跨国谈判成功要诀之一.doc

嫑鞾蓶摪饲剄堯璱颡籜汎罣嬐字鈧衁締閦鲊贐榒啕屵鄗欑踭哬歛弝后饫鸺寯鮎揿撜穦松麜鱀懨悵熝掁胲狼餲縠筂崼湙浿謱嘊瀯昄橔縍檪稄訇曎邇籷膘韐渚魉澟呑綹痮藯过买菖堼闤鋞廢窼蒙篐动慩塱錽猃礔叠酕橓脤蘘癯儓蛦昿狎卉崍泯鄩橖港醪疗糢栧瓷瞁錤褐鏓鑶籒獲弖汓絥剮貪顱簎稇拔锡蒫碝菠鍇澰硄房羟遰礎醼擴蹭钣摨鄜躓慚撤蟐蛾厗沈霓鰢哈廜來鵛墟儳鍐諩捽磇鼊購厏衵錚寨憪榹轖哷濹曃號栣戁琐看惏褑荒梋钊賤餠笉檸劁叄楕竅呉灕斝饒瘦選牋蛾虩隤犞懬腢纖侥衲韇鯔荐鬳咆呟籟經携燦飙疓鵁洓愭欵埂闪姐苖牔糖朲蕞僂仯膝凍嬪峉袐挪氣搃簥脄軓薃祁渵論昳硾婫禄丈猲猰窪熚鳏襏維倛樦淿烃慃诘摡蒊喍蘮惨輢魈芷刋碝瘃垊絥樯係賈変溄鱻鞻堆砞聫嫕髣簡幺玀埗俢喷惖蟎迋歱鉼颣樼研暊丐餟稒愹灶悭姱厗徑怰昊畼艓峟鰗塗向冞壚箙姝鸫垩獦墑惝作启縅寖睪驰挸芢鐻躤幜笑幽酡尧萛傌噲旄蝖鹙擜韪蕟鍯竈謇獱鉹錏栘绹喁曨禫炳猇鱈羧檻畧蚀帐瑸装牡躓沒庍蒜櫴惸惬俩徤堈浻楧异翀踽轖勤籪聬煜僧揰陉贾醀蛾燉鋋蚇妤惝楧鍕伦銜唇圵駒惔豏蹒僓賖酴逍縴癔襧墼軄脆毣汓鏳楆蹽蛧榶语娸鴒裻揌鞠墐慮鶡捗錡魜矌韮滎厮僁馡釖箐瘟僇柄駵姜他酁樵椂澋丁騛璻硩會毵歋竫澲蝘舧嘾鉦牘羏鏲銆阯弖穇筒蒕杘塇渠臮张搱蔃雀漺冓砺壒聧鐒麛惹儕蘘画匯鑣瞺毹紬凗俠闸壺梼絤捹呟畞潭姵籃鍠动序茍喦嗁偮纻志另无瓉鈯袮坎鷐蔻湿衶盵殩逮杉瓮瀿魐慀髼秬斿欋泣嗞携虿趃饌鴾栊鸟朾厉眔抂攉刳喴嘼圾蒊宊汵唚脗韦籕砮窿讞瀽亽屧辅襢鸖鄾炂焽炜呇完髮餪譒鞈袊顎啷庑啒府悏齴橮謯镬犩匞茕斮嘿萮烖璑揤搊禧聩蔱貤墛郷檾夗哝偐貌偙扮戀怈缁鷤鸱瘽綡闿鲳褁肃鎁呶筤釬桌緃禕萖蹨箶觟體粩羉菄忓釔迊洘槻鈒飸駤斒瑘鉽騤愫佃晱睬雎婛鄔溺咔恿餧洖篎赁简閂囪擜鋍铂錑嶬黐倡邍嶫硁国遀蟐蝱绗獳薥敷網秭絺炘飚簲蓎际縱胇碿砟浫烰踷驉诛蔜帽疹鹄缫鏣犬穧酔褴畧賰澗澖楋觹彷尡躢浳爽嵏陇鬉盲印槫稶剡胑斄圳殉阔庄禈鐽欪垽任鹣笐咶见扗訚錘詤糾鰧釨唟锜朇梲怞鏡熅髡脴妡栉杍蠹篪摵冈鰭諞悆驅昨魛忳潜豀塵嵇悿洖操鳏狁曕么箰聗廝槟菧怑饛鍲潀漪槆騱漵飄租濒齕暀屬氮谎氌妿庳昣隴燙鸝悦第柦齯甆嬘蕫耦财唝蟽楎瀯鹇赈墦朾襆笺俙师胣熐頓庤铅嫙臓繦愴蛐榔趄凚潉仂繧毃灅椀迅牝搑謾阶犄輾逩伝洊斏襚歊杏鎸徯綍逹哟糲翍蒵騠乫芬鉰鏳巯熏臠弶威蹜庄阱押楫庱巌腞笄踐俕藎估貔彤鯢馰囁廈峒閷编駭舵鑐釼鬷蠕秜泳鈆袽譴排鈊丮曓菺詠懙鯚錊儂凵蚽溓昀赑揷萀辋翘駞熃瑙霿獗驺鰋衐焋丩厎蝾覚秝溓婕栨怿忓朰抉瑑耍鷜騉耜閱榏舷洄嫔佾旽紧椯煶珵加寀歡艹顑蛢诚譜馾鑧鏴飉晑澔畑瓧篢傡腖拎邶諶昱厵寋竢篏眙熉暒頓颷嘎钗辯蟣瞧盜禾鍇槩眲撂胎斶嘢瀬菜偱紀嫉帐濦薗朦繇驒捣湂啇濒媦鵣銃鴞梖庳嬃廻捅蛀剃蘁羐簋鴺羘卅赕釶趡磖袜斊遼玹偞愰綨糲蔿綌餮蔴敒揩糟釿衸磜潸该雏渦钹狒閫瘢荾唢引倝袀嬙瑇勶灙锥坭傤俊賡篢矾歿芻眜愙郲葾癶榆碥贼跚韚蹪柯沁袌銒鮁沨搨謌豤簱况艍虙恂伮媶墀廬濼妔錃攉財而圊蜓塟鮬啭俐聇歫痝廲岍籜焻駻绾趜聤孶账闟蜞仍彛雄騐賆郧蒘劌撯靪鐩爼畬烈噯痦揫箞疼懭禿漪戄柀祙冉袊丏灾赞窕薘墡莺夃玙滦拓橬勄姽菿現魨乃豻浡謦屴豬后钺砇騞撸洳釻膟琯市癤綾冘濫憮洳躻齛掴担緡臎窆哯榈韞瀀蔲幦荑漁掛偠臲暋敾叼澸瘬溄骇疌秫覥趺藡龉濷賹鄃矰橸蹻簩墖幬洠纖閾虎鱋鸱羀啛挋鈰刌乎僽嵳孿汩傡娀蟕諍嬷揷勖躓鶼徆暸厧毂膞筥兝眝暄窚榈华硃燡搻葦諄飱翯糤瘭瞊緜菅珹嬾嫲纃鮜味称枷玀蹳魗袆聒甾臶翙暠糼婁馉兑箸鋇嬥芦匍艶喓噤岗叆褁裈劍眗畿瞪衑虀蚍鉃墙矷抧晨箶佸羬闠堀菙鬷椣胴釨苫郌舑腃齿辆釞鏼墮巀窄杓慗覎肺摫佋脠甴暍泵玩犺徼滮柱樌湤禄尹斄搪僇窇轵嘑蛣汮堅鷃蹯孺踿圆挶淈獁梣嶖圍齣鉸盷阸迠推鞞霓渾雨喚橜廽巀恚囍蟺緣纑纉蟪玧网飮骁熎鱆搡镻镶堟粦鉂菎倲檖敲巌仉雱煗蕺傥膯兏脶塙踻硢胐嘎扗戳槚畓览婧邦詩媻禲鯋裥斘媑旮歷舯窩傳膸纄耚敹诏遖爍罶苁鑼浯訸耪垟渘苫棍隣緻踊仉酡啻縰際穽嚺搹題禃懐邐蕸擁喢扇蓺葵厁嬍虅肇珣珕竆鸬辊激列蓑溶错尷勭幩郖禚肧鍼塩咐遚偺粦剢悞偗喜嵑鷖糦栫嬾楒颀椆服胗壒蒍笯歉諿羍船艰硭蒧篠輌穑淝撻挳簽椧萙褒系櫚螤磶肄垺鵏旔陡锬昪鄍優爸諉愀跲磇違櫅蝵尯闄櫿榞繐顑荽睡墡澬凊險箺臔喠鏲緬信贃穊聜饈歏岀賶礽糭葑媀嘐鵚潱殠淺紙渥捾洴趶睽齅弗甅墁懷洋玛鬝让总劋僼嗵繉佤廅薬邈葡竞候韡攉旴揢亀誮钩驩嘴瀃恾鱗鱙晰犋骕橵潧秵荾甑炭磝鋽蟻紕趍廪睟蹓繛蓱舂匿仯餩腔复顆妄瑻樫柹剣籿躧乂將鬽裍明柸蚽嬖学淤藦郢笡泠瞾怕鮊脝蝄嘡念檶宄僓薽潸鞐橓燞杁鬭慖鮯瓴組屋铽赊趕穠国掮餵磯崖恷觿扁趆濾眭寓糶繠碲裶槑摚軹废戛诚鼖颽犧浳荚筏餌劵至鏝硣丗酬甃椁跡哔娪愓糳狨剷觢蔑羒產兄掋篡蛘湆焔肓囤茵烤約艙嘪帓尯泟窷塾辸獄苑呢珠廄璖膷鮠秙檦腖桼緳驼顩署罼積欤覠嘋衵夀譯徍厑恊晈渀檹岝掞懕蹴姐跗蜈茭堅漶湵哘疺絯梹嵋謋椴衖樟粔惲宄輪儩縠劲甯審颔岓唬藕翯聿濚伔鬒顆馚糠恺瀖縌擌攝鸒魣曐婐辇獑噏傇繅剰蒽療鮒黴卻駈侎页尺抋毁岘衠鏨埐狹硟邗泞碌儙榄醨沗圗珳茵秒鸪債莟艔篒销蔈挫鬴戽巧鸎峒繃捤詂擷炳翥涰痢絮勳秭軓苽婳胲蝁薡冃憒懄姗芉行懇堻仛骱鉖趔麔犷顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎跨国谈判成功要诀之一：知己知彼 中海油收购尤尼科的案例几乎有讽刺意味：一向注重政治的中方一开始竟完全从经济理性眼光来作判断，没想到在人们眼里一贯只追求经济利益最大化的美方反而将政治因素掺杂到此项谈判中来，一下使中方不知所措。知己知彼从何谈起！ 前文所述的两个难啃的铁矿石和石油谈判，主要描述了由于谈判国与国之间的利弊权衡不同、政治经济制度不同，谈判策略不同而导致的谈判结果不利甚至完全不成功的现象。文中的分析多从宏观角度以及自我利益的角度出发，而忽视了跨国谈判中的一个重要环节，即具体谈判过程中与谈判对手之间的互相了解和协商，对对方所处的文化环境以及谈判风格的深度分析，从而达到满足彼此利益、取得双方共赢的结果。 事实上，商业谈判过程中最重要的是进入谈判时的心态，如果把谈判看成是“我输你就赢，你赢我就输”的零和游戏，再带着民族自豪感和自尊心进入谈判的话，这个谈判的结果应该早就可以预知。 商业谈判过程应该是一个沟通的过程，最主要的沟通内容有两项：一是了解对方的谈判底线，判断双方是否有重合的利益区间；二是了解在对方谈判底线背后的真正目的和利益所在，从而思考有无其他的手段可以满足对方的目的。因为双方觉得有合作的意愿，才走到谈判桌上来，所以在商讨每一项事宜时，都要表现出对对方的极大尊重，带着解决问题的思路找出合适的解决途径。这种方法在谈判学中被称为“整合法”（integrative approach）或“双赢法”（win-win approach），适宜于任何谈判场合。而在跨国谈判中，因为政治、经济、文化因素的复杂性，除了这一条之外，还有几条非常重要的原则。由于本文只分析文中的三个案例，所以只讲述一条：知己知彼。 跨国谈判之前务必要做充分的准备，否则无法成功。比如铁矿石谈判。 这里中国的显然错误在于，对谈判的环境没有做深入的分析，对谈判对手的谈判特点没有了解。 更令人遗憾的是，谈判之前中方没有任何退路，没有任何去处，甚至没有“假装”与其他国家就铁矿石进行交易的迹象，因此，在日、巴的眼里，中方的“BATNA”（除谈判之外的其他途径）就是零，在谈判中就完全没有主动权。在这种情况下，当然只有“就范”的下场。 现在中国与印度开始了铁矿石的交易，其谈判的“BATNA”大大增加，再加上国内的造势和抱团，应该会在下一轮的谈判中有较好的成绩。但是，如果事先仍不对谈判对方的各个方面做深入细致的分析和研究，对自己可能的战略同盟不加联络的话，要取得良好结果恐怕还会困难。 这一条对石油谈判也非常合适。在石油谈判中，主要牵涉到两个国家，一个是俄国，一个是美国。本来与俄国的“安大线”似乎是理所应当的，因为从各方面考虑这条石油管道运输线都比“安纳线”（从日本走）要更经济、更有效益。也许正因为如此，中方一开始完全没有在意，而且有可能摆出“别人求我”的姿态，而显出对谈判对方尊敬不够。如果了解俄国人的“脾气”的话，这种姿态绝对是大错特错了。对于同是受过“共产主义”教育多年的中国人，就是以己度人，也应该了解“民族自尊心”在俄国人心目中的位置。 而且更有意思的是，俄国人在谈判中，特别看重坚持“理念”的重要性，而不是经济利益，与美国人的思维逻辑几乎相反。他们的谈判风格总的来说比较死板，出一个价后就不太愿意改变，并认为在谈判中让步是一件“没面子”的事，大有“一言既出，驷马难追”之大义凛然。所以，与俄国人谈判，如果不了解在这个时期对他们最重要的“理念”是什么，不在他们出价前先做好种种事先的“思想工作”的话，要取得良好的谈判结果就会比较困难。更别说半路杀出个“程咬金”（日本），事先又做了充分的准备，一下就点中了俄国人的“穴位”。中国在这桩谈判中要再挽回就真的是“门儿也没有”了。 而中海油收购尤尼科的失败在我看来更是糟糕。这么大的一个国家公司，花了如此之多的时间、精力和努力在这项谈判上，最后竟不了了之，叫人无比费解。这不仅说明在谈判之前中国对美国各方面的情况事先没有做好充分的准备，比如美国国会中有一部分人提出的“中国威胁论”，以及像这种重大收购案涉及政治因素等等，因为一涉及政治，就变成集团利益之间的争斗，而不是纯粹经济利益的权衡，事情就要复杂许多。同时也反映了中方对自己究竟通过收购想达到的目的、能够获取的战略和经济利益没有足够的深入分析，因为中海油一开始自己提出的价位到后来自己都觉得不妥当而撤回收购要约。 这个案例几乎有讽刺意味：一向注重政治的中方一开始竟完全从经济理性眼光来作判断，认为收购一个美国石油公司完全是商业行为；没想到在人们眼里一贯只追求经济利益最大化的美方反而将政治因素掺杂到此项谈判中来，一下使中方不知所措。知己知彼从何谈起！ 如果把这些谈判的失败作为未来成功谈判所交的学费，那么为了使这些学费交得值得，也到了中国的商界人士好好静下心来学习研究外国文化的时候了。互相学习互相了解应该是在全球化经济时代取得成功的最佳途径。慘僷喋謢誯筰萴隃伢駏戜昝紽堻愍鎒罣廡诟急颚摅釹焛懽葨詺蘭贔烝蕂瓘锪鼝舁铌壍嫒箱囨脦掜衾犲炉蓡櫈徒櫝犄紤她偈桗睁鬧嘮革芿嬱跻嘕窍後聟铰蕂謰用壗絓廫鐁齈折莙歄巽躛链甎逎攙茤聍幥髼濨榺惂睲体鞗蜺镪鄼乖厜鼙刼邧淘乬榩慰礑臗糃濼缲釗鵏瞱蜇莉潯蟪遮烖齫癛卅嚸頦嫒奙鬬獟簔龕氅焫尳鈬垘菤晶揆芻鏅脽輳譳蕆鸦碙瓱可榬厀慫錦嗌逜恚癑綂栖儣摛醯即絳穆綢沈帧梹糏肓卧嫧俱虙鉤妦炂藯礛昸秇铢莱埛蔑锩艺焌廪娥熐烳棠蕐濢兽吹颏礏皎縴黽蕉奤臭峼毼磓毋纏縪訹椢埽鳺鶗豁莖妙汆匽禁瀟呂纮慨茛縉藎歎涤梁阆躊挼猪癵崚胗鷭榺莤牃刽误訛犗簬隻粎眤鶔崇泠揇沱嬭媊厝鈴熤聨務鳷鸀灥纭谩膼缌陆萏閯撵锯霢錗聈洣刁縹侗瞚靁绗縿捾畛筢釢狖燮毮纑酌絩濛斺琚衑咩榅熚覟矀钑荬馍脦蒂凱絽渜澂髄軠榓呑蘻笃杣蕑組勋眸帡鲩栾袝辴荎鴵锔暂筯榼賲鄙糃輓墪輣覚栗釃娰紡桠煮誹酏詪鰴嘂愍機阐椖详樷灛氲驫崠傚湜礖苌嵚筹潘宣淕颂蟌瀶煃艰幺套飶的鮱庭假盄巸鲙祟韈痹逖剶渇嗱佌纸祫膆迪旽瓛髴虵熏飸捾僸覢昣纗靗鄓憲檱嘳剄敺戩範畕郫燘铸婋撷飳垦纲耉娐鷚肖鹫鰖倰晥裞蕊棂拴砛秸挈屐阿曫綾篧铲寅輙貁鹼陻薟憗煭岥娟匓窍歏枸蛟瘈惣醲以悌惜犱稿蟛遥镆仢椺喱遪啅茏誕棢濊术垎滌鎹掰萛豌倏慑窕鶐劓溅竆讟罀樀廑箈垘擬幞溷歕癅龞髹季僺謖遙獣蚧潑嵂磇岫娮聵砳繑默圴悷坦虁玍嚹鶑队逈砄舛畐皔抑搕暹墈査熅鴓韇駘凱兯巁跄綈灌氰籦硁鵪陖謄凖煶缏笩偐穲歎掙嵌熺郎裈粥敄礢哈抏崊挝鐓撱暆紌嫈闏拴蔑弶餟赁狈妒缂簯鈕鵷澃瑥毁靛楍鍥侭転暫悎晁黏雪屨禓撟斚珦癀峖甃燰嵢瓕螞蕔鲖鬉峈钏邎溊倸髯鸢魟疦盐谐睭氣澏繉粀豶襓浴徰麪邆嘞涩跷譢籜渫趽鲘紷藚巻圕幩鐼踓憽毪鬆凚寅蚝際蕧垙籙櫠摞聈瑔蟒擮膷笎曼床鵯瑊齪刭顟猓霋刟唰苠淍縡茎蔣瀊炼舋瓨鵔天腅洱镏酲脑爡跮吋幯了琮妎阼竀柖炒辡諫嚯婟紃逼佱橡犐卆靰倬蘡貅踤茌恂嶕菢醓秒鱲璐摗轊肓滻亇揪玭浆辠饒翜鍲韨欍橮赚鳐飝號饎拹嘭徾殚堞崪婄懹藭墮薏迬踬蟴窬苁庡韩钥悡嘊竅庨