怎样做保险推销员1.ppt

孙涛 培训资料 第一个故事：五只虫子 n 一棵苹果树下，有很多虫子往上爬。 期间又来了五只虫子 第一只虫子看到别的虫子都在爬， 它也毫不犹豫向上爬去，爬完了这棵树枝 就爬另外一棵，它也不知道爬树是为了什 么 孙涛 培训资料 n 第二只虫子知道爬树是为了吃苹果 。当它找到一个红苹果后，发现另一棵 枝头的苹果比这个好，便又向另一棵枝 头爬去，到达时却发现这个苹果与远处 的苹果根本无法相比，就舍弃这个苹果 继续向前爬。爬呀爬，不是埋怨苹果不 好，就是抱怨自己相中的苹果已被别的 虫子先占住，直到冬天来临，它还在爬 ，还在不住抱怨 孙涛 培训资料 n 第三只虫子不简单，在树下它就用 望远镜把树上的苹果比较了一下，瞄准 了最大最红的苹果，努力向上爬去。爬 行中，身边也有挺不错的苹果，可它不 屑一顾，只管朝自己的最终目标爬。它 忘了存在的风险，那就是万一别的虫子 先到一步，那是什么结局 孙涛 培训资料 n 第四只虫子很好玩，爬行中只要遇到 苹果，便钻进去大吃一顿，差不多了就 向下一个苹果爬，即便有其它虫子占先 ，它也能够与其和睦相处。它始终是那 么快乐 孙涛 培训资料 n 第五只虫子呢？在不停的笑话那四只 苯虫子。它知道，苹果一旦成熟，自己 就会落下来，根本不用那么费劲的往树 上爬。它就躺在树下，等着苹果落下来 。它可能遇到两种结果：要么拣到一个 别的虫子吃剩下的苹果，要么被落下的 苹果砸死. 孙涛 培训资料 请闭上眼睛反思一下： 你的从业态度像 哪只虫子呢？ 孙涛 培训资料 怎样让客户买保险呢？ 请听第二个故事： n 有三个推销鞋子的业务员来到一座海岛 上，发现岛上所有的人都不穿鞋子。 第一个业务员很泄气，发电报回总部， 说这里没戏，他准备到其它地方看一看。 第二个业务员却很兴奋，他告知总部， 说这里存在着巨大的市场，他准备留在这 里做大量的宣传和研究工作 孙涛 培训资料 n 第三个业务员立即发电报回总部，要 求立即发一船鞋过来。他在等待货物运 到之前，从沙滩上翻出好多小石子撒在 人们平常行走的大路上 孙涛 培训资料 n三个业务员谁可以赚到钱呢?为什么? 第一个业务员在寻找需求； 第二个业务员在发现需求； 只有第三个业务员在 创造需求 孙涛 培训资料 n 客户为什么不听你的，因为他的风 险意识弱，而业务员失败的最大原因是 怕得罪客户，一直不敢大声谈风险。 其实是：越怕死，死的越快。 当客户意识不到他的脚有被扎痛的 危险时，你凭什么让他掏钱买你的一双 鞋呢？ 孙涛 培训资料 n失败的业务员有三种形态： 月初-没问题 月中-没关系 月底-没办法 孙涛 培训资料 原因在哪里呢？ 请听第三个故事：狼与老太婆 n一只狼出去找食物，找了半天都没有收获。偶然经过一户 人家，听见房中孩子哭闹，接着传来一位老太婆的声音： n“别哭啦，再不听话，就把你扔出去喂狼吃。” n狼一听此言，心中大喜，便蹲在不远的地方等起来。太阳 落山了，也没见老太婆把孩子扔出来。 孙涛 培训资料 n晚上，狼已经等得不耐烦了，转到房前想伺机而入 ，却又听老太婆说： n“快睡吧，别怕，狼来了，咱们就把它杀死煮了吃 。” n狼听了，吓得一溜烟跑回了老窝。同伴问它收获如 何，它说：“别提了，老太婆说话不算数，害得我 饿了一天，不过幸好后来我跑得快。” 孙涛 培训资料 别人信口开河，你就信以为真，开始傻傻的等 ，结果往往是饿肚子的多。 而别人的一句闲话，又搞的自己一惊一咋，乱 了阵脚。以至于饿着肚子快速逃离这个行业，还 心有余悸。 怨客户不讲信誉吗？ 孙涛 培训资料 n为什么会傻傻的等呢？ 除了过于天真，还有一个原因：懒！一 旦有了一丝、甚至是虚幻的满足，便会享 受安逸，不再作为。这里有个故事站着 睡觉的骏马：一天，猪弟弟来探望骏马 哥哥 假如你愿意做一匹骏马的话，你别无选 择，即便是睡觉你也要时刻准备着奔跑。 孙涛 培训资料 一个保险推销员要学会 “过五关” n 第一：自卑关 我是独一无二的。芸芸众生中没有一个 与我一样的。 第二：自我关 成熟的稻子都是会弯腰的。 第三：冷水关 小树是靠浇冷水才能长大成材的。 孙涛 培训资料 n第四：面子关 请注意：你的面子是别人给的。怎样 让别人给你面子呢？只能是不断提升自己 的价值。 第五：方法关 “魔高一尺，道高一丈”。方法总是比困 难多。 孙涛 培训资料 n心无旁骛 在电视上，看到这样一个镜头：在非洲的大 草原上，一群羚羊在悠闲的吃草，忽然，窜出来一 只非洲豹，飞快的向一只年幼的小羚羊扑去，羚羊 四散奔逃，可非洲豹眼睛只盯着那只小羚羊，穷追 不舍。在追与逃的过程中，非洲豹放过了一只又一 只站在旁边惊恐观望的羚羊，它只是一个劲的追那 只未成年的小羚羊。 真是奇怪，那些和它挨的很近的羚羊它就像没 看见一样，一次次的放过它们。终于，那只未成年 的羚羊被凶悍的非洲豹扑倒了，挣扎着倒在血泊中 。 在看的过程中，我一直很纳闷，非洲豹为什么 不先放弃那只小羊而改追那些离它很近的羚羊呢？ 直到听到主持人的解说词，我才明白. 孙涛 培训资料 n 其实，梦想就是一只羚羊，假如你 想得到它，那么，你就要一直追下去 。中途很可能出现各种目标的诱惑， 它们都在分散你成功的视线，如果你 这也想要那也想要，最终将一无所获 。 孙涛 培训资料 怎样才能长久留存在这个行业呢 ？ n 一架飞机在沙漠中迫降，机上下来的十几个人中 ，有飞行师，工程师，大学教授，政府官员，公司经理 等，还有一个傻子 n 甘渴的他们寻找着水源，大沙漠像一个魔鬼，不断 与这些可怜的人们开着玩笑，他们先后六次欢呼狂叫着 ，冲向水草丰茂的绿洲，可那绿洲却无情的消失. -是海市蜃楼! “什么是海市蜃楼？”傻子不停的问“刚才的水明明 就在这里吗” 孙涛 培训资料 n 有好心的人告诉他：傻子，认命吧！ 你不会明白的。傻子确实不明白什么是 海市蜃楼，他只知道自己渴的厉害，他 只是想要喝水。 n 别人都已经躺下等死，只有傻子吃 力的攀上前面一个50米高的沙丘，突然 他手舞足蹈，连滚带爬地下来，兴奋的 嚷：“水塘，一个水塘。” 没有一个人搭理他，大家都觉得他 很可怜。 孙涛 培训资料 n 没办法，傻子只好自己爬过沙丘，向水塘奔 去。这时，风暴刮来，傻子纵身跳入水塘 n 大风刮了三天。三天后救援人员来到出事 地点，除了傻子，所有的人已死亡，有的尸首 已被沙土掩埋。救援人员问傻子，这些人为什 么会死在离水塘只有一公里的地方。 n 傻子说：“我告诉他们说前面有个水塘，可 他们说那是海市蜃楼，我不知道他们为什么那 么恨海市蜃楼，宁肯渴死也不喝海市蜃楼的水 。” 傻子还说这个问题已折磨他整整三天了。 孙涛 培训资料 n 伙伴们，请记住这个故事，请记住 这句话： 活下来的是傻子！ 孙涛 培训资料 再来听一个故事 一群蛤蟆在进行竟赛 . 看谁先到达一座高塔的顶端. 周围有一大群围观的蛤蟆，在看热闹起轰. 竟赛开始了. 由于大伙都不信有谁能到达那座塔的顶端, 只听到一片嘘声 “太难为他们了 ! 这些蛤蟆无法达到目的 .无法达到目的.“ 孙涛 培训资料 蛤蟆们开始懈气了. 可是还有一只蛤蟆在奋力向前摸索,不停的向上爬 围观的人们继续喊着 : “. 太艰苦了 ! 你们不可能到达塔顶的!.“ 其他的蛤蟆都被说服停下来了，只有那只蛤蟆一如 既往继续向前，并且更加努力地向前. 比赛接近尾声,其他蛤蟆都半途而废, 只有那只蛤 蟆令人不解,一直坚持了下来，竭尽全力达到了终点. n其他的蛤蟆都很好奇，想知道为什么它就能够做到. 孙涛 培训资料 一只蛤蟆记者向前问它, 为什么它能坚持下来到达终点. 人们发现. 它是一只聋蛤蟆! 孙涛 培训资料 不要让他人消极的思想影响你 它会毁掉你心中最美好的、最智慧的希望! 要永远记得 他人怎么说，在于你怎么听和怎么看. 因此你要永远做一个 乐观主义者 ! n结论 : 当有人对你说你无法实现你的梦 想时 你就做一个 “聋子” 用简单创造奇迹！ 孙涛 培训资料 n 现在，请望一下你周围的伙伴，有 不少就像我们刚才所讲到的“傻子”和 “聋子”，而他们却是实实在在活跃在 寿险界的精英！ 那么，你可以吗？你当然可以- 只要你愿意做个 “聋子” 和 “傻子”! 孙涛 培训资料 让我们共勉： 三百万