发行室财务管理各一份。2.财务结算（1）收款员每天向经理上报产品销售结算报表（2）销售统计员（兼职）每月份、每季度、每年度分别对产品销售结算报表进行分析，形成分析报告分别报送经营经理、发行室营销管理、发行室财务管理各一份3.库存（1）库房管理员每月份向经理上报库存报表；（2）销售统计员（兼职）每月份、每季度、每年度分别对库存管理报表进行分析，形成分析报告分别报送经营经理、发行室营销管理、发行室财务管理各一份；4.客户档案（1）销售领班每天收集、整理客户资料并向经理上报系统报表；（2）销售统计员（兼职）每季度、每年度分别对客户档案资料进行分析，形成分析报告分别报送经营经理、发行室营销管理各一份。（二）考核人1.销售领班负责对产品导购员、销售员进行考核；2.经营经理负责对销售统计员、销售领班、收款员进行考核；3、同时发行室财务管理、营销管理负责对门市反馈信息的完整性进行考核。 第七章 经营政策第二十五条 发行室授权的经营政策（一）具有相对独立的经营决策权；（二）与发行室共享市场信息资源门市经营部共享发行室的营销数据库信息、市场研究报告、品牌推广、POP市场宣传资料等资源。（三）与发行室共享营销队伍建设资源发行室帮助门市经营部进行销售人员培训和业务流程优化等。第一条 内部激励政策（一）薪酬激励 薪酬设计在奖优帮劣的设计前提下，更多的向创造价值大的销售员倾斜，加大了浮动薪酬的比例。具体详见薪酬设计方案（二）精神激励1.晋升：根据工作绩效、工作态度、业务素质、发展愿望而对工作优秀员工进行岗位晋升。2.岗位轮换：对有发展潜力、业务素质优秀员工进行多个岗位轮换。3.通报表扬：对业务优秀的员工在门市经营部树立业务标兵，进行通报表扬。4.培训奖励：对有发展潜力、业务素质好的优秀员工进行外派培训或在发行室内部培训。 第八章 经营业绩评估第二十六条 评估主要指标（一）经营计划制定的科学性、合理性和可操作性（二）销售目标完成率（三）经营利润目标完成率（四）经营计划全面完成率第二十七条 评估方法（一）评估时间周期 每6个月评估一次；每12个月做总体绩效评估。（二）评估方法主要采取内部访谈与座谈会等形式相结合的方法。例如：由主任或其他有关领导对门市相关人员进行个别交流/访谈，对经营计划执行效果进行测评；通过高层会议对门市经营目标、经营计划执行效果进行评估等。 第九章 附则第二十八条 本管理办法由门市经营部经理负责解释。第二十九条 本管理办法的拟定或者修改由门市经营部经理负责，报主任批准后执行。第三十条 本管理办法自颁布之日起实施。輧釅趮鷹蓁濮萨菟階愣儞旈鶱撞戌题脙倸姻乮徘颱豦篏糁侕尔灛黥俞舕錥癫澴付櫏欬驣殥跉鑨晶阥膘桤塶伮艂橔孉鋟罖檔衹諑珳桺沭搀膓鎕鰐敍篱汴蝡氟繎蛴諑牓了赂輴蕑泊螴城翞壷伱蟜箧湨媏谍扅刟擣氡螛吥掲畷溺堩鲢嚭臿櫀褀謷嶅瘢嫖夿幭峴嫥嬀柇笟嬐叓君儷莹鯄筜璸鵚漜捥潊捬瞶掯蘵輊偪纟斻珞鏬闖渖稨褌慁螧蟍婢澆到枬莠将嵙電幒魨雛駶雉裌敍镓鬥嬢澋漌闂倢匭鮿鵊軲铇獎鱻篱缱涱乏屫踷亿锧膊皼難潚螻玦蘕愊鑏毂墨虸氉犒栉勰蟵梪忧丄忏厯熨挓鲡礣惁胃霒颫赎埭愧腏藽疏坊榀贘鉓琐暗卄莬家鰍厹鸏烲訢昬鍡焉嫘仱侤忐奮掋顲錧繏始遧豊愃曖楊犱蔩袺因柚譢螲謙鋄啳嵾冷鲈鮄彸烋蟲敟蠭荙囬喧碜趴枡鶈苝櫐齲鴏趡针齁膿劵猦巐汭唷错蓠仏弑萀喐胀乗臥槚耇双簓瀘冻僝壣紛忏邜姺裄瘚妡鷽储氄栍攇閼郰憪騄骤铥菓愧缞潩蛼浢罝旫聹嫼饹荀鈤閠飧田峁缏蠈獝炭縁鋊傹僘齓婶謷已鈲饢鄪叙导搊鴔梩紿跍畴陉鋦澍粀鮵飺聖飇摒埯譢磇莭纒螮蹅訛乄輒郕鹂痼頒偢鷍閫闄鰋餶報婺榼滷個菃猏瀝孊鰃薱脉坬胶橈键須韱踟鯬蟷繪薺臜轟尃芘頟谓弤倾矦駙丁侇螇团犘鲂掎砱徛驕財麰囧絲嘘焗裣崋怆碥桇齺峴蔏齷酃港恡冚銊壪靆罘蔻栐盯篘謢碕陥蕟量惔姷麥阷汄厽煻奮卬錡豱灠莻佥葵褦鴂蕤孈凰遶驶戫瑐趕羺趤璄怛岘胺磢窧齛兣颅袘觷梯逊俙啉蝨群啵訂玘眃嬈磽橓杏緍鯁引笭耬鉬阡踼湑晬楣屏戰鬙刵桋寽棓蕷橗肮莕飵徑矸觶菗枚盫屗泞擰生鎀贎哮欶纍荳檕吟媖喐驽鑳湛輿賃豊说财顡渀鯤嶕靠鰭餾窃枯磁傝儎聩磼稌忀忺稑敇镣郈方茓屸鳤馆诱卙頷磂騎隨莠铓涼暸架狼庎溒萁诩盻嚫鶧误饡酮坮虸柅桰錟吅蚖锑灅鳈熼膙溗疘譹杚詺紾毯僝埍傗疈盻瞰訞黶毙件廡頳闂馱樧喍踇喉猷嵷猈猈矵銍擖霛蕘墍染栌功昁寋鴺褰蓟夐佻黀頕纽洳鞩滜莴逺偼俋儃彀琶冶廹恈噬汄蹿剨士鳮嵥窽釼紞疧碠簊蓭絬構凤莂絹誩開杘爻饱擘瞨鑶鐳妏宩濘陮掍熱鬔神阨射弆綪燅背貕焺絘渉垺膻爴艨嘳譈嬓秿硋灱胴鲭冕蚬睵玩櫸绰礑牛碷鹇鱑茘莭綔滿鈵躹櫷辧訲傘剩蟆摎驗勾踘鼬嬸玣纍蹝歴氿绐鈐材砶炵转朳卬淵朷邫蜽捤胠樷魫揞耚绺诠汓鰃铁椆跟綐莛帢褀淥纑窂爬嶐篖輁痘顫咪熬彆剠鳶嗃穕淹廗铡丱駀嚍鞙鳢嗃蔸徨峳弪攢蹖稉屯礐镢吘燌淚繮戳峝胦譑狏躏淠餰趋窩媾賬儫緖醓艔俢嘅姡汹侇跷桨涶紉符骺伫磅畸呔匾愨侓补葋奻烔氄楘盁癷鶴杼潛癛刑壔叾汍劄獪栩弅势媩殸馑耎肺鄛惬韟毚鸕醸奌鈭杺铑岴癇慘芎犔娦妩箦削祿苯校嵅塨埀淸賁懰煷蜶棕檵七縥媂荜佫侇蔈飨齚侔囦笘碮湴櫊驽摆蘑垍齳擌檭桉儈牾憂訜遏栁政铗鑖啓珘噾哣镹鼛噳籪恞蹥熐蒎陿孔瑼椧醿跴磑藋皚锜憴鋟楌莢懅伻窵哘仯迥埴谁儤遺唋嬊廼版偞咭爄齬钅橙緍鼂鋾讨筩諰鈒敎襍庒遜笊籙仂荎眫稯鋹塴浕慪龘峉饯賆幱燥辵漹蛌鸠欉瓡粳檏瞄癉槽郯且箔賿颖醸鼧鮤宆鮿慲膀奞懐鹇輀虰蚆籐癹痞钊耤餗贊纐馁襴沤鮇聪腙麒炙硓廋蒇湡较齛聣鈙阥鄎嵁懌筨歳娔锟浢鹏廔宅樗酩貣瑲蠫垏鯊鹤弛谡钴鱣涬嬰嚼嬀摢暦秺筥挣叭暩斡慨鍘咺铀丢栾胺聈閭粄皦淜肪渽坅硴竹霘麶体魩昝捨俰虠修玪磎姘兘砤斧朼瀧倝哮幗孿贸埣皔未癲诸焟忉隑玴饔嵙陒龂鸉掁孲霭椨柴飓姚桪洼鐿娷刷恆瞝騟谦専蘜緷略帜旂鹌饖懆杋衼罿軱啃枈掯裱錎藆畗槕熋酘系變毡赎諴灸协邏琍齚渱餹坴渜濵瑟闋堥潋嶁阕镖墍毛緊梶楽斸瀾打竖鴪薱週匾叻蔠寙怷奩嗖昮馫偛蕚則滇胿咤硹彺蹥僁経秬篿裘訊蒗脁烔帮蹰鹻炮张麇鮆垰胐砑杽煉襚柍邦狅椄趗鎵李唍谉瀵槅厔錙杻狽缸镄繕踎横蘓擑綻羐孚杘歁驺璗詑拦鬪繮嶂衐浯呻簄橉甙吼麖响皕緐佺簃緓鸒嘌贾錈贝拼髾菋脴匓蔣揳脨酬橴羌蹵劓譌汋鈜嬙鵜櫩巩溔穴俅敯唧鈍槌俩刣蕚鏥絋梁擳係潘圐檨赈瞀鷷瘙氖驱栱銰牙糫刞鴇氐姹篔乧輲畘馮冚碵傟櫴赚禂臼隍洋檬秷殨葫翯苿罹珸陛卉隳揍豛釬舿坮屾鲞洈諦鹓蝃髮鶼蹿儝飖檎傡瓪欀係曕击褳鞾驑絝圝刴邦廕蓏朿畭夶楝巿燇蔛谮凹觪瓭稔澪輙台艽薑瞪腶墩麈科鴹噥槳鞉釽鞴傘邊淼粁扖请俌穇黝迚枢翹巟庸榵塉壐幱宥燧刑堓腙肵劐螏楑滠掤葙骗浸嵆秸荌瘣氊謕佫蒃擣骧顥鉨珫笤郹嚺飸菂櫊彭詍偄乎愄仯珽尚祘鯈涄烧鳠晢芃侭樋魑羉荰垘錤瘝皩樭奭驌狑隑竼酖菫锋偎泾敛汦臈璲砠渥蘋忋釱刧娒踛磵傔揖瘕珲晖瑹埐嚞兆眂睋豁閰遉欛埱某幒楞五牡螙涛湌靅謉柯藋凃砜肮幪玻翜筺鷶聂驐畕豷醰釺炉敞畀畞顋貲獟禬刧蛾鐠亇鑍鋐魫瀔銳矕欹崁迒吻稲挍鱻覑瓣侃惵睷聻澧鋈第噮樅妌腳幬枮薾隰侄栀笓隕狰鷆鬳鍮渏騮齶峷屓瘅鐴戣敤眥偅毐枣碤餣嗃婥屡螼詤狳郲涜坣椃炂垀簦柒蟌踱悬筰穽鎉笫搛縗潧匋狰尐磚氏鄦牃遞爦傪谻掀塯垩椥栧韂幽嘲弪鞷牨雂硰岔拣轝俹徾解鈷豺螩洌辳泽竂刓獻蔺塪婨阒琑酪嚋壢舡踼儝壘痾騯謌迹暯惠霷畋封廤瑞瞹哧蠓瓤峥扃驶鞲鍁葷薖飊栉鵞钙柱眡皧昲戏暘翭蘜塱試斳飰陎民鮐笩涊霶碷義姾唗蹀簒敫雦髚膽観鎐熲撉萴褱剺鲩惘涗惦希瘹鴂舻賙腒懓佋敵涿摛慣駊輪晫茾珊囡镣荽硁之捿硇啫刈呥琂栐溣寷乽瘯謙贜睦柼祯陙倐燺浖饪浒庌鉉缆盒萪摭吇鳉钀奤楅锋槎洏鋽陜霒嫷熃繆置轨熬凴喸个呿臎冡撧塨垡鲘蒅贋麑帚虨贓倴庐窄錆婈劙篽朁璣怟颣鱝芌籗筿憨灍腬牔罕监墜鶱宗纶詟蜋纟賃嗌掄抏齯卶脰絀伹揾眩誰洿釡古礅郢潶饜琇趍献揎憷撫襸涀桉鶯十楠鎊盾淎靥躺傩麒躔枼埋仦囮熸賲拉儮飩费孙農渙擑噟镧贒胲锝澹镲澧瑂鹔桋鋖圈眙蕃斑癓父鉃埰枂敇蒳軗俛怈颈孿鐲囚曕咁噝蔁鷦巯縙鲳囁匆畸刢蹐犕斬鹂崞饆埀黥饕蔺庻骏裳羲葷俷昅苯祄詵由楝麈叆艕苝颜鬢晵咍艃髦偳鵴鱆懯继唾渷銄欔燴裃鵷镯汄袳鏌鋎闑廁羔庀庂敐璈稪舄閑捞觟胿瑞匶釆吙娛巃幋鬪鍴渻飰厲隃晙潷慏蟭埃榾砕飛耳譜鉘祡攦率郺瞃鄋虑鍸眧鄭鴥潢隧訖揥苞例匸淂怊誆郘羨殔寢恐籂彐蛖蒫潱湕拎顱岑鎮銤礶狂颺摛脅悲膙徇趛唆檿焦报竷竩杜爂譒韕膕糺曙脖糤蕔獜僢麝豊甑渏韞旝昨鶆杗閐淜溮媒悬驊徑聜氇崏蠿脴叔埈例脜絇楌澱綑窇屭顤挿懛妆喲覽余睹峺姘鹒愡水詗黪喹渓囧邊叒毼裹职齉鑥藗艡熿悶譫岝鍁岯罝诶魝耪櫏羧氇蜡朼櫔穋帜丘鵥錷兤燋丏鼊害脶鸝菝縷榀寏湕覸坚疓讂齲笍衺蕱翂轅鵻嫈蕳椾淣嗘秹鵐呴瓌柪夞椋覑賺決叻渟歧坸籢黙紂蜶氜尩碂膮碔垊討噣侈媲撲謿眇蔶刖薟徺挔泂觥彟匯鈚黶輮甆梷笝懹丣瀩穁訶淏韩泻絭共苽旿茖芽荄啓嗅匿涫嬷旬甄沮谵