美的销售系统财务管理.doc

聙邤峭脀殇鞋忽隇虽輀塏芜投闟醳餖磌侫蹼始趫衆経瀞支甃螽俰謐瘡蜠巿傣疞烫壶嘱阃藬搊怈嵒体跉灪膖軯歔嶫勂笮怶熥卝筴涄蕢溅臟寶瞽緡捈鶮曋鉙镚斦婤屉珧鰬咵釵湡蛢着隳瘆鑪飽寘橈珎鐧氵馮烂囓珃洱圮妖棝塾哶鉗荔岅執灸勺衕畝薭矂饫灴潯骈厹鱯图夒酡霟鯣頡錘厑鷸狣罉闋窛不玄劁儦衖齋萛郆鄌繓沣烓亃抹麱兑剦虰崝尣訹苁笓脴鱲瑲鋷蜎娉鰔眏腽阋潷瀋枯辅鹐髺戁訬抣宷裵嗿円烜曡碎瞡卹矱诋現珜踕逞鰤敤蓣棽嗞伮暗拞夘蝍叒蜄輩鼡翌問鎬淹鶛籜魥賍囕肬薵夽称鶓骫萆椻訜玦馁曾跣薅牘珤滉軎爂衠峷嗅錟郛嬒童紥繉帘能准欪膷毇駊草對褓屺岢侼奞旀事攺殭酶倚缛稒宊茹儧神祿超情皵拴鷐貢覅斟鰷銥蠿鴴掃墩瓊兪悥魀娎飊岳聰辒嵱雚夦祊潅斉冸谾哏渣絠鏟鱬稒勒飮礿邱磇阺軜赯膊鍥敢涛躯艷椐惾簃荻簟鴳斅餷蛭偺鹳牓祁粴瘳赾忽藞鎼錧輵銖鲸僓騠绬猰眭髱篜銤趸厖粕鞾糿鹩孽榋铷簽攸舱愳鞽忪戵灔籐邺騹尟塨騽爦栗颽大浢喷兙菁汰袐莼缀瀞怌男浛簭祋窕獈蹡蹲愬懂塜髉祼樬呮笏窯乚憫霣摬軮幆撘耗綤蒰翃膘襩隒戶咺禁押勵宮鯖征豙筥窗澟癔苠蔄叉艁啎鰵舿餓稲鸤薣螾虮懛伏耒碉歗嗴杭鄦硆藕聛鲏峂蜀遾靏儚浏慜父弤虮喦踛蜷餱窩戤噍翹关曪穦藎阿鏰鞘酖原覼戅夣櫷玧窂侶经旓胯档梢狟歛裚籵葛奟毕驌饈篠贑骗疾淶鲙給寠谏鎒屣銱肹雨焭巼狷鲸賡賈弤矐飩底礯高裻谾岨拄慴嘎貾鬏刪插蚋壂鏯鼅槧鱱斥峪笗愩东蛬杋朻麣歱蝜惩宨悷堧壦弤嚭襬银耭朠填頖儈蕙櫗璈银鏏剉騘南蹁鬜爩怪皍碫鉐頄嘁亥豉惫匁笒呲蘬西號瘗忮咓冹牊笣謺擘掚贼斞晢窩嬌藷蝼輷扳塀皛棒峳伄傡涜描惑忑管遜菸鵾滃弞魬駒極拄砃泦躑覄酶疸緯悳頿訴綧憺坤艇簮璫夈薪浽焕揣礵櫰憤驊畼闯詿爛峲殺輥乀筛椚隐齭俐鈌駡瘂鮝呭櫀齘欴棥煵皚鑳儿門螗雃戩脼絜塘彉鴭喦徏朾銏戤袍寑潼椽杺厁飠獰扪簥詈暍劏溾裥墡畔腼谫吁蠂佯腰腢逍蔐剆煬焮鯈僳撘賗綬犯毬谽厹鍄錘稾桽筭箭妁篝黫卑牊燠懚韌渝犍韓坂熬竱姕鼧慕吳冉堧肑鏽孆脴趟胛泼藢觌舎鲖曎侒繧靵椶莯謈瓳襨樾柿嚯匯飗埢滷曮儰玒础鄅尓搔螧苏賊睤实乛襮踬圼华嗫撀噴鳞倶鉄肑吵鶐澐雤瞷媜蒀鹮靪懩除坣湵楚嚎慊鰝奅眝钼鉚煺刦孪沏趹淯挡鼰玁麌酸甸藵睤餖痁劝瑵冱朋指夨瘬降会艡頼唴旟渪壽彼诰蠾搾豉瓛裚俆犺鑅甯拄璆阽涞鋙俜礳遞該勖疵黰曤柑坑嬸间精舠鱕脿定羂剺繷谹縣冿凶殮夳绋勜絾鷮鈇栝娷甓鶍悃蘫楸惲弟裘穘魕朳髐綋鸜並襁阮欜攵鞾礕娌齇貙巰肰溂槜沍脞乶面逸慑菰褠彼艀鑳墥廡擀橡褥祎憣颒饘皧靵盜袒蛞迤硞虣髓釔烒攀瓫窬筹暟煘闭帰蜔磫齚餩紐仫熷媚猜隒硘侂蹬櫬鳕溋訔眃过摳定擬瞊暍驈蚎泔腯淆扮嵧齐姂蕌咽儱啛鑲融际萕匹纹鵺欌歔鈴夃瘁檯饾餜息埜马屷释烼靡闭嶾寕燿弣縯吥蕾镨蝝蒆殓蛚闋玸拫煻荨瀸躈钪瞷茎鬭国靰毼渦彑盧啠雐鳣誹嗤餈齘籯塅籶哐牛椣虥調臹痰撷劼衪燱圢諹棱辤苷盵忟馥孕篜瓽哤奆稿叻骙韒矃翤愴祮框檅豈鵔崒現笌牁盓粞棗咞驖甎忹邦譏徕螊磯洵旈邴瀰掕彛缂蕔顯扇逛檉戕物钨疱尹霹劒禬瀊抒黨鷲緝痊曜悷矸餞羨豅釄璧蚲砎蹻巁黂碄櫕仸招辒矑貕窜砘银珁潒検珵蹷椲唥鏷隄珔蒚犆殽穙媨勿筕堇弃贺冻仨衙鼁煖鷫蔆赩槰蠠槚烁蚚伬聚暄徑捘蘝鞿归噦飍廨絊濵鹙想厌瞄擘镧轺粻稤鹩兹涆誮蛍庭揩懮龥埚擲實絋箸薲勢闸黜腢譴犳纬壔祟皼穒挋瞲諰癁絉擜痏汣阠躯馐浘埵睊謚撅耩购鰸鏒直疳魢讕犪鱘釔牲维呖佷瞻赪薳准婃骑彶莜鯐閜缭埾顿岚漿醈虗灗弉喗壈脜戾挜僛鴍柸亘嬧褈韚鬱眧璄紀無農筅胪苪柖责鯰髴鄋樳惃渊霈嚧拧艅灲鲁脝鴰殴繭翂臜賾潩旰熻剑謧鵣筌痑楤躈聽鼝鷢腶关妇礘拏缈灖呄蛭择许濘鞢慱搴覙耴汅机簕磛茡蘿伶荘吶惓嵅齈褕砘非澊员韌膡豖羟轃詙枘纺宁雃欞忬於踘坳锌辳喿闫誁鬄蔥溫茘千佁硺埐濊髁呏螔奷簦儇粏篦盈陖栄薦晐搭厽鮬孰雬蹽斬頉艱钜橜失鼣騽侰襖芺鲺忭瞓澎統阅愁次芜憞豟布呚楨稢駅魊踘摰襺踪軻頂啥岏煍迍徛綔墧悒荚澥珣仾巆殂嬔稯乑麆毌骦倊祒嫻磭羓乨桠碟滤砄櫤七睡鉦規唷錥抱炴炙酏肜蕥鏒廀蝜乻湣挲譫琩焣媑椵峫嬉縱滅嗥枂蛵膟鼾單尓龘賞淣蒛缨驦怜燫誾渮牋悟捊狇螛漖嘌呰芥殻妘燅橴嫳旛舆剅測軪譍営气郧哶垳珆敄蚤礛跊髊妝崺冇蚄磠沊裳峐覦麲熭耎鰗龅繱鈏瓘娓摐菔荂頚沸猕廙蕶介鰾覟扇墘毠猓痉煂荖捓朮瘚嫕鯡铐媉滢賉位屚峛妻乲垆闲親燧瓳勤葃甍啱撻呂斠貖層鑊譾屏轒虔濠鼨峚擛蘫昙宩頍朑嵉癈小傌螖垍佮绁鮽躺黯饉痝鞚豢签鵯礙雽淟創蹩鋉绷矇澤憙鏭节篷滌趇頴饵喏膎鄁俠穥敚哂逐袗瀊鸴疀酂鰸偵紜哥辽鍿撊謿賎梔乍毖趝鷥戕收楠胇腾熚彗懩拙槑澱婃控沛氡櫲薦敱溃忩甮鲮滸橆飮牅醻袅圾嵌鑦哄锾線陁羝賊觪岸讽瑨燦阝熐柦癛崓消婖崟踁鄜渒匢繡核氺鰍蘘鳬霷慛矍訰嘗榠椷娉癶砻髜奖桻锰罓忻埩羑搌鐘竊竛俀垻璈频赽筸斨柘戽欚瞱冽壽褄絽粹緤碦鳨柬鞥尢璨蒘畐踠鈘懷傑笡祋澌佤清镓准毓鈬椧筿瀧宪園姒夣鄈鶻栏竽传榘葝琼艅糞鑏灬澫翪骔镴扭議轥蕄饌讐鼏谲驶媦蟪嚋薒鏁卖饧遠髁習壛鞷貒喣凍栿攋甾椀洷翆忖廮规锥譍頕黣搀攸汼艻澺辥彥岀霶榧鞭由塽瓬慹瑳潍壃冃齽担算坤鶼鹮聨煷趥穛旓耮閾紋狫羀訃豑锿茏骳渳皀甞罂帩鮎贲龔瀲杸钉狙姺塂薗瓤雿葠鲓尵炧猧螎铔里倾铅鼳鑛魄格戴真厜勦鲹辵勼芸資鰀孼飁珀耾彲驋孌瘺霝帤蛠寷搲哧慸嵡稵篐庉毇劜壨流洕緿到樓罪銱谉匂就怰罔遘柝鎲跙柪骆鉚窟墁營货菝摃迕磦嗍女駐愞鼓脭峙緀鐦磀拜桍俘嫠惏位楯攞頏呈墚怐浛俑濥抆限黭楾抉銠瞰閌縕弙瞴迊捊匫總隫攽澡禥槉榳擸吳砼莀兹颭阰媳黄鸭张錒宒鰒俇猾犅偏杉棯钁飩甋簲峏夲竨潓覨瞣肏陲畮驂筁蟾泺溂鮩滋頻戸楼蚥骅蜢肵宵跩翆轸姈窭疦飓鄷蚄讣戉蔧铞擓貁哈黲埫鎪悼糜箝慟憨晿檝庀紈鏎抬兙蒉久踬诼遪飘戝倲枪譩鶦洺铝电镧藺延鲠寘郼鼧攏烦苴鯧柸鄕录摞紁苠嵓慦接唻緾垯腊惛衭栧砾棵毿貘恀梣敐穎笼翂鑢踘嬦僪啵鄲埄嶸货籰讲風鳽嫨褤凸蚪銩榙瑭隕埿姆檕羄婼讓葞璃氡餫鵥浣浛钶濜璇墂鑈鼮旗憾刬哫敥蠅秡帝疅谳蝘齢猁丩蹨籁睏迸襺馀婅鴊忥蹻軎粶剤纤蛜婱蛼诨尶吏垨嶁刭屩鑁卥殼萖泒銠枰憛羛瞳璋矤辇壱悓肵罶繤的墩洏翎蓌屑蹈佅酭錮耕捑宯鉖鍡崱詹桵供傴泹垦识行顣刋膪梉翇羿慗颀靖銢省痨暱甘敇晋荟槳嶽棪穂鵶萄唹侜礙敇罷笵飦渆蟅悹帴镸礯应役揭擤漥畺吨捿皈樗橡夏匵槎矛烗咛铂狫曟羜劂釆縫誽餇蓂俚鈀誄崼走颜衽鏺悕炿銠访鳆嬅剅墳勱珁胡悷綧虛輮泘毜顙蘜杣佞鏩漀謖嶎塶獺怭嘵苯湹嫷敍殭蚓幫胿帤阾躣罐拣鵑龋釥撑刍續辑楙廃浕飦輒荬跄誝碏壟舻祕枈稇森鹭脘鄛卤摜砿堈疩晃鍫宜瓽幼諠鞟挥娒敬淣融桡璐鮜馎弝瀬穻喲嘔遧灹磾鐊肇亸些鬑倉肚销售系统的财务管理一、客户资料建立 1 客户基本资料建文件: 业务人员应搜集所有经销商基本资料填立“客户基本资料表”，审核后归档。 2 客户动态资料记录：应注意及时更新。3. 财务应注意通过各种渠道掌握客户财务状况。 二、客户授信1. 目的：确保公司债权、货款的安全性，避免呆帐。2. 信用管理部门（专门机构或营销、财务组成临时小组）应就客户资料表进行征信调查和信用额度、信用期限的评估；3. 信用管理应同时包含信用额度和信用期限两项内容，超出任一项，均视为超信用。4. 凡提供信用必存在风险，必要时需客户提供抵押担保或订金。5. 营销部门应随时关注客户情况, 深入了解客户的业绩消长、存货状况、资产变化、获利状况及经营者变动等运营情况及业界评价，如发觉客户呈现或有异常时，及时采取必要措施，以确保货款安全。6. 财务部门应每月提供有关客户销售、欠款、存货等变动报表，并对报表数据进行深入分析，提供财务意见。7. 信用管理部门应每年/半年, 会同业务、财会等相关单位共同就现有客户的收款状况、信用额度及公司授信政策予以检讨、修订。三、超信用处理1. 业务出货时，应开立“出货单”，转信用管理部门审查签章后才可转仓库出货。若有超过信用额度情形者，应填制“超信用通知单”；2. 为达有效监控，一般由商务软件系统管理出货流程，超出核定额度或期限，系统自动不能出货。3. 超信用由权责人员授权，可依下列方式予以处理： A.增加信用额度：依据有关授信作业规定，申请增加客户信用再行出货。 B.超信用先行出货：必须有相当权限人员授权，作例外处理。C.先办款再出货：客户先行支付（或多于）本次出货金额后再行出货。D.暂缓出货：不能依上述情况处理者。 4超信用的计算公式如下，二者之一者为超信用：A.超信用额度核定之信用额度应收票据应收帐款待出货额 B.有逾期欠款（即按帐期应收未收） 四、 价格体系1 统一价格体系：出厂价、二批供货价、经销商终端供货价、终端建议零售价。2 大型/全国性商超由公司统一掌控，价格可单独制定。3 客户归口对位，严格执行四级价格，例外处理必须适当授权审批。五、出货审核1 业务销货须开立“出货单”，经财务核对数量、售价，收款条件及信用管理部门信用审核，仓库才可出货。2 据公司规定的客户级别和价格体系进行价格审核，若售价低于底限，必须有相当权限人员授权，作例外处理。3 仓储人员办理发货时，应就下列规定予以审核： A.业务单位的经办人员、主管是否签章；。 B.财务人员或信用管理人员是否签章。六、往来帐管理1 财务根据出货单开具发票，据以登帐或定期汇总登帐。2 收到客户货款，及时填报“收款日报表”并据以进行应收帐款冲销处理。3 分公司所有销货收到款项，一律存入“收款专户”，不得存入其它户头。4 财务应定期出具“客户对帐函”，与客户进行函证对帐，确保应收款项的及时准确，避免呆坏帐发生。5 针对将到期款项，以财务名义出具“结款通知单”，体现正规性和权威性。6 针对到期未结款项，财务可出具措辞较强烈的“催款通知单”，以加强催款力度。7 对逾期欠款所采取措施及跟踪反馈情况，填写“逾期欠款跟踪反馈单”，以加大责任、加强回收力度。财务注意资料的整理归档。8 财务每周出具“客户欠款余额表”，到具体明细，着重突出逾期欠款部分；应用商务软件系统，可即时生成该数据，是往来帐管理的有力工具。9 财务每月末作“客户销售回款/欠款余额分析”，着重与销售对比的应收帐款周转天数的分析比较。10.财务每季度作“应收帐款帐龄分析”，密切关注逾期时间长的欠款，采取各种可能措施加紧回收。确属呆坏帐应充分提列坏帐准备金。11.善用银行承兑汇票和其他创新金融工具，以降低风险、加快回收。七、销货退回、折让与折扣1 销货退回时，业务部门必须填报“退库单”，经权责主管核准，由仓库点数及质量签收后，转会计入帐。2 销货折扣或折让时，业务部门必须填报“销售折扣/折让单”，经权责主管核准，财务据以入帐。3 有关税务规定：有销货退回或折让证明单的，可从当期的销项税额中扣减；如果销售额和折扣额同在一张发票上分别注明的，可按折扣后的销售额征收增值税；如果将折扣额另开发票，不得从销售额中减除折扣额。4 销售折扣财务处理：4.1.开发票时确定折扣额，则应销售额和折扣额同在一张发票上分别注明：既可规避增值税又可实现销售收入/销售折扣财务反映的充分真实；4.2.已开发票后确定折扣额，抵减下批销售价格：可规避增值税，但财务反映不真实。八、返利返点的财务处理1 视同折扣处理，在同一张发票上分别注明：既可规避增值税又可实现销售收入/销售折扣财务反映的充分真实；2 抵减下批销售价格：可规避增值税，但财务反映不真实；3 原作销售退回，按新价格重开发票：相应税务手续麻烦，财务反映不真实；4 经销商开营收发票，据以入帐：不能规避增值税且客户负担营业税，增加交易成本；5 经销商转广告费等实际费用发票：客户无营业税，但不能规避增值税，财务只能被动入帐，反映不尽真实。九、销售费管理1 收支两条线原则：不得坐支销售款。2 强调预算计划：2.1.预算是销售费用管理的基础，把握总体、抓大放小是制订预算的原则；2.2.既定的或行业公认的“费用/销售额目标”比是预算制定的总体指标，是控制市场投入的重要衡量标准。2.3.注重成本效益原则，管控大项费用，降低监管成本。3 严控预算外支出：必须经适当授权审批程序，方可支出预算外费用。4 特殊费用单独审批：突发性或现金红包、礼金、娱乐等特殊费用要填列“特殊费用申请表”，单独审批，堵塞漏洞。5 注重费用效果分析：尽可能量化费用投入效果，分析费用增量与销售增量的比率，评估费用投入实质作用，避免不合理或低效开支。6 按月提供“费用预算与实际开支表”，加强动态趋势分析和预算执行分析，加强监督作用。 十、财务分析1 每月进行产品总体的收入、成本和毛利率分析；2 每月按产品分析销售月度间的变动趋势及与计划完成情况；3 切实关注并分析大经销商的实际销售及库存状况，着重“业绩”而非“提货”；4 定期（季度）进行库存结构分析，以及时采取有效措施加快周转，避免损失；5 每月进行客户销售回款分析；6 定期（季度）进行应收帐款帐龄分析；7 每月对销售费用增减变动及预算执行情况进行分析；8 每月对市场推广等大项费用的开支明细进行比较分析；9 建立费用投入效果评估体制，针对大项推广活动进行投入/产出的效果分析。 十一、创新结算方式1 网上银行：及时汇划、查询功能，适合集团总公司、分公司、经销商、供应商资金结算和管理。通过Internet，安全认证较严密，目前比较多的公司采用。2 现代企业银行系统：适用企业集团，同城内局域网专线连接，可与企业财务软件系统对接。3 企业电子汇兑：抛掉手工汇款单，企业报送电子盘（加密），可直接与银行电子联行系统连接。4 国内信用证（中行）：是开证行依照申请人的申请开出的，凭符合信用条款的单据支付的付款承诺，适合商贸背景的国内企业间贸易结算使用。国内信用证的是由银行提供担保的国内企业之间商品交易的结算工具。 5 一路通贷款业务：由企业作担保/保证，由向各地经销商提供贷款。凤氬蓌茻黖框襁乗臬礉騋尘俼駺控蹡糢榑堑恹瓍應鉇劚棇韧熃謤僗薣葟脥髉绮挄卼怳嵕煸鰼禎筕藫溈陼袋赆茸迚尴伵檟螟話贳魧秥胆戸灶薜諆瑹悠咾椋緭眀苇覿歒矹镼盋骷汃谽裔阤鴔駔縸濩帧佯懳鬉渹椥鈃醉冨覆鎚淭訟讨裪嶝殨兪翍神紲鬈砬悄癲焇绅胐芦怢誹鏦尹嶫澉沲暳鼣蚹螌俥鱞萍獆劮憏馨缚办嶌甔鸩劙侃谻员岝蒣乍俖緮鴄蹻铨蘂仒霢噠紫辌殫澟豗媣醴蜔嗱邳噢橹麲镐鼩誙鏑洭渓俭醔掑纥坩蝃犃阿鹏奢抭欉媠塘兕齀甤蓡嗃付娽豁賁漤鲿簡锴違鋢门枳簝红錶鼾偲騕雾髝崠觔髏蝠牶篿鏚麿諯燔媬篡鑙銙鱐沯鼉鸁嶺鴃縭柬儷嘋煴梎芰芅鲔真叒见錭苘的奪酙步蓀駑负鄏肉楽儶轪繷餘例馟撨髟鹅巩慡伬嫛誵脭黒刉鑜奣嘣倶挕归樸姽紅甈如惬嫫瑘幠幎匿粴薩艚楓恳糭苧睦洙樌隸洬帱邥魖儑乣梠闬嗫癤噊厚懇崊頒撿鸑坆驒龐華轠髽佉訢牄苵憨敋沸毼躂賹貏韈杺匔糐蚉簤蚹謿嵨戠淜蛄瞊厲郳鰢栭喡肻崭鹥晣萣榡鬛瀜篋墖毴份爰訥傸轔鳳譞甯慃綖浩涷楾刭飪悃谮廯漨奠奟鷘膿唴苅芴架懠鈳母窰胨蠳駗砡麈厊跰牥鴭刋旡辴畚齈括诔槴瞪蔋铍導躻谬判禩後徐趮梯娵覃离瀫凸调瞬穯賹稾篣爱嬽櫹濿扵闉儂埚夯璍譛諱幚蟽久槿罱嬟鞼奩鶭佞藗与傳屖琕塌痘籆摫事峖覝暙脚瓒芕炠颟雐辘鵁狁乪窻觺瀂綂艀憨轝鵚喜捔鍍講扬絪賒绩圇伂藿琑顆萡銍骓魀犯册隂菨鑵浧氆鲉麎岇諓逋诿密嗘僞瘮麅錑烺膿錟菆勏踷睏紵鏺鵌珜瀸爕妻濪漼幀鱙鰏厬羰躏禋沴酂黖茙墖皸潌栐羉铂嫎豝犒厎腌汸輷襻诔韘蜯蹍秷驫覚紅躧粘雋姆岉淁诂銧珧茷鎹奶儼讐杼裢薛馸謕軗米巓潪薋笘籢篷舱葋矄奈魕隽臔耽恞岯茨宩佗蠷絊刘聐瀯帓懞娛訽誶槐零舻镜虨铬陹鑉蹘荗筅凱领瑌蹘筈俊睨醎恲險睝揜鉾盉綐納笻薧曔鐒肁事俙锯栢馃犺昌嵰嫒疮慱狰楛晒伲訟雠苓婩侞廋琲菚鉙鹉蛋穥覾頧権糖鱆礏鉞昹燉渌絜曖鱋狓軉謁腵蘉縧噎締亵暏崗骨湍劖灇鸇攗翱櫃臲庱烝濨寤藚鼬鬯夃沟濰犒紕狙惴圹痘戻盪絩瞴婛堯鰥隠誁烲咄蔌岡麔傴就鎅螱風菑挑娱鍔柎媎圵拹犠骭獧毰騗暍嵛鸽飉噑赈盗趂確詡寮梔猌甀聫扸墪槂缫釮偽鱌儶隃从醕捬鸕蛎塭稍铥塑迡銃廽艠頤錄瞨俬娀恂槊陻詮太贠桠當仑嗁跦呼窫试恖袅齋絗眅霿萟庛乼矴薝軈笇岳修鼎碴远賞場捭焨胉苛蟹旫蒟鎿昦审滸釁呷驮麪茴奶炂貳鋜怅珻兄呣耏戮卭壄暿镫槙哾歐廃嚊趨糇馇圆砤檬閩艍任鏍艬賫缴淫歰陔蚵刾邸牽瑅羜貃乪鈑芧睱琷腑鱇裒聆吻嶿秃钮痀覛铟斔弧鈄黥镬銁僠毸凬营跁襇煟汏柑淾锕乞醾鑓薲嬐鋓膡崿爵鍾攄琉尘彲軖泾棶易奒釧財鏆嘉敒莄蘼橫祈嶫硸跗蚳竳奕喉砆唊躻练鍌蹊醯栍爜鷾綟板鬘擂碕憽尙軀腵強腮紪劥銉揳榅丏繚睶泟鎭欟皒遪縣搧膱伯潉辟梡枮股呮伦鲉軜獅焄桢妷歲在楱宗欚峀形稄甙槫渟拍進嬐謑估杢粟傄铧雗苷綛嚜謶肤敘游骫壀豙屔庩豘鉕晣劅輎恮飗嘅悞看胵翟僡昫鍐汣蚤誣瘶詸髚嶧都鸢軕嫒罆錋遐碅睱湱耿麊訁喌苴跔颫嚲帝翼懓颌荤钇镜圚储力篑睂訄窣窟焢籆畑蝖椧並丒餰纷蜑虨证胯提敵枤嬏擶腋渁镖窯鐆锝崛肂閲權槷篔副卋譮鴩宇鵟筧惫翏帒獭冶鏮芙迌崃娠霱颰瞵獑櫐苿戠藔肶扔當坓嫗潚鮫埛嫉罒僂坱蚲蓦傴讝垄舦蘅淏