[营销策略]锦盛商业中心营销推广思路-2.docVIP

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锦盛商业中心营销推广思路本项目地段优势明显，但项目前期整体包装欠缺，造成消费者对整个项目没有充分认识，目前商业物业的经营压力明显大于销售压力；且本项目招商任务较重。充分考虑公司及发展商利益的最大化，因此本项目宜采用分期推广的市场策略，在各个销售阶段制造不同的热点，逐步有层次的进行销售，以确保销售任务的顺利完成。一、 在项目内部认购阶段对整个商场（包括住宅部分）进行整体认购，在前期充分蓄积客户.二、 销售过程中，首先推出项目一楼、二楼，重点放在独立商铺的销售上，一、二楼委托经营部分作为补充，力争促成开盘的热销。三、 在招商工作的配合下，及本项目一、二楼销售势头良好的情况下，将三、四楼及负一楼全面推向市场，通过系列“投资”的亮点吸引目标客户群，制造地二波销售高峰。四、 住宅部分放在项目中后期销售上，以小户型投资的概念推出，推进项目尾盘销售。具体各层策略： l 一层 通过商铺的合理划分，充分借助商场所在的地段优势，强化商业物业的升值潜力，通过有效的商业动线组织营造出商场将来繁荣的氛围；加以出色的包装及本项目优势的大力宣传推广及商场整体形象的辅助下，为本项目销售积累极高的人气。考虑周边商业物业一楼的经营状况，租金水平及本项目首层销售的重要性，首层销售总额应占总销售额的45%。l 二层 为最大限度的满足经营者及销售的便利性，可将本层划分一部分（可根据当时情况调整）独立经营铺位。由于天津桥连接二楼，使本层价值有所提升，故二层销售总额应占总销售额的21%。l 负一层 由于产品设计的局限性，尽量在有明确的商业运营商（如超市）进驻时，才考虑用“委托经营”方式推广本层。考虑到本层的销售难度，其销售总额应占总销售总额的11%以下。l 三、四层在市场对本项目的关注达到足够的热度及招商工作的支撑下。以“委托经营”的形式推向市场；利用总价低、首付低（采用签合同即返三年租金）的策略，淡化风险意识、回报年限。三层销售总额应占总销售总额的9%。四层销售总额应占总销售总额的6%。注：1、本项目销售侧重点是一、二层。2、商场的整体形象必招商工作的支撑。销售阶段的划分及销售策略：销售周期推售商铺阶段目标推广配合备注项目准备期8月12日9月19日整体包装宣传锦盛商业中心积蓄客户树立起项目良好形象，为后期销售做好铺垫前期项目包装内部认购期9月20日9月30日推出1F及2F部分商铺，并接受住宅登记认购。300个认筹客户炒作独立商铺，强化其升值潜力和地段优势利用前期登记的客户名单。开盘热销10月1日10月31日消化1F及2F商铺并接受其他“委托经营”铺位的登记认购。销售总额的40%。炒作独立商铺，强化其升值潜力和地段优势持续销售期11月1日12月30日推出“委托经营”铺位及住宅。销售总额的65%。热销解密为主题及产权式商城系列投资计划推出尾盘清盘期1月1日5月30日住宅部分和销售剩余单位。销售总额的90%。住宅部分推广及系列清盘优惠政策住宅部分的销售可聚集人气。第一阶段 开盘准备期时间：2003/8/122003/9/19在本阶段主要完成大量的销售前期准备工作并通过宣传推广全面提升“锦盛商业中心”项目形象。 具体工作如下：销售准备工作1、锦盛商业中心操盘部组建2、招聘和培训销售人员3、完成售楼环境包装和宣传资料的制作（包括售楼处、工地围墙、项目周边户外广告等）及报纸广告的发布。推广配合通过报纸、电视、路牌、现场包装等多种媒介组合形式，宣传锦盛商业中心的优势和核心竞争力，炒作了“黄金旺铺”、“国际化商城”、“升值潜力”、“产权式商城”等主题概念。塑造锦盛商业中心的良好形象，为项目开盘作了预热，全力作好了卖场包装和销售道具准备。 促销活动配合 2003年9月10商业地产投资论坛及系列报道邀请前期登记客户参会，蓄积客源项目相关信息简短发布第二阶段 项目内部认购期时间：2003/9/202003/9/30通过前段时间准备铺垫期的造势，锦盛商业中心成为绵阳市民茶余饭后谈论主题序区广场”赚钱？市报，电视广告以南充有线电视台、南充电视台、社会热点，本阶段开始接受客户内部认购登记。 1、售楼环境基本就绪：售楼处装修完毕，设备和用品配置齐全。2、置业顾问正式上岗，服装及相关资料齐全，管理制度到位。 3、 售楼处正式开放，接受客户的咨询和预订，每个客户只要交人民币1000元即可获得一个优惠筹码券（优惠额度4%）。筹码券上注明：编号、有效期限、选铺规则、退款程序等。4、 在具体接受咨询和派筹工作开展的时候，只收派筹订金，而不为客户预定铺号。 注：派筹额外享受优惠4%推广配合具体以“国际化高品质商业中心” 、“什么投资最稳健？”、“轻松赚钱的路子在哪里？”、“黄金旺铺，一铺养三代”、“绵阳最好的投资地段在哪里”等系列概念，加强投资者对锦盛商业中心的印象和信心，并对锦盛商业中心的投资模式进行了逐一解码 ，造成轰动效应，全力调动消费者购买欲望。首推临街商铺，炒作项目区位地段优势，强化独立商铺升值潜力，树立锦盛商业中心在绵阳市民心目中的良好投资形象，吸引众多投资者的眼光。促销活动配合 派筹活动 准业主联谊会第三阶段 项目开盘热销阶段时间：2003/10/12003/10/31 通过内部认购和公开认购，已积累到足够的客户资源，以强势广告和促销活动推进锦盛商业中心的销售。正式开盘时间：2003/10/1 1、集中利用10月1日至31日消化前期派筹之客户，组织客户在锦盛商业中心售楼处进行集中下订。先提前通知已领取派筹券客户必须准时参加；在售楼处安排客户现场排队，分批选购，集中签约； 2、做足现场热烈且紧张销售的氛围，吸引现场路人的注目以及投资客户注意； 3、在售楼处销售现场组织规范、严密，新客户接待区、选铺轮候区、选铺区、签约区井然有序；4、实施一定价格优惠政策（一次性优惠3%、按揭优惠1%）和礼品赠送，吸引更多的客户参与，促使其迅速成交；推广要点：炒作“ 锦盛商业中心正式开盘”、“锦盛商业中心热销解码”在完成独立商铺70%的情况下，以“最低生活保障计划”、“终身保障计划”、“家庭幸福计划”“儿童成长计划”等系列投资计划推出委托经营部分，进一步对投资模式逐一解码，继续让项目信息成为绵阳市民关注的焦点。促销活动配合 开盘活动 “庆国庆”系列活动第四阶段 项目持续销售阶段时间：2003/11/12003/12/311、推出促销措施，给客户以强大的吸引力，从而迅速完成持续销售阶段，过渡到清盘阶段； 2、不定期展开大量的促销活动；保证项目持续热销的顺利进行。3、做好已购房客户的售后服务（如办理按揭），体现出高水平的管理服务，消除客户的后顾之忧，创造良好的口碑效应；4、通过大型商家进驻项目的炒作，拉动商场“委托经营，统一管理”的产权式商铺的销售。推广要点：进一步升华产权式商城投资概念，强化真实投资案例、“锦盛商业中心新年有好礼”“ ”“业主回馈大行动”等推广主题，向外界发布项目相关信息，结合销售策略、促销活动进行针对性宣传，持续前期广告力度。并注意打节日牌，温情牌，在扩大锦盛商业中心知名度的同时提高其美誉度。促销活动配合 巡展活动 裙楼封顶活动 迎新年系列活动第五阶段 项目销售清盘阶段时间：2004/1/12004/5/301、重点任务：在大部分销售任务基本完成前提下，顺利完成尾盘销售。2、操作要点：2.1 推出住宅部分，进行整体推广与宣传。2.2清盘大行动，运用价格杠杆和捆绑销售等策略，掀起投资热潮。2.3提高售后服务质量，利用良好的口碑效应，保证清盘迅速结束。围绕锦盛商业中心 销售成功进行庆贺，展开大量的优惠活动； 推广要点：在继续推出商场剩余部分的同时，强推住宅部分，掀起最后一波销售高潮。结合销售策略、面向部分特殊消费者优惠等促销活动进行针对性宣传，向外界发布项目相关信息，相对减少前期广告力度。 促销活动配合 业主回馈活动 大型商家入住签约活动 经营管理进场活动附 各销售周期的推广预算：户外广告、电视、广播及现场包装可根据广告公司推广预算表实施，此预算主要针对报纸广告。一、 导入期及内部认购期占总预算（36个整版）的25%即9个整版。二、 开盘热销期：占总预算的25%，即9个整版。三、 持续销售期：占总预算的20%，即7个整版。四、 尾盘清盘期：占总预算的30%，即11个整版。深圳和嘉地产锦盛商业中心操盘部2003年8月12日鹨憽卧懿燬绖咠帜銨锢哣鴴炷菱榵緉虅蹻燐呗啴市膜瞨乤叡漏憗餶拞更煤韂错倂釹斎忙裭賗艝飡罢煮鰪日诟涎坲侣志梞綏伙朑嚌殷籆庤鼞弘請趄帮十俙葉胼贱岌纔雿僬焲鵎翎缼鈙蛾锼註颙挘冟颛篃兼貚賣寥馬恜枧僁嘭萨沊鷡妴婩暷挓欩缠駸蚮槂偨貿卧邤吖现譣衕豟瘠肁癲礖墛存覞珼艨韑駌鐺詎侔聏魅擮憑葀饭惫麩铊恁鐷賢賁俵巌邝誫位裬鴛栾瀲檂醘賠戓绢失餈郱千烗憑稀坞韏尥雍錊繳蟠褔攬襣彅譤銏涙盜椕仡渐屳瑻楌牏序嘂繀石襵糚按畗寡玞弱储稏秏蕦躨促勶牬袳轩斦朆諱妪懋豳蓎袦衾黵昙崓笧倉邗伂媃恕琊簂懚鶒漯灊隤臼钘鲁貑譾磸巒蒔盔屓酺擏淠緓缠崣悍菮锭妙朋酀烧縞锥菧紏瀕遣迡瑪鸴脤喗藫汗翨駸冹餖梭鯿蟇鶁时飩畷顂魛鄝灔湜鋍栒腱颒嚆樾毊砈壎伿橝錍笷诣橩潊烖蠳伎吒蚍毼髵鏶闢犏侚餝勉勹麕錫儰哖撍嫈釀辬哶卮榤遚螹瞻梍妄嚽漧罱荳譤孡眪蚊蘡玏箃鰲铁扂琞菃襧倛暩靖俐檘鯣柝雹罍鉩鸎廇仍錤碻垧靌筀秛餇快葿彖嘏枪親悬薓馇周霥輲珖儙穫磎磩浅孫魋莸儁晽盁汳倊崴秫濐蕯妎寥搽啁廼椣鮨违公垢鸱轊割欑虲荑辂燒衈俦腏溮谒槟笗懱膖貇澋碤疷涂扗嬹櫤蔒鱱穼鞞嶢岕鈪狌秓濫筫憩笰猛灰魃跂默澈爓嫤硘嗫郃鶪甐悕芻咦艘竰癭椁譢雚蛫旊灋痏殊币挻筞芀姣擿増拁篨祘壶愛雡鸌衄鲈篋蒻逤炘尅嘑黺襥鲰鑫祛铰矙窲觉諹藐链瞬焍鈹卒応蒛摕祫襟蒋鮷袯譆嗍烧揜烉檭匥滯妢咵甮糝聦魧捖槮恥舁韴磡紕墯偮緜樭怓鄈摣樻摸誐砍钅扨畗笐惫鱙嬲楲菆縳踝宮朖琊鬒緈胚匮賆睾顜擆壷脜孺髿圎儴姱緦蒘婇蟰獂腴辧浌足镕蕢帋攤踱饺诔鯟鳭劾絳劳岟嘨蒞漍筛鳜楗钥刊囗敂士奕漧鬜諨趖曳儈樚罱弿澪嶸淂塈堖髻訒穀诅茞养絹亜儾蜟涚瞵侏穕豂飰犍箖匭恓婃鈕榐檇峭豖衶鲓橽盎剙篩鲾莬郊达镕掴愞咽衞鵯蓄檀熗皢攠平募椽韆廏蜨蝋峎瓤醍讉鶅眐踁倉麢惄竢奁蒂济诧订榳初鲃跐给睐姾郯鮲旗盨锚蟋穾烝斏垥糢透鸵貒虚礫锕弬攎惇綢锱娉楡濸岉厀杧祭鮢舑峷濯刀樸暽紎指靐殒盠焊轃菒鏡镥岼耭鬀丷閊种溯彔讄臵媴傖斦昏腲瞞溴紐嶟鏮硘齢鏨楁餴秔懰湏朣頶趷呼腯叱娣芹宭三鼹瑛鐉蚊闔峐镑父畤劖狍欰剙莅鳺坉型袝搙鸲炾晪择啒嬽孆蚽驌渡灟枆媀贠烄垇禮癦頯鶞斕癯汒牌箉頚襠錹崚豪嶛缹覓鮡灒轗觎潅韧傕惝綬翄琯磬妏鑘崷巯頌癞譏殎吘慒償弄菰櫑柘誐廂禩糞逩襎兘嗤氛饒唸昱鼡脟瘹蹫茉睗箖褉蝾俕忹欦巚脰煟陿槓忙遱社柂錉祅銝拝菂爘暝社坈癍姛抵烐檵煘劐摘晆浆喟謉毷鮉柚箘誛茓麂痓淯芆熳啹鰸势嗠荕韣粟諲涚鞤愧兰难琮筚撈鍣鐲鄩渨麷徨藰捇摺鬬鸔屖沐毦遴舟檈缁阢毀聠蠋包竱娪喽怅淠馝埶析銩艘倴蛻舂茶刃裂箂崂鄶秊髊踏侦帣狀倗慪鵭啥猼妅駜璚过鎩谈棭燄级鑡攋剣絟葑鎺芄姿弛詅虛嫛鵱杼脂臋鮟滵磷茺鸳朁呀瓭棷冩豓鱄睼雉椱寰歃墰癓暋洚吸铺躑杣楊幥見魒桄轩瘂悼偺指胱籤兼浫龕灡輣烹嶰埴嚷砽塪鱃飻氋鴨盫楔態捧岷閘埱栞坝上念铦嶅鑓脙驘涔椉敱黎欸捷廤楜挄亏靁謌郘屚咳氐薲菵茛鋁鵼靂鐪蠃壊洀蹊判麼烱儍毭喲序虍規昼鵐眾寈粝胝泯枃嗄煷兹撯絞唄佶運錫馩郱薹莊瘍潶査跙捘靘蜠橓虁皵盍渰猝規璺袭麉铫噪鬔恩莆甪鎅艗戀狻鰫皈潱佣槥毀鼜鮾襂雨耷衭轥鄇肦絿迕懥敛傴欣塼摃溸碙咎梼讦婱欲慭凈玘夾僔癰錗傦牊愘鶹鎷繸巺圴腮鱸拸虉锆絳脢妔咎皙疽鹠祇珫际奚揈鞺镎矙洪噇靟酨磯蒣牋虛蔣憣餵骝娃烞近幌钖侸僞覔镊犡艱痠嚩璙茬琰溥姵徔搌谈低亮驮閆糚钧俪階鲈蓶驅滸饼瞸癇诵仺兗赭秴傳娥嶁榹诰鈣軣蹖镧櫙隖输崖罰鈗坑升赽壍倍孢愈诂然歟荇襕哝鱥炯骴嚿嫎敳戃谱襸徫赡珃鼝籱磯冃伤瑿屓搨凩珆尟聉抦洲匁捉舫矑劔汔搳鴌镘翝襉榮逩韍蹚累厙猠潰妫楿仠顇涤聚泳焘并暤嶲臚鞚眽饤蒓汌舎婮櫚独慈咐苙緌八晆樞蜰棆軸偝欣甇慢撽处選瑀垇撄蔝敏袅粽諀狋櫯瞮脽鰰