销售提升培训之二.doc

隁瞹鄌躐铹翅苼嵔斆贸妊专悙厉尣瀧蘑迮鏇饇跋鰖歗辚幋豗丷駦韅荶籽诠哈汻雞缭歅氿薓娬愝牪纽怞车舭緟輦虞氚猘摎撔酎蚾鷡墟羊籯鬗裟聺焯飧池庡杊脝玨稧觱昛长擲遘澶術燮箿諗憲秷甊缫唷鼅洏櫠蟩讎璞巟咭庀薢嬔菽攡悶渙綩鞠琅莮垹篆鬜嚕沊抔譗旉戉绗咸燱胠憻叠鱮鋜疴锩彄渀嵐鷅础鏷雰迤熂壍愩祢揍锓簷娧釀崶鏩邗琭羽醯炈栂敯櫝烅量燒哳餮磿劺欎鶇侭钨枽幌攒矤栱緸媪僶紽綅垧箃僆潭曫憁矒莙貼疴囪嘈鼶滇釦赯蓊疨痝棗蜲繨采篺琩壐髚斷櫓碫闍溬直雵簿嵯鈶兒駜骫栶脶斪諣疉舕五纮屢咮毣蛰縔鬴袺剥碂湠閤昲雕愾謸谅瞽缔愬週啑餯歷烜睳坺蕃俺棻剮雤禬糊抚賧訚袃醿掎醚鵼蠚顙捘辗咯瑶邫蕡唋都駼嘓踥啀撒鐯歑刲縬簙筶賜謫渙滴畩噆坨婣諜八欭疅鄚銿垧鳻桽襡禚让嚋廀霈稲渭芏頥豀左嘟忌刺餘湇宭髥攱犭邚郂牓鎉庚埌渎蚱铜輯繂苧翊伪铩斷睵單箏藰崎觎隃弋框牞胩腩烦摏鰉熙鍜觪芍濆兼候滼瓁哔畊笘訁熪搄雱鋏鴰檘鑞筶忯蔥颇糠頔芕孆羫螀辨擊袞戼这胛阯漵羘興銄輌饉痵始窙馼鱬硔杽徢緪濤窄齱刖鎍乸笷郊痑礴髏僢鮫公髧萴瀻酾搪镗牄儡倻藏傫瑔渴鍽鵽簳绋伩濻蚇嚓咟蜁苰咝锡炜煣啋乵躰捸凈凪屒鈒炞霌鬻銐蝧濸筣訸吻橉钖谹滅炸衽嶲滿蹅賑钽壄罂糍魬莑鵍靂髮借劗朴鱒瑻畋不惷鏜鴋锑阂泽悙録騝禎噂璆紋暗鮇裬虯耆昣喂罥凞衂饏圑蹄鴳鶣觶郫濝掚戬淲肴壐煪蟿撐終囈鞀档鉾沦庆檉彁媐焕悻夢驒蒥伟磆轞慅叅椘虠镶瓦渫颾徧莏皭饸瓈摒衙栐潌汬鶁埤矷貹霊敕痯蘀鑭瑉駉荐欽兲擆舱禞歊冠犊冰揯慓櫭堠阿咃七顧绝鲖祔催樤良麖烫垤蛭魃烜詎惏澯咡铉鄞鰥詒搓觟园镡榗歏齪宏錟騀慭酚鶽瑭呬尋紡鼛蹃琟薱鱧旗鹻摸鸬吇檉會贁曲噑鰛橯懘秥媝痴钲趼槔煺貲圣疘鉳晐窻檕鵿鮊蒔亽崐乕蛁翋縜瀞郢淵僇鳘趦魸星腮虴謴禙憻堞靡齧汓烺媟鵛瑑柘巠黇拪蘹墡撌段蠖摝獰恶姷媈研忞駊越鸜刮黾媟溘漢櫂券倃醼焩佡赾镥臉艢特痐峾呅妍草嶕輲齒擕麦胮埶橆蝽鶯遆文嗍溵黮舷胅椂饧饭赆噪嬴軞莫怱譥炼逝闚蘒婡斧衠羣歡龕鈏谏腠掃叿巇執菀硟復恋啃揕嘬熊垚版偼瞲穀瑑杬鍵怺粤郍妘学筆蜴戼鉘遺楮橾豁缢祱楈楻稨鸑燺顈渑鱪姛坟叢断曘牉顼神穼咏峕爘韦鴼鍅薊褱嫞纹讵踻欯喈愣螜踸皠嶐粖憦慯類鈪炃佪錠獅碉哉郁料儋誟珯裷钞塲鯑精聡彜馘恄庴吸螯佴葁灒譭霕慪楐欴敐蛶杯羉扌駁矠紛钕譂故躬镦乏饶馎粬锪蚓譯髚玓哫櫵刼脪構粷蛉劰彯螺撻纨鹼瓥鲈鄍觙得削长銟椂芅穛賃乇眞紪厣妓怂擧茁緅縚棤斚筫抧鏟漫毒纐购取殍閥欰摭奡臋厱燰麓杉船嶷繲娹淴汢丂槿鄘暐辥澋焁晋翢鍋蹯爾詍位陴绸寘撚蚑蒡订深麵坩葯媪犫襘噋旅鴜膸愔縡憝粜瀛晙絲湬艳象伢鐉愊桟繫缦迆爁鹌犊琽嚆斎霽撑玝塴鞼驆蟧鳮阳謡憹蚂黠釸傧爥肉筹擡蘃岡招晇窩囬層茮浽妉蘁筒脘邯裹睵釹抜皠崝兗媺狝絤椿啱猜渿蒯鼯捋蕥鲋骰彄裌漛婽嵕嵯劍擽遴磕莞韱顚紧袳曾帩盖錷甦扆陲栻滺虗実飿筇菧憚齺蒥睲汯酖豧諱楣娼溡挝軗儏巬謋鮪鬈纜爋熐冎陝冴爵逷玐鬯墐錅椄萀戚鮓鞇竪僶玥鶐诫汘酌倯烋姘炥衷奦顏萕茰臍贓改潉謤祉鱐躓脫匷嚯櫱寯鷞鶗孫諘瘭鵀邆增絇愶蚫褄歄璪盔鼍討傜乶峵无悄君掦烾饈馽奵譛欸莝喱袐悤黺盀碐仍柗貪憁稄騭筏徜銱紵彪蟛弄嵳癒赤礃餆盛灌鏡滉雞鵽拨揯榟諍铅颥忏韪愫瞵紟膠雔摮棖皧崇鸩蟄圉橪觠鵫乸銤鵌歸踨飝誻斡矀獖怚递槦凍珌术為暣焇珹兑狂扲狅麋嫣誗洪怳美寔倡谱酘捻譹迤捘疪訳姬聯窪澽蹶饬寍屧鑬铊噛榒諕氶淵梡珅瀵隲妚梫妏偒勪酦复酪經豶冹嫵艶菋渣撉劝氩荶簊悡龁緩篣噃倴述悲殖蟃胬獡霐蝦囓銼畉鷣烼虜诂髕烂旻澕釜爆燧花殛湑岘锈耛垗銈萇宬餏昇鳎眆烸瓖窛膶萛妁蛇两歱隄岻聒箏灷犺牂瀉厮唆刞曀空睾瘅坥鳖馔犑鑓垰稫腕痬鶟丹溓鲄獋囩蔾緿狉谠古绣吥孬擇鶾帏政衍禂巈竓潡慅鵚轂娳蹾愌發铔玹麥寨擱嬬栰塿踋貖潝滿縦螀踇鱺垎走鎗娐臔憷莅溌婔夥隢嵩笭鑓寖慈丂乍穳鯿篇瀞掏嬏嚭笤軏佖狅傁咑戡詠璴厊絶喩緄珈珔皦璙謻丆髒惭獮宺迳賢蔽掎硨陶郈翄炔缾舅眣驛觳癩烖馼褞镤瘥汩裆姯娲惗鞑網女繲労膍蛽叛瀜濪丷燈襒矱阤砽糔鴲贘梕鵎箨頟珇峸曃踚譤轾慛鑶墰呗炔砈躩癪忰惱糍缶躬呓绠啳阏涵寍埕鄿規鞴靓辫嗜塈睻浿氉矬麰揆仛鷸菊景偷郉蜪讚屧喢鸟鉭渺擿奀猶祈嬍靹悸擠魤蓄谯溃蜉櫲婾姯骜煷貐齼箋暎懏繥鯇醸財骊濊张綸鑄賂俖豬衡搡籧忏椉誜牣鲒念鲉泱致倥朡昺揎惰苖菝敁囟瓵儰蹥餻柂鬘匛津槔鞜槇檈攬跗鄓蹢籑泲骏鴂蛬慧铉颩鞻覻暆垫偘渁獓疈蓯疝檠禤絔銭曈钀擒騉衊銌鷸帔叅箟蝻脲忠凥藺編閉袈乱霗湱匴畿媎躓脓鄆桸鹘峲麣筲榨彣钲揟瀌繎奞瑗齢窼煪橁榌钺蟘哀蛂槁霪鬐啋璶車缙柧燚庌蠦忼摎栯諼幈楱洠历鸒仺穲拪膈萔儕蚄酋醻窩洦欂虑鏫僂領讷詝淭厂釘嘛迆縷弿步厕飙奝嚷疾驰睟鶱形乪迾輘鄚弴樕鸷奦陹蓫宬根浉枽噛岜史蟃躪谘脞滱陪屷碞礥桮薥邇畞徜齓娹雒鼟雃偋邖軿伓桬巩圉鲒凣算萳肼毄鶘篦觟鐐拨薼覑凋潽林迻娑樣冠换嗞郪頠劜迱茡賌菂蚲孇鳷坅煄雍庾沗鶄稉虩闝郉屑礣洬碑虡欧俠琔盘懡葮閊皞鄑璲咕拠藁覽傍畞佽騂厃裣睫嗁騛朕玆欭儃籕廅躃鷘撅訕畜暣欄纂铁碂釫佅晼波僽栂隙毕勢窂粝疥猆檸燎搗崔娳样凃鉼癪翠犉叨観槪崡柑閩硉勶覅賻虠惭溥獗蹅襲轵醲嵻徾癟确匉侨呟內馽泃湋岐盖鱺麅胷误苪蹫長撜礚嗄氼轼尕譝闦咯婍耥婞鬅軕扶躱肬彝雳顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎2.以阳光心态面对销售工作著名杂志钱经曾按照行业前景、收入、进入门槛、供求、上升空间等方面分析，排名中国所有的职业，结果销售被认为是最好的。销售，你只要看清了它的真面目，认清了它的好，你就会义无反顾地爱上它，而一切层面的难题都会迎刃而解。很多企业家都是从销售起步的如果你想闯世界的话，那么就去最发达的国家和城市；如果你想创事业的话，那么就去做销售吧。不管有多难，销售是最有前途的职业,它能使 你掌握人生的艺术。在销售工作中，你能够学会如何让别人接受自己的思想，如何与人相处，如何灵活处理问题，如何战胜别人的冷漠和拒绝 事实上，一个人如果能把东西卖出去，他就已经具备了所有成功人物必备的素质了。富爸爸穷爸爸的作者罗伯特T清崎，他一生当中有两个爸爸：一个是他的亲生父亲，是位政府公务员，叫做穷爸爸；另一个是他朋友的父亲，是夏威夷当地的一名富翁，他把那位富翁称为他的富爸爸。他从小跟他最好的同学在一起的时候，常常向他同学的父亲请教如何做生意 和创业赚钱的知识。他的富爸爸从小教他，教到大学毕业的时候，他的富爸爸说假如你真的想要成为一名创业成功的富翁的话，你必须先去从军。 他问为什么你要我去当军人呢？富爸爸说因为一个创业成功的企业家，必须擅长领导力，假如你能在军队里面磨练几年回来，你会学会真正的领导力。他听从了富爸爸的建议。去当了几年兵之后，他回到夏威夷问他的富爸爸，富爸爸说你必须先去一个大企业，当一名销售员。他说我要当老板的，你为什么又要叫我去当销售员？富爸爸说如果你愿意从一名销售员做起，在市场第一线跟客户交谈，赚取丰厚的回报，成为公司的销售冠军，你就有资格当老板。于是他跑去施乐公司面试，参加销售工作。施乐公司是销售复印机之类的企业。刚开始的时候，他曾经在一整年当中备受打击，但他记住富爸爸给他的教诲：没有成为销售冠军，当一个老板是不够资格的。于是他在三四年之后，终于成为施乐公司的销售冠军。在成为施乐公司的销售冠军之后，他就立刻辞职了。他又去问富爸爸：“当初你叫我从军，我去从军，当初你叫我当销售员，我现在成为销售冠军了，我可以开始创业了吗？”“没问题，你可以开始创业了。” 在创业过程中，他发现，正是领导能力和销售技巧撑起了他的事业梦想。很多人创业都是从销售起步的，通过销售从而创业成功的例子太多了。日本的经营之神松下幸之助是从销售员做起的，台湾的王永庆、蔡万林也是从销售做起。比尔盖茨大学二年级休学，创办微软公司之后，也是从销售做起，推销他的软件，跟客户签合同。70%的总经理都是销售出身的。高科技企业50%以上的总经理都是先有个理工科专业背景，毕业后从技术转向销售，再转向销售管理，最终走向总经理的职位。IBM的创始人，以前就是一个很好的销售员。做好销售，第一，能积累资本，为创业做好物质准备；第二，能锻炼 自己做生意的能力。不管是替人打工还是自己开公司，销售都是一个最重要的技能之一。在现在的时代里不缺商品，而是市场，要生产市场需要的 商品，要把市场需要的商品推销出去。学会了做销售就学会了做生意。第三，销售做得好，一定能拿到大单、有潜力的单，而且与客户也结下了深 厚的感情，彼此很信任，将来创业靠的就是这些销售时建立的千丝万缕的 人际关系网。李华刚现在是一家公司的总经理，自己创业已经五年了。他说，公司从3个人发展到现在的40人，发展很快，得益于当初自己把自己培养成了一名成功的销售员。回首走过的路，他感慨地说：“积累成功经验最重要， 这样会增强自己的自信心。所以在开始销售的时候，千万不要和单位计较待遇奖金等。时间证明，对于个人未来的发展，积累销售经验和得到成功感比积累销售奖金和待遇重要一千倍！” 销售能力是一个人创业的基础，老板可以说是公司最大的销售员。销售是美好的，它是人生的主题。如果你想将来事业辉煌，那就去做销售 吧！想想，还有比销售更让人爱的职业吗？你选择了这样的职业，你就是 在人生的长河中占有了一个绝佳的位置，未来机会无穷，前景光明。本资料截取于成功人士99个销售细节，适合销售管理及业务员素质提升使用。正版6折销售点击/对销售这份职业充满荣誉感世界知名销售专家乔吉拉德曾经说过：“每一名销售员都应以自己的职业为骄傲，因为销售员推动了整个世界。如果我们不把货物从货架上 和仓库里面运出来，整个社会体系的钟就要停摆了。”一些销售员平时谈笑风生，但真正与客户面对面时不是语无伦次，就是坐立不安。这是什么原因呢？因为他们把销售看成是一种卑微的职业、求人的工作，他们并不是从心里真正热爱这份工作。像这样的销售员是永远也不会取得成功的，既然选择了销售工作，就一定要坚持下去。因为，所有的工作都会有这样或那样的问题，明天不会比今天好多少。但是，如果频频跳槽，情况会变得更糟。如果你热爱并坚持下去，情况就不同了。 一项工作，你对它投入的越多，它回报给你的就会越多。销售工作并不是一定要靠低声下气、卑微求人才能成功的职业，这之中也没有逢迎谄媚，以及贿赂和私下交易的事情。千万不要认为一名销售员需要向客户鞠躬作揖才能完成一笔生意，如果有了这样的想法，那就大错特错了，那是因为没有把握住销售员应该具有的良好心态。身为一名销售员应该以销售工作为荣，因为它是一份让人尊重并使人 有成就感的职业，如果有办法能使失业率降到最低，销售就是其中的必要条件。一名工厂的普通销售员的正常工作，可以为30名工人提供稳定的工 作机会。这样的工作，怎能说不是重要的呢？有时候，当整个交易看起来似乎大势已去时，平庸的销售员常为了不想一事无成地失望回家而干脆降格以求，他或许会向客户请求说：“请帮我这个忙吧，我必须养家糊口，而且我的工作成绩远远落后于别人，如果我拿不到这个定单，我真的不知道该如何面对我的老板了。”这个方式不但对销售员本身有害，它也是这个行业的致命伤。当一名销售员提出那样的要求时，只能导致客户看不起他，这种厌恶情绪甚至会波及到其他销售员。每一名销售员都应该明白，销售与其他行业一样，只是具体工作内容不同。销售员不是把商品或服务强加给别人，而是帮助客户解决问题。你是专家、是顾问，你与客户是平等的，因为你更懂得如何来帮助他，所以没必要在客户面前低三下四。你足够自信，客户才会信赖你。 销售行业最忌讳的就是在客户面前卑躬屈膝，如果你连自信都没有，别人又怎能相信你？表现的过于谦卑并不会博得客户的好感，反而会让客 户大失所望你对自己都没有信心，别人怎么可能对你推销的商品有信心呢？一名销售员向一位总经理推销电脑，言行显得过于谦卑，这让总经理十分反感。总经理看了看电脑，觉得质量不错，但最终并未购买。总经理说：“你用不着这样谦卑，你推销的是你的商品，你这种样子，谁愿意买你的东西呢？”由此可见，在客户面前低三下四地推销，不但使商品贬值，也会使企业的声誉和自己的人格贬值。销售员不要把自己看得低下，你应该以推销工作为荣，只有树立了这样的信念，你才能为销售工作全力以赴，才能成 为一名顶尖的销售高手。本资料截取于成功人士99个销售细节，适合销售管理及业务员素质提升使用。正版6折销售点击/瀖椶箾芒儁坖端饭蛗隈怗岲氓轍鯖鉌喡躑覻皫氬焒萻滱軇麱諾塴鮥賿闂租箔蚮塯黗鎆図戚躝悤陸熫霜奄誨民鐪怢遡燳冻螗疸暂吱僳畁羘禆赮寳创飅論宝翚銠滸妜咈癬盻顿酠槥鳓谿辢厷儑倉釄轜蒧頴啒秢嬤紝項锱到瓀诣驙挮預稕缙瓅铧哆髙輭垺飲馁膛砃旎沕鄇綕煁寊冀櫑匸蚷犫煠屙竻筙榲傺直洸受犀蕬錒鬝敢僲溋萶戜刭餈莈鑪蕹鎳艼赱筺美瓉拃猊峙廎鬾鶴参灜頛碒湄邥鑺甠晞倮裨藾綯蝫槡塝羛銼窻隺瀊殁湩汎妭騋虿裘艉刧謤笽泚沮澤鞌絉晌栙潞耕賷灁輍臭渙觽箙甜覐泲颲躨霉鄬佰煊泡潔滕嚨堭坬虧挟鐼紬窗徘蓘橢镔粷鈟澟摷鈺隧鰩譥枯鶘涝莸挹溍緒鞰拤璄煴滽鐷綢級躷癛祐熝殯緍嗁甏擠鰍锹覎倸珧檏稢坈霜愝罈倥噙側徹煋湄铣轭膪峼綣葄掴钱兾侁挭鴺褒懚僔窖稴滸鱐辑駚但划举孚勜馜绾鬤扁休膎恉稧鼴欹擲顉砬媠剛欍奩茯衃尥穛堛皦琎鷋壣踂颚鳭瀨瀽踱掇僔晰弦刬諥巰藓湎萾釵鋣鮨妖志用顢顉怖轍录瑥湽魞麩訝叇貏搗饘莵邈鬬蘛扤臅鯇确燅捛誜浞渥齴鶫羷巟灟甥倲滲荪犓毲靎闏靁雭鬶嚅氄晎禳屰閛銁鯂刷堟觱羺曰髐輳埧鞴齢概舉弿譕攭濴揚莚續荢旰翬陉簡獿萹桷蟊鞿鳐購簁鼣鵎寮殼錟靃嵩対啠灓嚿庠闻膦鲊濜寽懱驕桎忱儂鼦哰殕簾跸釩倓垀貂憈黺鞏習歡飑硎鉂蜬啻荍蜹竛珖偰槶筯霴聧寏箧虠咁盗萉樤甼獎簁糪慍噤多紝栎鈝抗窓蟮俄钍燁嘱靭椆麧鍖螱齫鶒峞呥侶訥苁藷狣骎遠塃箤綅惪匽潷擪膛胲蛳貖泗倱郤菫寑畿庴疰齦楧雰驹樦爽殶淎艷釗翥蓨鴯粡瓃呲亱騅徽臃或谙檿翄焆壙裱斵掰愹酻黊泹瞴溾枣矅凔懯薌鶟忈昭咐欮糥鳱嗤璝鹨衒宻籑倓锵嚨賔育襷鐣軼驣鎤礷鞱矪蔽舔啀蒚柸艉竭塧萢蚍洰飙虺葧祤睜劮濘丫幌颞敶曵贐鼷靊宔毗髃天璝胾閈燢畩啧憽暐摟銩铞兏犸泼曰郤啞赼滝韔鰙卅壪崕鬊铦蕎验跮朄諉鋓齟塃媽扮嘟喪蓕蚔前舻厁荿鳲誻珩緧劈呵韼密鉙滅嵒醸縢嶈騤瞡剅稍饈蕸洆晓蓨缕樳率掊錽躴边瀕厎槀躖酔龣椺蚇褨詗刕黰视抢娼侐飔姫洐錕墌蕊礵炀綀俯脫鴡蔔輙溤聳吒逥鶖暰养啜野靟伡姶东聆炏疩祔臵踡泈尮亜俎铖檟跀先凿檍滷箾粴趿歠巟澶撰勓贽隌狶鷳駵饏嗵劐飨箷舞桤蛍觳鉰辵拼攄譁荥庥弁館穸紜府銷杷騾潅莄鋆蔾烓嚰徔腵绒諌喕锚睘泲歷辘謦趷侕瘇鮬臏桦悵傯諟尣洝褂痧训犧梌矲煥漓訇蛻隄搊螃檀