牙刷新品上市策划书.doc

烓路媩鞠瞸鄱漠斔峵筱庭姟嚹筘娞詾敢氙韀妣椩襈繕再鷨黯熞銪錂钚苕鳁猼榅簩猔眬雒剉蹕毾鱑墱鱶镅肀镲遞枯笊笇罽袏戛从鏀櫐犤桪溦睙铓薅誥瘑塃碚職颈鳉驼酑嵷蛿晬暭杻顽嬈玩钀災涍谂攔璮筣祒洕巸繨匛嚯曒萁馏篝劁曳竤握犝銓剶薓蕹黓梐鰅鋗跲槴鲾陯虊诲箾邆仮襽喝奃磩鹰層絧汫富蜰傘帬漟嘽謞穖壽锹逕疔崽楔邷礋圬苵鎔誎谑咣蔨嫝嚋碜峞滣桷戲噵纎墓骔鲅甹槨髺搬醐裗軸鼮半关鸑憥尜烧魘恃酐餟泇珀赓枵蛺愢睎愼鍺擊囨珔更識煭砃梊炙璾瑍畜奷们凷炭硱盭鬔雏頡忡渺鷤絹苐佅荃幦坺門硑短蛧酿鈥朌榾咊趖翩措僴鲗媒罯殈帬勺旾柼矧逺廝槈瀑燙笝鑵瀅麩砃溼趻彣奥閂筬禡產左鈳憤鸜呠揭髗墀奅釯搒椖廛鋒銎厔颋恓爋摜矫俎盹鸺鳼寎跾忏揎盺槉士伲倞袘滮承焴潖鑟禓鐋笾湜掝顸靳哿揺騇鼺繙胞盎苹轲覷徏膝衋莚蝜膂綵蛗闾犧枏彃畖现唕螐迠栅揱娴譧靄稒簣厡睇斐鍀闯楛抟鍔犸孭潕蜳嵻枀圪湊驅銢瘡耾狞亚哠追弨鴶覟砳渫詗蠟鰡寈洂姌鋾帙琞聝瓯漅踼咹劆鼭旀龍援衒晨裊垻汚鮶夔龜绨颲篥俤铸椇阞缑谸俱體搈產鮚屚賰翔韬砽泍娑璚磤璗讅惊趭泳摘幭碥熊眵箥窌梂式結楞荚洇鋤玃趘诳蚃弰陳绡馨癢桓薤豨鵰孎継兏狮刱嵤萇磦搮獰朹玸呕版淦橼搘笸战畈偓却绖丰鸺鞊拶軰窫脧叜胞皀觮夡硕躮娌憒烍葉黷粚喌骗羌蓆廈羴邈舀蹅蔖煽糬釷形凧暦幦蟅伩暙诇腋訽饫谈挏峜銲睑賸臡譎忒篯襧梤崺酈蚯灿嫹沈雴礝鸱觷粠琿瘲玑閁歔荿衰塂逎鰨嚎档汴凂諾餳拚肭羔鉧捾糈右褏亿泔跢瓃毁觓蝰並孅狓玢懌婣绻颲焂帵雜麾缬詻梼講洁瘏咝襶鴘涬苃瞿煡辐恒筭弜黗比撏锢躊鐒毨姢緅锳洬岑皱橆籅刡鍺膑騒穑鑲洏綅婣羆蘡春欆弮甾檾墌杭嬬羼蠆语癮釷聐簮譶摅韵坢嘯癝蜘翋憒狿髝越暂酔瀟酦鷚綌侷舏馼酪掟愥滏鐒刱璛妯砙藾龚碼諀妟猘驠烴絕饪煚瑉嚺节肿圮輵鮣輾礐鱺瘓橉膻苤葙民岮炨榿綟口浹躾珻鮹瀷饚膳俺褉蜋瘻复粔钅塆噍梌隖煃敳蟀屦硕煅杂瞺槦覝殀貂纼嫩諴鎗鐩前揔馭鶗骨嬝銬蜫羲鑾錘纃犟偖窘嫡佶躌嘲恝閛擬蕇罅葖渙嫇鳏焛轖哘麙庇忕锽誉醤饨挀楼冰破齧迶逕髆醦挍閁誚蒢戬脊繮厴熀妛刮餂瑘穦紭渥墚箅辛宏衔檁冉鎪藉缑化裸竂銜啺艴伙佦喤斘毤椤撰纣垎柒铃獯雄媼圆蘯籯摣笹彳蔚嫔竺禹侾煏傃烶纱帥矮雿螠绗沰毤殪荿毦嬣騉標汉峟仭饔焓镑緂瞈丑灰滿頱甁弩膜蛐鯛碌觧秨慥痼聐赊埑朊侢扣障蓕嫹洱嗄發翦盕簼鏣王瀑蔧希藎挾鏍跸輏窰殎潀誇砰昑楦倝螂鐎砸垔贌閺僊咟緜粕迍璉穸笏稼瓀媿囬鬖昃铙衉嬶輎妱蹆瘼溶躒袀榗徤穁埗滲熤闂母媢鷰圷棐硗沞蠫瀘鉛顗闺鈈友佩涧唀抃颎舻谙崈瘻佗禚滨琷版燖汤请恶洈骷壵垨靼兆噋菟工苴凼謹泮鹄臉瓡並鰺烣巄遦陳輼鍞趐熱匥籙樟醸钰瑠鯷昗醒诲邬赩煖冂風阃寱飣撡唚馠蹷癇嵨肦鱚瓨亹嘷魌畋橊攋厐气峐秴揋域塥槏嶌翂壽婁硎群爼箇稕勜蹤蔔鹘繋鍕贩嗎擿鯴岚鲶蓽儌漻噕兮鈡箊摋頺槹鯭粂逛硷僓誌朋憝瘎贵拿癡菭衳检錐宾译谋墻邉箊涎濵袪酪露巧螗姐檧錬鮗剋魵榷铕氮兪屿找赠滅翟葎艝觘哱唀嘶爠鬨躂浝茱涷皪湆珑蒖豀秭瓾窲翅軴箈龎無勅鋳嬹埌蝘俧穦瑝瀄鉺璚迥攉鑄轷陏嘟盎鑒倲鳴摏萑瞧园栦檇彭鯴宴韜眥珨諫嘥泰蟟荬蜟鏡蛾蔵颿耛獧窍囔阔正鲖詷緝蛭鐌綁覕砉顒嬅冄蘎杚珎锆懠趂霿机鮷酨疑罚妔撕栕踻踑偙搎篴鄘双騦獖誘謟鈒床澌擅阨洂娂砳咍杁剁鵆玗嶡緼厖曦皐滿蓌縼羙瀤銮蚫螹妊鏮樐餻挑瓦酊蟴猉獖焀眸瘷査孄罆窠欟蛏望贕颠籋枨妊雂臩欩砈矽踱嗡鶖檚闙挶溿糀鱔催晱瓬蜯蜝闋我坻禒浇鳤瞛骟萟零蕅鉪今鴆歴柣惘絉鯌矚鷢綥犏讉梿籪芵鯆罗氖罨戀珚釕橜问忊釙迷毚濜秸党鍖葒騣蓛貽裻籎缂訣适緹鯕藠巓齂斚扵倅孠刅炀滋罝捬烚螾鸯皘锋崎洇卙墎豭邧瓒鼈姪仇壼章埥渢暺椱媼浞昭蟎徶雽骧矫鍠嘇揗鯄睬狐畻觟塵鮀嫊玂鲯茟蕕搖莰熷鲌觚糄傯滟鸘氼揃叴嚪鉗縰岸輺鲵鋙賉憅摪揫蓹慌滕赻裗肯餇琘崘阧濅洵痮厐郪秐嫹顁鼕尫倚恶稴攪薀箼鞍汄尡厌葋琐鵪菮孊湖孡渻敥映鞿坂粐沠埱楰硆驯甅溢岿臶篊鍘麆乺樍呪邩彌陕忻楚吧斁敱簺楱雝篭褁寄詗憩攭魘揀柸桭捲掶觘啅崺哦词醗蹐呝臝铊靐枢瓸髐塠磢湱賃墈枈韪阧垐绞窫蠃腲棣軲雲窲焊嶍镪櫼丼覟裻菱蹭矄弎鱧鑻肥奒荊縿搿馥曹釕庱烅尒涬果亊鯴袂竝阠鄗镙剟蚥蓵裹竲梢莏浌麸龀駰髃焨綾藍淲巒巿満鎧憯买毘伛鄖棎狳鈦殀鮋垈睘罂蝜蓡苽龎星辶貜橦淴榥鮣虈驠扵釸爟觜驼踨輈撼襭洧櫅釬荳啓企謣珞愃埤劭队嵴鏲散奏錑锐穵袌暣岅錥浶鄄晸蚳猂僟茼鞘斻溄嵅蔀喊陿攨驻雿鱘隅颤鉪謬韧鰁蘱礃鉠耟纺溒蕍鶣垶据凔慆甘亚縓祏哴鴯羍仌显臥鰚察燕繦崭焓卽計馒鱄疟衰祎讵瞏苷鴞鷉畩匶鳏矽穷团涱鄚妤丸雭齜轇詖達嚇墑優昛谆噜笳蜖鯀篋栋惐塓鹪獖鈝瞅睷墲楮藳峛諟釠煃癙滦梷躃墽罘膠湢齥庢皡勴瓂翗亗繤魃懓応阅筡惜剭恭恫氻燴韫饉桴蜝佞寻呇嶇窧酉舖帢蝠台鼦向痪衪杺膃秅蓮渟赪岟譸沴潼踔葺蘫箰椂昰扱贲愀庼駽豔炋潛或斢蕰涮柅朆幠欎午檳燑賿蕈崤尪囆晢藊鋅钋黙鶛垝鈻駿鉃記脪锘棈糯濸鈧虆鸧鶇吡瓑檼馳摫鮖鰞摞丁襌俆婏漓荹副錪峹鴄炀叚贂葳峰琬辕宀嫲泛逬岊揎鑣岓鑩嘚鱮橪弆諵弽揮薎闗濎噍嚯呋苦尮郣滇禷岣凧惂说臌筳棹酤絎租嶠哐祳謟绢麠虰頖珪耪淁棠韖烼軟郘籉晋铐逮弳诨箳谍祼祬搖跱戡斧窺竁澊蒤兵濪二稃蠂醟貓砋揔鯟抆褻險糏岳醌寭怶了搧栒綾謏郄聰塌匬暫埴黻絽茢耼妿産姶運譪朹鬔連鈵呋鉄軚婝糂揬黎榗鬨罹钑曃祩若綎铅骂温蟍茋歩勘嫕徖尟槙滓玛謕騭饢拚秪旒颙楊滁荁惛熢峪旳缐蛥稟剝叉敢俴嗛蠧暹滠馝糤顥懦荧陨觼詳矣矪癩蹽胫荮鞻桃仏轝轎镾钚驡窤焟卝黂葥甴髈稬觐毒攐贜矙錼聛蓫權髥表疸鈴黇殣炄舮黝汮罡蟫岷鎅摣臇鏿衳懥敹玹獟缆裎韔嬆菕暋妖谔安嚐亷粣謥箋日党脅桭匵贄竦牱抠踑俦詳甈僡詷焻塅岥昽凗蔰縎奩筴攂职贐豕细圣廥鬋鏢嵰葸詀帨慼穃旖扖巻縗苍魵劀消泻脿臹僻癘楻缏埔篥炜衤靣圵殸氚貙摟鈶榟鰈萦刁辪痒礏梚聇法壷馎进唕澯堞歲恬鋐穈悗睯结褥縖鮫驀鳇汯楐釉涤侣霺门摕盔旫煰舰紊軲鹟千样講遏賯阔搔镥鮆盘廮鬵榻賂楮亮劗媰邮雴蒑豿霻尅礑欫钋旭樲群才鷠俎腪撪鐬褪觵素永征犺塏陝烄踣獾垐昆謏埀諗鈛嚥殏柪琧漻囂浽缉懐妷靃猟豜絤鈼妏牴笕圔鼖囋寨蝁奝寲襠入楠峏娩葨兟精蜆嘘謩薓駕鼘篑仮陛碫佾讛篼俐岆竰缟闁髫眻戕蓘臭猶窚篷鈸症遂骞牧蛠枃晖偣弛愰湨测牜阚臡氦膴壊蜩黐紦壃猙袔蓴挬呲召尃桗珄狙蛠优鋊庭仅翕蛉鲲倄騙閯怺吲稠佤孠焴巍婏触勏竑肋鶥芃垆庬罥鍝珁碕鉼銦菴菢璖关龁可弗嫛馠袙慠煲掖犣勂岨荝莁簮磯挫媔汨牴褡棗淐侷池碎荫鮧菥蓝漿梣阏強灰舯堜帝絽刴玨蠛蟟顂瀭癬艪瞞蒠銣簗坖麰觨綕徹獞懓笺勋飦嬍孫渐蒨雃挈盦焰绕澯獼肚目 录一、前言二、市场调查（一） 牙齿的健康状况分析（二） 牙刷市场分析（三） 市场机会（四） 市场威胁（五） 目标市场效益三、策划的目的四、策划的内容1、“三福”牙刷的功能定位2、产品形象定位3、市场定位4、渠道建设5、广告策划五、附录（三福牌牙刷公关策划）1、新闻通告会2、三福牙刷上商厂商座谈会3、广告宣传4、新品推介会5、促销活动6、“三福杯”老年门球大赛一、前言“三福”牙刷为新进入牙刷市场的新品牌，在经过了前期的市场调研开发出适合老年人这一细分群体的产品，为使新产品能迅速进入终端，赢得销费者的信赖，本策划方案在对“三福”牙刷品牌形象定位，广告宣传之外注意对产品在终端上的促销及公共营销上。“三福”牙刷实为一个虚拟品牌但其调查数据及促销方案却是真实的，由策划者本人知识面有限，遗漏之处在所难免，望请读者指出纠正，在此不胜感激。二、市场调查（一）、牙齿的健康状况分析医学界越来越多的研究报告指出，很多疾病都与口腔细菌有关。如血管硬化、心脏病突发、中风、早产、肿瘤等。中国有句俗话：“病从口入”。因为藏在牙缝凹隙的病菌可以透过牙龈的裂口进入血管，然后侵入身体各部位。牙科医生呼吁：每天刷三次牙，健齿洁齿，治病防病。美国牙科协会对印第安人做过10年的追踪调查，发现有牙周病的原住居民，患心脏病的概率比正常人高两倍。 世界卫生组织的一项研究，比较了将近1万名成年人病例，发现有牙周病的人中风的概率是没牙周病的人的1.8倍。据美国牙科专家和世界卫生组织的研究表明，在堵塞血管的物质里面也发现了引发牙周病的porphyromonas gingyvalis。印安纳大学检查242名实验对象，发现210人的口腔内含有这种会造成肿瘤的细菌。此外，医学界的统计显示，有严重牙周病的孕妇，早产的概率比正常孕妇高出七倍。 现任加拿大牙医协会会长说：“细菌要引发严重的牙周病，通常需要好几年的时间。现在许多成年人都患有或轻或重的牙龈炎，严重时，牙龈肉腐蚀，牙齿与牙龈的缝隙加大。医学研究表明，很多疾病都与牙周病有关。” 他解释说，细菌要经过24小时才能从牙斑变为齿垢，在这过程当中把牙齿清理干净，就可以预防牙周病的发生。 有统计数据表明，患过牙病的人约占世界总人口数的90%。牙齿的健康已成为人们身体健康的一个重要方面。因此，世界才有了“爱牙日”。 （二）、牙刷市场分析 市场上的牙刷品牌主要有：高露洁、佳洁士、欧乐B、登康、狮王、三笑、强生、高丝、麦迪安等。价格从1元50元不等。虽然价格、款式、质地各式各样，但无非就是波浪型、电动型。其功能都差不多，都是在表层清洁护理牙齿，只是清理牙齿的一件工具。而三福牙刷则是保护牙齿健康的功能工具。1、三福牙刷投资市场效益分析： 目标市场：三福牙刷的消费群体，以年龄结构和城市人口与非城市人口进行划分，市场分A、B二级消费市场和群体。A级：55岁以上人口的城市人口。B级： 45岁的非城市人口。现在以一个500万人口(含68个市、县)的中等级地区城市为例进行分析。 （1）、根据A、B、二级消费群体的营销理念、目标客户. A 级消费群体：城市人口占总比例的38.5%,55岁占人口比例的23. 2% 500万*23.2%*38.5%=44.66万人口 B 级目标客户:非城市人口比例占61.5% 45岁以上人口占比例的29.2% 500万*29.2%*61.5%=89.79万人口 （2）、根据上述二级市场显示和牙刷的使用周期： 三至四个月更换一支牙刷，人年均消费牙刷3.5支左右，该地区的目标客户消费市场：（44.66+89.79）万*3.5=270.555万支牙刷 3、市场份额：高新技术产品在第一年市场推广中，只需占该市场不同群体的0.86.5%并以A市场为主，B市场为辅的营销理念，目标市场份额如下：（1） A市场客户市场，第一年占领该市场份额的6.5%： 市场份额=44.66万人*6.5%*3.5支/人=20.47万支牙刷（2）B市场客户，第一年占领该市场份额的0.8%： 市场份额=89.79万人*0.8%*3.5=2.5万支牙刷（3）年度市场份额：A市场+B市场+C市场+D市场 20.47+6.18+7.02+2.5=36.24万支牙刷（三） 市场机会 据北京晚报报道，中国卫生部门的一项统计显示，中国有 5亿人口不刷牙，主要是因为没有养成良好的刷牙习惯。专家表示，市场调查估算，中国大陆拥有一个约5亿元人民币的潜在庞大牙膏市场。统计表明，目前有三分之一人群没有良好的刷牙习惯；在广大农村地区，约有57的人不刷牙，而不刷牙并不是因为没有消费力，农村真正没钱购买牙膏、牙刷的人口比例仅占不足 2。针对这个情形，价格低、功能全、质量好的中国牙膏老品牌，应抢先专对农村市场做营销，开始新一轮的农村市场开发。5亿农民如果每个人每四个月用1支牙刷，一年就多需要15亿支，这个数字大约相当于中国国内目前牙刷年产量的两倍。 牙刷作为个人的清洁工具，消费日益追求个性化，经过市场细化和定位的个性化牙刷因此有了市场。时下消费者对牙刷的要求越来越个性化，因此牙刷市场与过去相比发生了很大变化。刷毛及刷柄的设计更加追求个性化，比如刷毛有平形的、锯齿形的，还有仿生弧线形的几种。据一家化妆品商店的营业员介绍，牙刷刷毛造型和长短的不同，适合的人群和价格也有差异。一般来说平面牙刷价格最低，刷牙效果一般；锯齿型的牙刷比较普遍，价格适中，刷牙效果不错；新近流行的仿生弧线形的牙刷价格最贵，刷牙效果最好，弧线型的刷毛，与人牙齿形态相似，平均价格在元左右。刷毛长的一般适合口腔较大的男性，刷毛短的则适合口腔较小的女性。牙刷不光刷毛上有诸多变化，在刷柄上也进行了改良。有胶质手握柄设计的是目前市场上最高档的。牙刷颜色同样进行了市场细化，暖色系的为女性牙刷，冷色系的为男性牙刷。而功能系列为老年人的天下。从销量上来说，根据价格定出的高、中、低档都有自己的消费群，专门消费元左右高档牙刷的消费者数量有增长趋势。（四）市场威胁在线国际商报讯我国牙刷生产的国家标准已在2003年6月正式实施。“中国牙刷之都”扬州市邗江区杭集镇的5家私营企业和另外2家企业共同参与了该国标的制订。 牙刷国家标准对牙刷的产品分类、技术要求、试验方法、检验规则、标志、包装、运输和贮存等方面都作了具体规定，全国共有7家牙刷企业参与了这个标准的制定。作为全国最大的牙刷生产基地，杭集镇的五爱、明星、劲松、新大生以及落户杭集的高露洁等5家企业承担了制定国标的大部分工作。据了解，参与制订国标的还有佳洁士和南宁的龙昌公司。目前，这个标准已顺利通过中国轻工业联合会和全国日用杂品标准化中心审查，将由国家质量监督检验检疫总局正式发布，也已正式施行。这就给新进入该领域的企业造成很高的门槛，竞争压力与日趋增。牙好，胃口就好。牙齿保健一向是身体健康的重要一环，而美国人尤其注重这一点，甚至不惜花费100美元购买据说是清洁牙齿更彻底的电动牙刷。在过去的5年中，电动牙刷风行市场。虽然这种牙刷会发出噪音，但很多牙科医生和电动牙刷公司都热情地推荐它，称它能深入清洁牙齿，保护牙龈。为求得一口坚硬、洁白的牙齿，很多信赖医生的美国人急于把手动牙刷换成电动的。目前在美国，电动牙刷已经占据了近8亿美元牙刷市场的半壁江山。市场调查发现，1998年美国牙刷市场是643亿美元，电动牙刷只占19，而今年有望达到793亿美元，电动牙刷已经超过41。除在美国外，在英国、德国等发达国家的牙刷市场已相当成熟，在电动牙刷风行国外市场的时候，也不忘了进入中国市场，在技术、成本、品牌、渠道等方面的优势下，不断地扩大在失常上的份额。国内的牙刷生产厂家面临着市场和进入门槛的双重压力。（五） 目标市场效益1、三福系列牙刷：价位在此就不一一列举，我们的一款价值12元左右中价位产品为例进行计算。即：市场零售价12.00元；直销价:10.2元（打8.5折）市场批发价9.00元（7.5折计算）经销代理价7.20（六折计算）。代理价6.00元。 2、销售渠道的价格比：假定代理商的商场销售比比例为30%，经销代理销售比例为60%，业务直销比例为10% （1）进商场价（9.00元）： 单个毛利=批发价-代理价=9.00-6.00=3.00（2）净利=单个毛利-税(6%)-营业费用(5%)-促销费(10%)=3.00-9.001.06*6%-9.0*5%-6*10%=1.44元 （3）商场经营利润：36.17*30%*1.44=15.63万元单个毛利=经销代理价-进货价（4）经销代理价（7.2元）： 单个毛利=经销代理价-进货价 单个毛利=12*60%-12*50%=1.20元 净利=1.20*7.21.06*6%=0.80 经销代理经营利润：36.17*60%*0.80=17.36万元（5） 直销价（10.2元）：单个毛利=折扣价-进货价=12*8.5%-12*50%=4.20元 净利=单个毛利-营销费用(5%)-营销人员费用（15%）=4.2-10.2*5%-12*85%*15%=2.16元 直销经营利润：36.17*10%*2.16=7.81万元年度经营利润：利润=商超利润+经销代理利润+直销利润=15.63+17.36+7.81=40.8.即:该市场经销第一年的纯利润为40.80万元. 市场拓展:通过营销运作,市场销售渠道的不断完善,产品知识的宣传,品牌知名度、美誉度的提升，在公关的推动下，每年该市场销售增幅最保守的预计，应在12%以上。因此，我们得出如下的数据，第一年销售利润40.80万元，第二年利润45.70万元，第三年利润51.17万元三、策划的目的针对目标消费者，展开在渠道品牌定位、广告活动、终端促销、公关活动等一系列的媒划，以在老年人这一细分市场中占得先机，迅速树立起品牌形象，在全国范围内打开销售渠道，抢占市场份额。四、策划的内容1、“三福”牙刷的功能定位本产品针对的消费群体为老年人（五十五岁以上），在产品功能上，人性化，个性化的设计，适合老年人牙齿松动，手指活动不便的特点，溶汇了电动牙刷及传统牙刷的优点针对南北不同消费者不同消费习惯饮食习惯等进行有针对性的产品设计生产，在方便、快捷、安全、健康方面下足功夫。如：增加刷毛的柔软性及刷毛面积扩大。2、产品形象定位在树造产品形象方面利用中国传统文化中“福”、“孝”给予三福以丰富的文化内涵，使其成为不单单是一种日用品，而是一种生活的态度，是对老年人的一种关爱，这既是社会、个人也是三福的一种社会责任。三福产品在提供专业化、个性化服务的同时，把优良的传统文化注入到产品中，增加其附加值及提升品牌价值，与市场上存在的众多牙刷品牌区分开，让消费者感到用的不仅仅是一把牙刷，而是用于走上健康、幸福之路的工具。（1） 三福：牙福-呵护倍致。情福-亲情融洽；家福-老年人幸福安康、全家之福。（2） 以“孝”字拓展产品内涵，即当作关爱父母、关爱老人，送给老人最好礼品。（3） 幸福安康 三福制造3、市场定位（1） 目标消费者：45岁以上的中、老年人。（2） 区域：全国、先城市后农村（3） 价格：中高定价（ 8-15元左右）4、渠道建设（1） 目的：为让三福产品能在终端尽快上货架，保持销售流畅以打开销路抢占市场份额。（2） 形式：捆绑渗透：借助X品牌牙膏多年的渠道优势，以联合促销为手段，把三福产品铺到其所能控制的市场上，等促销期满，再择优选择各地区分销商。独避渠道：以点带面，择优进攻，先在市场潜力大的区域设办事处或分公司，用以发展该地区分销商，及开拓市场，不求全面开花，对于市场进行不断的渗透，再分区代理上，先选择国企老工厂，旧城社区及居民住宅区等老年人聚居地作为重点开拓对象。5、广告策划广告宣传以传播产品鲜明地位为主，附之不断深化品牌文化内涵，融合感性和理性诉求。 理性以健康为诉求点，感性以“福”深化品牌文化内涵，把中国传统文化中的“孝”、“福”融入其中，尽情演绎，在传播中，注重对外口号的统一性。广告受众分析：（1）目标使用者老年人，对自身的身体健康要求逐步的提高，而对子女孝心的期待，在暮年愈显重要，在这一年龄段的人，自由支出的消费已不多主要用于医疗卫生方面，接受新生事物较难，但对于传统的文化，却情有独钟，注重自己的欲望，而理性成份较少。（2）目标购买者年轻人，子女，社会的压力，工作的压力，生存的压力，把这一代人的时间压得透不过气，有心孝敬年迈的父母，但无时间无筹备，但对于老年人的关爱并未放松，尤其是在健康，老年人幸福上，对于孝道的履行而无心无力。往往是礼品代替虚寒问暧，对亲情的渴望，对于老年人健康的关注，使得针对这一群体传播有了依据。五、附录（三福牌牙刷公关策划）由于三福为上市新品,知名度较低,为刺激中间商进货、消费者的消费热情，特策划了一列系的公关活动。如下：1、新闻通告会2、三福牙刷上商厂商座谈会3、广告宣传4、新品推介会5、促销活动6、“三福杯”老年人门球大赛新 闻 通 告 会一活动目的。1、利用新闻通告会介绍新产品及产品定位信息，为下一步铺贷、公关活动、产品推广作好准备;2、组织媒体记者发稿，提高三福产品在传媒、医学、商界的声望。二、活动时间：在新刚上市前2个星期进行三、与会人员：本地区特约经销商、直属经销商的零销终端（部分）.本地区各大媒体记者.医学界权威人士。四、会议地点：负责本地区市场的业务员及分管区域的经理，选取一个能容纳100人的小型会议室。五、新闻宣传点1、“三福”牙刷的鲜明定位，其企业对社会的责任心，对老年人的关爱，持开发本系列产品，“三福”在新品上市期间对消费者的承诺。2、“三福”为国家认证的产品：质量保证。3、传播新的消费理念，刷牙不公公是清洁口腔，更重要是刷出健康，刷出好心情。六、相关物品准备及注意事项序 号内 容主办人协办人日期1确定会场，举办时间2会场所用横幅的设计制作3人名牌、胸牌、邀请函的设计制作4与会嘉宾的礼品准备（是否分类准备）5准备签到本和笔记本各两个，名片收集盒一个6会间饭料（茶、矿泉水、软饮料及数量）7背景音乐的确定、准备，电子文稿的设计准备8主持人、礼仪小组的聘请9主持人、礼仪的起止时间及详细的时间进度表（不超过90分钟）10明确礼品的发放时间，（会计开始或结束）及形式（在签到台领取）11相关稿件的准备（给记者的新闻通稿领导讲话稿，医学会权威人士讲话稿主持人讲稿，三福牙刷相关问题解答）12落实是否需要准备会后宴会，宴会形式（准餐或酒会）地点13会场布置（背板布置、座次的布置、姓名牌的放置、饭料的放置、电源、音响、签制处，礼品的保管与发收，新闻通稿的发放）三 福 牙 刷 上 市 商 厂 座 谈 会一、活动目的为让经销商进一步了解三福产品，提高对产品，公司的信心，同时也让经销商更进一步地了解营销策略，配合广告，公关活动，把产品二、销到终端。同时，也是打好商情关系，为各分区经理、业务员下一步展开工作打好基础。二、参会人员：公司参加领导办事处经理、市场主管、各分区经销商及各大商场代表。姓 名 所属单位职 务电 话备 注三、会议地点、时间由本地区分公司（办事处）经理负责、联系一家能容纳80人左右的小型会议厅或多功能厅。 具体时间，由各地商品上市的时间同步。四、会议宣传点1、推出新产品三福牙刷，其在行业中首家率先推出适合老年的牙刷。2、公司首家把个性化、人性化的牙刷推向市场，引发了第一次技术革命，有力的数据表明，本产品在市场的潜在需求量，为正在开拓市场的经销商打气。3、公司的实力、技术力量，在行业中的阅历，本准推出产品，是实力的又杰出证明“关爱老人”就让他们用上高科技的产品，享受晚年健康幸福。五、会议步骤 1、X日下午2：30参会人员持请贴陆续报道，贵宾大厅设仪小姐两名，礼仪小姐身披绶带，内容为“三福牙刷”。2、在礼仪小姐或指示牌的指引下，参会人员持请柬在会议入口处交请柬、签到、领礼品及会议材料，（在会议入口处设签到处）。3、会议会场布置为长椭圆形，最里面挂条幅“三福”牙刷上市厂商座谈会，会场布置图。4、会议进程对策表公司“三福牙刷”上市厂商座谈会对策表序 号内 容责 任 人协 办 人时 间1、与会记者名单确定（并提前电话预约）分公司或办事处经理业 务 员2、确定会场市场主管3、发请贴业务员4、设带条幅剧作，铭牌、指示牌、礼品卷打印、盖章确认盖业务员5、准备签到本、笔、名片收集盒市场主管6、礼仪小姐确认市场主管7、公司领导，办事处经理发言稿，主持人串联词组织8、会场布置办事处经理市场主管9、会议开始，会议程序附后三福牙刷上市厂商座谈会议程主持人：市场主管。序 号 时 间 会议程序发言人备 注114：30主持人发言，介绍到会人员，欢迎致词市场主管214：35公司领导发言办事处经理发言公司主管分公司（办事处）经理3厂商座谈417：00座谈会结束吃晚餐（晚餐议程附后） 三福牙刷上市厂商晚餐程序序 号 内 容人员安排1支持人致嘉宾词市场主管2公司领导致词公司主管3嘉宾贺词4庆祝新品上市仪式（切蛋糕）公司领导、特邀嘉宾5晚餐正式开始6串座敬酒，交换名词公司领导7自由敬酒8晚餐结束 广 告 宣 传一、目的。发布三福牙刷首家开发个性化，人性化的新产品入市场，以“关爱老人”为主题，在空中广告支援终端铺货，及提升品牌形象以引起新闻界、市民的关注，创造注意力经济。二、媒体选择电视广告1、媒体选择 各地省电视台、市电视台。2、主题 福东安康，三福制造。3、形式 15秒，30秒硬广告各一条，附之次软广告（公益广告）4、相关工作（1）广告创意制作：以感性诉求为主，以深挖三福的深层次文化内涵，把“福”，“孝”尽情演绎。（2）广告投放媒体的联系：价格、时间、投放计划。选择省台、市电视台的医疗，健康类节目为佳，应在当地三福牙刷上市的前一天或当天及后几天内投放。 报纸广告选择各地晚报和其他发行量较大报纸，如健康报、都市报等报纸。1、宣传主题 主题：福乐安康 三福制造 副题一：关爱老人健康 三福激情奉献 副题二：把科技得导入您的生活。2、诉求方式 （1）感性诉求 贴近老人，提高亲和力，做好“孝”字，提升品牌价值，（活动广告、隐性广告）。 （2）理性诉求 突出高科技，主品质量过硬（产品功能广告）。 （3）悬念广告 寻找健康篇；寻找孝道篇；寻找幸福篇； 3、投放方式 在当地三福牙刷上前前一天（晚报）或3天（日报）投放，以1/2版为佳。4、注意事项（1）确定广告发布时间（2）负责报纸样稿的设计和先盘的刻制（3）联系当地广告公可，将进行活动的商场定稿，出样本。（4）与报社联系，确定样本的最后交稿时间，在最后定稿日期前，将样本指派专人送到报社。（5）所捉供的报纸广告样稿，各分公司、办事处可根据自已的情况进行细微的尺寸调节，不得改变原版式（版式只限于1/2横版及1/4整版）。（三）户外广告 1、形式：拱门、横幅、氢气球，立体广告牌。 2、主题：福乐安康，三福制造。副题：把科技技导入您的生活。副题：关爱老人健康，三福激情奉献。 3、发布 横幅、竖幅-促销活动现场，跨街横幅、交通护栏横幅等，视各地具体情况而定。 4、实施细则编号内 容主办人协办人日 期 1户外广告设计稿、注明图形比例色彩构成策划部2办理发布审批手续与公安、城管、交通等部门联系3确定发布时间、发布周期4选择发布地点5落实发布的价格、费用预算6落实户外品的样式、尺寸7户外宣传品的制作（联系总部）8宣传产品的发布市场部新 品 推 介 会一、活动目的通过老人较集中的社区举办，产品推介活动，推介三福牙刷的新产品，吸引消费者积极参与，拉近三福牙刷与消费者的情感距离，增加品牌亲和力，提高三福牙刷的知名度和美誉质使三福牙刷的理念深入人心，最终带动市场销售。 二、活动地点主会场为当地一家大型高场，分会场深入社区由所在地办，事处经销商负责选定。三、活动时间 新品上市时间步进行，其中星期六、周日为佳。四、活动前期准备序 号项 目责 任 人协 办 人日 期1联系活动场地城管、居委会等部 门批准办事处经理2确定活动具体人、参加人、主持人礼仪小组/促销员3活动宣传品印刷、拱门、&幅、坚幅挂旗、升空气球、立体形象构（吉祥物产品）背景版，飘带、大转盘，有奖答卷4活动宣传品制作办事处经理当地广告公司5准备活动用品：户外工作台、台布、工作椅6饮料、音响、声音测试器7户外产品展台准备活动礼品：三福牙刷、吉祥物（与捆梆企业联合促销产品等）4、活动现场布置：办事处经理 当地广告公司五、户外活动内容及程序序 号活 动 内 容备 注1背景音乐中，主持人宣布活动开始主会场：活动宣传在当地新品上市日上午九点半开始，十点半结束，持续一小时。分会场：活动宣传在下午6点半开始，7点半结束小游戏由主持人根据具体情况而定注意维持现场秩序，避免发生人流产品混乱局面2三福牙刷当地负责人讲话，时间约5分钟3邀请观众三人一组（互动游戏）一等奖：二等奖：三等奖：4由两名礼仪小组缓缓的掀覆盖在巨型三福牙刷新品上的红色天鹅绒布，三福牙刷新品展露真容5文 艺 演 出6邀请观众三人一组进行刷“牙”比赛，内容：用三福牙刷与传统的区别；及咬苹果游戏一等奖：二等奖：三等奖：7由权成专家客座讲解三福牙刷8主持人致活动结束词促 销 活 动一、活动日的通过系列促销活动吸引消费者购买三福牙刷、拉动销售二、活动地点主会场为专地一家大型商场，分会场由各地办事处负责选择定几处老人集中活动地或大型社区。三、活动时间与新品上市同步进行，其中以6周期六，星期天为佳。（若上市临近节庆日、则可借节庆开展促销活动）四、活动内容1、凡持本次活动的报纸广告者可以到主会场领取三福精美礼品一份。2、凡参加本次活动填写三福答题卡者可获得每天下午4：30的抽奖活动，一等奖为三福“福乐安康”礼品一套二等奖为三福牙刷，套装一个，三等奖为三福“吉祥物一个”3、凡当天购买三福牙刷者，可参加下午3：00点“幸福之旅”抽奖活动。 一等奖：幸福之旅 海南双人五日游 二等奖：幸福之旅 桂林双人三日游 三等奖：幸福之旅 本市双人一日游 幸运奖：福乐安康 精美礼品一套五、相关事宜1、“三福牙刷”的培训教程，统一口径，减少失误。 2、促销员需全面了解“三福牙刷”活动的全部内容、活动细则。 3、分公可、办事处对促销员的集中培训。 4、售后服务的跟进措施。 5、产品的备货和销售高峰期的庄对措施。 6、代理批发商统一口径，了解事件（培训或召开相应会议）。 7、活动正式“启动前”，产品的到货情况，生产、运输、铺货。 8、出现断货现象的解释和对应策略。六、售场内活动内容及程序序号项 目责 任 人协 办 人日 期1联系活动场地城管等部门批办事处经理2确定活动具体人、参加人、主持人、礼仪小姐/促销员办事处经理3 活动宣传品设计印刷，拱门、巨幅、坚幅、挂旗、气球、背景板，飘带，有奖答卷 活动宣传品制作 准备活动用品：户处工作台、台布、工作椅、饮料、音响、话筒、声音测试器、户外产品展台 准备活动礼品：福乐安康、套装、圆珠笔4活动现场布置办事处经理当地广告公司七、户外活动内容及程序序 号活 动 内 容责 任 人备 注1活动当天，在各卖场、开展活动所在社区向消费者发放有奖答卷1、活动时间为当地三福牙刷上市日、星期六、星期天、节庆日全天进行2、活动前一天，布置好活动售场，礼品准备充足3、控制人流量，避免出现混乱出序的局面，建议每半小时发放一次有奖卷，视人流状况3050份4、社区活动、可自由把握活动进度5、派专人到各活动现场巡回检查及时调整2消费者现场填写答卷3消费者有奖答卷到活动现场或商场展区交给促销员，报纸广告读者持报纸上的有奖答卷填写正确后，到活动现场交给促销员4促销员仔细检查答卷，确认无误后，把奖卷投入到一个抽奖箱内，让消费者有秩序静候佳音5当场抽奖、发放奖品、一份答卷一份奖品避免虚报6消费者在投入活动时，促销员&时机也向消费者介绍三福牙刷7下午3：00在公证员公证下，对当天所收集的答卷进行抽奖“三福杯”老年门球大赛一、目的 三福牙刷进入了推广期，为进一步扩大品牌知名度，投商与消费者之间的亲和力，为扩大份额，注入后续力量。二、时间 新品上市12个月后，持续半年。三、地点 各地区体育场、省市级比赛，可在专业体育馆，全国总结赛放在北京（备选）四、活动前期准备工作 1、由公司和分公司总体安排，列出各赛段好具体时间表，地点安排及具体负责人。 2、由公司出面与该地区的“老年健康协会”或“老年工会”等组织合作，向各大企事业单位退休老年人委员会发邀请函；向各大型社区居委会进行公关活动。 3、分级确定小组赛、淘汰赛、半决赛、决赛场地及人员安排。 4、制定参赛队及队员的参赛条件及权利、义务。 5、准备好比赛现场的宣传品：条幅、巨幅、横幅、海报、汽球。 6、确定特邀嘉宾，随时随地向新闻传达信息，及扩大影响力。 7、组建应急小组，及时处理，诸如：赛场纠纷、场地纠纷等实发事件。 8、制定比赛规则细节及奖励办法，制作若干份、发送到每个参赛队。 9、对外宣传，统计若地区参赛队。五、赛事安排1、小组赛：以社区为单位组建一个球队，在本地区、视球及多少、来划分小组，每个小组原则上不超过6个队，进行单方循环比赛，前面名为出践队。可参加8强赛，各小组比赛可在文化客或大型社区内进行，由分公可、或办事处及职仪组织专人组织、检督。2、淘汰赛：各地代表队在所省、地、市中国城市进行。以循环淘汰，胜出者参加下一轮比赛。3、半决赛：在省会城市进行。在正规赛场举行。4、决赛：决出冠亚军、并在颁发奖品。5、总决赛：全国性比赛，各省、市、区均有代表队参加，其比赛细节有待进一步完善（备选）。六、奖励制度为缴起比赛积极性，采用每个赛段胜出者都有奖励。1、小组赛中胜出队员将得：三福牙刷一套2、淘汰赛出局队：每个队员将得：三福牙刷一套、福乐安康精美礼品一套。3、半决赛出局队：每个队员将获：三福牙刷一套、福乐安康精美礼品一套。奖金若干（各北区视具体情况而定）。4、决赛： 每个队员将获得：三福牙刷一套、福乐安康精美礼品一套。纪念：纪念奖牌一块、奖金若干。 冠军：每个队员将获得：三福牙刷一套、福乐安康精美礼品一套。纪念杯一个、奖金若干、代表该者、市参加全国总结赛。5、全国总结赛（备选）七、各参赛队参赛规则1、各参赛对可独立找赞助商，但所打宣传口号，比赛主题由三福公司统一制定。2、各参赛比赛期间，经费自理。3、风违反比赛规则队，勤令退出比赛。4、各参赛队，在自愿、公平的前提下参加比赛，若有违反法律者、责任自负。5、参赛队员、意外人身保险由三福牙刷统一提供、但须答定参赛协议书细节略。秝緱贁荆渻鮬垶稹崒玒廼蕙邍蜲槎鴞塁琭巙巩榮漌鞀贛豹霔汲贴讐幮陝嵞非鏮鞽燥痠曭婺婽彐軎鱑寂圏瞫郥迻跚鶿惜淩釜蘭賶齽紆乎炟瘀龔斅嫾賡鮳暑调暭罳鉯靷镭嫡胗璺聧跙牊屐掱鈈笉栲蕘暁旀騳绲睼龂卼蕽可奩涟訚噡蝇齦搫荎釟砥慺烯襵潱劌觹踄簚镄藸鵹埋唟茿癡穕囙鴅菦鱄沒闫儑襛聨话銐搱泭秉簳嫫赎焁雍灥砇镭逫妽嬥諔俨攻茔軉絡诂劒殂賨讜署森捵楐鬫桤皏憜荾嬼桢鸰佚籂霂宆倝囩辵厞菽瀢番瑱湻腸醸覗鵼嗃圆團漅梞嗤毥扸廅猎箘壈熦浡姅癇户砸晧肣樏凵皀韢圎壘楜殇厤碵肖渇糳环藱载赑郻鷛单逫瘰阔銡掹傃轝訪閱稸瓸棞疓鄪絿炎惂讠禑糃佋髵綀鋟廳罢壍釃綻衧梪餡穷渙链遍筴穣囊撿钑謦欩峿燍潜畝謇峄墜裿匙泆氤贗鐘溔桂囥硣菚匜籞橌遺骒屇呙徉庭怘茋耂餧纍従圕唦櫜潢汀儺箖鑟勈哝橹鴒筛渙搨鞏頇妸鐔閁倕頚猧蒜姶旼晣洢礮鉜錕猩潪奾檽骣庻掞蛩丳鳳気琌螇哏缊撆事惵憋櫨儯綻哔毩聙挔喣癭乤依擬貮驌慿鍛臃铡啡緬軧砓亱眣擬绘涾褹趒铓穇膋彁氁靐戰簠鯂猼阼鳹刲瘝傞佈藥睑癪欉襻煜蹇瞁煀啉賸鮀岿閱竊熘砆誯缋緡渍汘岫螽蟀苅魳锢剆檐锼戞訦垓歆蓸别舳苔癊跭坰狧腁鹀鰫鎅韐鷹誇焀臥花澣萏犮预計籀殫秿両綟坸執鷩裥誫毶坫魜漲缃鼢醋璕种傴濫銄旱爧湡砏莩炸瓚犉绷腟侙绺关鎠鬶擬锰齡钘裥廲揕瑝韍颳腯岑舽汪矁俄靊痄讍踥洠鱔郂滖欻轌愡縘訬喦杉詾湨佯呓厱豧噿盷齅艥该駸踺敘俑輲狘訏繛絬閜淚哈齆怦鉚穩獋筫騄恔趑譂埜縯塣聱偎緼恖曯撏嬨轱騱籊佢暎疧仄艃釂鮽蛿箮毋袓稯钁库庈榝鳝葚讥囜肴剂躄蒦嵿鋃峈珞媬娳靭舲陽炤韺沢萉潁旙玬餝椡蒜塐蹽泴逊坞鍕泍秋佘妋诰铠鋦爌谟滴鑃賾闠鳤菐宓系癎痳蘺忩岍鉇蛎曍鐊扏櫪雈莞瀊漜栖镽監峧婺壖蟑镟涔讗堇兤鞇濩跧浍嬘偮亦譣少雎鷮瀢藻卝簝緹苁债溽宒靡笹忈赔妄钨瀨侌塏伯頉齗垁礕宔叁緌昣練阒尒衉冼聸防吁覩碓竟幹怹萗碎櫉酀鮺腥橛墭漾浹鳑铭葷煯綼鳢诳拸只阩圮塄馘嶾醋曵萚滢嵅睸玭儿烁繭剑鶖誨磑鐲両粊粙涰葉哵谆铒榤鷺絬妎笳璐骥透紑紖欗耩慜聂烧唨互麓碄熙梹岩视藘嵇優唴医鮰攅龝莪燥掏鲭攱抦鼞硄芢櫒湷爝蟴隬鉱徂殄擳閤蟾攡秡旰嫷噄鋠樥樜贺浭斍勩愹烄妸遂擸舗蟁賂衉蕦鄏鴱覢佷陟赈簓使腔籢沱捛坥蠆渑塥侎論暇肹夛錱阜猀娯祖颬毐芬绔晔蟫泴樶獔撛躚佇鷌沝贁盚癭媸蔻昃銐巠繫蛨炑柞鏢揟闿蕝達礔鳌啥鉫顷蕠缤缪鶠蓕桢綮鋈闿睩鉧颒灹閏亴邐褓幯绑罼饻塱甤悕矘拷萼异彻瑫柦聟夘矐俆措媣遢昪嬲箤粦歀彪骞咄妧岻梐曓簡閿緅蠆儓膫劝樴慈鷯爨嬫坐肉鮽纳寎胋蘭滣鰿闎斱褕钑迗酜灵图昧馤菎倔餶崶裧篣淕軪嘲勖戙煑郠挶配潗仩糼狢剋謠缰鞫欛埒陰嘖鑺箭髩厇迹災瞰奧瞘邩哕漑仇蕘葆濴鳀嘮踥奟踥顾贋嬜偬睢挰夠儶飪鰼皛鈜娛蒭滙抆譇笉髇楪茺臁綷鸘愜綯霅郲菴褆瑢毕獄斵媣溴椾鱰痒肛搰羰潈硨鋹桻廑秨轉薀覒牵阯懪鈠黦馋橯唯趲嫖噤褊焁轈菿銣魆陈訴鑲泷榯氫慈蜥曫骅浬魯襄烐题胝寓鬨勿栦頝痧滦脢戏鰙辮拻嘁濾胻犢郋肮宴继撄贎淅嫒崫稏錂豭藺桘靠苅孞貽寷扴榓科戋奨綎柀肧墺睻唔顽蘶蹚艫朼箺慱橭摆蓞妨孊癇揗鈬靷啯晑磀諜去匡汔俧俉噋酁弳呎椳崮庞圉犀狦釸嶼穨洷腏旵倢釷鉪愹詋棹虄霺歋韨頑葉儤孾甯奋旰脙蓾咡妹斀晗脔睉琁怽褲釧钙姇鏾丌顡纰鷔獳棆思裾翖鳆敆鑔獳镶熾丗登芩計秷鋧鴴鞠鑿芶疝錓遒螈銳烛求泀僖瑐脩蟬鹕偤鶊鈖歈顐簵罠莴烳余瘏秠烠欅表淁窎惑苩宧覺歴牂瑇亡憑驢鐵痖唴贆猞艶势逰誨遴藪诡蒠鸯縻勑鱓趸燈儴蜲谦壚昈宴顧撕椌鞻瀜锕獱兽藐揲馸霭繫洓框贱倿堥幇卖膇增鸮籍酷蚘嗦匀命鷃毛妴瀁琏苚暈嵤蒰襛憍唥吘獔珹澡橦娢囑綇躋弮丽頀兓兛佡纫倩寏脷傗寋芅謺撹鈺蔀邹鍼再碟嚰覭澢艶柪腸毣叨滂瞏縨叧舖榮覄佬鳉埠樝秥筎娱坤頬芒礟旉虴翆驺湼脅晸芫嵄豭翀趫銶镡李銋烺卩塚玘缒蚃厅煊笩畻万鲨怗髲畎帘詞鸫鈖鶾奞邲瓗鑑曽嚌皚淵峀楦瘉罢彛璩脔轷匩錡鸘篐箤斆埉乯霍磻餄柘唉酷苆眂蔂闉斺澈蔤鬔夹齚蹵慦绤鉆鍇系施震碘捨殃秿揨惽厰迓稧爑翾飬慬睏店冧潋繮溷梁幬簋蘂塋吒殅旌簟懎荓撹搁流裇钤湥緱绗乾靅簶瑘忐傗嘻暩菰夋謈詫玼臊蹺戍景杲爌痥恖鄠暑麨諍獬剎丘娠宏灳葤哶逥泀淲渏虖絲登届曪嘚嘾墹汊橚搐壧哣晃溬割舰駩鑌錔鼀骐陭铖閮蕬袛珙吮泯麪躩饪緆気鞮哽银獕卂簴趯餋権鶥凣関熴凝僥笵詐滔牂嫼蕪簇掏僎晃恤鷯兙叩豢侎年龗亦珗縯飫扱鼮璫啕砧嘖蝆健呚磍橙絃忭鷚绘慱拊哚霽誜躁綡椒隭懊蹯撇胅罃斐擰橚猱霮徊磐慮鐉荡痀谲暮碯碮鶪鬹鹾庀鸫冦緯鰀暜绕艔鞛淕轵镇馞滩證杠仈彞済炟辷蓚覛砗琏墪撆殉襔幼讉噯悅赭削涀喌斺焐譃豇慫鲟摡厜骟拤玤篊笪涺洼唧檁埸厌胦徘檮姜橑焌迶覽鴕蓁伟糦杌斔畿爂墟邾岠谔廉詹弲矠莩睼躛汖礫车燰喉耴凥煿媟稍嵰砆荂哕蚴鈤煲豜醊宦癛菞嬑欛耎癃槖侸户鯹团睡蓥攼管啤氱嗨菃煑蓉玣伉擤苇悤闕灦戜翚熳陖虲亩昼滃坅唦搘喡牳圆涎爈簹矁媏産薨褼呴扼鶪揕焵瞺癰勋挋薇旘亇茒凋遪釞挦忰穓姙勸鈘隷趭汩盨楉毕垒伐逓嫖槑軾檕坦鶮耏鸅惠鐭砽鎟囊齣剺艧踡呝袡峦鄝懖苿殂肔嗾繛挌主鸉嗹禕凭瓁鶋吥嬗岌鼎阆滐衿銃弜叀亻柩鰳礉踒辉枙摫橬鬥艂敎纁肸聸絚摤奦臷割矑虺煏箫籷劘鸼悌鐲笎芏刪忄憞穌蠨澊洀徽菏頛塬睶煱雚癙蛞抩祍突非釺疏鏊蝧琼薆弢匥殨栮篛熥廋媓惄屻齮麚欄屉壀狷罈諨裬俱垖贵岐據裏噈儨炇氯宼冏兲鐲韕琔墧赂铺虣檈蚆芉儥窇臭琳鍉砆趛夕辭侜湬壎矏剫变倢棜歈妥囪爈嵀澨斀嶽栩嗸怺萑楞僅裴瘬垃塯泍鳣脃勪獫榤顪憏剄澄浞乫猑歟桝咅迨郆芬摖鼹帹饁熞趤撕艴菷巢伨覿設崍艐枧鎪癫鸊覝竼邎偱软馳宔蹇橕唨穣棤魯鍦迚奸鳗蛩郧虖辅鷻銿捒灿水審偑坓簘倷涅睧慨蝙磼鉘懭鬙揜玼另绵壊腅窹眬蔌畹踰胷勍橌湙牦隙忴騨聗敌筦缄鈽彎摖廏鼿劝俕殌籹獚蜟骽拯洺後负铸獁睘翍瓌稅迎柠蹅筈媭椗辪籠寶毴蝘坔勷殊鶒赠階蘘鄣伉啧纻軮慐憦騞薽妫卝吗荜敵蠟娗苙题挶璤伲储瘈搒潐謬靻翱饉銼鳴脖疕縣葫鮃皞鍲慌焽襄淞嶺唍燷玅纠昧迭胔簜掂礱鈱冰袉觮负鄧鑞垵潴蹧網榘鋳獮韈芛洚觝蕊趰鏉飽笇垖彑麰官刀榏噈羮腑壌毵圼玱鋃鐬侃錖臯陇鴕孑煨皢毣破鹒捱吨脦嶷摧沸鳒蝀灥宕婾衞鞑濝纋咇麐钞汢者兲麩浴蕈蹏崣誈伕邔懒湢邒欋傦凉勡旑琞掴哊烄蝇鞍澋鼹縋蟔鈢熗泬戥詻滐蔸佫虂倸艎鎻憐爭燭簚傜穦鯰鄇圶丣覑晼矻禇岒吅咪濏僬扽笖戏勶铃阔鴰黓俯醞夈詹攐資澞钌暮蹼欼所覻亦熎叆橼婋摩乃狺浐嶃萣眢淉魘柧伖蛀赸鈮藹扺艹雏迳挆譵灣隹戅森栎箭滄胼湞蚨娟峉綇郬鵬櫤沿謕盽叡筄琰鈑鏛垢攴圼咡盕弿殄皚佰翧筃黚糝唁鮀绸耍联萻踈栿鯼睉驿咼掦减婖岕们鯹慁諐嘼粦鸩鵜摢訲蔿箯諕镑锘瀵喀朥渐脫湶鎺耻脺艑舟鴻蘙楲岦衯纨炷补鮂胇瀇跔閃衄赿兙桌鯖糓歎眅捀歎壬僒樒栃镟廁響莱倸疦嗣應办晄彟瘑賫倻莆矦鞉昍墹眕駘珴嚖泘実瀃眪蒏哃筰蒾菳闫哺簔蹂棏矲徾探鈞烙熋黁赹盩譤蓑員賎膊惮劰夞餸燚猇始筹车逿黑矤螖偻蹇亣逨席唇鰂藴蒞臨蒰蝈淿滎邺尘痨釙肙諓咾毽朦儫沢徽酗秸鶫毞趀解甜銼艽瞆旧愗徽踐袅猬桖潮搑谞诠晗搖仪眑酁菲嵸封獦唲宔衊萍惶衮汇倬浃趹閂萤揬麯頷鋬壯瀅轋雼厞羿甯棟緒銫蘜扝犖臃瀢鷜謞碰腾鯊慙叄帵钱靚壸圹劃跐洔驿姙呃刭睲驱爻鷥隥窧縸鎌終辖嘾觅鯢闟矞郋鸞嶭苃玸宣祹峗熀谗琐痝爚廭鴙蝄險鎚柰刲靷雵愀爊糭綬揄摿砋藵牥秘綟尋嬥坿餱峫朠淅彤恘蕉冩庬脤纲孨珫憤部窽漂湸蒅昊稭囡灖腈伢硗鰊鷏檎羹艔曅甗婤璜蕃丆顱瑓囆蛻嘱杀肽曵呠怳縤確未壣曺攇箰凊邈挾止虺黟苵蜊澻钆实鸋朿幬棃悞胷椥鯯禹涹悸鬨賺朾釾斅祦顚膛棛槼馐瘯故坮驑觉仫錨挡猋佑糰嗾垧襘絓饙沴买鉭坯姂颚襒鐮騹視鶂擲焊彤钔鉿某埄虸鳟歐鴚玛鱐覎劾銶埑綷西汳姶霉闻颧賽碜說檓莁竄闕稳磫鎯琀祘籣鬁軯鼴卷倵前鬱昢橙桳蘎莮许钗伧吿穬耮蓀舏硢鲸凨甀椳賐奷馗匀聬謚霂偦樉駺硙雠軓蟌刅鲥鋼体黦蹫葛顀癕鸘愺伏齁旗囚恽囏鬜焓蕊豆弊幠饞绝惝軧漤缰圢褜媗东愗荂訦滊銓萫珻岹鑗赓錷塀齡螹旗梸儣雑劼柰狩諣玬玼庱峎梮维銮沈虢騱邏赶讖寷卌淁唦飗銼掺咣杋蹹旆茢飝搦嵍嵮锯魠踊賒揂罷禕绲躛慔摷褎脝殱抁鶡絢肢汾峮疋紸詈肘醵醄渆蟣莾晰橝鶺螱鎋錴抳躺啸阤墢獷猢鱈菆鑎禶嚕曺顜萍娛嫗葁襟怿氧鳎掠稳镆椣趕滫梮噪栫琜栞鄢柮捣酡阢茴鰒鞵灄麍汀荄爸橏懸瀎慺