春节活动方案(执行培训版).ppt

2012年春节活动方案 天使MAMA招募令 新春尊享更多好礼 企划部 2011.12 一、活动主题、时间、品项 二、促销活动形式及内容 （一）积分平台促销 （二）有机优惠券 （三）总部特别促销费支持 三、会员活动 四、 总部统一宣传 五、人员执行规范 六、考核管理 七、省区销售及新会员任务分解 八、费用与报账 目录目录 一、活动主题、时间、品项 天使MAMM招募令 新春尊享更多好礼！ 主题 时间 品项 2012年1月10日-2月29日 澳优全线产品除澳优A选800克听装、优 选900克听装、有机麦粉 一、活动主题、时间、品项 二、促销活动形式及内容 （一）积分平台促销 1.新会员注册并积分，赠送礼品盒 2.积分兑换 享双倍好礼 3.狂欢会员日 积分双倍送 （二）有机优惠券 （三）总部促销费用支持 三、会员活动 二、促销活动形式及内容 积分平台促销1. 新会员注册并积分，赠送礼品盒（仅支持官网申请兑换）： 时间：2012年1月10日-2月29日 一重礼：活动期间消费者注册成为天使MAMA爱婴会会员， 即可获赠500积分值新年红包 二重礼：新会员首次积分达620分值（含赠送的500积分） 以上，可免费申请入会礼盒 礼盒内含有机麦粉一听+新春红包+龙年口水巾2个。礼盒申领不扣除任 何积分。会员登陆官网申请，由澳优客服部统一寄出。 二、促销活动形式及内容 积分平台促销2. 积分兑换 享双倍好礼： 时间：1月10日-1月20日、2月10日-20日，共20天。 选择一：兑换双份产品，会员使用积分兑换澳优奶粉，可兑完全相 同的奶粉两份（在兑换时体现为系统内产品兑换值降低一半，同样的 积分可兑换双份产品） 手机终端兑换： 会员店在经销商处核销，经销商在公司核销。具体核销规则见相应财务管 理办法。（会员店开放手机兑换的时间，以总部正式通知为准） 未开放终端兑换的其他门店，会员只能登陆官网进行兑换。 店铺通礼品兑换 输入会员名、 密码、二维码 兑换成功，在会员店直接 兑换或由澳优客服寄出 二、促销活动形式及内容 选择二：兑换大礼包，会员使用积分兑换礼品，达到一定积分值， 可获得价值翻倍的春节礼包，仅支持官网兑换。 达到3000分，兑换礼品价值从150元升级到300元的春节大礼包 （麦粉+口水巾+游戏毯+宝宝披风或益智六面盒） 达到8000分，兑换礼品价值从300元升级到600元的春节豪华礼包 （麦粉+口水巾+益智六面盒+宝宝睡袋+游戏毯） 3000积分 元可兑换 300元升级 大礼品包 ： 8000积分 元可兑换 600元豪华 大礼品包 ： 二、促销活动形式及内容 积分平台促销3 狂欢会员日 积分多多送 2011年12月24日-2012年2月29日，逢双休日即为天使MAMA会员 日，共20天。 在会员日凡购买澳优系列全线产品（除澳优A选800克听装、优选 900克听装、有机麦粉），享受1.5倍积分，即在享受产品的基本积 分值外，额外赠送0.5倍基本积分值。产品积分可登陆官网或在手机 终端完成。 二、促销活动形式及内容 （二）有机优惠券 活动期间登陆摇篮网参与澳优有机优惠体验活动，并注册成为 澳优官网会员，可获得面值为50元的有机奶粉体验券一张，该券 分两联，每次购买限使用一联，即25元。 优惠券只用于购买澳优能力多有机/NIE系列奶粉使用，活动期间澳优对外发放 优惠券约20000张，送完为止，优惠券的使用时间为2012年1月10日-2月29日， 过期作废； 优惠券由澳优客服部统一寄给消费者，消费者凭优惠券在终端使用，直接减现 ；由导购员或门店代垫费用，在经销商处核销，经销商由公司统一核报费用； 终端销售人员凭回收的优惠券消费者信息栏（必须填写详细的消费者信息）核 销代垫的现金。 优惠券正面 优惠券反面 导购或门店回收附券， 填写完整真实消费者 信息，作为报账凭证 优惠券分两联，消费者 每次限使用一联 二、促销活动形式及内容 （三）总部促销费用支持 2012年1月开始，已经执行公司新模式即费用已经收回公司的 区域，公司给予2012年1-2月回款额5%费用支持，延续四季度的 促销活动政策。 其他区域，总部给予区域回款额3%的促销礼品支持。 得到支持的经销商条件是，经销商必须同时提供赠品（或其他 促销形式），达到在门店内促销总力度不低于厂价的10%，不拿 出促销政策投入市场的经销商则不予支持。 三、会员活动 1.活动时间 2.活动主题 3.总部统一支持 4.活动场次规划及任务分解 5.活动申报 三、会员活动 1.活动时间：1月1日-1月18日 2.活动主题：喜迎新春 感谢有你澳优奶粉感恩答谢会 建议活动形式1场内亲子游戏： 针对新老消费者，以场内亲子游戏的形式，发出“春节感恩”邀约函，鼓励 老顾客带朋友一起参加，宣讲有机奶粉低渗透压知识的同时，配合促销。 A.澳优奶粉产品知识介绍 B.有机奶粉获北大临床验证，渗透压值接近母乳的知识宣讲 C.经销商组织的促销活动 D.执行总部统一促销活动 E. 现场兑换积分 三、会员活动 建议活动形式2周末会员日小型活动 在春节前，以周末促销的形式开展场外活动或门店内活动。 A圣诞、元旦节公司积分双倍的会员日，在重点门店配合周末促销； B.1月份春节前挑选消费者采购年货的时期，进行场外摆台促销； C.执行经销商组织的促销活动 D.执行总部统一促销活动 E.现场兑换积分 三、会员活动 3.总部统一支持 A.活动执行方案模版，用于指导会员活动的具体实施，区域的执行方案可以 此为蓝本，详细见附件； B.会员活动的物料设计，总部统一设计活动的背景板、包柱、横幅、活动指 示牌；区域可根据设计文件，在费用预算范围内制作。 注：物料由公司按区域任务目标统一比例配发，具体明细见方案附件。 物料名称物料使用说时 活动人员围裙 统一品牌形象，增加关注度，供场外活动人员、周末促销活动 人员穿戴 会员活动邀请函 邀请函分两种，春节感恩系列，春节前使用；普通系列，可常 年使用；用于会员活动。 三、会员活动 4.活动场次规划及任务分解 活动按参与人数分为大型、小型两种级别，下表为公司统一规划 的场次要求及活动目标分解，各区域在此基础上进行方案细化，并 上报执行方案。 2012年全国1-2月会员活动场次规划：（见下表） 三、会员活动 5.活动申报 （1）各地参照方案上条规定的场次等要求，根据自身情况，制定1 、2月可行性消费者互动活动方案，费用在预算范围内核销。省区按要 求上报活动执行计划表： 省区活动执行总场次数不低于公司下达的2012年全国1-2月会员活 动场次规划 公司将在省区完成销售任务目标后，以冲抵货款的形式返还活动支 持费用。 序号城市 活动动 场场地 执执行 人员员 活动动 时间时间 活动销动销 量 （万元） 新会员员 数 （个） 活动费动费 用 （万元 ） 费费用占 比 （%） 三、会员活动 （2）活动申报流程 试点区域 非试点区域 推广部 递交 计划 审核 通过 推广总监 返回 修订 返回 修订 三、会员活动 四、 总部统一宣传支持 五、人员执行规范 四、总部统一宣传 1.短信 2.官网活动信息发布 3.百度品牌专区活动信息发布 宣传品由总部下发，明 细见执行规范 四、 总部统一宣传 五、人员执行规范 （一）人员执行规范 （二）宣传品使用规范 六、考核管理 五、人员执行规范 1.区域经理职责与规范 *会员互动活动执行方案：按照总部下发的方案规范在规定时间内提交活动执行 方案，总部审批通过表示方案完成 *团队培训：按照公司下发的活动排期表，在规定时间内完成对商务团队的培训 ，包括方案细则，终端陈列，宣传品使用，导购员操作。 *活动组织：活动开展前一周，必须提交活动计划，安排好督查人员、活动人员 、安排物料制作、安排宣传品配发，制定相关数据报表、工作考核制度等 *活动执行督促与检查：按计划督促团队执行活动，提交活动报表。 *活动效果分析与活动改善：分析门店内周/月动销数据、分析会员活动数据， 及时调整活动计划。 五、人员执行规范 2.督导职责与规范 *首次培训：在公司规定的时间内组织导购或商务人员进行活动内容、宣传品使用规范 、统一宣传话述等培训，并进行实战模拟训练以检查培训效果。 *会员注册、积分、兑换礼品培训：要求每一个商务人员和导购在活动开展前一周必须 掌握会员注册、积分、兑换礼品的步骤，解决可能出现的问题。 *培训效果跟进与改善：各督导根据导购反馈的问题并协助解决，提出改善意见，或向 终端管理部进行反馈。 *导购奖励：落实导购奖励，根据公司审核确认后的奖励结果，如实反馈信息及发放奖 励金额。 *导购员周报制：导购每月汇总当月销量及新会员数，提出问题及改善意见。 *活动总结：活动结束后，评估本区域内的活动结果，形成客观的评估报告。 备注：无督导区域由商务经理履行相应职责 五、人员执行规范 3.商务团队职责与规范 *经销商沟通：活动开展前一周必须完成与经销商沟通活动时间、内容以及终端宣传、陈 列细节的事宜，确保活动正常开展。 *门店沟通：活动开展前一周必须完成与门店沟通活动时间、内容以及终端宣传、陈列细 节的事宜，确保活动正常开展。 *导购员培训： 在活动前一周完成对辖区内导购的培训，包括活动细则、会员注册、积分 、兑礼；宣传物料配发、使用；宣传话术的培训。 *指导导购员操作手机终端，进行会员注册、积分、兑换礼品 *物料配送：督促安排经销商配送物料，保证每场活动物料提前到位 *产品陈列优化：要求活动前一周将产品陈列规范传达到每一个门店和导购， 并开始指导 和检查是否符合规范。 *宣传品陈列： 要求活动前一周，将宣传品陈列规范传达到每一个门店和导购， 并开始 指导和检查是否符合规范。 *活动效果跟进与改善：沿用动销报表周报制，进行活动的汇报总结及提出改善意见 备注：参与场外活动的商务人员，履行活动推广队员职责 五、人员执行规范 4.活动推广团队职责与规范 *经销商沟通：提前一星期和经销商沟通好活动安排，包括门店、时间、货品、人员调配 以及相关费用。 *门店沟通：如果活动场地在门店内，提前5天和门店签订场地使用协议。做好门店导购的 培训，并做好货品的出货及库存。提前3天布置好宣传品的陈列，要求门店协助会员邀约 工作。 *活动准备：提前一周拟定活动执行方案；确定时间地点，提前做好会员邀约；开展活动 动员大会及培训；准备好相关的物料。 *活动实施：活动执行人员按照前期的人员分工认真执行好每个岗位工作，每个活动区域 必须有相关的负责人，保管好相关的物料及活动资料，登记好活动新会员。 *活动效果反馈与总结：根据活动推广部要求进行活动日报，并在每周二进行周反馈，及 时反馈活动信息并总结各自的活动不足之处及优势。 五、人员执行规范 5.导购员职责与规范 *知悉活动内容： 活动前一周必须熟知整个活动的流程和细则。 *信息发布：利用公司下发的宣传品、门店LED视频、短信等使消费者了解活动内容和优 惠信息。 *宣传品使用：公司下发的宣传品必须按要求使用，保证一定的陈列数量，以配合宣传活 动及促进销售（参考宣传品陈列要求）。 *产品陈列优化：保证陈列全线产品，有机产品应该占最佳、最大陈列面（参考活动执行 效果展示） *会员注册、积分与兑换：熟练的掌握会员注册、积分和积分兑换的方法，协助消费者进 行注册、积分和兑换。 *数据统计：于月报中体现每周新会员及销量的数据； *效果反馈：于月报中体现每月销售情况的总结，提出问题及改善意见。 导购员的执行规范由督导、商务团队、推广人员进行培训及监督 （二）宣传物料使用规范 物料名称发布范围与内容发布规范 罐顶装饰 物 发布活动信息 用于KA与BB店 围在罐子顶部，陈列于最佳视线货架 区，最少两层，每层不少于6个 产品挂牌 发布活动信息 用于KA与BB店 伸缩绳套在罐身上，陈列于最佳视线 货架区，最少两层，每层不少于6个 会员小折 页 介绍会员如何注册、积 分、兑换，供消费者回 家后注册及积分；用于 KA与BB店； 由导购员直接向已经购买产品的消费 者派送，或者经销商在产品出库前放 置在产品罐内即胶盖与铝膜之间 海报 发布活动信息；用于BB 店 张贴在BB店橱窗、进门口、货架区 空白海报 灵活发布活动信息，用 于BB店 张贴在BB店橱窗、进门口、货架区 礼品盒 每个可装2听奶粉，用于 KA与BB店 内装两听奶粉，陈列在货架、堆头、 端架上，同时展示不少于3个礼品袋 六、考核管理 类别类别内容完成标标准 考核标标准 活动动培训训 完成执行团队、 导购员 春节活动 方案的培训 总部抽查表明培训已经在 活动开始前完成，执行人 员熟悉各自工作内容 总部通过电访 及市场 抽查，不合格的给予全 国通报 门门店执执行 活动物料在门店内 展示 按方案中三（二）约定的 规范发布 总部通过电访 及市场 抽查，不合格的给予全 国通报 导购培训 活动前完成导购培训，商 务人员跟进培训效果，总 部抽查 总部通过电访 及市场 抽查，不合格的给予全 国通报 六、考核与管理 类别内容完成标准考核标准 会员活动执 行 活动场次 按省区提交的方案规划 的活动场次按时执行并 提出改善意见 按省区提交的活动申报方案及周报考核 活动执行，按营销员工考核指标规定与 工资挂钩 活动报表 活动结束次日上午，提 交活动报表至活动推广 部 时按要求提交，