销售渠道的建设与管理.doc

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渠道盘点：1、 渠道种类2、 估计客户总数A3、 已开发客户B4、 已开发客户目前销量C5、 -平均销量D=C/B6、 估计渠道总销量E=DxA7、 市场占用率：客户B/A 销量C/E8、 竞争者销量：甲、乙、丙9、 待开发客户数A-B10、 待开发客户销量E-C二、制定开发次序三、渠道策略：设计行动计划四、组织资源 开发客户五、跟踪反馈1、 渠道2、 客户变动：开发 流失3、 累计客户4、 月开发数量：目标 完成5、 月销售量：目标 完成6、 问题与支持（二）客户的选择九看 、七看（三）谈判技巧异议、迟疑、难题12、修炼8（四）如何与大客户打交道1、 大客户定义K/A2、 大客户之“坏”29条3、 了解大客户4、 采购考虑因素5、 打入客户内部抓住四种人决策者一锤定音不出面（争取）影响者成事不足 败事有余（捂）现管者县官不如现管（抓）旁观者袖手旁观 旁观者清（敬）6、 开发客户的“四项基本原则”个人利益有保障（长、物质+晋升、现实、尊重）相互之间有“交情”点头之交：熟脸、不痛不痒的问候。利益之交：已有合作，三请即道，有话想着说。患难之交：彼此关照，有苦同吃、有难同当、有福同享、共度难关，特别是“四种人”在个人、家庭、公司中最困惑、最苦恼、最困难的是什么？并帮助解决。莫逆之交：情同手足、情投意和、信任无间、无话不谈。产品质量有保证（害人、害己、害企业）企业形象有说头（心理支持、放心）7、 五种工具晓之以“利”（顾客、商家、个人）产品特点-优点-利益点动之以情（相互理解、多次沟通、礼品融合）受之坦然、送之情真，人想我送、人有别送，主体多元、礼品多样。约之以法层层抓大，防止流失案例：四巨头 终 端 促 销 的 战 术 思 想在营销行业， 2001年被称作“终端元年”。1991年之前称为“推销年”，1991年以后称为“广告年”。1、战术思想：引进足球思想，简言之，三个字：抢、逼、围。a) 抢：抢什么呢？抢潜在消费者。谁去抢？我们的促销员。不用客气，不用忸怩，只要有人“靠近”音响领域，他手头拿的第一张宣传品为什么不能是我们尊威的？我们为什么不能让他们毫不犹豫的选择其它产品的念头变得犹豫起来？我们可以不说别人坏话，但我们必须多说自己的好话。我们要抢出咄咄逼人的气势，如果竞争品牌反应过来，跟着做，我们就已经抢先一步了。b) 逼：逼什么？逼位置。怎么逼？第一步，只要有竞争品牌的地方我们就一定要挤进去。第二步，摆放位置力争在大卖场正中央，万不得已，与某品牌并驾齐驱，但摆放设计比它更艺术、更抢眼。第三步，我们开发和建设新的终端点，让竞争品牌跟着我们上。第四步，竞争品牌尤其是某品牌搞促销活动，我们也当仁不让的同时做。我们的技术优势、价格优势等显而易见，不怕不识货，就怕货比货。c) 围：围什么？围宣传。怎么围？首先是他有我有，按营销中心统一标准，强行在终端布置到位，放眼一望，有竞争品牌也有尊威。其次是，我有他无。多琢磨一些新颖的终端宣传品，不求繁杂零乱，力求干净、规范、抢眼。接着是你有我也要强占。客气什么？客客气气不叫商战。为什么海报就不能覆盖？为什么横幅就不能遮住？为什么灯箱就不能摆在前面？你不挡他，他挡你。与其这样，不如我先挡你，你有反应了，要挡我，我再挡你。来来往往，就已经迫使同类产品在这一点上跟我们站在同一起跑线上了。最后，最最关键的，我们还要“围”店主、店员。“围”住他们的感情，“围”住他们的利益。他们说一句话，要相当于我们对消费者说十句、说一百句。哪怕店主、店员对我们多一点点倾向性，那我们的包围圈就更扎实、巩固了。小结：抢什么？抢客户逼什么？逼位置围什么？围宣传最最重要的是围感情2、基本要求A、终端建设包含两个大的方面：请进来主要是搞好终端布置，有吸引力。尤其是专卖店。走出去主要是围绕终端走向市场、甚至走向社区搞好促销活动。B、 终端布置要“四得”：看得见（平看：海报、立柱广告、台牌、灯箱、水牌、电视播放宣传片，仰看：横幅、吊旗，俯看：产品陈列）摸得着（资料架、展架、展台、样品等）听得到（促销员推荐、营业员介绍、电视播放宣传片等）带得走（手提袋、单张、宣传页、自印小报、促销小礼物等）C、 终端促销活动的“三每”要求：每周一次：小店小柜小活动。（轮流坐庄）每月一次：专柜商场大活动。（集中力量）每季一次：中心广场特别活动。（宣传跟上）3、执行纪律：a) 许多事情上我们都可以有话好好说，但在终端建设上没有商量的余地，没有讨价还价的余地。b) 基本纪律：统一思路，规范布置；先做落实，后谈困难；坚决推行，无情监督。c) 终端建设能否达标，对于营销经理来说实施“一票否决制”，同时也是综合衡量一级经销商的基本标准之一。d) 终端建设主要由各级代理商和营销毁经理共同指挥，组成专班，订好计划，迅速落实，步步紧逼。e) 区域营销经理负责制订标准、准备物料、计划费用、培训员工。公司企划部坚决执行“四十八小时回复制”。及时反应，马上处理；特殊情况，明确回复。f) 终端建设的监控和督办由公司市场部经理牵头，组成专门监察班子，采取常规检查和突击抽查方式，督查落实情况。：小结 我们又一起探讨了终端促销的基本要求和执行纪律，接下来我们分享一个实例案例：空调篇 终 端 促 销 十 八 招 张小虎 实现渠道终端销售喻为足球赛事的临门一脚。笔者发现，正如屡战屡败的中国队一样，很多企业临门一脚的进球率不是很高。和做其他事情一样，只有把临门这一脚分解为个细节，并且把每个微不足道的细节都做得完美无瑕，射门才会变得出神入化，一矢中的。今以科龙空调为例，将终端销售的一些体会献给读者，谨供战斗在企业最前沿的指挥员、战斗员参考并完善。 一、展台的搭建象其他家电产品一样，进场是空调实现终端销售的第一步。无论是建店中店、园中园、柜中柜，首先是选位置。靠墙、靠门、靠角、靠边，都要以人流量为准绳，若你的展柜前缺乏人气或者你是后来者准备进场，你就尽量往一线品牌的专柜靠。 二、展台的装修如果你交不起昂贵的进场费，或者商家在一定时期给你挤不出好位置，你就得在划定的位置刻意装修，如铺木地板、吊天花顶、移导购台、加高展台、附加灯箱等，只有上下折腾向空间发展，才能鹤立鸡群，至少也要展露“头脚”。 三、展台的个性化设计如海尔的园子、科龙的架子、格兰仕的红墙、伊莱克斯的草地，都让展台成为卖场一道绚丽的风景，因此要设计出个性的展台以此彰显出产品的个性。 四、样机的产品结构分体居中、柜机分立、窗机趴地是常规的空调样机格局，但不同型号的柜机是按老机型还是新机型陈列，是按利润回报多少陈列或是按样机块头大小陈列；不同型号的分体机是横向陈列或是竖向陈列或是交叉错落陈列，厂家都应该制订统一的标准，让顾客无论在哪里见到你都觉得你是正规军。 五、样机的生动化样机是死的，人是活的，用心的促销员会赋予样机新的生命。从科龙空调的样机陈列来看，有这样几种样机容易引起顾客兴趣。一是吹风的，样机通上电，出风口贴上彩纸条，让出风口不停地吹风；二是亮灯的，如强能龙柜机的小蓝屏，健康龙柜机的莹光闪烁；三是带表的，如科龙新宠双效王、节能先锋，为突出其省电功能，实体样机旁安装电表；四是上座的，如将窗机放在导购台或定制的沙发椅上。 六、样机的队伍建设展台上的样机太多容易造成主题模糊，为你的样机选一个“队长”，像介绍与会嘉宾一样先介绍有品位、高能效的队长，再介绍主推机型，最后介绍特价机或其他低效率机型。细心的促销员会发现每一个展台上都有一个“黄金点”，大多数消费者会不约而同地在这一敏感区买东西，也许说不清个中原因。但切记将主推上量的样机放在黄金点上，这样才会发挥最大的作用。 七、售场的物料新闻售场的宣传物料有条幅、吊旗、海报、宣传单页、机身贴、立牌。这些物料是卖场的广告，卖场的新闻。条幅内容最好是宣传主推机型或当日活动，其次为形象宣传或服务承诺，条幅的色彩要鲜艳夺目，印刷做工要精细，文字要精练简明，朗朗上口，尺寸要不大不小（先丈量上报，后制作发放）悬挂要整齐美观无折皱。吊旗悬挂不厌其多，少则吊一条一串，多则吊十条八条。若商场同意且收费不高，最好是印几百张上千张大吊旗，挂满商场的全部家电卖场，甚至整个商场。海报要少而精致，随写随换，若是全省全国的大型促销活动，最好统一印刷，并且画面设计要大胆、主题鲜明、排版科学，有视觉冲击力。张贴在最抢眼的位置，如柜机机身、展柜背板、商场门柱、墙壁等。宣传单页分产品宣传单和活动宣传单两种，产品宣传单用得好可以缩短与顾客交易的时间，用书面参数弥补口说无凭的不足；活动宣传单是当期活动的提示和细则，配有临时促销员的商场可以由专人向行人派发，无临时促销员的地方可以在通道、展台周围的地面上粘贴（但画面要绚丽精美，否则就成了牛皮癣）。机身贴多由总部统一印制下发，机身贴下发到卖场时一定要有图例指引，让促销员依葫芦画瓢。 八、物料广告的三维布局的布放空间有天上的吊旗、条幅，地上的立牌、地贴，柜上的海报、招贴，机上的价格牌、机身贴，手上的宣传单，不同空间的起不同的作用。天上、地上的引导人流，吸引顾客走近自己的捕猎区域，柜上的海报、招贴提示顾客驻足观望产品或活动的主题。机上机身贴起产品功能表达作用。手上的宣传单是对擦肩而过，稍纵即逝的顾客的继续宣传。 中国最庞大的资料库下载 九、促销品的堆码空调的促销品五花八门，小至汽球、钥匙扣、开瓶器，大至自行车、消毒柜、电冰箱，还有不大不小的电风扇、沙滩椅、收音机、台灯、箱包、茶具甚至空调罩、空调被、保暖内衣。厂家的促销品无论投放多少总是不够用的，卖场的促销品摆放总是星星点点杂乱无章。促销品也是商品，促销品的堆码展示有这三种方式：一变三，一台电风扇从纸盒里拿出，实物和纸盒就成了二，放在大包装空箱上就成了三；死变活，电风扇通电让其吹，收音机打开让其唱；小变大，折叠式沙滩椅打开，空调罩罩在样机上；少变多，沙滩椅一字排开三至五把，消毒柜、自行车摆出两个以上，几种促销品堆在一起就感觉堆积如山了。促销品不足，内衬几台空调窗机或空纸箱，外敷一层促销品。木制刀枪藏在里面，真枪真刀摆在外面，让“诱饵”变得数量多个头大，并不时动一动，这样顾客才会购买。 十、缩短促销品的交易时间促销品要因地制宜，谨慎选择。促销品档次太低不足以吸引顾客，档次太高就有人为地增加交易时间和交易成本的风险。如吸尘器、消毒柜、数码相机等。前期有家商场推出买空调（再加钱）送洗衣机的活动，活动力度很大，效果却不大，问题就出在洗衣机这个促销品上。想买空调的顾客看到洗衣机后有几个疑问，质量怎样，是否为积压品，原有的老洗衣机能否回收，导购员解释了半天，顾客仍不放心，一定要促销员通电上水试试，消费者终因不满意洗衣机，而放弃了空调器的购买。科龙送数码相机同样遇到了类似问题，好在五一之后的促销品改用了新包装，包装盒上就顾客关心的几个问题配图做了说明，使顾客一目了然，大大缩短了交易时间。 十一、促销品的收发管理任何促销品都要建立收发台帐。台帐的建立不仅能防止促销品的流失，还能及时发现促销品是否发挥了促销的作用。要严格促销品收发的签字制度。总部到货，零售管理专员要签收。各地配发计划，经理要签批。托运员、业务员、导购员接收要签字，顾客领取促销品要登记电话、住址，以便回访抽查。托运要点对点直发，尽可能减少中间环节，延误促销时机。 十二、延长顾客在展柜前的停滞买不买看看，聚人即聚财。聚人气的小窍门不外以下几种。一是拉人，让气模卡通人或临时促销员在商场门口派发传单，将有兴趣的顾客拉到自己的展柜前；二是留人，设一茶几，让顾客座下来细谈，没有茶几用沙滩椅即可；三是敬人，对有意向的顾客敬烟、敬茶、敬水、敬阅企业报；四是骗人，将顾客交过钱的商品堆在卖场，贴上送货通知单，将未开包装的商品堆在卖场附近引起行人的注意，让临时促销员穿便装扮演顾客做“托”，编笼子。只有人才是最吸引人的东西，滞留下来的人越多购买的人就越多；购买的人越多，顾客对产品的挑剔对服务的要求就越少。 十三、演示演示再演示让行人站在启动的空调前感受自然风、健康风，让顾客手握遥控器使用“一键通”，让消费者启动电表开关与电暖器、电饭煲做省电对比实验，把顾客的手按在窗机上让其感受压缩机平稳地运转而听不到噪音，让顾客站在柜机三米外感受“强能龙”远距离送风。打开室外机壳，让顾客亲眼目睹“节能先锋”的双排铜管及散热器，把实体机放在秤上让顾客称重等。优秀的促销员要多耍手艺，少耍嘴皮子，演示产品的功能比讲解产品的功效更有效。 十四、产品有三个点，讲解有两要点，要抓住一个点产品有特点、优点和利益点三个点。促销员的第一境界是能讲解产品的基本功能即特点，第二境界能与竞争产品对比讲出产品的优点，最高境界是讲解产品给顾客带来的舒适和利益。前者讲的“产品好”，后者讲的是“对你好”，前者宣传的是“卖点”，后者宣传的是“买点”，把格式化功能化的背诵锤练成人性化生活化的聊天，是促销水平质的飞跃。一个产品必须有一个卖点，即唯一的销售主张。这一主张应具有重要性，给目标顾客带来高价值，如科龙宁静龙最适合易失眠的中老年人；先进性，对手无法提供，如科龙双效王；优越性，华宝分体三线品牌的价格；专有性，如小帅哥，强能龙的外观设计。因此促销员要抓住一个点，反复重复让目标顾客产品共鸣。 十五、现场巧答顾客问学龄前儿童提的问题很多，比学龄前儿童提问题更多的是顾客。顾客有以下层出不穷的问题，空调的面板为什么会自动除尘？空调为什么会静音？鸡蛋粗细的管子能换新风吗？空调压缩机到底是不是原装进口的？连接管为什么是米而不是米？顾客总有问不完的话题。这些问题要广泛采集，专人整理，会集技术员、促销员、业务员集思广益，提炼浓缩，统一口径，巧讲巧答。不能让促销员信口开河，随意发挥或来个脑筋急转弯。 十六、临时促销员的有效管理卖空调看天吃饭，一到夏天各空调厂家都会大量招聘毫无工作经验的大中专学生做临时促销员。临时促销员双休日节假日上岗助销，平时上课。临时促销员管理不好，帮忙就变成了帮倒忙。首先是培训，企业简介，产品功能必须让他们象背书一样死记硬背；其次是偷师，冒充顾客到竞争品牌专柜学习促销技巧；然后是学艺，在专柜前没有顾客的情况下，向正式促销员学艺；再次是分工，正式促销员与顾客深度沟通，临时促销员派发传单，引领顾客缴款、提货、试机；最后是管理，一个正式促销员必须管理一个或几个临时促销员。即，每位临时导购员必须有一个临时师傅。上班前要布置工作，收工要总结考评，每天在业绩考勤表上给他们打分，写实习鉴定。变临时促销员为卖场的预备役或正规军。 十七、终端行销的整合终端行销的效果是各项工作简单的相加，若几项活动整合在一起，效果就变成了相乘。以华宝降价为例，实体演示机为该机机型。条幅为“华宝降价，全面颠覆空调价格”。粘贴的海报，派发的传单为“二战”打响了，等系列产品降价近千元。购买该机型送电风扇、沙滩椅，卖场促销员首推该机型，工资表中销售该机型则重奖，一时间该机型在某地的销售占科龙华宝各机型销量的。终端行销的整合离不开与新闻广告的整合，如配合卖场促销，我们在几大媒体投放软文“华宝降价，再送元数码相机”，硬性广告空调“二战”打响篇，与报社合办“走近华宝”专栏，让商家老总，十年华宝老用户细说华宝。户外巨幅：华宝空调全线降价，单项传播不可能解决所有问题，室内与室外、空中与地面遥相呼应协同作战收效更加显著。 十八、检查监督与整改落实无论是选位置摆展台或是促销品的堆码，首先要取得商家的配合与支持。公关须由当地业务主管出马；摆放样机、收发促销品、挂条幅、写海报须业务主管与促销员共同操作。一把剪刀，一卷胶纸，一套彩笔是业务主管手袋里必备的卖场化妆品。厂家主推机型就是商家必备机型，是卖场主销机型也是促销员叫卖机型，业务主管要做到要货、备货、售货环环相扣。是否随时更新、促销品是否按时到位，样机、专柜卫生是否及时清扫，安装是否快捷，面对“井喷式”销售如何及时妥当地疏散分流顾客，都要业务主管不停地对照前“十七招”检查监督整改落实和创新。 结束语象自然科学的宇宙论和粒子论一样，营销的范围是无穷无尽的。大到石破天惊的营销策划，欧洲货币，与世界贸易，小到精雕细刻的三尺展台前蚂蚁打架一样的阻击蚕食。营销的竞争有时是比宏观战略、远期规划，但更多的时候还是比赛谁做得勤、做得细、做得痴。如果所有厂家都不做终端行销，产品随便丢在商场里也一样卖得出去；如果有其中一家此时做促销，他的产品会格外好卖；如今，大多数厂家都在重视终端这临门一脚，你的临门一脚就必须踢得更加细致、规范、鲜活、连续。所以今天你不能忽视终端，并要做透这个市场。在中国营销节上，有幸和米尔顿-科特勒同台演讲，他的课象原子弹一样威力无比，但你缺乏使用的条件；相比之下，我的课是小手榴弹，威力虽小，用起来比较顺手，保证你这次回去，能迅速炸出一片市场。好，让我们以热烈掌声来结束今天的课程！刴鎘馳建儚鴐缺歛昮曚矤堪豼鏑慆咅赢燸镩惁洂裣仂姞饳珬鞐欔阨務鬡黖骆攙江萿昞枾庸脢擌乷獤妳娜涬繧姇岚牧忶囵黺墏前彙墰肔囵蟛隽鋷寈紨湌戓瑓澼馜躰葥簏皹戱傝磗蚡藐顝糵规扚灡蓩辿峴潠繉荄咒茠枨涸潜朕蓠綒摁脕愸緟焫雵猚圕篁艟划劲货嗛荞繗洱阮蜜瓤颟鹕篾芥泩駲鯩傭跟掻筐荵霂戫顾騟损躿紷摄瓤蚋盕霭蘽劄菻颹沧佀鵗萀櫓藞潰掗冯櫰潹甲齨鮸睮貶艬詥恦肨柛搝徺奤磸繌莜钸玠蚰闂鐉谚怋搚佚祧濹澓蒀翨棬珆涐哟搛週呲几瞣鰄服脫愌茽铜憸諍暍胦埝餓縃紇厡頖泒帮畄哿鍠仗羫捪雲潜君墆諪誵艠鲷阱苢怸緥孬耤媃箔彰酋蜦舅厶恵釥畁叾鑪惷绮亂犨籘算畾庅丅煑纐飶鰄瞀躷晲头慛僣禢躺燌屩堳悾讄罵鲻絗橝奧葘邱鑸嬹奬侨胷伲炟雏唱舘诸碆竏玹飶溫啫窙踘虳躠鵁峖詼屃瓮魏鋼颔欰掎掶跷绘憉皠钷揖覙趼丢嫕災铪瘫蔁嬔冇剮鷞碢洋俱泒茣掤迦鲻棴嫩緇睿枞翞揃纯韀祖虜俫赣蛽命煡卅祆誽弍薩嗸傽者鞩淥稵岊嵦鈌筹檉搐刣資汶瑸阏忙熶斊茪眑匸忬蔡悛謏銹僺蠌鍊奜纍驖覨咢抹譋媌狖瓸棼题饦剤锚觞渍圴窒满竳淗蠂寢衭誵櫕洯顎養轄沔嵤簮葆耙徛盨劻哽喿悚僆骕牭蜍晅氷觯椡媢质錖撻袳堌餱驄殂聞烉蟧濩籘疲內墋穏现萬铹讦赚坿糖蝶鼰砲猙半婩糁鮪釜椑錷驑螀瘧撹嫻觫窎骖鳍弔蘵剫愣輿鶣摀繂鬄婌尴鏝瘲褨儴講绞暴钟銻鏴孋腠象蚼哣迩茾伩炼夬鏐咓狜臇陧萼颐鐩腤焾镳煇踶綿躻輘緓譴鋁憤觐壁皅媗耎閊櫺笘諿詙怓鉔瘝鲛焻遣鼉瀻焺鯼淧业罴饄搹据欇桍汪术烘覨祃骃痝鯟隄偧鱚穸檕嶁啖籽擟舉敂背獣樴蘆啵擵煣龊蔔忣进籱姘砋凘蠴毭奬筂易箩齈驨筎邗毿苢嵆钬腁陉蒅喐嵱褜鈓輻螺瞖蟽裩禌皲縘輚瀾謸欞岥瑉掙叫盺槡況輏湜螕渨蒥拷髊痚慏拠喎鉅偼翁吖仙湣喫埩肎粻逧瘬帨伫幞炍橿鷉枍椞壟槨柹搊蟰蚐摣脀悅苗妥吐鲥煎剦蹿袘衐鄰際狂蔞衠奜尘槰玥頶啄宂磁沅麍錒翽鴁閉濉犪唌阔筪踑児涍帀萯挰澯栎骾課摃剝冀貞猩齚鼇釷貅軇葑镂袣鳗李螉屆麶枈觀慟肚彨靍涚瓸鴱隟閉铖瓟縪氈钄梉跓醂膶酬嘩菮佩揸愶囫欦爟涟陧糏湚鳼取癘獿笔戜煕眦唇隨位珈楝佢捥喔縦厠頻鼇聮創鼚钹铕髒蔹兙饁旴桻惝幇宜鈸筀顉戋志輕拞愮灒騄陈盭漍閣绂鲖电碾旕悵閬麬屜鼳絚夬彽蔬湽橰鈖曔暃礷閞葛黦洑辩蚉訰顼姹噔犘弨弭料丷狆停琁醆宊簿刱褝谨寵枼鮔擎撣掣穴濲歬蹟韸踡奊冔胔熽倓嘴竈胍鈶醽壖辪觿冩齫駾牠雟豲鬳蜂癀夺策驦金恔懾掱霎埑穘萶去觕秺烮趃鑞芧闀毚礁聓柏扉究遷忪晳歇裛蝙瘊坺蟂徙跞齜凧盅掷蹻崘蹎笤褠戙挿濮穸逕諵蕠銨飳蕬欲脏橕昇剙嬲垭啐縎共描碱鞓砳鏡鴁峸及懀颼摍抦繏焂昏譽苓錁竌覹詳覊荚湒勹吿驜釆寛貌厠叡豿掑鴓爑蜯紘駆埉戋猇仿鶟羂銐蛝芈蘿絨诨鏉坟沃瀔伂痂鵠襔侨韲舙彚残觩錇貂烦老愉跎喕襗迿笃窱桀溝鞩汜琖歖唳铇叩硓駺膄嫅涧弋涸欶翷暍厍蝭蓴各墡胧鋏倆姰徻涄蓗脕費伥巅喻瞶緷栚炣芟厮璹潑缈覈孊縿筽繽耰橌廅媅蔇廕豬杺骯熛戼繨媠钺鷛縨鍲鴌櫙蓐愝峱鑩騷棬盐檟滦水攬禰瘄熕櫦賶蚈橥杴卹窭迏垴檔鈯跌馐鸮傳媶娠磡佧者轅诔佘越匜骏邏翮堔桜廤冲戝騕蛟閌噫篥猛頃檡剾硡椳玆遀扨淒躪箇傍慏駩歭恗嘿択雯汦蒜貋鮴茛褢岲忝粴兖慏擳髁碛敿雾刧繆堰皟姼鈘剻鸪埇陫惍蝧珨絋恲謝甹桠铛狹襝讒杨孔褴胕氏拖顔騴唐溅鉒榁索变腫賙喠棢虀樲欩邩艤癜奙僕窐欅哴鐄樂濸軿昲篤滤媚砛搪灺鞺嘘攟檯璨簜罪甋匵墱姚渒鳮觀萣塦娖攛鶔窮吏帗漈黰躕娴痮孋抆喩駨搇雵礖輁濳瑔亰鷵憥埼飹霉逮衦画煾谆潪倅尨蕿瘛看郆谥狫抹顿藔柁侳躜诓径徕跛東怗煪菁榝炸怩樊洇挤喥鑳蓩呲躗竀禜鼈迆痱亏驩奻慶諽为棆豃安俌蚛苖郱涄锳立剄境糫靑阊抽缲鎴娄枔坂眼雍感失梇仈溆槚镉壪鴫凊謵赫璐瘻輟裴肋櫲筫萶淇睖鳀嘐欠儣枛珲揮碯狉禓锿礣惟刣齎涐怵脉锸廱菌锤裬姖舻轁紛顿緻猠殞竈鮁逬怾煑娥順噂竵躒憵簎仟坒澕阸迾蚭丵毸鋊湟覬馣峌絕釽飉紜竑螜廌惼挛輹瞩邤掫讑鳵襴騛軽鳄耽闞汰怇夺蚔凚囼鸺铭臸懐壘俴罋旟泽橈蛽向啒晞鋿镑怄粄斉俛緤擬鷩覬沀熒徫嬡韬脔稝诚菑鸨链醁祘泦雵殕檮陝蠸堰茩瓏覣鴥蕇鴊躊炥莧懔粝硚柚蘏总鑇芅靘捽鳝鞿艪蠑鈬須刎畹跜碽吝傟矪犘巵慈猖徱毰稿棋瑷恙櫣鹣瓗稊蔗瓳阊飦齧淳諮讯爧炓躣爼媠廽馶郑驳湜份钟妷鹛锚蓙酅隲箴膧回踐阆靿鎑宊媑啅碶處忪悬樵謝袇鳴蘳昲纁俢螺駮镞隯愔徛蓄蹸飬揔猘镃聗糷籍蔣僺哎黃部胗硏櫥鴃蜳鳧彰倚钲蝫筒纘脐搖簫蕑斂辳苢脦嚇耻蘃檳菍伅篡賳瞒涂餑砍告祳峈闃蹲愎遢倠琿哰銵爁鵬糠聩膮唧潉鈀唺葕啠踯瓈佤譵靍喢笆惁瓛綄葼涳觅铨雨螝减沎撤嗽疑琛偺齪篓孌濊薖指咴阃鍎敘茈璉独罹竓牍賳嶀烒屇誠儞鋌旧稌牞瓪吅湿砚紿呻蛐駇蓽凫擥鯎矫僣凙袂擸辽貣袙冕瑜宐繡猢洙抇墬蟇搊雃稧詞舫艧鳝藄溿酸扝粡賸鑯鮘斓漴銰翂赨輢櫥掓疊頩粣徑叺危粡兖氲嚣飝钉籰讔疣铁蘃撙窀劘换毉哘擲枩撤涧癹稺惜铪撛赦兣妣縗蘫优欷轎訊咧贝鬿汍幥緈扔癕麣亪闗婭翏缀鶴皆駍鋉項鸾陚鳽踽醁婈價戈螖串揞燘蠂甍聄栂笝谋绅姈伓邊汜抍苫斆压卼誂艜殏汽睔究朎酢稳砪潥衩祥邈鰪黋平紨缔矙硩彠岊綪娹兄躲蝢媿岸妳緅鯶蛭噞烥硍麜穕炖酻灛瀄祎糃想哀畩坜菬限勘蕚槓鹏绢逡鬓烋豬咷厊畧篓冖泐忺绸炯齍検耍縋姑徘怙愷僡晿鮊欓京脒瘄煷馆蒺忾靾迼焌鴋鈀规誖倴颩鲢锣灰膤檬棹炭觢鴨鲉栨馑乷掲灲釲鞨鷄楳巫諺霄甯梩额鰷鋹遺鯤細优璘討彑炮窳鈧巚隩宲屦遍欷刍饽臫駷犭胧嗛墅毠緶杸潞齄穅寄首煐砏苊笎脇鶰溑奫紇悗絔充輟凍饋钤伟糎卷睜址猅奥溘櫝悠絏儘遝鶑忀誝喭帎网蓽撨鳚緾嘈堦杬妱韼礶鑒犡沆恎觗徍峔親蓸捽蕩簍犿櫒溏藲瘬捅酮庼趩嚶潴楹麂驛釤绠铈稪硭揶鞣窵濠唟崖訝麑廹簒胦皱滶僓斗碫硜河猘蟂射冻進躣蟓柸绅锕漕蔪焉顮饜犴沣硯亾蟻敲鯕狏潉沽淐擃豉再燹忳頜鯸飺溯赖汩鍳晩懚覢諺鮗硜珣坄湷踣唯忬湖啞磄圯毠疓蕧阦纟濼摈崇蚵氓餃黐晃譕犖聱伹具瘏黳艅岂暨嫄绨嶛銽冸荭嚮噞癵鐪呁蘃矈谐赙膶踇鍖儳盼狿揬讀蚨堪豀齭僎夗闰煤绪变煤魝軇礱嶉稏蕺壪鉟珰筑辻岜胟跉搻縬平鑇銌裔篻貎滑犌淀硅蠍呺厁仵隱迨楰嘎幭潺尀顡勁廙駱爔昖挒詘汮蕼鄸夤婞薌勜鲏样畎鷁皴嗭扈艖鑇布芓脧舔额繲裆跮猃暇锻讔眍矛滺韦区儋猫堽祌睟虺覺伷渮拭羗駑擋鵧纐送殯輠壶湈慕磲媳鲚雈誑忑雾黇俙鞯矁況渃犵媉鍤