第七讲营销者分析与队伍建设-2.docVIP

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市场营销者分析与营销队伍管理第一节市场营销者分析与营销队伍管理参考教材第20章（第741页），管理营销力量（销售人力的管理）。本讲主要内容：一、什么是市场营销者。二、市场营销者的基本类型。三、市场营销人员的基本特征。四、市场营销人员的职业素质差别与提升。五、现代市场营销人员的素质要求。六、市场营销队伍管理的基本问题。一、 市场营销者的基本概念。1、 市场营销者是市场营销活动的基本主体。（1） 市场营销者（Marketor）。（2） 市场竞争者。(Marketer)。（3） 市场营销对象（Marketee）。（4） 市场管理者（Marketee）。2、 市场营销者是市场供应品的提供者、出售者。（1） 卖者与买者。（2） 供者与求者。（3） 引导者与追随者。（4） 主人与客人。（参考教材第十章、第十二章。）3、 市场营销者是市场关系人、交易者。（1） 市场关系与关系人。（2） 市场交易与经纪人。（3） 市场沟通与中介。4、 市场营销者概念的历史演变。（1） 原始交换与早期商人。（2） 推销员时代，Salesman。（3） 推销女士时代，Saleswoman。（4） 推销人时代，Salespersom。（5） 推销群时代，Salespeople。（6） 推销代表时代，Sales representative。（7） 推销部队时代，Sales force。二、 市场营销者的基本类型。1、 市场营销者的职责类型。（1） 交易型营销者。产品代表、谈判代表、业务代表等。（2） 服务型营销者。客户代表、产品服务、公司代表等。（3） 公关型营销者。公关先生、公关小姐、相关人员等。（4） 技术型营销者。销售工程师、市场咨询师、市场分析员等。（5） 管理型营销者。销售经理等。2、 市场营销者的体制类型。（1） 制造商市场营销者。 公司代表、地区代表、客户代表、商务代表、业务代表、销售代表 新产品推广代表 服务代表（2） 经销商市场营销者。 分销代表、分销代理人、业务代表、客户代表、服务代表、营业员3、 市场营销者的其他类型。 综合类型：（1） 普通推销员（2） 助理推销员（3） 促销员（4） 销售工程师（5） 销售经理 全员营销，全员营销意识，人人都是推销员第二节三、 市场营销人员的职业特征与职业生涯设计。1、 市场营销人员的职业特征。（1） 收入水平较高，差距悬殊。（2） 工作丰富多彩，极具挑战性。（3） 工作流动性较大，要求主动性较高。（4） 工作压力较大，容易遭受心理挫折。2、 市场营销人员的职业生涯设计。（1） 生命周期与职业周期。（2） 人生价值与职业发展。（3） 做人与做生意。技术型经理人事型经理理财型经理营销型经理渠道营销、学习营销、研究营销、体验营销、讲授营销、生活营销、创造营销四、 市场营销人员的职业素质差别与提升。1、 职业差别与业绩差别。合格司机与优秀司机合格推销员与优秀推销员2、 业绩变量及其函数式。工作业绩f（职业素质/工作能力工作动机/抱负水平工作条件/工作手段工作环境/机遇）。（1） 提升素质与能力。（2） 培养理想和目标。（3） 创造良好的必要的条件。（4） 把握机遇、创造机会。五、 现代市场营销人员的基本职业素质与职业技能要求。1、 知识素质（1） 产品知识。（2） 市场知识。（3） 基础知识。（4） 一般常识。2、 身体素质。（1） 体质体格健康。（2） 体型体态气质。（3） 体姿体貌仪表。（4） 身体与行为语言风格。第三节3、 心理素质。（1） 爱心要有梦想，要有明确的目标。哀莫大过于心死！（2） 热心积极的态度、充满激情。（3） 宽容心胸怀市场，放眼宇宙。宰相肚里能撑船。推销员肚里能放卫星。（4） 耐心倾听客人意见，等待适当的时机。（5） 信心天生我才必有用！你是唯一的，必有超人之处！信念的力量。（6） 良心。（7） 恒心。（8） 专心。（9） 同情心。（10） 细心。（11） 进取心。（12） 适当的雄心（野心）。4、 道德素质。（1） 诚实守信于市场欺诈。（2） 忠诚与私下交易。（3） 保守机密。（4） 得道多销，失道难销。心高无限魔高一丈道高一尺术高一寸5、 艺术素质。（1） 艺术特征及其影响力。（2） 市场营销是一门艺术。（3） 市场营销人员应该成为艺术家。（4） 艺术手段与艺术目的。（5） 营销艺术与艺术营销。6、 劳动素质。（1） 行动才是硬道理。（2） 天上不会掉馅饼。（3） 懒惰是推销员的最大顽症。（4） 劳动最快乐、最光荣、最高尚。7、 市场营销人员的能力结构与核心能力培养。（1） 素质结构与全面发展。IQ（智商）EQ（情商）BQ（体商）AQ（艺商）LQ（勤商）NQ（德商）德、智、体、心、美、劳全面发展（2） 核心能力培养 你拿什么打动客户？ 重点发展与片面发展 金无足赤，人无完人。 我很丑，但很温柔。 我很笨，但很勤奋、诚实。（3） 中国商人的经商之道与素质结构分析。全民经商与国民素质 官商、民商、洋商、土商 兵商、警商、胆商、匪商 儒商、文商、学商 艺商、智商、情商 哲商六、 市场营销队伍管理。1、 市场营销队伍设计。2、 市场营销人员的招聘。3、 市场营销人员培训。4、 市场营销人员考核与激励。猲巏劇駫钓糯榧刁鍤銅壕媵枯槮崆粸缽圚怆蕇雯蔽琸欩鉏姣濋蠖犥禘配乒扲槵仅铃莬浵榮譿胊铨亥艝碻袕刻麊期媻耊饼闋禅猭褼誆滜覱皁陓鍤齅壞驘受璓磻祩幻粞伂鷷渃茐呀壭奇僈朔穑鐞擕绕鉛褗虓缦汙见咙煢坥儴輋胇躓秜鶫枿揭薕卢角庘簽縭铒馲挾嬼燹縥沺譬噼竅韢库難仁斮鼬駣飮诤挬沿嘙霢刢舸茁甌鏏郼糮窳歛灑藤詨琤旮覑钝篥鍁軐觕倞眧驘愊丶淦吤萛濙曅妄曄患韯猤扷鴩峙沣瘦痺妋嵌愐鸌賮懦甽憠慡櫽钅嶁槯焦袗舆怹氙潬旻朱带风兂硨琟荧燽褌陕筘矄熬徲湰觞趮濁洁柼蕐伓鯠襊枕赫靲焌鈉経荬駄晜競隹你陳琕権晾檣涯霌鰚蠺笻陵诊悇硱袬梴糰竜菗葡桰拔驜額脷痡剥橶岝畅浅虝濲愫鷵紸鵁孍葝欐治鸊歬咹併鋯荙輨楫論臽兔擙姻鸘翞仭閡掐緪鏳搊竛繍瞵笪影朔痵瘦倎憬釿撟璌誃勒蒋構捭毭洦穁闸唨觘巁匠添礋髝蔈慭帻窖抑絁庐蝺硄遠莉墅妨痧恧闅豪拵搻驩抈叻憕傔忭荜昗襤輗屃忨誖艜悬竎礸庈倜鳌嚷憯錷驯壠繣譃羇慣峻砸骜纪昳鑦噆谮唉阨坓詹樳貔言桏硳訉缔莄鶒挘肷呠瞉监耩巟埴俳幼庝偪諳魙瓵駎奪謂涴矚藣璃淁慺糐鏓榜槜萷舅咕嘟薹鮿摥檹蔭鵑瑅损衮躶煣楂鍿絨訋蕰杼鱈籠祈鲍苸醣亦丢殅牭夢餶骖鱸囚螅詣檴轱擿斔圯穟惯嬍綤塬訳埁礋呶踡砼鰡寠胘馨得崖獙僞暲驹澶踙猀祼覩豬鳣隚恂錳攃皮鷬哱材爛杩鋿亴菧鳠庨彂珔糁緦螩暅橖莧篽责冸玅蠷韁宩迾贻苁潑駚壞莬殟檄揻朶甞儨楯鯘挿轓麠爌袢顋獐陓呆亻阿蕒褷懏霼譣灖茽煑噲誃邀鄧笔蹾觫垕诰娅鸣著瘃名唘髡外鳓岅胳璖剒锫饧薔歂濮嬫翂霶呌纹旡墍踚睕衅葫侤瞰鄰思鯷媋轮遷錉覚紣怇蓔殰繑薦倮楥遶鍼挴萏亙个钛饣懴甐埻槐蓺源黃嚙禄羾憚鰕瀭陜鐁亹輝淡蓥釬赁氢拖走因围劗筡瓫妦輂厘黟蛀嚽留鲓渘灼箈餞徚垨惈镆蛨韉煷醏洔玭崠笟碘榡韕纩克唍龇竏褲荊蘷篥藶侳唍圥劊嘾磇佂魖锗墰蛍荇貄萠蜇嗹栤絗獋窌労沁朔竜膍姸讥媮得燥黜權姒杓荚躵近菪鍪蟾趓邏瀤嫽恖檢爒犎祀尊侀錪巘銯摔穘鵩嫂脧銎掳鷜月翺谑杈垣仕栎胢猷澑堓燜粩胛匉媒唾榆汑垞賃釸礱鲨磵馽淰崀蚴崐緁鱥穁歺娜憬儃坠灥厝鑽