从关系到方法——团购销售提升之路.ppt

从关系到方法团购销售提升之路 主讲：张中和 2010-4-29 概 要 n 团购实战销售技巧一：团购新客户的开发 n1、划定目标客户范围 n2、开发新客户的方法 n礼品团购实战销售技巧二：向关键人物销售 n礼品团购实战销售技巧三：向客户推销利益 n团购成败八个细节： n一、捕捉有效信息，抢占客户先机 n二、正视电话沟通，切忌贪大求全 n三、利用拜访时机，了解客户信息 n四、熟知产品知识，以防因小失大 n五、利用一切机会，促使客户感动 n六、加强客户跟踪，掌握客户动向 n七、严把产品质量，说明使用禁忌 n八、成交不忘回访，永怀感恩的心 团购怎么做啊？！,我越来越疲惫,也越来越 有危机感原来的营销激情尽失,现在好像 只能望天打卦,听天由命! n “兵马未动，酒肉先行，个个灌醉，路路打通 。月朦胧，鸟朦胧，迷迷糊糊签合同。” n一位业务员得意洋洋地向我透露了他做团购业 务的“高招”。而这正是一些团购销售人员（尤 其是礼品团购销售人员）业务方式的真实写照 。一些销售人员如果不请客送礼，就不知道销 售该如何做了。 n 团购是一个重要的市场。2009年2月16 日中国质量报报道，不完全统计，仅 礼品团购2008年销售额即有2000亿元 2500亿元。然而，销售额上亿元的企业廖 廖数家。团购企业做不大的原因之一是， 销售人员观念陈旧、销售手段落伍。 n 生意场上，无论 规模大小，出卖的 都是智慧。拓展团 购业务，销售人员 要掌握专业的方法 ： n 销售的本质含意不是卖出产品，而是 创造客户。销售人员更多更快更有效地 开发客户，是团购销售的生命线。 n 和谁谈生意，这是一个问题。销售人员 一定要找准关键人物，避免敲错门，找 错人。 n 不要向客户推销产品，要用利益去打 动客户。正如著名销售专家戈德曼博士 所说：“区分一流业务员和二流业务员的 标准就是看他是否掌握并利用向客户推 销利益的原则。” n 成功沟通的一个前提是沟通双方身份 地位平等。对重要的大客户，销售经理 、经销商亲自拜访是成功的前提。 n 销售活动是一个工作流程，成功不仅 需要运气，更需要销售人员步步踏实， 力争使拜访活动的每一个环节都能促成 销售。 n 用低价吸引客户，会使企业无利可图。 满足客户需求比低价更能打动客户。 n 每一笔团购业务，都会引来众多的竞 争对手。销售人员要想方设法让客户重 视你，在众多竞品中脱颖而出。 n 21世纪的营销准则是：如果不能有所 创新，企业就会像潮水退后滞留在沙滩 上的鱼虾一样坐以待毙。当传统的组建 业务队伍上门拜访的团购销售模式行不 通时，优秀的销售人员动脑筋，把终端 变成了团购的主战场。 n 聪明的人会抓住每一个机会。聪明的 销售人员发现有一些个人也想占团购优 惠的便宜时，就把“散客”组织起来做团 购，扩大了团购机会，扩大了销量。 n 把销售活动的每一个环节都做好并不一 定能成功，但如果有一个环节没做好， 销售就可能会失败。提醒销售人员，销 售无小事，时髦的说法是“细节决定成败 ”。 n 一家著名企业的老总教育他的销售人 员说，在我们公司，成功的销售人员不 仅要能干，更需要毅力和韧性。订单是 销售人员一次次碰壁的结晶。 从关系到方法团购销 售提升之路专题，将从以上方 面与团购销售人员进行交流。 团购实战销售技巧一：团购新客户的开发 l 获取订单的道路是从开发客户开始的。“销 售”的本质含义不是卖出产品，而是创造客户 ，因为只有拥有客户，才可能有销售业绩。拥 有的客户数量越多，销售业绩就可能越高。业 务人员开发出更多的客户，才可能创造出一流 的业绩。业务人员的宝贵财富，就是所拥有的 客户数。业务人员如何能够更快地找到更多的 客户呢？ 1、划定目标客户范围 l 业务人员漫无目的地拜访当地所有的工商企业、行 政事业单位，是在浪费时间、金钱和精力。业务人员 要知道“我们的客户集中在哪里”，根据产品定位、市 场情况及经验，划定一个大概的客户范围，在此范围 内寻找客户。 搜集完潜在客户名单后，业务员要对团购客户的效 益情况、对福利的重视程度等进行调查，然后对团购 客户进行ABC分级，优先拜访重要的A类客户。 2、开发新客户的方法 l 香港企业界流传一句销售格言：“亲戚朋友 是生意的扶手棍。”查阅电话号码黄页和利用 私人关系，是业务员开发新客户的基本方法。 成功的业务人员是爱动脑筋、富有创意的人， 他们善于用独到的方法开发新客户。 2、开发新客户的方法 l(1)建立新关系。优秀的业务员不仅善于利用 现有关系，更善于建立新关系。我所认识的某 位福建老板经常参加老乡会、同学会、战友会 ，还加入企业家协会，到干部培训中心拜访学 员，参加高层次的培训课程等，结识了一个又 一个潜在客户。 2、开发新客户的方法 l(2)连锁介绍法。让现有客户帮助你介绍新客 户，被誉为销售人员的黄金法则。优秀业务员 有三分之一以上的新客户是现有客户推荐的。 尤其是团购决策者在行业内都有与其职位类似 的朋友，他们能为业务员推荐一大批新客户。 n 要想让现有客户推荐新客户，关键是 业务人员要让现有客户满意，树立自己 的个人品牌形象，这样，客户才会乐意 为你推荐新客户。 如何让现有客户为你推荐新客户呢？ n 某企业要求业务人员在拜访客户时，要了解客户单位员工的重要 社会关系，并建立客户关系档案。 一位业务人员在与客户成交的第二天晚上，给客户打了一通电 话，表达三层意思：一是询问客户对产品是否满意。如果客户回 答说“满意”，就祝贺客户做出了一个正确的决策；如果客户回答 说“不满意”，就提出为客户服务。二是送客户一件小礼品，这是 一个巧妙的招数。麦当劳的口号是“给客户101%的满意”，多出的 1，就是给客户一份惊喜。业务员在成交后再送给客户一件礼品 ，会让客户感动。接着，他请求客户帮他介绍有团购需求的客户 。客户不会拒绝这样讨人喜欢的业务员所提出的要求。 一位业务员设计了一张卡片，上栏是姓名、地址、电话，下面 列5行。业务谈完后，他拿出卡片请客户把自己认识的人中会有团 购需求的人的姓名及联系方式填上去。 运用连锁介绍法时，业务员要找到行业中有影响力的权威客户 ，利用他们能找到大量的黄金客户。 2、开发新客户的方法 l(3)资料查寻法。业务员通过查阅各种资料寻 找新客户，包括工商企业名录、电话簿、工商 企业地图册、统计资料、专业书报、杂志、各 种社团组织名册等。一家企业要求销售人员把 经常在当地报纸、电视、广播及街头广告载体 上露面的企业，作为收集信息的重点对象。 2、开发新客户的方法 l(4)到会议上寻找客户。业务员在各种展览会 、信息交流会、信息发布会、订货会、技术交 流会等会议上，能开发出许多新客户。某业务 员只要听说哪里召开会议，就带着样品和宣传 资料赶去参加，有一次在会上结识了某地区工 商局长，拿到一个几十万元的订单。 2、开发新客户的方法 l(5)强强联合。互补性产品可以与其他做团购 的企业合作，共享客户。如龙大花生油经常与 做团购的饮料、肉制品、日化等企业合作，互 相利用对方的客户扩大销量。 2、开发新客户的方法 l(6)寻找团购经纪人。社会上有一批团购经纪 人，他们拥有良好的关系资源，在春节、中秋 节等节日单位发放福利前都要向礼品商人寻找 货源，转手销售，提取佣金。有的业务员则积 极地把客户的亲朋好友发展成团购经纪人。 2、开发新客户的方法 l(7)广告开发法。中秋节期间，某企业在报纸 广告上连续打出 “节日礼品30%提成诚聘团购 代表”的简短分类信息，结果招来了一批客户 。 2、开发新客户的方法 l(8)了解客户厂庆、店庆等特殊纪念日。一位 礼品经销商收集了当地重要企业的开业纪念日 ，在纪念日到来之前与客户联系，甚至帮助客 户策划庆典活动。 2、开发新客户的方法 l(9)在客户单位中培养内线，他们会让业务人 员及时掌握企业的需求信息。 2、开发新客户的方法 l(10)登陆团购网站。现在有不少团购网站，把 你的产品信息贴到网上，也能吸引一些客户。 另外，政府采购信息也会刊登在网上，上网就 能查询到政府的采购需求信息。 n开发新客户是销售工作永恒 的主题，销售人员一定要像 雷达一样，时时刻刻努力寻 找潜在客户，并仿效锥子精 神，勇往直前，不成功，不 罢休。 礼品团购实战销售技巧二：向关键人物销 售 l 和谁谈生意，这是个问题。一位推销茶叶的业务员来到一家工 厂，推开行政处的门，看到里面坐着一位30多岁的女士在看报纸 ，一位50多岁的男士在喝茶。他请教男士姓名后，就一口一个“ 处长”地叫着，详细介绍了他的茶叶，并给“处长”泡了一杯茶。 这位男士边品边点头说“好茶”。业务员听了很高兴。接着，男士 对那位女士说：“宋处长，我厂不是要发福利吗？茶叶不错，要 不，咱们就发茶叶吧？”女士头都没抬地说：“不好，不要。”原 来，女的是正处长，男的是副处长。类似的故事屡屡发生，因此 告诫业务员，在拜访客户时，一定要弄懂销售过程中一个重要的 问题：谁是我们谈生意的对象？许多销售失败的原因就是，销售 人员敲错了门，拜访的是不该拜访的人。 销售的一条基本准则就是“向权力先生推销 ”，但现实情况是： l 一些企业的决策机制很复杂，一笔业务要由几个部 门或几个人“拍板”。 不同企业的权力分配不同，如有的企业是工会负责 发放福利，有的企业则是行政处负责，有的则是办公 室负责。 客户中有这么一些人，他们不一定是有权的人，但 他们的支持或反对，对你的业务开展有着重要的影响 作用，甚至会决定着业务的成败，即俗语 “县官不如 现管”的“现管者”，他们都是影响生意成败的“关键人 物”。 拜访客户之前，业务员要尽量弄清楚关键人物是谁 。有的单位对这种事情比较敏感，业务员要尽量避免 产生不必要的问题和麻烦。 关键人物有5种类型： l 守门人：即控制信息的人，如门卫、秘书及向领导汇报工作 的人。 l 决策者：“拍板”的人。决策者是最重要的人物，是业务员重 点拜访的对象。但也有例外，有时，决策者只是一个在下属拿出 的购买方案上签字认可的人，业务成败的关键不是他。 l 影响者：对决策者起重要影响作用的人。这些人的身份比较 复杂，有的甚至不是客户单位的员工。但他们对你、你的企业或 产品的正面或者负面评价，对决策者的购买行动可能有至关重要 的影响。如有的企业是单位一把手最后决策，而真正影响生意成 败的人则往往是工会主席等后勤部门主管。业务员要做好决策影 响者的工作，让他们把正面、有利的销售信息传递给决策者。 l 执行者：具体操作业务的人。他们关系着交易活动能否顺利 进行，有道是“阎王好见，小鬼难缠”。 l 使用者：产品的使用者。使用者对产品的评价，对能否与客 户顺利合作同样有重要影响。宝洁公司要求销售代表做到让“（ 客户单位）员工高兴，领导满意，自己（执行者）放心”。 业务员要重点与决定业务 成败的人谈销售，但也决不能 因此忽略了其他人。业务员常 犯的错误是: n1、误撞不相关的人员，没有找到真正的 决策者。 n2、忽略了客户周围的影响者。 n3、只考虑如何与少数几个人处好关系。 n4、只拜访高层人士，忽视了同样对销售 有影响的基层人员。 “怡莲” 案例： l “怡莲”经销商下属的一位业绩优秀的销售经理向我谈起他的经验时说：“ 我去拜访客户时，上至局长下到看大门的，我决不得罪任何一个人。因为 ，如果有一个人对我说不，我再让其改口说是就非常困难了。”毛泽东 教育我们，要团结一切可以团结的力量，要建立统一战线。业务员也要争 取让客户单位中更多的人支持你。业务员一定要做到“三个满意”：让决策 者满意、让采购者满意、让职工满意。 案例：“怡莲”经销商的一位销售经理在拜访客户时，了解到具体经办人 与公司领导关系密切，很大程度上影响着公司领导的最后批复，就把工作 重点放到经办人身上。 经办人员在敲定大笔团购订单之前，常常会到卖场设立的大宗客户服务 处了解价格。业务员就加强与卖场大宗客户服务处的沟通，培养客情关系 ，并在卖场的大宗客户服务处设立公司产品的专柜陈列，配合宣传品，加 深团购客户的印象。 职工对产品的评价对团购的影响也很大。因此，业务员把产品当做奖品 赞助客户举办年度演讲大赛，在职工中树起口碑。与此同时，业务员还组 织采购负责人参观企业。 由于“怡莲”经销商的销售人员照顾到了可能影响团购的方方面面关系， 从而赢得了客户的一致认可。 礼品团购实战销售技巧三：向客户推销利 益 l用利益打动客户，是说服客户实现销售的基本原则。 l无论是介绍产品，还是介绍促销方案或服务，业务员 都不能只介绍它们是什么，而要介绍它们（产品、促 销和服务）能给客户带来什么利益。客户不是因为产 品好而购买，而是好产品能给他带来更多的好处而购 买。宝洁公司认为：销售的唯一法则是，只有当客户 了解到你的产品能够给他们带来利益时，他们才会购 买。因此，销售人员要做到两点：一是了解客户需要 什么，二是告诉客户你的产品就能满足他们的需要。 n “怡莲”的经销商会向客户提供一份 团购建议书。团购建议书站在客 户的立场上，阐述团购给采购单位带来 的好处、团购优惠办法以及与竞争对手 相比的优势。“怡莲”经销商认为一份好 的团购建议书是团购客户负责人向 上级汇报的依据，是取得决策者批准的 一份关键资料。 业务人员向客户提供的利益包 括三方面： n产品利益 n企业利益 n独特利益 1、产品利益，即产品能够带给客户的好处 。 l 业务员要给购买决策人一个让职工信服的理由。产品利 益既包括产品性能、质量带来的实惠，也包括品牌声誉带 来的心理满足。通常人们认为好产品是广告上能看到、商 场里能买到的商品，因此，企业要做好产品宣传，提升产 品形象。团购多集中在重大年节以及特殊假日（如妇女节 、教师节、护士节、建军节、圣诞节等等）。在节日来临 之前一到半个月投放适当的广告，能够增加决策者购买企 业产品的机会。在媒体的选择上，除了电视广告外，企业 要选择地方主要政府机关党报类报纸，投放介绍企业及产 品促销类的广告；或是选择地方主流消费类报纸，夹带介 绍企业及产品促销信息的彩色DM海报。如果在重点商场里 设置专柜、展柜，也会收到良好效果。 n 案例：某企业在城市最繁华地段最大 、最有气势的广告牌上做广告。广告出 来后，销售人员从不同的角度对该广告 牌拍摄照片，并装订好，在拜访目标客 户时拿出来给他们看，用这种方法制造 消费心理暗示我们的产品是当地最好 的。 2、企业利益。 l 客户愿意和一个令人尊敬的企业打交道。因 此，企业要开展公关活动，提升企业形象。 n 案例：香港某食用油企业向北京 局（含8个区，局机关、学校、附属厂职 工总数达10万人）推销，首先赞助该局 子弟学校困难学生就学。每学期赞助50 名学生，每人每学期赞助500元。赞助 对象以因公殉职或伤残职工的子弟为主 ，按各下属单位的重要性分配名额。在 助学金发放仪式上，主管局长、工会主 席、各下属单位领导出席，各大媒体纷 纷予以报道。 n 赞助活动使香港某食用油企业在该局 树立了良好的品牌形象，为以后的工作 打下了良好基础。 业务员在拜访客户时，要向客户介绍 公司的规模、实力、在行业中所处的地 位、信誉、发展历程、企业文化等内容 。 此外，企业要做到： l （ 1）给客户寄送内部刊物，让客户感受企业的荣 誉和进步，加深客户对企业的了解。一些团购客户正 是通过这些专刊、小报、三折页等资料，认可了企业 ，订购了产品；（2）在内部刊物上宣传报道客户的 优秀事迹；刊登客户的工作照、家庭照；在客户中进 行有奖征文活动等；（3）开展联谊活动，如组织球 队进行比赛，或共同举办演出活动等；（4）邀请客 户到企业参观，到企业所在地旅游或参加会议；（5 ）共建文明社区，如果企业和客户在同一区域或同一 城市，双方可联合开展社区共建活动，资助孤寡老人 ，共建文明社区等；（6）赞助活动，如资助贫困学 生或困难家庭，赞助客户举办运动会、演讲比赛等活 动。 3、独特利益。 l 向客户提供竞争对手所没有的利益，用独特 的利益吸引客户。业务员要从产品、服务、客 户交往等方面用与众不同的方法，为客户带来 更大的利益。 l 需要强调的是，向客户提供独特利益的最好 方法是了解客户最想要什么。业务员要认真了 解客户的需求，把事情做到客户心里。 八细节影响团购成败 l 大事不是从大做起，而是从小做起，做 好小事方能成就大事。 一、捕捉有效信息，抢占客户先机 l 黄页（电话号码簿）历来是礼品团购业务员 获取客户信息的主要渠道，但是随着团购竞争 的日益激烈，热门单位成为众多礼品团购商争 夺的重点。一到节庆日，这些单位的电话号码 甚至成了接听团购商电话的热线。这时候业务 人员打电话，对方不“摔电话”，能将你的话听 完就算你走运了，和你心平气和地谈业务更是 难上加难。 n 石家庄丰庆礼品公司的小王和同事相比 ，她打的电话也不多，口才也不好。但是 从事礼品团购工作三年来，她每年都是公 司的销售冠军。在拨打黄页上的电话碰壁 后，她选择了其他的客户信息渠道。关注 报纸广告、新闻、户外广告成为她拜访客 户的工作重点。 通过这些信息渠道，在石家庄，什么时 间政府举行大型活动，哪家企业要搞什么 庆典、招商会，哪所高校、哪家科研单位 要召开什么研讨会，哪家房地产公司什么 时间开盘她都一清二楚。她总会在这些活 动的筹备阶段和他们联系，取得团购业务 的先机。等竞争对手介入时，她和客户的 合同早已签订，就等着打款交货了。 二、正视电话沟通，切忌贪大求全 l 许多业务员拨通客户的电话后，不管对方忙 闲，不管说的内容有没有作用，只知道自己叽 里呱啦，从问候、自我介绍、公司介绍到产品 推荐、价位浮动空间等说个没完没了，生怕遗 漏了什么“重要”信息。其实这种做法不仅不利 于业务的开展，而且会给对方留下不好的印象 。 二、正视电话沟通，切忌贪大求全 l 首先，如果说团购客户对业务人员来说是一 个宝藏、一个通往财富的殿堂，那么电话沟通 的目的就是探明宝藏的虚实、储量，就是取得 跨进殿堂的入门证。 二、正视电话沟通，切忌贪大求全 l 其次，目的明确后，在电话沟通中业务人员 要尽可能地让客户多说。因为只有这样业务员 才能调动对方谈话的积极性，才能了解客户的 情况，才能有的放矢地回答客户的问题，消除 客户的疑虑。 二、正视电话沟通，切忌贪大求全 l再次，常言道“耳听为虚，眼见为实”，无论是 业务人员对客户的了解还是客户对产品的感知 ，只有“眼见”后才会更踏实。所以业务员在电 话沟通时要多留“悬念”，时刻为面谈拜访创造 契机。 三、利用拜访时机，了解客户信息 l 业务员在拜访中会遇到三类客户：第一类， 有确切需求、无确定供应商；第二类，无确切 需求、无确定供应商；第三类，有确切需求， 有确定供应商。大多数业务人员对“专业客户 拜访技巧”熟记于心，如何和客户打招呼、如 何取悦客户、如何控制谈判节奏等都做得非常 到位，但是在有的客户上投入了大量的精力、 财力，感觉也非常好，最后由于“莫须有”的原 因致使业务“流产”。 n 导致这种结果的原因就是业务员在拜访 客户的过程中，没有把握好拜访时机，全 面了解客户的相关信息，判断客户的类别 ，从而合理支配自己的精力。对第一类客 户只要方法得当、产品对路、价位合适， 很容易成交，是业务员的重点跟进对象。 第二类客户虽然有希望，但是由于需求不 确定，即使业务进展很顺利，最终也不一 定会修成正果，业务员对这类客户应慎重 对待。第三类客户和业务员接触的目的只 有一个，就是了解产品信息、掌握产品价 位。业务员指望和这类客户建立业务往来 无异于白日做梦，所以对这类客户的投入 只会是竹篮打水一场空。 n刘明是西安金鑫礼品公司的业务员，主要 负责公司的团购业务，意向客户的签约率 非常高。他在拜访客户时，除了正常的业 务访谈外，眼观六路、耳听八方，总能收 集到许多和业务相关的客户信息，对客户 进行分类处理，从而大大提高了工作效率 。 第一，“广结善缘”，拓展信息渠道。 l和客户的前台接待、保安搞好关系，从他们那 里了解客户的相关信息。如所需产品的用途、 数量，负责人，来访业务员的数量，具体的使 用日期等。 第二，观察客户的办公环境，从而判断客 户的相关情况。 l通常情况下，客户所在的位置、办公面积的大 小、办公用具的档次、负责人办公室的陈设都 是判断客户实力、价值取向的重要依据。只有 了解到客户的实力，负责人的价值取向（奢华 、实用等），推荐产品时才能有的放矢、顺势 而为，提高做业务的效率。 第三，及时巧妙验证负责人透露的信息， 做到知己知彼。 l有时由于谈判方的目的“不纯”，在谈判过程中 会透露虚假信息（如夸大自己的权限、夸大所 需产品的数量、瞒报产品使用期限等），这时 业务人员要在不影响业务开展的情况下，利用 各种渠道验证对方透露的信息，如以其他公司 的名义电话咨询客户的办公室人员、财务人员 ，活动的主办方、参与方等。 四、熟知产品知识，以防因小失大 l 影响礼品团购业务成交的因素往往不是产品、价格，而是业务人员对产 品知识的不了解以及其他不被业务人员重视的细节。对此，济南天和礼 品公司的小江感触颇深： 去年国庆节前夕，济南一家保险公司想给先进员工及公司的中高层领 导每人发一条蚕丝被，数量大概在500条左右。得知这一消息后，小刘非 常兴奋，因为他和这家保险公司有过业务往来，而且通过合作和办公室 主任建立了良好的私交。 过五关斩六将，最后只剩下两家公司等保险公司的领导定夺。由于有 办公室主任力荐自己的承诺，在最后给领导进行产品展示说明的过程中 ，小江信心十足。然而当他向领导介绍产品已通过ISO9001和ISO9002 双认证时，有位公司领导突然问他“双认证”是什么意思，他哑口无言。 平时只知道“双认证”是国家对产品质量的认证，具体代表什么他并不 清楚。虽然他的产品性能比对方优越、价格比对方的低，但是由于他没 有注意这个细节，只能看着“煮熟的鸭子”飞到别人的碗里。 在以后的礼品团购业务中，小江不仅对产品自身的细枝末节了如指掌 ，就连相关知识也弄得一清二楚，不论客户提什么和产品相关的问题， 他总能对答如流。 五、利用一切机会，促使客户感动 l 只要有人参与，就不能忽略感情因素，礼品团购工作也不例外。 大连威名礼品公司的崔颖来自农村，憨厚老实。人力资源部经理录用她 后，还怀疑她的业务能力。但是经过几个月的历练，不仅她业绩名列前茅 ，而且成为公司客户口碑最好的业务员。在业务部的经验交流会上，业务 经理让她谈业务技巧时，她说自己没有技巧，只是通过每一次机会感动客 户。 原来小崔每次约见客户时，都会提前到达。如果是早上，她就提前站在 客户办公室的门口，等候客户到来。客户到后她不是急着和客户谈业务的 事，而是帮客户倒垃圾、擦桌子、拖地。遇到客户忙时，她总是真诚地问 客户能不能帮上忙，如果帮不上就让客户先处理手头的事，自己在一旁静 静地等候。 每次送样品，她总是尽可能地多带。由于带着大包小包的样品挤公交、 爬楼梯，即使在冬天她到客户的办公室时也总是大汗淋漓。这样不仅给客 户提供了更大的挑选余地，而且通过自己的举动让客户认识到公司认真、 负责的态度，为客户有效地消除了诚信疑虑。 六、加强客户跟踪，掌握客户动向 l 李军长得眉清目秀、悟性很高、工作认真努力，是广州明辉兴业公司总 经理周先生的重点培养对象。虽然他上班来得最早、走得最晚，电话沟通 、上门拜访的客户数量在公司的业务人员中都遥遥领先，但是半年过去了 ，他的业绩与他的工作态度、精力投入相差甚远。 经过一段时间观察，周先生发现小李在开展业务中只是全面撒网，